5 секретов хорошего прямого эфира
⠀
Прямые эфиры реально продают. Но уметь их вести так, чтобы самому не растеряться и не утомить зрителей - отдельное искусство. Вот 5 советов, которые помогут вам провести хороший прямой эфир.
⠀
1️⃣ Пригласите людей. За 2-3 дня до эфира опубликуйте пост-приглашение.
Часто такие посты «проваливаются» по охвату, так что заранее продумайте активность под ним. Например, проведите конкурс на лучший вопрос. В этот же день в сторис выкладывайте приглашение на прямой эфир (с участием собственного лица). Еще напоминания в сторис за сутки до эфира. и утром в день эфира.

2️⃣ Продумайте задник. Прямой эфир без слайдов - это час говорящей головы. Чтобы народ не скучал, продумайте дополнительные фокусы внимания - постер на стене/цветок/предметы интерьера и т.д.. сгодится все, на что можно перевести взгляд и поразглядывать.

3️⃣ Интерактив. Прямой эфир - это не лекция. Инициируйте двустороннее общение. Периодически задавайте вопросы аудитории, читайте ответы пользователей, просите людей проголосовать за то или иное ваше утверждение. В общем, поддерживайте коммуникацию таким образом примерно один раз в 10 минут.
⠀
4️⃣ Придерживайтесь плана. Текст эфира, тезисы, что угодно - план однозначно должен быть. Иначе рискуете потерять мысль или просто уйти в ответы на вопросы и не рассказать важную часть. Нормальная длительность эфира от 30 минут до 1 часа. План приблизительно такой: 5-6 минут приветствие, потом основная часть 30-40 минут (это примерно 5 листов 14-м шрифтом) и ответы на вопросы (до 15 минут).


5️⃣ Используйте визуал. Целый час смотреть на говорящую голову в прямом эфире, даже если спикер ОЧЕНЬ интересный, не так уж и просто. Поэтому чтобы ваши зрители не разбежались, используйте наглядные материалы - слайды, поясняющие картинки и схемы, нарисованные фломастером, видео самого процесса и ваших рук (если вы проводите мастер-класс) и т.д.

Как избежать конфликтов на работе

Столкновения на работе происходят не только из-за профессиональных разногласий, но и на личной почве. Не важно, в чем причина, помните – почти всегда можно сгладить острую ситуацию.

Не выясняйте отношения сразу. Перенесите беседу на другое время, чтобы оппонент остыл, а вы продумали тактику поведения.

Сконцентрируйтесь на конструктивном решении проблемы, вынесите за скобки взаимную критику и давление. Так вы сможете игнорировать резкие выпады в вашу сторону и спокойно общаться с собеседником по теме вопроса.

Не поддавайтесь манипуляциям. Иногда единственная цель оппонента – вывести вас на эмоции. Важно не реагировать на оскорбления и критику ответными выпадами, а продолжать гнуть свою линию, не теряя контроль над собой.

Будьте спокойны и сохраняйте умеренный темп речи, чтобы ваш разговор не перерос в спор, а собеседник услышал ваши аргументы.

Правильно выбирайте слова. Фразы «Да, но», «Я понимаю вас», «Это действительно нелегко» и т.д. помогают снизить эмоциональный накал и конфронтацию в споре.

Ошибки в УТП, из-за которых преимущества вашего продукта для клиента не очевидны

УТП - это уникальное торговое предложение. Многие при составлении его делают ставку на УНИКАЛЬНОСТЬ своего предложения и… ошибаются. И вот почему:

▶️ На практике оригинальным ваш продукт может оказаться только для вас
▶️ Клиент всегда с чем-то сравнивает и выбирает продукт, исходя из своего опыта и потребностей.

Вот главные ошибки в УТП, из-за которых ваши клиенты не видят преимуществ вашего продукта:
⠀
🚫 Вы не изучили конкурентов или изучаете их только с позиции “нравится/не нравится"
Если игнорировать тех, с кем сравнивают покупатели, продумать сильное УТП не выйдет.
⠀
🚫 Пытаетесь в УТП отстроиться от всех конкурентов разом
Если вы психолог, все ли психологи, даже в рамках одного с вами направления/соцсети/города – ваши конкуренты? И стоит ли делать на этом упор в УТП?
⠀
🚫 Делайте акцент в формуле УТП на “уникальное”, а не на "торговое"
Деньги приносят именно вторая и третья составляющие.Уникальность может быть не уникальной (или уникальной только для вас). Чтобы продажи были, УТП должно быть ценным для клиентов.
⠀
🚫 Ну и финальное - придумать УТП ради того, чтобы придумать
Если у вас нет УТП или нет ничего необычного в ваших услугах, не нужно насильно пытаться придумать эту уникальность. На практике это превращается в психологические консультации только родителей трехмесячных первенцев или массаж только левой пятки, зато по особому методу, потому что у конкурентов все остальное уже есть. Такие предложения, очевидно, нацелены на слишком узкую аудиторию и не принесут прибыли.

