​​10 причин по которым вам нужен маркетер.

Беспощадные холивары – один из основных мейнстримов современности. Их много и они затрагивают разные сферы человеческой деятельности. Не обошла данная тенденция и сферу маркетинга. На сегодняшний день три главных холивара в сфере маркетинга: маркетинг против продаж, маркетинг против бизнеса и маркетер против маркетолога.

Первый холивар подробно и основательно рассмотрен в статье «Как маркетинг и продажи сделать друзьями», второй рассмотрен в статье «Нужен или нет маркетинг бизнесу». Настал черед рассмотрения третьего холивара. Он очень интересный и тоже достоин внимания. Суть в том, что некоторые считают, что маркетер и маркетолог – это одно и то же.

Другие считают, что маркетер и маркетолог - это разные специалисты с разным функционалом. По их мнению, маркетолог – это теоретик, который занимается изучением маркетинга как такового, а не рынков. В свою очередь маркетер – это практик, который работает на рынках, занимается практическим маркетингом.

​​Почему бизнесу нужен маркетинг.

Перед рассмотрением данного вопроса, необходимо вспомнить ситуацию, которая сложилась в современной экономике. Как показали результаты исследований многих рынков, ситуация сложилась очень интересная. Один из исследованных рынков – рынок нижнего белья. Этот рынок интересен тем, что понятен всем, потому как нижнее белье носят все.

Так вот, исследования данного рынка показали, что большинство потребителей нижнего белья последний раз покупало его сравнительно давно. Вроде бы как тот факт, что они давно покупали нижнее белье – это их проблема. Не хотят, пусть не покупают. Но проблема то в том, что они хотят купить, но не покупают. Желание купить нижнее белье есть, но но не реализуется.

Они ходят в магазины нижнего белья. Смотрят нижнее белье, изучают его, меряют его, держат в руках, но уходят без покупки. На вопрос, почему не покупают, отвечают, что не лежит душа к тому, что они видели и трогали. Результаты исследований показали, что не покупают не только нижнее белье, ну и другие товары. Ходят по магазинам, смотрят, но не покупают.

​​Чем маркетер отличается от маркетолога.

Также он определяет, какие есть сегменты, какое количество потребителей в каждом из сегментов. По итогу сбивает информацию в отчет и радостный бежит докладывать директору. Радостный директор изучает отчет, устраивает совещание и вызывает к себе директора по производству, директора по продажам, дизайнеров, швей и других сотрудников.

На совещании он машет отчетом и громко кричит, мотивируя разработать и пошить нижнее белье в соответствии с предпочтениями потребителей. Дизайнеры разрабатывают новые модели нижнего белья согласно предпочтениям потребителей. Цеха шьют нижнее белье соответствующее предпочтениям потребителей. Готовое нижнее белье сдается на склад.

Дальше в игру включаются менеджеры по продажам, которые обзванивают дистрибьюторов и предлагают им нижнее белье, которое соответствует предпочтениям потребителей. Дистрибьюторы делают заявки, оплачивают счета, нижнее белье загружается в автомобили и развозиться по магазинам. Все замирают в ожидании клиентов и продаж.

​​Почему вам нужен маркетер и маркетолог.

Маркетологи разрабатывают рекламу о том, что вышли новые модели нижнего белья, которые соответствуют предпочтениям потребителей, запускают в СМИ рекламные кампании и потирают руки в ожидании больших продаж, а значит и больших премий. Радостные потребители, услышав рекламу, берут свои кошельки и бегут в магазины нижнего белья.

Им показывают новую коллекцию нижнего белья, разработанную в соответствии с их предпочтениями. Потребители смотрят это нижнее белье, изучают его, меряют его, держат в руках, но расстроенные уходят без покупки. Конечно, часть потребителей, нижнее белье которых вышло из строя, делает покупки, чтобы заменить старое, но большая часть не делает их

Нижнего белья у них хватает в принципе и они пришли купить что-то, чего у них еще нет. Цепочка обрывается. Деньги вложены, но товар не продается, все расстроены. Никто ничего не понимает, все говорят о кризисе. Но кризис ли это на самом деле или что-то другое? Почему потребители не купили нижнее белье, хотя рассказали, какое предпочитаю?

