DISC и продажи: клиенты тоже люди🤣

В предыдущем посте я рассказывал о том, как менялось мое отношение к продажам и что продажи — это не «впаривание», а инструмент создания ценности для клиента.

А теперь снова вспомним DISC, вот мой пост про него🟡
Теперь неожиданно осознаем, что DISC работает не только с сотрудниками, но и с клиентами. Да-да, клиенты — это тоже люди, и на них распространяются те же типажи, что и на команду.

Давайте вспомним:

Красный (Рулевой)
⏺Для них важна цель, результат, конкретика, быстрые действия.
⏺Главное: что клиент получит за ваш продукт или услугу.
⏺Им неинтересен долгий процесс — они смотрят на конечный результат.

Подход: говорите цифрами, результатами, что клиент реально получает.

Жёлтый (Экспрессивный)
⏺Любят общение и личные встречи — офис, кафе, любое место, где можно поговорить.
⏺Ценят похвалу и признание: похвалите их офис, компанию, заслуги — они это обязательно заметят.
⏺Любят активное и креативное общение.

Подход: быть весёлым, креативным, подчеркивать заслуги и достижения клиента. Критики поменьше, креатива побольше.

Синий (Аналитик)
⏺Ценят порядок, контроль, цифры, структуру и анализ.
⏺Хотят видеть детальный план действий: что конкретно будете делать, каким образом, на какие сроки, что будет в процессе.
⏺Им важно знать, чем ваш продукт отличается от конкурентов.

Подход: приходите подготовленными, с документами, с конкретными цифрами и планами, говорите по делу, углубляясь в детали

Зелёный (Дружелюбный)
⏺Для них важна безопасность и гармония.
⏺Нужны гарантии: что не станет хуже, чем было, что будет поддержка.
⏺Они не любят давление: меньше звонков, меньше настойчивых предложений.

Подход: показывайте гарантии, будьте спокойными, дайте уверенность, что всё под контролем.

🔉Подход к клиенту должен зависеть от его DISC-типа. Подстраиваясь под мотивацию и стиль восприятия, вы повышаете конверсию и доверие.

Если помните, в предыдущем посте я говорил, что продажи — это инструмент создания ценности, а не «впаривание». Теперь к этому добавляем индивидуальный подход через DISC. Сочетание этих двух вещей реально меняет результат🔥

📌В следующем посте я поделюсь как можно отличить клиента по цвету

Пятничная субботняя притча от Анны — руководителя отдела маркетплейсов и по совместительству моего партнера🤣

"Другая улица"

1. Я иду по улице.
На тротуаре глубокая яма.
Я туда падаю…
Я потерялся.
Надежды нет.
Это не моя вина.
Я целую вечность ищу, как выбраться.

2. Я иду по той же улице.
На тротуаре глубокая яма.
Я притворяюсь, что не вижу ее.
Я снова туда падаю.
Не могу поверить, что опять оказался в том же месте.
Но это не моя вина.
По-прежнему очень долго не могу выбраться.

3. Я иду по той же улице.
На тротуаре глубокая яма.
Я вижу, что она тут.
Я все-таки в нее падаю… это привычка.
Мои глаза открыты.
Я знаю, где я.
Это МОЯ вина.

Я тут же выбираюсь отсюда.

4. Я иду по той же улице,
На тротуаре глубокая яма.
Я ее обхожу.

5. Я иду по другой улице.

DISC и клиенты: как понять, кто перед вами👮‍♂️

Продолжение темы про DISC и продажи. В предыдущем посте мы говорили, как разные типы клиентов воспринимают информацию и что им важно. Сейчас — как визуально и по поведению определить тип личности клиента, чтобы сразу выстраивать правильную коммуникацию🤝

Красный 🔴
⏺Поведение и речь: быстро говорит, кратко, с небольшим напором. Если кажется, что вас «атакуют», скорее всего, это красный.
⏺Внешний вид: строгая одежда, официальный стиль, хорошие часы, представительская машина.
⏺Офис/пространство: добротный стул, книги, кубки, медали, грамоты — все говорит о статусе и достижениях.

Жёлтый 🟡
⏺Поведение и речь: быстро, много, эмоционально, с «водой», кажущейся неважной, но важной для него.
⏺Внешний вид: креативный, яркая одежда, необычная прическа, аксессуары.
⏺Машина: чаще яркая, нестандартная.
⏺Офис/пространство: интересные картины, необычный декор, элементы творчества. Полное ощущение активности и креативности.