Почему проценты по кредитам в России больше, чем на Западе?

Многим соотечественникам, сталкивающимся с процентными ставками на Запада на уровне 1-3%, не совсем понятно, почему у нас они составляют 10%-20% и даже более процентов.

На самом деле причины объективны.

1. Высокий уровень инфляции. Процентная ставка по кредиту, в идеале, всегда будет выше уровня инфляции. И если на Западе деньги выдаются под 1-3%, можно быть уверенным, что в конкретной стране уровень инфляции на данный момент ниже.

2. Стоимость привлечения денег самими банками. В Европе сейчас по депозитам банки платят фактически 0% годовых, а значит, получив такой депозит, могут выдать и дешевый кредит. У нас ни один банк не сможет взять деньги под данный процент.

3. Разный уровень риска для банков. Прибыль последних формируется с разницы между стоимостью привлечения денег и выдачей кредитов. Из этой прибыли также оплачиваются случаи, когда клиент не может рассчитаться с банком. В нашей стране таких случаев крайне много.

Физические лица, теряя работу, не имеют в большинстве случаев накоплений, чтобы продолжить оплачивать кредит. А юридические лица вообще в любой момент рискуют лишиться бизнеса из-за нашей действительности.

Поэтому банки вынуждены закладывать гораздо больший процент своей прибыли, учитывая описанные выше риски.

ТОП-5 фраз для скорейшего закрытия сделки

Бывает так, что менеджер точно выявляет потребности клиентов, хорошо презентует продукт и обрабатывает возражения, но продажи почему-то не происходит. Или происходит, но гораздо позже, чем могло бы. Поэтому если вы чувствуете, что клиент уже готов совершить покупку, но ему нужен небольшой “пинок”, эти приемы помогут:

1️⃣ Прямой призыв к действию.
Оформляем? Работаем? Это выбираем? Оплачиваем?
⠀
2️⃣ Обмен действиями
Я тогда жду. от вас данные для выставления счета и после этого я в течение 30 минут пришлю счет вам на почту.
⠀
3️⃣ Прыжок веры (если клиент морозится, пропадает или не дает четкого ответа)
Имя, я, конечно, могу вам писать/звонить бесконечно, но не хочу надоедать вам и не хочу тратить ни ваше, ни свое время. Давайте сейчас, по телефону, с вами решим - работаем? Оформляем? Это выбираем?
⠀
4️⃣ Упущенная выгода (тоже можно применять, когда клиент не дает четкого ответа и тянет с оплатой)
Имя, если бы мы с вами начали работать еще месяц назад, то у вас бы уже было 3 оплаченных контракта и вы бы окупили нас в 4 раза
⠀
5️⃣ Принимаем решение за клиента
Имя, мы с вами остановились на этом варианте, т.к. (желание клиента - твое решение). Все правильно?
- утвердительный ответ
- Хорошо, тогда можем приступить с вами к оплате. Вам как удобнее оплатить - наличными или картой?

Эти приемы, вовремя примененные и подстроенные под вашу ситуацию и клиента, помогут вам быстрее получить прибыль.

Какие показатели считать в продажах и почему

Расчет - один из главных критериев успеха в любом бизнесе. Расчет ключевых показателей позволяет вам держать руку на пульсе и точно отслеживать, что происходит с вашим бизнесом прямо сейчас и что нужно изменить, чтобы все работало лучше.

Поэтому тут мы расскажем о том,какие показатели считать в продажах - и в общем объеме, и по отдельному сотруднику, и даже если вы работаете в одиночку.

1️⃣ Общее количество заявок
2️⃣ Общее количество продаж
3️⃣ Конверсия из заявки в продажу (количество продаж разделить на количество заявок и умножить на 100)
4️⃣ Выручка с каждой продажи
5️⃣ Средний чек (выручкаа разделить на количество продаж)
6️⃣Средняя выручка за последний квартал, полгода и год
⠀
Для начала возьмите и посчитайте все эти показатели по последнему рабочему месяцу. Когда перед глазами эти цифры, проще выявить проблемы и найти точки роста для увеличения прибыли. Это работает как в оффлайн продажах, так и при продаже инфопродуктов и выстраивании автоворонок.

Самое сложное во всем этом то, что считать нужно постоянно. Каждый месяц и квартал строить гипотезы, проверять их и СЧИТАТЬ результаты.

