— Слушай, ты заметил, что мы с тобой всегда попадаем в компании, где всё горит?
— Ага. Причём прямо в момент собеседования уже чувствуешь запах дыма.
— И почему так?
— Не знаю. Но кажется, это не случайность...

Вот именно с этого вопроса начался один разговор двух опытных логистов — и закончился он неожиданно глубоко: спиральной динамикой, синдромом самозванца и тем, почему "делать конфетку из хаоса" — это не проклятие, а суперсила.

🔴 Красные, синие, бирюзовые — это не политика, это ваш будущий офис

Q: Правильно ли я понимаю, что большинство логистических компаний — всё-таки "красные"?

A: Осторожнее с ярлыками. "Цветовая карта" по спиральной динамике — не жёсткая классификация, а скорее навигатор. Красный, синий, оранжевый — это не этажи склада, где одно выше другого, а параллельные процессы, которые сосуществуют внутри одной структуры.

Возьмём типичного крупного экспедитора: на операционке — "красный" хаос с криками "где фура?!" и ручным управлением, в отделе продаж — "оранжевый" блеск KPI и красивые презентации для клиентов, а в корпоративном центре иногда мелькают "бирюзовые" островки с agile-досками и разговорами про ценности. Поэтому при выборе работодателя смотрите не на бренд компании, а на культуру конкретного отдела — именно там вы будете работать каждый день.

🔥 Почему вы снова идёте туда, где горит — и почему это правильно

Q: Объясняет ли это, почему я всегда попадаю в компании, где "всё горит" и нужно срочно выстроить процессы?

A: Абсолютно. Вы говорите на языке "красно-синего перехода" — и рынок труда это слышит, даже если вы сами этого не осознаёте. Компании, где "всё горит", как правило, прошли стадию активной экспансии и дележа клиентской базы. Звезда начинает превращаться в дойную корову: войны за влияние утихают, харизматичное лидерство больше не тащит вперёд.

Бизнесу нужен человек, который заменит хаос регламентом, а "договорились на словах" — нормальным SLA и процессной архитектурой. Это и есть ваш профиль. Вы не тушите пожары — вы строите систему пожаротушения.

🎯 ЛПР: он вам нужен. А вы ему?

Q: Как оцениваете поиск работы через прямой выход на ЛПР — например, на директора по логистике или операционного директора?

A: Сильный ход, но ресурсоёмкий. В логистике особенно важен "прогрев": холодный выход с резюме наперевес почти всегда ставит вас в позицию просителя, а не партнёра. А просителей в логистике и без вас хватает — очередь стоит.

Главный вопрос не "как выйти на ЛПР", а "зачем вы ему нужны". Какую конкретную боль вы закрываете — хаос на таможне, срывы транзитных сроков, отсутствие аналитики по маршрутам? Каждый ЛПР — отдельный проект с индивидуальной разработкой. Именно поэтому профессиональные джобхантеры стоят дорого: они делают то же, что логист при тендере на перевозчика — глубокий анализ перед первым контактом.

🏆 Карьерные треки топов: вдохновляет, но осторожно

Q: Психолог советует изучать карьерные треки топов логистики из "компаний мечты" — для борьбы с синдромом самозванца. Это работает?

A: Рекомендация со звёздочкой. Да, можно проанализировать пути директоров по логистике в крупных компаниях, найти паттерны и взять за ориентир. Но два важных предупреждения:

- Ошибка выжившего. Все они прошли через ВЭД или таможенный брокеридж? Отлично. Но это корреляция, а не причина успеха. Тысячи специалистов с тем же бэкграундом остались на уровне менеджера — просто об этом не пишут нигде.
- Фильтры восприятия. Карьера топа выглядит как логичная цепочка только снаружи. Реальные факторы роста — связи, контекст рынка, удачный момент — в красивом резюме не указывают.

Тем не менее, если этот метод снижает тревогу и даёт точку опоры — используйте без колебаний.
В логистике есть золотое правило: "Работает — не трогай." Оно применимо не только к маршрутам, но и к голове.