Синий 🔵
⏺Поведение и речь: сухо, по делу, задаёт уточняющие вопросы, углубляется в детали.
⏺Внешний вид: сдержанный, простой стиль одежды.
⏺Машина: без выпендрежа, добротная (например Volvo типична для Синих и в целом Икеа и стиль Щведов - очень типично для этих людей, потому что «достаточно»).
⏺Офис/пространство: аскетично и организованно — календарь, ежедневник, планировщик, аккуратно расставленные книги, документы по папочкам. Телефон без кучи уведомлений, рабочее место в полном порядке.

Зелёный 🟢
⏺Поведение и речь: осторожно, возможно, скромно.
⏺Внешний вид: комфортная одежда из натуральных тканей, спокойные цвета.
⏺Машина: универсал, просторная, безопасная, неприметная.
⏺Офис/пространство: милые личные вещи — фото семьи, друзей, памятные элементы. Всё визуально приятно и комфортно.

🔉Внешний вид, поведение и рабочее пространство клиента дают массу информации о его DISC-типе. Если правильно подметить эти признаки, вы сможете выстроить коммуникацию, которая реально сработает для конкретного типа клиента.

📌В следующем посте я разберу ключевые аспекты продаж, которые реально влияют на конверсию, и дам практические советы по работе с каждым типом DISC.

⚪Подавляй идеи и креативную шиложопость, если хочешь быть системным руководителем.

⚪Бизнес должен быть всегда готов к продаже, все отделы, регламенты и цифры обязаны быть прозрачными

⚪Важно знать свои супер силы и суперсилы своей команды и применять их. Здорово окружать себя командой, которые перекрывают твои слабые стороны.

⚪Периоды кризисов и упадков — это про потерю смысла.

⚪Формула роста на 1 млрд+ =

1. Сопротивление
2. Жгучее желание
3. Умение находить узкое горлышко — то, что сейчас самое важное
4. Копы (полярная звезда)
5. Совещание по цифрам и задачам (план факт и задачник)
6. Фокус (медитация, концентрация внимания, ритм, ведение хронометража, высыпаться и быть здоровым)
7. Обучить этому своих -1

⚪ Соцсети влияют на фокус + дешевый дофамин. Чтобы повысить фокус, нужно убрать пустую болтовню и общение с людьми, которые расфокусируют.

#инсайтыШУ

🚨 Новость для малого бизнеса по НДС

Минфин предложил снизить лимит выручки для освобождения от НДС на УСН с 60 млн до 10 млн рублей. Если примут — очень многие компании окажутся плательщиками НДС.

Снижение лимита (с 60 млн до 10 млн) - это серьёзный шаг: наше агентство тоже попадает под НДС. Давайте разберёмся, что может быть, какие варианты и ставки, и кому пока не стоит паниковать.

⚠️Что важно понимать
• Это пока предложение, но вероятность высокая.
• Снижение лимита ударит по мелким бизнесам и селлерам на маркетлейсах
• Сделано это в первую очередь для борьбы со схемами дробления бизнеса.


📊 Какие ставки НДС бывают
• 5% — если выручка от 10 (раньше была от 60) до 250 млн. Платишь “сверху”, но не можешь вычитать входящий НДС
• 7% — если оборот до 450 млн. Та же логика, вычетов нет.
• 20% (или 10% на отдельные товары/услуги) — “полная” ставка. Здесь уже можно возвращать входящий НДС

🏢 Что это значит для нашего агентства
Если лимит снизят — мы попадаем под НДС. У нас будет два варианта:
1. Работать на льготной ставке 5–7% — проще, но без возврата входящего НДС.
2. Перейти на полную ставку 20% — сложнее, но с возможностью вычетов и возвратов.

В любом случае НДС у нас будет, а это отразиться конечно на ценах 🤷

✅Кому пока не стоит переживать
• У кого выручка меньше 10 млн — эта история вас вообще не коснётся.
• Малый и новый бизнес — просто следите за изменениями.
• Даже если закон примут, переход не мгновенный — будет время подготовиться.

📌Что мы делаем
1. Пока наблюдаем 😅
2. Рассматриваем переход на АУСН (если оставят)
3. Готовимся к повышению чека
4. Готовимся к усложнению ведения бухгалтерии

Ключевые аспекты в продажах💰

На картинке ниже я выписал все элементы и аспекты, которые важны в продажах. Давайте пробежимся по ним, с объяснениями и примерами.

