С татами до бизнес-вершин: разговор с олимпийским дзюдоистом

Оглядываясь назад, вспоминаю уникального гостя нашего подкаста 15M Mastery — Клена Кристофера Кальюлайда. Дзюдоист, представлявший свою страну на Олимпиаде в Париже и одновременно — управляющий партнер фонда Yolo Investments, инвестор, ментор и стратег, который помогает стартапам по всему миру достигать успеха.

Путь от дзюдо до венчурных инвестиций может показаться необычным, но качества, которые сделали Кальюлайда чемпионом, теперь помогают ему быть успешным партнером для фаундеров и лидером в индустрии iGaming.

В дзюдо все решают доли секунды. Нужно быть собранным, уметь подстраиваться и сохранять концентрацию. Эти же качества стали решающими для Кальюлайда в бизнесе.

«Ты не можешь полагаться на мотивацию. Нужно выходить и делать свое дело — каждый день, без отговорок. Путь чемпиона строится не на наградах, а на дисциплине.» — говорит он. Этот принцип пришел из спорта и стал краеугольным камнем его подхода к управлению, инвестициям и развитию стартапов.

При этом, по его мнению, не менее важно получать удовольствие от самого процесса — иначе результаты не принесут радости. Такое мышление он старается передать и фаундерам, с которыми работает.

Также опыт в спорте научил его: сильный тренер — это не тот, кто громко говорит, а тот, кто ведет примером. В бизнесе это выражается в создании команды, основанной на доверии и ответственности. Будь лидером, который не боится взяться за дело сам.

Как управляющий партнер Yolo Investments, Кальюлайд инвестирует не только деньги, но и время, знания и стратегический ресурс. Он верит в потенциал людей и считает, что правильное менторство способно изменить траекторию стартапа.

«Сохраняйте фокус на своем видении, но, как и в дзюдо, будьте достаточно гибкими, чтобы адаптироваться», — советует Кальюлайд. Построение сильной сети контактов, поиск наставничества и устойчивость к трудностям — ключевые элементы на пути к успеху.

«Помните: успех не приходит за одну ночь. Это марафон, а не спринт».

Последний behind the scenes на сегодня. Победил Sweepium!

Xanada и Next красавчики, очень крутой стартап челендж, почаще бы такое организовывать. Очень радует что создают площадку для начинающих предпринимателей для рейза капитала и возможность потестировать свои идеи на большой сцене.

ПС: много кто написал в ЛС с вопросами что это, скидываю ссылку https://xanada.fund/contest

Анализ листинговых сборов: С точки зрения аффилиатов и операторов

Думаю, что нахожусь в уникальном положении, чтобы говорить на эту тему.

Как бывший директор по маркетингу и коммерческий директор крупного оператора, а теперь инвестор в нескольких ведущих аффилиатных компаниях, я вижу ситуацию с обеих сторон.

Спустя годы, и там, и там я наблюдал рыночное давление, видел неиспользованные возможности — и одни и те же проблемы, с которыми сталкивались менее опытные специалисты.

Но это эссе не будет выражением моего личного мнения. Я собираюсь рассмотреть вопрос с двух сторон, поочередно надевая "шляпу" оператора и аффилиата. А в конце вы сможете сделать свои выводы.

Согласны? Тогда начнем.

Читать: "Анализ листинговых сборов"

Амбассадоры, UFC и работа с большими ребятами

Работа с бренд-амбассадорами — это уникальный и ценный опыт, но надо уметь с ними обращаться. Без должного управления такое партнерство может обернуться репутационными рисками и нанести больше вреда, чем пользы.

А что главное при выборе амбассадора? Анализировать его путь, личность, как он ведет себя в медиа. Медийный аспект — это ключ. Если амбассадор не медийный или не умеет работать с прессой и фанатами — это огромная проблема.

А как управлять "огнем" таких личностей? Тяжело, да. Контракты есть, но иногда все непредсказуемо. Если ты суперзвезда, всегда найдется причина, почему ты опоздал на интервью или удалил все посты в соц. сетях, никого не предупредив.

Они знамениты, потому что они не просчитанные и не дженерики. Работать с такими гигантами, как UFC, тоже непросто — у них масса требований к брендам: комплаенс, тон голоса, "чистота" бренда. Это требует много усилий. Но отдача невероятная.

UFC — это супер-профессионалы, особенно в соц. сетях. Они научат почти всему: как работать в диджитале, как общаться с бойцами, когда постить. Настоящий профессиональный менторинг.

