Как повысить продажи с помощью квалификации лидов
Лидами в маркетинге называют потенциальных клиентов — тех, кто каким-то явным образом проявил интерес к продукции компании, но еще не заключил сделку. Однако лиды бывают разные: одни готовы купить прямо сейчас, другие сомневаются в выборе или вообще не уверены, что им в принципе нужен ваш продукт. Именно поэтому в продажах рекомендуют использовать квалификацию лидов. Она позволяет распределить клиентов на категории и работать с каждой категорией по отдельности, постепенно подводя их к продаже.
Выделяют следующие категории лидов:
🔹высший приоритет — те, кого можно передавать в отдел продаж;
🔹средний приоритет — те, с которыми нужно работать маркетинговыми методами;
🔹низкий приоритет — можно отказаться, так как вероятность покупки минимальна.
Чтобы отнести конкретного человека к одной из категорий, маркетологи составляют список критериев, затем изучают лид и присваивают ему баллы в зависимости от того, соответствует он критериям или нет. За основу можно взять систему BANT (Budget, Authority, Need, Timing). Ее используют в основном на сегменте B2B, но переформатировать вопросы можно и для продажи физлицам.
Итак, как квалифицировать лиды по BANT?
1️⃣ Выясните бюджет клиента + на свои или заемные средства он собирается сделать покупку.
2️⃣ Кто принимает решение о покупке. Является ли лид непосредственно клиентом или он посредник. Если второе - то минус балл.
3️⃣ Разберитесь в потребностях лида. Возможно, на самом деле ему не нужен ваш продукт, или он хочет не то, что реально решит его проблемы.
4️⃣ Решите, какие временные рамки сделки возможны для вашей компании. Если это B2B, учитывайте, что в цикл сделки нужно заложить время не только на саму продажу, но и на возможное согласование условий с разными департаментами компании-лида.
5️⃣ В сложных сделках полезно выяснить, как конкретно будет принимать решение клиент. Например, процесс может затянуться из-за аукционной системы.
6️⃣ Продумайте дополнительные вопросы
Лидами в маркетинге называют потенциальных клиентов — тех, кто каким-то явным образом проявил интерес к продукции компании, но еще не заключил сделку. Однако лиды бывают разные: одни готовы купить прямо сейчас, другие сомневаются в выборе или вообще не уверены, что им в принципе нужен ваш продукт. Именно поэтому в продажах рекомендуют использовать квалификацию лидов. Она позволяет распределить клиентов на категории и работать с каждой категорией по отдельности, постепенно подводя их к продаже.
Выделяют следующие категории лидов:
🔹высший приоритет — те, кого можно передавать в отдел продаж;
🔹средний приоритет — те, с которыми нужно работать маркетинговыми методами;
🔹низкий приоритет — можно отказаться, так как вероятность покупки минимальна.
Чтобы отнести конкретного человека к одной из категорий, маркетологи составляют список критериев, затем изучают лид и присваивают ему баллы в зависимости от того, соответствует он критериям или нет. За основу можно взять систему BANT (Budget, Authority, Need, Timing). Ее используют в основном на сегменте B2B, но переформатировать вопросы можно и для продажи физлицам.
Итак, как квалифицировать лиды по BANT?
1️⃣ Выясните бюджет клиента + на свои или заемные средства он собирается сделать покупку.
2️⃣ Кто принимает решение о покупке. Является ли лид непосредственно клиентом или он посредник. Если второе - то минус балл.
3️⃣ Разберитесь в потребностях лида. Возможно, на самом деле ему не нужен ваш продукт, или он хочет не то, что реально решит его проблемы.
4️⃣ Решите, какие временные рамки сделки возможны для вашей компании. Если это B2B, учитывайте, что в цикл сделки нужно заложить время не только на саму продажу, но и на возможное согласование условий с разными департаментами компании-лида.
5️⃣ В сложных сделках полезно выяснить, как конкретно будет принимать решение клиент. Например, процесс может затянуться из-за аукционной системы.
6️⃣ Продумайте дополнительные вопросы
Как оценить спрос на товар перед запуском бизнеса
Емкость рынка — это показатель, отражающий совокупный спрос на определенные товары или услуги. Он рассчитывается как объем продаж за некоторый период времени. Чтобы как можно точнее рассчитать спрос, вы должны определить географию рынка и рассчитать свою целевую аудиторию. При этом чем точнее вы определяете свою ЦА — тем лучше. Вот несколько примеров, где можно искать данные для оценки рынка:
🔸 Официальная статистика
Росстат публикует данные по стоимости и потреблению некоторых групп товаров и услуг, а также средние расходы на потребление тех или иных услуг. Допустим, вы хотите открыть фотоателье. По данным Росстата, в 2018 году россияне в среднем тратили на услуги фотоателье 102 рубля в год. Если ваша целевая аудитория — всё трудоспособное население вашего города (например, 200 тысяч человек), то объем рынка за год для вашего фотоателье составит 20,4 млн рублей.
🔸 Маркетинговые исследования
Это ещё один инструмент, на который можно опираться, когда вы изучаете рынок. Маркетинговые исследования выпускают аналитические и консалтинговые компании. Допустим, вы нашли исследование посвященное общепиту Санкт-Петербурга за 2019 год. Взяв эти данные вы можете рассчитать объем рынка в этой сфере, но с учетом того, что 2020 году люди в принципе стали гораздо меньше посещать заведения, значит за это время рынок уменьшился.
