Писать ли цены на свои товары и услуги? И как, чтобы продавать больше
Сегодня мы живём в экономике внимания. Внимание - это время читателя, а значит самое ценное. С учетом того, что посты и сторис люди чаще всего смотрят по диагонали, запрос цены в директ - это дополнительное действие для читателя. А значит, если вы не пишите цены в профиле, вы теряете конверсию.
Выходит, что писать цены нужно. Вопрос в том, как. Рассказываем, как не только говорить о цене, но и сделать ее своим преимуществом.
Как пишут все: Дом стоит столько-то в зависимости от параметров; Консультация стоит столько-то.
Для мозга человека момент чтения цены — самый сложный. Начинается конкуренция между болью от траты и удовольствием (или облегчением от решения проблемы/надеждой) от покупки.Чтобы сделать процесс принятия решения в вашу пользу более лёгким, нужно помочь человеку сделать сравнение в пользу покупки у вас. Поэтому вместо того, чтобы просто писать, сколько стоит та или иная услуга или продукт, пишите цену вместе с преимуществами, даже если они очевидны.
Например: Стоимость моей первой психологической консультации 3000 рублей. Включая диагностику, элементы коучинга, поддержку в чате, ссылки на нужные вам материалы и книги по-необходимости.
То есть не просто пишите цену, а обосновывайте и подробно описывайте, что входит в названную сумму. Тогда вашим клиентам будет проще сделать выбор в вашу пользу.
Сегодня мы живём в экономике внимания. Внимание - это время читателя, а значит самое ценное. С учетом того, что посты и сторис люди чаще всего смотрят по диагонали, запрос цены в директ - это дополнительное действие для читателя. А значит, если вы не пишите цены в профиле, вы теряете конверсию.
Выходит, что писать цены нужно. Вопрос в том, как. Рассказываем, как не только говорить о цене, но и сделать ее своим преимуществом.
Как пишут все: Дом стоит столько-то в зависимости от параметров; Консультация стоит столько-то.
Для мозга человека момент чтения цены — самый сложный. Начинается конкуренция между болью от траты и удовольствием (или облегчением от решения проблемы/надеждой) от покупки.Чтобы сделать процесс принятия решения в вашу пользу более лёгким, нужно помочь человеку сделать сравнение в пользу покупки у вас. Поэтому вместо того, чтобы просто писать, сколько стоит та или иная услуга или продукт, пишите цену вместе с преимуществами, даже если они очевидны.
Например: Стоимость моей первой психологической консультации 3000 рублей. Включая диагностику, элементы коучинга, поддержку в чате, ссылки на нужные вам материалы и книги по-необходимости.
То есть не просто пишите цену, а обосновывайте и подробно описывайте, что входит в названную сумму. Тогда вашим клиентам будет проще сделать выбор в вашу пользу.
Ценности Y: на что делать акцент в рекламных сообщениях, направленных на миллениалов?
Поколение Y (игрек) или миллениалы - это люди, родившиеся в период 1984 – 2000. На сегодняшний день они составляют львиную долю аудитории социальных сетей.
Что отличает миллениалов от предшествующих поколений? Стремление наслаждаться жизнью, готовность идти на риск ради сильных впечатлений, склонность к импульсивным эмоциональным покупкам. Они любят потреблять полезный контент, чувствуют себя комфортнее в виртуальном мире, чем в реальном, стремятся к саморазвитию и самопознанию, а еще инфантильны и до последнего пытаются отсрочить свое взросление.
Рассказываем, как с ними работать и на что делать упор в рекламных кампаниях, чтобы “зацепить” миллениала.
🔸Забота о самих себе. О свадьбе и детях они начинают думать не раньше 30 лет. Так что смело создавайте рекламные сообщения для эгоистов.
🔸Самопознание. Раскройте, кем они могут стать, благодаря вашему продукту.
🔸Слишком доверчивы к сведениям, которые получают через Интернет-ресурсы. По факту, можно писать, что угодно, средний миллениал не будет проверять информацию.
🔸Стремление к поддержанию или улучшению привычного уровня комфорта: еда, гаджеты, автомобили, одежда, жилье и т.д.. Делайте акцент на то, что с вашим продуктом жить станет лучше и веселее, а приобретение изменит статус в обществе и возвысит обладателя над всеми.
🔸Отслеживание любых тенденций. Заявите о своей современности и инновационности.
🔸 Миллениалы редко умеют рационально распоряжаться финансами и часто уходят в минус, а чтобы поддерживать комфортный образ жизни, берут кредиты. Поэтому в рекламных кампаниях делайте упор на стабильность, благодаря вам и всестороннюю помощь. Снимите с них головную боль.
🔸 Серьезно следят за своим здоровьем и пытаются найти новые способы для его улучшения.
🔸 Предпочитают получать сведения, коротко и ясно, «без воды». Поэтому давайте КРАТКУЮ информацию и желательно по пунктам.
Поколение Y (игрек) или миллениалы - это люди, родившиеся в период 1984 – 2000. На сегодняшний день они составляют львиную долю аудитории социальных сетей.
Что отличает миллениалов от предшествующих поколений? Стремление наслаждаться жизнью, готовность идти на риск ради сильных впечатлений, склонность к импульсивным эмоциональным покупкам. Они любят потреблять полезный контент, чувствуют себя комфортнее в виртуальном мире, чем в реальном, стремятся к саморазвитию и самопознанию, а еще инфантильны и до последнего пытаются отсрочить свое взросление.
Рассказываем, как с ними работать и на что делать упор в рекламных кампаниях, чтобы “зацепить” миллениала.
🔸Забота о самих себе. О свадьбе и детях они начинают думать не раньше 30 лет. Так что смело создавайте рекламные сообщения для эгоистов.
🔸Самопознание. Раскройте, кем они могут стать, благодаря вашему продукту.
🔸Слишком доверчивы к сведениям, которые получают через Интернет-ресурсы. По факту, можно писать, что угодно, средний миллениал не будет проверять информацию.
🔸Стремление к поддержанию или улучшению привычного уровня комфорта: еда, гаджеты, автомобили, одежда, жилье и т.д.. Делайте акцент на то, что с вашим продуктом жить станет лучше и веселее, а приобретение изменит статус в обществе и возвысит обладателя над всеми.
🔸Отслеживание любых тенденций. Заявите о своей современности и инновационности.
🔸 Миллениалы редко умеют рационально распоряжаться финансами и часто уходят в минус, а чтобы поддерживать комфортный образ жизни, берут кредиты. Поэтому в рекламных кампаниях делайте упор на стабильность, благодаря вам и всестороннюю помощь. Снимите с них головную боль.
🔸 Серьезно следят за своим здоровьем и пытаются найти новые способы для его улучшения.
🔸 Предпочитают получать сведения, коротко и ясно, «без воды». Поэтому давайте КРАТКУЮ информацию и желательно по пунктам.
Правила общения с налоговым инспектором
Даже если визит налоговой инспекции и не свалился, как снег на голову, то уж точно бурю положительных эмоций он не вызвал. Однако соблюдение ряда правил общения с налоговым инспектором позволит вам пережить проверку без нервотрепки и вреда для бизнеса. Существуют как официальные правила общения с представителями фискальных органов, так и сложившиеся неформальные взаимоотношения между бизнесом и государственными служащими. Рассмотрим важнейшие из них.
Регулируемые нормативными документами. Как такового порядка поведения налогоплательщика с налоговым инспектором не существует. Есть нормы и правила поведения для госслужащего во взаимоотношениях с гражданами и представителями организаций. Они определены ФЗ « О государственной гражданской службе РФ». Еще одним сводом законов, которым руководствуется инспектор, является «Налоговый кодекс РФ «, в данном случае Глава 5,в которой говорится об ответственности налоговых органов и их должностных лиц. Суть законов проста: налоговый инспектор – для предпринимателя, а не наоборот.
Принципы делового общения.
Необходимо найти золотую середину между жестким противостоянием и беспрекословным выполнением всех требований проверяющего. Важно помнить, что все разногласия решаются в пользу налогоплательщика, а чтобы таковых и вовсе не возникало важно:
• Внимательно ознакомиться с решением налоговой инспекции, целью и предметом проверки, проверяемым периодом. Направьте все силы на устранение возможных недочетов именно в тех документах, о которых идет речь в решении.
• Назначить ответственное лицо, которое будет контактировать с проверяющими, провести инструктаж сотрудников. Главное меньше необдуманных слов и лишней информации, никогда не предоставляйте больше сведений, чем от вас требуется в решении.