​​Что может маркетер и не может маркетолог.

Потому что они рассказывали о предпочтениях, а не о реальных потребностях, которые у них есть. Иметь предпочтение – это еще не значит иметь потребность. О потребности они не могут рассказать, потому что сами о ней еще не знают. Потребность то у них имеется, но на уровне подсознания. Чтобы ее выявить, надо хорошо покопаться в подсознании.

Кому надо продать белье, тот обычно и копается. Когда докопается, пусть предлагает и тогда может быть потребитель сделает покупку. Итак, большое число потребностей в разных товарах есть только на уровне подсознания и рассказать о них потребитель ничего не может. Кто-то должен вывести потребности из уровня подсознания в уровень сознания.

Маркетолог не может этого сделать, потому что он получает информацию от потребителей, которые сами не знают что им надо. Кто может это сделать? Это может сделать только маркетер, потому что маркетер – это специалист, который максимально прокачан идеей, лежащей в основе рынка. Благодаря этому он может управлять развитием рынка.

​​Принципы сегментирования рынка в 21 веке.

Понять принципы сегментирования рынка - это значит выделиться на фоне конкурентов для того, чтобы увеличить количество клиентов и тем самым нарастить продажи. Если отличия от конкурентов нет, то нет и поводов покупать именно у вас. Если нет поводов покупать именно у вас, тогда клиенты без зазрения совести уходят к конкурентам и покупают у них.

Поначалу рынок рассматривался как нечто единое и на нем соответственно продавался один товар. Однако со временем некоторые продвинутые игроки поняли, что рынок не является чем-то единым и неделимым и начали делить его на сегменты, предлагая каждому отдельному сегменту потребителей уникальный товар, который больше ему подходит.

Со временем сегментирование рынка стало обязательной практикой, превратившись в инструмент эффективной маркетинговой борьбы. Понятие сегмента рынка в маркетинге устоялось и теперь под ним понимается некая совокупность потребителей с одинаковыми потребностями. Для таких потребителей предлагается специальный товар или услуга, которые им подойдут.

Устаревшие принципы сегментирования рынка.

Под сегментированием начали понимать процесс выделения потребителей в группы по тому или иному признаку. Выделить верный сегмент – это верный способ попасть прямо в цель и победить конкурентов. Это также в своем роде и психологический маркетинг. Выделение сегментов позволяет увидеть реальную ситуацию которая сложилась на рынке, а это успокаивает.

Чтобы выделить верный сегмент стоит применять некие принципы сегментирования рынка. Они позволяют гарантированно получить хороший результат, который можно еще более усилить если применять правила маркетинга. Долгое долгое время инструмент маркетинга под названием сегментирование рынка преданно служил тем, кто его использовал.

Все, кому удалось его приручить и правильно использовать, пережили своих конкурентов и благополучно существуют и сейчас. Он был эффективен раньше и продолжает быть эффективным сейчас.

​​Современные принципы сегментирования рынка.

Научная мысль шагнула вперед и некоторые взгляды потеряли актуальность. В частности стали не очень актуальными некоторые положения классического маркетинга, который формировался на рубеже 19 и 20 веков. Пришла пора пересмотреть некоторые моменты, в том числе принципы сегментирования рынка, пора взглянуть на них современными глазами.

Наиболее перспективно в этой связи пересмотреть понятие сегмента и принципы сегментирования рынка с позиции ноомаркетинга. Это связано с тем, что ноомаркетинг - это принципиально новая и более современная концепция маркетинга. Она является продолжением классической концепции маркетинга, но имеет в своей базе более глубокие основания.

Классический маркетинг начинается с нужд и потребностей. Ноомаркетинг же начинается с того, что создает нужды и потребности. Известно, что в основе ноомаркетинга лежит тот факт, что все, что мы видим вокруг, начинается с идей. Любой рынок, начиная от рынка продуктов питания, заканчивая рынком космических кораблей, имеет в своей основе идею.

​​Формула бизнеса - это способ зарабатывать деньги. Вариантов делать деньги сейчас стало много. Каждый из них требует разную сумму вложений, дает разный результат и с разной скоростью. Однако есть наиболее популярная формула, которой пользуется большинство бизнесменов, потому как она достаточно дешевая и в тоже время дает быстрый результат.

