Сферы использования и суть метода Парето 20/80
Закон используется повсеместно. Иногда он учитывается в статистике, то есть уже постфактум, а иногда — при планировании. В таком случае очень важно выделить ту наиболее эффективную часть, которая даст лучший результат. Рассмотрим, как и где можно применять оптимальное соотношение Парето.
Закон используется повсеместно. Иногда он учитывается в статистике, то есть уже постфактум, а иногда — при планировании. В таком случае очень важно выделить ту наиболее эффективную часть, которая даст лучший результат. Рассмотрим, как и где можно применять оптимальное соотношение Парето.
Правило Парето в продажах
В любой нише есть товары-локомотивы. Как правило, они тянут основные показатели — количество продаж и прибыль. Это те самые 20%, которые дают 80% прибыли. Естественно, локомотивам уделяется больше внимания, эту карточку товара выделяют на маркетплейсе, запускают дополнительную рекламу, устраивают акции.
Но здесь важно отметить, что без остальных 80% интернет-магазин или торговая точка, скорее всего, потеряют много клиентов. Захочется ли покупать новый смартфон там, где на прилавке их лежит всего 8 штук, пусть и самых лучших? Конечно, нет. А будет ли высокая посещаемость интернет-магазина одежды, в котором только 50 карточек товаров? Вряд ли.
Второй важный момент. Правило Парето гласит, что соотношение 20 на 80 работает и в обратную сторону. Так 80% товаров могут дать 20% прибыли, но для торговли это может быть тоже неплохим показателем, например, при кросс-продажах или допродажах. Особенно если эти товары имеют низкую себестоимость и высокую рентабельность.
Пирамида Парето в бизнесе показывает, что основной доход приходится от меньшего количества клиентов. Это постоянные клиенты или оптовики, которые дают 80% прибыли компании. В то время как остальные покупатели дают только пятую часть от общего дохода.
Простыми словами закон Парето: 80% прибыли приносит 20% клиентов.
В любой нише есть товары-локомотивы. Как правило, они тянут основные показатели — количество продаж и прибыль. Это те самые 20%, которые дают 80% прибыли. Естественно, локомотивам уделяется больше внимания, эту карточку товара выделяют на маркетплейсе, запускают дополнительную рекламу, устраивают акции.
Но здесь важно отметить, что без остальных 80% интернет-магазин или торговая точка, скорее всего, потеряют много клиентов. Захочется ли покупать новый смартфон там, где на прилавке их лежит всего 8 штук, пусть и самых лучших? Конечно, нет. А будет ли высокая посещаемость интернет-магазина одежды, в котором только 50 карточек товаров? Вряд ли.
Второй важный момент. Правило Парето гласит, что соотношение 20 на 80 работает и в обратную сторону. Так 80% товаров могут дать 20% прибыли, но для торговли это может быть тоже неплохим показателем, например, при кросс-продажах или допродажах. Особенно если эти товары имеют низкую себестоимость и высокую рентабельность.
Пирамида Парето в бизнесе показывает, что основной доход приходится от меньшего количества клиентов. Это постоянные клиенты или оптовики, которые дают 80% прибыли компании. В то время как остальные покупатели дают только пятую часть от общего дохода.
Простыми словами закон Парето: 80% прибыли приносит 20% клиентов.
Отсюда можно сделать два вывода:
1.Делайте упор на постоянных клиентов. Их лояльность — ваш козырь. В погоне за новыми покупателями не забывайте про старых.
2.Обязательно работайте и с теми 80%, которые дают меньшую прибыль. В основе концепции Парето лежит идея распределения всех ресурсов на две группы. И если вы прекратите работать с клиентами, которые приносят 20%, то те оставшиеся постоянные покупатели снова разделятся на две группы. В итоге это может привести к значительному сужению целевой аудитории.
Чтобы учитывать объем продаж от разных клиентов, ведите статистику. Это позволит правильно проводить рекламные акции и определять, на какую группу покупателей нужно тратить больше внимания. Вести базу клиентов и сделок удобно в CRM-системе Аспро.Cloud. В ней много встроенных инструментов для сбора статистики и анализа эффективности продаж.
1.Делайте упор на постоянных клиентов. Их лояльность — ваш козырь. В погоне за новыми покупателями не забывайте про старых.
2.Обязательно работайте и с теми 80%, которые дают меньшую прибыль. В основе концепции Парето лежит идея распределения всех ресурсов на две группы. И если вы прекратите работать с клиентами, которые приносят 20%, то те оставшиеся постоянные покупатели снова разделятся на две группы. В итоге это может привести к значительному сужению целевой аудитории.