• Стараться выдерживать паузу между вопросом/требованием инспектора и предоставлением сведений и использовать это время с пользой для себя. Однако не стоит сильно затягивать, так как это может стать поводом в обвинении в укрывательстве информации или подтасовке документов.
• С налоговыми инспектором можно и нужно спорить, только это следует делать грамотно, в корректной и законной форме. Это потребует от вас соответствующей юридической подкованности, зато вы сохраните не только лишнюю копеечку, но и «лицо».
• Закон не запрещает и вам фиксировать нарушения со стороны инспекторов, не ленитесь и тем более не стесняйтесь эти нарушения соответствующим образом документировать.
• Проверить акт и обоснованность всех изложенных в нем нарушений. В случае несогласия с замечаниями, следует подать возражение по акту проверки.
• Основы неформального общения. Налоговый инспектор, в первую очередь, человек, которому свойственны плохое настроение, метеозависимость да и просто дурной характер. Это все следует иметь в виду и ни в коем случае не раздражаться. Многие сотрудники налоговой в личной беседе мне признавались, что ход проверки зависит от того, «как фишка ляжет». Однако есть вещи, которые приветствуются , а есть наоборот, которые категорически запрещены.
Хороший тон:
Предоставить отдельное помещение с приемлемыми условиями труда.
Открыто проявлять дружелюбие и уважение представителям госслужбы.
Можно позволить:
Демонстрировать осведомленность в вопросах ведения бизнеса, а так же в юридических аспектах.
Обращаться к руководству проверяющих для разрешения спорных моментов.
Искренне удивляться выявленным ошибкам и устроить показательную порку бухгалтерии.
Недопустимо:
Заискивать перед инспектором, либо кичиться своими связями «на верхах».
Предлагать взятки, подарки.
Торговаться в момент подписания акта.
Даже если визит налоговой инспекции и не свалился, как снег на голову, то уж точно бурю положительных эмоций он не вызвал. Однако соблюдение ряда правил общения с налоговым инспектором позволит вам пережить проверку без нервотрепки и вреда для бизнеса. Существуют как официальные правила общения с представителями фискальных органов, так и сложившиеся неформальные взаимоотношения между бизнесом и государственными служащими. Рассмотрим важнейшие из них.
Регулируемые нормативными документами. Как такового порядка поведения налогоплательщика с налоговым инспектором не существует. Есть нормы и правила поведения для госслужащего во взаимоотношениях с гражданами и представителями организаций. Они определены ФЗ « О государственной гражданской службе РФ». Еще одним сводом законов, которым руководствуется инспектор, является «Налоговый кодекс РФ «, в данном случае Глава 5,в которой говорится об ответственности налоговых органов и их должностных лиц. Суть законов проста: налоговый инспектор – для предпринимателя, а не наоборот.
Принципы делового общения.
Необходимо найти золотую середину между жестким противостоянием и беспрекословным выполнением всех требований проверяющего. Важно помнить, что все разногласия решаются в пользу налогоплательщика, а чтобы таковых и вовсе не возникало важно:
• Внимательно ознакомиться с решением налоговой инспекции, целью и предметом проверки, проверяемым периодом. Направьте все силы на устранение возможных недочетов именно в тех документах, о которых идет речь в решении.
• Назначить ответственное лицо, которое будет контактировать с проверяющими, провести инструктаж сотрудников. Главное меньше необдуманных слов и лишней информации, никогда не предоставляйте больше сведений, чем от вас требуется в решении.
• Стараться выдерживать паузу между вопросом/требованием инспектора и предоставлением сведений и использовать это время с пользой для себя. Однако не стоит сильно затягивать, так как это может стать поводом в обвинении в укрывательстве информации или подтасовке документов.
• С налоговыми инспектором можно и нужно спорить, только это следует делать грамотно, в корректной и законной форме. Это потребует от вас соответствующей юридической подкованности, зато вы сохраните не только лишнюю копеечку, но и «лицо».
• Закон не запрещает и вам фиксировать нарушения со стороны инспекторов, не ленитесь и тем более не стесняйтесь эти нарушения соответствующим образом документировать.
• Проверить акт и обоснованность всех изложенных в нем нарушений. В случае несогласия с замечаниями, следует подать возражение по акту проверки.
• Основы неформального общения. Налоговый инспектор, в первую очередь, человек, которому свойственны плохое настроение, метеозависимость да и просто дурной характер. Это все следует иметь в виду и ни в коем случае не раздражаться. Многие сотрудники налоговой в личной беседе мне признавались, что ход проверки зависит от того, «как фишка ляжет». Однако есть вещи, которые приветствуются , а есть наоборот, которые категорически запрещены.
Хороший тон:
Предоставить отдельное помещение с приемлемыми условиями труда.
Открыто проявлять дружелюбие и уважение представителям госслужбы.
Можно позволить:
Демонстрировать осведомленность в вопросах ведения бизнеса, а так же в юридических аспектах.
Обращаться к руководству проверяющих для разрешения спорных моментов.
Искренне удивляться выявленным ошибкам и устроить показательную порку бухгалтерии.
Недопустимо:
Заискивать перед инспектором, либо кичиться своими связями «на верхах».
Предлагать взятки, подарки.
Торговаться в момент подписания акта.
Главные тренды в маркетинге в 2021
1️⃣ Отзывы. Рынок перенасыщен предложениями, поэтому у людей мало доверия к тому, о чем они ничего не слышали. Мониторьте отзывы о вас в интернете и работайте с репутацией.
2️⃣ Потребности клиентов. Модифицируйте ваши продукты под потребности клиентов и создавайте дополнительные, предугадывая потребности/желания клиентов. Для этого собирайте фидбек у своих заказчиков и совершенствуйте предложение на его основе.
3️⃣ Допродажи. Создавайте продукты, которые клиенты могут использовать многократно. Клиент, за привлечение которого вы уже заплатили, который у вас купил и остался доволен — купит у вас еще раз, если будет сопутствующий продукт.
4️⃣ Качество и сервис. Многие бизнесы до сих пор больше сконцентрированы на привлечении, а не на удержании клиентов. Но в 2020 году куда важнее было сохранить то, что у вас уже есть. Для этого и стоит работать над качеством предложения и сервисом.
5️⃣ Видео. Так как люди в 2020 году привыкли покупать многие вещи удаленно, им необходима исчерпывающая информация о продукте. Именно это и дает формат видео.
6️⃣ Воронки продаж. 2020 год изменил импульсное потребления людей на разумное потребление.Так что лучше всего для продаж теперь работают воронки. Если в 2020 году отлично работала воронка “Лид-магнит (что-то бесплатное)-Трипваейр(что-то дешевое)-Основной продукт”, то в 2021 лучше попробовать другую схему: “Бесплатное решение боли клиента — Трипвайер — Трипваер -Трипвайер (мелкие дроби основного продукта)”.
7️⃣ Альтернативные рекламные площадки. Например, ТикТок уже запустил рекламный кабинет и активно монетезирует свою площадку. Преимущества новых рекламных кампаний очевидны: малая конкуренция, не перегретый аукцион, лояльная аудитория, выгодный прайс.
8️⃣ Голосовой поиск. По статистике 56% поисковых запросов в 2020 году приходятся на голосовой поиск. Следовательно, в 2021 году его популярность только возрастет, особенно с ростом популярности таких гаджетов, как Яндекс Колонка.
9️⃣ Персонализация. Одна из очевидных причин, по которой посетители не становятся покупателями в интернет-магазине — им предлагают «не те товары». Так же и с «общими» рекламными посылами. Сегментируйте аудиторию и решайте боль конкретного потребителя.
🔟 Быстрые решения. Если раньше маркетинговые стратегии утверждались на несколько лет, то сейчас они работают максимум квартал. Чтобы быть успешным, нужно быть гибким, быстро считывать тренды и адаптировать процессы под изменившиеся условия.
1️⃣ Отзывы. Рынок перенасыщен предложениями, поэтому у людей мало доверия к тому, о чем они ничего не слышали. Мониторьте отзывы о вас в интернете и работайте с репутацией.
2️⃣ Потребности клиентов. Модифицируйте ваши продукты под потребности клиентов и создавайте дополнительные, предугадывая потребности/желания клиентов. Для этого собирайте фидбек у своих заказчиков и совершенствуйте предложение на его основе.
3️⃣ Допродажи. Создавайте продукты, которые клиенты могут использовать многократно. Клиент, за привлечение которого вы уже заплатили, который у вас купил и остался доволен — купит у вас еще раз, если будет сопутствующий продукт.
4️⃣ Качество и сервис. Многие бизнесы до сих пор больше сконцентрированы на привлечении, а не на удержании клиентов. Но в 2020 году куда важнее было сохранить то, что у вас уже есть. Для этого и стоит работать над качеством предложения и сервисом.
