Чтобы продать что-нибудь нужное, надо сначала купить что-нибудь нужное! А у нас денег нет!

Начнем с перефраза мудрейшего Кота Матроскина. Прежде чем кидаться делать свой продукт, тем более замахиваться сразу на собственное полномасштабное производство, необходимо понять, как я этот продукт буду продавать. А ещё лучше, потренироваться в продажах на чужом продукте.

Для начала разберусь по каким каналам можно продавать трикотажное полотно. Мне на ум приходят пока только три:

1️⃣ B2C розница. Продажа лоскутов от метра - 0,2-0,5 кг. Или комплектов лоскутов, которых хватило бы на одно изделие. Сейчас за материалами в розницу идут либо в специализированные магазины тканей в оффлайне. Либо закупают в онлайне в специализированных магазинах для рукоделья.

Как вариант можно попробовать реализовать продажу в розницу через маркетплейсы. На выходных я полистал ВБ. Там около 15 поставщиков продают таким образом материал. Попробую. В общем-то не для большой прибыли, а для налаживания некоторых бизнес-процессов. Да и движение денег на счетах не помешает, если в дальнейшем я планирую использовать кредиты и/или субсидии для запуска чего-то бОльшего.

Что потребуется: качественная розничная упаковка, максимально полное описание продукта и гарантия повторяемости качества материала. С последним, при закупках у сторонних поставщиков, предвижу будут максимальные трудности.

2️⃣ B2sB мелкий опт. В данном случае "sB" - small Bussines. Я вижу, что есть спрос на материалы до рулона. Сам себя начинающим помню, когда рулон для меня был большой партией. Я бы лучше два полуролона взял бы.

Для этой части необходимо уже не просто описание, а, к примеру, возможность собрать себе партию материалов разного объёма, которая попала бы в минимальный закуп.

Получается, что нужен довольно широкий ассортимент, возможность принимать в автоматическом режиме заказы, формировать их и заниматься самостоятельно отправкой до ТК. Критичным становится полное и точное описание наличия. По такой схеме работают онлайн-оптовики по рукоделию. К примеру, Гамма. Давно, кстати, не пользовался ими. Надо будет глянуть, изменилось ли что-то?

Этот вариант пока гипотеза. Буду проверять её и прикидывать бизнес-схему продаж и привлечения клиентов.

3️⃣ B2B опт От рулона и выше. Здесь как вариант, можно организовать скупку материалов, которые хранятся подолгу у производителей на складах материалов. Таких и в #Микита достаточно. Пока видится или "комиссионка" или маркетплейс В2В. Но последнее - вещь крайне сложная, и неоднозначная. Видел много провалов в попытке организовать такие маркетплейсы. Пока непонятная та "лучшесть", что можно предложить клиентам, которая была бы сильно лучше классической работы с десятком поставщиков сразу.

Пока начну с простого, и буду продолжать "есть слона по кускам".

🎯 Задача 29-32 недель: продать через интернет "чужой" трикотажный материал на 500К рублей.

К сожалению, вся неделя была занята или семьей или бизнесом #Микита. Поэтому ничего из того, что запланировал, не смог толком выполнить. Кроме контактов аутсорс SMM. Уже три рекомендации есть. И просмотр ВБ на предмет поставщиков.

Поэтому план частично остается почти такой же. С учетом того, что направлюсь в розницу материалов, некоторые пункты корректируются.

План на неделю 30.20 (7)

🔸Составить список "коллег" по цеху: производителей и продавцов трикотажных материалов. Провести анализ их сайтов и предполагаемые каналы сбыта. Отдельно опт, отдельно розница. Не менее 10.

🔸Определить состав материалов в #Микита, которые можно продать. Определить: общую стоимость, количество, ассортимент.

🔸Создать задание на анализ запросов в интернете.

🔸Запустить процесс регистрации на ВБ как поставщика.

🔸Рассчитать экономику первой поставки.

🎯 Задача 29-32 недель: продать через интернет "чужой" трикотажный материал на 500К рублей.

И снова, львиную долю недели был занят делами в #Микита. Там у нас происходят серьёзные кадровые перестановки, требуется участие.

Однако план на неделю был более чем наполовину осуществлен.

План на неделю 30.20 (7)

❎ Составить список "коллег" по цеху: производителей и продавцов трикотажных материалов. Провести анализ их сайтов и предполагаемые каналы сбыта. Отдельно опт, отдельно розница. Не менее 10.

Сделал это только по ВБ. До рынка розницы и опта пока руки не дошли. Задача остается на выполнение.

✅ Определить состав материалов в #Микита, которые можно продать. Определить: общую стоимость, количество, ассортимент.

Определился. Первая поставка будет крохотной: 50 тыс. рублей. Ассортимент: флис, бифлекс, кулирная гладь. Ассортиментная матрица первой поставки составлена.

❎ Создать задание на анализ запросов в интернете.

Не сделано. Ушло в бэклог задач.

✅ Запустить процесс регистрации на ВБ как поставщика.

Зарегистрирован. Начал изучать уроки по первой поставке в ВБ.

✅ Рассчитать экономику первой поставки.

Рассчитана. Проанализировал срез поставщиков в категории "Ткани для рукоделия".
На ВБ сейчас около 20+ поставщиков тканей и полотен в розницу. Видно, что этот сегмент "выстрелил" в апреле по понятным причинам. Емкость трикотажного сегмента сейчас крохотная - где-то по 0.5М/месяц на кулирке и бифлексе. Однако судя по всему он сейчас быстро растёт. Буду заходить.

Вижу этот этап - выход на ВБ, как подстройку у себя отношения к продукту.

Пару лет назад у нас с партнерами была хорошая традиция - раз в неделю мы приглашали на обед кого-нибудь из местных специалистов или бизнесменов. Пообщаться, послушать, поговорить о том, кто чем живёт. За одним из обедов общались с Евгением Тимошенко, владельцем Додо Ульяновск. Интересная беседа тогда была. В конце которой Евгений задал простой вопрос: "Ребята, а что у вас всё же является продуктом?"

