- Позвонил старому клиенту
Они не умнее вас. Они просто начали.
Проверять результаты? Обязательно.
Сколько звонков? Сколько заявок? Какие клиенты?
Но чтобы было что проверять — надо начать.
P.S. Если после прочтения вы кивнули и подумали «блин, точно, надо что-то делать» — напишите мне.
Не для того, чтобы продать услуги. А чтобы просто поговорить.
Иногда со стороны видно то, что не видишь изнутри.
🚛💨
Они не умнее вас. Они просто начали.
Проверять результаты? Обязательно.
Сколько звонков? Сколько заявок? Какие клиенты?
Но чтобы было что проверять — надо начать.
P.S. Если после прочтения вы кивнули и подумали «блин, точно, надо что-то делать» — напишите мне.
Не для того, чтобы продать услуги. А чтобы просто поговорить.
Иногда со стороны видно то, что не видишь изнутри.
🚛💨
🔥2
Про гениальных звёзд и надёжных середнячков в логистике и найме
Суббота, а я всё ещё думаю о логистике и людях. Последние 4 месяца я погружена в найм с головой, и предыдущие аудиты дали мне такую насмотренность на разные команды и кадры, что не думать об этом невозможно.
Недавно перечитывала про Дэна Симмонса. Прочитала «Террор» и «Друд». Обе книги про то, как системы рушатся, когда нет надёжности. «Террор» — это же чистая логистическая катастрофа: экспедиция, просчитанная до мелочей, но без адаптивности и правильных людей на местах всё пошло прахом.
В «Друд» есть момент, который меня задел. Уилки Коллинз — успешный автор, популярный, зарабатывает. Но он знает, что Диккенс — гений, а он нет. И я подумала: сколько раз я видела это в логистических командах за последние месяцы?
За 4 месяца интенсивного найма и предыдущих аудитов я увидела десятки команд. И знаете, что я поняла? Мы все гонимся за «звёздами» — теми самыми гениальными логистами, которые могут оптимизировать маршрут за 5 минут, найти перевозчика там, где его нет, решить невозможное. Такие существуют. Я видела их.
Но аудиты показали мне другое: компании держатся не на звёздах. Они держатся на надёжных середнячках. На тех, кто:
- Не сорвёт отгрузку, потому что перепроверит документы в 23:45
- Позвонит перевозчику не один раз, а три, чтобы убедиться, что машина выйдет
- Признает ошибку сразу, а не будет скрывать до последнего
- Обучаем и предсказуем
За эти 4 месяца найма я научилась видеть разницу. Раньше я боялась «середнячков» — мне казалось, что мы должны нанимать только лучших из лучших. Аудиты разных команд показали: команда из надёжных «середнячков» стабильнее, чем команда из звёзд с эго.
В логистике гениальность — это прекрасно. Но логистика — это про процессы, про повторяемость, про надёжность. Ты можешь быть гениальным диспетчером, но если твой складской учёт — хаос, то клиент не получит груз. Ты можешь быть гением переговоров с таможней, но если твой транспортник постоянно опаздывает, цепочка рушится.
Я видела на аудитах: там, где были «звёзды», которые не хотели работать в системе, где каждый тянул одеяло на себя — там были красивые единичные кейсы, но нестабильность. Там, где была подобрана команда из мотивированных «середнячков», которые понимают свою роль в цепочке — там была скучная, предсказуемая, стабильная работа. И довольные клиенты.
Про себя я точно знаю: я такой надёжный середнячок в найме. Я не гений, который с первого взгляда видит идеального кандидата. Но я та, кто:
- Проверит 100 резюме, чтобы найти 10 подходящих
- Проведёт 5 собеседований, чтобы сделать 1 оффер
- Переспросит, перепроверит, уточнит
- Не бросит процесс на полпути
И знаете что? За эти 4 месяца я поняла: этого достаточно. Логистика — одна из немногих сфер, где есть огромное пространство для надёжных середнячков. Где не нужно быть Усэйном Болтом или Федерером. Где можно просто делать свою часть работы хорошо, предсказуемо, регулярно. И это создаёт ценность.
Гениальные логисты нужны. Но индустрия держится на тысячах «середнячков», которые каждый день закрывают смены, оформляют накладные, звонят водителям, сверяют остатки. Без этого никакая гениальность не спасёт.
Как вы, может быть, заметили, у меня сейчас очередной приступ синдрома самозванца. 4 месяца найма — это много ответственности. Но я учусь ценить надёжность. В том числе свою.
Желаю всем хорошей субботы и чтобы ваши команды были укомплектованы правильными людьми — не обязательно гениями, но обязательно надёжными.
#мысли_логиста #найм #логистика #команда #надёжность #HRвлогистике #аудит
Суббота, а я всё ещё думаю о логистике и людях. Последние 4 месяца я погружена в найм с головой, и предыдущие аудиты дали мне такую насмотренность на разные команды и кадры, что не думать об этом невозможно.
Недавно перечитывала про Дэна Симмонса. Прочитала «Террор» и «Друд». Обе книги про то, как системы рушатся, когда нет надёжности. «Террор» — это же чистая логистическая катастрофа: экспедиция, просчитанная до мелочей, но без адаптивности и правильных людей на местах всё пошло прахом.
В «Друд» есть момент, который меня задел. Уилки Коллинз — успешный автор, популярный, зарабатывает. Но он знает, что Диккенс — гений, а он нет. И я подумала: сколько раз я видела это в логистических командах за последние месяцы?
За 4 месяца интенсивного найма и предыдущих аудитов я увидела десятки команд. И знаете, что я поняла? Мы все гонимся за «звёздами» — теми самыми гениальными логистами, которые могут оптимизировать маршрут за 5 минут, найти перевозчика там, где его нет, решить невозможное. Такие существуют. Я видела их.
Но аудиты показали мне другое: компании держатся не на звёздах. Они держатся на надёжных середнячках. На тех, кто:
- Не сорвёт отгрузку, потому что перепроверит документы в 23:45
- Позвонит перевозчику не один раз, а три, чтобы убедиться, что машина выйдет
- Признает ошибку сразу, а не будет скрывать до последнего
- Обучаем и предсказуем
За эти 4 месяца найма я научилась видеть разницу. Раньше я боялась «середнячков» — мне казалось, что мы должны нанимать только лучших из лучших. Аудиты разных команд показали: команда из надёжных «середнячков» стабильнее, чем команда из звёзд с эго.
В логистике гениальность — это прекрасно. Но логистика — это про процессы, про повторяемость, про надёжность. Ты можешь быть гениальным диспетчером, но если твой складской учёт — хаос, то клиент не получит груз. Ты можешь быть гением переговоров с таможней, но если твой транспортник постоянно опаздывает, цепочка рушится.
Я видела на аудитах: там, где были «звёзды», которые не хотели работать в системе, где каждый тянул одеяло на себя — там были красивые единичные кейсы, но нестабильность. Там, где была подобрана команда из мотивированных «середнячков», которые понимают свою роль в цепочке — там была скучная, предсказуемая, стабильная работа. И довольные клиенты.
Про себя я точно знаю: я такой надёжный середнячок в найме. Я не гений, который с первого взгляда видит идеального кандидата. Но я та, кто:
- Проверит 100 резюме, чтобы найти 10 подходящих
- Проведёт 5 собеседований, чтобы сделать 1 оффер
- Переспросит, перепроверит, уточнит
- Не бросит процесс на полпути
И знаете что? За эти 4 месяца я поняла: этого достаточно. Логистика — одна из немногих сфер, где есть огромное пространство для надёжных середнячков. Где не нужно быть Усэйном Болтом или Федерером. Где можно просто делать свою часть работы хорошо, предсказуемо, регулярно. И это создаёт ценность.
Гениальные логисты нужны. Но индустрия держится на тысячах «середнячков», которые каждый день закрывают смены, оформляют накладные, звонят водителям, сверяют остатки. Без этого никакая гениальность не спасёт.
Как вы, может быть, заметили, у меня сейчас очередной приступ синдрома самозванца. 4 месяца найма — это много ответственности. Но я учусь ценить надёжность. В том числе свою.
Желаю всем хорошей субботы и чтобы ваши команды были укомплектованы правильными людьми — не обязательно гениями, но обязательно надёжными.