5️⃣ Видео. Так как люди в 2020 году привыкли покупать многие вещи удаленно, им необходима исчерпывающая информация о продукте. Именно это и дает формат видео.
6️⃣ Воронки продаж. 2020 год изменил импульсное потребления людей на разумное потребление.Так что лучше всего для продаж теперь работают воронки. Если в 2020 году отлично работала воронка “Лид-магнит (что-то бесплатное)-Трипваейр(что-то дешевое)-Основной продукт”, то в 2021 лучше попробовать другую схему: “Бесплатное решение боли клиента — Трипвайер — Трипваер -Трипвайер (мелкие дроби основного продукта)”.
7️⃣ Альтернативные рекламные площадки. Например, ТикТок уже запустил рекламный кабинет и активно монетезирует свою площадку. Преимущества новых рекламных кампаний очевидны: малая конкуренция, не перегретый аукцион, лояльная аудитория, выгодный прайс.
8️⃣ Голосовой поиск. По статистике 56% поисковых запросов в 2020 году приходятся на голосовой поиск. Следовательно, в 2021 году его популярность только возрастет, особенно с ростом популярности таких гаджетов, как Яндекс Колонка.
9️⃣ Персонализация. Одна из очевидных причин, по которой посетители не становятся покупателями в интернет-магазине — им предлагают «не те товары». Так же и с «общими» рекламными посылами. Сегментируйте аудиторию и решайте боль конкретного потребителя.
🔟 Быстрые решения. Если раньше маркетинговые стратегии утверждались на несколько лет, то сейчас они работают максимум квартал. Чтобы быть успешным, нужно быть гибким, быстро считывать тренды и адаптировать процессы под изменившиеся условия.
Таргетированная реклама: в каких случаях стоит отдать ей предпочтение
Таргетированная реклама - это, как известно, реклама в социальных сетях. Она видна в рекламных блоках, в ленте новостей и сторис - в зависимости от площадки.
Особенности таргетированной рекламы:
🔸у потенциальных клиентов не сформировано или не до конца сформировано желание приобрести товар/воспользоваться услугами — вполне вероятно, что они сделают заказ после того, как узнают о вашем продукте, или хотя бы посетят сайт;
🔸доступные форматы размещения зависят от выбранной цели рекламы;
🔸оценить эффективность и оптимизировать рекламу можно при помощи метрик (внимание уделяется охвату, показам, CTR, частоте, CPM, цене за результат, лидам и кликам по ссылке);
🔸возможность задать в настройках РК количество потенциальных клиентов;
❗️лучше всего ”выстреливают” объявления, которые выглядят необычно и креативно, поскольку их основная задача — вызвать у юзера желание поскорее перейти по ссылке, воспользоваться услугами, позвонить и оформить заказ;
‼️рекомендуется периодически расширять аудиторию обновлять креативы для существующей ЦА, иначе количество кликов на объявление снизится;
🔸некоторые форматы объявлений обеспечивает высокую вовлеченность пользователей, например, Stories в Инстаграм занимают весь экран, поэтому внимание человека полностью концентрируется на рекламе;
🔸оплата рекламы осуществляется за показы, при формировании бюджета учитывается сегмент вашей ЦА и аукцион по ней;
🔸для того чтобы проанализировать и оценить эффективность рекламы, предварительно необходимо запустить тестовые кампании.
Таргетированной рекламе следует отдать предпочтение, если:
- вы планируете вывести на рынок и продвигать новый продукт или услуги;
- вы точно знаете, кто ваша ЦА;
- вы продвигаете мероприятие и хотите охватить широкую аудиторию;
- аналогичный продукт или услуги активно продаются через социальные сети;
- вам нужно продвигать страницу или сообщество, находящееся в той же соцсети, где размещаются объявления;
- у вас нет своего сайта, а трафик вы планируете вести в социальные сети и мессенджеры.
Таргетированная реклама - это, как известно, реклама в социальных сетях. Она видна в рекламных блоках, в ленте новостей и сторис - в зависимости от площадки.
Особенности таргетированной рекламы:
🔸у потенциальных клиентов не сформировано или не до конца сформировано желание приобрести товар/воспользоваться услугами — вполне вероятно, что они сделают заказ после того, как узнают о вашем продукте, или хотя бы посетят сайт;
🔸доступные форматы размещения зависят от выбранной цели рекламы;
🔸оценить эффективность и оптимизировать рекламу можно при помощи метрик (внимание уделяется охвату, показам, CTR, частоте, CPM, цене за результат, лидам и кликам по ссылке);
🔸возможность задать в настройках РК количество потенциальных клиентов;
❗️лучше всего ”выстреливают” объявления, которые выглядят необычно и креативно, поскольку их основная задача — вызвать у юзера желание поскорее перейти по ссылке, воспользоваться услугами, позвонить и оформить заказ;
‼️рекомендуется периодически расширять аудиторию обновлять креативы для существующей ЦА, иначе количество кликов на объявление снизится;
🔸некоторые форматы объявлений обеспечивает высокую вовлеченность пользователей, например, Stories в Инстаграм занимают весь экран, поэтому внимание человека полностью концентрируется на рекламе;
🔸оплата рекламы осуществляется за показы, при формировании бюджета учитывается сегмент вашей ЦА и аукцион по ней;
🔸для того чтобы проанализировать и оценить эффективность рекламы, предварительно необходимо запустить тестовые кампании.
Таргетированной рекламе следует отдать предпочтение, если:
- вы планируете вывести на рынок и продвигать новый продукт или услуги;
- вы точно знаете, кто ваша ЦА;
- вы продвигаете мероприятие и хотите охватить широкую аудиторию;
- аналогичный продукт или услуги активно продаются через социальные сети;
- вам нужно продвигать страницу или сообщество, находящееся в той же соцсети, где размещаются объявления;
- у вас нет своего сайта, а трафик вы планируете вести в социальные сети и мессенджеры.
ТОП сервисов для ведения рассылок и создания чат-ботов
⠀
Использование ботов и рассылок - один из трендов интернет-маркетинга последних двух лет. Если ваш бизнес плотно повязан с интернетом, а коммуникация с ЦА идет через соцсети и мессенджеры, стоит обратить внимание на сервисы для создания рассылок и чат-ботов. Вот несколько инструментов, которые могут помочь вам в бизнесе.
👉botHelp
Этот сервис отлично подходит для создания ботов и ведения рассылок в мессенджерах и соцсетях. Все создается с помощью визуального редактора, в котором при желании очень легко разобраться. Это достаточно простой конструктор, с помощью которого можно создавать ботов, управлять рассылками и создавать воронки в Telegram, Viber, Facebook и Вконтакте.
👉TextBack
Этот сервис тоже подходит и для ведения рассылок, и для создания чат-ботов. По функционалу и каналом использования он очень похож на botHelp, но в отличие от него там нет визуального редактора, зато можно подключаться по API к WhatsApp и создавать ботов и рассылки в этом мессенджере.
⠀
👉Senler
Этот сервис предназначен исключительно для работы с Вконтакте. Даже не так - он идеален для работы с ВК. Так что если в работе вы используете только Вконтакте и не направляете трафик на лендинг или куда-то еще, лучшего инструмента вам не найти. У Senler простой и удобный визуальный редактор, легкий процесс создания рассылок и платных подписок с регулярными платежами.
⠀
👉Anylogic
Этот сервис предназначен исключительно для создания ботов. В отличие от предыдущих ресурсов для работы с ним требуется хотя бы элементарные знания и опыт работы с веб хуками, API, гугл-таблицами и т.д.. Зато с помощью него вы можете создать ботов, которые способны распознавать естественную речь и общаться голосом.
⠀
Использование ботов и рассылок - один из трендов интернет-маркетинга последних двух лет. Если ваш бизнес плотно повязан с интернетом, а коммуникация с ЦА идет через соцсети и мессенджеры, стоит обратить внимание на сервисы для создания рассылок и чат-ботов. Вот несколько инструментов, которые могут помочь вам в бизнесе.
👉botHelp
Этот сервис отлично подходит для создания ботов и ведения рассылок в мессенджерах и соцсетях. Все создается с помощью визуального редактора, в котором при желании очень легко разобраться. Это достаточно простой конструктор, с помощью которого можно создавать ботов, управлять рассылками и создавать воронки в Telegram, Viber, Facebook и Вконтакте.