Как понять, что именно вы или ваши сотрудники делаете не так?
⠀
Наверняка многие часто задаются вопросами: как понять, правильно ли делает свою работу маркетолог или менеджер по продажам? И как вообще оценивать работу специалиста, в специфике которой вы понимаете не очень много?

Если у вас нет ответа на эти и подобные вопросы - вернитесь в начало и определитесь, какая у вас цель и к какому результату вы хотите прийти.

Понимая цель, вы точно будете знать, ЧТО именно будет считаться отличным результатом. И наоборот, если вы не знаете своей конечной цели, все шаги будут действиями на авось, а вы в конечном итоге будете не удовлетворены результатом.

На примере таргетолога или SMM-специалиста - можно годами делать качественный и завлекающий контент, вливать бюджеты в таргет и блогеров, но при этом не зарабатывать. А можно отталкиваться от цели и:

🔹привлекать клиентов, которые покупают;
🔹 выстраивать лояльные отношения с аудиторией и опять же увеличивать продажи;
🔹 понять, какие инструменты использовать, чтобы увеличить продажи.

Поэтому всегда, когда вы не знаете, что делать дальше или как оценить результат, возвращайтесь к вашим целям и корректируйте стратегию в соответствии с ней.

Что должен знать начинающий менеджер по продажам

Чем изобретать велосипед, куда лучше учиться на чужих ошибках и использовать опыт предыдущих поколений. Какие-то из этих правил могут показаться банальными но по опыту не одного поколения продажников - в самых простых способах лежат самые большие возможности.

👉 Внутренняя уверенность и продажа в своей голове
Основная боль начинающих продавцов - отсутствие веры в себя. Можно не использовать ни одной техники продаж и тем не менее продавать лучше всех в отделе. Секрет таких мастеров - уверенность в успехе еще до начала разговора с клиентом. Это подкупает.

👉 Переводим на следующий шаг
На практике «молодой боец» при словах клиента «я подумаю и перезвоню» забывает про него и переходит к следующему. Так делать нельзя! Любое действие надо заканчивать следующим шагом - это может быть перезвон, вторая встреча, отправка КП или закрытие сделки. Оставлять возражение без действия нельзя ни в коем случае.

👉 Отказ - еще не конец света
На 10 «НЕТ» мы получаем только одно «ДА». Это не может не демотивировать. Поэтому умение легко относиться к отказам и понимать, что не каждому звонившему нужен ваш продукт прямо здесь и сейчас - один из ключевых скиллов менеджера по продажам.

👉 Делим день на задачи
Важно четко дробить свой день, когда вы отвечаете на почту, отправляете КП и выезжаете на встречи. Иначе вы рискуете потратить кучу времени и ничего не успеть.

👉 Сложное на утро
Всё самое сложное и стрессовое делайте утром, когда еще есть силы, желание и мотивация.

Когда трафик убивает продажи

Допустим, вы готовите яичницу. Чтобы наестся, вам нужно 2 яйца, но вместо этого вы жарите себе 100 яиц с мыслью “потом съем”. Что с ними будет? Большая часть просто протухнет.

То же самое и с трафиком. Если к вам приходит 100 заявок, а из них в продажу закрывается 1, то в итоге вы тратите кучу денег для привлечение лидов, которые в итоге сливаются в никуда. Получается, что деньги потрачены, а лиды без должной обработки просто «протухают». Именно в таком случае трафик убивает бизнес.
⠀
Еще распространенная ситуация - таргетолог/директолог работает без обратной связи.
Допустим, он ведет 2 рекламные кампании, которые разделены по полу. Женская аудитория дает 10 заявок по 5 рублей. Мужская аудитория дает 10 заявок по 25 рублей. Не получая обратной связи по продажам и имея только эти данные, он будет отключать мужскую аудиторию, если не попадает в KPI.
В итоге он может отключить аудиторию. которая приносит деньги и делает покупки и оставить ту, которая не покупает.

Отсюда вытекает вывод:
🔸нужно все считать,
🔸прокачивать навыки продаж,
🔸и, самое главное. ВСЕГДА, давать обратную связь таргетологу по продажам.
⠀
Обратная связь - это не значит требовать с таргетолога продаж, это значит давать ему информацию о том, сколько из привлеченных им заявок в итоге конвертировались в продажу, что это были за заявки, откуда они пришли.

8 точек роста прибыли

1️⃣ Входящий трафик. Самое простое и сложное одновременно. Хочешь больше прибыли, просто приведи больше клиентов. Но не так то просто привести трафик, особенно, когда не располагаешь большим бюджетом.

2️⃣ Конверсия. Из 100 "зашедших" к вам, 20 ушли с покупкой. А что если сделать 30? Или 40? Именно в конверсии, как правило, скрывается самый большой потенциал роста прибыли. При этом практически без дополнительных затрат.

