آموزش، مشاوره، تحقیق، اجرا:
https://telegram.me/mmsbc
کانال آموزش و مشاوره مدیریت. بازاریابی. فروش و برند.
https://telegram.me/mmsbc
صفحه اینستاگرام
Www.instagram.com/khooyeh.ir

از کسانی که می کوشند آرزوهایت را کوچک و بی ارزش جلوه دهند دوری کن
افراد کوچک آرزوهای دیگران را کوچک می شمارند ولی افراد بزرگ به تو می گویند که تو هم میتوانی بزرگ باشی...
..

گروه مشاوره و اموزش مدیران
@mmsbc

@mmsbc
وقتی غمگین هستید، دنیا شما را به مسخره میگیرد.
وقتی خوشحالید، دنیا به شما لبخند میزند.
اما وقتی دیگران را خوشحال میکنید، دنیا به شما تعظیم میکند.

👤 چارلی چاپلين @mmsbc

تنهایی ارمغان غرور است.
......
فردا کمی مهربان تر باشید،🌹❤️
شاید کسانی که فکرش را نمیکنید تمام امیدِ و ذوقِ اول سالشان پیامی از سمتِ شماست؛
دریغ نکنید
شاید هنوز فرصتی باشد برایِ شروع دوباره همانطور که بعد از سرمای استخوان سوز معجزه ای به اسم بهار در راه است...
معطل نکنید!

تنهایی ارمغانِ غرور است؛ رهایش کنید.
.
.
.
@mmsbc

موفقیت از آن کسانی است که ....
@mmsbc

مطالعه کن وقتی که دیگران در خوابند. تصمیم بگیر وقتی که دیگران مُرَددند. خود را آماده کن وقتی که دیگران در خیال پردازیند. شروع کن وقتی که دیگران در حال تعللند. کار کن وقتی که دیگران در حال آرزو کردنند. صرفه جویی کن وقتی که دیگران در حال تلف کردنند. گوش کن وقتی که دیگران در حال صحبت کردنند. لبخند بزن وقتی که دیگران خشمگینند. پافشاری کن وقتی که دیگران در حال رها کردنند.
@mmsbc

انفجار نادانی چیست؟

کاواساکی نظریه‌پرداز مدیریت و از مشاوران شرکت Apple، پدیده‌ای را در سازمانهای اداری و صنعتی عنوان می‌کند که استیو جابز از آن به عنوان «انفجار نادانی» نام می برد!

این نظریه می‌گوید: مدیران درجه یک، کسانی را استخدام می‌کنند که از خودشان بهتر و تواناتر هستند؛ اما افراد درجه دو و پایین‌تر، با نگرانی از دست دادن جایگاه خود، افرادی از خود پایین‌تر را استخدام می کنند و همینطور نفرات رده‌های پایین‌تر نیز همین چرخه باطل را ادامه می‌دهند (چون مسلماً آنها هم نفرات درجه یک نیستند).

لذا پس از مدتی با موجی فراگیر از افراد ضعیف و ناتوان در ساختار سازمان مواجه می‌شوید که معدود افراد توانمند را نیز ناامید و فلج می کنند!
این نظریه را می‌شود هم در زندگی شخصی به کار برد، هم در راهبری سازمانی و هم در عرصه کشورداری:


از خودتان بپرسید آیا با کسانی دوست هستم، که از من باهوش‌ترند و مرا به نقد می‌کشند یا کسانی هستند که هم‌رده من یا پایین‌ترند و بیشتر مرا تأیید می کنند؟


در سازمان، از خودتان بپرسید آیا از استخدام و بکارگیری کسانی که از من باهوش‌تر، مطلع‌تر و کاربلدتر هستند ترس دارم؟ آیا تعداد کسانی که از من باهوش‌تر هستند در سازمان من به تعداد انگشتان یک دست می رسد؟


در کشورداری از خود بپرسید آخرین باری که یکی در كشورداري از خود بپرسيد آخرين باري كه از منتقدان باهوش خود مشورت یا کمک گرفته‌اید یا وی را به یک سمت کلیدی منصوب کرده‌اید کی بوده است؟ آیا از اینکه من از همه باهوش‌ترم لذت می‌برم یا اینکه می‌توانم از باهوش‌ها بیشترین استفاده را بکنم خوشحالم؟