Вопрос может показаться странным. Мы же производим детскую одежду. Но этот вопрос заставил меня задуматься на несколько недель. Нас - три партнера в #Микита и каждый в бизнесе делает свою часть, но странным образом, конкретно одежда не была никогда в фокусе внимания ни одного из нас. Для меня, к примеру, продуктом было производство. Его способность быстро и качественно выпускать любую одежду из трикотажа. При этом оставаясь прибыльным и увеличиваясь. А где здесь продукт для клиента? И где сам клиент? Клиент был спрятан за отзывами ВБ, контакта не получалось, даже через собственный сайт или соц.сети.

Но получалось подтверждение тезиса: делай хорошо своё дело и они будет нужно. Но это только пол дела. Я-то хочу уже не просто "хорошо", я хочу "замечательно". И тут без контакта с клиентом, без погружения в продукт, и рост свой в нём вместе с клиентом не обойтись.

Видимо для этого мне, прежде чем заниматься производством и продажей полотен, необходимо погрузиться в клиентский сервис и продукт, чтобы затем сохранить его и в оптовых продажах. Относиться к клиентам в оптовых продажах с той же внимательностью, с каким относятся в хорошей рознице. Для этого нужен этот ВБ-период моей компании.

🎯 Задача 32-36 недель: достичь продаж на ВБ в 25 тыс. рублей в неделю.

План на неделю 32.20 (9)

🔸Составить список "коллег" по цеху: производителей и продавцов трикотажных материалов. Провести анализ их сайтов и предполагаемые каналы сбыта. Отдельно опт, отдельно розница. Не менее 10.

🔸Подготовить спецификации и первую отправку на ВБ

Коротко, но на этой неделе нужно свести воедино все шаги, сделанные за предыдущие несколько недель.

Есть ещё одно достижение прошедшей недели. Можно считать, что я нанял первого работника. Привлек к этому проекту... IT-специалиста. Молодого студента Илью Приходько. Он работает с нами в #Микита уже не первый год. Первую задачу, которую будем с ним совместно решать: обустроим своё представительство в Сети: mikitex.ru

Нам необходимо заводить на себя обратную связь с клиентами. На Вайлдберриз такими каналами являются только отзывы и вопросы. Этого мало. Пока начнем с лендинга с онлайн-чатом. Дальше на его базе попробуем развернуть полноценный мелкооптовый магазин.

Двигаемся дальше. Как говорят японцы: "Быстро - это медленно, без остановок и в нужном направлении".

🛩 Одна среда в другом городе.

В среду, как и планировалось, собрались в столице небольшой компанией, незнакомых друг с другом людей, для посещения фабрики Боско. Теплую компанию собирал Антон Гуреев.

Но та среда стала иллюстрацией поговорки: "Хочешь рассмешить Бога - расскажи ему о своих планах". Известие о том, что мы не попадем на фабрику Боско застало нас на полпути в Калугу. Они закрылись на "технологический перерыв", или "ушли на базу на 15 минут". Одним словом на том конце была какая-то несогласованность.

Надо отдать должное Антону, он довольно быстро сориентировался, и перестроил программу. Развернувшись на 180 градусов, мы через какое-то время оказались сначала за обеденным столом, а затем в компании ilovefabric - розничном продавце полотен и тканей. Прямо моя тема. Владелицами процессов в это компании оказались Елена и Наталья - сплав души и системности. Я очень жалею, что не успел с ними поговорить на тему их бизнеса прямо у них в офисе. И сделал мало фото. Было видно, как с душой и вниманием к деталям подходят девушки к своему бизнесу. Забегая вперед скажу, что мы успели немного поговорить с ними после отъезда из офиса, в неформальной обстановке. Девушки оказались очень близкими мне по духу и подходу к ведению бизнеса.

Почему не успел в офисе. Потому что компании нашей, из "незнакомых" людей, перезнакомившись оказалось много о чем рассказать друг другу. Люди подобрались совершенно разного опыта и направлений в фэшн-индустрии. Половина группы составляли предприниматели с глубоким погружением в швейную часть, вторая - те, кто уже имеет хорошие продажи своих или чужих брендов, задумались о выходе в производство. У обеих частей нашлась масса общих тем.

Так я познакомился с Ольгой Колченко (@k_0lya) из Омска, молодой девушкой, которая уже не первый год развивает свой бренд нижнего белья LOVEGOODS.STORE и рассказывает о его развитии у себя на канале. Её сильная сторона - контакт с клиентом и каналы таких контактов. Её кейсы хорошо показывают, что она сильный маркетолог, и у неё есть чему поучиться. Более того, её бизнес уже движется в сторону маркетплейса вещей для определенной аудитории. С которой у Ольги получается выстраивать отношения.

С Анной из Ростова было о чём поговорить про производственную часть - их производство раз в 5 больше нашего в #Микита. И Анна прошла на нём путь от швеи до владельца. Очень увлеченный человек, знающий и уже опробовавшая на себе много нюансов.

Ну, и конечно сам Антон - кладезь актуальной информации по ситуации на отечественном фэшн-рынке, а так же ходячее досье с контактами и характеристиками персон и компаний.

В общем, у меня осталось ощущение от этой встречи, что Боско должно завидовать, что не познакомилось с нашей компанией. Обмена информацией и даже совместных планов было много. Плотно пообщались. Спасибо, Антон.

🎯 Задача 32-36 недель: достичь продаж на ВБ в 25 тыс. рублей в неделю.

План на неделю 34.20 (11)

✅ Провести съёмку всех отправляемых артикулов.

Изначально планировал создать условия для съёмки номенклатур с телефона. Чтобы всё происходило быстрее. Однако по оценке оказалось... дорого. Нужны инвестиции в свет. И в телефон получше. )

По итогу взял готовое, дешевле для меня решение - фотостудию #Микита.

Отснято 25 артикулов за 3 вечера.

✅ Доставить поставку на сортировочный склад в Ульяновске.

Да! Я сделал это!
6 недель от момента принятия решения до первой поставки. Это был непростой для меня путь. Временами с элементами отчаяния, когда не у кого попросить помощи для решения.