3️⃣ Средний чек. Сделок столько же, но чек по каждой выше. Соответственно выручка выше и прибыль тоже. Повысить средний чек можно тоже без дополнительных затрат, при этом потенциал роста прибыли 10-15%.
.
4️⃣ Повышение цен. Более простая разновидность повышения среднего чека. Согласно исследованиям McKinsey при повышении цен всего на 1% рост прибыли компании составляет уже 10%. В частных случаях и микробизнесе это может быть и 20%.

5️⃣ Отказ от скидок. Не от всех,а только от тех, которые не несут для вас смысла и пользы, а просто крадут рентабельность. Дело в том, что скидка 10% - это не минус 10% прибыли, а гораздо больше, потому что скидка делается с выручки, а выручка с продаж, как правило, гораздо меньше 100%. Так что за счет упразднения вредных скидок можно вполне увеличить прибыль на 15-20% процентов.

6️⃣ Снижение издержек. Прибыль = выручка минус издержки. В этом случае нужно действовать аккуратно и не снижать те издержки, которые потянут за собой снижение продаж. За счет оптимизации издержек можно увеличить прибыль на 5-7%.
.
7️⃣ Рост % повторных продаж. Сейчас к вам возвращается 30% клиентов? В ваших силах сделать так, чтобы было больше. Повторные продажи требуют гораздо меньше ресурсов, чем привлечение новых покупателей, и практически не стоят вам денег. Так что ориентируясь на повторные продажи и уменьшив затраты на привлечение новых можно тоже увеличить выручку и прибыль.

8️⃣ Возврат потерянных клиентов. Те, кто ушел от вас еще до того, как вы стали ориентироваться на повторные продажи. Если они вернуться, или большая часть из них, потенциал роста составит еще 7%.

Таким образом максимально, задействовав все точки, можно увеличить прибыль на 179%, без учета первого пункта.

Поощрение для постоянных клиентов не в убыток себе

Скидки для постоянных клиентов , наверное, сама распространенная практика поощрения. Но можно ли как-то по-другому показать им ценность? Давайте разберёмся.

1️⃣ Речь про "показать" ценность или "сделать вид"?

Ценность - это не карта лояльности со скидкой 3%. Настоящая ценность - это сервис особое отношение к постоянным клиентам. Например, когда вы приходите в одну и ту же кофейню, и к вам обращаются по имени, или звоните в поддержку, и вам мгновенно дают фидбек и разъяснения по вашему вопросу. Это вещи, которые формируются из отношения бизнеса к клиенту. И их не заменить никакими скидками.

2️⃣ Допустим, вы обеспечиваете хороший сервис для постоянных клиентов, а плюсом хотите показать для них их “особое положение”.

Ставим себя на место клиента. Скидка по программе лояльности - это, конечно, приятно. Но дело не в 100 рублях "невероятной выгоды", которые вы получили, а в том, что вам показали вашу ценность и исключительность. Можно ли показать ценность как-то ещё, кроме скидок, в дополнение к действительно крутому сервису? Конечно ДА. Начиная с простой замены скидки подарком или бонусом и заканчивая клубными привилегиями и особым сервисом.

Привилегией может быть доступ к полезным материалам. Для бизнеса нет различий в том, кто пользуется этими материалами - один человек или 1000. Но если это действительно полезные для клиента вещи, он получает в 1000 раз больше. чем обладая скидкой.

Проблема в том, что универсальной формулы, чем заменить скидки для постоянных клиентов, нет. Каждый бизнес уникален, и каждый продукт уникален, а значит для каждого бизнеса нужна своя система лояльности для клиентов.

5 правил работающего таргета
⠀
1️⃣ Один креатив - одно предложение (оффер). Соблазн налепить на макет сразу несколько предложений очень велик.Однако в этом случае скорее всего не сработает ничего. У вас есть всего какая-то доля секунды, чтобы зацепить клиента, когда он скроллит соцсети. И мелкий текст он точно читать не будет. Так что оптимально: один макет и одно рекламное предложение, желательно коротко и по сути.

2️⃣ Для разной целевой аудитории - разная рекламная подача. Для этого и нужно сегментировать ЦА! Нет смысла предлагать всем одно и то же, потому что у молодой незамужней девушки работают одни триггеры, а у женщины с детьми - другие. Разные ценности - разная рекламная подача. Опять же универсальные вариант, рассчитанный “на всех”, не сработает ни на кого.

3️⃣ Продажа через ценности и результат. Продажи через боли уже настолько “избиты”, что работают все реже и реже. Используя этот прием, вы рискуете попасть в область «баннерной слепоты», когда человек уже не воспринимает такой креатив. Поэтому сейчас лучше показывать продукт через его ценность и результат, который человек получает, приобретая его.