👉TextBack
Этот сервис тоже подходит и для ведения рассылок, и для создания чат-ботов. По функционалу и каналом использования он очень похож на botHelp, но в отличие от него там нет визуального редактора, зато можно подключаться по API к WhatsApp и создавать ботов и рассылки в этом мессенджере.
⠀
👉Senler
Этот сервис предназначен исключительно для работы с Вконтакте. Даже не так - он идеален для работы с ВК. Так что если в работе вы используете только Вконтакте и не направляете трафик на лендинг или куда-то еще, лучшего инструмента вам не найти. У Senler простой и удобный визуальный редактор, легкий процесс создания рассылок и платных подписок с регулярными платежами.
⠀
👉Anylogic
Этот сервис предназначен исключительно для создания ботов. В отличие от предыдущих ресурсов для работы с ним требуется хотя бы элементарные знания и опыт работы с веб хуками, API, гугл-таблицами и т.д.. Зато с помощью него вы можете создать ботов, которые способны распознавать естественную речь и общаться голосом.
5 смертельных ошибок менеджеров, из-за которых вы теряете прибыль
🚫Пропускают звонки и не перезванивают
Если клиент звонит по указанному номеру в рабочее время, он ждет, что на его звонок ответят. Если никто не подходит, а потом еще и не перезванивает по оставленному контакту, человек уходит к вашим конкурентам и покупает их товар, а вы теряете прибыль.
🚫Долго не отвечают и заставляют клиентов ждать
Чем дольше клиент звонит и никто не подходит, тем больше он раздражается. В результате он получает негативный опыт общения с вашей компанией, хотя контакт еще даже не состоялся. А ваша репутация испорчена. Что делать? Отслеживать и собирать статистику звонков. Сложно, дорого, но без этого уже практически никак.
🚫Хамят клиентам и не решают их проблемы
Когда у вас большой отдел продаж, почти невозможно оценить качество работы каждого сотрудника. Вы можете даже не знать, что кто-то из ваших сейлзов грубо разговаривает с клиентами или равнодушно следует скриптам продаж и даже не пытается решать индивидуальные проблемы. Что делать? Записывать и время от времени слушать звонки ваших менеджеров с клиентами.
🚫Не помнят клиента, который им уже звонил
Если клиент звонит в вашу компанию уже не первый раз, то меньше всего ему хочется повторять одну и ту же информацию. В результате вы получаете раздраженного клиента и упускаете прибыль. Поэтому если у вас все еще нет CRM, подключите ее и пусть ваши менеджеры вбивают туда все свои контакты с клиентами и информацию, полученную в ходе общения.
🚫Нет плана продаж
Контролировать сотрудников в большом офисе очень и очень сложно. В том числе это касается работников на удаленке. Создавайте планы по звонкам для каждого менеджера и отслеживайте результаты их работы в CRM.
🚫Пропускают звонки и не перезванивают
Если клиент звонит по указанному номеру в рабочее время, он ждет, что на его звонок ответят. Если никто не подходит, а потом еще и не перезванивает по оставленному контакту, человек уходит к вашим конкурентам и покупает их товар, а вы теряете прибыль.
🚫Долго не отвечают и заставляют клиентов ждать
Чем дольше клиент звонит и никто не подходит, тем больше он раздражается. В результате он получает негативный опыт общения с вашей компанией, хотя контакт еще даже не состоялся. А ваша репутация испорчена. Что делать? Отслеживать и собирать статистику звонков. Сложно, дорого, но без этого уже практически никак.
🚫Хамят клиентам и не решают их проблемы
Когда у вас большой отдел продаж, почти невозможно оценить качество работы каждого сотрудника. Вы можете даже не знать, что кто-то из ваших сейлзов грубо разговаривает с клиентами или равнодушно следует скриптам продаж и даже не пытается решать индивидуальные проблемы. Что делать? Записывать и время от времени слушать звонки ваших менеджеров с клиентами.
🚫Не помнят клиента, который им уже звонил
Если клиент звонит в вашу компанию уже не первый раз, то меньше всего ему хочется повторять одну и ту же информацию. В результате вы получаете раздраженного клиента и упускаете прибыль. Поэтому если у вас все еще нет CRM, подключите ее и пусть ваши менеджеры вбивают туда все свои контакты с клиентами и информацию, полученную в ходе общения.
🚫Нет плана продаж
Контролировать сотрудников в большом офисе очень и очень сложно. В том числе это касается работников на удаленке. Создавайте планы по звонкам для каждого менеджера и отслеживайте результаты их работы в CRM.
Искренность — новый чёрный
Никому здесь не нужно объяснять, какую колоссальную роль играют социальные сети в построении качественной коммуникации с аудиторией и в конечном итоге - в продажах.
Что важно именно сейчас для того, чтобы между вами и подписчиками зародились коммуникация и доверие? Искренность!
Люди устали от супергероев. Которые идеально выглядят, одной рукой укладывают детей спать, другой — делегируют процессы, третьей — покупают путёвку на Мальдивы с заработанных миллионов. При этом выглядят как фитнес-модели перед выходом на подиум. Инстаграм заполнен такими “идеальными” аккаунтами, этим уже никого не удивишь.
Гораздо сильнее люди эмоционально вовлекаются, когда видят в блогах живых экспертов и предпринимателей со своими особенностями и проблемами, о которых они рассказывают. Которые ошибаются и неидеальны.
Нормально показать себя без макияжа, рассказать, как вы устали, и что у вас не все получается. Не бойтесь делиться историями со сложными клиентами или сотрудниками. Можно даже рассказать о фапах и слитых бюджетах. Тогда клиент думает: "Он такой же как и я". Так рождается доверие.
Никому здесь не нужно объяснять, какую колоссальную роль играют социальные сети в построении качественной коммуникации с аудиторией и в конечном итоге - в продажах.
Что важно именно сейчас для того, чтобы между вами и подписчиками зародились коммуникация и доверие? Искренность!
Люди устали от супергероев. Которые идеально выглядят, одной рукой укладывают детей спать, другой — делегируют процессы, третьей — покупают путёвку на Мальдивы с заработанных миллионов. При этом выглядят как фитнес-модели перед выходом на подиум. Инстаграм заполнен такими “идеальными” аккаунтами, этим уже никого не удивишь.
Гораздо сильнее люди эмоционально вовлекаются, когда видят в блогах живых экспертов и предпринимателей со своими особенностями и проблемами, о которых они рассказывают. Которые ошибаются и неидеальны.
Нормально показать себя без макияжа, рассказать, как вы устали, и что у вас не все получается. Не бойтесь делиться историями со сложными клиентами или сотрудниками. Можно даже рассказать о фапах и слитых бюджетах. Тогда клиент думает: "Он такой же как и я". Так рождается доверие.
Стоит ли давать бесплатные консультации клиентам?
Стоит ли консультировать клиента в переписке/по телефону? Чтобы ответить на этот вопрос, первое, с чем нужно определиться - кто управляет вашей консультацией.
⠀
👉Вопрос клиента -> ваш ответ. Ещё вопрос клиента -> ваш ответ. Если консультировать таким образом, то продажи не будет.
👉Если вопросы задаете вы, клиент отвечает и, если и задаёт вопросы, то вы сразу перехватываете инициативу - деньги будут.
⠀
Многие принципиально не хотят давать консультации. А уж тем более пытаться продать что-то по телефону или в переписке. Но в действительности это неверный подход.
Проблема в том, что сейчас информации очень много. И если клиент у вас не получит ответы на свои вопросы, он обратится к более сговорчивым продавцам.
Отсюда вытекает, что чем больше у продавца касаний с клиентом, тем больше вероятность продажи.
Вывод - консультировать можно и нужно, но так, чтобы это приносило вам деньги. Вот признаки “правильной” консультации:
⠀
1. Клиент отвечает на ваши вопросы
2. Клиент говорит больше вас
3. Клиент идёт по намеченному вами плану консультации
4. Консультация заканчивается конкретным действием от клиента
Проще говоря, продажи сейчас идут не столько через саму информацию, сколько через доверие и экспертность.
Стоит ли консультировать клиента в переписке/по телефону? Чтобы ответить на этот вопрос, первое, с чем нужно определиться - кто управляет вашей консультацией.
⠀
👉Вопрос клиента -> ваш ответ. Ещё вопрос клиента -> ваш ответ. Если консультировать таким образом, то продажи не будет.
👉Если вопросы задаете вы, клиент отвечает и, если и задаёт вопросы, то вы сразу перехватываете инициативу - деньги будут.
⠀
Многие принципиально не хотят давать консультации. А уж тем более пытаться продать что-то по телефону или в переписке. Но в действительности это неверный подход.