Чтобы учитывать объем продаж от разных клиентов, ведите статистику. Это позволит правильно проводить рекламные акции и определять, на какую группу покупателей нужно тратить больше внимания. Вести базу клиентов и сделок удобно в CRM-системе Аспро.Cloud. В ней много встроенных инструментов для сбора статистики и анализа эффективности продаж.
Закон Парето в маркетинге
Классический и интернет-маркетинг дают много инструментов для привлечения лидов и их конвертации в покупатели: рассылки, акции, соцсети, таргетированная и контекстная рекламы, баннеры и пр. Очевидно, что если на одну и ту же целевую группу применить 5 разных инструментов, то 1 из них даст отличный результат, а 4 из 5 — минимальный отклик. Так работает правило 20% усилий и 80% результата в маркетинге.
Отсюда делаем вывод: прежде чем использовать тот или иной тип рекламы, вкладывать деньги и время в маркетинговую кампанию, внимательно проанализируйте целевую аудиторию. Лучше направить по одному методу на каждый сегмент ЦА, чем использовать весь арсенал практически вхолостую.
Классический и интернет-маркетинг дают много инструментов для привлечения лидов и их конвертации в покупатели: рассылки, акции, соцсети, таргетированная и контекстная рекламы, баннеры и пр. Очевидно, что если на одну и ту же целевую группу применить 5 разных инструментов, то 1 из них даст отличный результат, а 4 из 5 — минимальный отклик. Так работает правило 20% усилий и 80% результата в маркетинге.
Отсюда делаем вывод: прежде чем использовать тот или иной тип рекламы, вкладывать деньги и время в маркетинговую кампанию, внимательно проанализируйте целевую аудиторию. Лучше направить по одному методу на каждый сегмент ЦА, чем использовать весь арсенал практически вхолостую.
Система Парето в жизни
Считается, что достаточно прочитать 10 книг для того, чтобы стать мудрым. Но чтобы выбрать эти 10 книг, нужно прочитать сотни. То же касается и других навыков. Чтобы не хвататься за все подряд, перед началом любого проекта расставляйте приоритеты. Это может быть обучение, поиск новой работы, личные отношения, накопление денег, путешествие. 1 этап — поставьте точные цели, например, с помощью подхода Смарт. Затем определите шаги, которые приведут вас к достижению цели, и начните с реализации наиболее приоритетных, оставляя менее важное на конец.
Для улучшения жизни по закону Парето включите критерии оценки приоритетности для себя. Например, как оценить, какая работа вам больше подходит? Важнее зарплата или возможность работать удаленно? Дружный коллектив или большие отпуска? Это значительно сократит время на поиск работы.
Считается, что достаточно прочитать 10 книг для того, чтобы стать мудрым. Но чтобы выбрать эти 10 книг, нужно прочитать сотни. То же касается и других навыков. Чтобы не хвататься за все подряд, перед началом любого проекта расставляйте приоритеты. Это может быть обучение, поиск новой работы, личные отношения, накопление денег, путешествие. 1 этап — поставьте точные цели, например, с помощью подхода Смарт. Затем определите шаги, которые приведут вас к достижению цели, и начните с реализации наиболее приоритетных, оставляя менее важное на конец.
Для улучшения жизни по закону Парето включите критерии оценки приоритетности для себя. Например, как оценить, какая работа вам больше подходит? Важнее зарплата или возможность работать удаленно? Дружный коллектив или большие отпуска? Это значительно сократит время на поиск работы.
Преимущества и недостатки
В. Парето предложил принцип, который гласит, что 20 действий дают 80 результата. Эта простая и стройная идея лежит в основе большого количества событий, и эта универсальность — основное ее преимущество. Кроме того, если умело пользоваться правилом 20/80, то можно значительно повысить эффективность любой деятельности, а также расставить приоритеты, сэкономить время и другие ресурсы.
Основным недостатком теории является парадокс: несмотря на то, что 80% усилий теперь кажутся балластом, скидывать его нельзя. Закон Парето включает ключевые задачи и второстепенные процессы, без которых обычно невозможна деятельность. Это означает лишь то, что нужно уделять большее внимание первостепенным задачам, но не предполагает отказ от остальной работы.
Пользуясь законом Парето для бизнеса или решения личных целей, вы можете значительно повысить эффективность своих усилий. Не игнорируйте такой простой и доступный инструмент для анализа и планирования.