Во времена, когда скорость решает все и деньги нужны срочно - она наиболее востребована. По этой причине ее выбирает большинство современных бизнеменов. По своей сути она представляет собой модернизацию известной формулы “деньги - товар - деньги” адаптированную к современным условиям в которых весомое место занимает Интернет.
Наиболее популярная на сегодня формула бизнеса выглядит так: “деньги - сайт - контекстная реклама - товар - деньги”.  Как видно, изобретать велосипед не надо, можно брать работать. Суть формулы в том, что вкладывать сейчас деньги в товар или услугу смысла мало, потому что они не главное, главное - клиенты. Поэтому деньги нужно вкладывать в клиентов. 

​​Дефицита товаров и услуг как раньше сейчас нет, наоборот предложение больше чем спрос. По сути проблема как раз таки в том, чтобы получить эффективную схему получения клиентов. Схема разработана и предложена выше. Она говорит о том, что для того, чтобы получить клиентов нужен во-первых сайт. Причем не просто сайт, а адаптивный сайт.
Даже если у вас есть сайт, то этого мало
Адаптивный сайт нужен потому, что сейчас от 20 до 50% трафика приходится именно на мобильные телефоны. Почти все люди пользуются Интернетом, а  многие только им. Если у вас нет сайта, то 95% клиентов вам не доступно. Даже если у вас есть сайт, то этого мало. Основные поисковые системы сейчас настроены так, что неадаптивные сайты ими плохо оцениваются.
Это и понятно, ведь такими сайтами неудобно пользоваться с мобильных телефонов. Посетили очень часто уходят с них сразу после захода. Поэтому первое, что нужно сделать - заказать адаптивный сайт. Однако сам по себе, без посетителей, сайт бессмысленен. Есть разные способы их получить, однако сейчас наиболее популярный вариант - контекстная реклама.

​​Эффективная контекстная реклама популярна потому, что позволяет быстро и без раскачки получить целевой трафик на сайт. Причем это будут на 99% готовые клиенты, которых не надо долго разогревать. Итак, первым делом деньги вкладываются в адаптивный сайт, а потом в создание клиентов. Как только получаешь клиентов уже можно вкладывать деньги в товары.
Есть у этой формулы и минус
Ну а потом все понятно - продал товар клиентам, получил деньги. Причем чем лучше сайт, чем лучше контекстная реклама, тем больше клиентов, а соответственно тем больше  продажи и в итоге заработок. Предложенная формула бизнеса работает. Проверено как лично, так и миллионами бизнесменов по всему миру, которые получили клиентов и продажи.
С ее помощью клиентов можно получить буквально за несколько дней, если найти тех, кто умеет быстро делать сайты и настраивать контекстную рекламу. Если на руках есть сумма денег, то превратить ее в клиентов можно в течение 5-10 дней. Есть у этой формулы и минус. Клиентов она приводит быстро, но они могут в итоге очень дорого обойтись.

​​После того, как вы определились с бизнес-идеей, и решили, каким бизнесом будете заниматься, необходимо составить бизнес-план. Бизнес-план – это подробное описание процесса реализации бизнес-идеи со всеми необходимыми расчетами. С помощью бизнес-плана вы рассчитаете срок окупаемости бизнеса, узнаете показатели эффективности и т.д. Кроме того, бизнес-план будет вашим путеводителем в процессе открытия собственного дела. Бизнес-план также пригодится для поиска инвесторов или получения банковского кредита.
Где взять бизнес-план? Здесь есть 3 варианты:
Написать самостоятельно, прочитав рекомендации по составлению бизнес-плана
Найти готовые примеры бизнес-планов и отредактировать
Заказать бизнес-план в специализированных фирмах.

​​Правильное формирование товарного ассортимента - залог больших продаж. По этой причине определять ассортимент интуитивно - большая ошибка. Нужно пользоваться эффективной методикой, которая позволит получить ассортимент близкий к совершенному. Об одной из них речь пойдет ниже. Она будет рассмотрена на примере рынка смартфонов.

Мировой рынок смартфонов один из наиболее интересных, привлекательных и самых «вкусных». Объем данного рынка в физическом выражении составляет около 1.5 миллиарда штук в год и более 520 миллиардов долларов США в год в денежном выражении и это еще не предел. Рынок смарфонов мало того, что вкусный, так еще и очень динамичный.

