Как оценить эффективность работы сотрудников

Мотивировать можно по-разному. Для нас привычной системой оценивания является измерение конкретных показателей - объема продаж, трафик, конверсия и т.д.. Однако оценивать сотрудников можно не только по “успешным” показателям, но и по провалам. Так, например, у сотрудников отдела продаж это могут быть:
🔸количество несделанных продаж;
🔸объём нераспроданного товара;
🔸количество просроченных дел;
🔸показатель оттока и отказа клиентов;

Важно уделять внимание не отдельным метрикам, а их балансу. Проследите динамику важных для вашей компании метрик, в том числе и факапов. Так вы поймете, с чем ваш работник справляется хуже всего и как можно будет с этим работать. Не обязательно его увольнять, возможно, вам стоит пересмотреть производственные или бизнес-процессы. Вот несколько свидетельств о том, что в работе сотрудника что-то идёт не так:

1️⃣Низкая конверсия
Слишком большой трафик и мало персонала. Здесь нужно пересмотреть навыки менеджера и его объём работы. При необходимости ввести дополнительных людей.

2️⃣Необязательные задачи
Возможно, ваш сотрудник участвует в той работе, которая не требует его внимания или же вообще не в его полномочиях. Из-за этого работнику тяжелее выполнить важные, неотложные задачи в рамках своих компетенций.

3️⃣Оценивайте динамику, а не сравнивайте работников между собой
Следите за динамикой каждого специалиста в частности, не сравнивая его с другими. И уж если она будет отрицательной, то тогда принимайте меры.

В идеале вы должны показывать каждому сотруднику его сильные и слабые стороны, чтобы он понимал, куда ему двигаться в работе и как улучшить свои результаты.

4 лайфхака для успешных продаж

🔸Смартфон по цене чашки кофе. Классический прием, когда вы говорите человеку, сколько будет стоить покупка, если разделить ее на N дней. Такой способ подходит для того, чтобы продать вещь в рассрочку. Главное - использовать для сравнения понятные вещи вроде кофе, сладостей и фастфуда.

🔸Точные цены. Покупатели охотнее соглашаются на покупку, когда цена не округленная. Дело в том, что люди бессознательно считают нули признаком больших чисел, а значит психологически им труднее решиться на покупку. И наоборот - сумма без нулей в конце кажется менее значительной.

🔸Дополнительные выгоды. Иногда достаточно напомнить клиенту про очевидные выгоды. Пример простого предложения: «Печем торты из натуральных ингредиентов на заказ». Если добавить уточнение, предложение станет более выгодным и привлекательным, хотя по факту ничего не изменится: «Печем торты на заказ по вашему образцу. Сделаем абсолютно любой дизайн. Никаких красителей и консервантов - только натуральные ингредиенты».

🔸 Дефицит. Допустим, вы примеряли в магазине кофту. Она вам понравилась, но вы сомневаетесь. Решили попросить отложить, чтобы посмотреть еще в других магазинах. Но вам отказывают - говорят, что не могут отложить, так как осталась последняя модель. Вы все равно уходите смотреть в других магазинах, но кофта не выходит у вас из головы. Вы боитесь, что ее кто-нибудь купит, и в итоге сами возвращается за вещью. Так и работает этот лайфхак - создайте искусственный дефицит и мотивируйте клиентов на покупки.

Зачем предпринимателю развивать личный бренд⠀

Многие предприниматели слышали что необходимо развивать личный бренд. Но по факту этим занимается 3/100 предпринимателей. Причины, как правило, две:

🔸 Первая и самая распространенная - им просто лень. Если оформление еще можно делегировать, то писать тексты придется самостоятельно. В противном случае это обязательно бросится в глаза и приведет к потере доверия и уважения.
⠀
🔸 Вторая причина - предприниматели не могут похвастаться экспертностью в своей нише. А потому и не хотят “палиться”.

Все остальные причины по сути просто отговорки и оправдания.

Зачем владельцу бизнеса собственный личный бренд? Потому что если он есть, грамотно позиционируется и продвигается, это приводит:

- к увеличению общего доверия к компании
- повышению ценности услуги/продукта
- гораздо реже возникает вопрос дороговизны
- приходят новые клиенты с ваших личных страниц
- уменьшается количество возражений при переговорах
- вас приглашают в качестве эксперта выступить
- вас приглашают в партнерство другие компании.