Проблема в том, что сейчас информации очень много. И если клиент у вас не получит ответы на свои вопросы, он обратится к более сговорчивым продавцам.
Отсюда вытекает, что чем больше у продавца касаний с клиентом, тем больше вероятность продажи.
Вывод - консультировать можно и нужно, но так, чтобы это приносило вам деньги. Вот признаки “правильной” консультации:
⠀
1. Клиент отвечает на ваши вопросы
2. Клиент говорит больше вас
3. Клиент идёт по намеченному вами плану консультации
4. Консультация заканчивается конкретным действием от клиента
Проще говоря, продажи сейчас идут не столько через саму информацию, сколько через доверие и экспертность.
2 рабочие схемы составления плана продаж
1️⃣ От факта
Это самый простой способ составить план продаж - отталкиваться от прошлого периода. З аоснову берутся данные прошлых лет или прошлый удачно выполненный план продаж. Исходные данные корректируем с учетом конверсии, среднего чека, количества продаж и других показателей и добавляем к полученной й цифре от 10 до 50%.
Проанализируйте, насколько легко или сложно вам дались прошлые периоды. Если в прошлом месяце анализ выполнения плана продаж показал, что вы приросли на 15%, и даже перевыполнили, то нужно увеличивать план продаж на 30%
2️⃣ От желания
Допустим, чтобы получить 10 млн рублей вам нужно сделать:
- 100 сделок со средним чеком 100т.р.
- 1000 заявок с конверсией в покупку 10%
Чтобы добиться этих результатов придется либо повысить конверсию из заявки в покупку (с помощью новых скриптов или техник продаж), либо привлечь больше входящего трафика.
В идеале план продаж должен устанавливаться не сверху для менеджеров, а самими продажниками в зависимости от того, сколько они хотят в итоге зарабатывать. Так они будут более ответственно подходить к выполнению плана, будут более мотивированными, а значит эффективными.
Какой путь выберите вы, решать только вам. Полагаться ли на трезвый расчет и цифры или сделать ставку на личную мотивацию сотрудников.
1️⃣ От факта
Это самый простой способ составить план продаж - отталкиваться от прошлого периода. З аоснову берутся данные прошлых лет или прошлый удачно выполненный план продаж. Исходные данные корректируем с учетом конверсии, среднего чека, количества продаж и других показателей и добавляем к полученной й цифре от 10 до 50%.
Проанализируйте, насколько легко или сложно вам дались прошлые периоды. Если в прошлом месяце анализ выполнения плана продаж показал, что вы приросли на 15%, и даже перевыполнили, то нужно увеличивать план продаж на 30%
2️⃣ От желания
Допустим, чтобы получить 10 млн рублей вам нужно сделать:
- 100 сделок со средним чеком 100т.р.
- 1000 заявок с конверсией в покупку 10%
Чтобы добиться этих результатов придется либо повысить конверсию из заявки в покупку (с помощью новых скриптов или техник продаж), либо привлечь больше входящего трафика.
В идеале план продаж должен устанавливаться не сверху для менеджеров, а самими продажниками в зависимости от того, сколько они хотят в итоге зарабатывать. Так они будут более ответственно подходить к выполнению плана, будут более мотивированными, а значит эффективными.
Какой путь выберите вы, решать только вам. Полагаться ли на трезвый расчет и цифры или сделать ставку на личную мотивацию сотрудников.
5 секретов хорошего прямого эфира
⠀
Прямые эфиры реально продают. Но уметь их вести так, чтобы самому не растеряться и не утомить зрителей - отдельное искусство. Вот 5 советов, которые помогут вам провести хороший прямой эфир.
⠀
1️⃣ Пригласите людей. За 2-3 дня до эфира опубликуйте пост-приглашение.
Часто такие посты «проваливаются» по охвату, так что заранее продумайте активность под ним. Например, проведите конкурс на лучший вопрос. В этот же день в сторис выкладывайте приглашение на прямой эфир (с участием собственного лица). Еще напоминания в сторис за сутки до эфира. и утром в день эфира.
2️⃣ Продумайте задник. Прямой эфир без слайдов - это час говорящей головы. Чтобы народ не скучал, продумайте дополнительные фокусы внимания - постер на стене/цветок/предметы интерьера и т.д.. сгодится все, на что можно перевести взгляд и поразглядывать.
3️⃣ Интерактив. Прямой эфир - это не лекция. Инициируйте двустороннее общение. Периодически задавайте вопросы аудитории, читайте ответы пользователей, просите людей проголосовать за то или иное ваше утверждение. В общем, поддерживайте коммуникацию таким образом примерно один раз в 10 минут.
⠀
4️⃣ Придерживайтесь плана. Текст эфира, тезисы, что угодно - план однозначно должен быть. Иначе рискуете потерять мысль или просто уйти в ответы на вопросы и не рассказать важную часть. Нормальная длительность эфира от 30 минут до 1 часа. План приблизительно такой: 5-6 минут приветствие, потом основная часть 30-40 минут (это примерно 5 листов 14-м шрифтом) и ответы на вопросы (до 15 минут).
5️⃣ Используйте визуал. Целый час смотреть на говорящую голову в прямом эфире, даже если спикер ОЧЕНЬ интересный, не так уж и просто. Поэтому чтобы ваши зрители не разбежались, используйте наглядные материалы - слайды, поясняющие картинки и схемы, нарисованные фломастером, видео самого процесса и ваших рук (если вы проводите мастер-класс) и т.д.
⠀
Прямые эфиры реально продают. Но уметь их вести так, чтобы самому не растеряться и не утомить зрителей - отдельное искусство. Вот 5 советов, которые помогут вам провести хороший прямой эфир.
⠀
1️⃣ Пригласите людей. За 2-3 дня до эфира опубликуйте пост-приглашение.
Часто такие посты «проваливаются» по охвату, так что заранее продумайте активность под ним. Например, проведите конкурс на лучший вопрос. В этот же день в сторис выкладывайте приглашение на прямой эфир (с участием собственного лица). Еще напоминания в сторис за сутки до эфира. и утром в день эфира.
2️⃣ Продумайте задник. Прямой эфир без слайдов - это час говорящей головы. Чтобы народ не скучал, продумайте дополнительные фокусы внимания - постер на стене/цветок/предметы интерьера и т.д.. сгодится все, на что можно перевести взгляд и поразглядывать.
3️⃣ Интерактив. Прямой эфир - это не лекция. Инициируйте двустороннее общение. Периодически задавайте вопросы аудитории, читайте ответы пользователей, просите людей проголосовать за то или иное ваше утверждение. В общем, поддерживайте коммуникацию таким образом примерно один раз в 10 минут.
⠀
4️⃣ Придерживайтесь плана. Текст эфира, тезисы, что угодно - план однозначно должен быть. Иначе рискуете потерять мысль или просто уйти в ответы на вопросы и не рассказать важную часть. Нормальная длительность эфира от 30 минут до 1 часа. План приблизительно такой: 5-6 минут приветствие, потом основная часть 30-40 минут (это примерно 5 листов 14-м шрифтом) и ответы на вопросы (до 15 минут).
5️⃣ Используйте визуал. Целый час смотреть на говорящую голову в прямом эфире, даже если спикер ОЧЕНЬ интересный, не так уж и просто. Поэтому чтобы ваши зрители не разбежались, используйте наглядные материалы - слайды, поясняющие картинки и схемы, нарисованные фломастером, видео самого процесса и ваших рук (если вы проводите мастер-класс) и т.д.
Как избежать конфликтов на работе
Столкновения на работе происходят не только из-за профессиональных разногласий, но и на личной почве. Не важно, в чем причина, помните – почти всегда можно сгладить острую ситуацию.
Не выясняйте отношения сразу. Перенесите беседу на другое время, чтобы оппонент остыл, а вы продумали тактику поведения.
Сконцентрируйтесь на конструктивном решении проблемы, вынесите за скобки взаимную критику и давление. Так вы сможете игнорировать резкие выпады в вашу сторону и спокойно общаться с собеседником по теме вопроса.
Не поддавайтесь манипуляциям. Иногда единственная цель оппонента – вывести вас на эмоции. Важно не реагировать на оскорбления и критику ответными выпадами, а продолжать гнуть свою линию, не теряя контроль над собой.
Будьте спокойны и сохраняйте умеренный темп речи, чтобы ваш разговор не перерос в спор, а собеседник услышал ваши аргументы.
Правильно выбирайте слова. Фразы «Да, но», «Я понимаю вас», «Это действительно нелегко» и т.д. помогают снизить эмоциональный накал и конфронтацию в споре.