🔸 Поисковые запросы
Если вы продаёте конкретную услугу или товар, в сервисах Google и Яндекса вы можете проверить, как часто люди их ищут в поисковых системах. Статистика поисковых запросов — вероятно, самый простой способ сравнить спрос на разные услуги и товары между собой. Также с их помощью можно оценить, как менялся интерес к ним в последние годы и есть ли на рынке эффект «сезонности».
Емкость рынка — это показатель, отражающий совокупный спрос на определенные товары или услуги. Он рассчитывается как объем продаж за некоторый период времени. Чтобы как можно точнее рассчитать спрос, вы должны определить географию рынка и рассчитать свою целевую аудиторию. При этом чем точнее вы определяете свою ЦА — тем лучше. Вот несколько примеров, где можно искать данные для оценки рынка:
🔸 Официальная статистика
Росстат публикует данные по стоимости и потреблению некоторых групп товаров и услуг, а также средние расходы на потребление тех или иных услуг. Допустим, вы хотите открыть фотоателье. По данным Росстата, в 2018 году россияне в среднем тратили на услуги фотоателье 102 рубля в год. Если ваша целевая аудитория — всё трудоспособное население вашего города (например, 200 тысяч человек), то объем рынка за год для вашего фотоателье составит 20,4 млн рублей.
🔸 Маркетинговые исследования
Это ещё один инструмент, на который можно опираться, когда вы изучаете рынок. Маркетинговые исследования выпускают аналитические и консалтинговые компании. Допустим, вы нашли исследование посвященное общепиту Санкт-Петербурга за 2019 год. Взяв эти данные вы можете рассчитать объем рынка в этой сфере, но с учетом того, что 2020 году люди в принципе стали гораздо меньше посещать заведения, значит за это время рынок уменьшился.
🔸 Поисковые запросы
Если вы продаёте конкретную услугу или товар, в сервисах Google и Яндекса вы можете проверить, как часто люди их ищут в поисковых системах. Статистика поисковых запросов — вероятно, самый простой способ сравнить спрос на разные услуги и товары между собой. Также с их помощью можно оценить, как менялся интерес к ним в последние годы и есть ли на рынке эффект «сезонности».
4 главных ошибки при продажах через Инстаграм
1️⃣ Отсутствие живого контента. Если вы будете выставлять только фото товара, у аудитории быстро пропадет интерес к странице. В соцсети приходят для общения, поэтому гораздо большую конверсию в продажу получают страницы, на которых есть живой контент. Показывайте в профиле себя, сотрудников, рассказывайте истории клиентов. Это позволит “очеловечить” бренд для покупателя и повысить доверие к бренду.
2️⃣ Попытки продаж при первом касании. Чтобы потенциальный клиент решился на покупку, он должен постоянно встречать упоминания о продукте и видеть регулярные публикации в соцсетях. Не пытайтесь продавать товар напрямую. Вместо этого делайте полезный и вовлекающий контент, который бы постепенно прогревал людей к продаже.
3️⃣Плохо оформленный визуал. Клиенту важно видеть красивую картинку. Поэтому доверьте создание визуального контента профессионалам. А также создание стратегии ведения профиля и контент-план.
4️⃣ Бесплатное продвижение. Бесплатные способы раскрутки в Инстаграме уже давно не работают. Обязательно закладывайте бюджет на рекламу аккаунта. Лучше всего нанять таргетолога. Однако помните - прямая реклама почти всегда проигрывает нативной. Так что устраивайте коллаборации с блогерами, чтобы повысить доверие клиентов к продукту.
1️⃣ Отсутствие живого контента. Если вы будете выставлять только фото товара, у аудитории быстро пропадет интерес к странице. В соцсети приходят для общения, поэтому гораздо большую конверсию в продажу получают страницы, на которых есть живой контент. Показывайте в профиле себя, сотрудников, рассказывайте истории клиентов. Это позволит “очеловечить” бренд для покупателя и повысить доверие к бренду.
2️⃣ Попытки продаж при первом касании. Чтобы потенциальный клиент решился на покупку, он должен постоянно встречать упоминания о продукте и видеть регулярные публикации в соцсетях. Не пытайтесь продавать товар напрямую. Вместо этого делайте полезный и вовлекающий контент, который бы постепенно прогревал людей к продаже.
3️⃣Плохо оформленный визуал. Клиенту важно видеть красивую картинку. Поэтому доверьте создание визуального контента профессионалам. А также создание стратегии ведения профиля и контент-план.
4️⃣ Бесплатное продвижение. Бесплатные способы раскрутки в Инстаграме уже давно не работают. Обязательно закладывайте бюджет на рекламу аккаунта. Лучше всего нанять таргетолога. Однако помните - прямая реклама почти всегда проигрывает нативной. Так что устраивайте коллаборации с блогерами, чтобы повысить доверие клиентов к продукту.
Конентная воронка в Инстаграм или почему важны охваты
⠀
Показы и охваты в Инстаграм - это разные понятия. Охват - это количество уникальных аккаунтов, которые увидели ваш пост или сторис. Показы - это сколько раз ваша сторис, реклама или пост были показана пользователям. При этом они могут быть показаны одному и тому же человеку несколько раз.