Параметры первой крохотной поставки:
📦 22 артикула
🏮 132 SKU
💵 51К руб

Её цель: стартовый пак для запуска и сборки первых бизнес-процессов розничной продажи материалов.

Я собрал все возможные грабли с этой поставкой, на каждом этапе исправляя и исправляя за собой ошибки. Даже вчера, приехав на склад ВБ в Ульяновске в 20:00 я попал на пересменку. ) Но к тому времени сил переживать не было, был спокоен как слон.

Самые обидные из этих ошибок и нестыковок записаны в список Trello, для поиска решений на автоматизацию.

Сам товар появится на сайте ВБ к четвергу, думаю. И я начну переживать уже за продажи, готовить сразу вторую поставку и изучать тонкости работы с ассортиментом.

А пока, куплю себе мороженку. Килограммовую.

О цветах. ч.1

Пока первая поставка едет в ВБ, предлагаю поговорить о цветах 💐

Нет, не о цветах, а о цвете. 🌈

В начале этого года я потратил 2.5 месяца своего времени и около 50К своих денег на бесценный опыт. Опыт, который в двух словах звучит так: "Цвета нет".
/Конец интриги

Думаю, не нужно лишний раз говорить, что цвет - одна из важнейших характеристик материала. Сколько мы на производствах возимся при подборе цвета и оттенков! Возникает вопрос: неужели нельзя сделать нужный цвет и его повторить? Ведь технологии, особенно цифровые шагнули сейчас далеко.

Задача: складской работник на приёме рулона должен по приборам точно определять оттенок материала, чтобы относить его к определенной таблице цветов, которую использует компания.

Таким был ход моих мыслей, когда в январе-марте я собрал небольшую команду из трёх спецов, и решил сделать дешёвый, но качественный и точный колориметр. По-правильному: фотоспектрометр.

На рынке такие приборы существуют уже лет 25, но цены на них начинаются от 200К рублей. К тому же, они не являются, как выяснилось панацеей.

Сразу скажу, в марте я закрыл проект. По его итогам прочел сотрудникам #Микита 2х часовую лекцию о цвете - всё, что узнал о нем. Коротко перескажу сейчас.

1️⃣ Цвета как физической характеристики мира не существует. Поверьте, поймёте чуть позже. )

2️⃣ Цвет - это человеческая интерпретация видимого нами спектра излучения. Основное слово тут: интерпретация. Т.е. в немалой степени это психологическое понятие.

3️⃣ Цвет с точки зрения математики - функция трёх переменных:
🔸Характеристик изученного света
🔸Характеристик объекта отражающего свет
🔸Функция системы глаз-мозг по интерпретации полученных значений. Причем интегральная функция - по площади всей области обзора, а не в точке.

4️⃣ Цвет зависит от физики:
Есть такое понятие метамерия - это когда объекты в одном свете выглядят как идентичные по цвету, а в другом - абсолютно разными.

Говорят, девушки с этим чаще всего сталкиваются. Тщательно подобранные по цвету вещи в магазине, при выходе на улицу, в естественном свете, оказываются "ну, блин, как так то!" не подходящими друг к другу. У мужчин такое с крашенными деталями авто возникает. У меня капот как-то красили. В салоне идеальным был, но в солнечную погоду...

5️⃣ Цвет зависит от биологии:
Человек - трихромат. Дарю ещё одно страшное слово. ). Помните колбочки из курса биологии в школе? Не, не палочки, эти не про цвета, а про интенсивность света в сумерках, когда колбочки вырубаются - "в сумерках все кошки серые".

Так вот, колбочек у нас три группы. Причем они распределены по чувствительности к спектру света неравномерно. Пара групп ближе к желто-зеленому участку жмется. Это не удивительно, мы эволюционно из леса вышли, там этот участок спектра распространен. Одна группа ближе к красному фиолетово-синему (ошибся) концу спектра. И это "в среднем по больнице". Индивидуально у всех по-разному. Про дальтоников все слышали. А как вам люди-тетрахроматы? У них четыре группы колбочек. Как они видят мир, я не представляю.

6️⃣ Цвет зависит от психологии.

Кто добирался южных и тропических стран, обращал внимание, насколько там яркие цвета. А для местных, они не "яркие", они привычные. Яркими нам кажутся такие цвета Средней Полосы, которые выходцам с экватора показались бы тусклыми. А в шутке про коренных петербуржцев, которые различают до 2000 оттенков серого, есть доля... шутки.

Восприятие цвета зависит от усталости. Это я познал на себе, когда снимая 25 артикулов, подбирал к ним цвета из системы Pantone. Под конец все квадратики с цветами просто сливались.

И это ещё не всё про шутки, которые вытворяет с нами его Величество Цвет... которого нет.

Как же с ним работать тогда, спросите вы? Можно. Лучше системно. Измерительно-визуальными методами. Но о них в следующих постах. )

#словарик

О цветах. ч.3

Мы остановились на том, что полностью цвет не лезет ни в какие ворота.

Словами точно его не передашь. На экранах смартфонов и компьютеров показывается как бог на душу положит. Даже раскидав его по трем координатам: светлота, тон, насыщенность - мы не всегда добиваемся покрытия всего цветового пространства. Как же выходят из положения?

Через физические системы образцов цвета. Карточки, веера, альбомы - физические объекты окрашенные в соответствующие цвета.

Одной из первых таких систем, существующих до сих пор, является система RAL - система, созданная в Германии в 20х, по просьбе лакокрасочных производителей. Она до сих пор широко используется в рекламной и мебельной индустриях. Идея была простая: пронумеровать все самые распространенные цвета. В этой системе около 1850 цветов.

Ещё одна промышленная система цветов из Скандинавии - NCS - Natural Color System

В нашей, лёгкой промышленности, чаще используется третья промышленная палитра цветов Pantone. Родом из США середины 60х.

Система включает в себя несколько подсистем, которые чаще всего отличаются типами носителей: бумага мелованная, немелованная, пластик, ткань.