منبع: سایت ملت
کانال آموزش و مشاوره مدیریت
https://t.me/mmsbc
Www.khooyeh.ir
صفحه اینستاگرام
Www.instagram.com/khooyeh.ir

ویژگی های رفتاری انواع کارمندان:
https://t.me/mmsbc
مجله‌ی آنترپرینر و موسسه‌ی کالچر‌ای کیو در حال تحقیق درباره‌ی برترین فرهنگ‌های شرکتی هستند تا در فهرست سالانه‌ی مجله‌ی ویژه‌ی آنترپرینر آورده شود. در راستای این هدف، با خصوصیات شش نوع از فراوان‌ترین کارمندان دشوار و بدقلق آشنا شوید.

۱. قربانی‌

قربانی مسئولیت ناپذیرترین فرد محل کار است. به نظر می‌رسد اتفاق‌ها همیشه “برای” یک قربانی می‌افتد.

چه‌طور به قربانی نزدیک شویم و با او کنار بیاییم: مدیر باید گزارش‌پذیری و حساب دهی را به روشنی تعیین و تعریف کند. در مورد کاری که هرکس باید انجام دهد، کیفیت انجام کار، و زمان انجام آن، شفاف و صریح باشید. از زبان مسئولیت‌پذیری که در کتاب ” برد با مسئولیت‌پذیری” اثر هنری ایوانز به آن پرداخته شده‌است، استفاده کنید.

۲. جهنده

جهندگان مثل مارها مارپیچ و فنرسان هستند. وقتی تحریک می‌شوند، از جا می‌پرند و حمله می‌کنند، و با این کارشان هراس ایجاد می‌کنند. جهندگان هر لحظه مستعد یاوه گویی و جار و جنجال هستند. آنها ممکن است خودرای یا حتی قلدر باشند. هیچ‌کس کاملا نمی‌داند که این آدم‌ها چه چیزی در چنته دارند.

چه‌طور به جهندگان نزدیک شویم و با آن ها کنار بیاییم: عواملی را کشف کنید که منجر به رفتارهای این اشخاص می‌شود. اگر برای جهندگان مهم نیست رفتارشان چه تاثیری بر تیم می‌گذارد، انتظار تحول نداشته باشید. با جهندگان طبق یک برنامه‌ی ۹۰ روزه کار کنید که فرصت‌های رشد و تغییر را طرح‌ریزی می‌کند، . اگر این گام نتیجه نداد، از جهندگان بخواهید که آن‌جا را ترک کنند.

۳. منفی‌باف

منفی‌باف‌ها همیشه آماده به نظر می‌رسند تا شانس‌های خوب را به باد بدهند. با تغییر مخالف هستند، و در برابر سیاست‌ها و فرآیندهای جدید مقاومت می‌کنند.

چه‌طور به یک منفی‌باف‌ نزدیک شویم و با او کنار بیاییم: تحمل کردن کارمندان منفی‌باف می‌تواند سخت باشد، ولی اگر مدیرها بدانند چه‌طور با آنها رفتار کنند، می‌توانند در پویایی تیم واقعا مهم باشند. هر تیمی به یک “وکیل مدافع شیطان” نیاز دارد. سعی کنید به بدبین سرسخت گروه‌تان کمک کنید تا از منفی بودن خودش به عنوان اهرمی در جهت نتایج مثبت برای گروه استفاده کند. ولی این آدم‌ها را در نقش‌های رهبری قرار ندهید!

۴. شبح

جایی در میان راه این چیزها را می‌شنوید: “متاسفم، امروز نمی‌یام، دوباره مریض شدم! “، “خیلی دوست دارم تو پروژه‌ی جدید کمکتون کنم، ولی خیلی کار دارم.”، “میرم بیرون قهوه بخورم. زود میام (یه ساعته)!” به نظر می‌رسد هروقت کاری باید انجام شود، اشباح غیب‌شان می‌زند.