В случае коммерческих аккаунтов важен именно показатель охватов, то есть количество уникальных пользователей, увидевших вашу публикацию. Для понимания возьмем простую простую контентную воронку в Инстаграм.
⠀
1 уровень. Общее количество подписчиков в аккаунте. К примеру, 1000.
⠀
2 уровень. Охваты сторис и постов. Здесь смотрим в %. Допустим, 500 охваты постов - это 50%. И 300 в сторис - это 30%. Это значит, что от общего количества подписчиков не более 50% видят наши коммуникации. А в постах нужно ещё учесть охваты от хештегов, интересного и прочего.
⠀
3 уровень. Заявки. Какой процент от тех, кто посмотрел вашу коммуникацию, оставил заявку на продукт за определенный период времени. К примеру, 10 заявок. Значит, конверсия в заявку из охваченных аккаунтов 3,33%.
⠀
4 уровень. Продажи. Сколько заявок закрыли в продажи. Пусть, 5. Значит, конверсия в продажу из заявки 50%.
⠀
Итого мы получаем воронку: подписчики—охваты—заявки—продажи.
В цифрах из примера: 1000—300(в сторис)—10—5
⠀
А теперь главное. Чтобы увеличить итоговое количество продаж, нужно:
🔸увеличить количество трафика, входящего в воронку,
🔸работать на каждом этапе воронке - увеличить конверсию из этапа в этап.
⠀
Этот пример - базовый принцип работы с воронками и увеличения продаж в любом бизнесе. Охваты в сторис - один из показателей простой воронки в Инстаграм
⠀
Показы и охваты в Инстаграм - это разные понятия. Охват - это количество уникальных аккаунтов, которые увидели ваш пост или сторис. Показы - это сколько раз ваша сторис, реклама или пост были показана пользователям. При этом они могут быть показаны одному и тому же человеку несколько раз.
В случае коммерческих аккаунтов важен именно показатель охватов, то есть количество уникальных пользователей, увидевших вашу публикацию. Для понимания возьмем простую простую контентную воронку в Инстаграм.
⠀
1 уровень. Общее количество подписчиков в аккаунте. К примеру, 1000.
⠀
2 уровень. Охваты сторис и постов. Здесь смотрим в %. Допустим, 500 охваты постов - это 50%. И 300 в сторис - это 30%. Это значит, что от общего количества подписчиков не более 50% видят наши коммуникации. А в постах нужно ещё учесть охваты от хештегов, интересного и прочего.
⠀
3 уровень. Заявки. Какой процент от тех, кто посмотрел вашу коммуникацию, оставил заявку на продукт за определенный период времени. К примеру, 10 заявок. Значит, конверсия в заявку из охваченных аккаунтов 3,33%.
⠀
4 уровень. Продажи. Сколько заявок закрыли в продажи. Пусть, 5. Значит, конверсия в продажу из заявки 50%.
⠀
Итого мы получаем воронку: подписчики—охваты—заявки—продажи.
В цифрах из примера: 1000—300(в сторис)—10—5
⠀
А теперь главное. Чтобы увеличить итоговое количество продаж, нужно:
🔸увеличить количество трафика, входящего в воронку,
🔸работать на каждом этапе воронке - увеличить конверсию из этапа в этап.
⠀
Этот пример - базовый принцип работы с воронками и увеличения продаж в любом бизнесе. Охваты в сторис - один из показателей простой воронки в Инстаграм
2 способа получить больше продаж прямо сейчас
Эти способы помогут вам увеличить продажи в период затишья. Актуально и для стартапов и для бизнесов, которые работают уже давно (особенно для них).
⠀
1️⃣ Прозвон клиентской базы. Тут вы можете преследовать две цели:
- собрать обратную связь, сформировать лояльность за счет искреннего интереса к человеку;
- сделать специальное предложение или запись на повторную услугу.
⠀
Если сделать правильные скрипты прозвон клиентов НЕ будет бесить людей. Более того, так вы проявляете заботу о клиентах, показывайте, что они вам важны, а это всегда приятно и повышает лояльность к бренду.
2️⃣ Ретаргетинг на свою же аудиторию. Цель: показать специальное предложение тем, кто уже с вами знаком и доверяет. Для этого нужно:
🔸 Поставить пиксель FB на сайт/Taplink
🔸 Собрать аудитории (через рекламный кабинет FB). Это могут быть:
- Посетители сайта ТОП-25%
- Вовлеченные с профилем инстаграм
- Список клиентов (телефоны и/или емейлы клиентов)
- Сформированный, но не оплаченный заказ (брошенная корзина)
🔸 Запустить спецпредложение на все списки.
Спецпредложение отличается от скидок тем, что оно действует не для всех, а только для определенной аудитории и срок его действия ограничен по времени (это важно!). Не путайте.
Эти способы помогут вам увеличить продажи в период затишья. Актуально и для стартапов и для бизнесов, которые работают уже давно (особенно для них).
⠀
1️⃣ Прозвон клиентской базы. Тут вы можете преследовать две цели:
- собрать обратную связь, сформировать лояльность за счет искреннего интереса к человеку;
- сделать специальное предложение или запись на повторную услугу.
