Собственник кричит "агенты не нужны"? 4 вопроса, после которых он берёт ручку, чтобы подписать эксклюзив

Один из резидентов клуба ПРАЙМ прислал запись своих переговоров. Я внимательно прослушал аудио и выделил ключевой момент.

Ситуация классическая.

Собственник встречает агента в дверях с ледяным взглядом и заявляет: "Продавать буду сам, агенты мне не нужны, комиссию платить не собираюсь".

Большинство агентов в такой момент начинают сыпать аргументами. Рассказывают про юридическую чистоту, экономию времени и свой многолетний опыт.

Итог предсказуем: собственник вежливо прощается.

Наш участник пошел другим путем. Он задал ровно четыре вопроса.

✔️ Вопрос первый: "Как вы планируете отсеивать туристов без денег от реальных покупателей до того, как пустите их в свою квартиру?"

Собственник запнулся, потому что он думал, что каждый звонящий готов купить.

✔️ Вопрос второй: "Когда покупатель придет с наличными и потребует скидку в полмиллиона рублей, какой у вас алгоритм защиты своей цены?"

Владелец квартиры нахмурился. Защищать цену он не умел, планировал просто стоять на своем.

✔️ Вопрос третий: "Сколько месяцев вы готовы тестировать рынок, пока ваш объект теряет ликвидность и опускается в выдаче?"

Ответом была тишина.

✔️ Вопрос четвертый: "Если по итогу сделки вы получите на руки ровно ту сумму, которую ожидаете, вы согласны переложить всю юридическую и переговорную головную боль на меня?"

После небольшой паузы собственник взял ручку и подписал эксклюзивный договор под 3%.

В чем сила такого диалога?

Вы заставляете владельца недвижимости увидеть реальный объем и ценность работы. Продажа квартиры скрывает массу подводных камней, о которых обычный человек даже не подозревает.

Задавая правильные вопросы, вы показываете свою экспертность без хвастовства. Вы бьете точно в страхи клиента: потерять деньги на торге, пустить в дом мошенников, зависнуть с продажей на долгие месяцы.

Обучая агентов, я понял главное: попытки уговорить клиента всегда ведут к провалу. Нужно заставлять собственника думать.

Лучшее, что вы сейчас можете сделать - это проговорить каждый вопрос раз по 10 и применить на следующей встрече.

И, конечно, ставьте 💯, чтобы зафиксировать нейронные связи.

Уже 500 лет это здание продаёт одной эмоцией, а вы на показе всё ещё про метраж

Католический собор закрывает клиента лучше любого агента и не называет ни одной цифры.

Зайдите в протестантскую церковь: голые стены, простые лавки, как в сельском доме культуры. Зашёл, поговорил, вышел.

Католики же строили веками ровно для того, чтобы вас пробило ещё до первого слова.

Потолки уходят вверх так, что вы машинально понижаете голос.
Свет, мрамор, золото наваливаются сверху и делают вас маленьким рядом с чем-то огромным.

Вы ещё ничего не решили, а уже внутри. Уже верите.

📌 А теперь вспомните свой последний показ.

«Я выложил им всё: метраж, район, инфраструктуру, даже по цене подвинулся. Они кивали, обещали подумать. А через неделю купили такую же квартиру у другого агента.»

Вы заваливаете клиента характеристиками. Решение он примет на эмоциях, а их-то вы ему и не дали.

☝️ Люди покупают чувство, что рядом с вами они не ошибаются. А метраж просто повод.

Как у вас сейчас с эмоциональными продажами, поделитесь?

🤔 — пока я агент-справочник, сыплю метрами
❤️‍🔥 — я уже умею продавать эмоцию

18 миллионов комиссии за год в городе на 200 тысяч. Лето решает, станет ли это и вашей историей...

Половина агентов уже мысленно в отпуске, клиенты тянут с решением, объявлений всё больше, а звонков всё меньше. Один удачный месяц, потом два пустых, и так до осени. 😞

Стабильный поток сделок вырастает из системы. И собрать её можно уже за это лето, пока остальные ждут осени.

Собрали подборку, которая показывает, из чего этот поток складывается шаг за шагом.