چه‌طور به اشباح نزدیک شویم و با آنها کنار بیاییم: متاسفانه اشباح به ندرت پیدای‌شان می‌شود. ممکن است برای یک مصاحبه‌ی شغلی جیم بشوند، یا ممکن است ته دل‌شان بدانند این کار به آنها مربوط نیست. یک گفت‌وگوی صریح و روراست درباره‌ی کارمند شایسته، معمولا موثرترین روش برای کنار آمدن با یک شبح است.

۵. خودشیفته‌

خودشیفته‌ها رودروی اعضای تیم هستند. آنها فقط به فکر خودشان و احساسات‌شان هستند.

چه‌طور به یک خودشیفته نزدیک شویم و با او کنار بیاییم: احتمال تغییر یک خودشیفته کم است، ولی تغییر ممکن است. اگر یک خودشیفته خیلی با استعداد است، شاید راهی باشد که شرایطی ایجاد کنید که به تنهایی کار کند یا تعامل محدودی با تیم داشته‌باشد. هم‌چنین بعضی خودشیفته‌ها هستند که اگر انگیزه‌ی خیلی قوی برای موفقیت داشته باشند، می‌توانند گاهی خودشان را مطابقت دهند. گرایش آنها به هدف به آنها انگیزه خواهد داد که رفتارشان را در محیط تیم اصلاح کنند.

۶. انیشتین‌

این آدم‌ها باهوش هستند و این را می‌دانند. معمولا هم در آگاه کردن دیگران از این موضوع سریع عمل می‌کنند. انیشتین‌ها در دیدگاه‌های‌شان سرسخت هستند. گاهی ممکن است متکبر به نظر بیایند.

چه‌طور به یک انیشتین نزدیک شویم و با او کنار بیاییم: از یک فرد دانا بخواهید تاثیرات مثبت و منفی هوش او را بر تیم کشف کند. بگذارید انیشتین به طور انفرادی تحلیل کند و نتیجه‌گیری خودش را بکند. ولی این فرآیند را طوری هدایت کنید که آقا یا خانم انیشتین را در مورد تغییرات ضروری راهنمایی کنید.

در کل، مدیریت کارمندان دشوار و بدقلق هرگز آسان نیست، و مهارتی است که پرورش آن ممکن است سال‌ها طول بکشد. به هر حال، وقتی رهبران کارمندان مشکل‌دار را شناسایی کنند، می‌توانند آنها را مدیریت کنند، یا رفتار و عملکردشان را اصلاح کنند یا از این سازمان بروند. مهم نیست چه می‌شود، کارمندان دشوار و بدقلق باید هرچه زودتر راهنمایی بشوند تا تاثیر آنها روی بقیه‌ی تیم به حداقل برسد.
‍


@mmsbc
Www.khooyeh.ir
Www.khooyeh.com

کارکنان خود را آموزش دهید...

سمینار مدیران حرفه ای در شرکت های پخش و توزیع
سخنران: علی خویه
نویسنده ی کتاب مدیریت استراتژیک توزیع و پخش و 11 عنوان کتاب مرجع دیگر
مشاور و مدرس در بیش از ده ها شرکت پخش مطرح در ایران
Mooyragi.ir

.

کارکنان آموزش دیده دارای شش مشخصه هستند :

✅ صلاحیت و اهلیت : بهره گیری از مهارت و دانش لازم
✅ تواضع و نزاکت : رفتاری دوستانه ، مودب و با ملاحظه
✅ اعتبارپذیری : قابل اعتماد و امین
✅ اعتمادپذیری : انجام خدمات بصورت درست و دقیق
✅ جوابگویی : پاسخ سریع به پرسش ها درخواست ها و مشکلات مشتریان
✅ ارتباطات : کارکنان برای درک مشتریان و ارتباط شفاف و روشن کوشش می کنند

**با آموزش به کارکنان و کارمندان خود، تمایز پرسنلی ایجاد کنید**
—------------------------------------------------------------—

علی خویه
مدرس دانشگاه، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی و مرجع
18 سال تجربه ی اجرایی موفق
مشاور و مدرس در بیش از صدها برند مطرح در خاورمیانه


mooyragi.ir
@Khooyeh

وجه تمایر ایجاد کنید...