Понятно, что это не обязательно для того, чтобы ваш бизнес существовал. Но если у вас есть свой личный бренд, это откроет для вас и вашего бизнеса много новых возможностей развития.

6 страхов, тормозящих бизнес

Предприниматели в принципе больше подвержены стрессам, чем те, кто работает по найму. Зачастую страхи, которые у них есть, мешают им развивать свой бизнес. Рассказываем, как справиться с ними.

🔹Страх 1. Чем больше бизнес, тем больше надо пахать. На самом деле нет. По мере роста бизнеса важно менять подходы - найти сотрудников, больше делегировать и, возможно, поменять инструменты.
⠀
Простой пример: ты копал раньше огород лопатой, а теперь можешь начать трактором поле пахать. Физически ты даже меньше работаешь, но результаты совсем другие.
⠀
🔹Страх 2. Сотрудники украдут твою клиентскую базу. Так думают те, кто не собирал отделов продаж и всех клиентов тащит сам. Хочешь роста - не бойся. Есть куча способов защиты базы и они проще, чем ты думаешь.
⠀
🔹Страх 3. Руководитель уведет мой бизнес. Такое может произойти,, но только в том случае, если ты передашь ему все ключи и отстранишься от компании. Пассажиры в автобусе ведь не высаживают водителя и даже самый хитрый кондуктор вряд ли сможет присвоить автобус себе.
⠀
🔹Страх 4. Большие деньги = большие проблемы. Не бойтесь проблем, всему всегда можно научиться. В том числе справляться со сложными ситуациями и эффективно управлять бизнесом.
⠀
🔹Страх 5. Что-то случится и вы потеряете все. Зачастую этот страх перекликается с синдромом самозванца. Когда вам кажется, что вам придется расплачиваться за ваши деньги. Особенно если в целом у вас честный бизнес. Если этого пока не случилось – то зачем об этом думать и тратить свою энергию?
⠀
🔹Страх 6. Думать и бояться действовать. Чем терзать себя за то что не попробовал, куда проще морально легче попробовать и закрыть вопрос. Не пробуют только трусы, они и мало зарабатывают.

Психология цвета в маркетинге
⠀
Более 80% решений мы принимаем исходя из визуальной информации. Цвет играет огромную роль в восприятии и влияет на поведение человека и принятие решений им. Рассказываем, как, обладая знаниями о психологии цвета, создать нужный образ бренда и повлиять на настроение клиента.
⠀
🔸Красный цвет быстро привлекает внимание к предмету рекламы, провоцируя на спонтанные и импульсивные поступки. Особенно эффективно красный цвет действует на мужчин. Однако избыток красного вызывает у большинства неприятие и даже агрессию, поэтому лучше всего использовать этот цвет как акцент для выделения наиболее значимой части рекламы.
⠀
🔸Оранжевый цвет повышает жизненный тонус и оптимизм, дает ощущение душевной гармонии и внутреннего равновесия. С этим цветом лучше всего подавать рекламу услуг здравоохранения и просвещения, а также рекламу детских товаров.
⠀
🔸Желтый цвет наделяет товар интеллектом (в сознании потребителя, конечно же). Поэтому рекламировать компьютеры, магнитофоны и другие образчики «искусственного интеллекта» лучше всего в желтом цвете. Подойдет цвет и для продвижения услуг турфирм, а также рекламных и PR-агентств.
⠀
🔸Зеленый цвет, по мнению специалистов оказывает, прежде всего, целебный и расслабляющий эффект. Использование этого цвета сделает более эффективной рекламу сферы здравоохранения: медикаментов, аптек, частных клиник, ветеринарных центров и т.д.