⠀
Если сделать правильные скрипты прозвон клиентов НЕ будет бесить людей. Более того, так вы проявляете заботу о клиентах, показывайте, что они вам важны, а это всегда приятно и повышает лояльность к бренду.
2️⃣ Ретаргетинг на свою же аудиторию. Цель: показать специальное предложение тем, кто уже с вами знаком и доверяет. Для этого нужно:
🔸 Поставить пиксель FB на сайт/Taplink
🔸 Собрать аудитории (через рекламный кабинет FB). Это могут быть:
- Посетители сайта ТОП-25%
- Вовлеченные с профилем инстаграм
- Список клиентов (телефоны и/или емейлы клиентов)
- Сформированный, но не оплаченный заказ (брошенная корзина)
🔸 Запустить спецпредложение на все списки.
Спецпредложение отличается от скидок тем, что оно действует не для всех, а только для определенной аудитории и срок его действия ограничен по времени (это важно!). Не путайте.
5 ключей продающего текста
Прежде чем опубликовать текст о ваших услугах или продукте и запустить его в работу, внедрите эти ключевые приемы. Они сформируют острую потребность в продукте и желание покупать именно у вас.
Прием №1: Фокус с “мы” на “вы”?
Смените фокус с собственной крутости на то, что получит клиент после приобретения вашего продукта. Подавайте информацию в ключе: “вы получите”, “у вас изменится” и т.д..
Прием №2: Обратитесь к целевой аудитории в первом предложении
Обозначьте вашу целевую аудиторию 1-3 словами, чтобы клиент понял с первой строки, что текст написан именно для него. Например: “Студент?”, “Для всех предпринимателей…”, “Если вы управляете командой от 15 человек…” и т.д..
Прием №3: Решите проблему
Покажите читателю, что вы его понимаете. Перечислите в столбик проблемы и боли, с которыми он сталкивается ежедневно, и которые решит ваш продукт. Это могут быть, эмоциональные, физические или финансовые проблемы и т.д..
Прием №4: Дайте ценность
Покажите финальную картинку жизни с вашим продуктом. Описав жизнь клиента без вашего продукта, покажите, как будет выглядеть его жизнь после решения проблемы. Постройте текст по формуле “до — после”.
Прием №5: Сделайте ограничение
Финальное предупреждение о том, что именно сейчас самые выгодные условия покупки. “Количество мест ограничено”, “цена начнет расти” или если клиент не сделает покупку, то завтра его проблема увеличится.
Прежде чем опубликовать текст о ваших услугах или продукте и запустить его в работу, внедрите эти ключевые приемы. Они сформируют острую потребность в продукте и желание покупать именно у вас.
Прием №1: Фокус с “мы” на “вы”?
Смените фокус с собственной крутости на то, что получит клиент после приобретения вашего продукта. Подавайте информацию в ключе: “вы получите”, “у вас изменится” и т.д..
Прием №2: Обратитесь к целевой аудитории в первом предложении
Обозначьте вашу целевую аудиторию 1-3 словами, чтобы клиент понял с первой строки, что текст написан именно для него. Например: “Студент?”, “Для всех предпринимателей…”, “Если вы управляете командой от 15 человек…” и т.д..
Прием №3: Решите проблему
Покажите читателю, что вы его понимаете. Перечислите в столбик проблемы и боли, с которыми он сталкивается ежедневно, и которые решит ваш продукт. Это могут быть, эмоциональные, физические или финансовые проблемы и т.д..
Прием №4: Дайте ценность
Покажите финальную картинку жизни с вашим продуктом. Описав жизнь клиента без вашего продукта, покажите, как будет выглядеть его жизнь после решения проблемы. Постройте текст по формуле “до — после”.
Прием №5: Сделайте ограничение
Финальное предупреждение о том, что именно сейчас самые выгодные условия покупки. “Количество мест ограничено”, “цена начнет расти” или если клиент не сделает покупку, то завтра его проблема увеличится.
Как удержать клиента в сегменте В2В
Привлечь нового клиента – задача не из легких. Особенно в сегменте B2B. Рассказываем, как удержать и не потерять тех, кто уже с вами.
🔸 Сервис. Само понятие сервиса в каждой сфере отличается, а значит и критерии оценки будут разными. Выделите показатели, по которым клиент будет оценивать уровень сервиса в вашей компании и старайтесь постоянно улучшать их. Это может быть, логистика, маркетинг, компетентность и отзывчивость менеджера и т.д..
🔸 Условия работы. Как правило, клиенты продолжают сотрудничество с теми поставщиками, которые предлагают лучшие условия. В коммерческие условия могут входить персональный расчет цены, сниженный минимальный объем закупки, продленная отсрочка на период и т.д.
🔸 Качество товара. Для B2B компании продажа некачественного товара несет бОльшие потери, чем в B2C. Если компания из В2В сегмента продаст партию бракованного товара и клиент больше не станет заказывать товар, то она может потерять от нескольких сотен тысяч до миллионов.
🔸 Работа с браком и возвратом. Даже если в вашей сфере брак - редкость, такое иногда случается. Важно как можно быстрее обменять бракованный товар и сгладить негативные впечатления от этого.