4️⃣ Для подписки используйте макеты с понятным ответом на вопрос: «Зачем на тебя подписываться?». Общие ответы в таких случаях не работают. «Подпишись на меня, и найди себя» ни о чем не говорит. Банальное «делюсь инструментами, как повысить свой заработок» сработает лучше. Здесь четко понятно, для чего перейти в аккаунт и зачем подписаться.
⠀
5️⃣ Не судите по себе. Не все, что нравится лично вам, круто работает в таргете. Чтобы выбрать и настроить работающий таргет, сделайте 5-6 креативов с разными предложениями, на разную ЦА, с разной подачей, с разными ценностями. Запустите все это одновременно, а затем анализируйте результат и отключите те, который работают хуже всего. Результат порой может удивить!

Как говорить так, чтобы вас слушали.

Просто говорить свою речь и говорить её так, чтобы вас слушали – это две разные вещи. Какие бы умные и важные мысли вы ни пытались донести до собеседника – он может просто не «услышать» вас. И далеко не всегда причина этого будет в вашем собеседнике. Может быть, это вы не умеете говорить убедительно и заинтересовывать своими словами?
Бизнесмену умение заставлять слушать себя просто необходимо. Иначе ни одна сделка, мелкая или крупная, не закончится так, как он этого хочет.

1. Хотите научиться эффективно говорить – делайте это как можно больше и чаще. Правильную речь можно сравнить с любой спортивной игрой или вождением автомобиля. Чем больше вы тренируетесь, тем лучше у вас получается. Одной теорией здесь не обойдется. Вам нужна практика, каждодневная и с самыми разными собеседниками.
2. Не стесняйтесь разговаривать с самим собой. Если вы живете один, то вообще никаких проблем не будет – разговаривайте с собой вслух. Особенно, если вам предстоит публичное выступление или вы готовитесь к серьезному деловому разговору, проговаривайте вслух свои речевые заготовки. Это тоже будет некой тренировкой.
Если же вы смущаетесь своих родных, с которыми живете, то делайте это, запершись в своей комнате, или в автомобиле по пути на работу. И не просто проговаривайте заготовленную речь, а делайте это так, будто вы уже разговариваете с собеседником. С каждой тренировкой «отшлифовывайте» фразы, интонацию, тон, темп.
3. Если не уверены, что именно нужно сказать – лучше промолчите. Пусть лучше вас заподозрят в том, что вы слишком глупы, чтобы поддержать разговор, чем вы заговорите, и у собеседников не останется никаких сомнений на этот счет.
4. Разговаривайте с зеркалом. Этой методикой пользуются многие, кто готовится к публичным выступлениям, и она уже не раз подтвердила свою эффективность. Но попробуйте использовать этот прием и в повседневном общении. Просто встаньте перед зеркалом и начните разговаривать со своим отражением так, как будто говорите с другим человеком.
Во-первых, вы научитесь устанавливать зрительный контакт с собеседником, а это очень важно при любом разговоре. Во-вторых, вы будете видеть, как вы сами выглядите во время разговора. Так вы сможете найти свои слабые стороны и поработать над ними. Может быть, это будет ваше выражение лица или излишняя жестикуляция.

Как собрать классную команду и не бояться делегировать?
⠀
Без команды не обходится ни один бизнес. Рассказываем, как нанимать не просто сотрудников, а членов вашей команды.
⠀
🔸Лайфхак №1: не работать с детьми!
Очень многие люди не любят брать на себя ответственность за собственные промахи и косяки. Например, «А мне должны были рассказать, а мне должны были дать...». С такими людьми лучше не работать вообще. В команду нужны взрослые люди, которые готовы брать ответственность и не нуждаются в дополнительных проверках. Те, которые четко знают, что есть задачи, и у каждой задачи есть срок. Главное - выполнить эту задачу до указанного срока. Каждый знает, где найти эту задачу и в случае необходимости задаст нужные вопросы.

“А вдруг накосячит?” - спросите вы. Все косячат. Мы склонны оправдывать свои собственные косяки, а недочеты других людей всегда препарируем под лупой. Это неправильно. Нужно быть одинаково строгим и одинаково терпимым как к себе, так и к другим людям.

