Чем грозит руководителю низкая лояльность работников?
Для развития современного бизнеса актуальными становятся вопросы эффективного использования человеческого потенциала работников компаний. Каждый руководитель ставит перед собой задачу получить максимальные результаты деятельности компании и увеличить прибыль. Максимальные результаты можно получить не только за счет увеличения инвестиций на развитие предприятия (открытие новых направлений, проведение модернизации, увеличения инвестиций и т.п.), но и за счет вложений в персонал.
Соответственно, это требует изменений в управлении трудовыми ресурсами. Когда речь идет об управлении человеческими ресурсами, актуальной становится тема управления лояльностью персонала, которую еще часто называют вовлеченностью в рабочий процесс.
Лояльность — это инструмент, который позволяет сформировать высокий уровень профессиональной мотивации, что обязательно отразится на всех сферах деятельности компании. Именно лояльные работники могут принять временные трудности на различных этапах развития предприятия и необходимые организационные изменения.
Низкая лояльность работников может нанести компании значительный ущерб, который обернется для бизнеса значительными экономическими потерями в виде продаж конкурентам клиентских баз, кражи, финансовых махинаций и тому подобное.
Эффективная организация экономической безопасности компании с помощью программ повышения лояльности может почти на 60% снизить прямые и предусмотреть косвенные убытки компании, связанные с человеческим фактором.
Диагностика уровня лояльности работников позволяет определить реальные проблемы и причины неудовлетворенности работников и разработать такую систему мотивации, которая будет способствовать развитию как компании, так и работника.
Для развития современного бизнеса актуальными становятся вопросы эффективного использования человеческого потенциала работников компаний. Каждый руководитель ставит перед собой задачу получить максимальные результаты деятельности компании и увеличить прибыль. Максимальные результаты можно получить не только за счет увеличения инвестиций на развитие предприятия (открытие новых направлений, проведение модернизации, увеличения инвестиций и т.п.), но и за счет вложений в персонал.
Соответственно, это требует изменений в управлении трудовыми ресурсами. Когда речь идет об управлении человеческими ресурсами, актуальной становится тема управления лояльностью персонала, которую еще часто называют вовлеченностью в рабочий процесс.
Лояльность — это инструмент, который позволяет сформировать высокий уровень профессиональной мотивации, что обязательно отразится на всех сферах деятельности компании. Именно лояльные работники могут принять временные трудности на различных этапах развития предприятия и необходимые организационные изменения.
Низкая лояльность работников может нанести компании значительный ущерб, который обернется для бизнеса значительными экономическими потерями в виде продаж конкурентам клиентских баз, кражи, финансовых махинаций и тому подобное.
Эффективная организация экономической безопасности компании с помощью программ повышения лояльности может почти на 60% снизить прямые и предусмотреть косвенные убытки компании, связанные с человеческим фактором.
Диагностика уровня лояльности работников позволяет определить реальные проблемы и причины неудовлетворенности работников и разработать такую систему мотивации, которая будет способствовать развитию как компании, так и работника.
Как правильно подготовиться к деловой встрече
⠀
Бывает так, что утро не задалось - не выспались, наступили на какашку, любимая кофейня сегодня не работает. И вот в таком настроении вы приходите на встречу с клиентом. Результат ее вряд ли будет в вашу пользу.
У тех, кто работает на звонках, есть правило - улыбаться, когда говоришь с клиентом по телефону. Это не видно собеседнику, но чувствуется в разговоре, и это работает. Точно также и на деловую встречу нужно входить с позитивным настроем.
Итак. как подготовиться к деловой встрече, чтобы она завершилась положительным результатом?
1️⃣ За день до встречи изучите компанию, подготовьте все необходимые материалы, чтобы на встречу прийти вооруженным.
2️⃣ Если встреча утром, лучше перед ней послушать какую-нибудь полезную аудиокнигу. Это поможет вам настроиться на нужный лад, “включить мозг” и не нести чушь на встрече. Если встреча днем, и вы уже успели поработать, переходите к следующему шагу.
3️⃣ За 20 минут мысленно проработайте все варианты диалога. Что вы скажете, как ответите на тот или иной вопрос человека и т.д..
4️⃣ За 5 минут можно послушать какой-нибудь заряжающий вас трек, чтобы поднять вашу энергию и войти в нужный настрой.
5️⃣ Когда идете по офису, замечайте детали. Это нужно, чтобы в разговоре использовать их в качестве комплимента для повышения настроения собеседника. Вроде: «какой у вас крутой дизайн офиса, сами придумали?». Главное – не хвалите его самого, иначе это будет выглядеть как подлизывание. Однако помните, позитивный настрой собеседника - это увеличенный шанс продажи.
6️⃣Прежде чем сесть, спросите, куда вам лучше сесть. Так вы точно не займете ничье место, а ваш собеседник сядет там, где ему комфортнее. Помните, вы у него в гостях, и всегда спрашиваете на все разрешение.
⠀
Бывает так, что утро не задалось - не выспались, наступили на какашку, любимая кофейня сегодня не работает. И вот в таком настроении вы приходите на встречу с клиентом. Результат ее вряд ли будет в вашу пользу.
У тех, кто работает на звонках, есть правило - улыбаться, когда говоришь с клиентом по телефону. Это не видно собеседнику, но чувствуется в разговоре, и это работает. Точно также и на деловую встречу нужно входить с позитивным настроем.
Итак. как подготовиться к деловой встрече, чтобы она завершилась положительным результатом?
1️⃣ За день до встречи изучите компанию, подготовьте все необходимые материалы, чтобы на встречу прийти вооруженным.
2️⃣ Если встреча утром, лучше перед ней послушать какую-нибудь полезную аудиокнигу. Это поможет вам настроиться на нужный лад, “включить мозг” и не нести чушь на встрече. Если встреча днем, и вы уже успели поработать, переходите к следующему шагу.
3️⃣ За 20 минут мысленно проработайте все варианты диалога. Что вы скажете, как ответите на тот или иной вопрос человека и т.д..
4️⃣ За 5 минут можно послушать какой-нибудь заряжающий вас трек, чтобы поднять вашу энергию и войти в нужный настрой.
5️⃣ Когда идете по офису, замечайте детали. Это нужно, чтобы в разговоре использовать их в качестве комплимента для повышения настроения собеседника. Вроде: «какой у вас крутой дизайн офиса, сами придумали?». Главное – не хвалите его самого, иначе это будет выглядеть как подлизывание. Однако помните, позитивный настрой собеседника - это увеличенный шанс продажи.
6️⃣Прежде чем сесть, спросите, куда вам лучше сесть. Так вы точно не займете ничье место, а ваш собеседник сядет там, где ему комфортнее. Помните, вы у него в гостях, и всегда спрашиваете на все разрешение.
Как увеличить поток клиентов?
Ответ прост - подключить как можно больше каналов продаж, и тогда приток клиентов увеличиться вдвое. Как это сделать? Рассказываем.
🔹 Разработайте маркетинговый план. В нем должны быть указаны все площадки (лендинги, аккаунты), на которые вы ведете трафик, и по каждому источнику трафика пропишите план. План для каждой площадки должен быть больше на 15-20% от декомпозиции, которая получилась у вас расчетным методом.
🔹 Разработайте мотивацию для маркетологов по системе К1хК2, где
К1 - стоимость 1 заявки, а К2 - общее количество заявок. И К1, в случае высокой стоимости, уменьшает бонус за количество заявок.
🔹 Создайте правильную организационную структуру в маркетинге.
У вас должен быть отдельный специалист, который будет отвечать только за результаты по таргетированной рекламе. Отдельно - человек, который отвечает за продвижение в социальных сетях. Внутри SMM также есть направления: закупка рекламы у блогеров, создание постов, настройка таргета на посты, сбор лидов. Желательно, чтобы результат по каждой такой задаче рассчитывался отдельно, а в идеале - чтобы ими занимались разные люди.
Также должен быть отдельный специалист, который занимается SEO-продвижением. KPI у SEOшника - это трафик и количество заявок, полученных через SEO.
Следующий человек в маркетинге - директолог. Он отвечает за трафик из Яндекс.Директ и Google AdWords.
Отдельный сотрудник отвечает за email-маркетинг и маркетинг в мессенджерах. У него также своя мотивация и планы по лидам.
🔹 Установите дашборд по контролю маркетинговых показателей. Контролируйте лиды и сравнивайте их с планируемой цифрой. Для мотивации отдела можно ввести систему светофора: сотрудник делает менее 80% плана по лидам – это красная зона; желтая зона - от 80 до 100% плана, свыше 100% - зеленая зона.
Ответ прост - подключить как можно больше каналов продаж, и тогда приток клиентов увеличиться вдвое. Как это сделать? Рассказываем.
🔹 Разработайте маркетинговый план. В нем должны быть указаны все площадки (лендинги, аккаунты), на которые вы ведете трафик, и по каждому источнику трафика пропишите план. План для каждой площадки должен быть больше на 15-20% от декомпозиции, которая получилась у вас расчетным методом.