1⃣Активность
Это умение вести разговор так, чтобы он не превращался в сухой диалог вроде:

— Алло, здравствуйте, вы делаете сайты?
— Да
— А сайты на Tilda вы тоже делаете?
— Да
— А сколько стоит сайт на Tilda?
— 80 000 рублей
— Спасибо, я подумаю

В таком случае клиент уходит, ничего не купив. Активность — это поддержка диалога, вовлечённость, интерес к клиенту и его задачам.

Иначе это просто кассир. Менеджер по продажам работает не с деньгами, а с людьми.

2⃣Работа с возражениями
Когда клиент говорит «дорого», «подумаю» или «не уверен», это не отказ, а возможность правильно подтолкнуть человека, помочь разобраться в его сомнениях.
Всегда есть кто-то, кто делает дешевле, но нужно объяснить, почему вы стоите своих денег.

3⃣Налет часов
Как в книге «Гении и аутсайдеры» — если посвятить 10 000 часов какому-то делу, становишься экспертом.
Чем больше звонков, встреч и продаж, тем лучше вы продаёте.

4⃣Вопрос после цены
После озвучивания стоимости часто возникает неловкая пауза, когда клиент думает, и разговор теряет динамику.
Задавайте вопросы сразу после озвучивания цены:

— Сколько будет стоить сайт?
— В зависимости от CMS, обычно около 80 000 рублей. Скажите, вы планируете сайт на Tilda или на WordPress? А оплачивать удобнее картой или на расчетный счёт?

Так вы сразу убираете неловкую паузу и продолжаете вести диалог.

5⃣Выявление потребностей
Важно понять, зачем клиент обращается, что ему реально нужно.
Пример: клиент говорит, что ему нужна «дрель», а на самом деле он хочет сделать дырку в стене.

6⃣Следующий шаг (Call to action)
Что делать после разговора? Например:

«Хорошо, я вам перезвоню 16 октября в 16:00».

Это помогает клиенту понимать, что происходит дальше.

7⃣Экспертные вопросы
Умение задавать вопросы, которые показывают вашу экспертность. При этом клиент сам раскрывает свои боли и потребности.
Запомните: тот, кто задаёт вопрос, ведёт диалог.

8⃣Знание целевой аудитории и DISC
Очень важно понимать, с кем вы общаетесь, каждый тип ЦА требует своего подхода.

9⃣Желание помочь
Это мета-сообщение: вы искренне хотите помочь клиенту. Не впаривание, а помощь, как если бы продавали услугу близкому родственнику.

1⃣0⃣Настойчивость
Если клиент не оплатил счет неделю назад, важно аккуратно напомнить:

«Бухгалтер спрашивает, удобно ли оплатить счет сегодня?»

1⃣1⃣Вклад времени клиента
Чем больше клиент вовлечён в процесс, тем выше вероятность, что он оплатит услугу. Он уже потратил своё время и внимание на вас и не хочет возвращаться к другим компаниям.

👇🏻Подсказка: есть топ-1 аспект, который влияет больше всего, а также топ-2 и топ-3. Правильный ответ в следующем посте)

Даосская пятничная притча от Джаника — проджект-менеджера отдела маркетплейсов👨‍💻

Учитель часто говорил своему ученику, что для достижения цели нужно научиться отбрасывать все, что не является необходимым. Ученик хорошо запомнил слова Учителя, но никак не мог понять, как отличить, что является, а что не является необходимым. А наставник никак не объяснял ему этого, ссылаясь на то, что жизнь сама научит.

Однажды, когда Учитель и ученик гуляли в горах, из кустов неожиданно выскочил тигр и бросился на них. Учитель спокойно сошел с тропы, и тигр погнался за учеником. Спасаясь от зверя, ученик бросил свой меч и священные амулеты, разорвал в клочья одежду, продираясь сквозь кусты, и кое-как сумел спастись, забравшись на высокое дерево.

А тебе еще следует научиться правильно выбирать свою цель, а лишь потом отбрасывать все мешающее ее достижению!

Через некоторое время тигр ушел, но молодой человек не спускался вниз, настолько он был перепуган. Вскоре к дереву подошел Учитель, посмотрел на расцарапанного и испуганного ученика, рассмеялся и сказал:

– Вот ты и научился отбрасывать все, что не является необходимым для достижения цели, и это спасло тебе жизнь!

– Но, Учитель, как так, – возразил ученик, – ведь ты не потерял ни меча, ни одежды и даже не попытался убежать, а тигр тебя не тронул. Почему так случилось?