🔸Голубой цвет символизирует мировую гармонию. Именно голубой поможет убедить потенциального партнера в благоприятном исходе дела и «раскрутить» на долгосрочные вклады и инвестиции. Это идеальный цвет для рекламы услуг финансовой сферы.
⠀
🔸Синий цвет акцентирует внимание на самой важной детали сообщения. Выделите синим шрифт слогана или торговой марки – и покупатель запомнит не название товара на упаковке, а, собственно, ваше «торговое лицо».
⠀
🔸Фиолетовый цвет способствует генерации неординарных идей, помогает уйти от суеты и сосредоточить свое внимание на главном. Поэтому цвет подойдет для рекламы услуг творческим людям, а также чтобы подчеркнуть креативность продукта.
⠀
🔸Розовый цвет, усиливает восприимчивость человека, пробуждает в нем все самое прекрасное, нежное и романтичное. Отлично подойдет для рекламы брачных агентств, товаров для женщин и детей, а также парфюмерии.
⠀
🔸Черный цвет, как и фиолетовый, помогает сконцентрироваться. Однако, черный цвет многим навевает тоску и ощущение одиночества. Поэтому использовать его в рекламе не рекомендуется, хотя в некоторых случаях присутствие черного цвета оправдано (например, когда нужно сделать акцент на опасности или таинственности).
⠀
🔸Белый цвет чаще всего используется в «нейтральной» рекламе, когда потребителю лишь предоставляется необходимая информация о товаре – без каких-либо субъективных оценок и акцентов.

Действительно ли скидки уничтожают бизнес?
⠀
Сейчас во многих сферах достаточно высока конкуренция за потребителя. Каждый стремится завладеть вниманием покупателя и продать ему свой товар или услугу.
⠀
Используются любые способы для повышения продаж. Скидку в 10% предоставляют, практически все. Но так ли выгодны скидки для бизнеса? Давайте разбираться.
⠀
🔹Скидка не гарантирует покупку. Слишком низкие цены могут вызвать подозрение у покупателя. С большой долей вероятности, клиент, узнав о большой скидке, уйдет от вас к конкурентам, чтобы сравнить все преимущества и выгоды.
⠀
🔹Скидка не отстраивает бизнес от конкурентов. Если ваши конкуренты предлагают скидки на такие же услуги, как и у вас, то какой смысл покупать именно у вас? Вы должны выстраивать собственную модель поведения с клиентами, отличающуюся от модели ваших конкурентов.
⠀
🔹Скидки не увеличивают вашу прибыль. Посчитайте себестоимость, добавьте все затраты и налоги. Есть смысл делать скидки только на определенный сегмент или линейку товаров с небольшой себестоимостью. Создавайте предложения, которые релевантны конкретному товару и конкретной целевой аудитории.
⠀
🔹Скидка привлекает “плохих” клиентов. Покупатели, которые сравнивают ваши товары или услуги по цене, не станут вашими постоянными клиентами. Они не полюбят предоставляемый вами сервис, ведь основная их цель - экономия. С такой категорией клиентов не получится выстроить долгосрочных взаимоотношений.
⠀
🔹Скидки могут оттолкнуть состоятельных клиентов. Эта категория потребителей не ищет выгоды, она привыкла платить за качество.
⠀
Исследования компании ACNielsen подтвердили, что 65% россиян считают высокую стоимость товара внешним атрибутом качества: чем выше цена, тем выше качество. Поэтому снижение цен- не самый лучший способ увеличить продажи.

С чего свой начинает путь инвестор?

С образования.
Почему-то некоторые товарищи (многие на самом деле) решили, что сфера финансов и инвестиций — это как пойти дрова порубить. Типа "практика - лучшая теория": берёшь топор, бьёшь им по бревну - готово. Повторить 500 раз.

Как бы помягче выразиться... В общем, подобные методы, годятся только для простых, однотипных задач, требующих нулевого уровня подготовки. В инвестировании всё наоборот: сначала теория, потом практика. Это критически важно, запомни. Не углубляясь в специфику, вот с чего нужно начать:

Самообразование:
Самый тернистый путь, на котором можно понаделать кучу ошибок, потерять деньги и всё бросить до того, как действительно поймёшь, что к чему. Но если всё получится, твой уровень подготовки будет самый крепкий из всех вариантов. Подходит для искушённых.

Готовое массовое обучение:
Более быстрый вариант по сравнению с предыдущим. Но есть нюанс - найти действительно качественные курсы будет непросто. Объём мусора в сети превышает все разумные пределы. Этот вариант подойдёт для тех, кто готов платить за тщательно отобранную информацию, воспринимать её и применять полученные знания самостоятельно.

Индивидуальное обучение/консалтинг:
Самый быстрый и простой путь под руководством специалиста, но и он не без недостатков. Во-первых, найти действительно квалифицированного и независимого от финансовой индустрии специалиста будет непросто. Во-вторых, консалтинг может стоить намного дороже массовых обучалок.

Подготовка “материального положения”:

У тебя не должно быть долгов. У тебя должна быть подушка безопасности. У тебя должна быть чётко определена цель инвестирования.

