CRM-маркетинг больше рассылок

Буквально вчера маркетолог клиента выдал на брифинге: «Рассылки есть, CRM-маркетинг у нас настроен».

На вопрос, почему тогда стоимость лида ушла в стратосферу, — классическое «у всех так».

Не у всех.

Просто у вас реклама живёт сама по себе, соцсети сами по себе, рассылки сами по себе. Клиента каждый раз встречают как в первый.

Чтобы это исправить, мы решили доработать систему. До результата ещё далеко, но план такой:

➡️ Разобраться с фундаментом

Возвращаемся к базовым вопросам — что именно компания продаёт, кому и какую задачу закрывает. Отдельно фиксируем возражения.

➡️ Настроить вход в систему

В каждой точке входа — реклама, SEO, соцсети, рекомендации — должно быть понятное следующее действие: оставить контакт, подписаться, зайти в бот.

➡️ Разобрать роли каналов

Реклама приводит новых людей. Сайт объясняет продукт. Соцсети поддерживают интерес и доверие. Рассылки связывают это в путь: познакомить, объяснить, снять страхи, вернуть к покупке, не потерять после сделки.

➡️ Собрать сценарии под ситуации

Вместо «письмо раз в неделю» строим цепочки касаний. Пришёл с рекламы — одна серия. Не купил — ветка с кейсами и разбором возражений. Купил — сценарий сервиса, сопровождения и допродаж.

➡️ Включить данные в общий контур

Смотрим, на каких письмах люди отпадают, какие темы читают, что доводит до заявки. Возвращаем эти наблюдения обратно — в рекламу, контент и продукт.

В итоге CRM для маркетинга станет «нервной системой», которая соединяет трафик, сайт, контент, продажи и сервис.

Работы ещё много, посмотрим, как всё пройдёт.

🔥 — если было полезно

👤 Цех славы

Делайте меньше, но качественнее

Я люблю работать с CRM.

Потому что когда всё настроено, можно добиться неплохих результатов, используя минимум ресурсов.

Например, есть компания «Комус» — один из крупнейших поставщиков товаров для офиса. Они за год увеличили число заказов из CRM-канала на 23% и подняли средний чек более чем на 15%.

При этом они отправляют не больше одного маркетингового письма в неделю.
​
Их B2B-клиенты закупаются по бюджету и регламентам, а не потому что их «дожали» письмами. Даже если слать 10 спецпредложений за неделю, клиент всё равно вернётся тогда, когда надо ему.

А алгоритмы почтового сервиса заблокируют источник спама.

Чтобы такое ограничение не резало продажи, в «Комусе» выстроили очередь коммуникаций.

➡️ Сначала клиенту приходят письма по ситуации

Новому — знакомство и первый заказ, постоянному — полезные подсказки и предложение повторной покупки, «пропавшему» — напоминание и намёк на возвращение.​

➡️ Дальше — триггеры по событиям

Например, товар «избранном» снова появился на складе или подешевел.​

➡️ Потом — письма тем, кто начал оформлять заказ

Или просто собрал корзину, но ушёл без покупки.
​
Только когда все автоматические рассылки отработали, а за неделю человек больше не получал писем — ему может прийти акция по его отрасли или предложение добавить к заказу мелочи, которые всё равно пригодятся.

Ограничение на одно письмо в неделю заставляет детально выбирать, что сказать клиенту.

И в конце концов, иногда лучше любой заботы — просто не навязываться.

❤️ — если согласны

👤 Цех славы

Лидер мнений ≠ блогер

Сейчас готовлю статью, о том, как феминистки спасли компанию от закрытия.

«Виновата» конкретная личность. Поэтому я решила, что стоит быстренько разобрать одно заблуждение, которое часто мешает довести маркетинговую систему до идеала.

У меня большой опыт в маркетинге для онлайн-школ.

Там, если у эксперта нет блога, то нет и продаж, поэтому блоги есть у всех.

Но вот когда речь заходит о том, чтобы показывать врачей в соцсетях клиники или начать продвижении сложного B2B-продукта через блог основателя — картинка резко меняется.

«Не хочу плясать на камеру».
«Не хочу рассказывать про личную жизнь».
«Не хочу превращаться в игрушку для сммщика».

Я понимаю реакцию.

Проблема том, что танцы на камеру никто и не требует.

Блогер, которого вы представляете — это человек, чья профессия на 90% состоит из удержания внимания.

А вы или ваш эксперт должны стать лидером мнений.

Человеком, у которого внимание появилось как побочный эффект работы: он лечит сложные случаи, вывозит проекты, берёт на себя ответственность, а не просто «выходит в эфир».

Лидеры мнений могут менять жизни миллионов.

Об этом, кстати, завтра.
​
🔥 — если ждёте новую статью

👤 Цех славы

Маркетинг не меняется

Соцсети снова всколыхнулись из-за новостей о блокировке Telegram. И по реакции бизнеса сразу видно, кто строил систему, а кто жил на одном-двух привычных инструментах.