🔹 Разработайте мотивацию для маркетологов по системе К1хК2, где
К1 - стоимость 1 заявки, а К2 - общее количество заявок. И К1, в случае высокой стоимости, уменьшает бонус за количество заявок.
🔹 Создайте правильную организационную структуру в маркетинге.
У вас должен быть отдельный специалист, который будет отвечать только за результаты по таргетированной рекламе. Отдельно - человек, который отвечает за продвижение в социальных сетях. Внутри SMM также есть направления: закупка рекламы у блогеров, создание постов, настройка таргета на посты, сбор лидов. Желательно, чтобы результат по каждой такой задаче рассчитывался отдельно, а в идеале - чтобы ими занимались разные люди.
Также должен быть отдельный специалист, который занимается SEO-продвижением. KPI у SEOшника - это трафик и количество заявок, полученных через SEO.
Следующий человек в маркетинге - директолог. Он отвечает за трафик из Яндекс.Директ и Google AdWords.
Отдельный сотрудник отвечает за email-маркетинг и маркетинг в мессенджерах. У него также своя мотивация и планы по лидам.
🔹 Установите дашборд по контролю маркетинговых показателей. Контролируйте лиды и сравнивайте их с планируемой цифрой. Для мотивации отдела можно ввести систему светофора: сотрудник делает менее 80% плана по лидам – это красная зона; желтая зона - от 80 до 100% плана, свыше 100% - зеленая зона.
Признаки проблемного клиента
Всегда лучше проверить человека до работы с ним, чем потом мучиться с ним на протяжении всего проекта. Рассказываем, как распознать проблемного клиента заранее.
⠀
1️⃣ Интуиция
Бывает так, что внешне нет причин для беспокойства - клиент хорошо выглядит и хорошо говорит, но что-то в нем вас отталкивает. И очень часто ваше внутреннее чутье вас не обманывает. Поэтому прислушивайтесь к себе.
2️⃣ Невербалика
При первой встрече, обращайте внимание на жесты человека, на выражение его лица - как он говорит, как двигается. Эти вещи могут сказать о человеке гораздо больше, чем он сам. Кроме того, это может помочь вам лучше понять своего собеседника, подстроиться под него и вызвать доверие.
3️⃣ Откровенная лесть
Если Вам сразу после знакомства начинают “заливать в уши” и говорить комплименты, будьте осторожны: возможно, не за горами просьбы о скидках и прочих уступках.
⠀
4️⃣ Легкое согласие
Когда человек задает слишком мало вопросов при встрече - это повод задуматься. У любого нормального человека, который расстается с деньгами, должны возникнуть несколько вопросов. В противном случае в процессе работы у них всегда будут возражения «а я думал, что будет не так», затем возвраты денег или Ваши уступки и т.д.
⠀
5️⃣ Попытки продавить
Человек не согласен с договором, условиями работы и диктует свои правила и условия? Подумайте, прежде чем соглашаться на его условия. Если даете слабину – приготовьтесь делать больше, чем Вам заплатили.
⠀
6️⃣ Надменность
Агрессия, жесткий сарказм, категоричные требования с позиции “мои деньги - я главный”. С такими клиентом очевидно будет сложно работать.
⠀
7️⃣ Поиск халявы
Если с первой встречи клиент просит у вас скидку, это повод задуматься, стоит ли вообще работать с ним. На небольших просьбах такой человек не остановится. И вряд ли купит вообще.
Всегда лучше проверить человека до работы с ним, чем потом мучиться с ним на протяжении всего проекта. Рассказываем, как распознать проблемного клиента заранее.
⠀
1️⃣ Интуиция
Бывает так, что внешне нет причин для беспокойства - клиент хорошо выглядит и хорошо говорит, но что-то в нем вас отталкивает. И очень часто ваше внутреннее чутье вас не обманывает. Поэтому прислушивайтесь к себе.
2️⃣ Невербалика
При первой встрече, обращайте внимание на жесты человека, на выражение его лица - как он говорит, как двигается. Эти вещи могут сказать о человеке гораздо больше, чем он сам. Кроме того, это может помочь вам лучше понять своего собеседника, подстроиться под него и вызвать доверие.
3️⃣ Откровенная лесть
Если Вам сразу после знакомства начинают “заливать в уши” и говорить комплименты, будьте осторожны: возможно, не за горами просьбы о скидках и прочих уступках.
⠀
4️⃣ Легкое согласие
Когда человек задает слишком мало вопросов при встрече - это повод задуматься. У любого нормального человека, который расстается с деньгами, должны возникнуть несколько вопросов. В противном случае в процессе работы у них всегда будут возражения «а я думал, что будет не так», затем возвраты денег или Ваши уступки и т.д.
⠀
5️⃣ Попытки продавить
Человек не согласен с договором, условиями работы и диктует свои правила и условия? Подумайте, прежде чем соглашаться на его условия. Если даете слабину – приготовьтесь делать больше, чем Вам заплатили.
⠀
6️⃣ Надменность
Агрессия, жесткий сарказм, категоричные требования с позиции “мои деньги - я главный”. С такими клиентом очевидно будет сложно работать.
⠀
7️⃣ Поиск халявы
Если с первой встречи клиент просит у вас скидку, это повод задуматься, стоит ли вообще работать с ним. На небольших просьбах такой человек не остановится. И вряд ли купит вообще.
Как владельцу онлайн-бизнеса защитить свою интеллектуальную собственность
🔸Чтобы защитить свой онлайн-продукт от копирования, важно патентовать каждый вид данных отдельно — картинку, программный код, музыкальную композицию, текст. А уже потом патентовать весь продукт в комплексе.
🔸В случае с видеокурсами, фильмами и роликами на видеохостинге защита исключительных прав распространяется на весь объект целиком.
🔸Что касается сайтов, то патентовать свой код сайта, который состоит из шаблонов HTML нельзя. Зато можно запатентовать структуру сайта и фирменный стиль.
🔸Чтобы запатентовать свой уникальный контент, поставьте значок копирайта ©, который указывает на правообладателя.
Как защитить интеллектуальную собственность?
В России защита интеллектуальной собственности регулируется ч. 4 ГК РФ, федеральными законами 98-ФЗ от 29 июля 2004 года «О коммерческой тайне», 149-ФЗ от 27 июля 2006 года «Об информации, информационных технологиях и о защите информации», 135-ФЗ от 26 июля 2006 года «О защите конкуренции», Кодексом об административных правонарушениях и Уголовным кодексом РФ🤯
Если вы обратили внимание, что ваш конкурент или кто-то еще посягнул на вашу интеллектуальную собственность, вам могут помочь:
- Федеральная антимонопольная служба (ФАС)
- Палата по патентным спорам
- Суд по интеллектуальной собственности
Правда, тут проблема в том, что если вы не позаботились о своей интеллектуальной собственности заранее и не запатентовали ее, шансов отстоять свой продукт у вас не так много. В онлайн-сфере все меняется слишком близко, и органы и суды просто не успевают быстро адаптироваться. Так что если действительно дорожите своей интеллектуальной собственностью и не хотите. чтобы ее у вас скопировали или украли, лучше позаботиться об этом заранее и запатентовать ее.
🔸Чтобы защитить свой онлайн-продукт от копирования, важно патентовать каждый вид данных отдельно — картинку, программный код, музыкальную композицию, текст. А уже потом патентовать весь продукт в комплексе.
🔸В случае с видеокурсами, фильмами и роликами на видеохостинге защита исключительных прав распространяется на весь объект целиком.
🔸Что касается сайтов, то патентовать свой код сайта, который состоит из шаблонов HTML нельзя. Зато можно запатентовать структуру сайта и фирменный стиль.
🔸Чтобы запатентовать свой уникальный контент, поставьте значок копирайта ©, который указывает на правообладателя.
Как защитить интеллектуальную собственность?
В России защита интеллектуальной собственности регулируется ч. 4 ГК РФ, федеральными законами 98-ФЗ от 29 июля 2004 года «О коммерческой тайне», 149-ФЗ от 27 июля 2006 года «Об информации, информационных технологиях и о защите информации», 135-ФЗ от 26 июля 2006 года «О защите конкуренции», Кодексом об административных правонарушениях и Уголовным кодексом РФ🤯
Если вы обратили внимание, что ваш конкурент или кто-то еще посягнул на вашу интеллектуальную собственность, вам могут помочь:
- Федеральная антимонопольная служба (ФАС)
- Палата по патентным спорам
- Суд по интеллектуальной собственности
Правда, тут проблема в том, что если вы не позаботились о своей интеллектуальной собственности заранее и не запатентовали ее, шансов отстоять свой продукт у вас не так много. В онлайн-сфере все меняется слишком близко, и органы и суды просто не успевают быстро адаптироваться. Так что если действительно дорожите своей интеллектуальной собственностью и не хотите. чтобы ее у вас скопировали или украли, лучше позаботиться об этом заранее и запатентовать ее.
Как правильно отказать клиенту в скидке?