Планируемый срок достижения цели должен быть от 3х лет (либо если твоя цель получать пассивный доход прямо сейчас, то у тебя уже должен быть капитал). Цель должна быть адекватна твоим возможностям.

Хорошая новость заключается в том, что можно одновременно повышать своё образование и подготавливать финансовую ситуацию. А плохая: только после этого думать о практике. Удачи!

10 способов "дожать" клиента

Мир продаж суров. Для того, чтобы у вас покупали, важно тщательно работать с каждым клиентов. Поэтому менеджерам очень важно уметь правильно “дожимать” клиента. Кому-то достаточно просто второго звонка, а порой нужны настоящие танцы с бубнами, чтобы продажа состоялась. Вот 10 способов. которые пригодятся для “дожима” клиента.

🔸 Позвонить и поблагодарить, что он пообщался с вами

🔸 Пригласить на мероприятие от вашей компании или с ее участием

🔸 Позвонить и предложить заехать к нему, так как вы будете в его районе. Или пригласить на повторную встречу, чтобы вы приехали к нему.

🔸 Отправить пригласительные на какое-то развлекательное для него мероприятие, даже не по вашей теме

🔸 Отправить ссылку на полезное видео, интересную статью или статистику по теме

🔸 Позвонить и извиниться, что в первый раз не точно выявили потребности и не смогли сразу договориться, но уверены, что он станет вашим лучшим клиентом

🔸 Звонок руководителя: «Скажите, что вас не устроило в нашем предложении? Почему не стали нашим клиентом?» – передать информацию продавцу

🔸 Отправить мем (да, это тоже может сработать)

🔸 Написать, что у вас вышел новый продукт/решение и позвонить и рассказать о нем

🔸Позвонить и сказать, что к Вам обратился его конкурент, НО, т.к. Вы очень справедливый, Вы даете ему последний уникальный шанс с Вами работать.
⠀
Важно уметь использовать все эти способы и чувствовать, в каком случае и с кем сработает тот или иной способ. Это и есть мастерство менеджера по продажам.

Топ-7 самых важных метрик в бизнесе

🔸 Количество уникальных пользователей за определенный промежуток времени. Чаще всего их определяют по ID или логину. Соответственно, это MAU (Monthly Active Users) - количество уникальных активных пользователей за один месяц, WAU (Weekly Active Users) за неделю и DAU (Day Active Users) за день. При определении этих трех показателей повторные заходы пользователей не учитываются.

🔸 Retention — метрика, которая показывает, стал ли продукт привычкой для пользователей. Вычисляется по формуле: количество активных пользователей в период n разделить на количество активных пользователей в 0 периоде, где n — номер месяца для проведения расчета.

🔸Conversion — соотношение количества пользователей на одном этапе к числу пользователей на предыдущем этапе. С помощью таблицы значений легко отследить конверсию на каждом этапе и сделать выводы.

🔸Profit — выручка, сумма оплат клиентов за определенный период.

🔸GMV (Gross Merchandise Volume) — общая стоимость того, что было продано в определенный промежуток времени. Рассчитывается по формуле: GMV = n (количество покупок) * AOV (Average Order Value или средняя цена покупок).

🔸AOV (средняя цена покупок) = Profit(выручка) / n(количество покупок)

🔸Cost — затраты на услугу, продукт. Условно расходы делят на: операционные (зарплата сотрудникам, сопровождение клиентов, сервера, контроль качества); коммерческие (маркетинг и продажи); фиксированные (HR, аренда офиса, покупка мебели); капитальные (разработка, продукт).

3 ошибки в организации отдела продаж при работе в узкой нише

В продажах в узкой нише есть своя специфика. Поэтому приемы и фишки, которые отлично работают в других нишах, тут могут оказаться провальными. Итак, как избежать краха бизнеса, если работаете в узкой нише и какие могут быть косяки в отделе продаж.

❌Ваш руководитель отдела продаж ранее работал в другой сфере. Именно это часто становится причиной, по которой у вас нет продаж. РОП из сферы услуг понятия не имеет, что такое остатки на складах и как с этим работать. Поэтому руководитель отдела продаж должен быть именно из вашей сферы или по крайней мере иметь желание и способности погрузиться в новую сферу.