Pantone (pantone.com) ежегодно доопределяет свои системы, сейчас они содержат от 1850 до 2200 цветов. Сами веера, карточки и каталоги - вещи не из дешёвых. Более того, Pantone настаивает на их ежегодной замене. В этом, кроме маркетингового хода, есть и здравый смысл - любой физический носитель со временем выцветает, теряя свою "эталоность".

Имея у себя подобный веер можно удаленно общаться с заказчиком и/или исполнителем и быть на 99% уверенным, что вы говорите о цветах одного оттенка. Про 1% неуверенности в следующих постах.

Главное, чтобы на обоих концах коммуникации были одинаковые подсистемы цветов. Так мы в #Микита используем подсистему Pantone TPG (бывш. TPX). Она предназначена по мнению Pantone для сегмента FHI (Fashion Home+Interiors). Это два бумажных веера. Они соответствуют подсистеме TCX - палитре на хлопковой ткани. Но элементы палитры TCX чертовски дороги.

Но веера и палитры - ещё не гарантия точности цвета. И не последние расходы на пути к промышленному воспроизведению цвета.

#словарик

🚚 Момент про доставку в Коледино.

Забыл рассказать, а хотел. Так как у нас в Ульяновске сортировочный склад ВБ всё ещё стоит с обнуленными лимитами, то я решил отправить вторую поставку с нашей машиной от #Микита. Моя поставка была разбита системой на две: 1 коробка микс + 10 монокоробов. Ну, как "коробов"... Коробочек. У Микита - 7 поддонов. Итого: 2 юр.лица и 3 постаки в одной машине. Никогда не отправляли так. Но рискнули. К тому же в официальном чате писали, что такая поставка возможна.

Ладно у нас складские ребята в #Микита опытные. Они мои поставки запихнули в глубину кузова, за поставкой #Микита.

В общем, так поставлять можно. Но! Разгрузив первую крупную поставку от одного юр.лица, складские ВБ отправили машину снова за шлагбаум. В итоге, после звонка водителя, пришлось в приложении обнулить пропуск, и тут же выписать на свои небольшие поставки новые пропуска. После чего машина снова заехала на разгрузку.

Вот такой опыт по работе с ВБ,

Вообще же, работники склада ВБ в Коледино и Подольске требуют, чтобы в машине ничего кроме поставок на ВБ не было. На малых складах, слышал, более лояльно относятся.

Следующую поставку попробую через Деловые Линии отправить.

👕 FashionProduction + 🦾 Малая Механизация = 💰Прибыль ?

В среду посетили Москву с целью познакомиться с Компанией ШвейМаш. Это был очередной шаг #Микита в движении на поле механизации в швейном деле.

Не секрет, что основной точкой формирования швейного продукта на нынешнем этапе развития швейных технологий является ручной труд. Он до сих пор преобладает в отрасли. Следующий шаг в его развитии - механизация труда. И только затем автоматизация. Каждый из этапов выгоден лишь с некоторого уровня объемов, поскольку каждый следующий уровень обычно не в разы даже, а на порядки дороже, чем предыдущий. В эту поездку мы изучали второй уровень - механизацию и подступались к третьему - автоматизации.

И даже механизация проникает в швейку неравномерно. Наиболее приспособленный участок для проникновения технологий в швейке, на мой взягляд, - это раскройный.

Там уже есть и доступные возможности по механизации:
- отрезные линейки
- каретки для раскладки
- револьверные стойки для рулонов

И для автоматизации, целыми комплексами:
- АРУ (автоматизированный раскройный участок)

Хуже дела обстоят со швейным участком и ВТО. О швейном подробнее дальше. А меньше всего механизация проникла в такие участки как ОТК и Упаковка. Автоматизацией там не пахнет. Хотя... Uniqlo отчитались в прошлом году, что заменили 90% персонала своего токийского склада на роботов на упаковке. Но глядя на то, что они делают, понимаешь, что везде, кроме Японии, человек всё равно дешевле будет. = )
https://youtu.be/h1_aZhmL5vw

Итак, механизация в швейке.
То, что видим на фото ниже - это демо-зал ШвейМаш. На фото нет ни одной одинаковой машины. Каждая про своё. Часто, очень специализированное. После общения со специалистами ШвейМаш (очень увлеченными своим делом, надо признать) для себя я разделил машины на три категории:

1. Со встроенной механизацией
2. С навесной механизацией
3. Полуавтоматические комплексы шаблонного типа.

В следующих постах подробнее о каждом из решений. О плюсах, и о том, сколько за плюсы придется платить.

А пока спойлер - ответ на вопрос, вынесенный в заголовок: механизация - не всегда прибыль, потому что чаще всего это - предсказуемость качества, возможность работы с линейными сотрудникам с более низкой квалификацией, более короткие технологические цепочки. А уж как из этого сделать прибыль - дело управленца. Да, и стоит это недешево.

#технологии

🎯 Задача: достичь продаж на ВБ в 25 тыс. рублей в неделю.

Итоги 39.20(16) недели
🔼22 заказов
🔼24 продаж
🔻10 в пути
🔼78% - процент выкупа
⏫10 340 руб. выручка
🔻26 артикулов в наличии

Какие выводы:
🔸Сменил заглавные фотографии с фотографий упаковки на фото текстуры материала. В общем, "как у всех". Но это сыграло роль, видимо. Заказы выросли.
🔸В средине недели выстрелили отзывы. В основном благожелательные. Ответил на все, в том числе и на обычные "цвет не как на фотографии".
🔸 Выбыли популярные позиции. Вообще появились уже "популярные" позиции. Быстрого подсорта сделать не удалось по ряду причин. Сделаю через неделю.

✅ Подготовлена поставка новинок флиса. + 9 позиций. Во вторник уедет.
✅ С МойСклад как-то втянулся, хотя сырой ещё продукт. Помню про обзор. Сделаю.
❌А вот TopSeller не стал брать. Идея грузить напрямую информацию по каждому заказу и актуальной цене продажи в складскую систему - хороша, но не стоит 3К/месяц. Итак операционка у меня пока не окупается. К тому же есть идеи, как то же самое самостоятельно сделать.
⚠️Растет кредиторка по материалам. Но сделал первые закрытия по ней. Тоже важный шаг.
✅ Есть новая идея, как всё же добиться понятности с цветом. Поскольку ссылка на цвет от Pantone - явно нерабочая версия. На днях реализую, посмотрим.