⠀
Делать скидки иногда можно и нужно, проблема в том, что мало кто умеет пользоваться этим инструментом правильно. Правильная скидка стимулирует спрос и увеличивает ваши продажи, а неправильная - уводит вас в минус и отбирает прибыль. Как понять, в каком случае скидка будет правильная, а в каком нет?
Начинать лучше с того, КТО именно просит у вас скидку. Тут могут быть три типа клиентов:
1️⃣ Те которые ВСЕГДА и ВЕЗДЕ просят скидку. Это у них что-то вроде спорта. Кто-то им дает скидку кто-то нет. Решать вам - на основе того, насколько ценен для вас этот клиент и какие показатели LTV для него.
2️⃣ Те, кто готов купить, но им действительно дорого. Такие как раз редко просят скидку. Поэтому вам в этом случае можно попробовать найти выгодное предложение для этого клиента. Например, предложить поучаствовать в программе лояльности и с накоплением бонусов за каждую покупку, которыми они смогут расплачиваться, или поставить условие - скидка при покупке двух или трех вещей. Или вписать клиента в лист ожидания на распродажу: и если на нужную ему вещь будет скидка - позвонить. Это также хорошо работает на формирование лояльности клиента.
⠀
3️⃣ Наглые клиенты. Те, которые приходят к вам и заявляют мол «Я такую же вещь в том году видела в Милане, но дешевле». Или «Это продается на Farfetch, за три копейки». В этом случае вы можете объяснить, из чего складывается стоимость товара - таможня, себестоимость, сервис. В противном случае, если клиент не понимает ценность - он может купить в Милане или на Farfetch.
⠀
Важный момент. Ваше видение скидок и ценности продукта должны разделять ваши продавцы и менеджеры по продажам. Если продавец считает, что такая вещь не может СТОЛЬКО стоить, он не сможет продавать без скидок по заявленной вами цене.
⠀
Делать скидки иногда можно и нужно, проблема в том, что мало кто умеет пользоваться этим инструментом правильно. Правильная скидка стимулирует спрос и увеличивает ваши продажи, а неправильная - уводит вас в минус и отбирает прибыль. Как понять, в каком случае скидка будет правильная, а в каком нет?
Начинать лучше с того, КТО именно просит у вас скидку. Тут могут быть три типа клиентов:
1️⃣ Те которые ВСЕГДА и ВЕЗДЕ просят скидку. Это у них что-то вроде спорта. Кто-то им дает скидку кто-то нет. Решать вам - на основе того, насколько ценен для вас этот клиент и какие показатели LTV для него.
2️⃣ Те, кто готов купить, но им действительно дорого. Такие как раз редко просят скидку. Поэтому вам в этом случае можно попробовать найти выгодное предложение для этого клиента. Например, предложить поучаствовать в программе лояльности и с накоплением бонусов за каждую покупку, которыми они смогут расплачиваться, или поставить условие - скидка при покупке двух или трех вещей. Или вписать клиента в лист ожидания на распродажу: и если на нужную ему вещь будет скидка - позвонить. Это также хорошо работает на формирование лояльности клиента.
⠀
3️⃣ Наглые клиенты. Те, которые приходят к вам и заявляют мол «Я такую же вещь в том году видела в Милане, но дешевле». Или «Это продается на Farfetch, за три копейки». В этом случае вы можете объяснить, из чего складывается стоимость товара - таможня, себестоимость, сервис. В противном случае, если клиент не понимает ценность - он может купить в Милане или на Farfetch.
⠀
Важный момент. Ваше видение скидок и ценности продукта должны разделять ваши продавцы и менеджеры по продажам. Если продавец считает, что такая вещь не может СТОЛЬКО стоить, он не сможет продавать без скидок по заявленной вами цене.
Как выстроить доверительные отношения с клиентом?
Доверие между компанией и клиентом очень важно. так как именно доверие формирует лояльность и превращает просто покупателя в постоянного и преданного клиента. Рассказываем, как выстроить такие отношения.
🔹 Отвечайте на письма и звонки как можно быстрее. Чем больше вы медлите, тем выше шанс, что ваш клиент уйдет к конкурентам.
🔹 Информируйте клиента о процессе и этапах работы. Такие оповещения показывают, что независимо от сроков, исполнитель помнит о своих обязанностях, а работа движется.
🔹 Будьте экспертом в своей области. Вместе с продуктом у вас покупают помощь, доверие и поддержку. Поэтому будьте готовы отвечать на вопросы, разбирайтесь в трендах и новинках своей области, а также обучите менеджеров всем тонкостям продукта.
🔹 Признавайте и исправляйте ошибки. Даже если вы считаете, что клиент не прав - не медлите с ответом, извинитесь без оправданий и постарайтесь исправить ситуацию.
🔹 Используйте автоматизацию. Работа с современными сервисами помогает лучше понять потребности клиента и, соответственно, увеличить продажи.
🔹 Не умничайте. Не стоит в разговоре с клиентом использовать много специфичной терминологии, которая непонятна неспециалисту. Это запутывает клиента, кроме того, у него возникает ощущение, что вы выставляете его дураком. Короче говоря, это вызовет только негатив.
🔹 Проводите обучение для менеджеров. Учите их правильно общаться с аудиторией. Сделайте учебник по продукту и составьте скрипты. Если вы не знаете, как общаться с заказчиком, работники тем более не освоят этот навык.
Доверие между компанией и клиентом очень важно. так как именно доверие формирует лояльность и превращает просто покупателя в постоянного и преданного клиента. Рассказываем, как выстроить такие отношения.
🔹 Отвечайте на письма и звонки как можно быстрее. Чем больше вы медлите, тем выше шанс, что ваш клиент уйдет к конкурентам.
🔹 Информируйте клиента о процессе и этапах работы. Такие оповещения показывают, что независимо от сроков, исполнитель помнит о своих обязанностях, а работа движется.
🔹 Будьте экспертом в своей области. Вместе с продуктом у вас покупают помощь, доверие и поддержку. Поэтому будьте готовы отвечать на вопросы, разбирайтесь в трендах и новинках своей области, а также обучите менеджеров всем тонкостям продукта.
🔹 Признавайте и исправляйте ошибки. Даже если вы считаете, что клиент не прав - не медлите с ответом, извинитесь без оправданий и постарайтесь исправить ситуацию.
🔹 Используйте автоматизацию. Работа с современными сервисами помогает лучше понять потребности клиента и, соответственно, увеличить продажи.
🔹 Не умничайте. Не стоит в разговоре с клиентом использовать много специфичной терминологии, которая непонятна неспециалисту. Это запутывает клиента, кроме того, у него возникает ощущение, что вы выставляете его дураком. Короче говоря, это вызовет только негатив.
🔹 Проводите обучение для менеджеров. Учите их правильно общаться с аудиторией. Сделайте учебник по продукту и составьте скрипты. Если вы не знаете, как общаться с заказчиком, работники тем более не освоят этот навык.
Как продавать без скидок?
⠀
Для многих предпринимателей это один из самых животрепещущих вопросов. Банальная неуверенность в себе влияет на то, что малые бизнесы не могут продать свой товар или услуги без скидок. Вот несколько советов, которые могут помочь предпринимателям перейти этот барьер и начать продавать не в убыток.
⠀
1️⃣ Изучите, как складывается правильное ценообразование. Сюда входит и ценность продукта, и его себестоимость, и средний уровень цен на рынке.
⠀
2️⃣ Определите среднюю цену на продукт по рынку в вашей нише. Не занижайте и не завышайте ее безосновательно.
⠀
3️⃣ Определитесь с ритейл-стратегией. Существует несколько вариантов, среди которых, конечно, есть и стратегия магазина-дисконта или даже Аутлет-стратегия. Однако согласно ей, демонстрируется и старая цена на продукт, и новая - уже с учетом скидки.
⠀
4️⃣ Подготовьте бизнес-план. Не обязательно составлять большое количество разных таблиц и делать кучу расчетов. Для малого бизнеса можно использовать и более простые решения. Наличие даже самого простого бизнес-плана помогает придерживаться плана продаж с учетом маржинальности и не продавать себе в убыток.
⠀
5️⃣ Ставьте план продаж актуальной коллекции на период в 2-3 месяца и только потом делайте скидку.
⠀
6️⃣ Работайте над вопросом цены и ценности. Это отдельная проблема, которая не проработана у многих предпринимателей̆. Поэтому им сложно донести до клиентов, за что те платят.
⠀
7️⃣ Переводите внимание клиента с цены на другие очевидные выгоды. Это сложно сделать, когда целевая аудитория чувствительна к цене. Однако, если выбор в пользу вашего продукта делается не только на основании цены, то акцентирование внимания на дополнительных выгодах будет прекрасным подспорьем для продажи по полной цене без скидки.
⠀
Для многих предпринимателей это один из самых животрепещущих вопросов. Банальная неуверенность в себе влияет на то, что малые бизнесы не могут продать свой товар или услуги без скидок. Вот несколько советов, которые могут помочь предпринимателям перейти этот барьер и начать продавать не в убыток.