Не хочу раздувать панику, просто процитирую самый частый аргумент, чтобы все выдохнули: 

«Маркетинг существовал и сто лет назад. Справимся».

И моя новая статья на VC это подтверждает. В ней я разберу один из самых неоднозначных кейсов своего времени — как в Америке ХХ века родилась вирусная PR-кампания.

Продвигающая курение среди женщин.

В материале дам пять маркетинговых приёмов из времён без интернета, которые легко переложить на 2026:

— как «упаковать» смысл так, чтобы его пересказывали;

— как использовать носителей доверия, а не просто охват;

— как собрать событие, которое невозможно проигнорировать;

— как сделать так, чтобы один канал усиливал другой, а не жил отдельно;

— как отделить работу со смыслами от откровенной манипуляцией.

Материал получается насыщенным и выйдет в следующий вторник. А пока можете предложить идеи для будущих публикаций.

Какой аспект маркетинга сейчас для вас — тёмный лес?

👤 Цех славы

Паника — худший маркетолог

Весной 2022 года у моей знакомой был небольшой салон — пара косметологов, массажисты, не более.

Когда известные соцсети стали запрещёнными, владелица решила приостановить там таргет. На замену искать ничего не стала.

«Переждём пару недель и уляжется», — звучало разумно.

Через две недели приходить стали, в основном, постоянные клиенты.

Но начали уходить и они — людей быстро подхватывает рынок, когда вы пропадаете из их информационного поля.

В итоге всё равно пришлось делать то, что можно было начать сразу: искать новые площадки, перестраивать процессы, вкладывать деньги.

Только в первые дни можно было перенаправить активную аудиторию в новый канал и пересобрать маркетинг «на ходу».

А после паузы пришлось начинать почти с нуля — дольше и дороже.

➡️ Паника маскируется под осторожность. А сама сносит фундамент.

По моему опыту, в такие моменты подвести могут даже самые крепкие нервы — трудно сохранять холодный ум, когда всё вокруг тлеет и вот-вот вспыхнет.

Тут можно сказать, что «вообще-то» нужно предупреждать такие ситуации: строить систему, работать с базой.

Но я просто посоветую забрать гайд из закрепа.

Составьте по нему план действий на неделю, на случай, если ваш самый прибыльный маркетинговый канал вдруг завтра пропадёт.

❤️ — у нас уже есть план и запасные точки входа
🔥 — у нас один источник, зато надёжный
👍 — качаю гайд, строю планы

👤 Цех славы

Три вопроса перед запуском

Мне нравится, когда одной фразой удаётся вскрыть целый пласт проблем в маркетинге, которые мешают поднимать продажи.

Да, они иногда раздражают.

Иногда после них приходится тормозить рекламу, соцсети и другие активности.

Но это хороший знак — ведь мы заметили проблему до того, как она стала дороже.

➡️ Первый вопрос: «Что именно изменится в голове клиента?»

Что человек должен подумать после контакта с вами? Если вы не можете сказать это одним предложением — скорее всего, вы не движетесь к продаже.

Например, «мы лучшие на рынке» → «после этого поста человек понимает, чем наш подход отличается от конкурента».

➡️ Второй вопрос: «Кто это подтвердит и почему ему поверят?»

Если вы чётко знаете, что должно измениться в голове клиента, то вы знаете, что именно должен сказать тот, кому доверяют. Потому что людям нужен авторитет.

Есть даже идея из теории коммуникаций: люди меняют мнение через тех, кому доверяют внутри своей среды.
​
➡️ Третий вопрос: «Куда вы приведёте человека?»

Это самая обидная ошибка.

Активность сработала. Человек заинтересовался — и попал в пустое место. Нельзя оставить контакт. Нельзя подписаться. Нельзя сделать следующий шаг.

PR создаёт внимание. А ваши соцсети, сайт, рассылка и формы — удерживают и доводят до заявки. И только когда маршрут собран, платное продвижение имеет смысл, а не гонит людей в пустоту.
​
➡️ Перед запуском ответьте на три вопроса о пути клиента письменно, в трёх коротких абзацах.

Если где-то «не сходится», запуск лучше притормозить и починить слабое место.

❤️ — все три ответа есть до запуска
🔥 — обычно разбираемся по ходу
👍 — хочу разбор, как выглядит связка каналов на практике

👤 Цех славы

Необдуманный эксперимент

Вдогонку ко вчерашнему посту с вопросами вспомнила интересный антикейс.

Вот, что бывает, когда перед активностью забывают подумать о реакции аудитории и работе с авторитетами.

В 2023 году Levi’s объявила, что будет использовать AI-моделей с разным телосложением и этничностью. Формулировка звучала правильно — больше разнообразия на онлайн-витрине.

Но аудитория не оценила.

Бренд подавал это как «эксперимент» и «дополнение», но люди восприняли как замену ради экономии:

«Eсли вы за равенство, почему не нанимаете реальных людей?»