По приезду из Москвы сразу на три дня свалился с простудой. Грешу на влажную голову после душа перед самым отъездом. Но эта болезнь кроме ломоты и температуры дала вдохновение.

Во-первых, оказалось, что есть люди, готовые удаленно помочь с поставкой, и сделать легко то, вокруг чего я ходил бы весь день. Команда, всё же - это сила. Буду постепенно собирать её.

Во-вторых, сидение дома, в отключке от прочих дел, позволило сесть и расписать пошагово подготовку поставки. Шагов оказалось 28: от выгрузки отчета ВБ и до отправки коробок. 28 бизнес-процессов. Где-то больших, где-то малых. Записать их было важно. По двум причинам.

Причина первая, (и сейчас будут незнакомые термины) я - плохой раннер. Это люди, которые способны тянуть рутину легко. Очень четко отслеживают процессы и сбои в них. Я - ченджер. Эти легко находят уязвимости и меняют процессы для того, чтобы они были эффективнее. Находят новые методы ведения работы. В виду этого, рутина для меня - мука. Постоянно боюсь ошибиться, ошибаюсь, вздыхаю, возвращаюсь, подолгу топчусь перед процессом, вспоминая и примеряясь и так далее. И шпаргалка в 28 шагов - хороший чек-лист, который может развеять мой страх и тоску перед рутиной.

Причина вторая, 28 бизнес-шагов - это значит 28 возможностей автоматизироваться или делегировать. Это ж кайф!

Теперь ищу систему записи этих бизнес-процессов. Пока обычный гугл-документ. Но уже понятно, что там будут кросс-ссылки (блин, не замечал, что в этом слове 4 "с" подряд!), и необходимо вставлять картинки и видео. К тому же, если этот список будет динамическим и живым, то точно необходима какая-то wiki-система. Буду смотреть, что есть сейчас. Если знаете, рад буду подсказке.

За 7 лет в #Микита мы так и не дожили до такой системы. Есть Должностные Инструкции (ДИ), но они слишком общие, и являются срезом того функционала, который существовал в момент написания ДИ. А систему хочется. Поэтому тут буду пробовать создать её сразу, навырост.

И продолжаем двигаться к цели в 25К/неделю продаж. Суммарно за 4 недели этот оборот уже сделан. Нужно просто учетвериться. = )

16 к 60

Сейчас будет не про полотно, и даже не про швейку, а про команду и её состав.

На эфире у Антона Гуреева был задан стандартный уже вопрос, который задается, чтобы два швейника могли помериться. ) "Микита: сколько людей, сколько швей?"

Мой ответ сходу был такой: 60 человек, из них 16 швей. Соотношение 1:3 выходит. Очень необычное для швейного предприятия. Обычно оно 1:1. Я немного растерялся и сходу не смог объяснить, как так. Причем в цифрах я не сомневался: 16 швей за день до того я наблюдал в цеху, 60 человек по штату - сообщил кадровик. После эфира, разобрался, и в комментарии ответил:

1. Как считать? 16 швей - это среднее количество швей в цеху ежедневно. Но помним, где 12 человек работает - там 1 всегда в отпуске, а 1-2 чаще всего болеет или на больничном по уходу. Итого при 16 швеях в цеху - 20 их числится в штате (иногда и больше).

2. Аутсорс. Мы с большим удовольствием, но и с большим вниманием к результату, размещаемся на аутсорсе. Так что швей, задействованных в производстве нашей продукции по факту ещё больше.

3. Теперь кто остальные 40 человек:
- Бригадир - 1
- Закройный - 5 (они кроят и на заказы аутсорса)
- ОТК - 5 (у нас поштучная проверка до сих пор)
- Упаковка и разнорабочие - 3
- Склад ГП - 2
- Склад материалов - 1
- Логистика и АХЧ - 1
- Экспериментальный (модельер, конструктор, технолог) - 3
- Фото - 3 (у нас еженедельно снимается 25-40 артикуло-цветов. на детях!)
- Закупка - 1
- Управление заказами в производстве - 1
- HR и делопроизводство - 2
- бухгалтер - 1
- аналитик ВБ - 1
- IT-админ - 1 (у нас на производстве 18 компов и масса другой техники)
- дизайнер - 1 (она про работу с цветом и маркетинговыми материалами)
- управление - 3 (это про развитие по направлениям)
- ремонтник - 3/4 (приходящие, отдельно механик, отдельно электронщик)
- охрана труда - 1/5 (с 50 человек штата - обязан быть)
- уборка - 1/2

Вот я насчитал уже 37 штатных места "кроме швей".

И вот на этом месте я хотел бы остановиться подробнее. Оно важно! Я всегда придерживаюсь правила: оставляйте у себя в команде только тех, кто приносит ценность продукту. Остальных - за штат.

Поэтому у нас, к примеру, нет логистики в смысле своей машины для перевозки чего-либо. По-хорошему мы и бухгалтерию могли бы отдать на аутсорс с нашей упрощенкой. И мы отдавали. Но затем вернули, поскольку платим швеям еженедельно - это ценность.

Глядя на этот список, я понимаю, что каждый человек здесь добавляет ценность нашему продукту. Поэтому они все здесь, помогают Компании Микита получать свою выручку.

Уборщицу можно было бы заменить на клиннинговую компанию, конечно. Но она с нами давно. = )

4. Как же мериться? Поэтому, я предлагаю с какого-то момента не мерить "в швеях" предприятия для сравнения. А сравнивать в выручке на человека. У нас третий год этот параметр около 1М руб/год/сотрудника. Мало! Но растем 50-70%. Значит всё делаем правильно. = )

Вот откуда 16 из 60.