⠀
1️⃣ Изучите, как складывается правильное ценообразование. Сюда входит и ценность продукта, и его себестоимость, и средний уровень цен на рынке.
⠀
2️⃣ Определите среднюю цену на продукт по рынку в вашей нише. Не занижайте и не завышайте ее безосновательно.
⠀
3️⃣ Определитесь с ритейл-стратегией. Существует несколько вариантов, среди которых, конечно, есть и стратегия магазина-дисконта или даже Аутлет-стратегия. Однако согласно ей, демонстрируется и старая цена на продукт, и новая - уже с учетом скидки.
⠀
4️⃣ Подготовьте бизнес-план. Не обязательно составлять большое количество разных таблиц и делать кучу расчетов. Для малого бизнеса можно использовать и более простые решения. Наличие даже самого простого бизнес-плана помогает придерживаться плана продаж с учетом маржинальности и не продавать себе в убыток.
⠀
5️⃣ Ставьте план продаж актуальной коллекции на период в 2-3 месяца и только потом делайте скидку.
⠀
6️⃣ Работайте над вопросом цены и ценности. Это отдельная проблема, которая не проработана у многих предпринимателей̆. Поэтому им сложно донести до клиентов, за что те платят.
⠀
7️⃣ Переводите внимание клиента с цены на другие очевидные выгоды. Это сложно сделать, когда целевая аудитория чувствительна к цене. Однако, если выбор в пользу вашего продукта делается не только на основании цены, то акцентирование внимания на дополнительных выгодах будет прекрасным подспорьем для продажи по полной цене без скидки.
Какие сервисы использовать, чтобы эффективность менеджеров росла?
🔸 iSpring. Сервис позволяет сформировать портфель обучающих курсов для менеджеров по продажам, и там же внедрить тестирование. В iSpring можно залить порядка 600 вопросов и выдавать 100 или 300 вопросов рандомно, чтобы сотрудники не списывали друг у друга.
🔸 Sipuni или onlinePBX. Позволяет интегрировать звонки непосредственно в СRM-систему.
🔸 Telesis. Эта система будет полезна в рознице. Сервис позволяет установить бейджики с записью разговоров на жакеты менеджеров и таким образом прослушивать разговоры и отслеживать работу оффлайн персонала.
🔸 Сервис для обучения менеджеров, который встроен в программу Roistat, или же сервис Speech Analytics, который позволяет роботам прослушивать звонки. В Speech Analytics можно вставить шаблоны, по которым будут прослушиваться звонки. Программа может прослушать все дневные разговоры всего лишь за 30 минут и проставить баллы. Таким образом вы каждый день сможете отслеживать качество работы ваших сотрудников.
🔸 Удаленный отдел контроля качества. Найдите сотрудника, который будет прослушивать звонки. Дайте ему лист развития, с которым нужно сверяться. Работнику необходимо слушать рандомно по одному звонку каждого типа, давать обратную связь каждый день и делать отчеты для РОПа.
🔸 iSpring. Сервис позволяет сформировать портфель обучающих курсов для менеджеров по продажам, и там же внедрить тестирование. В iSpring можно залить порядка 600 вопросов и выдавать 100 или 300 вопросов рандомно, чтобы сотрудники не списывали друг у друга.
🔸 Sipuni или onlinePBX. Позволяет интегрировать звонки непосредственно в СRM-систему.
🔸 Telesis. Эта система будет полезна в рознице. Сервис позволяет установить бейджики с записью разговоров на жакеты менеджеров и таким образом прослушивать разговоры и отслеживать работу оффлайн персонала.
🔸 Сервис для обучения менеджеров, который встроен в программу Roistat, или же сервис Speech Analytics, который позволяет роботам прослушивать звонки. В Speech Analytics можно вставить шаблоны, по которым будут прослушиваться звонки. Программа может прослушать все дневные разговоры всего лишь за 30 минут и проставить баллы. Таким образом вы каждый день сможете отслеживать качество работы ваших сотрудников.
🔸 Удаленный отдел контроля качества. Найдите сотрудника, который будет прослушивать звонки. Дайте ему лист развития, с которым нужно сверяться. Работнику необходимо слушать рандомно по одному звонку каждого типа, давать обратную связь каждый день и делать отчеты для РОПа.
Кто зарабатывает на маркетплейсах
Многие, да почти все, слышали про маркетплейсы, однако до сих пользуются этим инструментом единицы. Сегодня расскажем, в каких случаях вашему бизнесу просто необходимо там быть, чтобы увеличить обороты и прибыль.
🔸Если вы производите продукт и хотите его успешно реализовывать.
🔸Если у вас есть бизнес и продукт, который вы уже продаете через другие каналы (оффлайн/инстамагазин/интернет магазин и тд). Маркетплейс в таком случае станет дополнительным источником прибыли и каналом продаж.
🔸Если у вас нет бизнеса, но вы хотите его начать. В этом случае вы можете либо выступать в качестве посредника между производителем и маркетплейсом, успешно реализуя их продукты на площадках. Либо самостоятельно покупать продукты и выставлять их в продажу на маркетплейсах. Продвижение на маркетплейсах имеет свою специфику, и с наскока в этом не разобраться. Поэтому если у вас есть опыт вывода товаров на маркетплейсы, он может стать хорошей базой для заработка.
🔸Если вы хендмейдер и делаете руками прикольные вещи, на маркетплейсах вы вполне можете их реализовать.
Многие, да почти все, слышали про маркетплейсы, однако до сих пользуются этим инструментом единицы. Сегодня расскажем, в каких случаях вашему бизнесу просто необходимо там быть, чтобы увеличить обороты и прибыль.
🔸Если вы производите продукт и хотите его успешно реализовывать.
🔸Если у вас есть бизнес и продукт, который вы уже продаете через другие каналы (оффлайн/инстамагазин/интернет магазин и тд). Маркетплейс в таком случае станет дополнительным источником прибыли и каналом продаж.
🔸Если у вас нет бизнеса, но вы хотите его начать. В этом случае вы можете либо выступать в качестве посредника между производителем и маркетплейсом, успешно реализуя их продукты на площадках. Либо самостоятельно покупать продукты и выставлять их в продажу на маркетплейсах. Продвижение на маркетплейсах имеет свою специфику, и с наскока в этом не разобраться. Поэтому если у вас есть опыт вывода товаров на маркетплейсы, он может стать хорошей базой для заработка.
🔸Если вы хендмейдер и делаете руками прикольные вещи, на маркетплейсах вы вполне можете их реализовать.
Как оценить эффективность работы сотрудников
Мотивировать можно по-разному. Для нас привычной системой оценивания является измерение конкретных показателей - объема продаж, трафик, конверсия и т.д.. Однако оценивать сотрудников можно не только по “успешным” показателям, но и по провалам. Так, например, у сотрудников отдела продаж это могут быть:
🔸количество несделанных продаж;
🔸объём нераспроданного товара;
🔸количество просроченных дел;
🔸показатель оттока и отказа клиентов;
Важно уделять внимание не отдельным метрикам, а их балансу. Проследите динамику важных для вашей компании метрик, в том числе и факапов. Так вы поймете, с чем ваш работник справляется хуже всего и как можно будет с этим работать. Не обязательно его увольнять, возможно, вам стоит пересмотреть производственные или бизнес-процессы. Вот несколько свидетельств о том, что в работе сотрудника что-то идёт не так:
1️⃣Низкая конверсия
Слишком большой трафик и мало персонала. Здесь нужно пересмотреть навыки менеджера и его объём работы. При необходимости ввести дополнительных людей.
2️⃣Необязательные задачи
Возможно, ваш сотрудник участвует в той работе, которая не требует его внимания или же вообще не в его полномочиях. Из-за этого работнику тяжелее выполнить важные, неотложные задачи в рамках своих компетенций.
3️⃣Оценивайте динамику, а не сравнивайте работников между собой
Следите за динамикой каждого специалиста в частности, не сравнивая его с другими. И уж если она будет отрицательной, то тогда принимайте меры.
В идеале вы должны показывать каждому сотруднику его сильные и слабые стороны, чтобы он понимал, куда ему двигаться в работе и как улучшить свои результаты.
Мотивировать можно по-разному. Для нас привычной системой оценивания является измерение конкретных показателей - объема продаж, трафик, конверсия и т.д.. Однако оценивать сотрудников можно не только по “успешным” показателям, но и по провалам. Так, например, у сотрудников отдела продаж это могут быть:
🔸количество несделанных продаж;
🔸объём нераспроданного товара;
🔸количество просроченных дел;
🔸показатель оттока и отказа клиентов;
Важно уделять внимание не отдельным метрикам, а их балансу. Проследите динамику важных для вашей компании метрик, в том числе и факапов. Так вы поймете, с чем ваш работник справляется хуже всего и как можно будет с этим работать. Не обязательно его увольнять, возможно, вам стоит пересмотреть производственные или бизнес-процессы. Вот несколько свидетельств о том, что в работе сотрудника что-то идёт не так:
1️⃣Низкая конверсия
Слишком большой трафик и мало персонала. Здесь нужно пересмотреть навыки менеджера и его объём работы. При необходимости ввести дополнительных людей.