Пример креатива из пресс-релиза Levi’s прикрепила к посту.

Спойлер: ИИ-модель слева.

Всю эту историю хорошо иллюстрирует расхожая фраза:

«Когда у тебя в руках молоток, всё вокруг очень похоже на гвоздь».

То есть, если у тебя есть хороший инструмент, тебе хочется применять его везде, где можно и нельзя. Особенно, когда он не только хорошо выполняет свою прямую задачу, но и экономит кучу денег.

Но всё-таки иногда он совершенно не подходит.

А как вам идея бренда?

❤️ — мне нравится, не вижу поводов для недовольства
🔥 — раз делаем для людей, то везде должны быть живые люди
👍 — не понимаю идею с «особенными» людьми в коммуникациях

👤 Цех славы

Как строится маркетинг вокруг клиента, а не вокруг продукта

Есть одна особенность мышления, которая сразу отличает серийного предпринимателя от владельца первого бизнеса.

Те мои знакомые, кто только начинает выстраивать свое дело, всегда говорят о продукте:
🔸 что мы продаем?
🔸 какие у нас функции?
🔸 чем мы лучше конкурентов?

Все серийные предприниматели как один говорят о том, кто их клиент.

➡️ Человек не живёт внутри продукта. Он проживает свою ситуацию.

Клиент редко приходит к бизнесу за решением. Чаще у него есть абстрактное ощущение, что что-то не так, что-то мешает, что-то не работает, но пока непонятно — что именно.

Он не осознаёт проблему, так зачем ему решение?

Мои знакомые серийные предприниматели начинают диалог с командой с того, «в какой точке сейчас человек».

➡️ Логика «человек — процесс — продукт»

Мы сначала понимаем состояние клиента: что тревожит, чего боится, какое решение сейчас вообще возможно.

Например, обратился ко мне автосалон. И он абсолютно не ищет «маркетинговую стратегию», предложи — откажется.

Он ищет способ перестать терять деньги. И такое решение для него кажется таким же сливом денег.

В отличие от «стратегии оптимизации», например, которая может быть тем же самым, что и маркетинговая стратегия — просто под другим соусом, через призму клиента.

👤 Цех славы

Штрафы за английский уже на этой неделе

С 1 марта вступают в силу новые требования к текстам для коммуникации с клиентами.

Теперь информация на сайте, в рекламе или даже на вывеске магазина должна быть понятна любой бабушке из таёжной деревни, поэтому английский язык уходит на второй план.

Прощайте «sale» вместо «распродажа» и «close» вместо «закрыто».

За них компания может получить штраф:

— от 5 до 10 тысяч рублей за вывеску,
— от 100 до 500 тысяч рублей за рекламу.

Но совсем латиницу убирать не обязательно.

Просто теперь русский язык должен быть на первом плане и полностью по смыслу повторять надпись на английском:

➕ «добро пожаловать» / «welcome»
➕ «добро пожаловать»
➖ «вэлком»

Однако, например, для застройщиков дублирование исключено.

Названия домов и ЖК должны быть только на русском языке. Никаких «Pines» и «Dinasty», даже через чёрточку. Только «Сосны» и «Династия».

Но мы не обязаны говорить как персонажи «Слова о полку Игореве».

Можно использовать латинские буквы для зарегистрированных товарных знаков: IKEA, Ozon, Leroy Merlin и т.д.

Также допустимы заимствованные слова на русском языке, которые входят в «Словарь иностранных слов» от 2025 года (составитель — ИЛИ РАН).

➡️ Проверить текст на соответствие нормам

И даже если слова нет в словаре, его можно использовать — просто раскройте его смысл рядом через сноску. Можно более мелким, но читаемым шрифтом.

В итоге, вывеска «Коворкинг Mind Bloom» может выглядеть как:

🔸 «Рабочее пространство «Расцвет разума» / Коворкинг Mind Bloom»

🔸 «Рабочее пространство «Расцвет разума»

🔸 «Коворкинг* «Расцвет разума»
* совместное рабочее пространство

До сентября ведомства планируют ограничиться предупреждениями, но лучше пересмотреть все коммуникации уже сейчас.

Сохраняйте этот пост и применяйте, чтобы бюджеты шли на развитие бизнеса, а не оплату штрафов!

👤 Цех славы

Про продукт и маркетинг

Сейчас мало кто об этом помнит, но настоящий маркетолог всегда влиял на продукт.

Именно маркетолог оценивал спрос и предлагал идеи, участвовал в разработке первой модели продукта, собирал обратную связь и гипотезы для улучшения.

Поэтому он и мог точно и конкретно влиять на продажи, как я писала в одном из прошлых постов.

Так вот, случай из практики: мои знакомые долго продавали свои услуги через формулировку
«Комплексный маркетинг под ключ».

Звучало, конечно, солидно.

Но люди банально не понимали, зачем им это.