Интересно, какие запоминающиеся провальные (или нет) кейсы с амбассадорами вы до сих пор помните?

Можем пообсуждать в комментах.

Возможность узнать больше о рынке iGaming в Африке

4 июня 2025 года я выступлю на виртуальной сцене на первой онлайн-конференции TRUE WAYS от BGaming.

И я очень жду это событие.

Оно посвящено подлинным, практическим стратегиям от людей, которые действительно знают дело по собственному опыту.

В моей сессии я расскажу о:

• Новых тенденциях, которые формируют рынок iGaming в Африке
• Сложностях регулирования и как с ними справляться
• Нереализованных возможностях и факторах роста
• Специфических вызовах отрасли, к которым стоит быть готовыми
• Стратегических рекомендациях по захвату доли рынка

Я готовлю по-настоящему мощный материал.

И если не сможешь присоединиться в прямом эфире — все сессии будут записаны и доступны зарегистрированным участникам.

К сожалению, только на английском языке.

Хочешь присоединиться?

Забирай свое место по ссылке: https://truewaysconf.com/

Психогеография в iGaming-маркетинге недооценена, а наша ниша — это психология, 100%

В Скандинавии многие играют, чтобы убить время – пока ждут кофе или едут куда-то. Надо поймать этот момент и предложить решение их "проблемы", то есть скуки. Это требует глубокого исследования клиента, сегментации и даже интервью с игроками. Иногда — буквально с вопросом:

"Чего скучаешь-то?"

Нужно понимать, что движет пользователем на каждом этапе его пути используя психологические драйверы. Это позволяет учитывать контекст и поведение пользователя в разных ситуациях — что и есть суть подхода, известного как психогеография.

Пример. У нас был случай в Африке, когда наш кантри-менеджер сам ездил и делал интервью с камерой. Это был настоящий прорыв: мы увидели, как клиенты реагируют, чего хотят. В Африке вообще нужны две главные вещи для успеха:

1. Продукт — 80% успеха. Они очень требовательны к продукту, гораздо больше, чем на любом другом континенте: скорость, интерфейс, коэффициенты. Многие европейские компании, включая нас в начале, недооценили это. BetPawa — отличный пример компании, которая сделала локализованный продукт, принятый аудиторией с первого дня.

2. Локализация. Не просто перевод. Это бренд, сообщения, тон голоса, общение с клиентом. В Африке 55 стран, и каждая разная, со своими тонкостями в языке. Недооценка локализации — большая ошибка.

В итоге, аналитика и цифры полезны, но успех в iGaming приходит к тем, кто понимает психологию пользователя глубже остальных — кто умеет вовремя поймать мотивацию, настроение и контекст, и превратить это в релевантный, локализованный опыт.

Что, по моему мнению, делает сильного лидера в iGaming

iGaming сегодня очень открыт. Здесь можно стать топовым экспертом и лидером быстрее, чем в любой другой индустрии — если готов пахать и учиться.

1) Опыт в покере
Не про всю игру, а про отдельные составляющие. Лидер, как и игрок, должен уметь считывать ситуацию и эмоции, быстро адаптироваться и принимать решения в условиях неполной информации. Встречал лидеров, которые умеют и блефовать — когда это стратегически оправдано и в конечном итоге укрепляет команду.

2) Быть в контексте 24/7
Рынки, тренды, продукты, бренды — нужно разбираться во всем. Звучит очевидно, но многие считают, что лидер только проверяет и ругает. Требуется постоянное обучение через все доступные источники, чтобы понимать на каком уровне работает команда.

3) Умение делегировать.
Ошибка слабого руководителя — замыкать задачи на себе из страха, что никто не сделает лучше. Это путь в никуда. Оценивайте способности команды и доверяйте выполнение задач другим.

4) Умение избегать выгорание.
Work-life balance на С-level — миф. Здесь ты на связи всегда. Но нужно учиться правильно перезаряжать батарейки, иначе быстро сгоришь.

И самое важное.

Хочешь расти — ищи ментора. Без внешней оптики свои слабые места видно плохо.

Финансовая инклюзивность как драйвер роста iGaming в развивающихся рынках

Развивающиеся рынки — это миллиарды потенциальных пользователей. Но основной барьер для iGaming — отсутствие удобной и надежной платежной инфраструктуры. Гость нашего подкаста 15M Mastery, Ричард Мифсуд, CEO Xprizo, уверен:

«Даже при больших вложениях в маркетинг бизнес не будет развиваться, если пользователи не могут вносить и снимать средства.»