🔸 Лайфхак №2: Ответственность за адаптацию нового человека берем на себя.
Рассказываем, обучаем, вводим в задачи так, чтобы ему было понятно, что делать и что от него ждут. Дальше, если это взрослый человек, он справится сам. А еще нужно давать нормальное техническое задание.
⠀
🔸 Лайфхак №3 - адекватно оценивать соотношение возможностей человека и его оплаты.
Сразу отказываемся от надежд найти «золотую начинающую звездочку», которой можно платить мало, а умеет она дофига. Всегда есть два варианта:
1) Брать человека на рост. Но тогда надо понимать, что вам придется потратить время и силы на его обучение и развитие. Если готовы к этом, то смело берите новичка.
2) Брать человека, который прямо сейчас снимает с вас ряд задач. Для этого вам нужен готовый специалист, и платить ему придется в соответствии с уровнем рынка.

5 видов собеседований или как проверить кандидата
⠀
1️⃣ Самое распространенное – собеседование-интервью. Интервью бывают структурированными, когда интервьюер идет по заранее составленному списку вопросов, и свободными, когда происходит просто общение с кандидатом. Свободное интервью дает меньше всего объективной информации, однако именно его чаще всего предпочитают предприниматели и руководители. Это происходит по 3 причинам:
🔸Руководители обычно не любят шаблоны и рамки.
🔸Часто у них достаточно плотный график, поэтому многие воспринимают собеседование как "передышку".
🔸Большинству из нас кажется, что мы классно разбираемся в людях. Не нужно списка вопросов, так все увидим.
⠀
Но исследования говорят, что даже структурированное собеседование, проводимое профессионалом-психологом, дает всего 15% объективной информации о человеке! А свободное интервью, проведенное не психологом, всего 5-10%.
⠀
2️⃣ Проективное собеседование. Кандидата просят прокомментировать действия других людей, попавших в проблемную ситуацию. Вопросы задаются в быстром темпе, чтобы кандидат отвечал первое, что приходит ему в голову. Считается, когда человек говорит о других людях, уровень объективности повышается. Например, если спросить человека, какие качества вы цените в себе, он может назвать те, что вы "хотите услышать"/которые нужны, чтобы попасть на ту или иную должность. А если спросить, какие качества вы цените в других, с большей вероятностью будет объективная информация.
⠀
3️⃣ Стрессовые собеседования. Когда кандидату намеренно создают стрессовые условия, моральное давление и отвлекающие факторы, чтобы проверить устойчивость. Такие собеседования нужны только при приеме на специфические должности с большими стрессовыми нагрузками. В остальных случаях, хоть их и любят использовать некоторые бизнесмены, они не сильно этичные.

4️⃣ Ситуационные собеседования или ассесмент или ролевое собеседование. Вот это вот классическое “Продай мне ручку” и есть ассасмент. Когда кандидату создаются условия, в которых он должен сказать или показать, как поведет себя.

5️⃣ Групповое ролевое собеседование. Вы приглашаете на собеседование 4-8 подходящих кандидатов и создаете условия. в которых им нужно действовать вместе. На таких собеседованиях быстрее всего вскрывается что за люди перед вами - командные это игроки или индивидуалы, насколько они стрессоустойчивы. свободолюбивы, склонны к конфликтам или нет. Всего за час такого тренинга можно очень много узнать о людях, которые перед вами.

Чем грозит руководителю низкая лояльность работников?

Для развития современного бизнеса актуальными становятся вопросы эффективного использования человеческого потенциала работников компаний. Каждый руководитель ставит перед собой задачу получить максимальные результаты деятельности компании и увеличить прибыль. Максимальные результаты можно получить не только за счет увеличения инвестиций на развитие предприятия (открытие новых направлений, проведение модернизации, увеличения инвестиций и т.п.), но и за счет вложений в персонал.

Соответственно, это требует изменений в управлении трудовыми ресурсами. Когда речь идет об управлении человеческими ресурсами, актуальной становится тема управления лояльностью персонала, которую еще часто называют вовлеченностью в рабочий процесс.

Лояльность — это инструмент, который позволяет сформировать высокий уровень профессиональной мотивации, что обязательно отразится на всех сферах деятельности компании. Именно лояльные работники могут принять временные трудности на различных этапах развития предприятия и необходимые организационные изменения.

Низкая лояльность работников может нанести компании значительный ущерб, который обернется для бизнеса значительными экономическими потерями в виде продаж конкурентам клиентских баз, кражи, финансовых махинаций и тому подобное.

Эффективная организация экономической безопасности компании с помощью программ повышения лояльности может почти на 60% снизить прямые и предусмотреть косвенные убытки компании, связанные с человеческим фактором.

Диагностика уровня лояльности работников позволяет определить реальные проблемы и причины неудовлетворенности работников и разработать такую систему мотивации, которая будет способствовать развитию как компании, так и работника.

Как правильно подготовиться к деловой встрече
⠀
Бывает так, что утро не задалось - не выспались, наступили на какашку, любимая кофейня сегодня не работает. И вот в таком настроении вы приходите на встречу с клиентом. Результат ее вряд ли будет в вашу пользу.