2️⃣Необязательные задачи
Возможно, ваш сотрудник участвует в той работе, которая не требует его внимания или же вообще не в его полномочиях. Из-за этого работнику тяжелее выполнить важные, неотложные задачи в рамках своих компетенций.
3️⃣Оценивайте динамику, а не сравнивайте работников между собой
Следите за динамикой каждого специалиста в частности, не сравнивая его с другими. И уж если она будет отрицательной, то тогда принимайте меры.
В идеале вы должны показывать каждому сотруднику его сильные и слабые стороны, чтобы он понимал, куда ему двигаться в работе и как улучшить свои результаты.
4 лайфхака для успешных продаж
🔸Смартфон по цене чашки кофе. Классический прием, когда вы говорите человеку, сколько будет стоить покупка, если разделить ее на N дней. Такой способ подходит для того, чтобы продать вещь в рассрочку. Главное - использовать для сравнения понятные вещи вроде кофе, сладостей и фастфуда.
🔸Точные цены. Покупатели охотнее соглашаются на покупку, когда цена не округленная. Дело в том, что люди бессознательно считают нули признаком больших чисел, а значит психологически им труднее решиться на покупку. И наоборот - сумма без нулей в конце кажется менее значительной.
🔸Дополнительные выгоды. Иногда достаточно напомнить клиенту про очевидные выгоды. Пример простого предложения: «Печем торты из натуральных ингредиентов на заказ». Если добавить уточнение, предложение станет более выгодным и привлекательным, хотя по факту ничего не изменится: «Печем торты на заказ по вашему образцу. Сделаем абсолютно любой дизайн. Никаких красителей и консервантов - только натуральные ингредиенты».
🔸 Дефицит. Допустим, вы примеряли в магазине кофту. Она вам понравилась, но вы сомневаетесь. Решили попросить отложить, чтобы посмотреть еще в других магазинах. Но вам отказывают - говорят, что не могут отложить, так как осталась последняя модель. Вы все равно уходите смотреть в других магазинах, но кофта не выходит у вас из головы. Вы боитесь, что ее кто-нибудь купит, и в итоге сами возвращается за вещью. Так и работает этот лайфхак - создайте искусственный дефицит и мотивируйте клиентов на покупки.
🔸Смартфон по цене чашки кофе. Классический прием, когда вы говорите человеку, сколько будет стоить покупка, если разделить ее на N дней. Такой способ подходит для того, чтобы продать вещь в рассрочку. Главное - использовать для сравнения понятные вещи вроде кофе, сладостей и фастфуда.
🔸Точные цены. Покупатели охотнее соглашаются на покупку, когда цена не округленная. Дело в том, что люди бессознательно считают нули признаком больших чисел, а значит психологически им труднее решиться на покупку. И наоборот - сумма без нулей в конце кажется менее значительной.
🔸Дополнительные выгоды. Иногда достаточно напомнить клиенту про очевидные выгоды. Пример простого предложения: «Печем торты из натуральных ингредиентов на заказ». Если добавить уточнение, предложение станет более выгодным и привлекательным, хотя по факту ничего не изменится: «Печем торты на заказ по вашему образцу. Сделаем абсолютно любой дизайн. Никаких красителей и консервантов - только натуральные ингредиенты».
🔸 Дефицит. Допустим, вы примеряли в магазине кофту. Она вам понравилась, но вы сомневаетесь. Решили попросить отложить, чтобы посмотреть еще в других магазинах. Но вам отказывают - говорят, что не могут отложить, так как осталась последняя модель. Вы все равно уходите смотреть в других магазинах, но кофта не выходит у вас из головы. Вы боитесь, что ее кто-нибудь купит, и в итоге сами возвращается за вещью. Так и работает этот лайфхак - создайте искусственный дефицит и мотивируйте клиентов на покупки.
Зачем предпринимателю развивать личный бренд⠀
Многие предприниматели слышали что необходимо развивать личный бренд. Но по факту этим занимается 3/100 предпринимателей. Причины, как правило, две:
🔸 Первая и самая распространенная - им просто лень. Если оформление еще можно делегировать, то писать тексты придется самостоятельно. В противном случае это обязательно бросится в глаза и приведет к потере доверия и уважения.
⠀
🔸 Вторая причина - предприниматели не могут похвастаться экспертностью в своей нише. А потому и не хотят “палиться”.
Все остальные причины по сути просто отговорки и оправдания.
Зачем владельцу бизнеса собственный личный бренд? Потому что если он есть, грамотно позиционируется и продвигается, это приводит:
- к увеличению общего доверия к компании
- повышению ценности услуги/продукта
- гораздо реже возникает вопрос дороговизны
- приходят новые клиенты с ваших личных страниц
- уменьшается количество возражений при переговорах
- вас приглашают в качестве эксперта выступить
- вас приглашают в партнерство другие компании.
Понятно, что это не обязательно для того, чтобы ваш бизнес существовал. Но если у вас есть свой личный бренд, это откроет для вас и вашего бизнеса много новых возможностей развития.
Многие предприниматели слышали что необходимо развивать личный бренд. Но по факту этим занимается 3/100 предпринимателей. Причины, как правило, две:
🔸 Первая и самая распространенная - им просто лень. Если оформление еще можно делегировать, то писать тексты придется самостоятельно. В противном случае это обязательно бросится в глаза и приведет к потере доверия и уважения.
⠀
🔸 Вторая причина - предприниматели не могут похвастаться экспертностью в своей нише. А потому и не хотят “палиться”.
Все остальные причины по сути просто отговорки и оправдания.
Зачем владельцу бизнеса собственный личный бренд? Потому что если он есть, грамотно позиционируется и продвигается, это приводит:
- к увеличению общего доверия к компании
- повышению ценности услуги/продукта
- гораздо реже возникает вопрос дороговизны
- приходят новые клиенты с ваших личных страниц
- уменьшается количество возражений при переговорах
- вас приглашают в качестве эксперта выступить
- вас приглашают в партнерство другие компании.
Понятно, что это не обязательно для того, чтобы ваш бизнес существовал. Но если у вас есть свой личный бренд, это откроет для вас и вашего бизнеса много новых возможностей развития.
6 страхов, тормозящих бизнес
Предприниматели в принципе больше подвержены стрессам, чем те, кто работает по найму. Зачастую страхи, которые у них есть, мешают им развивать свой бизнес. Рассказываем, как справиться с ними.
🔹Страх 1. Чем больше бизнес, тем больше надо пахать. На самом деле нет. По мере роста бизнеса важно менять подходы - найти сотрудников, больше делегировать и, возможно, поменять инструменты.
⠀
Простой пример: ты копал раньше огород лопатой, а теперь можешь начать трактором поле пахать. Физически ты даже меньше работаешь, но результаты совсем другие.
⠀
🔹Страх 2. Сотрудники украдут твою клиентскую базу. Так думают те, кто не собирал отделов продаж и всех клиентов тащит сам. Хочешь роста - не бойся. Есть куча способов защиты базы и они проще, чем ты думаешь.
⠀
🔹Страх 3. Руководитель уведет мой бизнес. Такое может произойти,, но только в том случае, если ты передашь ему все ключи и отстранишься от компании. Пассажиры в автобусе ведь не высаживают водителя и даже самый хитрый кондуктор вряд ли сможет присвоить автобус себе.
⠀
🔹Страх 4. Большие деньги = большие проблемы. Не бойтесь проблем, всему всегда можно научиться. В том числе справляться со сложными ситуациями и эффективно управлять бизнесом.
⠀
🔹Страх 5. Что-то случится и вы потеряете все. Зачастую этот страх перекликается с синдромом самозванца. Когда вам кажется, что вам придется расплачиваться за ваши деньги. Особенно если в целом у вас честный бизнес. Если этого пока не случилось – то зачем об этом думать и тратить свою энергию?
⠀
🔹Страх 6. Думать и бояться действовать. Чем терзать себя за то что не попробовал, куда проще морально легче попробовать и закрыть вопрос. Не пробуют только трусы, они и мало зарабатывают.
Предприниматели в принципе больше подвержены стрессам, чем те, кто работает по найму. Зачастую страхи, которые у них есть, мешают им развивать свой бизнес. Рассказываем, как справиться с ними.
🔹Страх 1. Чем больше бизнес, тем больше надо пахать. На самом деле нет. По мере роста бизнеса важно менять подходы - найти сотрудников, больше делегировать и, возможно, поменять инструменты.
⠀
Простой пример: ты копал раньше огород лопатой, а теперь можешь начать трактором поле пахать. Физически ты даже меньше работаешь, но результаты совсем другие.
⠀
🔹Страх 2. Сотрудники украдут твою клиентскую базу. Так думают те, кто не собирал отделов продаж и всех клиентов тащит сам. Хочешь роста - не бойся. Есть куча способов защиты базы и они проще, чем ты думаешь.