✔️ 5 стоп-факторов между вами и доходом в 500 тысяч. Проверьте, сколько из них держат вас прямо сейчас

✔️ Почему большинство агентов закончат это лето там же, где начали, и две причины, которые это меняют

✔️ Что разрывает круг «нет клиентов, нет денег», в котором агенты сидят годами

✔️ Главная причина, по которой вы до сих пор не собираете даже три заявки в неделю

✔️ Три действия, которые поднимают доход напрямую, и почему почти все находят повод их не делать

✔️ Как стабильно закрывать 3–4 сделки в месяц одному, без команды и без выгорания

✔️ Где на самом деле лежат деньги агента и почему сделка зарабатывается уже после рукопожатия

✔️ 18 миллионов комиссии за год в городе на 200 тысяч человек. История, после которой «у нас не тот рынок» звучит иначе

Это основа. Откройте те темы, что ближе всего к вашей ситуации, и начните с них уже на этой неделе.

Жмите 🔥 и сохраняйте себе пост, чтобы возвращаться к нему всё лето и держать свой фокус.

Почему уступка по комиссии превращает вас в обслугу

Собственник смотрит вам в глаза и просит уступить по комиссии. Внутри всё сжимается от страха потерять объект, и вы соглашаетесь. Сбрасываете процент, лишь бы подписать договор.

Согласие на демпинг выглядит как лояльность к клиенту. По факту же вы только что расписались в собственной слабости, как переговорщика.

Когда я выстраивал систему обучения для брокеров, я четко понял одну закономерность.

Агенты массово ломаются на этом этапе, уступают, а потом жалуются на тяжелый рынок и выгорание. Любая скидка моментально обесценивает всю вашу работу.

Клиент мыслит предельно прямолинейно: если риэлтор так легко отказывается от своих денег, значит, он точно так же легко сольет мои деньги на торгах с покупателем.

Зачем доверять продажу квартиры за пятнадцать миллионов человеку, который не может отстоять свой гонорар? 🤔

С этого момента вы перестаете быть экспертом. Вы переходите в категорию обслуживающего персонала.

Именно те клиенты, которым вы сделали скидку, выпьют больше всего крови.

— Они будут звонить поздно вечером.
— Требовать ежедневных отчетов.
— Указывать, как правильно писать объявления и когда проводить показы.

Вы обесценили себя на старте, и теперь они имеют полное право диктовать условия.

А теперь посмотрите, как работает жесткий отказ от торга. Когда мы на практических разборах внедряем агентам твердую позицию, происходит парадокс.

Собственник заявляет: "А в соседнем агентстве мне сделают дешевле".

Вы спокойно отвечаете: "Понимаю вас. Однако моя комиссия фиксирована. Я защищаю ваши интересы и вытаскиваю максимум денег из сделки, поэтому я не работаю на поток и не демпингую".

В этот момент в голове клиента ломается шаблон.

Он привык, что риэлторы бегают за ним и умоляют о сотрудничестве. А тут перед ним сидит профессионал, который знает себе цену и готов встать и уйти.

❗️Именно спокойный отказ от скидки заставляет собственника подписать эксклюзив.

Уверенность продает лучше любых презентаций. Клиент хочет работать с сильным брокером, а сильные брокеры никогда не торгуются за свою комиссию.

Ваша цена - отличный фильтр от неадекватных продавцов.

Если вы хотите закрывать сделки на своих условиях, научитесь называть цифру, глядя прямо в глаза. И научитесь спокойно уходить, если вас пытаются прогнуть.

А если хотите обучить своих агентов сильным навыкам переговоров, чтобы они приносили вам сделки, а не жалобы - пишите "Обучение агентов" в лс @smailovalmas

А вы вообще кто? Что вы на самом деле продаёте?

Один вопрос от клиента, и внутри агента начинается тихая война с собой.

«Ну а кто я... посредник. Прокладка. Свожу людей, по сути ничего не решаю.»

Эти ярлыки вы навешиваете на себя сами. А теперь посмотрите, что в этот момент реально держится на вас:

✔️ найти, проверить, показать
✔️ удержать обе стороны, когда сделка трещит по швам
✔️ провести через документы, сроки и чужие нервы
✔️ дожать до подписи то, что трижды чуть не развалилось

И со всем этим за плечами вы съёживаетесь до «прокладки», а потом оправдываетесь за свою комиссию и первым уступаете в цене.