У тех, кто работает на звонках, есть правило - улыбаться, когда говоришь с клиентом по телефону. Это не видно собеседнику, но чувствуется в разговоре, и это работает. Точно также и на деловую встречу нужно входить с позитивным настроем.

Итак. как подготовиться к деловой встрече, чтобы она завершилась положительным результатом?

1️⃣ За день до встречи изучите компанию, подготовьте все необходимые материалы, чтобы на встречу прийти вооруженным.

2️⃣ Если встреча утром, лучше перед ней послушать какую-нибудь полезную аудиокнигу. Это поможет вам настроиться на нужный лад, “включить мозг” и не нести чушь на встрече. Если встреча днем, и вы уже успели поработать, переходите к следующему шагу.

3️⃣ За 20 минут мысленно проработайте все варианты диалога. Что вы скажете, как ответите на тот или иной вопрос человека и т.д..

4️⃣ За 5 минут можно послушать какой-нибудь заряжающий вас трек, чтобы поднять вашу энергию и войти в нужный настрой.

5️⃣ Когда идете по офису, замечайте детали. Это нужно, чтобы в разговоре использовать их в качестве комплимента для повышения настроения собеседника. Вроде: «какой у вас крутой дизайн офиса, сами придумали?». Главное – не хвалите его самого, иначе это будет выглядеть как подлизывание. Однако помните, позитивный настрой собеседника - это увеличенный шанс продажи.

6️⃣Прежде чем сесть, спросите, куда вам лучше сесть. Так вы точно не займете ничье место, а ваш собеседник сядет там, где ему комфортнее. Помните, вы у него в гостях, и всегда спрашиваете на все разрешение.

Как увеличить поток клиентов?

Ответ прост - подключить как можно больше каналов продаж, и тогда приток клиентов увеличиться вдвое. Как это сделать? Рассказываем.

🔹 Разработайте маркетинговый план. В нем должны быть указаны все площадки (лендинги, аккаунты), на которые вы ведете трафик, и по каждому источнику трафика пропишите план. План для каждой площадки должен быть больше на 15-20% от декомпозиции, которая получилась у вас расчетным методом.

🔹 Разработайте мотивацию для маркетологов по системе К1хК2, где
К1 - стоимость 1 заявки, а К2 - общее количество заявок. И К1, в случае высокой стоимости, уменьшает бонус за количество заявок.

🔹 Создайте правильную организационную структуру в маркетинге.

У вас должен быть отдельный специалист, который будет отвечать только за результаты по таргетированной рекламе. Отдельно - человек, который отвечает за продвижение в социальных сетях. Внутри SMM также есть направления: закупка рекламы у блогеров, создание постов, настройка таргета на посты, сбор лидов. Желательно, чтобы результат по каждой такой задаче рассчитывался отдельно, а в идеале - чтобы ими занимались разные люди.

Также должен быть отдельный специалист, который занимается SEO-продвижением. KPI у SEOшника - это трафик и количество заявок, полученных через SEO.

Следующий человек в маркетинге - директолог. Он отвечает за трафик из Яндекс.Директ и Google AdWords.

Отдельный сотрудник отвечает за email-маркетинг и маркетинг в мессенджерах. У него также своя мотивация и планы по лидам.

🔹 Установите дашборд по контролю маркетинговых показателей. Контролируйте лиды и сравнивайте их с планируемой цифрой. Для мотивации отдела можно ввести систему светофора: сотрудник делает менее 80% плана по лидам – это красная зона; желтая зона - от 80 до 100% плана, свыше 100% - зеленая зона.

Признаки проблемного клиента

Всегда лучше проверить человека до работы с ним, чем потом мучиться с ним на протяжении всего проекта. Рассказываем, как распознать проблемного клиента заранее.
⠀
1️⃣ Интуиция
Бывает так, что внешне нет причин для беспокойства - клиент хорошо выглядит и хорошо говорит, но что-то в нем вас отталкивает. И очень часто ваше внутреннее чутье вас не обманывает. Поэтому прислушивайтесь к себе.

2️⃣ Невербалика
При первой встрече, обращайте внимание на жесты человека, на выражение его лица - как он говорит, как двигается. Эти вещи могут сказать о человеке гораздо больше, чем он сам. Кроме того, это может помочь вам лучше понять своего собеседника, подстроиться под него и вызвать доверие.

