Позиционирование и упаковка 🔉

Есть замечательная книга Игоря Манна "Почему Вы?"

На занятии с учениками мы инсценировали процесс продажи своих услуг. Больше 50% не готовы покупать продукты друг друга из-за плохого или непонятного позиционирования, основная обратная связь: «Я так и не понял, почему нужно купить именно у тебя, а не у кучи других компаний, там еще и дешевле».

На этом можно было закончить пост, просто ответьте себе на вопрос «Почему надо покупать у Вас, а не соседа?» — если получилось ответить себе, это ваше позиционирование, расскажите его своим знакомым, попросите их представить себя твоей ЦА. Если большинство «покупает», то все ок, можно запускать рекламу.

Большинство предпринимателей на него честно ответить не могут. Потому что сами не понимают, кто они на рынке.

Ты можешь быть крутым. Ты можешь быть опытным. Ты можешь даже быть лучшим в деле.
Но если человек не понимает, почему именно ты, он выбирает любого. Или никого.

Позиционирование — это про ясность. Про то, чтобы человек прочитал одно предложение и понял: «О, это точно для меня».

Как это работает❓
🅰️Ты выбираешь конкретную проблему.
🅰️Делаешь конкретный результат.
🅰️На конкретную аудиторию.
🅰️И говоришь об этом простым, человеческим языком.

Вот простой чек-лист:
1⃣Кому ты помогаешь?
2⃣Какую боль закрываешь?
3⃣Какой результат даёшь?
4⃣Почему ты можешь это сделать лучше других?
5⃣Где доказательства?

И всё. Не надо городить смыслов на три экрана и, пожалуйста, поменьше «умных» слов.

В следующих постах приведу пример нашего позиционирования.
👉🏻А пока ответьте в комментах: как ты сейчас позиционируешься? Почему надо купить у тебя, а не конкурентов?

Позиционирование L7. Продвижение на маркетплейсах😁

Я выделяю 4 уровня позиционирования:

1 уровень «Уровень смысла», понимания, кто мы и для кого.
2 уровень «Уровень КП» — текст, оформленный в понятное предложение, возможно с картинками и кейсами.
3 уровень «Уровнь посадочной страницы». Сайт, канал, группа в соц. сетях. Те места, где наше позиционирование доступно нашей ЦА.
4 уровень «Уровень продаж». Менеджеры по продажам знают, кто мы и какой продукт предоставляем. Вся команда продаж может сказать «Почему мы?», это не только в голове собственника.

❓Мы в L7 долго искали формулу, которая отражает суть.
Не красивые слова.
Не «мы лучшие на рынке».
А обещание, которое мы реально можем выполнить и не помереть под обязательствами.

Представьте себя селлером. Например, вы продаете женскую одежду. Продажи идут, выручка около 5 млн, но чистой прибыли нет или вы растеряны, т.к. все хаотично и маркетплейс меняет условия каждую неделю.

1⃣Обещание:
Увеличим вашу чистую прибыль на маркетплейсе ... или вернём деньги

Не оборот, не « ведение под ключ», не ТОП 1 агентство * по мнению моей мамы
Только чистая прибыль. Обещание — это то, зачем нас покупать.

2⃣Оффер:
Команда из 6 специалистов + управленец

Селлеры прекрасно знают, что один менеджер “на всё” — это иллюзия. Мы сразу выдаём ролевую команду, где каждый отвечает за своё направление. И эта машина едет сама.

Оффер — это предложение, то, что физически покупает клиент. В данном случае он покупает команду из 6 человек + управленца и их не надо пинать (основная боль клиентов по итогам опроса).

3⃣УТП — уникальное коммерческое предложение

— Фокус на чистой прибыли, а не обороте. Не все селлеры даже считают это чистую прибыль. Обороты 10 млн в месяц, а все это в минус, очень частный кейс в этой нише.

— Команда из 6 специалистов вместо одного менеджера. Клиент понимает, за что платит деньги.

— Гарантия: не выполняем KPI — возвращаем деньги. KPI фиксируются в договоре (закрывает вопрос безопасности, особенно для синих и зеленых по DISС).

— 1 тестовая неделя — бесплатно. Чтобы клиент увидел, как мы работаем, без риска.

— Прозрачная PnL-аналитика. Все цифры в одном месте. Для многих видеть PnL каждый день — это уже магия.