Как я собрала готовую логистическую компанию — и упаковала её в одну закрытую группу.
Или что такое Логистика 360 и зачем она вам.

Три года назад я поняла одну вещь.
Большинство людей в логистике учатся одинаково — методом дорогих ошибок. Неправильный маршрут, слитый клиент, подрядчик который подвёл, финансовая дыра которую не увидели вовремя. И каждый проходит это в одиночку, как будто до него этого никто не делал.
Делали. Я делала. И собирала решения годами.

Логистика 360 — это не курс.
Это закрытая группа где внутри уже живёт всё, что нужно чтобы выстроить логистический бизнес или отдел — и не изобретать велосипед на каждом повороте.
Семь модулей живых встреч в записи — продажи в логистике, маркетинг, маршруты и продукты, ВЭД, финансы, ИИ в логистических процессах, полная система управления. Не теория ради теории — разборы реальных задач с реальными людьми из отрасли.
Больше ста инструментов — шаблоны, таблицы, чек-листы, регламенты. Всё что я использую сама и собирала не за один год.
Закрытое сообщество — руководители логистики, менеджеры ВЭД, собственники. Люди которые говорят на одном языке и не нужно объяснять что такое таможенный склад и почему диспетчер снова не ответил клиенту.

Заходят разные.
Собственник который хочет наконец понять свою логистику и не зависеть от одного менеджера который всё держит в голове.
Руководитель который тащит всё сам и хочет выстроить систему а не героически затыкать дыры.
Менеджер который хочет вырасти — и понимает что одних навыков оформления уже мало.
Всем одно: перестать работать вслепую и получить готовую архитектуру под свою задачу.

Готовая логистическая компания в твоём кармане — это не метафора.
Это когда у тебя есть ответ на любой вопрос по маршруту, финансам, продажам или найму — не потому что ты всё знаешь, а потому что знаешь где взять и у кого спросить.

Доступ к записям всех встреч и вход в закрытую группу —
здесь

А еще в группе есть уже мини версия симулятора логистической компании ( игра ), почти как Sims ))), только про логистику …

НЕНАВИЖУ СВОЮ ЛОГИСТИКУ. ХОТЯ ПОГОДИТЕ...

---

Поднимите руку те, кто хотя бы раз думал: бросить всё это, открыть кофейню, и пусть грузы едут без меня.

Таможня задержала. Перевозчик молчит. Клиент звонит каждые 20 минут. Документы переделывать третий раз. И это не форс-мажор — это просто вторник.

В логистике про стресс не надо объяснять. Здесь он встроен в профессию как НДС в цену.

Но в рутине нештатных ситуаций и горящих отгрузок легко забыть, что логистика — это не только нервы и "ну где уже груз". Здесь есть своё.

Состояние потока, когда собрал сложный мультимодальный маршрут и он работает.

Драйв, когда поставка прошла чисто — таможня, документы, сроки, всё.

Удовлетворение, когда причесал схему работы с подрядчиками и она наконец перестала рассыпаться.

Азарт, когда нашёл ставку лучше рынка и клиент не ожидал.

Причастность, когда твоя цепочка держит чужой бизнес — и он работает потому что ты сработал.

Дофамин от сообщения что груз прибыл. Особенно если груз был сложный.

Наш мозг устроен так, что фокусируется на том что сломалось — и не замечает того, что прошло нормально. А в логистике нормально это тоже результат. Просто тихий.

И этот баг моментально исправляется когда узнаёшь, что коллегу из соседней компании сократили. Или что отдел логистики у клиента расформировали и всё отдали на аутсорс одному подрядчику. Вот тут сразу и дедлайны терпимые, и клиент не такой страшный, и работа вполне ничего.

---

В этом году я слышу про сокращения в логистике чаще, чем за все предыдущие годы вместе взятые.

Оптимизация операций. Сокращение отделов ВЭД. Передача логистики на аутсорс. Автоматизация того, что раньше делал живой человек.