Я перестроила им коммуникацию, пойдя от запроса клиента, и вместо одной конкретной услуги мы вышли на диалог с аудиторией:

🔸 где бизнес теряет деньги?
🔸 почему хаотичные действия не дают результата?
🔸 как выглядит путь к управляемой системе?
🔸 какую роль компания играет на каждом этапе?

Пока клиент отвечал на эти вопросы, он понимал свой истинный запрос и причину выбрать моих знакомых.

Переговоры стали короче. Возражений — меньше.

Потому что сначала был человек и его запрос, а уже потом — наше решение. Мы не заставляли его купить, мы просто разговаривали и делали предложение в ответ на его просьбу.

Хочу подвести небольшой итог.

➡️ Что происходит, когда маркетинг строят вокруг продукта

🔸 приходится постоянно «доказывать ценность»;
🔸 цена кажется завышенной;
🔸 клиенты сравнивают только по функциям;
🔸 маркетинг превращается в перечисление преимуществ;
🔸 доверие формируется долго или не формируется вообще.

➡️ Что меняется, когда маркетинг идет от клиента

🔸 коммуникация становится яснее;
🔸 контент читают, а не пролистывают;
🔸 продажи продолжают диалог, а не начинают его с нуля;
🔸 продукт воспринимается как помощь, а не как навязывание;
🔸 решения принимаются спокойнее и быстрее.

➡️ Маркетинг вокруг клиента — это не про эмпатию и даже не про экологические продажи.

Когда сначала появляется человек, потом — процесс, и только потом — продукт, маркетинг начинает работать как система, а не как набор красивых слов.

Как маркетинг в том виде, в котором его вообще-то задумывали еще наши предки.

👤 Цех славы

Когда маркетинг стоит дешевле, чем кажется

Маркетинг сейчас воспринимают как статью расходов, которая неизбежно растет.

Дороже реклама, дороже специалисты, дороже внимание человека.

В какой-то момент у бизнеса появляется ощущение,
что маркетинг — это бесконечная воронка затрат.

Но что, если я вам скажу, что это неправильный маркетинг?

Когда мы с командой заходим в проект с имеющейся маркетинговой стратегией и командой, я в 9 из 10 случаев начинаю с оптимизации. Потому что на практике оказывается, что у бизнеса есть «бумажка» и выдуманные цифры, а не стратегия.

В итоге все, конечно, дорожает, системы же нет. А бизнес продолжает кидать деньги в эту ненасытную печь.

➡️ Кейс 1. Меньше каналов — больше результата

Компания работала сразу в шести каналах: таргет, контекст, соцсети, блог, рассылки, партнерства.

Бюджет рос, отчетов становилось больше, а прибыль оставалась на одном уровне.

Когда мы разложили систему, оказалось, что реально работают два канала. Остальные либо дублируют функции, либо не встроены в путь клиента.

Мы убрали лишнее, перераспределили ресурсы и усилили связку «контент → воронка → продажи».

Расходы сократились втрое.
Результат, как ни странно, вырос в полтора раза за отчетный период и продолжает наращивать обороты.

➡️ Кейс 2. Дешевый лид оказался самым дорогим

Другой бизнес гордился низкой стоимостью заявки. По цифрам привлечения все выглядело отлично.

Но если смотреть глубже:
🔸 лиды не доходили до сделки;
🔸 менеджеры тратили время впустую;
🔸 повторных продаж почти не было.

Когда мы связали аналитику и коммуникации, стало ясно:

маркетинг привлекал не тех людей и формировал ложные ожидания

После перестройки стратегии и контента стоимость лида выросла. А вот стоимость сделки и реального клиента — снизилась.

➡️ Кейс 3. Регулярный контент вместо запусков

Компания жила в режиме «вечно запускаться»: акции, спецпредложения, дедлайны.

Каждый запуск требовал денег, внимания и нервов.

Когда контент выстроили как систему объяснений, кейсов и смыслов, часть продаж начала происходить без дополнительных вложений, просто с базы.

Вывода не будет, думаю, все понятно.

👤 Цех славы

Про контент

Сейчас все погрязло в пучине тревоги, новые реалии, новые законы, старый бизнес — работы невпроворот.

Поэтому сегодня хочу просто поделиться мыслью:

если вы вкладываетесь в контент, в смыслы, вы останетесь на плаву в любое неспокойное время

Я расписала подробную дорожную карту, которая поможет бизнесу выжить в кризис.

Забрать ее можно в закрепленном сообщении.

Основа всего — это именно смыслы, упакованные в контент: в продукт, в маркетинговые креативы, в скрипты менеджеров по продажам.

Но в попытке найти смысл бизнес уходит в креатив.

Ролики обсуждают, посты сохраняют, дизайн получает комплименты. Охваты растут.

Но:
🔸 не становится понятнее, кому вы нужны,
🔸 не упрощается путь клиент,
🔸 не меняется поведение людей.

Продаж нет.