#мысли_логиста #найм #логистика #команда #надёжность #HRвлогистике #аудит
❤6🔥2
Дипломатия грузов и алхимия кода: хроники одного возвращения за парту
Объективно говоря, коллеги, ситуация на рынке управленческих данных требовала конструктивного диалога. Но диалог с реальностью иногда требует не переговоров, а решительных действий. Поэтому я приняла волевое решение: я снова иду учиться.
Но не туда, где пыльно и скучно. Я выбрала направление, которое Карл Густав Юнг, возможно, назвал бы «интеграцией тени технологий» — вайбкодинг. Это когда ты не просто учишь синтаксис, а вступаешь в глубокий контакт с нейросетью, чтобы материализовать мысль в код.
Еще полтора года назад качественный дашборд в логистике был похож на сложное международное соглашение: нужно было внедрять тяжелую BI-систему, согласовывать бюджеты, ждать очереди от разработчиков. Это было доступно лишь устойчивым империям с идеальными процессами.
Сейчас же, проявив дисциплину , я могу создать инструмент сама.
Это означает, что мы больше не зависим от «непартнерского поведения» IT-очередей.
1️⃣ Данные: Достаточно организовать сбор информации в плоскую таблицу (грузы, рейсы, расходы).
2️⃣ Инструмент: Нейросеть пишет код, который подключается к источнику и строит визуализацию.
3️⃣ Решение: Вы получаете мини-приложение для управления цепями поставок своими руками.
Технический специалист нужен лишь чтобы грамотно выгрузить базу. Всё остальное — магия грамотного взаимодействия с интеллектом, искусственным или человеческим.
Это дешево. Это быстро. Это дает ту самую субъектность, которой так не хватает многим участникам рынка. Теперь любая компания, даже небольшая, может видеть свои логистические потоки так же ясно, как карту военных действий.
Как вам такая дипломатия данных, коллеги? Готовы брать ответственность за свои отчеты на себя?
#Логистика #Вайбкодинг #Нейросети #УправленческийУчет #ЖенскоеЛидерство #SupplyChain #Развитие #Автоматизация #ПсихологияБизнеса
Объективно говоря, коллеги, ситуация на рынке управленческих данных требовала конструктивного диалога. Но диалог с реальностью иногда требует не переговоров, а решительных действий. Поэтому я приняла волевое решение: я снова иду учиться.
Но не туда, где пыльно и скучно. Я выбрала направление, которое Карл Густав Юнг, возможно, назвал бы «интеграцией тени технологий» — вайбкодинг. Это когда ты не просто учишь синтаксис, а вступаешь в глубокий контакт с нейросетью, чтобы материализовать мысль в код.
Еще полтора года назад качественный дашборд в логистике был похож на сложное международное соглашение: нужно было внедрять тяжелую BI-систему, согласовывать бюджеты, ждать очереди от разработчиков. Это было доступно лишь устойчивым империям с идеальными процессами.
Сейчас же, проявив дисциплину , я могу создать инструмент сама.
Это означает, что мы больше не зависим от «непартнерского поведения» IT-очередей.
1️⃣ Данные: Достаточно организовать сбор информации в плоскую таблицу (грузы, рейсы, расходы).
2️⃣ Инструмент: Нейросеть пишет код, который подключается к источнику и строит визуализацию.
3️⃣ Решение: Вы получаете мини-приложение для управления цепями поставок своими руками.
Технический специалист нужен лишь чтобы грамотно выгрузить базу. Всё остальное — магия грамотного взаимодействия с интеллектом, искусственным или человеческим.
Это дешево. Это быстро. Это дает ту самую субъектность, которой так не хватает многим участникам рынка. Теперь любая компания, даже небольшая, может видеть свои логистические потоки так же ясно, как карту военных действий.
Как вам такая дипломатия данных, коллеги? Готовы брать ответственность за свои отчеты на себя?
#Логистика #Вайбкодинг #Нейросети #УправленческийУчет #ЖенскоеЛидерство #SupplyChain #Развитие #Автоматизация #ПсихологияБизнеса
👍3🔥1
в продолжение последнего поста
Если ты не разбираешься в теме — ты уже немного сзади.
Вот 5 бесплатных курсов, которые реально стоит пройти:
1. Курс экс-директора по технологиям JP Morgan
Эд Доннер. Раньше стоил $2500. Теперь открыт на GitHub.
6 модулей: проектирование агентных систем, коннект с OpenAI и CrewAI, MCP.
Это не для галочки — это для понимания архитектуры.
→ [github.com/ed-donner/agents](https://github.com/ed-donner/agents)
2. Google GEAR
Программа от Google: от создания первого агента до масштабирования в корпорации. Есть лабораторные работы и учебные кредиты.
→ [developers.google.com/program/gear](https://developers.google.com/program/gear)
3. Anthropic — обучение по Claude
16 курсов. Практика, а не теория. Есть для новичков, есть для тех, кто уже умеет.
→ [anthropic.com/learn](https://www.anthropic.com/learn)
4. Курс фаундера CrewAI
Мультиагентность, мультимодельность, метрики эффективности, сложные кейсы.
Именно здесь — про то, как агенты работают вместе, а не поодиночке.
→ [deeplearning.ai](https://www.deeplearning.ai/short-courses/practical-multi-ai-agents-and-advanced-use-cases-with-crewai/)
5. OpenAI — Agents SDK
Курс по созданию агентов на OpenAI SDK + вебинар по agentic workflows.
→ [developers.openai.com](https://developers.openai.com/tracks/building-agents)
Все бесплатно. Всё рабочее.
Если ты не разбираешься в теме — ты уже немного сзади.
Вот 5 бесплатных курсов, которые реально стоит пройти:
1. Курс экс-директора по технологиям JP Morgan
Эд Доннер. Раньше стоил $2500. Теперь открыт на GitHub.
6 модулей: проектирование агентных систем, коннект с OpenAI и CrewAI, MCP.
Это не для галочки — это для понимания архитектуры.
→ [github.com/ed-donner/agents](https://github.com/ed-donner/agents)
2. Google GEAR
Программа от Google: от создания первого агента до масштабирования в корпорации. Есть лабораторные работы и учебные кредиты.
→ [developers.google.com/program/gear](https://developers.google.com/program/gear)
3. Anthropic — обучение по Claude
16 курсов. Практика, а не теория. Есть для новичков, есть для тех, кто уже умеет.
→ [anthropic.com/learn](https://www.anthropic.com/learn)
4. Курс фаундера CrewAI
Мультиагентность, мультимодельность, метрики эффективности, сложные кейсы.
Именно здесь — про то, как агенты работают вместе, а не поодиночке.
→ [deeplearning.ai](https://www.deeplearning.ai/short-courses/practical-multi-ai-agents-and-advanced-use-cases-with-crewai/)
5. OpenAI — Agents SDK
Курс по созданию агентов на OpenAI SDK + вебинар по agentic workflows.
→ [developers.openai.com](https://developers.openai.com/tracks/building-agents)
Все бесплатно. Всё рабочее.
🔥4❤1🤝1
Карьерная лестница в логистике становится короче. И это не временно.
Все говорят про сокращения в бигтехе. Но в логистике происходит то же самое — просто тише.
Крупные операторы, экспедиторские сети, 3PL-компании убирают целые уровни иерархии. Не просто режут людей — режут ступеньки. И на эти позиции заново нанимать не планируют.
Почему? Потому что ИИ закрывает задачи, которые раньше требовали отдельного звена: статусы, документооборот, первичная коммуникация с клиентом, сбор данных по маршруту. Всё это перестаёт быть работой человека.
Посмотри на то, что происходит в бигтехе как на опережающий индикатор. Amazon убрал 30 тысяч позиций за полгода — и прямо написал во внутреннем меморандуме: цель — "компактнее, меньше уровней, больше ответственности". Meta запустила подразделение с соотношением 50 сотрудников на одного менеджера. Для сравнения: 25:1 уже считается пределом нормы.
В среднем по рынку число подчинённых у одного менеджера за год выросло с 10,9 до 12,1. Это не цифры ради цифр. Это сигнал.
Что это означает конкретно для логистики:
Путь "менеджер по перевозкам → старший менеджер → руководитель отдела → директор по логистике" — несколько ступенек из этой цепочки исчезают. Не у всех компаний сразу. Но направление общее.