Столкновения на работе происходят не только из-за профессиональных разногласий, но и на личной почве. Не важно, в чем причина, помните – почти всегда можно сгладить острую ситуацию.
Не выясняйте отношения сразу. Перенесите беседу на другое время, чтобы оппонент остыл, а вы продумали тактику поведения.
Сконцентрируйтесь на конструктивном решении проблемы, вынесите за скобки взаимную критику и давление. Так вы сможете игнорировать резкие выпады в вашу сторону и спокойно общаться с собеседником по теме вопроса.
Не поддавайтесь манипуляциям. Иногда единственная цель оппонента – вывести вас на эмоции. Важно не реагировать на оскорбления и критику ответными выпадами, а продолжать гнуть свою линию, не теряя контроль над собой.
Будьте спокойны и сохраняйте умеренный темп речи, чтобы ваш разговор не перерос в спор, а собеседник услышал ваши аргументы.
Правильно выбирайте слова. Фразы «Да, но», «Я понимаю вас», «Это действительно нелегко» и т.д. помогают снизить эмоциональный накал и конфронтацию в споре.
Ошибки в УТП, из-за которых преимущества вашего продукта для клиента не очевидны
УТП - это уникальное торговое предложение. Многие при составлении его делают ставку на УНИКАЛЬНОСТЬ своего предложения и… ошибаются. И вот почему:
▶️ На практике оригинальным ваш продукт может оказаться только для вас
▶️ Клиент всегда с чем-то сравнивает и выбирает продукт, исходя из своего опыта и потребностей.
Вот главные ошибки в УТП, из-за которых ваши клиенты не видят преимуществ вашего продукта:
⠀
🚫 Вы не изучили конкурентов или изучаете их только с позиции “нравится/не нравится"
Если игнорировать тех, с кем сравнивают покупатели, продумать сильное УТП не выйдет.
⠀
🚫 Пытаетесь в УТП отстроиться от всех конкурентов разом
Если вы психолог, все ли психологи, даже в рамках одного с вами направления/соцсети/города – ваши конкуренты? И стоит ли делать на этом упор в УТП?
⠀
🚫 Делайте акцент в формуле УТП на “уникальное”, а не на "торговое"
Деньги приносят именно вторая и третья составляющие.Уникальность может быть не уникальной (или уникальной только для вас). Чтобы продажи были, УТП должно быть ценным для клиентов.
⠀
🚫 Ну и финальное - придумать УТП ради того, чтобы придумать
Если у вас нет УТП или нет ничего необычного в ваших услугах, не нужно насильно пытаться придумать эту уникальность. На практике это превращается в психологические консультации только родителей трехмесячных первенцев или массаж только левой пятки, зато по особому методу, потому что у конкурентов все остальное уже есть. Такие предложения, очевидно, нацелены на слишком узкую аудиторию и не принесут прибыли.
УТП - это уникальное торговое предложение. Многие при составлении его делают ставку на УНИКАЛЬНОСТЬ своего предложения и… ошибаются. И вот почему:
▶️ На практике оригинальным ваш продукт может оказаться только для вас
▶️ Клиент всегда с чем-то сравнивает и выбирает продукт, исходя из своего опыта и потребностей.
Вот главные ошибки в УТП, из-за которых ваши клиенты не видят преимуществ вашего продукта:
⠀
🚫 Вы не изучили конкурентов или изучаете их только с позиции “нравится/не нравится"
Если игнорировать тех, с кем сравнивают покупатели, продумать сильное УТП не выйдет.
⠀
🚫 Пытаетесь в УТП отстроиться от всех конкурентов разом
Если вы психолог, все ли психологи, даже в рамках одного с вами направления/соцсети/города – ваши конкуренты? И стоит ли делать на этом упор в УТП?
⠀
🚫 Делайте акцент в формуле УТП на “уникальное”, а не на "торговое"
Деньги приносят именно вторая и третья составляющие.Уникальность может быть не уникальной (или уникальной только для вас). Чтобы продажи были, УТП должно быть ценным для клиентов.
⠀
🚫 Ну и финальное - придумать УТП ради того, чтобы придумать
Если у вас нет УТП или нет ничего необычного в ваших услугах, не нужно насильно пытаться придумать эту уникальность. На практике это превращается в психологические консультации только родителей трехмесячных первенцев или массаж только левой пятки, зато по особому методу, потому что у конкурентов все остальное уже есть. Такие предложения, очевидно, нацелены на слишком узкую аудиторию и не принесут прибыли.
Почему проценты по кредитам в России больше, чем на Западе?
Многим соотечественникам, сталкивающимся с процентными ставками на Запада на уровне 1-3%, не совсем понятно, почему у нас они составляют 10%-20% и даже более процентов.
На самом деле причины объективны.
1. Высокий уровень инфляции. Процентная ставка по кредиту, в идеале, всегда будет выше уровня инфляции. И если на Западе деньги выдаются под 1-3%, можно быть уверенным, что в конкретной стране уровень инфляции на данный момент ниже.
2. Стоимость привлечения денег самими банками. В Европе сейчас по депозитам банки платят фактически 0% годовых, а значит, получив такой депозит, могут выдать и дешевый кредит. У нас ни один банк не сможет взять деньги под данный процент.
3. Разный уровень риска для банков. Прибыль последних формируется с разницы между стоимостью привлечения денег и выдачей кредитов. Из этой прибыли также оплачиваются случаи, когда клиент не может рассчитаться с банком. В нашей стране таких случаев крайне много.
Физические лица, теряя работу, не имеют в большинстве случаев накоплений, чтобы продолжить оплачивать кредит. А юридические лица вообще в любой момент рискуют лишиться бизнеса из-за нашей действительности.
Поэтому банки вынуждены закладывать гораздо больший процент своей прибыли, учитывая описанные выше риски.
Многим соотечественникам, сталкивающимся с процентными ставками на Запада на уровне 1-3%, не совсем понятно, почему у нас они составляют 10%-20% и даже более процентов.
На самом деле причины объективны.
1. Высокий уровень инфляции. Процентная ставка по кредиту, в идеале, всегда будет выше уровня инфляции. И если на Западе деньги выдаются под 1-3%, можно быть уверенным, что в конкретной стране уровень инфляции на данный момент ниже.
2. Стоимость привлечения денег самими банками. В Европе сейчас по депозитам банки платят фактически 0% годовых, а значит, получив такой депозит, могут выдать и дешевый кредит. У нас ни один банк не сможет взять деньги под данный процент.
3. Разный уровень риска для банков. Прибыль последних формируется с разницы между стоимостью привлечения денег и выдачей кредитов. Из этой прибыли также оплачиваются случаи, когда клиент не может рассчитаться с банком. В нашей стране таких случаев крайне много.
Физические лица, теряя работу, не имеют в большинстве случаев накоплений, чтобы продолжить оплачивать кредит. А юридические лица вообще в любой момент рискуют лишиться бизнеса из-за нашей действительности.
Поэтому банки вынуждены закладывать гораздо больший процент своей прибыли, учитывая описанные выше риски.
ТОП-5 фраз для скорейшего закрытия сделки
Бывает так, что менеджер точно выявляет потребности клиентов, хорошо презентует продукт и обрабатывает возражения, но продажи почему-то не происходит. Или происходит, но гораздо позже, чем могло бы. Поэтому если вы чувствуете, что клиент уже готов совершить покупку, но ему нужен небольшой “пинок”, эти приемы помогут:
1️⃣ Прямой призыв к действию.
Оформляем? Работаем? Это выбираем? Оплачиваем?
⠀
2️⃣ Обмен действиями
Я тогда жду. от вас данные для выставления счета и после этого я в течение 30 минут пришлю счет вам на почту.
⠀
3️⃣ Прыжок веры (если клиент морозится, пропадает или не дает четкого ответа)
Имя, я, конечно, могу вам писать/звонить бесконечно, но не хочу надоедать вам и не хочу тратить ни ваше, ни свое время. Давайте сейчас, по телефону, с вами решим - работаем? Оформляем? Это выбираем?
⠀
4️⃣ Упущенная выгода (тоже можно применять, когда клиент не дает четкого ответа и тянет с оплатой)
Имя, если бы мы с вами начали работать еще месяц назад, то у вас бы уже было 3 оплаченных контракта и вы бы окупили нас в 4 раза
⠀
5️⃣ Принимаем решение за клиента
Имя, мы с вами остановились на этом варианте, т.к. (желание клиента - твое решение). Все правильно?
- утвердительный ответ
- Хорошо, тогда можем приступить с вами к оплате. Вам как удобнее оплатить - наличными или картой?
Эти приемы, вовремя примененные и подстроенные под вашу ситуацию и клиента, помогут вам быстрее получить прибыль.