Та же профессия, в которой вы привыкли чувствовать себя пустым местом, становится неожиданно лёгкой. Ровно в ту секунду, когда внутри щёлкает одно убеждение.

Что это за убеждение, смотрите в видео.

А потом вернитесь и жмите 💯, если щелкнет!

"Скрипты делают из меня робота", или как интуиция оставляет с пустым холодильником

Я лично наблюдал, как один очень обаятельный парень слил комиссию в 400 тысяч ровно за три минуты разговора.

Он приехал к собственнику дорогой квартиры. Отличный костюм, уверенный взгляд, подвешенный язык.

Всё шло гладко, пока владелец не спросил: "А почему я должен платить тебе три процента? Вон другие агенты готовы работать за полтора".

В этот момент включилась хваленая риэлторская интуиция. Парень начал активно защищаться. Рассказывал про свои расходы на рекламу, про юридическую безопасность, про многолетний опыт.

Он распинался минут пять.

Собственник вежливо выслушал, кивнул и произнес коронное: "Я подумаю".

Сделка ушла к конкурентам.

Огромное количество агентов до дрожи боится заученных фраз. Вам кажется, что скрипты превращают живого человека в бездушную машину.

Вы верите в свою харизму и умение подстроиться под собеседника прямо в моменте.

Проблема кроется в том, что на сложных переговорах интуиция работает против вас. ☝️

Она заставляет защищаться, оправдываться и терять позицию сверху. Как только вы начинаете импровизировать в ответ на жесткое возражение, инициатива переходит к клиенту. Вы превращаетесь в просителя.

❗️Жесткий каркас диалога дает абсолютную власть над ситуацией.

Когда у вас в голове прошит четкий алгоритм, мозг перестает судорожно искать ответ на вопрос "что сказать". Вы начинаете следить за реакцией клиента, его интонацией и скрытыми мотивами.

Вы задаете правильный встречный вопрос, который ломает сопротивление собственника и заставляет его самого убеждать вас в необходимости эксклюзива.

Импровизация приносит результат только тогда, когда она опирается на железобетонную базу.

Именно такую базу мы даем участникам закрытого клуба ПРАЙМ. Там лежат готовые речевые модули для любых ситуаций, включая отработку возражений и дожим на эксклюзивный договор с высокой комиссией.

Но пока вы можете дать огня 🔥 этому посту, потому что доступ в Прайм закрыт. Не пропустите момент, когда откроем.

Клиент сказал «дорого»
Или «я подумаю», или «слишком далеко»

Можно запаниковать — и проиграть сделку.

А можно согласиться с клиентом — и подписать договор.

🗣Как это: я согласился, а собственник не ушел?

В видео — пошаговая инструкция, смотрите, запоминайте, применяйте в работе 👆

Кстати, такие кружки записываю каждую неделю для участников клуба Прайм.

Пока доступ для новых членов закрыт, следите за новостями здесь, чтобы не пропустить момент, когда откроем. Тем более в этом канале тоже публикую много полезного для агентов любого уровня 😎

🗣 Я просто хочу посмотреть, что есть на рынке
или как одна фраза превращает вас в таксиста

Я видел, как одна очень опытная женщина-риелтор потеряла клиента

Она приехала на встречу. Все было идеально: подготовила варианты, распечатала разборки, пришла вовремя.

Клиент сказал: «Мы вообще не знаем, с чего начать. Сначала хотим просто понять, что нам нужно. Покажите пару объектов».

Она показала. Клиент посмотрел, поблагодарил и ушел.

Через неделю она узнала, что мужчина купил квартиру с другим агентом.

Почему?
Потому что она согласилась на «просто посмотреть». Стала таксистом с ключами.

Клиент не хотел смотреть. Он хотел, чтобы ему помогли разобраться. Но она не дала ему выбора.

А теперь представьте другую встречу.

Тот же клиент. Та же фраза: «Хотим просто посмотреть».

Агент отвечает:

«Отлично. У меня есть три формата работы. Какой вам ближе?»

Базовый. Я подбираю объекты, показываю, даю контакты собственников. Дальше вы сами.

Оптимальный. Я подбираю, проверяю юридическую чистоту, сопровождаю сделку до подписи. Вы получаете квартиру без рисков.