Раньше хорошего логиста берегли. Сейчас — доказывай что ты не просто оформитель документов, а человек который думает про бизнес.

Страшно? Да. Но это реальность прямо сейчас.

---

Паниковать не нужно. Но и расслабляться — тоже.

Хотя бы 5% времени стоит думать вот про что:

Как дела в моей компании? Есть ли разговоры про оптимизацию, сокращение операций, смену подрядчиков?

За что меня здесь ценят — я просто исполняю заявки или реально влияю на цепочку?

Какие процессы в моей работе я могу сделать быстрее, чище, дешевле — и показать это?

Где у бизнеса боль на моих маршрутах и что я могу предложить чтобы её закрыть?

Если всё уже плохо — как выглядит моё резюме и когда я последний раз его обновляла?

Диспетчеров и менеджеров по оформлению много. Тех кто видит цепочку целиком, думает про деньги компании и предлагает как сделать лучше — единицы. И они не боятся сокращений.

Всепропальщиком быть не надо. Но и делать вид что всё стабильно когда рынок меняется — тоже не стратегия.

Зона своего влияния в логистике всегда есть. Вопрос — ты в ней работаешь или просто отрабатываешь смену?

---

Как ваши дела в этом году?

🕺 — всё хорошо, логистика живёт

😤 — сократили или ушла сама, грустный томат

🫣 — пока держусь, но держу руку на пульсе

Сегодня была на двух площадках сразу — ярмарка вакансий и круглый стол в Академии адмирала Ушакова. Курсанты, студенты, будущие логисты и ВЭД-специалисты.

И все, абсолютно все задавали одни и те же три вопроса: как попасть в профессию, на что смотрят при найме, что выделит среди других кандидатов.

Отвечала там. Отвечу и здесь — вдруг кто-то из вас уже читает этот канал.

Знание инструментов — это порог входа. TMS, 1С, таможенное оформление, основы тарифообразования. Без этого никуда. Но это не то, что выделяет.

Выделяет другое: умение думать в условиях неопределённости, не рассыпаться под давлением, быстро перестраиваться и задавать правильные вопросы — а не только давать правильные ответы.

Это называется мета-навыки. И именно им посвящён документ, который я только что собрала — специально под нашу нишу, под логистику и ВЭД.

Не абстрактная теория. Конкретно: что это, как работает и с чего начать — если хочешь расти, а не просто выживать в профессии.

Забирайте 👇

Перемены в логистике — это уже не форс-мажор. Это операционная реальность.

Недавно читала материал про лидерство в эпоху неуправляемых изменений. И поймала себя на мысли: это же про нас. Про логистику. Один в один.
Разложу, что происходит.
Что случилось с изменениями в нашей отрасли
Они перестали быть редкими и локальными.
Сейчас они:
— накладываются друг на друга. Санкции, разворот на Восток, новые таможенные регламенты, курс, перестройка цепочек
— всё одновременно, не по очереди
— нелинейные. Изменение в одном месте бьет туда, куда не ждал. Ставки на Китай выросли — и вдруг посыпался весь юнит по клиентам, которых ты считал стабильными
— непредсказуемые. Даже ретроспективно мы говорим "ну это же было очевидно" — но в моменте не было. Никто не строил TMS под сценарий "а вдруг все развернется через Казахстан"
— быстрые. Рынок перекраивается быстрее, чем компании успевают переписать регламенты
Что это означает для тех, кто управляет
Изменения больше не задача, которую надо решить и закрыть. Они стали средой. Постоянным фоном, в котором ты работаешь каждый день.
И здесь ломается старая модель руководителя логистики: "выстроил процесс — работает — не трогай". Эта модель больше не держит.
Теперь нужно одновременно: держать операционку стабильной и перестраивать ее на ходу.
Это не противоречие — это и есть новый управленческий навык.
Что становится критичным
Не скорость реакции на пожар — это было всегда. А три другие вещи:

Первое — видеть сценарии до того, как они стали фактом. Не "у нас задержка на границе", а "этот маршрут начинает давать сигналы — смотрим альтернативу заранее".