⠀
🔹Страх 3. Руководитель уведет мой бизнес. Такое может произойти,, но только в том случае, если ты передашь ему все ключи и отстранишься от компании. Пассажиры в автобусе ведь не высаживают водителя и даже самый хитрый кондуктор вряд ли сможет присвоить автобус себе.
⠀
🔹Страх 4. Большие деньги = большие проблемы. Не бойтесь проблем, всему всегда можно научиться. В том числе справляться со сложными ситуациями и эффективно управлять бизнесом.
⠀
🔹Страх 5. Что-то случится и вы потеряете все. Зачастую этот страх перекликается с синдромом самозванца. Когда вам кажется, что вам придется расплачиваться за ваши деньги. Особенно если в целом у вас честный бизнес. Если этого пока не случилось – то зачем об этом думать и тратить свою энергию?
⠀
🔹Страх 6. Думать и бояться действовать. Чем терзать себя за то что не попробовал, куда проще морально легче попробовать и закрыть вопрос. Не пробуют только трусы, они и мало зарабатывают.
Психология цвета в маркетинге
⠀
Более 80% решений мы принимаем исходя из визуальной информации. Цвет играет огромную роль в восприятии и влияет на поведение человека и принятие решений им. Рассказываем, как, обладая знаниями о психологии цвета, создать нужный образ бренда и повлиять на настроение клиента.
⠀
🔸Красный цвет быстро привлекает внимание к предмету рекламы, провоцируя на спонтанные и импульсивные поступки. Особенно эффективно красный цвет действует на мужчин. Однако избыток красного вызывает у большинства неприятие и даже агрессию, поэтому лучше всего использовать этот цвет как акцент для выделения наиболее значимой части рекламы.
⠀
🔸Оранжевый цвет повышает жизненный тонус и оптимизм, дает ощущение душевной гармонии и внутреннего равновесия. С этим цветом лучше всего подавать рекламу услуг здравоохранения и просвещения, а также рекламу детских товаров.
⠀
🔸Желтый цвет наделяет товар интеллектом (в сознании потребителя, конечно же). Поэтому рекламировать компьютеры, магнитофоны и другие образчики «искусственного интеллекта» лучше всего в желтом цвете. Подойдет цвет и для продвижения услуг турфирм, а также рекламных и PR-агентств.
⠀
🔸Зеленый цвет, по мнению специалистов оказывает, прежде всего, целебный и расслабляющий эффект. Использование этого цвета сделает более эффективной рекламу сферы здравоохранения: медикаментов, аптек, частных клиник, ветеринарных центров и т.д.
🔸Голубой цвет символизирует мировую гармонию. Именно голубой поможет убедить потенциального партнера в благоприятном исходе дела и «раскрутить» на долгосрочные вклады и инвестиции. Это идеальный цвет для рекламы услуг финансовой сферы.
⠀
🔸Синий цвет акцентирует внимание на самой важной детали сообщения. Выделите синим шрифт слогана или торговой марки – и покупатель запомнит не название товара на упаковке, а, собственно, ваше «торговое лицо».
⠀
🔸Фиолетовый цвет способствует генерации неординарных идей, помогает уйти от суеты и сосредоточить свое внимание на главном. Поэтому цвет подойдет для рекламы услуг творческим людям, а также чтобы подчеркнуть креативность продукта.
⠀
🔸Розовый цвет, усиливает восприимчивость человека, пробуждает в нем все самое прекрасное, нежное и романтичное. Отлично подойдет для рекламы брачных агентств, товаров для женщин и детей, а также парфюмерии.
⠀
🔸Черный цвет, как и фиолетовый, помогает сконцентрироваться. Однако, черный цвет многим навевает тоску и ощущение одиночества. Поэтому использовать его в рекламе не рекомендуется, хотя в некоторых случаях присутствие черного цвета оправдано (например, когда нужно сделать акцент на опасности или таинственности).
⠀
🔸Белый цвет чаще всего используется в «нейтральной» рекламе, когда потребителю лишь предоставляется необходимая информация о товаре – без каких-либо субъективных оценок и акцентов.
⠀
Более 80% решений мы принимаем исходя из визуальной информации. Цвет играет огромную роль в восприятии и влияет на поведение человека и принятие решений им. Рассказываем, как, обладая знаниями о психологии цвета, создать нужный образ бренда и повлиять на настроение клиента.
⠀
🔸Красный цвет быстро привлекает внимание к предмету рекламы, провоцируя на спонтанные и импульсивные поступки. Особенно эффективно красный цвет действует на мужчин. Однако избыток красного вызывает у большинства неприятие и даже агрессию, поэтому лучше всего использовать этот цвет как акцент для выделения наиболее значимой части рекламы.
⠀
🔸Оранжевый цвет повышает жизненный тонус и оптимизм, дает ощущение душевной гармонии и внутреннего равновесия. С этим цветом лучше всего подавать рекламу услуг здравоохранения и просвещения, а также рекламу детских товаров.
⠀
🔸Желтый цвет наделяет товар интеллектом (в сознании потребителя, конечно же). Поэтому рекламировать компьютеры, магнитофоны и другие образчики «искусственного интеллекта» лучше всего в желтом цвете. Подойдет цвет и для продвижения услуг турфирм, а также рекламных и PR-агентств.
⠀
🔸Зеленый цвет, по мнению специалистов оказывает, прежде всего, целебный и расслабляющий эффект. Использование этого цвета сделает более эффективной рекламу сферы здравоохранения: медикаментов, аптек, частных клиник, ветеринарных центров и т.д.
🔸Голубой цвет символизирует мировую гармонию. Именно голубой поможет убедить потенциального партнера в благоприятном исходе дела и «раскрутить» на долгосрочные вклады и инвестиции. Это идеальный цвет для рекламы услуг финансовой сферы.
⠀
🔸Синий цвет акцентирует внимание на самой важной детали сообщения. Выделите синим шрифт слогана или торговой марки – и покупатель запомнит не название товара на упаковке, а, собственно, ваше «торговое лицо».
⠀
🔸Фиолетовый цвет способствует генерации неординарных идей, помогает уйти от суеты и сосредоточить свое внимание на главном. Поэтому цвет подойдет для рекламы услуг творческим людям, а также чтобы подчеркнуть креативность продукта.
⠀
🔸Розовый цвет, усиливает восприимчивость человека, пробуждает в нем все самое прекрасное, нежное и романтичное. Отлично подойдет для рекламы брачных агентств, товаров для женщин и детей, а также парфюмерии.
⠀
🔸Черный цвет, как и фиолетовый, помогает сконцентрироваться. Однако, черный цвет многим навевает тоску и ощущение одиночества. Поэтому использовать его в рекламе не рекомендуется, хотя в некоторых случаях присутствие черного цвета оправдано (например, когда нужно сделать акцент на опасности или таинственности).
⠀
🔸Белый цвет чаще всего используется в «нейтральной» рекламе, когда потребителю лишь предоставляется необходимая информация о товаре – без каких-либо субъективных оценок и акцентов.
Действительно ли скидки уничтожают бизнес?
⠀
Сейчас во многих сферах достаточно высока конкуренция за потребителя. Каждый стремится завладеть вниманием покупателя и продать ему свой товар или услугу.
⠀
Используются любые способы для повышения продаж. Скидку в 10% предоставляют, практически все. Но так ли выгодны скидки для бизнеса? Давайте разбираться.
⠀
🔹Скидка не гарантирует покупку. Слишком низкие цены могут вызвать подозрение у покупателя. С большой долей вероятности, клиент, узнав о большой скидке, уйдет от вас к конкурентам, чтобы сравнить все преимущества и выгоды.
⠀
🔹Скидка не отстраивает бизнес от конкурентов. Если ваши конкуренты предлагают скидки на такие же услуги, как и у вас, то какой смысл покупать именно у вас? Вы должны выстраивать собственную модель поведения с клиентами, отличающуюся от модели ваших конкурентов.
⠀
🔹Скидки не увеличивают вашу прибыль. Посчитайте себестоимость, добавьте все затраты и налоги. Есть смысл делать скидки только на определенный сегмент или линейку товаров с небольшой себестоимостью. Создавайте предложения, которые релевантны конкретному товару и конкретной целевой аудитории.
⠀
🔹Скидка привлекает “плохих” клиентов. Покупатели, которые сравнивают ваши товары или услуги по цене, не станут вашими постоянными клиентами. Они не полюбят предоставляемый вами сервис, ведь основная их цель - экономия. С такой категорией клиентов не получится выстроить долгосрочных взаимоотношений.
⠀
🔹Скидки могут оттолкнуть состоятельных клиентов. Эта категория потребителей не ищет выгоды, она привыкла платить за качество.
⠀
Исследования компании ACNielsen подтвердили, что 65% россиян считают высокую стоимость товара внешним атрибутом качества: чем выше цена, тем выше качество. Поэтому снижение цен- не самый лучший способ увеличить продажи.
⠀
Сейчас во многих сферах достаточно высока конкуренция за потребителя. Каждый стремится завладеть вниманием покупателя и продать ему свой товар или услугу.
⠀
Используются любые способы для повышения продаж. Скидку в 10% предоставляют, практически все. Но так ли выгодны скидки для бизнеса? Давайте разбираться.