Бывает так, что менеджер точно выявляет потребности клиентов, хорошо презентует продукт и обрабатывает возражения, но продажи почему-то не происходит. Или происходит, но гораздо позже, чем могло бы. Поэтому если вы чувствуете, что клиент уже готов совершить покупку, но ему нужен небольшой “пинок”, эти приемы помогут:
1️⃣ Прямой призыв к действию.
Оформляем? Работаем? Это выбираем? Оплачиваем?
⠀
2️⃣ Обмен действиями
Я тогда жду. от вас данные для выставления счета и после этого я в течение 30 минут пришлю счет вам на почту.
⠀
3️⃣ Прыжок веры (если клиент морозится, пропадает или не дает четкого ответа)
Имя, я, конечно, могу вам писать/звонить бесконечно, но не хочу надоедать вам и не хочу тратить ни ваше, ни свое время. Давайте сейчас, по телефону, с вами решим - работаем? Оформляем? Это выбираем?
⠀
4️⃣ Упущенная выгода (тоже можно применять, когда клиент не дает четкого ответа и тянет с оплатой)
Имя, если бы мы с вами начали работать еще месяц назад, то у вас бы уже было 3 оплаченных контракта и вы бы окупили нас в 4 раза
⠀
5️⃣ Принимаем решение за клиента
Имя, мы с вами остановились на этом варианте, т.к. (желание клиента - твое решение). Все правильно?
- утвердительный ответ
- Хорошо, тогда можем приступить с вами к оплате. Вам как удобнее оплатить - наличными или картой?
Эти приемы, вовремя примененные и подстроенные под вашу ситуацию и клиента, помогут вам быстрее получить прибыль.
Какие показатели считать в продажах и почему
Расчет - один из главных критериев успеха в любом бизнесе. Расчет ключевых показателей позволяет вам держать руку на пульсе и точно отслеживать, что происходит с вашим бизнесом прямо сейчас и что нужно изменить, чтобы все работало лучше.
Поэтому тут мы расскажем о том,какие показатели считать в продажах - и в общем объеме, и по отдельному сотруднику, и даже если вы работаете в одиночку.
1️⃣ Общее количество заявок
2️⃣ Общее количество продаж
3️⃣ Конверсия из заявки в продажу (количество продаж разделить на количество заявок и умножить на 100)
4️⃣ Выручка с каждой продажи
5️⃣ Средний чек (выручкаа разделить на количество продаж)
6️⃣Средняя выручка за последний квартал, полгода и год
⠀
Для начала возьмите и посчитайте все эти показатели по последнему рабочему месяцу. Когда перед глазами эти цифры, проще выявить проблемы и найти точки роста для увеличения прибыли. Это работает как в оффлайн продажах, так и при продаже инфопродуктов и выстраивании автоворонок.
Самое сложное во всем этом то, что считать нужно постоянно. Каждый месяц и квартал строить гипотезы, проверять их и СЧИТАТЬ результаты.
Расчет - один из главных критериев успеха в любом бизнесе. Расчет ключевых показателей позволяет вам держать руку на пульсе и точно отслеживать, что происходит с вашим бизнесом прямо сейчас и что нужно изменить, чтобы все работало лучше.
Поэтому тут мы расскажем о том,какие показатели считать в продажах - и в общем объеме, и по отдельному сотруднику, и даже если вы работаете в одиночку.
1️⃣ Общее количество заявок
2️⃣ Общее количество продаж
3️⃣ Конверсия из заявки в продажу (количество продаж разделить на количество заявок и умножить на 100)
4️⃣ Выручка с каждой продажи
5️⃣ Средний чек (выручкаа разделить на количество продаж)
6️⃣Средняя выручка за последний квартал, полгода и год
⠀
Для начала возьмите и посчитайте все эти показатели по последнему рабочему месяцу. Когда перед глазами эти цифры, проще выявить проблемы и найти точки роста для увеличения прибыли. Это работает как в оффлайн продажах, так и при продаже инфопродуктов и выстраивании автоворонок.
Самое сложное во всем этом то, что считать нужно постоянно. Каждый месяц и квартал строить гипотезы, проверять их и СЧИТАТЬ результаты.
Как понять, что именно вы или ваши сотрудники делаете не так?
⠀
Наверняка многие часто задаются вопросами: как понять, правильно ли делает свою работу маркетолог или менеджер по продажам? И как вообще оценивать работу специалиста, в специфике которой вы понимаете не очень много?
Если у вас нет ответа на эти и подобные вопросы - вернитесь в начало и определитесь, какая у вас цель и к какому результату вы хотите прийти.
Понимая цель, вы точно будете знать, ЧТО именно будет считаться отличным результатом. И наоборот, если вы не знаете своей конечной цели, все шаги будут действиями на авось, а вы в конечном итоге будете не удовлетворены результатом.
На примере таргетолога или SMM-специалиста - можно годами делать качественный и завлекающий контент, вливать бюджеты в таргет и блогеров, но при этом не зарабатывать. А можно отталкиваться от цели и:
🔹привлекать клиентов, которые покупают;
🔹 выстраивать лояльные отношения с аудиторией и опять же увеличивать продажи;
🔹 понять, какие инструменты использовать, чтобы увеличить продажи.
Поэтому всегда, когда вы не знаете, что делать дальше или как оценить результат, возвращайтесь к вашим целям и корректируйте стратегию в соответствии с ней.
⠀
Наверняка многие часто задаются вопросами: как понять, правильно ли делает свою работу маркетолог или менеджер по продажам? И как вообще оценивать работу специалиста, в специфике которой вы понимаете не очень много?
Если у вас нет ответа на эти и подобные вопросы - вернитесь в начало и определитесь, какая у вас цель и к какому результату вы хотите прийти.
Понимая цель, вы точно будете знать, ЧТО именно будет считаться отличным результатом. И наоборот, если вы не знаете своей конечной цели, все шаги будут действиями на авось, а вы в конечном итоге будете не удовлетворены результатом.
На примере таргетолога или SMM-специалиста - можно годами делать качественный и завлекающий контент, вливать бюджеты в таргет и блогеров, но при этом не зарабатывать. А можно отталкиваться от цели и:
🔹привлекать клиентов, которые покупают;
🔹 выстраивать лояльные отношения с аудиторией и опять же увеличивать продажи;
🔹 понять, какие инструменты использовать, чтобы увеличить продажи.
Поэтому всегда, когда вы не знаете, что делать дальше или как оценить результат, возвращайтесь к вашим целям и корректируйте стратегию в соответствии с ней.
Что должен знать начинающий менеджер по продажам
Чем изобретать велосипед, куда лучше учиться на чужих ошибках и использовать опыт предыдущих поколений. Какие-то из этих правил могут показаться банальными но по опыту не одного поколения продажников - в самых простых способах лежат самые большие возможности.
👉 Внутренняя уверенность и продажа в своей голове
Основная боль начинающих продавцов - отсутствие веры в себя. Можно не использовать ни одной техники продаж и тем не менее продавать лучше всех в отделе. Секрет таких мастеров - уверенность в успехе еще до начала разговора с клиентом. Это подкупает.
👉 Переводим на следующий шаг
На практике «молодой боец» при словах клиента «я подумаю и перезвоню» забывает про него и переходит к следующему. Так делать нельзя! Любое действие надо заканчивать следующим шагом - это может быть перезвон, вторая встреча, отправка КП или закрытие сделки. Оставлять возражение без действия нельзя ни в коем случае.
👉 Отказ - еще не конец света
На 10 «НЕТ» мы получаем только одно «ДА». Это не может не демотивировать. Поэтому умение легко относиться к отказам и понимать, что не каждому звонившему нужен ваш продукт прямо здесь и сейчас - один из ключевых скиллов менеджера по продажам.
👉 Делим день на задачи
Важно четко дробить свой день, когда вы отвечаете на почту, отправляете КП и выезжаете на встречи. Иначе вы рискуете потратить кучу времени и ничего не успеть.
👉 Сложное на утро
Всё самое сложное и стрессовое делайте утром, когда еще есть силы, желание и мотивация.
Чем изобретать велосипед, куда лучше учиться на чужих ошибках и использовать опыт предыдущих поколений. Какие-то из этих правил могут показаться банальными но по опыту не одного поколения продажников - в самых простых способах лежат самые большие возможности.
👉 Внутренняя уверенность и продажа в своей голове
Основная боль начинающих продавцов - отсутствие веры в себя. Можно не использовать ни одной техники продаж и тем не менее продавать лучше всех в отделе. Секрет таких мастеров - уверенность в успехе еще до начала разговора с клиентом. Это подкупает.