И это не маркетинг.
Это хобби.

Один мой старый клиент сделал яркую рекламную кампанию, которая собрала внимание и лайки.

Но сделал это без связи со стратегией.

В итоге креатив не объяснял ценность, не вел к следующему шагу, не поддерживал воронку.

И не принёс ничего, кроме расходов.

➡️ Креатив работает только тогда, когда служит цели.

Все остальное — не красиво, а попросту бесполезно.

👤 Цех славы

Про принципы

Мне кажется, что сейчас бизнесу не хватает строгих принципов — позиции, которой он будет придерживаться в меняющемся мире.

Компании повторяют друг за другом, воруют формулировки конкурентов и чужие тренды, используют «рабочие» выражения, которые, вроде бы, должны внушать доверие.

В итоге все похожи друг на друга — и никого невозможно запомнить.

Позиция — это не про дизайн и не про «как звучит текст». Даже не про уникальный оффер.

Позиция — это то, во что вы верите как бизнес.

Что для вас важно.
От чего вы готовы отказаться.

Позиция появляется там, где компания перестает всем нравиться и начинает быть собой.

Отказаться от позиции безопаснее.

Повторять за рынком проще. Так меньше риска. Меньше вопросов. Меньше ответственности.

Но такой бизнес невозможно запомнить.

Клиент слышит знакомые слова — и не может отличить, кто именно их сказал.

Итого:
🔸 коммуникации выглядят правильно, но не цепляют;
🔸 контент можно заменить любым другим — и ничего не изменится;
🔸 клиенты выбирают по цене, а не по смыслу;
🔸 доверие приходится покупать скидками;
🔸 бренд не удерживает, а просто мелькает.

Когда же позиция есть, компания превращается в бренд:

🔸 бизнес становится узнаваемым без логотипа;
🔸 слова начинают нести вес;
🔸 клиенты чувствуют позицию, даже если не со всем согласны;
🔸 коммуникация становится разговором, а не трансляцией;
🔸 доверие растет не из громкости, а из последовательности.

Потому что в мире, где все повторяют друг друга, выбирают тех, кто говорит осознанно и от себя.

👤 Цех славы

Без цифр управление не работает

Когда вы в бизнесе уже несколько лет, есть соблазн действовать на ощущениях.

Все же примерно понятно. Да и работает нормально.

В итоге вы застреваете в одной точке, не падая совсем в пропасть, но и не масштабируясь.

Что приносит результат?
Что его тормозит?
Где теряются люди?
Где — деньги?

Ответ на каждый вопрос дают именно цифры. Аналитика.

👤 Цех славы

Системный маркетинг ≠ много инструментов и каналов

Я постоянно говорю, что бизнесу сейчас нужна не просто парочка инструментов для привлечения клиентов, а полноценная система.

Маркетинг, в котором каждый инструмент усиливает другой.

Но давайте будем честны: если у вас сейчас нет даже одного работающего канала, не стоит прыгать сразу в пять.

Потому что прямо сейчас у вас 100% есть конкретная насущная проблема.

С ее решения и стоит начать.

➡️ Пример клиента

К нам обратилась онлайн-школа. Все как у всех — бюджет ограничен, но нужно охватить все каналы сразу: Telegram, таргет, e-mail, контекст, соцсети.

Начать решили с чего-то одного.

В первую очередь компании нужно было собрать базу потенциальных клиентов. Потому что продукт у них был непростой и каждый покупатель долго изучал его, прежде чем принять решение.

Нужно было работать с возражениями, объяснять, как и что работает.

Для этого идеально подходил Telegram-канал.

Но в него нужно еще привлечь людей. Это и стало нашей первой приоритетной задачей.

Чтобы не тратить средства на рекламу, было решено использовать соцсеть с реально работающими рекомендательными алгоритмами — TikTok.

Первую неделю мы тестировали форматы: 20 разных вариантов, по два ролика на формат. Выбрали самый «вирусный»: эксперт разбирает правила на доске. Три ролика в день.

➡️ Итог

Охват пошёл. На каждый ролик получили минимум 30 тысяч просмотров. Некоторые залетали на 100–200 тысяч.

С ролика на 30 тысяч просмотров в Telegram переходило примерно 50 человек. Три ролика в день — 150 новых подписчиков в сутки.

Учитывая, что до этого один подписчик обходился в 300 – 500 ₽ рекламного бюджета, экономия составила около 60 000 ₽ в сутки.

📌 Вывод

Начинать с одного инструмента — не значит медлить. Это значит эффективно использовать ресурсы. Вы видите результат, не распыляетесь и не сливаете бюджет на бессмысленные эксперименты.

Главное — понимать, какая задача сейчас для вас первостепенная.

Если хотите больше нюансов работающего маркетинга — ставьте 🔥

👤 Цех славы

Мы удалили клиенту 100 000 контактов и подняли продажи с рассылки

Еще один кейс школы подготовки к экзаменам.