Второе — договориться внутри команды, что является сигналом для действия. Диспетчер, экспедитор, руководитель — у всех разные пороги тревоги. Без общего языка реакция всегда запаздывает.

Третье — удерживать общую линию в коммуникации. Когда всё меняется, люди теряют ориентир. Задача руководителя — не только решать, но и объяснять: куда идем, почему именно так, что не меняется при любом сценарии.

Вопрос, который меня занимает
Управление изменениями раньше было темой для директоров по трансформации. Большие проекты, отдельные бюджеты, консультанты.
Сейчас это базовая компетенция любого руководителя логистического отдела. Не надстройка — основа.
И если копнуть глубже: умение управлять изменениями — это в конечном счете умение управлять собственным авторством в профессии. Ты не жертва рынка, который перекраивается. Ты тот, кто выбирает, как на него отвечать.
Это и есть зрелость.

А вы как сейчас реагируете на изменения в своей компании — перестраиваете систему или всё еще тушите пожары в ручном режиме?

Я сейчас много думаю про рост.
Не в формате «как заработать больше», а в формате — почему одни компании в логистике годами стоят на месте, а другие делают х2 и не разваливаются.
И ответ, если честно, не самый приятный.
Х2 — это вообще не про усилие. Это не про «давайте возьмём больше грузов» или «ещё поднажмём».
Это про то, как у тебя собрана система.
Потому что можно: — загрузить команду — работать без выходных — брать всё подряд
И остаться на том же уровне. Только более уставшей.
Я это вижу и по себе, и по рынку.
Очень часто рост теряется не снаружи — он теряется внутри.
Когда: — один человек делает всё — роли не разделены — партнёры работают как придётся — маржа считается «на глаз» — отклонения никто не фиксирует
И в какой-то момент ты ловишь себя на мысли: это не бизнес.
Это просто набор постоянных усилий.

Я сейчас в точке, где это стало слишком очевидно, чтобы игнорировать.
У меня по-прежнему 90% времени — это операционка. Контроль, разбор, синхронизация, грузы, сроки.
И раньше я думала, что это тормозит рост.
Сейчас понимаю — наоборот.
Это база, на которой вообще можно строить масштаб.
Потому что без управляемой операционки любое «давайте расти» заканчивается тем, что ты просто быстрее теряешь деньги и клиентов.

Но параллельно у меня собирается другая модель.
Партнёрская.
Не в формате «давайте обмениваться контактами», а в формате чёткой архитектуры:
кто даёт груз кто даёт ресурс кто управляет где маржа где ответственность
И вот здесь для меня случился перелом.
Я перестаю воспринимать себя просто как логиста, который ведёт грузы.
И начинаю смотреть на это как на систему, где я соединяю людей, потоки и деньги.

И отсюда моя цель.
Сделать х2 по компании не за счёт нагрузки, а за счёт правильно выстроенной партнёрской логистики.
И вот здесь мне важно сказать прямо.
Я сейчас открыта к коллаборациям.
Но не в формате «давайте попробуем что-нибудь вместе», а в формате понятных ролей и взаимной выгоды.
Как это может выглядеть:
— мы брокеры → вы логисты (даёте ресурс, мы даём поток) — вы брокеры → мы логисты (берём операционку на себя) — мы «руки» → вы даёте клиентов — вы аутсорс продаж → мы закрываем сделки и ведём грузы
По сути, не так важно, кто кем называется. Важно — как мы встраиваемся в цепочку и зарабатываем.

Мне сейчас интересно работать именно в таком формате.
Когда ты не «тащишь всё сам», а собираешь систему, которая живёт и растёт.
Когда у каждого есть роль. Когда есть понятная экономика. Когда рост — это не стресс, а следствие структуры.