👉 Переводим на следующий шаг
На практике «молодой боец» при словах клиента «я подумаю и перезвоню» забывает про него и переходит к следующему. Так делать нельзя! Любое действие надо заканчивать следующим шагом - это может быть перезвон, вторая встреча, отправка КП или закрытие сделки. Оставлять возражение без действия нельзя ни в коем случае.
👉 Отказ - еще не конец света
На 10 «НЕТ» мы получаем только одно «ДА». Это не может не демотивировать. Поэтому умение легко относиться к отказам и понимать, что не каждому звонившему нужен ваш продукт прямо здесь и сейчас - один из ключевых скиллов менеджера по продажам.
👉 Делим день на задачи
Важно четко дробить свой день, когда вы отвечаете на почту, отправляете КП и выезжаете на встречи. Иначе вы рискуете потратить кучу времени и ничего не успеть.
👉 Сложное на утро
Всё самое сложное и стрессовое делайте утром, когда еще есть силы, желание и мотивация.
Когда трафик убивает продажи
Допустим, вы готовите яичницу. Чтобы наестся, вам нужно 2 яйца, но вместо этого вы жарите себе 100 яиц с мыслью “потом съем”. Что с ними будет? Большая часть просто протухнет.
То же самое и с трафиком. Если к вам приходит 100 заявок, а из них в продажу закрывается 1, то в итоге вы тратите кучу денег для привлечение лидов, которые в итоге сливаются в никуда. Получается, что деньги потрачены, а лиды без должной обработки просто «протухают». Именно в таком случае трафик убивает бизнес.
⠀
Еще распространенная ситуация - таргетолог/директолог работает без обратной связи.
Допустим, он ведет 2 рекламные кампании, которые разделены по полу. Женская аудитория дает 10 заявок по 5 рублей. Мужская аудитория дает 10 заявок по 25 рублей. Не получая обратной связи по продажам и имея только эти данные, он будет отключать мужскую аудиторию, если не попадает в KPI.
В итоге он может отключить аудиторию. которая приносит деньги и делает покупки и оставить ту, которая не покупает.
Отсюда вытекает вывод:
🔸нужно все считать,
🔸прокачивать навыки продаж,
🔸и, самое главное. ВСЕГДА, давать обратную связь таргетологу по продажам.
⠀
Обратная связь - это не значит требовать с таргетолога продаж, это значит давать ему информацию о том, сколько из привлеченных им заявок в итоге конвертировались в продажу, что это были за заявки, откуда они пришли.
Допустим, вы готовите яичницу. Чтобы наестся, вам нужно 2 яйца, но вместо этого вы жарите себе 100 яиц с мыслью “потом съем”. Что с ними будет? Большая часть просто протухнет.
То же самое и с трафиком. Если к вам приходит 100 заявок, а из них в продажу закрывается 1, то в итоге вы тратите кучу денег для привлечение лидов, которые в итоге сливаются в никуда. Получается, что деньги потрачены, а лиды без должной обработки просто «протухают». Именно в таком случае трафик убивает бизнес.
⠀
Еще распространенная ситуация - таргетолог/директолог работает без обратной связи.
Допустим, он ведет 2 рекламные кампании, которые разделены по полу. Женская аудитория дает 10 заявок по 5 рублей. Мужская аудитория дает 10 заявок по 25 рублей. Не получая обратной связи по продажам и имея только эти данные, он будет отключать мужскую аудиторию, если не попадает в KPI.
В итоге он может отключить аудиторию. которая приносит деньги и делает покупки и оставить ту, которая не покупает.
Отсюда вытекает вывод:
🔸нужно все считать,
🔸прокачивать навыки продаж,
🔸и, самое главное. ВСЕГДА, давать обратную связь таргетологу по продажам.
⠀
Обратная связь - это не значит требовать с таргетолога продаж, это значит давать ему информацию о том, сколько из привлеченных им заявок в итоге конвертировались в продажу, что это были за заявки, откуда они пришли.
8 точек роста прибыли
1️⃣ Входящий трафик. Самое простое и сложное одновременно. Хочешь больше прибыли, просто приведи больше клиентов. Но не так то просто привести трафик, особенно, когда не располагаешь большим бюджетом.
2️⃣ Конверсия. Из 100 "зашедших" к вам, 20 ушли с покупкой. А что если сделать 30? Или 40? Именно в конверсии, как правило, скрывается самый большой потенциал роста прибыли. При этом практически без дополнительных затрат.
3️⃣ Средний чек. Сделок столько же, но чек по каждой выше. Соответственно выручка выше и прибыль тоже. Повысить средний чек можно тоже без дополнительных затрат, при этом потенциал роста прибыли 10-15%.
.
4️⃣ Повышение цен. Более простая разновидность повышения среднего чека. Согласно исследованиям McKinsey при повышении цен всего на 1% рост прибыли компании составляет уже 10%. В частных случаях и микробизнесе это может быть и 20%.
5️⃣ Отказ от скидок. Не от всех,а только от тех, которые не несут для вас смысла и пользы, а просто крадут рентабельность. Дело в том, что скидка 10% - это не минус 10% прибыли, а гораздо больше, потому что скидка делается с выручки, а выручка с продаж, как правило, гораздо меньше 100%. Так что за счет упразднения вредных скидок можно вполне увеличить прибыль на 15-20% процентов.
6️⃣ Снижение издержек. Прибыль = выручка минус издержки. В этом случае нужно действовать аккуратно и не снижать те издержки, которые потянут за собой снижение продаж. За счет оптимизации издержек можно увеличить прибыль на 5-7%.
.
7️⃣ Рост % повторных продаж. Сейчас к вам возвращается 30% клиентов? В ваших силах сделать так, чтобы было больше. Повторные продажи требуют гораздо меньше ресурсов, чем привлечение новых покупателей, и практически не стоят вам денег. Так что ориентируясь на повторные продажи и уменьшив затраты на привлечение новых можно тоже увеличить выручку и прибыль.
8️⃣ Возврат потерянных клиентов. Те, кто ушел от вас еще до того, как вы стали ориентироваться на повторные продажи. Если они вернуться, или большая часть из них, потенциал роста составит еще 7%.
Таким образом максимально, задействовав все точки, можно увеличить прибыль на 179%, без учета первого пункта.
1️⃣ Входящий трафик. Самое простое и сложное одновременно. Хочешь больше прибыли, просто приведи больше клиентов. Но не так то просто привести трафик, особенно, когда не располагаешь большим бюджетом.
2️⃣ Конверсия. Из 100 "зашедших" к вам, 20 ушли с покупкой. А что если сделать 30? Или 40? Именно в конверсии, как правило, скрывается самый большой потенциал роста прибыли. При этом практически без дополнительных затрат.
3️⃣ Средний чек. Сделок столько же, но чек по каждой выше. Соответственно выручка выше и прибыль тоже. Повысить средний чек можно тоже без дополнительных затрат, при этом потенциал роста прибыли 10-15%.
.
4️⃣ Повышение цен. Более простая разновидность повышения среднего чека. Согласно исследованиям McKinsey при повышении цен всего на 1% рост прибыли компании составляет уже 10%. В частных случаях и микробизнесе это может быть и 20%.
5️⃣ Отказ от скидок. Не от всех,а только от тех, которые не несут для вас смысла и пользы, а просто крадут рентабельность. Дело в том, что скидка 10% - это не минус 10% прибыли, а гораздо больше, потому что скидка делается с выручки, а выручка с продаж, как правило, гораздо меньше 100%. Так что за счет упразднения вредных скидок можно вполне увеличить прибыль на 15-20% процентов.
6️⃣ Снижение издержек. Прибыль = выручка минус издержки. В этом случае нужно действовать аккуратно и не снижать те издержки, которые потянут за собой снижение продаж. За счет оптимизации издержек можно увеличить прибыль на 5-7%.
.
7️⃣ Рост % повторных продаж. Сейчас к вам возвращается 30% клиентов? В ваших силах сделать так, чтобы было больше. Повторные продажи требуют гораздо меньше ресурсов, чем привлечение новых покупателей, и практически не стоят вам денег. Так что ориентируясь на повторные продажи и уменьшив затраты на привлечение новых можно тоже увеличить выручку и прибыль.
8️⃣ Возврат потерянных клиентов. Те, кто ушел от вас еще до того, как вы стали ориентироваться на повторные продажи. Если они вернуться, или большая часть из них, потенциал роста составит еще 7%.
Таким образом максимально, задействовав все точки, можно увеличить прибыль на 179%, без учета первого пункта.