❌Отсутствует или настроена неподходящая CRM-система. Полагаем, сейчас не нужно никому объяснять, зачем в продажах нужна CRM. Поэтому для начала работы в узкой нише, важно е просто обзавестись. Не стоит при этом сразу делать какую-то сложную интеграцию. Начните с простых облачных решений вроде АМО или Битрикс.

❌Ставьте планы в соответствии с возможностями. Определите, сколько единиц продукта вам нужно продавать, поймите, сколько лидов вам нужно для этого и, таким образом, у вас родится план продаж и маркетинговый план.

Как повысить продажи с помощью квалификации лидов

Лидами в маркетинге называют потенциальных клиентов — тех, кто каким-то явным образом проявил интерес к продукции компании, но еще не заключил сделку. Однако лиды бывают разные: одни готовы купить прямо сейчас, другие сомневаются в выборе или вообще не уверены, что им в принципе нужен ваш продукт. Именно поэтому в продажах рекомендуют использовать квалификацию лидов. Она позволяет распределить клиентов на категории и работать с каждой категорией по отдельности, постепенно подводя их к продаже.

Выделяют следующие категории лидов:

🔹высший приоритет — те, кого можно передавать в отдел продаж;
🔹средний приоритет — те, с которыми нужно работать маркетинговыми методами;
🔹низкий приоритет — можно отказаться, так как вероятность покупки минимальна.

Чтобы отнести конкретного человека к одной из категорий, маркетологи составляют список критериев, затем изучают лид и присваивают ему баллы в зависимости от того, соответствует он критериям или нет. За основу можно взять систему BANT (Budget, Authority, Need, Timing). Ее используют в основном на сегменте B2B, но переформатировать вопросы можно и для продажи физлицам.

Итак, как квалифицировать лиды по BANT?

1️⃣ Выясните бюджет клиента + на свои или заемные средства он собирается сделать покупку.

2️⃣ Кто принимает решение о покупке. Является ли лид непосредственно клиентом или он посредник. Если второе - то минус балл.

3️⃣ Разберитесь в потребностях лида. Возможно, на самом деле ему не нужен ваш продукт, или он хочет не то, что реально решит его проблемы.

4️⃣ Решите, какие временные рамки сделки возможны для вашей компании. Если это B2B, учитывайте, что в цикл сделки нужно заложить время не только на саму продажу, но и на возможное согласование условий с разными департаментами компании-лида.

5️⃣ В сложных сделках полезно выяснить, как конкретно будет принимать решение клиент. Например, процесс может затянуться из-за аукционной системы.

6️⃣ Продумайте дополнительные вопросы

Как оценить спрос на товар перед запуском бизнеса

Емкость рынка — это показатель, отражающий совокупный спрос на определенные товары или услуги. Он рассчитывается как объем продаж за некоторый период времени. Чтобы как можно точнее рассчитать спрос, вы должны определить географию рынка и рассчитать свою целевую аудиторию. При этом чем точнее вы определяете свою ЦА — тем лучше. Вот несколько примеров, где можно искать данные для оценки рынка:

🔸 Официальная статистика
Росстат публикует данные по стоимости и потреблению некоторых групп товаров и услуг, а также средние расходы на потребление тех или иных услуг. Допустим, вы хотите открыть фотоателье. По данным Росстата, в 2018 году россияне в среднем тратили на услуги фотоателье 102 рубля в год. Если ваша целевая аудитория — всё трудоспособное население вашего города (например, 200 тысяч человек), то объем рынка за год для вашего фотоателье составит 20,4 млн рублей.

🔸 Маркетинговые исследования
Это ещё один инструмент, на который можно опираться, когда вы изучаете рынок. Маркетинговые исследования выпускают аналитические и консалтинговые компании. Допустим, вы нашли исследование посвященное общепиту Санкт-Петербурга за 2019 год. Взяв эти данные вы можете рассчитать объем рынка в этой сфере, но с учетом того, что 2020 году люди в принципе стали гораздо меньше посещать заведения, значит за это время рынок уменьшился.

🔸 Поисковые запросы
Если вы продаёте конкретную услугу или товар, в сервисах Google и Яндекса вы можете проверить, как часто люди их ищут в поисковых системах. Статистика поисковых запросов — вероятно, самый простой способ сравнить спрос на разные услуги и товары между собой. Также с их помощью можно оценить, как менялся интерес к ним в последние годы и есть ли на рынке эффект «сезонности».