#Микита

Вчера в #Микита приехала первая поставка трикотажа, заказанная у турецкого поставщика "по Pantone". Цвет - черный. Точнее один из многочисленных черных.
Цвет получился офигенный!
Но около 2 часов ушло на споры, а он совпадает с тем, что заказывали, или всё же нет. = )

Ходили с пантоновской раскладкой и образцом по всему цеху, смотрели при разном освещении.

Это к вопросу, что бумажные веера Pantone всё же неидеально сочетаются с цветами материалов:
- разные текстуры отражающих материалов
- разная плотность цвета на площади
- разный отражающий коэффициент

Теперь убедились воочию, что просто иметь веер за 250$ - это не гарантия получения того цвета, что нужно. Но сильно увеличивает вероятность этого.

В следующий раз необходимо будет отправлять образцы цвета на материале. Или закупать Pantone на текстиле, по 15$ за цвет. В системе их, напомню 2300+.

Продолжаем познавать цвет.

Добрый день, друзья.

Так получилось, что на прошлой неделе я дважды рассказывал "под запись" историю Микита. Один раз у Антона Гуреева в инстаграмм-эфире. И там получилось больше про текущее положение и про принципы, которыми я руководствуюсь.

Второй разговор произошел для подкаста Заварили Бизнес, который я сам с удовольствием слушаю уже третий год. Ребята делают очень интересный контент и делают его - заслушаешься.

В этом эпизоде можно более подробно услышать мою личную историю, историю становления меня как предпринимателя, и историю появления и развития #Микита. А так же услышать голоса моих партнёров. Поскольку история моего предпринимательства - это ещё и про партнёрства.

https://pod.link/1441669866/episode/ZmJjYzJmNmItYzA2OS00ZTBhLTk0ZmYtOTI1MTBhNDMwNjZl

https://music.yandex.ru/album/6842649/track/74425068

Итоги 49.20(26) недели
🔼 Заказов: 88
🔻Продаж: 64
🔼 Процент выкупа: 89%
🔼 Выручка: 38 598 руб.
🔼 Артикулов в наличии: 20

Подхожу к рубежу, за которым необходимо будет принимать решение, куда изменяться дальше.

Обычно этот рубеж возникает тогда, когда понимаешь, что обычное масштабирование в лучшем случае даст Х2-Х3, и то на долгом отрезке. А этого мало. Планку-то поставил на Х5.

Эти недели продаж помогли отладить процессы по производству текущего продукта:
- создание ассортимента
- создание информационной оболочки продукта
- нарезка отрезов с отбраковкой
- упаковка с отбраковкой
- поставка на ВБ
- работа с ценами

Всё это отнимает у меня не более 10 часов в неделю. Обороты понемногу растут. Операционная безубыточность. Готов выплатить налоги, и вернуть вложения.

Нарисовалась острая проблема: сам ассортимент. Пока материал на отрезы берется со складов #Микита. Т.е. вынуждены брать то, что есть. Это не управление ассортиментом, а реагирование.

Пора брать под контроль ассортимент. И тут уже есть варианты.

🎯 Задача: достичь продаж на ВБ в 125 тыс. рублей в неделю.

Итоги 50.20(27) недели
🔻 Заказов: 69
🔻Продаж: 64
🔻 Процент выкупа: 70%
🔻 Выручка: 34 333 руб.
🔼 Артикулов в наличии: 29

Задержался с отчетом, во-первых, плотная неделя была несколько. Во-вторых... От года осталось всего 2 недели, и включается режим "дотянуть бы" - ничего особо нового не делается, только рутина. На неё уже есть описания.

На прошлой неделе выручка несколько упала. Но отчет показал странное. 49 неделя была очень велика по заказам - шла очередная акция, в которых я уже запутался. Специально в ней я не участвовал. ВБ само скинуло 10%. Вернее забрало себе их, как я понял.

После неё 50 неделя показала подскок возвратов, и соответственно, падение выкупа с 90% до 70%. У меня пока две версии этого:
- в акции покупатели брали много, чтобы потом после выбора отказаться.
- я постепенно поднимал цены, чтобы найти наиболее комфортные уровни продажи. Поэтому, возможно, часть покупателей посчитали слишком дорогим продукт и отказались от покупки.

Но в итоге недельная выручка осталась на уровне +/- 35К руб. Уже пятую неделю к ряду. Это явно уровень, который нужно пробивать, меняя кардинально что-то. В моём случае, это работа с поставками. Запросы на некоторые позиции есть от клиентов. А самих позиций уже нет. Значит нужно выходить по закупкам материала из склада #Микита, как поставщика, и выходить на прямые поставки со складов продавцов.

Микитекс ver 0.2
Что для этого нужно?

Сейчас в ассортименте Микитекс - 30 артикулов, всего через продажи прошло уже около 50 артикулов. Почти все артикулы имели высокую ликвидность - продавались довольно быстро. Я старался не затаривать склад ВБ. Но при этом они имели разную маржинальность, конечно. Всего 4 артикула я продавал в итоге в убыток и отказался от них. Чтобы сохранить те же уровни, необходимо так же закупить примерно 30 позиций.

1 рулон трикотажного материала в среднем стоит 8-12К рублей. Пусть 10К. Итого, нужно вложить 300К в материал. И в оборудование ещё 50К - раскройный стол, отрезная линейка, стул, чайник и вазочку для печенек.
💰Инвестиции: 300К+50К

Допустим некоторое время доход останется на нынешнем уровне продаж - 35К/неделя.
💵 Доход: 35К/неделя

💸 Расходы постоянные/переменные: 13К/неделя
- аренда - 50 м2 х 200 руб / 4,5 недели = 2,3К/неделя
- логистика = 2К/неделя
- ФОТ производства (нарезка/упаковка) = 4К/неделя
- IT-постоянные = 1К/неделя
- Бухгалтер = 1К/неделя
- Расходники = 1.5К/неделя
- Прочее (услуги банка, налоги) = 1К/неделя

Если ничего не закупать в моменте, окупаемость вложений составит 15 недель. За это время будет продано чуть больше половины закупленного товара. Вторая половина частью останется "неснижаемым остатком" на складе, частью - станет прибылью, частью - доход с её продажи уйдёт в постоянные/переменные расходы этого периода. Получается что за следующие 15 недель можно будет заработать около 70-100К прибылью (за 30 недель общих). Не ахти какая прибыль. Но за это время будет построен второй этап бизнеса: самостоятельная единица со своим производством, закупками и продажами. Построена, и получена прибыль.