По динамике он входит в ТОП-5 всех рынков. Данный рынок можно смело брать в качестве примера, на базе которого можно разобраться, как осуществлять формирование товарного ассортимента в современных условиях. Любой вкусный рынок привлекает много игроков, а значит, трудности с формированием ассортимента возникают максимальные.

​​Понять принципы сегментирования рынка - это значит выделиться на фоне конкурентов для того, чтобы увеличить количество клиентов и тем самым нарастить продажи. Если отличия от конкурентов нет, то нет и поводов покупать именно у вас. Если нет поводов покупать именно у вас, тогда клиенты без зазрения совести уходят к конкурентам и покупают у них.

Поначалу рынок рассматривался как нечто единое и на нем соответственно продавался один товар. Однако со временем некоторые продвинутые игроки поняли, что рынок не является чем-то единым и неделимым и начали делить его на сегменты, предлагая каждому отдельному сегменту потребителей уникальный товар, который больше ему подходит.

Со временем сегментирование рынка стало обязательной практикой, превратившись в инструмент эффективной маркетинговой борьбы. Понятие сегмента рынка в маркетинге устоялось и теперь под ним понимается некая совокупность потребителей с одинаковыми потребностями. Для таких потребителей предлагается специальный товар или услуга, которые им подойдут.

​​Новые критерии сегментирования рынка

Перечисленные выше идеи комфортности, спорта, престижности, экономичности являются вторичными идеями для базовой идеи – передвигаться не на своих ногах. В свою очередь идеи электричества и солнечной энергии – это вторичные идеи для базовой идеи - время. Таких идей может быть много и они могут сформировать много потребностей.

Таким образом, если кто-то еще не догадался, сегмент – это часть рынка, сформированная вокруг вторичной идеи вступившей в синтез с базовой идеей. Как видно, в основе сегмента не лежит потребность или характеристика потребителя, а лежит идея. Соответственно современные принципы сегментирования рынка в своей основе построены на работе с идеями.

Такой подход позволяет получить хорошую прибыль от маркетинга. Понимание того, каковы современные принципы сегментирования рынка, позволяет понять многое другое. Прежде всего, становиться очевидным, что сегмент не образуется стихийно, он образуется только тогда, когда некто внедряет некую новую идею и распространяет ее среди потребителей.

​​Эффективные методы сегментирования рынка.

Все это означает, что сегмент можно не только выделить, но и создать и это совершенно меняет дело. Выделить можно уже сформированный сегмент, который кто-то до этого создал. Понятно, что тот, кто его создал - делал это под свой товар или услугу. Это значит, что имеющиеся на рынке сегменты не обязательно будут подходить под ваши товары или услуги.

Если сегмент не подходит под ваши товары или услуги, они на нем будут неконкурентоспособными. Если вы хотите, чтобы ваши товары или услуги хорошо продавались, вам нужно создать на рынке сегмент, который будет им соответствовать. Для этого необходимо внедрить на рынок новую вторичную идею. Только после этого будут возможны продажи товаров.

Ваш товар или услуга могут быть быть отличным, но пока нет идеи, для реализации которой они служат, для них нет рынка и даже сегмента. Это значит, что они просто не будут продаваться. Продаваться не будут потому, что потребности в них нет, ибо именно идея и создает в человеке сначала нужду, а потом и потребность, после того как в него внедряется.

​​Принципы сегментирования рынка и их применение

Становится очевидным, что количество сегментов рынка является конечным и точно равно количеству созданных и внедренных в потребителей вторичных идей. Если в сознание потребителей автомобилей внедрено 10 вторичных идей, то существует ровно 10 сегментов, а значит потребителям нужно 10 типов автомобилей и другие продать не получится.

Если вы разработаете одиннадцатый тип автомобиля и не создадите 11 сегмент рынка, то под него не будет потребности и продать автомобиль будет просто невозможно. Для того чтобы он начал продаваться, его либо придется позиционировать под уже имеющуюся идею, либо все-таки придется внедрять какую-то новую идею и создавать новый сегмент.