4 главных ошибки при продажах через Инстаграм

1️⃣ Отсутствие живого контента. Если вы будете выставлять только фото товара, у аудитории быстро пропадет интерес к странице. В соцсети приходят для общения, поэтому гораздо большую конверсию в продажу получают страницы, на которых есть живой контент. Показывайте в профиле себя, сотрудников, рассказывайте истории клиентов. Это позволит “очеловечить” бренд для покупателя и повысить доверие к бренду.

2️⃣ Попытки продаж при первом касании. Чтобы потенциальный клиент решился на покупку, он должен постоянно встречать упоминания о продукте и видеть регулярные публикации в соцсетях. Не пытайтесь продавать товар напрямую. Вместо этого делайте полезный и вовлекающий контент, который бы постепенно прогревал людей к продаже.

3️⃣Плохо оформленный визуал. Клиенту важно видеть красивую картинку. Поэтому доверьте создание визуального контента профессионалам. А также создание стратегии ведения профиля и контент-план.

4️⃣ Бесплатное продвижение. Бесплатные способы раскрутки в Инстаграме уже давно не работают. Обязательно закладывайте бюджет на рекламу аккаунта. Лучше всего нанять таргетолога. Однако помните - прямая реклама почти всегда проигрывает нативной. Так что устраивайте коллаборации с блогерами, чтобы повысить доверие клиентов к продукту.

Конентная воронка в Инстаграм или почему важны охваты
⠀
Показы и охваты в Инстаграм - это разные понятия. Охват - это количество уникальных аккаунтов, которые увидели ваш пост или сторис. Показы - это сколько раз ваша сторис, реклама или пост были показана пользователям. При этом они могут быть показаны одному и тому же человеку несколько раз.

В случае коммерческих аккаунтов важен именно показатель охватов, то есть количество уникальных пользователей, увидевших вашу публикацию. Для понимания возьмем простую простую контентную воронку в Инстаграм.
⠀
1 уровень. Общее количество подписчиков в аккаунте. К примеру, 1000.
⠀
2 уровень. Охваты сторис и постов. Здесь смотрим в %. Допустим, 500 охваты постов - это 50%. И 300 в сторис - это 30%. Это значит, что от общего количества подписчиков не более 50% видят наши коммуникации. А в постах нужно ещё учесть охваты от хештегов, интересного и прочего.
⠀
3 уровень. Заявки. Какой процент от тех, кто посмотрел вашу коммуникацию, оставил заявку на продукт за определенный период времени. К примеру, 10 заявок. Значит, конверсия в заявку из охваченных аккаунтов 3,33%.
⠀
4 уровень. Продажи. Сколько заявок закрыли в продажи. Пусть, 5. Значит, конверсия в продажу из заявки 50%.
⠀
Итого мы получаем воронку: подписчики—охваты—заявки—продажи.
В цифрах из примера: 1000—300(в сторис)—10—5
⠀
А теперь главное. Чтобы увеличить итоговое количество продаж, нужно:
🔸увеличить количество трафика, входящего в воронку,
🔸работать на каждом этапе воронке - увеличить конверсию из этапа в этап.
⠀
Этот пример - базовый принцип работы с воронками и увеличения продаж в любом бизнесе. Охваты в сторис - один из показателей простой воронки в Инстаграм

2 способа получить больше продаж прямо сейчас

Эти способы помогут вам увеличить продажи в период затишья. Актуально и для стартапов и для бизнесов, которые работают уже давно (особенно для них).
⠀
1️⃣ Прозвон клиентской базы. Тут вы можете преследовать две цели:
- собрать обратную связь, сформировать лояльность за счет искреннего интереса к человеку;
- сделать специальное предложение или запись на повторную услугу.
⠀
Если сделать правильные скрипты прозвон клиентов НЕ будет бесить людей. Более того, так вы проявляете заботу о клиентах, показывайте, что они вам важны, а это всегда приятно и повышает лояльность к бренду.

2️⃣ Ретаргетинг на свою же аудиторию. Цель: показать специальное предложение тем, кто уже с вами знаком и доверяет. Для этого нужно:
🔸 Поставить пиксель FB на сайт/Taplink
🔸 Собрать аудитории (через рекламный кабинет FB). Это могут быть:
- Посетители сайта ТОП-25%
- Вовлеченные с профилем инстаграм
- Список клиентов (телефоны и/или емейлы клиентов)
- Сформированный, но не оплаченный заказ (брошенная корзина)
🔸 Запустить спецпредложение на все списки.