Что делает Xprizo

Компания начала с простых финансовых сервисов: переводов и покупок товаров. Затем логично добавила игры.

«Если человек может купить у нас хлеб или молоко, он также просто сможет сыграть и в лотерею, если ему захочется», — говорит Мифсуд.

Платформа работает с привычными локальными системами: M-Pesa в Кении, PIX в Бразилии. Продукт Xprizo не был адаптирован под развивающиеся рынки — он изначально создавался для них.

«Мы ходили по трущобам, задавали вопросы, узнавали, как люди платят за обучение или покупают хлеб, — объясняет Мифсуд. — Приложение должно работать на дешевых телефонах и при слабом интернете».

Каждый рынок уникален. То, что эффективно в Бразилии, может не сработать на Филиппинах. Xprizo разработала модульную платформу, где функциональность продукта меняется в зависимости от:

- Технических возможностей устройств
- Местных финансовых регуляций
- Требований по соблюдению законодательства и KYC

Компания также внедрила поэтапную проверку: пользователи могут начать с лимитами (например, до €500 в месяц), и по мере верификации доступ расширяется. Это делает сервис доступным, не снижая безопасность.

Что должны делать операторы

Мифсуд дает три рекомендации:

1) Сначала платежи. Без инфраструктуры не будет ни роста, ни удержания.
2) Гибкость ставок. «Малые суммы, большой объем» — типичное поведение в этих регионах.
3) Локальные кадры. «Избегайте западного подхода всезнания. Нужны люди, которые знают местную культуру».

Инклюзия — это стратегия

«Даже человек из трущоб заслуживает финансовой истории. С ней он получает доступ к лучшим услугам. Это путь, который мы строим», — заключает Мифсуд.

Наткнулся на очень любопытный анализ Джейкоба Сандерса об оценочных ежемесячных показах (impressions) на крупнейших digital-платформах. Не могу не поделиться:

- Google Display Network (GDN): ~1 триллион+ в месяц (данные Google Ads)
- Facebook и Instagram: ~190 млрд в месяц (отчеты Meta)
- TikTok: ~80–100 млрд в месяц (оценки отрасли)
- YouTube: ~40–50 млрд в месяц (данные Google Ads)
- LinkedIn: ~10 млрд в месяц (отчеты LinkedIn Ads)
- X (Twitter): ~30–50 млрд в месяц (данные о рекламной выручке)
- Amazon Ads: ~20–30 млрд в месяц (инсайты Amazon Ads)
- Программатик / RTB-сети: ~5+ трлн в год (отраслевые источники)
- Connected TV (Hulu, Roku и др.): ~100 млрд+ в год (eMarketer, ad tech отчеты)
- DOOH (цифровая наружка): ~50–100 млрд в год (Statista, агентские отчеты)

И вишенка на торте: по расчетам Джейкоба, индустрия всерьез хочет, чтобы мы поверили, будто каждый из нас проводит по 6 часов в день, смотря на цифровую рекламу.

Выводы делайте сами.

«Единорогом» называют частную стартап-компанию, оцененную более чем в $1 млрд и не представленную на фондовом рынке.

Это не про фэнтези — это про стартапы, которые сделали практически невозможное. Stripe, Revolut, OpenAI, Miro — вы их знаете.

Будучи инвестором, я мечтаю создать или инвестировать в «единорога».

Но где же единорог в iGaming?

В этом эссе я:
- Изучаю траектории роста «единорогов» и выделяю 12 ключевых факторов — и то, как они применимы к iGaming.
- Анализирую модели — от операторов до B2B SaaS (мой фаворит).
- Делюсь своими прогнозами по «единорогам» и конкретными именами компаний, за которыми стоит следить.

Если ты инвестор, фаундер или просто любишь эту индустрию — прочти. Возможно, ты уже знаешь где его искать.

Читать: "Охота за следующим iGaming-единорогом"

Вечер пятницы:

Поиграл в падел, сел смотреть новую разработку Blask'a - Game Visibility Rank.

Макс и команда - мои аплодисменты. Это просто лучшее что выпускала индустрия по играм и позиционке игр в лобби операторов.

Мало того что это крутая дата - так UX просто что-то нереальное. Apple в мире айгейминг аналитики)

Кто не видел - срочно записывайтесь на демо - нельзя пропускать революцию. Пока ваши конкуренты используют это а вы нет - вы теряете деньги.