В. Парето предложил принцип, который гласит, что 20 действий дают 80 результата. Эта простая и стройная идея лежит в основе большого количества событий, и эта универсальность — основное ее преимущество. Кроме того, если умело пользоваться правилом 20/80, то можно значительно повысить эффективность любой деятельности, а также расставить приоритеты, сэкономить время и другие ресурсы.
Основным недостатком теории является парадокс: несмотря на то, что 80% усилий теперь кажутся балластом, скидывать его нельзя. Закон Парето включает ключевые задачи и второстепенные процессы, без которых обычно невозможна деятельность. Это означает лишь то, что нужно уделять большее внимание первостепенным задачам, но не предполагает отказ от остальной работы.
Пользуясь законом Парето для бизнеса или решения личных целей, вы можете значительно повысить эффективность своих усилий. Не игнорируйте такой простой и доступный инструмент для анализа и планирования.
📌 Лестница Бена Ханта (лестница узнавания).
Чтобы продать любой товар или услугу, нужно привлечь клиентов и последовательно довести их до покупки. В маркетинге для этого существуют разные методы. Один из них — теория Ханта, которая позволяет учитывать состояние клиента. Рассказываю, как провести клиента по лестнице Бена Ханта и довести его до покупки.
Чтобы продать любой товар или услугу, нужно привлечь клиентов и последовательно довести их до покупки. В маркетинге для этого существуют разные методы. Один из них — теория Ханта, которая позволяет учитывать состояние клиента. Рассказываю, как провести клиента по лестнице Бена Ханта и довести его до покупки.
Что такое лестница Ханта
Лестница Бена Ханта, или «лестница узнавания» — так называют маркетинговую модель, которая иллюстрирует весь процесс взаимоотношений между клиентом и компанией: от момента полной неосведомлённости до покупки. Согласно этой теории потребность человека зарождается и формируется постепенно. По мере осознания проблемы человек превращается в потенциального клиента компании.
Автор метода — маркетолог Бен Хант. Ему принадлежит модель Awareness Ladder — «Лестница осведомленности/узнавания» — созданная на основе принципов маркетинга Юджина Шварца. В 1950 году Шварц разработал теорию о том, что характеристики любого продукта можно превратить в потребительские пользы. В 2010 году Хант актуализировал теорию с учётом развития интернета и опубликовал её в своей книге, которую мы выложим в конце.
Лестница Бена Ханта, или «лестница узнавания» — так называют маркетинговую модель, которая иллюстрирует весь процесс взаимоотношений между клиентом и компанией: от момента полной неосведомлённости до покупки. Согласно этой теории потребность человека зарождается и формируется постепенно. По мере осознания проблемы человек превращается в потенциального клиента компании.
Автор метода — маркетолог Бен Хант. Ему принадлежит модель Awareness Ladder — «Лестница осведомленности/узнавания» — созданная на основе принципов маркетинга Юджина Шварца. В 1950 году Шварц разработал теорию о том, что характеристики любого продукта можно превратить в потребительские пользы. В 2010 году Хант актуализировал теорию с учётом развития интернета и опубликовал её в своей книге, которую мы выложим в конце.
Ступени лестницы Ханта.
Модель «лестницы узнавания» предполагает, что от незнания до покупки покупатель обязательно проходит шесть ступеней:
Нулевая — «проблема отсутствует». Клиент не осознаёт наличие проблемы и, соответственно, не желает её решать.
Первая — «есть проблема». Клиент понял, что есть некая проблема, но он не знает, что делать.
Вторая — «ищу выход». Клиент сравнивает между собой разные варианты, изучает предложения.
Третья — «нашёл решение». Клиент нашёл вариант, который ему подходит, но у него нет информации о преимуществах найденного решения.
Четвёртая — «знаю, но сомневаюсь». Клиент изучил все возможности продукта, узнал о выгодах для себя, но не уверен до конца.
Пятая — «покупаю». Клиент убеждается в выборе и приобретает продукт или услугу.
По теории Ханта, маркетолог должен выяснить, на каком этапе находится клиент, чтобы провести его по лестнице до покупки. Бессмысленно пытаться что-то продать человеку на нижнем уровне, поскольку он даже не подозревает о необходимости продукта.
Главная идея теории Ханта: клиентам требуется не товар, а решение проблемы.
Модель «лестницы узнавания» предполагает, что от незнания до покупки покупатель обязательно проходит шесть ступеней:
Нулевая — «проблема отсутствует». Клиент не осознаёт наличие проблемы и, соответственно, не желает её решать.