Я не скажу, что у меня уже «всё идеально».
Наоборот.
Сейчас этап, где: — много операционки — много ручного контроля — много тестов — много отказов
Но уже есть понимание:
х2 — это не про «ещё поработать».
Это про то, как ты собираешь бизнес.

Если ты сейчас в похожей точке и у тебя есть ресурс, клиенты, направления или просто понимание, как ты можешь встроиться в такую модель —
напиши.
Мне сейчас важнее не количество контактов, а качество связей.
Потому что, как показывает практика, одна правильная связка даёт больше, чем 10 случайных диалогов.

Бюджетирование в логистике . И почему у вас оно не работает.
Я каждый день общаюсь с логистами, руководителями отделов, собственниками.
И если убрать красивые слова — картина одна и та же.
У вас вроде есть план.
Но управлять им невозможно.
— Ставки меняются быстрее, чем вы успеваете их зафиксировать
— Пересчитал фрахт — посыпалась вся маржинальность по клиенту
— Один контейнер встал на досмотр — и весь «план прибыли» уже неактуален
— Собственник спрашивает: «А если через Казахстан? А если авто? А если под санкции попадём?» — и у вас нет ответа, потому что это надо считать руками
— Таблица есть, но живёт своей жизнью. Логисты в ней не работают. Продажи — тем более
— План-факт разъезжается на 20–30%, и это уже воспринимается как «нормально, рынок же»
— И самое неприятное — вы не понимаете, как через цифры вообще управлять логистикой, а не просто фиксировать хаос
Знакомо? Вот это и есть реальность.

Я скажу жёстко:
в логистике нет проблемы с бюджетом. Есть проблема с моделью.
Потому что пока у вас бюджет — это Excel с цифрами,
он всегда будет умирать об реальность.
Логистика — это не статичная система.
Это живой организм, где каждый параметр влияет на всё:
курс → ставка → маршрут → срок → клиент → маржа → кассовый разрыв
И если модель не умеет это пересчитывать —
вы не управляете. Вы догоняете.

У меня за годы работы выстроилась другая логика.
Не «посчитать бюджет».
А собрать параметрическую модель логистики.
Когда:
— меняется ставка — ты сразу видишь, где просела маржа
— меняется маршрут — пересчитывается срок и оборот
— выпал контейнер — видно влияние на кассу
— клиент просит дешевле — ты понимаешь, где ты отдаёшь прибыль, а где можешь сыграть
И главное —
собственник не задаёт вопрос «а что если»,
потому что у него уже есть ответ в цифрах.

Был кейс.
Собственник каждый день открывал дашборд
и видел не «что было», а что будет по чистой прибыли, если ничего не менять.
И если менять — как именно это влияет.
Вот это уровень.
Вот это управление.

И вот здесь важный момент.
Я не предлагаю «разобраться когда-нибудь».
И не предлагаю вам садиться и строить это с нуля.
У меня уже есть готовый инструмент.
Не теория. Не шаблон из интернета.
А живая модель, которая:
— показывает, где вы теряете деньги на маршрутах
— считает маржинальность по каждому клиенту и направлению
— собирает план-факт без ручной боли
— даёт прогноз по прибыли и кассе
— и позволяет играть сценариями «а если…» за минуты, а не за ночь в Excel
Её не нужно «внедрять полгода».
Мы просто подшаманиваем под вашу реальность:
ваши маршруты, ставки, команду, стиль управления.
И дальше происходит интересное.
Уже завтра вы:
— начинаете видеть цифры, а не угадывать
— сами планируете, а не догоняете факт
— быстро режете убыточные решения
— экономите время команды (и нервы, что тоже деньги)
— и, что самое важное, начинаете управлять логистикой как системой, а не как потоком пожаров

Если упростить до одной мысли:
в логистике деньги теряются не на ставках.
Они теряются там, где нет видимости.
И вот это как раз можно починить. Просто поставь + и я скину тебе инфо в личку .