http://salesteacher.blog.ir
هر چیزی که ذهن خود را به آن مشغول سازید در زندگی واقعیت پیدا می‌کند.
هر چیزی که روی آن تمرکز کنید و مرتبا‍ً به آن فکر کنید،
در زندگی واقعی شکل می‌گیرد و گسترش پیدا می‌کند.
بنابراین باید فکر خود را بر چیزهایی متمرکز کنید که در زندگی واقعا‍ً طالب آن هستید!
برایان تریسی

انواع فروشندگان از رویکردهای مختلف


1-فروشندگان تخفیفی
فروشندگانی هستند ، که چنانچه کالا تخفیف داشته باشد می فروشند و اگر نداشته باشد نمی توانند بفروشند.
2-فروشندگان جایزه محور
اگر محصول جایزه داشته باشد می فروشند اگر نداشته باشد نمی فروشند یا کمتر اهمیت می دهند.
3-فروشندگان برند محور
اگر محصول برند باشد فروش خوبی دارند اگر محصول برند نباشدفروش کمی دارند یا نمی فروشند.
https://telegram.me/mmsbc
khooyeh.ir

4-فروشندگان تبلیغ گرا
فروشندگانی که پایه و اساس آنها تبلیغات کالا است، اگر محصول تبلیغ داشته باشد می فروشند و اگر نداشته باشد نمی فروشند.
5-فروشندگان رابطه محور
فروشندگانی هستند که فقط چون ارتباط صمیمی با فروشنده یا مشتری دارند ، اگر مشتری عوض شود یا ارتباط ضعیف شود نمی تواند بفروشد
6-فروشندگان شخص محور
به خاطر اینکه شخص پیش مشتری است می فروشد
7-فروشندگان مکان محور/ مکانی
فروشندگانی که در یک منطقه خاصی می توانند بفروشند و چنانچه منطقه عوض شود افت فروش دارند.
8-فروشندگان محصول محور
فروشنده به عنوان مثال مواد غذایی می تونه بفروشه ولی مواد شوینده نمی تونه بفروشه، یا چای می تونه بفروشه ولی برنج نمی تونه بفروشه
9-فروشندگان پرستیژ محور
فروشندگانی که پرستیژ خودشان را یدک می کشند، این فروشندگان فقط پرستیژ فروشندگی دارند با کلاس برخورد می کنند ولی قدرت متقاعد کردن مشتری را ندارند.
https://telegram.me/mmsbc
10-فروشندگان سیگنالی
فروشندگانی هستند که بر اساس سیگنالهایی که از مدیران خود و .... دریافت می کنند کار خودشان را انجام می دهند
11-فروشندگان لحظه ای/ زمانی
فروشندگانی که صبح ها خوب می فروشند ولی عصرها فروش خوبی ندارند یا اوایل هفته خوب کار می کنند و اواخر هفته ضعیف هستند.
12-فروشندگان ابزار محور/ ابزار گرا
فروشندگانی هستند که اگر ابزار باشه مثل کاتولوگ ویزیتوری، تبلت و ... می تونن بفروشن اگر نباشه جرأ پرزنت و معرفی کالا را ندارند.
13-فروشندگان رسانه گرا/ رسانه محور
فروشندگانی که وابسته رسانه ارتباطی هستند مثلا با تلفن خوب می فروشند ولی حضوری نمی توانند بفروشند .
14- فروشندگان شرکت گرا/شرکت محور
فروشندگانی که وابسته به برند شرکت هستند، به عنوان مثال محصولات برند کاله را می فروشند ولی محصولات شرکت به پخش را نمی فروشند.
15-فروشندگان سبد گرا/ سبد محور
فروشندگانی که نگاهشان به سبد است، اگر سبد قدرتمند باشد می فروشند و اگر نباشد نمی فروشند.
16- فروشندگان فصلی
در یک فصل خوب هستند در فصل دیگر ضعیف هستند مثلاً، زمستان به دلیل سرما یا تابستان به خاطر گرما فروششان کم می شود و پاییز فروششان خوب است.
17-فروشندگان نمونه محور
اگر نمونه مجانی داشته باشند می توانند بفروشند اگر نباشد نمی توانند بفروشند.
18-فروشندگان مدیر محور
فروشندگانی که وابسته به مدیرانشان هستند و برای راضی نگه داشتن مدیرانشان می فروشند اگر مدیرانشان عوض شود افت فروش پیدا می کنند.
19-فروشنده تیم محور
وابسته به تیم هستند مثلا در تیم استقلال خوب بازی می کنه وقتی تیمش عوض بشه برود تراکتور سازی ضعیف بازی می کند.
20-فروشنده شخص گرا/نسبیت گرا
فروشنده ای که به خانومها خوب می فروشه توان فروش به آقایان را ندارد یا بلعکس، یا به جوانها خوب می فروشه و به پیرها نمی تواند بفروشد و یا بلعکس.
21-فروشندگان رفتار محور
فروشندگانی هستند که بر حسب رفتارها کار فروش انجام می دهند.
22-فروشندگان خواهش محور/التماس محور
فروشندگانی که با خواهش و التماس و گریه و زاری کالا را به فروش می رسانند.
23-فروشندگان تنبیه محور/جریمه محور
فروشندگانی هستند که باید تنبیه و جریمه شوند تا بفروشند اگر تنبیه یا جریمه نشوند نمی فروشند.
24-فروشندگان اغراق محور
https://telegram.me/sales_technic
فروشندگانی هستند که بزرگنمایی می کنند (غلو الکی هنگام فروش )
25-فروشندگان خالی بند/دروغ محور
فروشندگانی که هنگام فروش دروغ می گویند.
26-فروشندگان صوری
فروشندگانی هستند که فاکتورهای صوری می زنند.
27-فروشندگان رقیب محور
فروشندگانی هستند که به خاطر رقابت می فروشند و اگر رقیب نداشته باشند نمی فروشند یا کم می فروشند.(فروشندگانی که با فرد یا برند رقابت می کنند)
https://telegram.me/mmsbc