Спецпредложение отличается от скидок тем, что оно действует не для всех, а только для определенной аудитории и срок его действия ограничен по времени (это важно!). Не путайте.

5 ключей продающего текста

Прежде чем опубликовать текст о ваших услугах или продукте и запустить его в работу, внедрите эти ключевые приемы. Они сформируют острую потребность в продукте и желание покупать именно у вас.

Прием №1: Фокус с “мы” на “вы”?
Смените фокус с собственной крутости на то, что получит клиент после приобретения вашего продукта. Подавайте информацию в ключе: “вы получите”, “у вас изменится” и т.д..

Прием №2: Обратитесь к целевой аудитории в первом предложении
Обозначьте вашу целевую аудиторию 1-3 словами, чтобы клиент понял с первой строки, что текст написан именно для него. Например: “Студент?”, “Для всех предпринимателей…”, “Если вы управляете командой от 15 человек…” и т.д..

Прием №3: Решите проблему
Покажите читателю, что вы его понимаете. Перечислите в столбик проблемы и боли, с которыми он сталкивается ежедневно, и которые решит ваш продукт. Это могут быть, эмоциональные, физические или финансовые проблемы и т.д..

Прием №4: Дайте ценность
Покажите финальную картинку жизни с вашим продуктом. Описав жизнь клиента без вашего продукта, покажите, как будет выглядеть его жизнь после решения проблемы. Постройте текст по формуле “до — после”.

Прием №5: Сделайте ограничение
Финальное предупреждение о том, что именно сейчас самые выгодные условия покупки. “Количество мест ограничено”, “цена начнет расти” или если клиент не сделает покупку, то завтра его проблема увеличится.

Как удержать клиента в сегменте В2В

Привлечь нового клиента – задача не из легких. Особенно в сегменте B2B. Рассказываем, как удержать и не потерять тех, кто уже с вами.

🔸 Сервис. Само понятие сервиса в каждой сфере отличается, а значит и критерии оценки будут разными. Выделите показатели, по которым клиент будет оценивать уровень сервиса в вашей компании и старайтесь постоянно улучшать их. Это может быть, логистика, маркетинг, компетентность и отзывчивость менеджера и т.д..

🔸 Условия работы. Как правило, клиенты продолжают сотрудничество с теми поставщиками, которые предлагают лучшие условия. В коммерческие условия могут входить персональный расчет цены, сниженный минимальный объем закупки, продленная отсрочка на период и т.д.

🔸 Качество товара. Для B2B компании продажа некачественного товара несет бОльшие потери, чем в B2C. Если компания из В2В сегмента продаст партию бракованного товара и клиент больше не станет заказывать товар, то она может потерять от нескольких сотен тысяч до миллионов.

🔸 Работа с браком и возвратом. Даже если в вашей сфере брак - редкость, такое иногда случается. Важно как можно быстрее обменять бракованный товар и сгладить негативные впечатления от этого.

🔸 Скорость обработки запросов. Важно, чтобы обработка заявки была не только быстрой, но и качественной. Пусть менеджеры при поступлении заявки тщательно обработают запрос и подготовят полную информацию по вопросу клиента.

🔸 Поддержание отношений. Когда клиент покупает товар или обращается за услугой в компанию, между ним и предприятием складываются отношения. Важнее всего сохранить их как можно дольше. Это напрямую зависит от работы менеджера и установления личного контакта с клиентом.

Самое главное в борьбе за клиента – понимать специфику бизнеса и продукта. И отталкиваясь от этого работать над повышением лояльности.

Как получить от клиентов продающие отзывы

Отзывы и результаты ваших клиентов - один из самых мощных триггеров продаж. Но нужно уметь получить действительно продающий отзыв, а не лаконичное “Спасибо, мне все понравилось”. Рассказываем, как это сделать.

1️⃣ Первое, что вы должны усвоить - хорошие отзывы всегда надо просить. Если клиенту все понравилось, у него просто нет стимула оставлять отзыв на ваш продукт. Поэтому заранее составьте шаблон сообщения с просьбой оставить отзыв, а также продумайте алгоритм действий - кто и в каком случае будет запрашивать отзыв у клиента.

2️⃣ Составьте список вопросов или анкету для клиентов, которые будет просто заполнить. Это сэкономит время вашему клиенту и позволит вам получить качественные отзывы на ваш продукт.