И, кстати, почему "не ахти"? 40-56% годовых на минутку.

Есть, конечно, один момент. При этом пополнять запасы придётся в любом случае. Вопрос, с какой скоростью. И за счёт чего? Ну, тут варианта два:
- Можно реинвестируя прибыль. А можно...
- Взяв кредит под % ниже, чем прибыльность. Сейчас их дают под 10-13%. А прибыль? Прибыль распределить или пустить на инвестиции - к примеру, фото/видео уголок.

План выглядит вменяемым. Ориентироваться буду на нижнюю планку доходности. И кажется, он стоит того, чтобы после НГ взяться за Микитекс ver 0.2

Как думаете? Есть недочеты? Предложения? Может я что-то упустил?

P.S. Вот что забыл - 150К, которые на данный момент уже в обороте - товар на складе ВБ. Дисконт не более 20%, чтобы достать полностью, товар ликвидный на данный момент.

Кассу порву на британский флаг!

Я уже года три пользуюсь сервисом finolog.ru.
Сразу скажу, это не реклама, это опыт перехода с табличек на сервисы сторонние.

В двух словах, финолог - хороший инструмент снятия финансовой рутины с управленца. Вместо того, чтобы ежедневно садиться и заносить все расходы в таблички, можно настроив этот сервис, садиться раз в неделю за него, и просматривать записи, поправляя помарки. У меня эта процедура по #Микита и #Микитекс занимает 1 час каждый понедельник.

Но хорош он ещё и тем, что позволяет строить финансовые модели - расчет поведения бизнеса при тех или иных финансовых настройках и потоках. Это можно сделать настроив все примерные плановые платежи. Но они иногда слетают, по непонятны причинам. Поэтому они удобны в первую очередь как напоминалка себе. А вот полноценную фин.модель можно построить отдельным инструментом Финолога. Далее ссылка на мою фин.модель для Микитекс на 2021. Её можно открыть и рассмотреть детально.

МИКИТЕКС, 2021 (фин.модель)

Работа по построению фин.модели делится на несколько этапов:

1. Планируем выручку.
Финолог позволяет строить выручку как линейно, так и задавая темпы роста. Можно отредактировать под сезонность, как сделал это я. Ориентиром поставил 125К/неделя, как и хочу.

2. Планируем переменные расходы.
Это расходы, которые зависят от выручки. Чем выше выручка - тем выше эти расходы. К примеру, точно от выручки зависит % продажников, если они сидят на %. Это могут быть расходы на логистику - до клиента, к примеру.

В моём случае, я записал туда материалы и оплату упаковки. Это будет верно, при условии, что мы продаем всё, что поставляем или почти всё, и есть прямая зависимость от количества поставленного и проданного. В начальном этапе продаж и при росте компании, так и есть чаще всего.
Эти расходы заполняются в % от выручки. Так на материалы я поставил изначально 65% - 2/3 приходящих денег снова направляются в материалы, для раскручивания оборота. Материалы, работа (только сдельная!) и логистика.

3. Планируем постоянные расходы.
Далее расписываем все расходы, которые не зависят от выручки: аренды, зарплаты управленцев, услуги банков, аутсорс и прочее.
В случае, если ваш бизнес подразумевает плановой выпуск коллекций, и вы уже точно знаете сколько материалов будете закупать в течении года, то статья материалы переедет уже сюда.

4. Неизбежны только две вещи: налоги и смерть.
Налоги, не забываем вписывать налоги. Учитывая УСН доходы-расходы и постоянную реинвестицию денег, я откладываю обычно 1.1-1.5% на налоги от оборота. В модель записал чуть больше.

5. Доходы: маржинальный и EBITDA
По пути считаются маржинальный доход - то, сколько денег остается на постоянные расходы - ту самую аренду, бухгалтера и банк.
И EBITDA - доход до налогов, дивидендов и... инвестиций. Фактически, это сумма, которая показывает, сколько денег можно инвестировать в основные средства бизнеса - оборудование чаще всего. Или в премии, кстати. Вывести на владельца, в конце концов.

После того, как всё введено, автоматически строится ДДС (движение денежных средств). И графики этих движений. Где наглядно видны кассовые разрывы, к примеру. Так в моём случае, при такой выручке, видно, что кассовый разрыв, образованный инвестицией в 100К в основные средства в начале года, закроется только к его середине.

Финолог не учитывает, конечно, запасы. Запасы, которые позволяют иногда нарастить выручку - продав их с дисконтом, к примеру. И запасы, в которые часть расходов уходят иногда безвозвратно. Поэтому рассматриваем ситуацию: что сделали, то и продали.

Создав свою модель, Финолог позволяет поиграться бегунками, и посмотреть на поведение модели при смене выручки или расходов.

В общем, очень советую изучать не только технологии, но и финансы. Поскольку они создают ситуацию, когда... изучать технологии комфортнее. = )
Ну, а это первая, но не последняя фин.модель по Микитекс в этом году.

Всем хорошей рабочей недели!
#финансы #finolog

🪑Утром деньги, вечером стулья. Или вечером стулья, а утром деньги?

Посчитал бюджет мебели в помещение, и задался интересным для себя вопросом.

🔸Стол закройный разборный с электрикой - 1 шт - 20К
🔸Стол упаковочный со светом - 1 шт - 15К
🔹Шкаф гардеробный - 1 шт - 3К
🔹Стол обеденный - 1 шт - 1К
🔹Стулья офисные - 3 шт - 1.5К
🔸Стул офисный удобный - 1 шт - 6К
🔹Угловой стол офисный - 1 шт - 4К
🔹Принтерная тумба - 1 шт - 1К
🔹Стеллаж напольный для мелочи - 2 шт - 3К
🔸Стеллажи для материалов - 4 шт - 34К
🔹Стол для фотоуголка - 1 шт - 3К
—————————————————————————
🔸Итого: 93.5К

Итого - дофига. Сначала казалось, не так много должно быть. И это только мебель. Без оборудования.
А вопрос такой: можно ли сэкономить? Можно. А надо ли?