منبع: کتاب مهندسی فروش. تالیف و تدوین: علی خویه www.khooyeh.com

شاخص های کلیدی عملکرد ( kpi) فروش چیست؟
@moyragi
🔹 رشد فروش: تحلیل سرعت رشد درآمد فروش یک سازمان و استفاده از اطلاعات آن در تصمیم گیری‌های استراتژیک لازم است در بازه‌های مشخص زمانی رشد فروش ارزیابی شود.

🔸 میانگین حاشیه سود: میانگین سود ایجاد شده از فروش یک خدمت یا محصول خاص را مورد سنجش قرار میدهد. این شاخص برای سازمان‌هایی که محصولات متنوع و استراتژی‌های قیمت گذاری مختلفی دارند، کاربرد زیادی دارد.
www.khooyeh.ir
🔹 هدف فروش: میزان تحقق اهداف فروش را در یک بازه مشخص زمانی تعیین و آن را با اهداف محقق شده در دوره و دوره‌های قبلی مقایسه میکند.

🔸 نسبت تماس به خاتمه: هر چقدر با تماس‌هایی که با مشتری گرفته میشود (به صورت ملاقات حضوری، تماس تلفنی، ارسال ایمیل، پیامک و ...) قراردادهای بیشتری حاصل شود (به عبارت دیگر صورت و مخرج کسر به هم نزدیکتر باشند) عملکرد تیم فروش موفقیت آمیزتر است.
www.moyragi.ir
khooyeh.com