Здесь к нам пришли сразу с проблемой: весь бизнес держался на платном трафике.

Вложил рубль — получил полтора рубля.
Не вложил — ничего не получил.​

При этом они собирали собственную базу контактов и отправляли по ней рассылки. И база была приличная — 100 000 контактов, для поддержание которых приходилось оплачивать расширенные тарифы.

Но она не работала.
Вообще.​

➡️ С чего начали

Стали разбираться, почему база есть, рассылки есть, а денег нет. Все оказалось на поверхности: на человека уходило по три письма в сутки, без сегментации, без выявления проблем — голые продажи.

Результат — выжженная земля. База на 100 тысяч контактов просто умерла.​

Чтобы проверить, есть ли у нас стартовая точка, сделали несколько сегментирующих полезных писем — без продажи, без громких заголовков.

Получили около пары тысяч открытий. Все остальные контакты удалили.​

База пополнялась ежедневно с платного трафика: человек оставлял e-mail и номер, по номеру ему в течение трех дней звонили менеджеры. В это время мы решили его не трогать: никаких рассылок.

А потом запускалась воронка сегментации.

Изобретать велосипед не стали — пошли через пользу: «Хотите получать больше полезных материалов? Мы пришлем, подскажите, материалы какого класса и по какому предмету для вас наиболее актуальны?».

После сегментации контакты попадали в базу для рассылок.​

В первый месяц выручка с рассылок составила 5% от общей выручки компании.

Нам было нужно 10%.​
Мы стали копать.

➡️ Результат раскопок

Оказалось — не работает оффер. Письма открывали, дочитывали. Но на кнопку с предложением купить не кликали.​

И здесь нам пришлось «пободаться».

Маркетологи были уверены, что проблема не в оффере. Специалисты по продукту не были готовы перестраивать продукт. Менеджеры по продажам не хотели учиться новому.

Но цифры — вещь упрямая. Прозрачная сквозная аналитика показывала, что людей не интересует наше предложение и его нужно менять.

Мы разработали три новых оффера, которые показывали прежний продукт под другим углом: здесь мы могли обойтись малой кровью — не менять продукт и скрипты.

Мы разделили базу на три равнозначных части, запустили на каждую отдельный оффер.​

Клики пошли. Взяли наиболее рабочий оффер — и раскатали его на всю базу, адаптировав под сегменты.

В следующем месяце вышли на 10%.​ И уперлись в новую проблему, которая мешала дальнейшему росту.

➡️Что опять сломалось?

Люди оставляли телефон, но конверсия в запись на пробный урок хромала.​

Потому что менеджеры по продажам привыкли работать только с холодным платным трафиком. И использовали те же скрипты для теплых клиентов, которые уже заинтересованы в продукте.

Человек знал, что ему будут продавать, у него не было возражений. Брал трубку, слышал отработку несуществующих возражений — и терялся.​

Как только мы это отследили и исправили, наша воронка заработала в полную силу и стала давать ежемесячный прирост — независимо от внешних обстоятельств.

➡️ Напишите нашему менеджеру — и мы расскажем, как вам расти, а не задыхаться от кризиса в следующем году.

Потому что кризис — это тоже возможность.

👤 Цех славы

Про модный «системный маркетинг»

Когда я только начинала работать, у компаний не было ни CRM, ни SEO, ни соцсетей. В России даже не существовало такого понятия, как PR.

Не было популярных книжек, курсов, не было гуру по направлениям, которые выговорить невозможно.

Может, поэтому продвижение воспринималось цельно.

Было понимание, что маркетинг — это не набор инструментов, а система взаимодействия с человеком.

С годами на рынке это понимание куда-то потерялось — уступило место гонке за «трендами».

Сегодня бизнес тонет в каналах коммуникаций: сайт, таргет, Telegram, отзывы, карты, CRM, партнерки, СМИ, баннеры на полгорода…

Но каждый инструмент живет сам по себе, в отрыве от других: у каждого свой подрядчик, свои отчеты и даже свои метрики эффективности.

Десятки действий, а результат все равно не тот, на который рассчитывалось.

Да, продажи есть, но за каждую пришлось платить втридорога — и эта стоимость только растет.

Да, клиенты есть, но они приходят и уходят, а долгосрочные отношения с ними никак не складываются — они не доверяют.

И все только по одной причине.

Продвижение не целостное.

Аналитика не влияет на стратегию, стратегия не доходит до контента, контент не помогает продажам.

Между инструментами, каналами и даже людьми в команде — просто нет связи.

Это как бег по кругу, только каждый участник почему-то бежит в свою сторону, периодически сталкиваясь лбами.

Бизнес работает «по кусочкам» — и теряет энергию, деньги и фокус.

Системный маркетинг — это не про моду, а про порядок.

Каждая деталь на своем месте:

анализ → цель → стратегия → реализация → измерение

Без этого проваливаются даже те идеи, в которых команда уверена на 100%, — потому что они не встроены ни во что.