– Я отбросил свой страх, и тигр просто не заметил меня, – ответил Учитель. – Это и было моей целью. А тебе еще следует научиться правильно выбирать свою цель, а лишь потом отбрасывать все мешающее ее достижению!
#пятничнаяпритча

Топ-3 ключевых аспекта продаж🫤

Вы уже голосовали в предыдущем посте, а теперь я раскрываю, какие элементы влияют на конверсию сильнее всего. Проверено моим с партнерами восьмилетним опытом.

🥇На первом месте — желание помочь
Да, именно так. Если вы искренне хотите помочь клиенту, продажи идут легче, даже если у вас нет идеальных скриптов.
Не впаривание, не давление, а настоящее желание помочь человеку решить его задачу.
Если вы будете искренне, клиент почувствует вашу заботу и доверие — и продажа произойдет почти автоматически.

🥈На втором месте — экспертные вопросы
Только через умение задавать правильные вопросы клиент раскроется и осознает, какие у него на самом деле боли и потребности.
Вы показываете свою экспертность, а клиент начинает доверять вам, потому что понимает, что вы понимаете его ситуацию.

🥉На третьем месте — время клиента, инвестированное в вас
Чем больше времени клиент тратит на взаимодействие с вашей компанией:

⚪просматривает коммерческое предложение
⚪участвует в созвонах
⚪изучает аудит или обзор продукта/услуги

тем выше вероятность, что он выберет вас. Он уже вложил своё время и внимание, и ему не захочется повторять этот процесс с другими компаниями.

🔉Если хотите продавать лучше, концентрируйтесь на этих трёх аспектах: искреннее желание помочь, экспертные вопросы и время клиента, инвестированное в вас. Остальные элементы тоже важны, но именно эти три дают максимальный эффект на конверсию.

Старый пост на эту тему, обязательно прочитайте!

Теория обмена

Сегодня хочу поделиться одной концепцией, которая помогает понимать, как устроены отношения, сделки и даже личная жизнь — теория обмена. На первый взгляд кажется простой: «меняю что-то на что-то». Но если копнуть глубже, появляются важные нюансы.

1⃣Равноценный обмен

Это классическая ситуация: вы отдаёте что-то и получаете что-то равное по ценности для обеих сторон.

Пример: вы покупаете чашку кофе за 200 рублей. Вы получаете кофе, бариста получает деньги. Никто не чувствует себя обманутым, никто не теряет.

Равноценный обмен — база всех здоровых сделок и отношений.

2⃣Неравноценный обмен

Здесь одна сторона получает больше ценности, чем другая. Чаще всего так бывает, когда одна сторона не понимает полностью ценность того, что получает, или когда у неё есть ограниченная информация.

Пример: вы снова покупаете чашку кофе за 200 рублей, но в этот раз его дали холодным или недолили, а может даже не кофе, а какао, а узнали уже когда далеко ушли.

3⃣Криминальный обмен

Это уже обмен с нарушением закона или этики.

Пример: кража, мошенничество, подделка документов, взятки. Вы заплатили 200 рублей за кофе, а бариста убежал и закрыл кафе)

Здесь одна сторона получает всё, а другая теряет всё или почти всё. Этот вид обмена разрушает доверие и отношения, и за ним почти всегда следует наказание.

4⃣Обмен с превышением

Самый интересный и полезный для бизнеса вариант. Это когда вы отдаёте что-то меньшее, а получаете гораздо больше ценности, чем ожидали.

Пример: вы снова покупаете чашку кофе, а вам еще дают пирожное от шефа кондитера в подарок.

Обмен с превышением работает потому, что люди любят отдавать и получать больше, чем ожидали. Это создаёт лояльность, доверие и эмоциональный бонус. Если давать клиентам больше, они захотят остаться «в долгую», тоже что-то сделать (оставить чаевые, оплатить счет за сайт сразу же, а не как обычно, улыбнуться, порекомендовать и т.п.)

Выводы для бизнеса и жизни:

📌Следите за балансом обмена: клиенты, партнёры и коллеги должны чувствовать ценность.
📌Неравноценный обмен создает дисгармонию
📌Криминальный обмен разрушает жизнь, в том числе вплоть до тюремного срока
📌Обмен с превышением — мощный инструмент для построения долгосрочных отношений, увеличения доверия и лояльности.

Sale Time! 🚀

Про этот инструмент я узнал от предпринимателя, у которого отдел продаж из 30 человек, которые обрабатывают сотни лидов каждый день. Мы попробовали на нашем агентстве — и работает отлично. Этот метод называется 😮‍💨 time.