Открытых позиций становится меньше — при том же или большем количестве людей на рынке. После каждой волны оптимизации конкуренция за каждую роль выше.
И те позиции, которые остаются, требуют принципиально другого: руководитель на 30 человек без промежуточных звеньев — это другой скилсет, другая скорость решений, другой уровень системного мышления. Не просто "больше работы". Другая работа.
Вопрос не в том, сократят тебя или нет.
Вопрос в том: ты строишь экспертизу, которая нужна в плоской структуре — или ждёшь, пока ступенька, на которой стоишь, просто исчезнет?
Все говорят про сокращения в бигтехе. Но в логистике происходит то же самое — просто тише.
Крупные операторы, экспедиторские сети, 3PL-компании убирают целые уровни иерархии. Не просто режут людей — режут ступеньки. И на эти позиции заново нанимать не планируют.
Почему? Потому что ИИ закрывает задачи, которые раньше требовали отдельного звена: статусы, документооборот, первичная коммуникация с клиентом, сбор данных по маршруту. Всё это перестаёт быть работой человека.
Посмотри на то, что происходит в бигтехе как на опережающий индикатор. Amazon убрал 30 тысяч позиций за полгода — и прямо написал во внутреннем меморандуме: цель — "компактнее, меньше уровней, больше ответственности". Meta запустила подразделение с соотношением 50 сотрудников на одного менеджера. Для сравнения: 25:1 уже считается пределом нормы.
В среднем по рынку число подчинённых у одного менеджера за год выросло с 10,9 до 12,1. Это не цифры ради цифр. Это сигнал.
Что это означает конкретно для логистики:
Путь "менеджер по перевозкам → старший менеджер → руководитель отдела → директор по логистике" — несколько ступенек из этой цепочки исчезают. Не у всех компаний сразу. Но направление общее.
Открытых позиций становится меньше — при том же или большем количестве людей на рынке. После каждой волны оптимизации конкуренция за каждую роль выше.
И те позиции, которые остаются, требуют принципиально другого: руководитель на 30 человек без промежуточных звеньев — это другой скилсет, другая скорость решений, другой уровень системного мышления. Не просто "больше работы". Другая работа.
Вопрос не в том, сократят тебя или нет.
Вопрос в том: ты строишь экспертизу, которая нужна в плоской структуре — или ждёшь, пока ступенька, на которой стоишь, просто исчезнет?
❤1
Что такое NSM руководителя логистики?
Это не процент выполнения плана. Не стоимость километра. Не количество машин в рейсе.
Это ответ на вопрос, который большинство из нас никогда себе не задаёт. Потому что некогда. Потому что горит. Потому что вот эта фура застряла на таможне, и клиент уже звонит третий раз за утро.
Я говорю про NSM — North Star Metric. Полярную звезду. Ту самую точку, ради которой ты вообще всё это строишь.
---
Вот история, которую я видела много раз.
Руководитель логистики. Десять лет в профессии. Знает всё: маршруты, перевозчиков, таможню, склад, экспедиторов. Умеет тушить любой пожар. Его уважают. К нему идут с проблемами в любое время суток.
И вот он сидит на очередном совещании, где директор спрашивает: "Почему у нас снова срывы?" А он объясняет. Подробно. Профессионально. Перевозчик подвёл. Таможня задержала. Документы пришли поздно.
Всё правда. Всё по делу.
Но директор смотрит на него и говорит: "Ты каждый раз объясняешь. Но ничего не меняется."
И вот тут — пауза. Потому что это правда.
---
Этот человек годами работал на метрики. Срок доставки. Процент выполнения. Стоимость. И каждый раз, когда что-то шло не так, он героически это исправлял. Звонил. Договаривался. Вытаскивал.
Он был хорошим пожарным. Но у него не было миссии.
Миссия — это не "снизить затраты на 12%". Это не цель на квартал.
Это ответ на вопрос: что должно стать правдой в этой цепочке, чтобы ты мог спать спокойно?
Для него ответ пришёл неожиданно. Не на совещании. В три ночи, когда он в очередной раз вытаскивал груз, который завис на складе из-за ошибки в накладной.
Он подумал: *почему я снова здесь? Почему это снова я?*
И понял: потому что система устроена так, что без него она не работает. Он не выстроил систему. Он стал системой.
---
Вот тогда у него появилась NSM.
Не "снизить количество инцидентов". А — сделать так, чтобы цепочка работала без меня как пожарного.
Это другая точка сборки. Под неё меняется всё: как ты нанимаешь людей, как выстраиваешь процессы, что автоматизируешь, за что держишь ответственность сам, а что отдаёшь.
Бизнес не стал проще. Но он стал управляемым. Потому что появилась миссия — и она начала диктовать архитектуру.
---
Большинство руководителей логистики живут в режиме метрик. Это нормально. Метрики нужны.
Но метрики без миссии — это навигатор без точки назначения. Ты едешь. Быстро. Профессионально. Просто непонятно куда.
Найди свою полярную звезду. Не "что я должен выполнить". А ради чего я строю эту систему.
Тогда и метрики встанут на место. И люди поймут, зачем они здесь. И клиент перестанет звонить в три ночи — не потому что всё идеально, а потому что система уже знает, что делать без тебя.
Это не процент выполнения плана. Не стоимость километра. Не количество машин в рейсе.
Это ответ на вопрос, который большинство из нас никогда себе не задаёт. Потому что некогда. Потому что горит. Потому что вот эта фура застряла на таможне, и клиент уже звонит третий раз за утро.
Я говорю про NSM — North Star Metric. Полярную звезду. Ту самую точку, ради которой ты вообще всё это строишь.
---
Вот история, которую я видела много раз.
Руководитель логистики. Десять лет в профессии. Знает всё: маршруты, перевозчиков, таможню, склад, экспедиторов. Умеет тушить любой пожар. Его уважают. К нему идут с проблемами в любое время суток.
И вот он сидит на очередном совещании, где директор спрашивает: "Почему у нас снова срывы?" А он объясняет. Подробно. Профессионально. Перевозчик подвёл. Таможня задержала. Документы пришли поздно.
Всё правда. Всё по делу.
Но директор смотрит на него и говорит: "Ты каждый раз объясняешь. Но ничего не меняется."
И вот тут — пауза. Потому что это правда.
---
Этот человек годами работал на метрики. Срок доставки. Процент выполнения. Стоимость. И каждый раз, когда что-то шло не так, он героически это исправлял. Звонил. Договаривался. Вытаскивал.
Он был хорошим пожарным. Но у него не было миссии.
Миссия — это не "снизить затраты на 12%". Это не цель на квартал.
Это ответ на вопрос: что должно стать правдой в этой цепочке, чтобы ты мог спать спокойно?
Для него ответ пришёл неожиданно. Не на совещании. В три ночи, когда он в очередной раз вытаскивал груз, который завис на складе из-за ошибки в накладной.
Он подумал: *почему я снова здесь? Почему это снова я?*
И понял: потому что система устроена так, что без него она не работает. Он не выстроил систему. Он стал системой.
---
Вот тогда у него появилась NSM.
Не "снизить количество инцидентов". А — сделать так, чтобы цепочка работала без меня как пожарного.
Это другая точка сборки. Под неё меняется всё: как ты нанимаешь людей, как выстраиваешь процессы, что автоматизируешь, за что держишь ответственность сам, а что отдаёшь.
Бизнес не стал проще. Но он стал управляемым. Потому что появилась миссия — и она начала диктовать архитектуру.
---
Большинство руководителей логистики живут в режиме метрик. Это нормально. Метрики нужны.
Но метрики без миссии — это навигатор без точки назначения. Ты едешь. Быстро. Профессионально. Просто непонятно куда.
Найди свою полярную звезду. Не "что я должен выполнить". А ради чего я строю эту систему.
Тогда и метрики встанут на место. И люди поймут, зачем они здесь. И клиент перестанет звонить в три ночи — не потому что всё идеально, а потому что система уже знает, что делать без тебя.
🔥3👏1
В чём разница между логистом и директором по логистике
Три примера
Я часто вижу в найме как соискатель продает себя как РОЛ , как Директор по логистике ... но как же верно понять РОЛ ли / Директор ли ( 20 лет за спиной совсем не показатель )
Разница между этими ролями есть. Но мало кто понимает, в чём она заключается. Лучше всего — на примерах.