Я видела, как компании росли в кризисы и закрывались в годы бума.

И разница всегда была в одном: у одних — система, у других — хаос, прикрытый активностью.

Результативный маркетинг — это не «отбить вложенное в моменте».

Это выстроить крепкую, надежную систему, которая выдержит большинство колебаний рынка и будет работать на вас независимо от происходящего вокруг.

Потому что тогда бизнесу не страшен ни кризис, ни внеплановые расходы, ни даже сезонность.

Решение всегда принимает человек.

А системный подход основан на понимании людей и построении с ними диалога, который длится годами.

Вы однажды заплатили за внимание, а получили верного друга, который будет с вами всегда — и в горе и в радости.

Связь с человеком — вот и весь секрет.

👤Цех славы

Про сарафанное радио

Сарафанное радио принято называть ненадёжным.

Мол, «сарафанка» не масштабируется и не управляется. Сколько я слышала, что клиенты на «сарафане» — просто случайность.

Сегодня есть — завтра нет.

В итоге компании, только получив первые деньги, начинают «гнать» лиды — запускать рекламу, строить сложные воронки, снимать видео.

Мол, рекомендации — это просто «бонус», они и так будут, не стоит тратить время.

Я вижу это иначе.

У каждого из нас есть контакт «того самого» специалиста — стоматолога, психолога или подрядчика по трафику, — которого мы посоветовали уже всем своим знакомым.

Потому что работать с этим человеком приятно, эффективно и даже выгодно.

И для целых сегментов рынка сарафанное радио — основной источник клиентов. Любая ниша, где люди идут к конкретному специалисту и «покупают» репутацию: медицина, косметология, образование.

Я считаю, абсолютно нормально, когда больше 50% клиентов среднего бизнеса приходят по рекомендации, а не с рекламы.

И если вы думаете, что это ненадежная стратегия, я вас удивлю.

Сарафанное радио — это управляемый инструмент.

Например, существует такая вещь, как реферальная программа — когда бонус получает и тот, кто привёл, и тот, кого привели.

На этом я сама неоднократно выстраивала целую систему продаж — клиенты сами становились полноценными амбассадорами, приводили свои семьи, друзей и в итоге выступали «живой рекламой» продукта.

И эту реферальную программу даже можно масштабировать — челленджами и конкурсами за количество привлеченных людей.

➡️ Рекомендации — это больше чем «счастливое совпадение».

Если, конечно, вы не ждёте чуда, а сами берёте и выстраиваете свой поток реферальных клиентов.

👤 Цех славы

Зачем работать с отзывами, если «все хорошо»

С репутацией часто работают тогда, когда уже «горит».

Когда появляются единицы, негативные комментарии, когда собственник открывает карточку бизнеса и чувствует раздражение и бессилие.

Этот кейс был другим.

Проблема была не в кризисе, а в упущенной возможности.

➡️ С чего всё начиналось

У клиента был стабильный бизнес в сфере услуг. Хороший продукт, сильная команда, высокая повторная покупка.

Но если смотреть со стороны клиента — в публичном поле этого было не видно:

🔸 отзывов мало, последние — полугодовой давности;
🔸 рейтинг «неплохой», но неубедительный;
🔸 компания никак не реагирует на комментарии.

Не плохо.
Просто никак.

А значит — для нового человека доверие не формировалось.

➡️ Что мы увидели в аналитике

Когда мы связали данные, стал очевиден путь пользователя: люди приходили из поиска → заходили в карточки на картах и отзовиках → читали 2–3 отзыва → и… не делали следующий шаг.

Не потому что что-то было не так. А потому что им не хватало подтверждения.

➡️ Что мы сделали

Мы не стали «накручивать рейтинг» и не пытались срочно перекрыть всё позитивом.

Мы выстроили систему.

📌 Составили карту площадок, где клиент реально принимает решение: карты, профильные отзовики, локальные сервисы.

📌 Настроили регулярный сбор отзывов — аккуратно, после успешного взаимодействия, без давления и формальных просьб.

📌 Прописали тон и правила ответов — спокойно, по делу, без оправданий и шаблонов.

📌 Встроили репутацию в маркетинг — отзывы стали частью сайта, рекламы и контента, а не «где-то там сбоку».

📌 Начали отслеживать динамику, а не только средний балл: частоту, темы, реакцию аудитории.

➡️ Что изменилось

Эффект был не мгновенным,
но очень устойчивым:

🔸 выросло количество переходов из поиска;
🔸 карточки стали дольше просматривать;
🔸 снизилось количество «холодных» обращений;
🔸 менеджеры отметили, что людям стало проще доверять;
🔸 клиенты чаще приходили со словами: «Мы вас выбрали по отзывам».

Репутация перестала быть фоном. Она стала точкой входа.

➡️ Отзывы не продают напрямую. Они снимают сомнения.

А когда сомнений меньше, маркетинг начинает работать легче, а рост — становится естественным.