🔸 Скорость обработки запросов. Важно, чтобы обработка заявки была не только быстрой, но и качественной. Пусть менеджеры при поступлении заявки тщательно обработают запрос и подготовят полную информацию по вопросу клиента.
🔸 Поддержание отношений. Когда клиент покупает товар или обращается за услугой в компанию, между ним и предприятием складываются отношения. Важнее всего сохранить их как можно дольше. Это напрямую зависит от работы менеджера и установления личного контакта с клиентом.
Самое главное в борьбе за клиента – понимать специфику бизнеса и продукта. И отталкиваясь от этого работать над повышением лояльности.
Привлечь нового клиента – задача не из легких. Особенно в сегменте B2B. Рассказываем, как удержать и не потерять тех, кто уже с вами.
🔸 Сервис. Само понятие сервиса в каждой сфере отличается, а значит и критерии оценки будут разными. Выделите показатели, по которым клиент будет оценивать уровень сервиса в вашей компании и старайтесь постоянно улучшать их. Это может быть, логистика, маркетинг, компетентность и отзывчивость менеджера и т.д..
🔸 Условия работы. Как правило, клиенты продолжают сотрудничество с теми поставщиками, которые предлагают лучшие условия. В коммерческие условия могут входить персональный расчет цены, сниженный минимальный объем закупки, продленная отсрочка на период и т.д.
🔸 Качество товара. Для B2B компании продажа некачественного товара несет бОльшие потери, чем в B2C. Если компания из В2В сегмента продаст партию бракованного товара и клиент больше не станет заказывать товар, то она может потерять от нескольких сотен тысяч до миллионов.
🔸 Работа с браком и возвратом. Даже если в вашей сфере брак - редкость, такое иногда случается. Важно как можно быстрее обменять бракованный товар и сгладить негативные впечатления от этого.
🔸 Скорость обработки запросов. Важно, чтобы обработка заявки была не только быстрой, но и качественной. Пусть менеджеры при поступлении заявки тщательно обработают запрос и подготовят полную информацию по вопросу клиента.
🔸 Поддержание отношений. Когда клиент покупает товар или обращается за услугой в компанию, между ним и предприятием складываются отношения. Важнее всего сохранить их как можно дольше. Это напрямую зависит от работы менеджера и установления личного контакта с клиентом.
Самое главное в борьбе за клиента – понимать специфику бизнеса и продукта. И отталкиваясь от этого работать над повышением лояльности.
Как получить от клиентов продающие отзывы
Отзывы и результаты ваших клиентов - один из самых мощных триггеров продаж. Но нужно уметь получить действительно продающий отзыв, а не лаконичное “Спасибо, мне все понравилось”. Рассказываем, как это сделать.
1️⃣ Первое, что вы должны усвоить - хорошие отзывы всегда надо просить. Если клиенту все понравилось, у него просто нет стимула оставлять отзыв на ваш продукт. Поэтому заранее составьте шаблон сообщения с просьбой оставить отзыв, а также продумайте алгоритм действий - кто и в каком случае будет запрашивать отзыв у клиента.
2️⃣ Составьте список вопросов или анкету для клиентов, которые будет просто заполнить. Это сэкономит время вашему клиенту и позволит вам получить качественные отзывы на ваш продукт.
3️⃣ Добавьте в анкету такие вопросы, которые помогут клиенту поделиться деталями - рассказать о ситуации, в которой он был, или поделиться эмоциями и сомнениями, которые у него были до того. как он обратился к вам. Это поможет тем, кто будет читать ваши отзывы, узнавать себя в разных ситуациях.
4️⃣ Полученные отзывы объединяйте в готовые подборки по ситуациям и проблемам ваших клиентов, с которыми они сталкивались.
Отзывы и результаты ваших клиентов - один из самых мощных триггеров продаж. Но нужно уметь получить действительно продающий отзыв, а не лаконичное “Спасибо, мне все понравилось”. Рассказываем, как это сделать.
1️⃣ Первое, что вы должны усвоить - хорошие отзывы всегда надо просить. Если клиенту все понравилось, у него просто нет стимула оставлять отзыв на ваш продукт. Поэтому заранее составьте шаблон сообщения с просьбой оставить отзыв, а также продумайте алгоритм действий - кто и в каком случае будет запрашивать отзыв у клиента.
2️⃣ Составьте список вопросов или анкету для клиентов, которые будет просто заполнить. Это сэкономит время вашему клиенту и позволит вам получить качественные отзывы на ваш продукт.
3️⃣ Добавьте в анкету такие вопросы, которые помогут клиенту поделиться деталями - рассказать о ситуации, в которой он был, или поделиться эмоциями и сомнениями, которые у него были до того. как он обратился к вам. Это поможет тем, кто будет читать ваши отзывы, узнавать себя в разных ситуациях.
4️⃣ Полученные отзывы объединяйте в готовые подборки по ситуациям и проблемам ваших клиентов, с которыми они сталкивались.
Как новичку установить цену и не прогадать?
Если вы только-только начали осваиваться в новой для себя сфере, больше всего вас будет мучать вопрос - какую цену установить за свои услуги или товар. Рассказываем, как подойти в этому рационально и установить наиболее оптимальную цену.