---
1. «Ловушка операционного цикла»: грузы идут, а деньги не возвращаются
Компания растёт по объёму отгрузок и количеству клиентов.
🟦 Логист отслеживает статусы грузов, соблюдение сроков, работу подрядчиков. Всё под контролем, всё вовремя.
⭕️ Чего вы не видите: сколько денег сейчас заморожено в незакрытых рейсах, в дебиторке клиентов, в предоплатах таможенным брокерам и перевозчикам. В операционных отчётах нет связи между объёмом перевозок, сроками расчётов и реальным кэшем компании.
🔵 Что делает директор по логистике: не просто контролирует отгрузки, а управляет финансовым циклом цепочки. Видит, когда операционный цикл перевозки становится длиннее цикла поступления денег — и компания начинает финансировать клиентов из собственного кармана.
Тогда кассовые разрывы неизбежны. А вы пойдёте за кредитом «на развитие», хотя в незакрытых рейсах и дебиторке уже закопаны две годовые прибыли.
---
2. Окупаемость нового направления — дело тонкое
Вы открываете новый маршрут или направление ВЭД.
🟦 Руководитель отдела делает расчёт: «Запускаем направление, ставка такая-то, объём такой-то, выходим в плюс через 4 месяца».
🔵 Как считает директор по логистике:
Строит анализ чувствительности: если ставки перевозчика вырастут на 10% или курс сдвинется на 5%, срок окупаемости улетает в бесконечность. Это даёт понимание, при каких условиях направление вообще имеет смысл.
Расставляет точки контроля: «Если к третьему месяцу себестоимость перевозки не опустится ниже X рублей за единицу — останавливаем финансирование». Без этого компания продолжает вливать деньги в убыточный маршрут, потому что «жалко бросать, уже вложились».
Оценивает альтернативную стоимость: «Это направление окупается за год, но те же ресурсы на существующих маршрутах дадут в полтора раза больше при меньших рисках».
Без директора по логистике вы не сможете ни нормально оценить рентабельность нового направления, ни вовремя остановить то, что тянет вниз.
---
3. «Подрядческий взрыв»: потеря контроля над цепочкой
Вы масштабируетесь, подключаете новых перевозчиков, брокеров, агентов.
🟦 Логист чётко ведёт базу подрядчиков, отслеживает ставки, контролирует документы. Всё нормально? Ну… не совсем.
⭕️ Чего вы можете не видеть: в цепочке накапливаются скрытые зависимости. Один перевозчик закрывает 60% объёма на ключевом направлении. Один брокер держит все таможенные коды и историю. Один агент — все контакты на стороне получателя. Это не видно в операционных отчётах, но это мина замедленного действия.
🔵 Что делает директор по логистике: управляет архитектурой цепочки поставок, а не просто её текущим состоянием. Контролирует концентрацию рисков: на каком уровне зависимость от одного подрядчика становится критической. Выстраивает резервные плечи до того, как они понадобились.
Страшилка: ключевой перевозчик поднимает ставку в два раза или просто уходит с рынка. Альтернативы нет. Клиент ждёт груз. Вы соглашаетесь на любые условия — потому что выбора не осталось.
---
Резюме:
Логист — это операционный исполнитель. Он делает то, что ему сказали: ведёт грузы, контролирует сроки, работает с подрядчиками.
Руководитель отдела логистики — это старший исполнитель с функцией координации. Он держит процесс в рамках заданных параметров и отвечает за команду.
Директор по логистике — это архитектор цепочки. Он видит зависимости между объёмом, себестоимостью, скоростью денег и рисками всей операции. Он не тушит пожары — он строит систему, в которой пожаров меньше ?
Три примера
Я часто вижу в найме как соискатель продает себя как РОЛ , как Директор по логистике ... но как же верно понять РОЛ ли / Директор ли ( 20 лет за спиной совсем не показатель )
Разница между этими ролями есть. Но мало кто понимает, в чём она заключается. Лучше всего — на примерах.
---
1. «Ловушка операционного цикла»: грузы идут, а деньги не возвращаются
Компания растёт по объёму отгрузок и количеству клиентов.
🟦 Логист отслеживает статусы грузов, соблюдение сроков, работу подрядчиков. Всё под контролем, всё вовремя.
⭕️ Чего вы не видите: сколько денег сейчас заморожено в незакрытых рейсах, в дебиторке клиентов, в предоплатах таможенным брокерам и перевозчикам. В операционных отчётах нет связи между объёмом перевозок, сроками расчётов и реальным кэшем компании.
🔵 Что делает директор по логистике: не просто контролирует отгрузки, а управляет финансовым циклом цепочки. Видит, когда операционный цикл перевозки становится длиннее цикла поступления денег — и компания начинает финансировать клиентов из собственного кармана.
Тогда кассовые разрывы неизбежны. А вы пойдёте за кредитом «на развитие», хотя в незакрытых рейсах и дебиторке уже закопаны две годовые прибыли.
---
2. Окупаемость нового направления — дело тонкое
Вы открываете новый маршрут или направление ВЭД.
🟦 Руководитель отдела делает расчёт: «Запускаем направление, ставка такая-то, объём такой-то, выходим в плюс через 4 месяца».
🔵 Как считает директор по логистике:
Строит анализ чувствительности: если ставки перевозчика вырастут на 10% или курс сдвинется на 5%, срок окупаемости улетает в бесконечность. Это даёт понимание, при каких условиях направление вообще имеет смысл.
Расставляет точки контроля: «Если к третьему месяцу себестоимость перевозки не опустится ниже X рублей за единицу — останавливаем финансирование». Без этого компания продолжает вливать деньги в убыточный маршрут, потому что «жалко бросать, уже вложились».
Оценивает альтернативную стоимость: «Это направление окупается за год, но те же ресурсы на существующих маршрутах дадут в полтора раза больше при меньших рисках».
Без директора по логистике вы не сможете ни нормально оценить рентабельность нового направления, ни вовремя остановить то, что тянет вниз.
---
3. «Подрядческий взрыв»: потеря контроля над цепочкой
Вы масштабируетесь, подключаете новых перевозчиков, брокеров, агентов.
🟦 Логист чётко ведёт базу подрядчиков, отслеживает ставки, контролирует документы. Всё нормально? Ну… не совсем.
⭕️ Чего вы можете не видеть: в цепочке накапливаются скрытые зависимости. Один перевозчик закрывает 60% объёма на ключевом направлении. Один брокер держит все таможенные коды и историю. Один агент — все контакты на стороне получателя. Это не видно в операционных отчётах, но это мина замедленного действия.
🔵 Что делает директор по логистике: управляет архитектурой цепочки поставок, а не просто её текущим состоянием. Контролирует концентрацию рисков: на каком уровне зависимость от одного подрядчика становится критической. Выстраивает резервные плечи до того, как они понадобились.
Страшилка: ключевой перевозчик поднимает ставку в два раза или просто уходит с рынка. Альтернативы нет. Клиент ждёт груз. Вы соглашаетесь на любые условия — потому что выбора не осталось.
---
Резюме:
Логист — это операционный исполнитель. Он делает то, что ему сказали: ведёт грузы, контролирует сроки, работает с подрядчиками.
Руководитель отдела логистики — это старший исполнитель с функцией координации. Он держит процесс в рамках заданных параметров и отвечает за команду.
Директор по логистике — это архитектор цепочки. Он видит зависимости между объёмом, себестоимостью, скоростью денег и рисками всей операции. Он не тушит пожары — он строит систему, в которой пожаров меньше ?
❤3👏1💯1
Однажды я загрузила в дашборд данные одной компании.
Выяснилось, что их самый прибыльный клиент — тот, которого менеджеры считали «сложным и невыгодным». А их «любимое» направление, которое все защищали на планёрках, планомерно съедало маржу уже полтора года. Никто не замечал. Потому что Excel показывал выручку — и все смотрели на выручку.
Я не удивилась. Я такое вижу регулярно.
И вот инструмент , который внедрили ...иииииииии
В одной компании оказалось, что два менеджера из восьми делали 70% прибыли всего отдела. Остальные шестеро — работали. Отчитывались. Участвовали в совещаниях. Просто денег с них было ноль.