3️⃣ Откровенная лесть
Если Вам сразу после знакомства начинают “заливать в уши” и говорить комплименты, будьте осторожны: возможно, не за горами просьбы о скидках и прочих уступках.
⠀
4️⃣ Легкое согласие
Когда человек задает слишком мало вопросов при встрече - это повод задуматься. У любого нормального человека, который расстается с деньгами, должны возникнуть несколько вопросов. В противном случае в процессе работы у них всегда будут возражения «а я думал, что будет не так», затем возвраты денег или Ваши уступки и т.д.
⠀
5️⃣ Попытки продавить
Человек не согласен с договором, условиями работы и диктует свои правила и условия? Подумайте, прежде чем соглашаться на его условия. Если даете слабину – приготовьтесь делать больше, чем Вам заплатили.
⠀
6️⃣ Надменность
Агрессия, жесткий сарказм, категоричные требования с позиции “мои деньги - я главный”. С такими клиентом очевидно будет сложно работать.
⠀
7️⃣ Поиск халявы
Если с первой встречи клиент просит у вас скидку, это повод задуматься, стоит ли вообще работать с ним. На небольших просьбах такой человек не остановится. И вряд ли купит вообще.

Как владельцу онлайн-бизнеса защитить свою интеллектуальную собственность

🔸Чтобы защитить свой онлайн-продукт от копирования, важно патентовать каждый вид данных отдельно — картинку, программный код, музыкальную композицию, текст. А уже потом патентовать весь продукт в комплексе.

🔸В случае с видеокурсами, фильмами и роликами на видеохостинге защита исключительных прав распространяется на весь объект целиком.

🔸Что касается сайтов, то патентовать свой код сайта, который состоит из шаблонов HTML нельзя. Зато можно запатентовать структуру сайта и фирменный стиль.

🔸Чтобы запатентовать свой уникальный контент, поставьте значок копирайта ©, который указывает на правообладателя.

Как защитить интеллектуальную собственность?
В России защита интеллектуальной собственности регулируется ч. 4 ГК РФ, федеральными законами 98-ФЗ от 29 июля 2004 года «О коммерческой тайне», 149-ФЗ от 27 июля 2006 года «Об информации, информационных технологиях и о защите информации», 135-ФЗ от 26 июля 2006 года «О защите конкуренции», Кодексом об административных правонарушениях и Уголовным кодексом РФ🤯

Если вы обратили внимание, что ваш конкурент или кто-то еще посягнул на вашу интеллектуальную собственность, вам могут помочь:
- Федеральная антимонопольная служба (ФАС)
- Палата по патентным спорам
- Суд по интеллектуальной собственности

Правда, тут проблема в том, что если вы не позаботились о своей интеллектуальной собственности заранее и не запатентовали ее, шансов отстоять свой продукт у вас не так много. В онлайн-сфере все меняется слишком близко, и органы и суды просто не успевают быстро адаптироваться. Так что если действительно дорожите своей интеллектуальной собственностью и не хотите. чтобы ее у вас скопировали или украли, лучше позаботиться об этом заранее и запатентовать ее.

Как правильно отказать клиенту в скидке?
⠀
Делать скидки иногда можно и нужно, проблема в том, что мало кто умеет пользоваться этим инструментом правильно. Правильная скидка стимулирует спрос и увеличивает ваши продажи, а неправильная - уводит вас в минус и отбирает прибыль. Как понять, в каком случае скидка будет правильная, а в каком нет?

Начинать лучше с того, КТО именно просит у вас скидку. Тут могут быть три типа клиентов:

1️⃣ Те которые ВСЕГДА и ВЕЗДЕ просят скидку. Это у них что-то вроде спорта. Кто-то им дает скидку кто-то нет. Решать вам - на основе того, насколько ценен для вас этот клиент и какие показатели LTV для него.

2️⃣ Те, кто готов купить, но им действительно дорого. Такие как раз редко просят скидку. Поэтому вам в этом случае можно попробовать найти выгодное предложение для этого клиента. Например, предложить поучаствовать в программе лояльности и с накоплением бонусов за каждую покупку, которыми они смогут расплачиваться, или поставить условие - скидка при покупке двух или трех вещей. Или вписать клиента в лист ожидания на распродажу: и если на нужную ему вещь будет скидка - позвонить. Это также хорошо работает на формирование лояльности клиента.
⠀
3️⃣ Наглые клиенты. Те, которые приходят к вам и заявляют мол «Я такую же вещь в том году видела в Милане, но дешевле». Или «Это продается на Farfetch, за три копейки». В этом случае вы можете объяснить, из чего складывается стоимость товара - таможня, себестоимость, сервис. В противном случае, если клиент не понимает ценность - он может купить в Милане или на Farfetch.
⠀
Важный момент. Ваше видение скидок и ценности продукта должны разделять ваши продавцы и менеджеры по продажам. Если продавец считает, что такая вещь не может СТОЛЬКО стоить, он не сможет продавать без скидок по заявленной вами цене.