— Отдельный чат с командой + план развития проекта на 3 месяца. Структура и понятная стратегия.

— Нет ограничений по количеству карточек, товаров и маркетплейсов. Мы растим проект, а не считаем SKU.

— Мы с 2017 года на рынке, 30+ специалистов в команде. Это не история “мы тут вчера собрались попробовать”.

✔Вот, что у нас получилось.
Целевая аудитория — селлеры с выручкой от 1 млн рублей. То есть люди, у которых уже есть бизнес и которым нужен рост, а не чудо.
Не идеально, но за 2 месяца после переупаковки +25 новых клиентов.

🔤🔤🔤🔤
Клиент ничем не рискует. Он покупает команду из 7 человек, бесплатно их тестирует. Если не нравится — не оплачивает (ЧЕСТНО! конверсия в продление около 90+%). Работает с нами от чистой прибыли по KPI.

Как и других агентств, у нас есть прочие условия, но этот конкретный тариф мы назвали «Партнер». Показывает себя отлично🔥

На этой неделе пятничную эстафету приняла Светлана — менеджер маркетплейсов, недавно вступившая в нашу команду👩‍💻

В одном большом лесу жили разные звери: зайцы, лисы, волки и медведи. Каждый день они занимались своими делами, но однажды им стало ясно, что вместе они могут добиться гораздо большего.

Собрались звери и решили построить мост через бурную реку, чтобы все могли безопасно переправляться с одного берега на другой. Но когда они начали работать по отдельности, ничего не получалось: кто-то рыл неглубокие ямы, кто-то строгал кривые доски, а кто-то просто разбрасывал материалы.

Тогда самый мудрый из зверей, старый волк, предложил всем работать вместе. Он объяснил, что только совместными усилиями, прислушиваясь друг к другу и помогая, они смогут построить крепкий мост.

Зайцы стали рыть землю ровно и аккуратно, лисы помогали выравнивать бревна, волки следили за прочностью конструкции, а медведи таскали тяжёлые камни. Работая вместе, они смогли построить надёжный мост, который радовал всех лесных жителей долгие годы.

С тех пор звери поняли, что только в команде, уважая и поддерживая друг друга, можно достичь великих результатов. И стали они жить ещё дружнее, понимая, что вместе могут преодолеть любые трудности.
#пятничнаяпритча

Что убивает продуктивность удалённых сотрудников?
Спойлер: не диван и не кот, лежащий поперёк клавиатуры. Всё куда хитрее.

1⃣Созвоны ради созвонов
Когда митинг превращается в «давайте обсудим, как мы будем обсуждать», продуктивность улетает в соседний часовой пояс.
Пример: встреча длилась 40 минут, а итог — «ну, в целом, двигаемся».

2⃣Чат, который никогда не замолкает
Оповещения каждые 3 минуты — это не рабочий процесс, а симулятор панической атаки.
В итоге сотрудник делает работу в перерывах между «пингани, когда будешь тут».

3⃣Отсутствие границ
Если сотрудник не разделяет рабочее время от «домашнего» продуктивность утром будет лежать лицом вниз.
Удалёнка ≠ круглосуточная доступность.

4⃣Отсутствие расписания
Если у вашей команды, нет четких планов на день, постоянного времени для совещания, ломается ритм и появляется расфокусировака

5⃣Нечёткие задачи
В удалёнке нет роскоши подойти и уточнить: «ты это вообще что имел в виду?»
Если задача не понятна — она будет сделана как понята. А понята она обычно неправильно.

6⃣Фрагментированная коммуникация
Когда задачи приходят частично в чате, частично голосом, частично «я же говорил на созвоне», сотрудник начинает играть в пазл из разрозненных инструкций.
Результат — затяжки, ошибки, переработки.

7⃣Отсутствие приоритетов
В удалёнке особенно критично понимать: что важно, что просто желательно, а что можно сделать потом.
Без приоритетов сотрудник тратит время на «удобные» задачи, а стратегические — задвигаются.

Удалёнку убивают хаотичность, шум в коммуникациях и отсутствие нормального менеджмента.
Дайте людям ясность, время и тишину — и они сделают больше, чем в офисе. А ещё без лишних митингов😉

⚪Нет неэффективных сотрудников, есть неэффективные руководители, которые не могут выстроить работу.