Смотреть на такие данные — незабываемо.
Если хотите незабываемого — загрузите свой CSV.
Есть скринкаст. Там видно, что именно это инструмент достаёт из обычной выгрузки 👇
Предупреждаю: после просмотра вы уже не сможете делать вид, что не знали.
Выяснилось, что их самый прибыльный клиент — тот, которого менеджеры считали «сложным и невыгодным». А их «любимое» направление, которое все защищали на планёрках, планомерно съедало маржу уже полтора года. Никто не замечал. Потому что Excel показывал выручку — и все смотрели на выручку.
Я не удивилась. Я такое вижу регулярно.
И вот инструмент , который внедрили ...иииииииии
В одной компании оказалось, что два менеджера из восьми делали 70% прибыли всего отдела. Остальные шестеро — работали. Отчитывались. Участвовали в совещаниях. Просто денег с них было ноль.
Смотреть на такие данные — незабываемо.
Если хотите незабываемого — загрузите свой CSV.
Есть скринкаст. Там видно, что именно это инструмент достаёт из обычной выгрузки 👇
Предупреждаю: после просмотра вы уже не сможете делать вид, что не знали.
👍7
📂 Коллеги, предлагаем ознакомиться с подборкой каналов по теме ВЭД, закупок и международной логистики
Подготовили структурированную папку для тех, кто работает с импортом, выстраивает цепочки поставок или масштабирует закупки
Внутри:
🟣 подходы к выбору и проверке поставщиков
🟣 практические схемы логистики
🟣 ключевые документы и требования ВЭД
🟣 типовые ошибки при импорте и способы их избежать
🟣 инструменты для снижения издержек и рисков
Новости, аналитика, практика!
👉 Сохраните, чтобы не потерять
Подготовили структурированную папку для тех, кто работает с импортом, выстраивает цепочки поставок или масштабирует закупки
Внутри:
Новости, аналитика, практика!
👉 Сохраните, чтобы не потерять
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤1
Хочу поговорить про людей в логистике.
Не про "кадровый голод" — это слово я уже ненавижу так же, как слово "оптимизация" и фразу "клиент доволен". Про реальность, в которой мы уже живем, просто делаем вид, что нет.
Картина маслом, которую я наблюдаю в командах последние месяцы:
Руководитель ищет "идеального логиста". Месяц. Два. Три. Пишет в вакансии "опыт от 3 лет, знание таможни, стрессоустойчивость" — и ждет. Рынок молчит. Или присылает того, кто "почти подходит, но надо доучить".
И вот тут начинается классика жанра: "найдем лучше".
Коллеги, демографическая яма 90-х — это не временный затор на КАД. Это перекрытая трасса на несколько лет вперед. Опытный диспетчер, который знает таможню изнутри, держит перевозчика и не теряет голову в кризис — это не резюме на hh. Это человек, которого вы либо вырастили сами, либо он уже работает у конкурента.
Дальше — веселее.
Ваш координатор, который сидит в опенспейсе с видом примерного сотрудника? По вечерам консультирует еще двух клиентов. Ваш менеджер по ВЭД? Ведет свои отправки на фрилансе. Это не предательство. Это новая норма. Бороться с этим запретами — всё равно что запрещать пробки на МКАДе приказом по компании.
Работает только одно: среда, в которой ваша задача становится для человека приоритетом не потому что деваться некуда — а потому что интересно, есть рост и вас не бесит работать на вас.
И последнее, самое неудобное.
Лояльность по инерции умерла. Тихо, без некролога. Логисты давно умеют считать свою рыночную стоимость. Если задачи не развивают, рост не виден, а управление держится на "ну ты же понимаешь, сейчас сложно" — стоп-кран нажимается в один клик. Без драмы. Просто в пятницу приходит заявление.
Это не жалоба. Это новые правила маршрута. Либо вы едете по ним — либо стоите.
---
Что с этим делать?
Константин Борисов из Support Partners разобрал это в материале для Школы управления РБК. Сформулировал 12 принципов. Я выбрала три, которые в логистике работают буквально.
Смыслы важнее страховки.
Человек, которому понятно зачем — держится даже в сезон, когда всё горит. Человек без смысла уходит ровно тогда, когда вы меньше всего готовы к замене. Обычно это пик отгрузок. Совпадение? Нет, закономерность.
Каждый человек — значимый актив.
Посчитайте однажды, во сколько вам обошлась замена одного опытного экспедитора. Найм, адаптация, ошибки новичка, клиенты, которые почувствовали смену и занервничали. Инвестиции в развитие своих — это не про доброту. Это про элементарную математику.
Главный HR — это вы.
Не эйчар. Не рекрутер. Руководитель отдела логистики. Кто нанимает, кто растит, кто держит атмосферу — тот и отвечает за то, что происходит с командой. Это неудобно. Но это правда.
Рынок изменился. Старые инструменты управления теперь работают примерно как факс в эпоху TMS — формально существуют, по факту мешают.
Не про "кадровый голод" — это слово я уже ненавижу так же, как слово "оптимизация" и фразу "клиент доволен". Про реальность, в которой мы уже живем, просто делаем вид, что нет.
Картина маслом, которую я наблюдаю в командах последние месяцы:
Руководитель ищет "идеального логиста". Месяц. Два. Три. Пишет в вакансии "опыт от 3 лет, знание таможни, стрессоустойчивость" — и ждет. Рынок молчит. Или присылает того, кто "почти подходит, но надо доучить".
И вот тут начинается классика жанра: "найдем лучше".
Коллеги, демографическая яма 90-х — это не временный затор на КАД. Это перекрытая трасса на несколько лет вперед. Опытный диспетчер, который знает таможню изнутри, держит перевозчика и не теряет голову в кризис — это не резюме на hh. Это человек, которого вы либо вырастили сами, либо он уже работает у конкурента.
Дальше — веселее.
Ваш координатор, который сидит в опенспейсе с видом примерного сотрудника? По вечерам консультирует еще двух клиентов. Ваш менеджер по ВЭД? Ведет свои отправки на фрилансе. Это не предательство. Это новая норма. Бороться с этим запретами — всё равно что запрещать пробки на МКАДе приказом по компании.
Работает только одно: среда, в которой ваша задача становится для человека приоритетом не потому что деваться некуда — а потому что интересно, есть рост и вас не бесит работать на вас.
И последнее, самое неудобное.
Лояльность по инерции умерла. Тихо, без некролога. Логисты давно умеют считать свою рыночную стоимость. Если задачи не развивают, рост не виден, а управление держится на "ну ты же понимаешь, сейчас сложно" — стоп-кран нажимается в один клик. Без драмы. Просто в пятницу приходит заявление.
Это не жалоба. Это новые правила маршрута. Либо вы едете по ним — либо стоите.
---
Что с этим делать?
Константин Борисов из Support Partners разобрал это в материале для Школы управления РБК. Сформулировал 12 принципов. Я выбрала три, которые в логистике работают буквально.
Смыслы важнее страховки.
Человек, которому понятно зачем — держится даже в сезон, когда всё горит. Человек без смысла уходит ровно тогда, когда вы меньше всего готовы к замене. Обычно это пик отгрузок. Совпадение? Нет, закономерность.
Каждый человек — значимый актив.
Посчитайте однажды, во сколько вам обошлась замена одного опытного экспедитора. Найм, адаптация, ошибки новичка, клиенты, которые почувствовали смену и занервничали. Инвестиции в развитие своих — это не про доброту. Это про элементарную математику.
Главный HR — это вы.
Не эйчар. Не рекрутер. Руководитель отдела логистики. Кто нанимает, кто растит, кто держит атмосферу — тот и отвечает за то, что происходит с командой. Это неудобно. Но это правда.
Рынок изменился. Старые инструменты управления теперь работают примерно как факс в эпоху TMS — формально существуют, по факту мешают.
💯5🔥2👏1
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Разобрала с первым клиентом цифры на данном дашборде . Компания в ВЭД, нормальный оборот, команда работает, грузы идут.
Выгрузили данные за год. Посмотрели маржу — не выручку, а именно маржу — по каждому направлению.
Один маршрут девять месяцев в минусе. Все это время компания его везла, менеджер за него получал бонус, клиент был доволен.
Руководитель смотрит на экран и говорит: "Подождите. Это что, всё это время?"