Www.mooyragi.ir (پخش،توزیع و فروش (گرم و سرد:
www.khooyeh.ir Www.khooyeh.com:
دو روش عمده پخش مویرگی به صورت زیر می باشد:
@mmsbc
روش ثبت سفارش (فروش سرد)
این روش مناسب شرکتهایی است که پیش از ارسال کالا توافقات لازم را با خریدار انجام داده و مقدار کالای فروخته شده و رقم آن را مشخص و ثبت سفارش می نمایند. به عنوان نمونه می توان شرکت های پخش لوازم آرایشی و بهداشتی را نام برد. این روش از ثبت سفارش مشتری در سیستم یا ثبت سفارش آنلاین آغاز می گردد و در نهایت با تسویه فاکتور مشتری و گزارشات مربوط به این روش به پایان میرسد.
@moyragi
پورسانت ویزیتور مربوطه با توجه به تعداد فاکتورهای فروش سفارشات ثبت شده توسط آن ویزیتور یا نوع کالاهای فروخته شده توسط او محاسبه و پرداخت می گردد.
روش مبتنی بر بازاریابی لحظه ای محصولات توسط رانندگان (فروش گرم یا Hot sale) :
این روش مناسب شرکتهایی است کهدر زمان تحویل کالامقدار قطعی فروش را مشخص می نمایند. به عنوان نمونه می توان شرکت های پخش مواد غذایی را نام برد. در این سیستم به هر یک از عوامل پخش در هر مسیر، مقداری از کالا که به صورت تقریبی برآورد شده است داده میشود، سپس مسیر پخش هریک از عوامل مشخص شده و عامل فروش، در همان محل فروش توافق لازم را صورت داده و کالای مورد نیاز خریدار را تحویل میدهد. جهت تحویل کالا و ارایه فاکتور روشهای گوناگونی وجوود دارد که در سیستم برای همه این روشها راهکار پیش‌بینی شده است. محاسبه پورسانت هر ویزیتور با توجه به فاکتورهای فروش آورده شده توسط آن ویزیتور تعیین و پرداخت می‌گردد.
Www.mooyragi.ir
Www.marketingdoctor.ir

مزاياي توزيع مويرگي : www.mooyragi.ir
١) داشتن فروش مطمئن وپايدار
٢) افزايش سطح پوشش مشتريان
٣) افزايش فروش تنوع محصولات
٤) كاهش سوختي
٥) افزايش فروش نقدي
٦) نظارت وكنترل بيشتربر بازار
٧) كاهش واسط ها
٨) كاهش درصد تخفيفات
٩) كاهش مانده حساب مشتريان ( كاهش رسيدي )
١٠) و..........
Www.marketingmix.ir

🔺 مزایای توزیع مویرگی🔺
درکنار مزایای اصلی یاد شده برای نظام توزیع مویرگی، این سیستم، مزایای دیگری هم دارد که به ذکر عناوین آنها اکتفا می‌شود:
- گسترش سهم بازار در بین عاملان فروش بیشتر و یاوران بیشتر در بازار
- افزایش سود در بلندمدت به دلیل کم کردن هزینه‌های توزیع سیستم بنکداری و عمده‌فروشی و کاهش سوختی پول، و …‌
- افزایش چابکی سازمان و امکان سریعتر پیاده‌ شدن تفکرات شرکت در بازار
- پیشینه‌سازی فروش با به‌کارگیری نیروهای شایسته و آموزش مناسب آنها
- ارائه‌‌ی خدمات بهتر و بیشتر به مشتریان با سرعت مناسب‌
- افزایش انعطاف‌پذیری در برابر تغییرات احتمالی بازار
- کنترل بیشتر بر هویت برند
- همترازی بیشتر هدفهای شرکت با هدفهای مشتریان‌
- ساختن زیرساختهای محکم در بازار
- سرعت عمل در رساندن محصولات به خرده‌فروشان و حذف یا کم کردن هزینه‌های انبارداری آنها
- قابلیت حمل مستقیم و کاهش ضایعات حل مجدد
- حمایت بیشتر از خرده‌فروشان
- ارتقا‌‌ی برنامه‌های ضمانت‌
- ارتقا‌‌ی امکان ترویج در محل خرده‌فروشیها
- مدیریت بهتر و بیشتر بر موجودی کالا و برنامه‌های انبارگردانی
- مدیریت بهتر مرجوعی‌ها
- پشتیبانی فروش
- امکان بیشتر تولید سفارشی
- آموزش مرتبط با محصول و تکنیکهای فروش برای خرده‌فروشان
- ارتقا‌‌ی حس همدلی بیشتر بین شرکت و خرده‌فروشان‌
- کنترل عملکرد توزیع مویرگی با گفتگوی دوطرفه با خرده‌فروشان
- دقت بیشتر در انتخاب شرکای تجاری با حضور مرتب در بازار
- ارتقای دیدگاه فعالیت تیمی و نگرش سیستمی در سازمان
- مدیریت شایسته‌تر تغییر با درک بهتر از بازار و عملکرد رقبا
- و کاهش امنیت روانی برای مدیران شرکت
@moyragi