Премиум. Я делаю все: подбор, проверка, помощь в одобрении ипотеки, дизайн-проект и ремонт под ключ. Вы просто заезжаете.

В этот момент клиент перестает «просто смотреть». Он начинает выбирать.
И чаще всего выбирает средний.

Потому что базовый — слишком мало.
Премиум — слишком много.
Оптимальный — в самый раз.

И он выгоден вам.

Человек не любит, когда ему продают. Но он любит выбирать. Научитесь показывать не «что я делаю», а «что вы получите на каждом уровне». И клиент перестанет искать дешевле. Он начнет искать лучше.

P. S. Это только один из способов выиграть сделку и повысить средний чек без увеличения потока. Остальные даю участникам клуба Прайм.
Сейчас доступ в Прайм закрыт. Следите за каналом, чтобы не пропустить момент, когда откроем.

А пока — делитесь, как вам идея предлагать пакеты услуг:

🔥 — классная идея, надо попробовать
😎 — уже так делаю, чек вырос
🤔 — интересное решение, подумаю

🗣 Продайте за две недели, я уезжаю жить за границу

Ситуация: продавец звонит и говорит: «Квартиру нужно продать за две недели. Мы переезжаем жить за границу, билеты куплены, новая квартира уже забронирована. Если не продадим — потеряем и там, и там».

Некоторые агенты в этой ситуации начинают жалеть клиента. Снижают комиссию, обещают помочь, берутся за любую цену.

А теперь смотрите, как работает профессионал.

Он слышит «срочно» и понимает: это не проблема клиентов. Это его возможность.

Профессионал говорит:

«Стандартный формат — два-три месяца, комиссия 200 тысяч. Срочный формат — две недели, комиссия 300 тысяч. Я беру ваш объект в приоритет, подключаю свою базу покупателей, рекламные бюджеты и закрываю сделку за три недели. Гарантирую».

Агент работает быстрее, жестче, точечнее. Находит покупателя, закрывает сделку, получает на 100 тысяч больше.

Клиент доволен. Агент доволен. Все в плюсе.

Так почему большинство агентов не берут за это деньги?

Потому что боятся. Боится назвать цену выше. Боятся, что клиент откажется. Боятся не справиться.

А клиент готов платить. Ему нужно вчера. И он заплатит тому, кто скажет: «Я могу и беру за это деньги».

Вопрос только один: вы готовы их взять?

😎 — конечно
😢 — пока страшновато
🔥 — страшно, но я так и сделаю в следующий раз

🗣 Вот заработаю больше и найму себе классного помощника...

На самом деле все наоборот.

Посмотрите видео 👆 Здесь показываю правду.

Сколько раз этим летом вы слышали «я подумаю»?
Пять, десять, двадцать?

Самое обидное: обычно это фраза звучала в конце встречи, на которой все вроде бы шло отлично.

Проблема не в вас. Проблема в том, что вы полагаетесь на импровизацию там, где нужна система.

И такая система существует. Уже 55 лет лучшие агенты мира используют методику, которая превращает «я подумаю» в подпись.

28–29 июля в Ставрополе — мастерская эксклюзивного договора. Двухдневный практический семинар по системе Майка Ферри.

Что вы получите за два дня

— 25 конкретных шагов к профессии сильного агента. Не теория — алгоритм, проверенный на тысячах агентов

— готовые скрипты для каждого этапа: от первого контакта до подписи договора

— отработанное на практике знание, как за несколько вопросов понять, будет ли этот собственник работать с вами, или он просто тратит ваше время

— полный сценарий презентации, после которой собственник перестает сравнивать вас с другими агентами

— 5 шагов подписания эксклюзивного договора

— техники работы с возражениями без давления и уговоров

Для кого этот семинар

— для начинающих агентов, чтобы не проходить путь ошибок, а сразу войти в рынок с системой

— для опытных агентов, чтобы убрать потолок в доходе и увеличить количество эксклюзивов

— для руководителей агентств, чтобы внедрить единую систему в команде и получать прогнозируемые результаты

🎁28–29 июля
Ставрополь, Pellegreen Hotel&Restaurant

Количество мест ограничено. Забронировать участие: @smailovalmas