Да. Всё это время.
Теперь сделайте простое упражнение. Возьмите своих топ-10 клиентов по объёму. Не по выручке — по марже. Можете это сделать прямо сейчас?
У большинства компаний в ВЭД — нет. Данные есть в 1С. Цифры есть в Excel. Управленческой картины нет нигде.
И решения принимаются так: "Китай прибыльный? Наверное да, там объём большой." Наверное.
У нас готовый управленческий интсрумент, который закрывает именно это. Загружаете CSV из 1С или Excel — за 15 секунд видите маржу по каждой доставке, убыточные маршруты, клиентов которые дают объём но не прибыль, и кто из менеджеров реально двигает деньги а не просто закрывает сделки.
Никакого BI. Никакого ИТ-проекта. Никакого полугода внедрения.
Пример скину в личку , если прям хочешь картинку понять.
P.S. Напишите в комментариях — у вас есть маршрут или клиент, про которого вы "наверное знаете" что он прибыльный? Или если тебе нужен такой инструмент тоже приходи в личку с словом инструмент
Выгрузили данные за год. Посмотрели маржу — не выручку, а именно маржу — по каждому направлению.
Один маршрут девять месяцев в минусе. Все это время компания его везла, менеджер за него получал бонус, клиент был доволен.
Руководитель смотрит на экран и говорит: "Подождите. Это что, всё это время?"
Да. Всё это время.
Теперь сделайте простое упражнение. Возьмите своих топ-10 клиентов по объёму. Не по выручке — по марже. Можете это сделать прямо сейчас?
У большинства компаний в ВЭД — нет. Данные есть в 1С. Цифры есть в Excel. Управленческой картины нет нигде.
И решения принимаются так: "Китай прибыльный? Наверное да, там объём большой." Наверное.
У нас готовый управленческий интсрумент, который закрывает именно это. Загружаете CSV из 1С или Excel — за 15 секунд видите маржу по каждой доставке, убыточные маршруты, клиентов которые дают объём но не прибыль, и кто из менеджеров реально двигает деньги а не просто закрывает сделки.
Никакого BI. Никакого ИТ-проекта. Никакого полугода внедрения.
Пример скину в личку , если прям хочешь картинку понять.
P.S. Напишите в комментариях — у вас есть маршрут или клиент, про которого вы "наверное знаете" что он прибыльный? Или если тебе нужен такой инструмент тоже приходи в личку с словом инструмент
❤3👍2🔥1
Квантовая физика в логистике и магия сложного процента
Недавно на встрече с одним операционным директором я спросила про его цели по цепочке поставок. В ответ: «да груз идёт, клиенты не жалуются» и что-то про ESG-повестку. What?!
И вот тут меня накрыло. Я поняла, о чём был мой 9-летний путь к дата драйвен подходу и метрик в логистике.
Перед глазами пронеслись клиенты за эти годы: от небольших ВЭД-компаний до консультаций с управленцами из корпораций с многомиллиардными товарооборотами через Новороссийск и Владивосток. И я поняла: мы все управляем одной и той же цепочкой поставок, но делаем вид, что работаем по методологии.
Есть две крайности: управлять логистикой по KPI и фреймворкам (это мертво — цифра без смысла не едет никуда) и пустить цепочку «на самотёк» (это тоже мертво — энтропия в логистике выглядит как срыв дедлайнов, кассовые разрывы и претензии от клиентов).
Я могу объяснить, почему KPI в логистике иногда всё-таки работают. Нейроны подчиняются законам квантовой физики, и на них действует эффект Ааронова–Бома: если вся команда — от декларанта до экспедитора — синхронно держит в голове одну метрику, она начинает материализоваться (чисто на резонансе 😂).
Но чаще всего KPI — и достижимые, и нет — так и остаются строчкой в Excel. Почему?
Потому что фокус не там.
Не «среднее время обработки контейнера» должно волновать коллективное бессознательное вашей команды. Ещё Сэм Альтман в своей легендарной статье *Как стать успешным* писал: успех — это не KPI, а фокус на ключевой ценности. На NSM — North Star Metric.
В логистике я уже давно живу по этому принципу. Саймон Синек в *Start with WHY* убедительно доказал: фокусируйся на причине, а не на следствии. Не «я хочу 500 отправок в месяц», а «я хочу, чтобы каждый груз клиента пересёк границу без стресса и потерь».
Хочешь выстроить логистику мирового уровня? Думай не о transit time и freight cost, а о том:
- чего ты хочешь, чтобы стало больше в цепочке поставок твоих клиентов — предсказуемости? прозрачности? скорости реакции?
- как ты можешь приумножать это каждый день — через автоматизацию, трекинг, качество коммуникации?
- какие ценности несёт твоя команда — и как они резонируют с болями рынка.
Тогда бизнес-KPI станут естественным результатом того, что ты делаешь, а не целью ради цели.
Рабочая стратегия в логистике — это не «какой показатель поставить в план», а «чего мы хотим, чтобы стало больше в цепочках поставок наших клиентов».
Представь:
- Не «+200 новых клиентов», а «чтобы каждый грузовладелец спал спокойно, зная, где его груз»;
- Не «снизить себестоимость на 15%», а «чтобы каждая отправка была чуть более предсказуемой, чем предыдущая»;
- И команда не просто «закрывает заявки», а живёт этой ценностью — от таможенного брокера до менеджера по документации.
На той встрече мне стало ясно: вот человек, который понимает суть логистики. Он не гонится за дешёвой ставкой фрахта, а выстраивает надёжность. Это и есть магия сложного процента в логистике:
я фокусируюсь на приумножении того, что уже работает — надёжность, доверие, экспертиза — а не гонюсь за тем, чего нет, но «очень надо для квартального бонуса».
Поэтому в следующий раз, когда будешь ставить цели на квартал, спроси себя не «чего я хочу достичь?», а «чего я хочу, чтобы стало больше в цепочке поставок моих клиентов благодаря моей работе?»
P.S. Если ты сейчас думаешь: «Кристина, красиво, но как это применить в реальной логистике с реальными дедлайнами и таможней?» — именно для этого сегодня у нас есть аналитическая записка по всем метрикам , которую уже любой сможет построить за 10 секунд .
Намасте и Data-Driven
Инфо подробно в личке
Недавно на встрече с одним операционным директором я спросила про его цели по цепочке поставок. В ответ: «да груз идёт, клиенты не жалуются» и что-то про ESG-повестку. What?!
И вот тут меня накрыло. Я поняла, о чём был мой 9-летний путь к дата драйвен подходу и метрик в логистике.
Перед глазами пронеслись клиенты за эти годы: от небольших ВЭД-компаний до консультаций с управленцами из корпораций с многомиллиардными товарооборотами через Новороссийск и Владивосток. И я поняла: мы все управляем одной и той же цепочкой поставок, но делаем вид, что работаем по методологии.
Есть две крайности: управлять логистикой по KPI и фреймворкам (это мертво — цифра без смысла не едет никуда) и пустить цепочку «на самотёк» (это тоже мертво — энтропия в логистике выглядит как срыв дедлайнов, кассовые разрывы и претензии от клиентов).
Я могу объяснить, почему KPI в логистике иногда всё-таки работают. Нейроны подчиняются законам квантовой физики, и на них действует эффект Ааронова–Бома: если вся команда — от декларанта до экспедитора — синхронно держит в голове одну метрику, она начинает материализоваться (чисто на резонансе 😂).
Но чаще всего KPI — и достижимые, и нет — так и остаются строчкой в Excel. Почему?
Потому что фокус не там.
Не «среднее время обработки контейнера» должно волновать коллективное бессознательное вашей команды. Ещё Сэм Альтман в своей легендарной статье *Как стать успешным* писал: успех — это не KPI, а фокус на ключевой ценности. На NSM — North Star Metric.
В логистике я уже давно живу по этому принципу. Саймон Синек в *Start with WHY* убедительно доказал: фокусируйся на причине, а не на следствии. Не «я хочу 500 отправок в месяц», а «я хочу, чтобы каждый груз клиента пересёк границу без стресса и потерь».
Хочешь выстроить логистику мирового уровня? Думай не о transit time и freight cost, а о том:
- чего ты хочешь, чтобы стало больше в цепочке поставок твоих клиентов — предсказуемости? прозрачности? скорости реакции?