3️⃣ Добавьте в анкету такие вопросы, которые помогут клиенту поделиться деталями - рассказать о ситуации, в которой он был, или поделиться эмоциями и сомнениями, которые у него были до того. как он обратился к вам. Это поможет тем, кто будет читать ваши отзывы, узнавать себя в разных ситуациях.

4️⃣ Полученные отзывы объединяйте в готовые подборки по ситуациям и проблемам ваших клиентов, с которыми они сталкивались.

Как новичку установить цену и не прогадать?

Если вы только-только начали осваиваться в новой для себя сфере, больше всего вас будет мучать вопрос - какую цену установить за свои услуги или товар. Рассказываем, как подойти в этому рационально и установить наиболее оптимальную цену.

Шаг N 1. Проанализируйте рынок. Посмотрите, что и за какую цену предлагают ваши “коллеги по цеху”. Или сколько берут за подобный товар или услугу.
Важно:
🔸 Весь анализ ведется на бумаге или в excel. Так вы сможете избежать эмоциональных оценок вроде «у всех цены выше/ниже». Вам нужны цифры и только цифры.
🔸 Первый анализ проводится только по ПРЯМЫМ конкурентам. Второй - по косвенным и «заменителям», если есть силы и время, но можно вернуться к ним позднее. Так вы сэкономите силы и время.
🔸Обращайте внимание на уровень качества продукта/услуги, репутацию, активность в соцсетях и силу бренда конкурентов. Это важно, так как то, что могут позволить себе сильные, начинающий не может.
⠀
Шаг 2. Выделите среднюю цену по рынку. На основании собранных данных.
⠀
Шаг 3. Посчитайте себестоимость вашего продукта или услуги. В противном случае, если просто поставите среднюю цену по рынку, может возникнуть ситуация, что у вас вроде бы есть клиенты и заказы, а денег нет и затраты не окупается.
⠀
Шаг 4. Посчитайте потенциальный рост. А именно, какие затраты у вас могут быть при масштабировании бизнеса - на сотрудников, аренду, рекламу и вот это вот все. Это важно на будущее, чтобы понимать, возможен ли в вашем случае рост или рынок настолько в демпинге, что нет смысла и начинать?
⠀
Главное - не пытаться устанавливать цену “по своим ощущениям” или только по себестоимости. Поставите слишком мало - добровольно выбросите прибыль. В худшем случае клиенты могут вообще не пойти на "подозрительно дешево". Поставите слишком много - попадете мимо рынка. В этом вопросе важно все: и себестоимость, и ситуация на рынке.

Как вернуть клиента, который решил уйти

Привлекать новых клиентов дороже, чем поддерживать интерес и даже возвращать старого клиента. Рассказываем, как бизнесу снова стать интересным и получить заказ от «потерянного» клиента?
⠀
Первое - это предотвратить уход. Любая работа по поводу возможного ухода сотрудника должна начаться заранее, ещё ДО того, как это произойдет. Продумайте возможные уходы клиентов, составьте планы по ним и заранее проводите работы по изменению формата и качества сотрудничества с каждым отдельным клиентом.
⠀
Что делать, если предотвратить не удалось, и клиент от вас уходит:

🔸 Клиент сообщил о желании уйти к конкуренту? Разберите подробно причину и поймите, какую ценность важно добавить в продукт/услугу, чтобы удержать других клиентов.
⠀
🔸 Личная встреча поможет выяснить реальную причину ухода, а также восстановить потерянное доверие клиента. По возможности никогда не переписывайтесь с недовольным клиентом, так как это грозит 100% провалом для вас. Претензии лучше всего отрабатывать при личной встрече или во время звонка.

🔸 Запускайте промо-акции на определенный период. Хорошо срабатывают высокие бонусные начисления, оплата обслуживания, подарочные сопутствующие товары. Но будьте осторожны - клиент должен оставаться рентабельным для бизнеса.
⠀
🔸 Используйте эмоции клиента. Предложите не товар, а решение проблемы. Для этого разговаривайте с клиентом, изучайте его задачи и "боли", чтобы говорить с ним на одном языке.
⠀
🔸 Повышайте квалификацию сотрудников отдела продаж и клиентского сервиса, регулярно проводите для них тренинги. Они – лицо компании, важно познакомить каждого менеджера с основами психологии и принципами удержания клиента.