Шаг N 1. Проанализируйте рынок. Посмотрите, что и за какую цену предлагают ваши “коллеги по цеху”. Или сколько берут за подобный товар или услугу.
Важно:
🔸 Весь анализ ведется на бумаге или в excel. Так вы сможете избежать эмоциональных оценок вроде «у всех цены выше/ниже». Вам нужны цифры и только цифры.
🔸 Первый анализ проводится только по ПРЯМЫМ конкурентам. Второй - по косвенным и «заменителям», если есть силы и время, но можно вернуться к ним позднее. Так вы сэкономите силы и время.
🔸Обращайте внимание на уровень качества продукта/услуги, репутацию, активность в соцсетях и силу бренда конкурентов. Это важно, так как то, что могут позволить себе сильные, начинающий не может.
⠀
Шаг 2. Выделите среднюю цену по рынку. На основании собранных данных.
⠀
Шаг 3. Посчитайте себестоимость вашего продукта или услуги. В противном случае, если просто поставите среднюю цену по рынку, может возникнуть ситуация, что у вас вроде бы есть клиенты и заказы, а денег нет и затраты не окупается.
⠀
Шаг 4. Посчитайте потенциальный рост. А именно, какие затраты у вас могут быть при масштабировании бизнеса - на сотрудников, аренду, рекламу и вот это вот все. Это важно на будущее, чтобы понимать, возможен ли в вашем случае рост или рынок настолько в демпинге, что нет смысла и начинать?
⠀
Главное - не пытаться устанавливать цену “по своим ощущениям” или только по себестоимости. Поставите слишком мало - добровольно выбросите прибыль. В худшем случае клиенты могут вообще не пойти на "подозрительно дешево". Поставите слишком много - попадете мимо рынка. В этом вопросе важно все: и себестоимость, и ситуация на рынке.
Если вы только-только начали осваиваться в новой для себя сфере, больше всего вас будет мучать вопрос - какую цену установить за свои услуги или товар. Рассказываем, как подойти в этому рационально и установить наиболее оптимальную цену.
Шаг N 1. Проанализируйте рынок. Посмотрите, что и за какую цену предлагают ваши “коллеги по цеху”. Или сколько берут за подобный товар или услугу.
Важно:
🔸 Весь анализ ведется на бумаге или в excel. Так вы сможете избежать эмоциональных оценок вроде «у всех цены выше/ниже». Вам нужны цифры и только цифры.
🔸 Первый анализ проводится только по ПРЯМЫМ конкурентам. Второй - по косвенным и «заменителям», если есть силы и время, но можно вернуться к ним позднее. Так вы сэкономите силы и время.
🔸Обращайте внимание на уровень качества продукта/услуги, репутацию, активность в соцсетях и силу бренда конкурентов. Это важно, так как то, что могут позволить себе сильные, начинающий не может.
⠀
Шаг 2. Выделите среднюю цену по рынку. На основании собранных данных.
⠀
Шаг 3. Посчитайте себестоимость вашего продукта или услуги. В противном случае, если просто поставите среднюю цену по рынку, может возникнуть ситуация, что у вас вроде бы есть клиенты и заказы, а денег нет и затраты не окупается.
⠀
Шаг 4. Посчитайте потенциальный рост. А именно, какие затраты у вас могут быть при масштабировании бизнеса - на сотрудников, аренду, рекламу и вот это вот все. Это важно на будущее, чтобы понимать, возможен ли в вашем случае рост или рынок настолько в демпинге, что нет смысла и начинать?
⠀
Главное - не пытаться устанавливать цену “по своим ощущениям” или только по себестоимости. Поставите слишком мало - добровольно выбросите прибыль. В худшем случае клиенты могут вообще не пойти на "подозрительно дешево". Поставите слишком много - попадете мимо рынка. В этом вопросе важно все: и себестоимость, и ситуация на рынке.
Как вернуть клиента, который решил уйти
Привлекать новых клиентов дороже, чем поддерживать интерес и даже возвращать старого клиента. Рассказываем, как бизнесу снова стать интересным и получить заказ от «потерянного» клиента?
⠀
Первое - это предотвратить уход. Любая работа по поводу возможного ухода сотрудника должна начаться заранее, ещё ДО того, как это произойдет. Продумайте возможные уходы клиентов, составьте планы по ним и заранее проводите работы по изменению формата и качества сотрудничества с каждым отдельным клиентом.
⠀
Что делать, если предотвратить не удалось, и клиент от вас уходит:
🔸 Клиент сообщил о желании уйти к конкуренту? Разберите подробно причину и поймите, какую ценность важно добавить в продукт/услугу, чтобы удержать других клиентов.
⠀
🔸 Личная встреча поможет выяснить реальную причину ухода, а также восстановить потерянное доверие клиента. По возможности никогда не переписывайтесь с недовольным клиентом, так как это грозит 100% провалом для вас. Претензии лучше всего отрабатывать при личной встрече или во время звонка.
🔸 Запускайте промо-акции на определенный период. Хорошо срабатывают высокие бонусные начисления, оплата обслуживания, подарочные сопутствующие товары. Но будьте осторожны - клиент должен оставаться рентабельным для бизнеса.
⠀
🔸 Используйте эмоции клиента. Предложите не товар, а решение проблемы. Для этого разговаривайте с клиентом, изучайте его задачи и "боли", чтобы говорить с ним на одном языке.