- как ты можешь приумножать это каждый день — через автоматизацию, трекинг, качество коммуникации?
- какие ценности несёт твоя команда — и как они резонируют с болями рынка.
Тогда бизнес-KPI станут естественным результатом того, что ты делаешь, а не целью ради цели.
Рабочая стратегия в логистике — это не «какой показатель поставить в план», а «чего мы хотим, чтобы стало больше в цепочках поставок наших клиентов».
Представь:
- Не «+200 новых клиентов», а «чтобы каждый грузовладелец спал спокойно, зная, где его груз»;
- Не «снизить себестоимость на 15%», а «чтобы каждая отправка была чуть более предсказуемой, чем предыдущая»;
- И команда не просто «закрывает заявки», а живёт этой ценностью — от таможенного брокера до менеджера по документации.
На той встрече мне стало ясно: вот человек, который понимает суть логистики. Он не гонится за дешёвой ставкой фрахта, а выстраивает надёжность. Это и есть магия сложного процента в логистике:
я фокусируюсь на приумножении того, что уже работает — надёжность, доверие, экспертиза — а не гонюсь за тем, чего нет, но «очень надо для квартального бонуса».
Поэтому в следующий раз, когда будешь ставить цели на квартал, спроси себя не «чего я хочу достичь?», а «чего я хочу, чтобы стало больше в цепочке поставок моих клиентов благодаря моей работе?»
P.S. Если ты сейчас думаешь: «Кристина, красиво, но как это применить в реальной логистике с реальными дедлайнами и таможней?» — именно для этого сегодня у нас есть аналитическая записка по всем метрикам , которую уже любой сможет построить за 10 секунд .
Намасте и Data-Driven
Инфо подробно в личке
❤1👏1
Есть один интересный класс барьеров в логистическом бизнесе
«Нет ресурсов / пропускной способности / надёжных подрядчиков / подходящего момента для масштабирования...»
Как думаете, может ли пустота быть барьером роста в цепочке поставок?
Недавно был такой разговор с клиентом — руководителем логистической компании:
— Хочу масштабировать это направление. Спрос на рынке — огромный, мы уже отлично закрываем боль клиента по сборным грузам из Китая. Но всё лето бьюсь — не могу сдвинуть с места. Столько упущенной выручки, что аж зубы сводит.
— А в чём причина, как сам видишь?
— Людей не хватает. Операционка тонет, не успеваем обрабатывать заявки...
— А как твоё первое направление — таможенное оформление?
— Там порядок. Команда надёжная, мы с ними через всё прошли — и санкционные списки, и смену таможенных постов.
— А сколько собеседований на менеджера по ВЭД ты провёл за лето?
— Ну... три.
Ага. Я напала на след — и не отступлю, пока не найду корень.
— Почему не масштабируешь найм?
— Ну...
Ниточка за ниточкой, накладная за накладной — разматываем это «ну». И под ним обнаруживается кое-что серьёзное.
Полтора года назад были наняты два менеджера по логистике. Они взяли на себя работу с ключевыми клиентами — и развалили сразу три контракта. Претензии, штрафные санкции, потеря репутации на направлении. Убытки — на миллионы рублей.
Сам нанял, сам не выстроил контроль, сам не дожал на онбординге. Вина размером с Байкал. Злость на себя и на них — с Эверест.
И вот этот невидимый барьер — не отсутствие кандидатов на рынке и не бюджет на найм. Это страх повторить ошибку в операционке, который блокирует масштабирование эффективнее любого таможенного ограничения.
***
Как это выглядит в цифрах: разбор через аналитический дашборд
Именно здесь и становится ясно, почему контроль через метрики — это не бюрократия, а страховка.
Возьмём реальный пример: интерактивная аналитическая панель (дашборд) типа Logistics Dashboard — инструмент, который объединяет ключевые логистические метрики в одном окне и даёт руководителю полную картину в реальном времени.
Вот четыре метрики, которые в этой истории могли предотвратить катастрофу:
1. OTIF — On Time In Full (своевременно и в полном объёме)
Показывает, какой процент поставок выполнен точно в срок и в полном объёме. Норма — от 95%. Если у нового менеджера OTIF падает ниже 85% в первые две недели — это не «притирка», это сигнал тревоги. Дашборд видит это немедленно, руководитель — нет, если смотрит только на выручку.
2. POI — Perfect Order Index (индекс совершенного заказа)
Учитывает три параметра одновременно: своевременность доставки, полноту комплектации и корректность оформления документов. Один менеджер может «тянуть» выручку, но при этом системно разрушать репутацию компании через ошибки в CMR, коносаментах и актах. POI это фиксирует — задолго до претензий от клиента.
3. Lead Time — время исполнения клиентского заказа
От момента подачи заявки до фактической доставки груза. Аналитический инструмент строит динамику по каждому менеджеру: если Lead Time растёт — значит, человек не справляется с объёмом или теряет контроль над цепочкой. Это видно на второй неделе, а не через квартал.
4. Уровень претензий (Claim Rate)
Количество рекламаций к общему числу отправок. Высокий Claim Rate у конкретного сотрудника — прямой индикатор операционных ошибок. Не «не повезло с перевозчиком», а системная проблема в работе конкретного человека.
***
Что показывает дашборд в нашем кейсе?
Если бы у того клиента был выстроен аналитический инструмент с этими четырьмя метриками — он увидел бы деградацию уже на третьей неделе работы тех менеджеров:
| Метрика | Норма | Факт (нанятые менеджеры) | Сигнал |
|---|---|---|---|
| OTIF | ≥ 95% | 78% | 🔴 Критично |
| POI | ≥ 90% | 65% | 🔴 Критично |
| Lead Time | 5 дней | 9 дней | 🟡 Рост |
| Claim Rate | ≤ 2% | 11% | 🔴 Критично |
Три контракта не были бы потеряны. Миллионы рублей остались бы в бизнесе. И страха перед масштабированием — не было бы.
***
Вывод простой:
«Нет ресурсов / пропускной способности / надёжных подрядчиков / подходящего момента для масштабирования...»
Как думаете, может ли пустота быть барьером роста в цепочке поставок?
Недавно был такой разговор с клиентом — руководителем логистической компании:
— Хочу масштабировать это направление. Спрос на рынке — огромный, мы уже отлично закрываем боль клиента по сборным грузам из Китая. Но всё лето бьюсь — не могу сдвинуть с места. Столько упущенной выручки, что аж зубы сводит.
— А в чём причина, как сам видишь?
— Людей не хватает. Операционка тонет, не успеваем обрабатывать заявки...
— А как твоё первое направление — таможенное оформление?
— Там порядок. Команда надёжная, мы с ними через всё прошли — и санкционные списки, и смену таможенных постов.
— А сколько собеседований на менеджера по ВЭД ты провёл за лето?
— Ну... три.
Ага. Я напала на след — и не отступлю, пока не найду корень.
— Почему не масштабируешь найм?
— Ну...
Ниточка за ниточкой, накладная за накладной — разматываем это «ну». И под ним обнаруживается кое-что серьёзное.
Полтора года назад были наняты два менеджера по логистике. Они взяли на себя работу с ключевыми клиентами — и развалили сразу три контракта. Претензии, штрафные санкции, потеря репутации на направлении. Убытки — на миллионы рублей.
Сам нанял, сам не выстроил контроль, сам не дожал на онбординге. Вина размером с Байкал. Злость на себя и на них — с Эверест.
И вот этот невидимый барьер — не отсутствие кандидатов на рынке и не бюджет на найм. Это страх повторить ошибку в операционке, который блокирует масштабирование эффективнее любого таможенного ограничения.
***
Как это выглядит в цифрах: разбор через аналитический дашборд
Именно здесь и становится ясно, почему контроль через метрики — это не бюрократия, а страховка.
Возьмём реальный пример: интерактивная аналитическая панель (дашборд) типа Logistics Dashboard — инструмент, который объединяет ключевые логистические метрики в одном окне и даёт руководителю полную картину в реальном времени.