Всё же можно найти на Авито, собрать из подручных средств, в конце концов. Именно так мы делали, запуская Микита. Первый закройный стол у нас был собран из брусьев и ДВП плит, покрытых линолиумом. Обошелся нам в 5К. Я перетаскал в своё время все старые стулья и табуретки из квартиры в цех. А мой старый стол, ещё отцовский, со столешницей обтянутой кожзамом, сначала был директорским, и пройдя многие эволюции, сейчас является местом работы бригадира ОТК в #Микита.

Я выделил наиболее дорогие позиции. Урезав их вдвое по цене, получим сокращение бюджета на 37,5К - 40%. До 56К.

Два месяца аренды, почти двухмесячная прибыль, оплата месяца работы неплохого специалиста тут в Ульяновске... С одной стороны. С другой стороны, пройдя путь в бизнесе, я понимаю, что рабочий инструмент должен быть очень хорошего качества. А эти выделенные позиции для нас будут именно рабочим инструментом.

🔸Закройный стол - разборный, потому что он понадобится и в следующем помещении. Электрофицированный, чтобы подключать ножи прямо в него, не путаясь в многочисленных проводах.

🔸Упаковочный стол обязан быть с подсветкой сверху и снизу, чтобы виден был любой брак ткани. А так же иметь удобные полки и ящики для хранения расходников и инструментов.

🔸Стеллажи для хранения ткани, не должны цеплять её, проминать. Не должны прогибаться под тяжестью рулонов (и такое было).

🔸Стул для работы за компьютером должен быть удобный, чтобы провести за ним не менее часа, если понадобится.

И вообще... Работать хочется в месте, которое приятно для нахождения. Приятно, чисто, опрятно, с долей креатива и духа компании. Уф! Всё же деньги придётся выложить утром. = )

Всем прибыльной недели!

Где взять деньги? Кредит ВБ.

На этой неделе проверил возможность кредитования для поставщиков ВБ.

К слову, два года назад, когда ВБ только-только запускал программу кредитования, #Микита оказался одной из первых компаний, получившей этот кредит. Тогда брали 3М руб., и фактически участвовали в обкатке системы. В итоге через полтора года ВБ приняли решение отказаться от самостоятельного кредитования и переложило это на банки-партнеры.

В чём профит системы? Залогом становится фактически товар поставщика на складах ВБ. Банки при этом видят, насколько этот товар ликвидный - через историю продаж. Благодаря этому решение о кредитовании принимается максимально быстро.

К слову, на днях Бакальчук стала владельцем собственного банка. В основном это нужно компании для запуска программ лояльности и прочих финансовых регулируемых процессов. Но, вполне возможно, они вернутся и к самостоятельному кредитованию поставщиков.

💡Вакансия: аналитик маркетплейсов.

С нами в #Микита на протяжении нескольких лет работал аналитик маркетплейсов. Она пришла к нам в команду и помогла пройти путь от 1М до 11М рублей выручки в месяц на ВБ. Очень много приложила усилий для того, чтобы команда и компания поднялись на качественно новый уровень. Мы ей очень благодарны за наше сотрудничество. Но всё рано или поздно заканчивается. И вот у нас в компании #Микита открывается вакансия "Аналитики маркетплейсов". Возможно это будет даже команда из нескольких человек.

Компания создает детскую одежду для активных детей под собственным брендом. Выросла с запуска с нуля тремя совладельцами в 2013 году в Ульяновске до коллектива в 60+ человек, темпы роста измеряются десятками процентов в год.

Для представления объёма работ, уточню, что сейчас у нас в активной продаже находится 1000+ артикуло-цветов, это примерно 5000+ SKU. Регулярно запускаем новинки, сейчас готовится к запуску ещё один бренд.

Вот как предлагает вакансию наш HR-отдел:

Какие навыки ты можешь предложить нам:
🔸опыт работы с крупными маркетплейсами от 1 года;
🔸знание механик продвижения товаров в данном канале продаж;
🔸знание процесса документооборота, требований к упаковке и логистике;
🔸владение Excel и Google таблицами, документами на продвинутом уровне;
🔸владение Power BI, навыки построения дашбордов.

Что мы можем предложить тебе:
🔸дистанционную работу с удобным для тебя графиком;
🔸оформление по ТК, а если у тебя свое ИП, то это вообще прекрасно;
🔸оклад + % на испытательный срок (не менее 75 000., верхней планки нет);
🔸возможность покупки тканей, продукции по специальным ценам.

Какие перед тобой будут стоять задачи:
🔸формирование и загрузка карточек товара на маркетплейсы (фото, видео, описание);
🔸анализ ассортимента товара;
🔸управление движением товара;
🔸формирование ассортиментных матриц для маркетплейсов, оптовых и розничных продаж;
🔸аналитика продаж, анализ оборачиваемости, прогнозирование продаж;
🔸заказ на производство;
🔸сопровождение отгрузок, контроль оплаты, возвратов;
🔸контроль остатков, мониторинг рентабельности, своевременное пополнение ассортимента и вывод товара, имеющего низкую оборачиваемость;
🔸управление ценами, работа с акциями и распродажами;
🔸постоянное поддержание наличия товаров на площадках;
🔸отработка отзывов, рекламаций, претензий, жалоб;
🔸переписка с тех.поддержкой маркетплейсов.

От себя добавлю, работа удаленная. Но если кандидат пожелает переехать к нам в город - поможем с жильем. По крайней мере нашим HDR и COO мы помогли выбраться из столицы в наш уютный город. = )

Если на примете есть люди, кого заинтересует данная вакансия, пишите нашему HRD Анне (@gmikita) здесь в телеграмме. Ждём в команду активных, самостоятельных, желающих развиваться вместе к компанией людей.