👤 Цех славы

Стратегия начинается с быстрой тактической победы

Бухгалтерия работает в том случае, если дебет сходится с кредитом. А коммуникации приносят деньги, когда тактика накладывается на стратегию.

Расскажу историю.

Была у некоей монопродуктовой онлайн-школы холодная воронка: закуп трафика → посадочная на анкету с контактными данными → прозвон с продажей.

Воронка регулярно дорабатывалась, но пре-лид — это заполнение анкеты, если кто не знает, — становился все дороже и дороже, объемы выручки добирались увеличением объема закупа, а сама окупаемость медленно, но падала.

Пересборка отдела продаж не помогает. Подбор других источников трафика тоже.

Посадка на бесплатный доступ.

➡️ Что делать?

Стратегически — чтобы удержать и даже снизить стоимость пре-лида, увеличив его качество и непосредственно выручку, нужно включить теплый трафик.

А вот дальше уже идет тактическая работа — что именно, когда и с каким результатом делать.

Теплый трафик — это работа с базой.

Но для начала эту самую базу нужно иметь, да?

Воронка анкеты у онлайн-школы строилась таким образом, что человек оставлял контакты — и его почта автоматически попадала в базу e-mail. А вот ТГ-бота он должен был запустить сам.

В итоге база ТГ составляла в лучшем случае 30% от базы e-mail.

При этом прозвон пре-лида длится минимум три дня: первичное касание, дозвоны, дожимы, консультации и прочее.

Повторная заявка из базы станет дублем, который усложнит работу отдела продаж и запутает клиента.

А если человек еще и успел купить?
Других продуктов нет.

Стратегия эти нюансы не учитывает, поэтому на свете так много костыльных решений, которые только усложняют работу.

Работая с тактикой, мы идем по порядку — от результата к результату.

➡️ Первый результат — всегда быстрый.

Минимальные действия с максимальным результатом.

Здесь мы начали с базы.

В e-mail 100%, в ТГ 30%. Чтобы это исправить, вернулись к истоку воронки: бесплатный доступ.

Люди дают свой контакт, чтобы получить курс.

Дальше начинается холодная продажа, где курс идет в подарок за покупку продукта.

Значит, как таковой доступ они нигде не получают.

Анкета завершалась страницей «Спасибо», внизу которой были иконки социальных сетей. Перейдя в ТГ, человек мог запустить бот. А мог и не запустить.

Заменили текст страницы так, чтобы человек видел большую кнопку с получением доступа, но при этом понимал, что скоро ему позвонят для «подбора индивидуальной программы».

По кнопке — происходил автозапуск бота в ТГ, который выдавал в течение трех дней прозвона пре-лида бесплатные уроки.

Пока человек получает занятия, он находится в воронке и не попадает в базу рассылок. Так пре-лиды, с которыми уже работают, не дублируются в отделе продаж.

Это закрывало две цели:

- тактическую — теперь в ТГ стабильно попадало 80+% от всех пре-лидов,

- стратегическую — в воронке не было обмана, а значит, репутация не падала.

Побочно вырос и процент первичных дозвонов. И все это — за час работы благодаря правильным действиям.

➡️ Стратегия дает предсказуемый результат, если правильно выстроена тактическая работа.

А без понимания конкретных действий любая, даже самая детализированная стратегия, останется просто идеей.

Да, без операционки никуда.

👤 Цех славы

Хватит хранить деньги в Excel

Ко мне обратился клиент с задачей реанимировать его маркетинг.

Первое, что было решено сделать после аудита, — оживить базу в 50 000+ клиентов, которую в компании собирали годами, но не знали, как использовать.

Логика простая: сначала заработаем на самом доступном и «бесплатном» для клиента инструменте, затем будем вкладывать заработанное в платные каналы, получая с каждым разом все больше продаж.

Итак, базу было решено перенести в CRM, затем подключить почтовый сервис и постепенно активировать «спящих» клиентов.

Без спама, небольшими шагами — сначала вышла рассылка с общей информацией о компании, полезный контент.

Потом — про услуги и специалистов.

➡️ Результат: 8 500 контактов обратились за услугами.

Ни одного рубля на новых лидов. Просто напомнили о себе тем, кого не надо было уговаривать и кто изначально нам верил.

Разумеется, это не предел и цифры продаж продолжают расти.

Шаг за шагом CRM-маркетинг превратится из скромной тележки на «одну лошадиную силу» в полноценный локомотив, который будет тянуть бизнес сквозь метели и бури.

Главное — начать постепенно и добавлять нужные детали, только когда система готова подрасти.

➡️ Выстраивая маркетинг в кризис, в первую очередь постарайтесь разглядеть шаги, которые требуют минимальных вложений и приносят максимальный результат.

Нужно найти тот самый золотой сундук, который пылится на чердаке практически каждого бизнеса.

🔥 — если завтра же пойдёте наводить порядок на своем «чердаке»

👤 Цех славы