ОПЯТЬ ПРО НАЙМ ... КАКАЯ ТО ОЧ БОЛЬНАЯ ТЕМА В 2026 ГОДУ ДЛЯ МЕНЯ

Сильная команда в логистике — это вообще о чём?

Работала с командами разного размера и уровня. От небольших отделов ВЭД до структур, где диспетчеры, логисты, таможенные брокеры и операционщики — это 50+ человек в разных часовых поясах.

На собеседованиях периодически слышу: "Хочу работать в сильной команде".

Окей. Давай разберём.

Что значит "сильная" в логистике?

Сильная относительно тебя? Ты три года закрывал авиафрахт по одному направлению — и все вокруг автоматически сильнее? Или ты уже вёл ВЭД с пятью юрисдикциями — и тогда половина рынка тебе не ровня?

По каким параметрам считаем? Знание таможни? Умение держать ставку в турбулентном рынке? Скорость принятия решений при задержке груза? Умение работать с 1С без слёз?

И главное — как ты вообще узнаешь уровень команды до выхода на работу?

Пообщаешься на собесе с руководителем. Может, ещё с парой коллег. Но реальный уровень — это не собеседование. Это первый кризис по грузу. Это как команда реагирует, когда таможня завернула документы в пятницу вечером. Это кто берёт трубку, а кто пропадает.

Это ты увидишь только в работе. Примерно за первые два-три месяца. Как раз пока идёт испытательный срок.

И ещё.

Представь: приходишь на собес, говоришь — хочу сильную команду. А тебе честно отвечают: "Слушай, у нас пока слабоватые диспетчеры, TMS внедряем с трудом, процессы ещё сырые..."

Что дальше? Развернёшься?

Или, может, это как раз и есть точка роста — где тебе есть что строить?

Я для себя давно поняла: важнее не "сильные вокруг", а есть ли рядом люди, у которых есть чему учиться. Не по должности. По мышлению, по реакции в нестандартных ситуациях, по тому, как человек держит цепочку под давлением.

Когда такие люди есть — это чувствуется. И это стоит дороже любого громкого названия компании в оффере.

А вы как выбираете — на что смотрите при выборе команды? Пишите в комментариях.

отношение количества резюме к количеству вакансий увеличился за год в 3 (!) раза.... а толку от этого нет ... ((((

Ты думаешь, что твой главный конкурент — это другой экспедитор.
Нет.
Твой главный конкурент — это клиент, который научился обходиться без тебя.
Сам нашёл ставку на платформе.
Сам разобрался в таможне через YouTube.
Сам собрал маршрут через трёх посредников — дешевле, страшнее, но сам.

И ты смотришь на это и думаешь: демпинг, рынок упал, клиенты пошли не те.
А вопрос на самом деле другой.

Почему клиент решил, что справится без тебя?

Не потому что ты плохой логист. А потому что ты ни разу не показал ему, где именно он не справится.
Где груз зависнет на таможне без нужного кода.
Где его "дешёвый маршрут" встанет в Забайкальске на три недели.
Где его поставщик в Китае подпишет не тот инвойс — и это будет стоить дороже, чем вся его экономия на фрахте.
Это и есть невидимая статья расходов.

Только не твоя. Его.

Ты тратишь деньги на то, чтобы клиент вообще дошёл до тебя.
Контент.
Команда.
Доверие.
Репутация.
Ночные звонки.
Спасённые чужие поставки.

А он не понимает, за что платит. Потому что ты ни разу не объяснил, от чего именно его спасаешь.
И вот здесь рынок логистики застрял.
Мы умеем делать сложное. Мы не умеем делать это видимым.
Пока ты молчишь — клиент думает, что логистика это просто "отвезти".
Пока ты молчишь — он сравнивает тебя по ставке. Пока ты молчишь — твоя экспертиза стоит ноль.
Выигрывает сейчас не тот, у кого лучше маршрут.
Выигрывает тот, кто умеет показать клиенту его же риски — раньше, чем они случились.
Это и есть новая логистика.
Не доставка. Управление тем, чего клиент ещё не увидел.