Вот четыре метрики, которые в этой истории могли предотвратить катастрофу:
1. OTIF — On Time In Full (своевременно и в полном объёме)
Показывает, какой процент поставок выполнен точно в срок и в полном объёме. Норма — от 95%. Если у нового менеджера OTIF падает ниже 85% в первые две недели — это не «притирка», это сигнал тревоги. Дашборд видит это немедленно, руководитель — нет, если смотрит только на выручку.
2. POI — Perfect Order Index (индекс совершенного заказа)
Учитывает три параметра одновременно: своевременность доставки, полноту комплектации и корректность оформления документов. Один менеджер может «тянуть» выручку, но при этом системно разрушать репутацию компании через ошибки в CMR, коносаментах и актах. POI это фиксирует — задолго до претензий от клиента.
3. Lead Time — время исполнения клиентского заказа
От момента подачи заявки до фактической доставки груза. Аналитический инструмент строит динамику по каждому менеджеру: если Lead Time растёт — значит, человек не справляется с объёмом или теряет контроль над цепочкой. Это видно на второй неделе, а не через квартал.
4. Уровень претензий (Claim Rate)
Количество рекламаций к общему числу отправок. Высокий Claim Rate у конкретного сотрудника — прямой индикатор операционных ошибок. Не «не повезло с перевозчиком», а системная проблема в работе конкретного человека.
***
Что показывает дашборд в нашем кейсе?
Если бы у того клиента был выстроен аналитический инструмент с этими четырьмя метриками — он увидел бы деградацию уже на третьей неделе работы тех менеджеров:
| Метрика | Норма | Факт (нанятые менеджеры) | Сигнал |
|---|---|---|---|
| OTIF | ≥ 95% | 78% | 🔴 Критично |
| POI | ≥ 90% | 65% | 🔴 Критично |
| Lead Time | 5 дней | 9 дней | 🟡 Рост |
| Claim Rate | ≤ 2% | 11% | 🔴 Критично |
Три контракта не были бы потеряны. Миллионы рублей остались бы в бизнесе. И страха перед масштабированием — не было бы.
***
Вывод простой:
Убрать барьер повторной ошибки в найме — значит не «лучше выбирать людей», а выстроить систему раннего обнаружения отклонений через метрики. Аналитический дашборд — это не инструмент контроля ради контроля. Это система защиты вашего бизнеса от повторения прошлых ошибок.
В логистике не бывает ошибок — бывает обратная связь от цепочки поставок, которую ты ещё не научился читать вовремя.
Именно этим мы и занялись на следующих консультациях — строили Пирамиду метрик под конкретную операционку.
Такие дела, коллеги.
В логистике не бывает ошибок — бывает обратная связь от цепочки поставок, которую ты ещё не научился читать вовремя.
Именно этим мы и занялись на следующих консультациях — строили Пирамиду метрик под конкретную операционку.
Такие дела, коллеги.
Маленький руководитель логистики как громоотвод для чужого бардака
Одна из самых тихих болей в больших компаниях — это руководитель логистического отдела, на которого в какой-то момент начинает стекаться буквально всё, что система не смогла переварить сама.
Снаружи выглядит нормально. Есть команда, есть отправки, есть зона ответственности. Но если смотреть честно — значительная часть его работы вообще не про логистику. Не про маршруты, не про ставки, не про выстраивание нормальной цепочки. Она про постоянную компенсацию чужой управленческой слепоты.
Где-то наверху не договорились по приоритетам — и именно он объясняет команде, почему вчера срочно паковали Китай морем, а сегодня уже авиа и вообще другой склад. Кто-то придумал очередную процедуру согласования, которая не помогает ни одному грузу доехать быстрее, но жрёт время и нервы — и именно он встраивает это в реальность так, чтобы люди окончательно не озверели. Смежники не могут разобраться между собой, клиент ждёт ответа, таможня завесила груз, а решения сверху нет — и разгребает это не тот, кто создал ситуацию, а тот, кто ближе всего стоит к живой работе.
Системные дефекты управления редко остаются там, где возникли. Они аккуратно стекают вниз, пока не упрутся в человека, у которого ещё осталась способность превращать хаос в понятные действия. В логистике этим человеком почти всегда оказывается именно он — начальник отдела, старший менеджер, тимлид операционки. Компания сбрасывает на него всё, что не смогла починить выше: несогласованность, непрозрачность, конфликты приоритетов, управленческий шум и чужую неспособность вовремя принять решение.
Отсюда и растёт обидное искажение. Со стороны кажется — дёрганый, жёсткий, плохо держит команду, вечно в огне. Хотя на деле он может быть очень сильным руководителем. Просто живёт в системе, где большая часть его ресурса уходит не на то, чтобы цепочка работала лучше — а на нейтрализацию последствий того, что кто-то выше не захотел чинить в конструкции. Чем хуже устроено управление вокруг — тем меньше у него остаётся сил на реальную работу.
Именно поэтому этот слой в логистике выгорает так быстро и так тихо. Не потому что люди слабые. Не потому что не тянут ответственность. А потому что на них очень удобно складывать всё то, что компания не хочет чинить у себя в архитектуре. Пока наверху обсуждают цифровизацию цепочки поставок, TMS, и "зрелость процессов" — где-то внизу конкретный человек в очередной раз пытается сделать так, чтобы груз просто доехал и команда не разбежалась.
И самая важная мысль здесь вот в чём. Прежде чем говорить "не справился" — честно посмотри, сколько в его работе было реального управления, а сколько — ликвидации той ахинеи, которую придумали взрослые дяди выше по цепочке.
Иногда человек выглядит слабее не потому что он плохой руководитель. А потому что слишком долго был громоотводом для чужого бардака.
#логистика #управление #команда
Одна из самых тихих болей в больших компаниях — это руководитель логистического отдела, на которого в какой-то момент начинает стекаться буквально всё, что система не смогла переварить сама.
Снаружи выглядит нормально. Есть команда, есть отправки, есть зона ответственности. Но если смотреть честно — значительная часть его работы вообще не про логистику. Не про маршруты, не про ставки, не про выстраивание нормальной цепочки. Она про постоянную компенсацию чужой управленческой слепоты.
Где-то наверху не договорились по приоритетам — и именно он объясняет команде, почему вчера срочно паковали Китай морем, а сегодня уже авиа и вообще другой склад. Кто-то придумал очередную процедуру согласования, которая не помогает ни одному грузу доехать быстрее, но жрёт время и нервы — и именно он встраивает это в реальность так, чтобы люди окончательно не озверели. Смежники не могут разобраться между собой, клиент ждёт ответа, таможня завесила груз, а решения сверху нет — и разгребает это не тот, кто создал ситуацию, а тот, кто ближе всего стоит к живой работе.
Системные дефекты управления редко остаются там, где возникли. Они аккуратно стекают вниз, пока не упрутся в человека, у которого ещё осталась способность превращать хаос в понятные действия. В логистике этим человеком почти всегда оказывается именно он — начальник отдела, старший менеджер, тимлид операционки. Компания сбрасывает на него всё, что не смогла починить выше: несогласованность, непрозрачность, конфликты приоритетов, управленческий шум и чужую неспособность вовремя принять решение.
Отсюда и растёт обидное искажение. Со стороны кажется — дёрганый, жёсткий, плохо держит команду, вечно в огне. Хотя на деле он может быть очень сильным руководителем. Просто живёт в системе, где большая часть его ресурса уходит не на то, чтобы цепочка работала лучше — а на нейтрализацию последствий того, что кто-то выше не захотел чинить в конструкции. Чем хуже устроено управление вокруг — тем меньше у него остаётся сил на реальную работу.
Именно поэтому этот слой в логистике выгорает так быстро и так тихо. Не потому что люди слабые. Не потому что не тянут ответственность. А потому что на них очень удобно складывать всё то, что компания не хочет чинить у себя в архитектуре. Пока наверху обсуждают цифровизацию цепочки поставок, TMS, и "зрелость процессов" — где-то внизу конкретный человек в очередной раз пытается сделать так, чтобы груз просто доехал и команда не разбежалась.
И самая важная мысль здесь вот в чём. Прежде чем говорить "не справился" — честно посмотри, сколько в его работе было реального управления, а сколько — ликвидации той ахинеи, которую придумали взрослые дяди выше по цепочке.
Иногда человек выглядит слабее не потому что он плохой руководитель. А потому что слишком долго был громоотводом для чужого бардака.
#логистика #управление #команда
🔥3💯3