Первая — «есть проблема». Клиент понял, что есть некая проблема, но он не знает, что делать.
Вторая — «ищу выход». Клиент сравнивает между собой разные варианты, изучает предложения.
Третья — «нашёл решение». Клиент нашёл вариант, который ему подходит, но у него нет информации о преимуществах найденного решения.
Четвёртая — «знаю, но сомневаюсь». Клиент изучил все возможности продукта, узнал о выгодах для себя, но не уверен до конца.
Пятая — «покупаю». Клиент убеждается в выборе и приобретает продукт или услугу.
По теории Ханта, маркетолог должен выяснить, на каком этапе находится клиент, чтобы провести его по лестнице до покупки. Бессмысленно пытаться что-то продать человеку на нижнем уровне, поскольку он даже не подозревает о необходимости продукта.
Главная идея теории Ханта: клиентам требуется не товар, а решение проблемы.
Типы аудитории по Ханту.
По теории Бена Ханта, все клиенты, в зависимости от ступени, делятся на три типа:
Холодная аудитория (0 ступень). Человек впервые столкнулся с проблемой и задумался о способе её решения. В этот момент ему не нужны конкретные предложения, поскольку заинтересованность ещё отсутствует.
Тёплая аудитория (1-4 ступени). Человек осознал наличие проблемы и приступил к поиску решения. На этом этапе он изучает информацию о подходящих продуктах, разбирается в их плюсах и минусах.
Горячая аудитория (5 ступень). Человек готов к покупке продукта или услуги. Теперь он ищет продавца, который сделает выгодное предложение.
Необходимо постепенно «прогревать» аудиторию. Для холодных клиентов нужно создавать подробные материалы с общим описанием проблемы. Для тёплой аудитории можно делать публикации немного покороче, поскольку пользователи уже подготовлены. Для горячих клиентов лучше делать короткие материалы с лаконичным описанием УТП и чётким призывом к действию.
Продолжим позже...
По теории Бена Ханта, все клиенты, в зависимости от ступени, делятся на три типа:
Холодная аудитория (0 ступень). Человек впервые столкнулся с проблемой и задумался о способе её решения. В этот момент ему не нужны конкретные предложения, поскольку заинтересованность ещё отсутствует.
Тёплая аудитория (1-4 ступени). Человек осознал наличие проблемы и приступил к поиску решения. На этом этапе он изучает информацию о подходящих продуктах, разбирается в их плюсах и минусах.
Горячая аудитория (5 ступень). Человек готов к покупке продукта или услуги. Теперь он ищет продавца, который сделает выгодное предложение.
Необходимо постепенно «прогревать» аудиторию. Для холодных клиентов нужно создавать подробные материалы с общим описанием проблемы. Для тёплой аудитории можно делать публикации немного покороче, поскольку пользователи уже подготовлены. Для горячих клиентов лучше делать короткие материалы с лаконичным описанием УТП и чётким призывом к действию.
Продолжим позже...
Продолжаем...
Законы Бена Ханта
Прежде чем применять теорию Ханта, нужно узнать про законы, на которых выстроен метод. Вот основные правила:
Каждый клиент начинает свой путь с нулевой ступени, когда он не ощущает проблему и не испытывает потребности в продукте.
Все промежуточные ступени, с первой по четвёртую, являются информационными, поскольку клиент находится в поиске решения.
Любой клиент делает покупку лишь на пятой ступени, когда убеждается, что продукт удовлетворит его потребности.
До покупки клиент должен пройти все ступени, без «перескакивания» через отдельные этапы.
Хант допускает, что за одно касание клиент может пройти несколько этапов. Но в любом случае последовательность ступеней не нарушается. На каждом этапе необходимо привести клиенту аргументы, которые подтолкнут его к переходу на следующий уровень.
Законы Бена Ханта
Прежде чем применять теорию Ханта, нужно узнать про законы, на которых выстроен метод. Вот основные правила:
Каждый клиент начинает свой путь с нулевой ступени, когда он не ощущает проблему и не испытывает потребности в продукте.
Все промежуточные ступени, с первой по четвёртую, являются информационными, поскольку клиент находится в поиске решения.
Любой клиент делает покупку лишь на пятой ступени, когда убеждается, что продукт удовлетворит его потребности.
До покупки клиент должен пройти все ступени, без «перескакивания» через отдельные этапы.
Хант допускает, что за одно касание клиент может пройти несколько этапов. Но в любом случае последовательность ступеней не нарушается. На каждом этапе необходимо привести клиенту аргументы, которые подтолкнут его к переходу на следующий уровень.