⠀
🔸 Повышайте квалификацию сотрудников отдела продаж и клиентского сервиса, регулярно проводите для них тренинги. Они – лицо компании, важно познакомить каждого менеджера с основами психологии и принципами удержания клиента.
Привлекать новых клиентов дороже, чем поддерживать интерес и даже возвращать старого клиента. Рассказываем, как бизнесу снова стать интересным и получить заказ от «потерянного» клиента?
⠀
Первое - это предотвратить уход. Любая работа по поводу возможного ухода сотрудника должна начаться заранее, ещё ДО того, как это произойдет. Продумайте возможные уходы клиентов, составьте планы по ним и заранее проводите работы по изменению формата и качества сотрудничества с каждым отдельным клиентом.
⠀
Что делать, если предотвратить не удалось, и клиент от вас уходит:
🔸 Клиент сообщил о желании уйти к конкуренту? Разберите подробно причину и поймите, какую ценность важно добавить в продукт/услугу, чтобы удержать других клиентов.
⠀
🔸 Личная встреча поможет выяснить реальную причину ухода, а также восстановить потерянное доверие клиента. По возможности никогда не переписывайтесь с недовольным клиентом, так как это грозит 100% провалом для вас. Претензии лучше всего отрабатывать при личной встрече или во время звонка.
🔸 Запускайте промо-акции на определенный период. Хорошо срабатывают высокие бонусные начисления, оплата обслуживания, подарочные сопутствующие товары. Но будьте осторожны - клиент должен оставаться рентабельным для бизнеса.
⠀
🔸 Используйте эмоции клиента. Предложите не товар, а решение проблемы. Для этого разговаривайте с клиентом, изучайте его задачи и "боли", чтобы говорить с ним на одном языке.
⠀
🔸 Повышайте квалификацию сотрудников отдела продаж и клиентского сервиса, регулярно проводите для них тренинги. Они – лицо компании, важно познакомить каждого менеджера с основами психологии и принципами удержания клиента.
Как правильно продавать через боли
Многие уходят от метода продаж через боли, считая, что люди сейчас больше нуждаются в позитивном подкреплении. А то и вовсе думают, что продавать через боли неэтично или просто неэффективно.
Разберемся, что же в действительности значит «продажа через боль». Когда люди говорят, что давить на боли неэтично/устарело/не работает, они вспоминают и приводят в пример неудачные случаи, в которых было:
- несовпадение интересов,
- неправильно определенная ЦА
- или просто топорное исполнение.
Но когда маркетинг выстроен удачно, мы его просто не замечаем. Предложение цепляет, и появляется отклик.
На самом деле ВСЕ продают через боли. Любое самое безобидное ограниченное количество времени на покупку, скидки в Новый год и Черную пятницу – это игра на СТРАХЕ упустить возможность. То есть акцент на боли.
Менее очевидный случай – игра на страхе быть отвергнутым. В такой рекламе вы увидите конкретную социальную группу, которая словно принимает вас в свои ряды. И это тоже круто работает, потому что мы часто покупаем товары/услуги, чтобы принадлежать к определенной тусовке, получить статус.
Продажа через боль не будет работать без этих 3 важных элементов в голове у клиентов:
1️⃣ Осознание угрозы. Никакой маркетинг не сможет привить вашим клиентам какой-то страх, если внутри у человека нет зачатков для этого.
2️⃣ Воспринимаемая степень вреда. Насколько критичны последствия отказа от покупки? Условно, если я сейчас, зимой, не забронирую тур, то останусь без летнего отпуска. Но для меня это вообще важно?
3️⃣ Насколько в моих силах изменить ситуацию? Если вы передавите клиента болью, он почувствует безысходность и решит, что нет смысла исправлять ситуацию. Важно дать человеку ощущение, что в его силах все изменить. Только тогда он пойдёт покупать.
Многие уходят от метода продаж через боли, считая, что люди сейчас больше нуждаются в позитивном подкреплении. А то и вовсе думают, что продавать через боли неэтично или просто неэффективно.
Разберемся, что же в действительности значит «продажа через боль». Когда люди говорят, что давить на боли неэтично/устарело/не работает, они вспоминают и приводят в пример неудачные случаи, в которых было:
- несовпадение интересов,
- неправильно определенная ЦА
- или просто топорное исполнение.
Но когда маркетинг выстроен удачно, мы его просто не замечаем. Предложение цепляет, и появляется отклик.
На самом деле ВСЕ продают через боли. Любое самое безобидное ограниченное количество времени на покупку, скидки в Новый год и Черную пятницу – это игра на СТРАХЕ упустить возможность. То есть акцент на боли.
Менее очевидный случай – игра на страхе быть отвергнутым. В такой рекламе вы увидите конкретную социальную группу, которая словно принимает вас в свои ряды. И это тоже круто работает, потому что мы часто покупаем товары/услуги, чтобы принадлежать к определенной тусовке, получить статус.
Продажа через боль не будет работать без этих 3 важных элементов в голове у клиентов:
1️⃣ Осознание угрозы. Никакой маркетинг не сможет привить вашим клиентам какой-то страх, если внутри у человека нет зачатков для этого.