Какие игры в топе у конкурентов? И самое главное - какие интересны игрокам? Все в одном месте.

Просто 👏👏👏 Ладно я причастен с продукту - это одно, но как пользователь продукта на ежедневной основе - я в восторге.

Как преуспеть на регулируемом рынке, если ты не Tier-1 оператор с безграничными ресурсами?

Честно: это становится сложнее с каждым днем. Лицензии, налоги, офис, локальный директор — все это требует серьезных вложений сразу. Рынков, куда можно войти без сумасшедших инвестиций, осталось не так много, может, 10–15.

Оказываясь в таком положении, первый шаг — это чертовски хорошее исследование. Понять, какие рынки доступны, какие требования, какие затраты. Вроде прямолинейно.

Второй шаг — это избегать ошибки многих операторов — полная зависимость от аффилиатов. Это делает ваш бизнес уязвимым и нестабильным. Такой подход, когда вы просто гонитесь за ставками CPA, не является долгосрочной стратегией.

Если что-то идет не так, или кто-то платит на 10 долларов больше CPA, аффилиат уходит к кормушке побольше. Чтобы быть успешным оператором сегодня, особенно на регулируемых рынках с ограниченными ресурсами, необходимо иметь сбалансированную стратегию выхода на рынок.

Важен здоровый маркетинговый сплит между бренд-маркетингом и перформанс-маркетингом. Нельзя просто запустить вторую лучшую дженерик-копию продукта и ждать денег.

Игрок, может, и не так привязан к бренду, но стратегия, через которую все работают, не работает вдолгую.

Не хватает идей и вдохновения? PokerStars, Paddy Power, Stake — бренды, которые смогли выделиться. PokerStars вообще GOAT, они стали синонимом покера. Paddy Power — это их дерзость, юмор. Stake — очень быстро построили культовый, аспирационный бренд (хотя, может, не хватает четких ценностей).

Знаете концепцию "дробовика против снайпера"? Она вся про это: знать свою точную целевую аудиторию, а не палить, чтобы только куда-нибудь попасть.

Многие этого не понимают: кто их клиент, где его найти, как с ним говорить. Хотите успеха? Вернитесь к основам маркетинга.

Огромный анонс с вакансиями №2 — твоя будущая работа мечты уже ждет!

Мы за кулисами разрабатываем секретный проект, который стремительно набирает обороты.

(Подробности раскроем позже.)

Сейчас мы ищем экспертов в iGaming и медиа, готовых присоединиться к нам на разные роли.

Все позиции — полностью удаленные:

1. КОНТЕНТ‑МЕЙКЕР (SMM) ПО БОКСУ
Будешь развивать и создавать контент для соцсетей о боксе. Ты живешь и дышишь боксом, имеешь 2–4+ года опыта в создании контента, у тебя есть сильное чувство сторителлинга и креативный нюх. Идеально — глубокие знания Instagram и X.

2. РУКОВОДИТЕЛЬ VIP‑НАПРАВЛЕНИЯ
Возглавишь стратегию работы с VIP‑клиентами нашего смелого и инновационного продукта. Нужен опыт в iGaming/финтехе/люкс-индустрии, английский не ниже B2 и идеальное владение русским. Ты data‑driven, стратегически мыслишь и ориентирован на клиента.

3. СТАРШИЙ АФФИЛИАТ‑МЕНЕДЖЕР
Будешь масштабировать глобальный аффилиат‑канал, управлять партнерами и привлекать новых. Требуется 3–5+ лет в аффилиат‑маркетинге в сфере iGaming, сильные навыки партнерского роста, английский B2+ и свободный русский.

4. СТАРШИЙ SEO‑СПЕЦИАЛИСТ
Возглавишь SEO‑стратегию для казино и беттинга. Идеальный кандидат имеет 3+ года в SEO (желательно iGaming, крипто или финтех), опыт с AI‑контентом, PBN и ASO. Опыт работы на Tier 1‑рынках, английский B2+ и свободный русский.

5. КОНТЕНТ‑МЕЙКЕР (SMM) ПО ДАРТСУ
Будешь развивать и создавать контент для соцсетей о дартсе. Ты живешь и дышишь дартсом, имеешь 2–4+ года опыта в создании контента, у тебя есть сильное чувство сторителлинга и креативный нюх. Идеально — глубокие знания Instagram и X.

Если хочешь подать заявку, напиши Ксении Пироговой в Telegram: @hrmenace

P.S. Знаешь подходящего человека? Скинь ему этот пост — доброе дело на всю неделю!