⠀
🔹Скидка не гарантирует покупку. Слишком низкие цены могут вызвать подозрение у покупателя. С большой долей вероятности, клиент, узнав о большой скидке, уйдет от вас к конкурентам, чтобы сравнить все преимущества и выгоды.
⠀
🔹Скидка не отстраивает бизнес от конкурентов. Если ваши конкуренты предлагают скидки на такие же услуги, как и у вас, то какой смысл покупать именно у вас? Вы должны выстраивать собственную модель поведения с клиентами, отличающуюся от модели ваших конкурентов.
⠀
🔹Скидки не увеличивают вашу прибыль. Посчитайте себестоимость, добавьте все затраты и налоги. Есть смысл делать скидки только на определенный сегмент или линейку товаров с небольшой себестоимостью. Создавайте предложения, которые релевантны конкретному товару и конкретной целевой аудитории.
⠀
🔹Скидка привлекает “плохих” клиентов. Покупатели, которые сравнивают ваши товары или услуги по цене, не станут вашими постоянными клиентами. Они не полюбят предоставляемый вами сервис, ведь основная их цель - экономия. С такой категорией клиентов не получится выстроить долгосрочных взаимоотношений.
⠀
🔹Скидки могут оттолкнуть состоятельных клиентов. Эта категория потребителей не ищет выгоды, она привыкла платить за качество.
⠀
Исследования компании ACNielsen подтвердили, что 65% россиян считают высокую стоимость товара внешним атрибутом качества: чем выше цена, тем выше качество. Поэтому снижение цен- не самый лучший способ увеличить продажи.
С чего свой начинает путь инвестор?
С образования.
Почему-то некоторые товарищи (многие на самом деле) решили, что сфера финансов и инвестиций — это как пойти дрова порубить. Типа "практика - лучшая теория": берёшь топор, бьёшь им по бревну - готово. Повторить 500 раз.
Как бы помягче выразиться... В общем, подобные методы, годятся только для простых, однотипных задач, требующих нулевого уровня подготовки. В инвестировании всё наоборот: сначала теория, потом практика. Это критически важно, запомни. Не углубляясь в специфику, вот с чего нужно начать:
Самообразование:
Самый тернистый путь, на котором можно понаделать кучу ошибок, потерять деньги и всё бросить до того, как действительно поймёшь, что к чему. Но если всё получится, твой уровень подготовки будет самый крепкий из всех вариантов. Подходит для искушённых.
Готовое массовое обучение:
Более быстрый вариант по сравнению с предыдущим. Но есть нюанс - найти действительно качественные курсы будет непросто. Объём мусора в сети превышает все разумные пределы. Этот вариант подойдёт для тех, кто готов платить за тщательно отобранную информацию, воспринимать её и применять полученные знания самостоятельно.
Индивидуальное обучение/консалтинг:
Самый быстрый и простой путь под руководством специалиста, но и он не без недостатков. Во-первых, найти действительно квалифицированного и независимого от финансовой индустрии специалиста будет непросто. Во-вторых, консалтинг может стоить намного дороже массовых обучалок.
Подготовка “материального положения”:
У тебя не должно быть долгов. У тебя должна быть подушка безопасности. У тебя должна быть чётко определена цель инвестирования.
Планируемый срок достижения цели должен быть от 3х лет (либо если твоя цель получать пассивный доход прямо сейчас, то у тебя уже должен быть капитал). Цель должна быть адекватна твоим возможностям.
Хорошая новость заключается в том, что можно одновременно повышать своё образование и подготавливать финансовую ситуацию. А плохая: только после этого думать о практике. Удачи!
С образования.
Почему-то некоторые товарищи (многие на самом деле) решили, что сфера финансов и инвестиций — это как пойти дрова порубить. Типа "практика - лучшая теория": берёшь топор, бьёшь им по бревну - готово. Повторить 500 раз.
Как бы помягче выразиться... В общем, подобные методы, годятся только для простых, однотипных задач, требующих нулевого уровня подготовки. В инвестировании всё наоборот: сначала теория, потом практика. Это критически важно, запомни. Не углубляясь в специфику, вот с чего нужно начать:
Самообразование:
Самый тернистый путь, на котором можно понаделать кучу ошибок, потерять деньги и всё бросить до того, как действительно поймёшь, что к чему. Но если всё получится, твой уровень подготовки будет самый крепкий из всех вариантов. Подходит для искушённых.
Готовое массовое обучение:
Более быстрый вариант по сравнению с предыдущим. Но есть нюанс - найти действительно качественные курсы будет непросто. Объём мусора в сети превышает все разумные пределы. Этот вариант подойдёт для тех, кто готов платить за тщательно отобранную информацию, воспринимать её и применять полученные знания самостоятельно.
Индивидуальное обучение/консалтинг:
Самый быстрый и простой путь под руководством специалиста, но и он не без недостатков. Во-первых, найти действительно квалифицированного и независимого от финансовой индустрии специалиста будет непросто. Во-вторых, консалтинг может стоить намного дороже массовых обучалок.
Подготовка “материального положения”:
У тебя не должно быть долгов. У тебя должна быть подушка безопасности. У тебя должна быть чётко определена цель инвестирования.
Планируемый срок достижения цели должен быть от 3х лет (либо если твоя цель получать пассивный доход прямо сейчас, то у тебя уже должен быть капитал). Цель должна быть адекватна твоим возможностям.
Хорошая новость заключается в том, что можно одновременно повышать своё образование и подготавливать финансовую ситуацию. А плохая: только после этого думать о практике. Удачи!
10 способов "дожать" клиента
Мир продаж суров. Для того, чтобы у вас покупали, важно тщательно работать с каждым клиентов. Поэтому менеджерам очень важно уметь правильно “дожимать” клиента. Кому-то достаточно просто второго звонка, а порой нужны настоящие танцы с бубнами, чтобы продажа состоялась. Вот 10 способов. которые пригодятся для “дожима” клиента.
🔸 Позвонить и поблагодарить, что он пообщался с вами
🔸 Пригласить на мероприятие от вашей компании или с ее участием
🔸 Позвонить и предложить заехать к нему, так как вы будете в его районе. Или пригласить на повторную встречу, чтобы вы приехали к нему.
🔸 Отправить пригласительные на какое-то развлекательное для него мероприятие, даже не по вашей теме
🔸 Отправить ссылку на полезное видео, интересную статью или статистику по теме
🔸 Позвонить и извиниться, что в первый раз не точно выявили потребности и не смогли сразу договориться, но уверены, что он станет вашим лучшим клиентом
🔸 Звонок руководителя: «Скажите, что вас не устроило в нашем предложении? Почему не стали нашим клиентом?» – передать информацию продавцу
🔸 Отправить мем (да, это тоже может сработать)
🔸 Написать, что у вас вышел новый продукт/решение и позвонить и рассказать о нем
🔸Позвонить и сказать, что к Вам обратился его конкурент, НО, т.к. Вы очень справедливый, Вы даете ему последний уникальный шанс с Вами работать.
⠀
Важно уметь использовать все эти способы и чувствовать, в каком случае и с кем сработает тот или иной способ. Это и есть мастерство менеджера по продажам.
Мир продаж суров. Для того, чтобы у вас покупали, важно тщательно работать с каждым клиентов. Поэтому менеджерам очень важно уметь правильно “дожимать” клиента. Кому-то достаточно просто второго звонка, а порой нужны настоящие танцы с бубнами, чтобы продажа состоялась. Вот 10 способов. которые пригодятся для “дожима” клиента.
🔸 Позвонить и поблагодарить, что он пообщался с вами
🔸 Пригласить на мероприятие от вашей компании или с ее участием
🔸 Позвонить и предложить заехать к нему, так как вы будете в его районе. Или пригласить на повторную встречу, чтобы вы приехали к нему.
🔸 Отправить пригласительные на какое-то развлекательное для него мероприятие, даже не по вашей теме
🔸 Отправить ссылку на полезное видео, интересную статью или статистику по теме
🔸 Позвонить и извиниться, что в первый раз не точно выявили потребности и не смогли сразу договориться, но уверены, что он станет вашим лучшим клиентом
🔸 Звонок руководителя: «Скажите, что вас не устроило в нашем предложении? Почему не стали нашим клиентом?» – передать информацию продавцу
🔸 Отправить мем (да, это тоже может сработать)
🔸 Написать, что у вас вышел новый продукт/решение и позвонить и рассказать о нем
🔸Позвонить и сказать, что к Вам обратился его конкурент, НО, т.к. Вы очень справедливый, Вы даете ему последний уникальный шанс с Вами работать.
⠀
Важно уметь использовать все эти способы и чувствовать, в каком случае и с кем сработает тот или иной способ. Это и есть мастерство менеджера по продажам.
Топ-7 самых важных метрик в бизнесе
🔸 Количество уникальных пользователей за определенный промежуток времени. Чаще всего их определяют по ID или логину. Соответственно, это MAU (Monthly Active Users) - количество уникальных активных пользователей за один месяц, WAU (Weekly Active Users) за неделю и DAU (Day Active Users) за день. При определении этих трех показателей повторные заходы пользователей не учитываются.