⚪Когда системе нужно и выгодно, руководители должны «идти на хер».

⚪Как больше зарабатывать:

-иметь трудолюбие и время
-иметь окружение из тех, кто больше зарабатывает
-помогать другим
-регулярное сопротивляться своим инстинктам (зависать в телефоне, порно, спать до «победного»)
-попробовать вкус (сделать что-то новым уровнем нормы, например, личное авто, бизнес класс и т.п.)
-брать больше ответственности, риски
-уметь терпеть, например, откладывать каждый месяц деньги

⚪Если хочешь много зарабатывать, но не готов работать, значит не хочешь.

⚪«Богатство — результат рисков и терпения».

⚪3 качества идеального сотрудника: эффективность, стабильность, надежность.
- Надежность: сказал-сделал, не брать обязательства если не можешь их исполнить, можешь передоговориться.
- Стабильность: не поддаваться эмоциям, «меня обидел клиент, я от него убегаю, или отвечаю ему так, чтобы он отвалился.» Но вопрос в моем отношении, а не в клиенте.
- Эффективность: умение думать о результате при ограничении ресурса.
⚪Руководитель может критиковать продукт сотрудника и его работу, но не личность.

⚪Эффект Рингельмана (эффект социальной лени) — тенденция к снижению личной продуктивности отдельных членов группы по мере роста её численности.

⚪У одной задачи должен быть 1 ответственный!
#инсайтыШУ

Почему важно документировать процессы?😨
Еще одна семерка важных пунктов.

1⃣Потому что «я же говорил» — не процесс
Устные договорённости — до первого забытого слова. Когда всё зафиксировано, не нужно играть в «кто кому что сказал и в каком тоне».

2⃣Память — слабый инструмент управления
Сотрудники болеют, увольняются, уезжают в отпуск или просто забывают. Процесс, который живёт только в чьей-то голове — не процесс, а риск.

3⃣Чтобы не превращать команду в службу поддержки руководителя
Без документации все дороги ведут к одному человеку:
«А как мы это обычно делаем?»
«А где взять шаблон?»
«А как правильно оформить?»
Документируешь — и вдруг начинаешь получать меньше вопросов. Магия.

4⃣Чтобы убрать хаос и переделки
Меньше вопросов, меньше правок, меньше «сейчас расскажу ещё раз, как мы это делаем».
Документация — это когда все понимают слово «готово» одинаково.

5⃣Чтобы масштабироваться, а не тушить пожары
Хочешь расти? Процессы должны быть повторяемыми и понятными для всех. Если бизнес держится на «эту часть знает только Маша», это не бизнес. Это Маша-бизнес.

6⃣Прозрачность и точность исполнений
Описание шагов, критериев качества, шаблонов и примеров помогает синхронизировать ожидания с реальностью.
Меньше неопределённости — меньше ошибок и конфликтов.

7⃣Быстрое обучение новичков
Онбординг перестаёт быть «побегом с факелом по лабиринту». Новый человек быстрее включается в работу, а команда не тратит часы на объяснения одно и того же.

Хаос романтизируют только в кино — в бизнесе он стоит очень дорого.
#системность

Заметкам системного руководителя 1 год🎂🎉

Каналу исполнился год — и это хороший повод подвести конкретные результаты:

🟢316 постов по управлению, систематизации и маркетингу
🟢практические фреймворки, живые инсайты, чек-листы и разборы кейсов
🟢десятки инструментов, которые компании используют в операционке и стратегическом планировании

Благодарим каждого, кто читает, комментирует, предлагает темы и делится каналом с друзьями.

Всего за год он стал рабочим инструментом для руководителей, предпринимателей и менеджеров, которым нужна не теория, а решения.

🎁В честь дня рождения — розыгрыш
Мы дарим:
🅰️часовую консультацию по управлению, маркетингу или стратегии
🅰️аудит бизнеса, продукта или воронки
🅰️разбор, над которым будет работать команда маркетологов

Дадим конкретный план действий, а не набор общих советов.

Как участвовать: просто напиши в комментариях к этому посту (или в личные сообщения канала), почему тебе важен рост твоего бизнеса — и мы выберем победителя случайным образом.

Спасибо, что вы с нами.
Мы продолжаем создавать контент, который помогает бизнесу расти, выстраивать процессы и принимать управленческие решения на основе данных, а не интуиции.

Дальше — больше🚀