Надо понимать, что позиционировать автомобиль под ту идею, которой он не соответствует, не имеет смысла, ведь пазл в голове потребителя не сойдется. Пазл сойдется только относительно автомобиля, который подходит идее и покупать будут именно его. Попробовать можно, но это приведет лишь к тому, что будут зря потрачены деньги и время.

​​Успешное формирование товарного ассортимента

Со стороны кажется, что нет ничего проще, ведь вариантов смартфонов может быть миллион и места должно хватить всем. Однако суть в том, что есть ограниченное количество идей, которые можно реализовать с помощью смартфона. Сколько их точно сказать трудно, этот вопрос еще предстоит изучить, еще предстоит создать карту идей для данного рынка.

Особенно мало хороших и массовых идей и почти всегда все они заняты. Некоторые производители уже поняли, что рынок смартфонов имеет ограничения по количеству моделей, которые хорошо продаются и занялись оптимизацией ассортимента. Изначально, когда конкурентов было мало, некоторые производители брали количеством моделей.

Но потом стало понятно, что нельзя быть специалистом в большом количестве идей, нельзя эффективно управлять большим количеством идей. Когда конкурентов мало, еще как-то можно пытаться вытянуть много моделей, но когда конкурентов становится много – это уже нереально, потому что каждый конкурент пытается стать специалистом в развитии какой-то идеи.

​​Принципы формирования ассортимента

Когда в сегменте появляется специалист, то любителю там делать уже нечего. В последнее время рынок покинули многие, но еще больше игроков пришло и некоторые из них постепенно становятся специалистами в своих сегментах. В итоге старожилам приходится ужиматься. Например, Samsung сократил ассортимент смартфонов на 30%, чтобы сосредоточиться на своих идеях.

Причем Samsung не будет единственным известным производителем смартфонов, который сократит свой ассортимент, ибо на рынке циркулирует информация, что и другие игроки планируют подобные меры. Очевидно, что формирование товарного ассортимента начинается с составления списка идей, которые могут быть реализованы с помощью смартфона.

Когда список готов, идеи надо проанализировать на массовость. Следующий этап - определение идей, которые можешь реализовывать лучше других исходя из своих возможностей. Последний этап – выбор лучших идей. Вначале идет идея, потом под нее разрабатывается товар, а не наоборот. Тот, кто разрабатывает товар без ориентации на идею - обречен.

Формирование оптимального ассортимента

Тот факт, что в основе рынка лежит идея, диктует необходимость не только создавать «воплощатели» идей они же смартфоны, но также развивать и сами идеи, продвигать их в массы, расширяя тем самым рынок. Чем в большее количество людей внедрена нужная идея, тем больше потребителей. Чем больше вы создали себе потребителей, тем выше ваши продажи.

Маркетинговая стратегия, при которой занимаешься только производством, уже не эффективна. Для производителя в современных условиях эффективна только гибридная стратегия, когда занимаешься как производством, так и прокачиванием рынка идеями. Кто не занимается прокачиванием рынка идеям - тот не имеет рынка и не имеет покупателей.

Рынок смартфонов – это совокупность людей, в которых внедрены идеи, которые могут быть реализованы посредством смартфона. Разновидности этих идей – это сегменты данного рынка. Однако есть один существенный нюанс. Он состоит в том, что данный рынок вкусный не только для производителей смартфонов. На нем зарабатывают и другие игроки.

​​Слоган как способ поднять продажи

Создание слогана - одно из направлений для увеличения объемов продаж. Это связано с тем, что слоган - один из самых эффективных инструментов маркетинга, а маркетинг - самый эффективный способ наращивания продаж. Практика показывает, что сегодня большие продажи имеют компании, которые активно применяют маркетинг и его технологии.

Раньше лучше всех себя чувствовали компании, которые имели хорошие производственне мощности, либо мощности по оказанию услуг. Сейчас же на первые места выходят компании, применяющие маркетинг. Это связано с тем, что на сегодня производственных мощностей хватает, а вот мощности по созданию потребителей и потребностей в дефиците.

Как следствие наблюдается дефицит потребителей, что не позволяет загрузить производственные мощности. Получается замкнутый круг. Без развития мощностей по созданию потребителей и потребностей выйти из него не представляется возможным. Соответственно сейчас именно маркетинг первичен, ибо он и есть способ увеличения количества потребителей.