🔸 Retention — метрика, которая показывает, стал ли продукт привычкой для пользователей. Вычисляется по формуле: количество активных пользователей в период n разделить на количество активных пользователей в 0 периоде, где n — номер месяца для проведения расчета.
🔸Conversion — соотношение количества пользователей на одном этапе к числу пользователей на предыдущем этапе. С помощью таблицы значений легко отследить конверсию на каждом этапе и сделать выводы.
🔸Profit — выручка, сумма оплат клиентов за определенный период.
🔸GMV (Gross Merchandise Volume) — общая стоимость того, что было продано в определенный промежуток времени. Рассчитывается по формуле: GMV = n (количество покупок) * AOV (Average Order Value или средняя цена покупок).
🔸AOV (средняя цена покупок) = Profit(выручка) / n(количество покупок)
🔸Cost — затраты на услугу, продукт. Условно расходы делят на: операционные (зарплата сотрудникам, сопровождение клиентов, сервера, контроль качества); коммерческие (маркетинг и продажи); фиксированные (HR, аренда офиса, покупка мебели); капитальные (разработка, продукт).
🔸 Количество уникальных пользователей за определенный промежуток времени. Чаще всего их определяют по ID или логину. Соответственно, это MAU (Monthly Active Users) - количество уникальных активных пользователей за один месяц, WAU (Weekly Active Users) за неделю и DAU (Day Active Users) за день. При определении этих трех показателей повторные заходы пользователей не учитываются.
🔸 Retention — метрика, которая показывает, стал ли продукт привычкой для пользователей. Вычисляется по формуле: количество активных пользователей в период n разделить на количество активных пользователей в 0 периоде, где n — номер месяца для проведения расчета.
🔸Conversion — соотношение количества пользователей на одном этапе к числу пользователей на предыдущем этапе. С помощью таблицы значений легко отследить конверсию на каждом этапе и сделать выводы.
🔸Profit — выручка, сумма оплат клиентов за определенный период.
🔸GMV (Gross Merchandise Volume) — общая стоимость того, что было продано в определенный промежуток времени. Рассчитывается по формуле: GMV = n (количество покупок) * AOV (Average Order Value или средняя цена покупок).
🔸AOV (средняя цена покупок) = Profit(выручка) / n(количество покупок)
🔸Cost — затраты на услугу, продукт. Условно расходы делят на: операционные (зарплата сотрудникам, сопровождение клиентов, сервера, контроль качества); коммерческие (маркетинг и продажи); фиксированные (HR, аренда офиса, покупка мебели); капитальные (разработка, продукт).
3 ошибки в организации отдела продаж при работе в узкой нише
В продажах в узкой нише есть своя специфика. Поэтому приемы и фишки, которые отлично работают в других нишах, тут могут оказаться провальными. Итак, как избежать краха бизнеса, если работаете в узкой нише и какие могут быть косяки в отделе продаж.
❌Ваш руководитель отдела продаж ранее работал в другой сфере. Именно это часто становится причиной, по которой у вас нет продаж. РОП из сферы услуг понятия не имеет, что такое остатки на складах и как с этим работать. Поэтому руководитель отдела продаж должен быть именно из вашей сферы или по крайней мере иметь желание и способности погрузиться в новую сферу.
❌Отсутствует или настроена неподходящая CRM-система. Полагаем, сейчас не нужно никому объяснять, зачем в продажах нужна CRM. Поэтому для начала работы в узкой нише, важно е просто обзавестись. Не стоит при этом сразу делать какую-то сложную интеграцию. Начните с простых облачных решений вроде АМО или Битрикс.
❌Ставьте планы в соответствии с возможностями. Определите, сколько единиц продукта вам нужно продавать, поймите, сколько лидов вам нужно для этого и, таким образом, у вас родится план продаж и маркетинговый план.
В продажах в узкой нише есть своя специфика. Поэтому приемы и фишки, которые отлично работают в других нишах, тут могут оказаться провальными. Итак, как избежать краха бизнеса, если работаете в узкой нише и какие могут быть косяки в отделе продаж.
❌Ваш руководитель отдела продаж ранее работал в другой сфере. Именно это часто становится причиной, по которой у вас нет продаж. РОП из сферы услуг понятия не имеет, что такое остатки на складах и как с этим работать. Поэтому руководитель отдела продаж должен быть именно из вашей сферы или по крайней мере иметь желание и способности погрузиться в новую сферу.
❌Отсутствует или настроена неподходящая CRM-система. Полагаем, сейчас не нужно никому объяснять, зачем в продажах нужна CRM. Поэтому для начала работы в узкой нише, важно е просто обзавестись. Не стоит при этом сразу делать какую-то сложную интеграцию. Начните с простых облачных решений вроде АМО или Битрикс.
❌Ставьте планы в соответствии с возможностями. Определите, сколько единиц продукта вам нужно продавать, поймите, сколько лидов вам нужно для этого и, таким образом, у вас родится план продаж и маркетинговый план.
Как повысить продажи с помощью квалификации лидов
Лидами в маркетинге называют потенциальных клиентов — тех, кто каким-то явным образом проявил интерес к продукции компании, но еще не заключил сделку. Однако лиды бывают разные: одни готовы купить прямо сейчас, другие сомневаются в выборе или вообще не уверены, что им в принципе нужен ваш продукт. Именно поэтому в продажах рекомендуют использовать квалификацию лидов. Она позволяет распределить клиентов на категории и работать с каждой категорией по отдельности, постепенно подводя их к продаже.
Выделяют следующие категории лидов:
🔹высший приоритет — те, кого можно передавать в отдел продаж;
🔹средний приоритет — те, с которыми нужно работать маркетинговыми методами;
🔹низкий приоритет — можно отказаться, так как вероятность покупки минимальна.
Чтобы отнести конкретного человека к одной из категорий, маркетологи составляют список критериев, затем изучают лид и присваивают ему баллы в зависимости от того, соответствует он критериям или нет. За основу можно взять систему BANT (Budget, Authority, Need, Timing). Ее используют в основном на сегменте B2B, но переформатировать вопросы можно и для продажи физлицам.
Итак, как квалифицировать лиды по BANT?
1️⃣ Выясните бюджет клиента + на свои или заемные средства он собирается сделать покупку.
2️⃣ Кто принимает решение о покупке. Является ли лид непосредственно клиентом или он посредник. Если второе - то минус балл.
3️⃣ Разберитесь в потребностях лида. Возможно, на самом деле ему не нужен ваш продукт, или он хочет не то, что реально решит его проблемы.
4️⃣ Решите, какие временные рамки сделки возможны для вашей компании. Если это B2B, учитывайте, что в цикл сделки нужно заложить время не только на саму продажу, но и на возможное согласование условий с разными департаментами компании-лида.
5️⃣ В сложных сделках полезно выяснить, как конкретно будет принимать решение клиент. Например, процесс может затянуться из-за аукционной системы.
6️⃣ Продумайте дополнительные вопросы
Лидами в маркетинге называют потенциальных клиентов — тех, кто каким-то явным образом проявил интерес к продукции компании, но еще не заключил сделку. Однако лиды бывают разные: одни готовы купить прямо сейчас, другие сомневаются в выборе или вообще не уверены, что им в принципе нужен ваш продукт. Именно поэтому в продажах рекомендуют использовать квалификацию лидов. Она позволяет распределить клиентов на категории и работать с каждой категорией по отдельности, постепенно подводя их к продаже.
Выделяют следующие категории лидов:
🔹высший приоритет — те, кого можно передавать в отдел продаж;
🔹средний приоритет — те, с которыми нужно работать маркетинговыми методами;
🔹низкий приоритет — можно отказаться, так как вероятность покупки минимальна.
Чтобы отнести конкретного человека к одной из категорий, маркетологи составляют список критериев, затем изучают лид и присваивают ему баллы в зависимости от того, соответствует он критериям или нет. За основу можно взять систему BANT (Budget, Authority, Need, Timing). Ее используют в основном на сегменте B2B, но переформатировать вопросы можно и для продажи физлицам.
Итак, как квалифицировать лиды по BANT?
1️⃣ Выясните бюджет клиента + на свои или заемные средства он собирается сделать покупку.
2️⃣ Кто принимает решение о покупке. Является ли лид непосредственно клиентом или он посредник. Если второе - то минус балл.
3️⃣ Разберитесь в потребностях лида. Возможно, на самом деле ему не нужен ваш продукт, или он хочет не то, что реально решит его проблемы.
4️⃣ Решите, какие временные рамки сделки возможны для вашей компании. Если это B2B, учитывайте, что в цикл сделки нужно заложить время не только на саму продажу, но и на возможное согласование условий с разными департаментами компании-лида.
5️⃣ В сложных сделках полезно выяснить, как конкретно будет принимать решение клиент. Например, процесс может затянуться из-за аукционной системы.
6️⃣ Продумайте дополнительные вопросы