"Проблема многих игровых компаний — невозможность совместить креатив и соблюдение правил."

Однако Эдвардас Садовскис, директор по продукту в ICONIC21, в интервью нашему подкасту 15M Mastery рассказывает, как стратегии, основанные на данных, превращают эту проблему в возможность.

ICONIC21 — ведущий поставщик live-игр с дилерами и казино-контента. Компания сочетает анализ рынка, понимание игроков и комплаенс, чтобы создавать новые продукты и успешно работать в условиях строгого регулирования.

Секрет?

Глубокий анализ рынка — основа подхода ICONIC21. Команда изучает продукты конкурентов, новые технологии и реакцию игроков на релизы. Такой обзор помогает выявлять реальные возможности на рынке.

Но данные без тестов? Опасно.

A/B-тестирование играет ключевую роль в проверке концепций. Садовскис отмечает, что, даже когда внутренние команды уверены в успехе функции, реальные тесты часто показывают неожиданные результаты.

Тренды. Тренды. Тренды?

Не все тренды стоят внимания. Садовскис разделяет краткосрочный хайп и долгосрочную ценность при оценке новых технологий.

VR — отличный пример. Несмотря на возможности, Садовскис считает, что он пока не готов для iGaming. «Качество еще не на должном уровне», — ссылаясь на низкую вовлеченность и технические ограничения.

Зато crash-игры показали реальный интерес. ICONIC21 добавила собственные элементы: механику RNG и живых ведущих, которые взаимодействуют с игроками в реальном времени — вовлеченность на максимуме. Стратегия + тайминг = результат.

Также ICONIC21 использует несколько ключевых метрик для оценки продуктов:

- Привлечение и bounce rate — мгновенная обратная связь;
- Удержание — уровень долгосрочной вовлеченности;
- Время сессии — отражает развлекательную ценность;
- Общение с дилерами — качественные инсайты от игроков.

Садовскис подчеркивает: важно не только смотреть на цифры, но и понимать их суть.

«Каждое утро начинается с чашки кофе и отчетов, — говорит он. — Нужно уметь читать данные… и понимать, что стоит за цифрами.»

Друзья, поздравляю вас — мы вступаем в новую эру. Эру, в которой важен не столько технический стек, сколько вкус.

Помните, когда наличие самой продвинутой платформы или самого сложного алгоритма расчета коэффициентов давало конкурентное преимущество?

Эти времена давно прошли.

Да, вы правильно меня поняли. Вкус. То неуловимое качество, которое заставляет людей говорить: «Черт, я хочу быть частью этого», вместо «Мда, еще одна букмекерская контора».

Осознание этого сдвига — ключ к созданию следующего поколения продуктов в iGaming. На самом деле, этот процесс уже запущен, и я вам это покажу.

Читать: "Удивительный новый рубеж в инновациях iGaming"

«Не рисковать» — самый быстрый путь остаться позади

В любой конкурентной индустрии, такой как наша, лучший шанс на выживание — это строить бизнес так, как будто вы собираетесь доминировать.

Вот три стратегических шага от меня, которые помогут вам не просто выжить, а процветать:

1. Внедрите ИИ в основу вашего бизнеса

Я не говорю об использовании ИИ для написания писем или автоматической генерации контента. Бизнесу необходимо находить новые и инновационные способы применения ИИ во всех аспектах своей деятельности: анализ рынка, тестирование продуктов, пользовательские сценарии, оптимизация кампаний. Если единственная функция ИИ в вашей компании — экономия времени, вы не используете его потенциал по максимуму.

2. Прекратите нанимать по кругу

Слишком многие компании ищут кадры в одном и том же маленьком пуле. Умные компании обучают собственных специалистов и привлекают лучших людей из других отраслей. Именно для этого мы создали 15M Mastery — чтобы помогать iGaming-компаниям расти быстрее с лучшими кадрами.

3. Работайте с капиталом, который помогает строить

Основателям, конечно, нужны деньги. Но разница между пассивным инвестором и активным — колоссальная. Правильный партнер для вас — не просто тот, кто выписывает чек. Он сам строил бизнес. Он верит в то, что строите вы. И он знает, как масштабировать рабочие решения и избегать провалов.

Именно так я инвестирую сейчас: активно и только туда, где могу принести реальную пользу.

Компании, которые используют эти шаги уже сегодня, будут определять, как будет выглядеть iGaming в ближайшие пять лет.

А как бы выглядела ваша компания в 2030 году?