2️⃣ Воспринимаемая степень вреда. Насколько критичны последствия отказа от покупки? Условно, если я сейчас, зимой, не забронирую тур, то останусь без летнего отпуска. Но для меня это вообще важно?
3️⃣ Насколько в моих силах изменить ситуацию? Если вы передавите клиента болью, он почувствует безысходность и решит, что нет смысла исправлять ситуацию. Важно дать человеку ощущение, что в его силах все изменить. Только тогда он пойдёт покупать.
Как привлекать клиентов бесплатно
Часто бывает, что у компании нет денег на продвижение, но повысить узнаваемость бренда и привлечь клиентов необходимо. Есть ли бесплатные способы продвижения? Ответ - есть. Но важно понимать, что если вы экономите деньги или «оптимизируете» бюджет на продвижение, вам придется расплачиваться временем или другими ресурсами.
Прежде всего стоит отметить, что маркетинг и продвижение - вещи разные. Маркетинг - это комплексная работа, в рамках которой вы изучаете вашу аудиторию и адаптируете процессы и схемы продаж под ее особенности. Продвижение - всего лишь часть этой работы. Нет смысла “продвигать” свой бизнес, если у вас нет маркетинговой стратегии.
Способы, о которых мы вам расскажем, сработают только в том случае, если у вас уже есть маркетинговая база, но нет денег на само продвижение.
🔻 Партнёрские программы или взаимный пиар. Находите компанию или эксперта со схожей аудиторией и делаете кросс-промо. Вы рекламируете их услугу, а они - вашу.
⠀
🔻 Бартер. Находите инфлюенсера, у которого водится ваша аудитория и предлагаете прорекламировать вас взамен на вашу услугу или продукт.
⠀
🔻 Выставки и участие в мероприятиях. Эффективный способ продвижения в сфере B2B. Это возможность обзавестись полезными связями и даже заключить сделки.
🔻 Внутренние мероприятия для клиентов. Вечеринки, закрытые распродажи, мастер-классы, розыгрыши. Это не совсем бесплатно, но затраты при этом минимальные.
🔻 Пресс-релизы. Имеет смысл размещать новости о себе и создавать инфоповоды, которые могут подхватить местные или профильные СМИ. Это отличный способ заявить о себе совершенно бесплатно.
🔻 Экспертные статьи. Публикуйте статьи в блогах, тематических журналах и платформах. Это способ повысить узнаваемость вашего бренда и зарекомендовать себя как экспертов в своей сфере.
🔻 Отзывы клиентов и репосты. Поощряйте своих клиентов и подписчиков оставлять отзывы о вас и рекомендовать вас друзьям и знакомым.
Часто бывает, что у компании нет денег на продвижение, но повысить узнаваемость бренда и привлечь клиентов необходимо. Есть ли бесплатные способы продвижения? Ответ - есть. Но важно понимать, что если вы экономите деньги или «оптимизируете» бюджет на продвижение, вам придется расплачиваться временем или другими ресурсами.
Прежде всего стоит отметить, что маркетинг и продвижение - вещи разные. Маркетинг - это комплексная работа, в рамках которой вы изучаете вашу аудиторию и адаптируете процессы и схемы продаж под ее особенности. Продвижение - всего лишь часть этой работы. Нет смысла “продвигать” свой бизнес, если у вас нет маркетинговой стратегии.
Способы, о которых мы вам расскажем, сработают только в том случае, если у вас уже есть маркетинговая база, но нет денег на само продвижение.
🔻 Партнёрские программы или взаимный пиар. Находите компанию или эксперта со схожей аудиторией и делаете кросс-промо. Вы рекламируете их услугу, а они - вашу.
⠀
🔻 Бартер. Находите инфлюенсера, у которого водится ваша аудитория и предлагаете прорекламировать вас взамен на вашу услугу или продукт.
⠀
🔻 Выставки и участие в мероприятиях. Эффективный способ продвижения в сфере B2B. Это возможность обзавестись полезными связями и даже заключить сделки.
🔻 Внутренние мероприятия для клиентов. Вечеринки, закрытые распродажи, мастер-классы, розыгрыши. Это не совсем бесплатно, но затраты при этом минимальные.
🔻 Пресс-релизы. Имеет смысл размещать новости о себе и создавать инфоповоды, которые могут подхватить местные или профильные СМИ. Это отличный способ заявить о себе совершенно бесплатно.
🔻 Экспертные статьи. Публикуйте статьи в блогах, тематических журналах и платформах. Это способ повысить узнаваемость вашего бренда и зарекомендовать себя как экспертов в своей сфере.
🔻 Отзывы клиентов и репосты. Поощряйте своих клиентов и подписчиков оставлять отзывы о вас и рекомендовать вас друзьям и знакомым.
The owner of this channel has been inactive for the last 11 months. If they remain inactive for the next 28 days, they may lose their account and admin rights in this channel. The contents of the channel will remain accessible for all users.
The owner of this channel has been inactive for the last 11 months. If they remain inactive for the next 17 days, they may lose their account and admin rights in this channel. The contents of the channel will remain accessible for all users.
The owner of this channel has been inactive for the last 11 months. If they remain inactive for the next 9 days, they may lose their account and admin rights in this channel. The contents of the channel will remain accessible for all users.