Суть: сегодня ничего не делаем, кроме одного — звонить и продавать.
Главная задача — сделать как можно больше «касаний» с клиентами, то есть написать, позвонить, напомнить о себе, полный фокус только в создание потенциала продаж.

Структура инструмента:

1⃣Придумываем офер — что продаем😲
2⃣Определяем ЦА и базу — кому звоним
3⃣Утреннее совещание (10:00) — на 10 минут, план касаний с клиентами составляем на 2–3 часа (например, 20 касаний).
4⃣Совещание (13:00) — 10 минут, план-фактный анализ, добавляем еще 20 касаний.
5⃣Совещание (16:00) — 10 минут, план-фактный, добавляем еще 20 касаний.

Итого за день: 3 совещания за день и сделано 60 касаний с клиентами📈

🔥Полный фокус на продажах весь день. Проверено на себе: за 2 недели такой спринт дает эффект как за 1 месяц обычной работы.
Главное — двигаться короткими спринтами, 1–2 недели. Больше — тяжело выдержать нагрузку.

⚪Что сильно дестабилизирует:

🅰️смена ритма
🅰️плохая координация и сбитый график
🅰️нестабильный сон
🅰️энергетики и кофеин
🅰️отсутствие движения
🅰️гормональный дисбаланс
🅰️токсичное или нестабильное окружение
🅰️соцсети
🅰️фокус на том, что вне нашего контроля (новости, чужие решения и т.п.)

⚪Правило 5П, чтобы вернуть себе баланс: Поспать. Поесть. Погулять. Помечтать. Побыть одному.

⚪Порядок действий при стрессе:

🅰️остановиться — сделать паузу.
🅰️осознать: проблема не в ситуации, а в моей реакции.
🅰️найти, чем это может быть полезно.
🅰️определить, что сейчас реально выгодно сделать.

⚪Любая ситуация может быть ресурсом. Если спросить себя «чему она меня учит?», стресс превращается не в разрушение — а в развитие.
#инсайтыШУ

Когда команда входит в фазу Шторминга — всё начинает шататься, будто корабль попал в бурю.

Эффективность падает: вместо дел — споры, обсуждения и бесконечные созвоны.

Каждый тянет одеяло на себя. У всех свои привычки, свои правила, свои ожидания.

Мозг не любит неопределённость — он включает защиту: бороться или сбежать.

Но шторм — это не ошибка и не провал. Это естественный этап, через который проходит каждая команда.

Как пройти его спокойно?

1⃣Проговорите, что сейчас шторминг.
2⃣Дайте людям безопасное пространство для диалога.
3⃣Введите простые правила и роли.
4⃣Сфокусируйтесь на общей цели.

Когда появляется ясность — буря стихает. Команда становится сильнее, сплочённее. Она готова двигаться дальше.

В агентстве L7 мы учим команду не бояться шторма, а проходить его уверенно🌊💪🏻
#персонал #психология #управление #L7

🟡Колесо баланса — расширенная версия🟡

Все знают про колесо баланса — его показывают тысячу раз, все делают стандартный круг. Но мало кто видел расширенную версию, про которую я узнал, когда проходил на обучении коучингу в ICU.

Смысл тот же: сегменты жизни (здоровье, финансы, работа, отношения, развитие, отдых и т.д.), оцениваете от 0 до 10 и соединяете точки. Но расширенная версия даёт глубже понять, где реально слабые места и что подкачивать, а не только «красиво нарисовать круг».

Я даже записал видео, как пройти это упражнение самому — делаете прямо сейчас и поймете реальный фокус на ближайщее время:
🥰 Колесо баланса — видео

Берите лист, ручку и 45 минут — и всё становится яснее, чем было раньше.
#полезное

⚪Правильные поступки краткосрочно делать невыгодно, но долгосрочно — всегда выгодно.

⚪Любить себя — это любить свое тело, душу и разум. Любить себя — это не позволить себе прожить жизнь посредственно.

⚪Мертворожденная компания не имеет денег для решения вопросов: нет запаса на ошибку. Если мы хотим расти, должен быть запас на ошибки, потому что ошибки — часть роста. Нужно минимум 20-30% маржи. Но и это мизер.

⚪Быть руководителем — самый вероятный путь к успеху.

⚪Главная ошибка сотрудников — прыгать по профессиям. Главная ошибка руководителей — прыгать по компаниям.

⚪Две метрики: прибыльность и средняя зарплата. На них должен быть фокус.

⚪Группа всегда будет стремиться потратить больше, чем у нее есть.
#инсайтыШУ