https://t.me/everyone_will_be_found. Приходите!

Модель ключевых навыков руководителя логистики: CORE

(Communication / Organization / Research / Execution)

Если вы руководите отделом логистики — то вы не просто “принимаете ставки” или “контролируете заявки”. Вы — связующее звено между продажами, агентами, финансами, IT, складами и клиентом, который не хочет “ваших проблем”.

Вы не возите грузы лично, но именно от ваших решений зависит:
— уйдёт ли машина вовремя,
— поймёт ли клиент, где его груз,
— доживёт ли агент до следующей сделки,
— и будет ли команда работать с вами ещё один квартал.

И вот тут модель CORE (в оригинале — для продуктовых менеджеров) отлично работает и в логистике. Только интерпретация — своя.

C – Коммуникация

Ключ: ясность выше комфорта.
Логистика полна недосказанностей, полумолчаний и “ну ты же понимаешь, как бывает”.
Хороший руководитель логистики — это человек, который:

✅ задаёт глупые, но нужные вопросы,
✅ говорит “стоп”, когда агент обещает “да всё будет”,
✅ выносит конфликты наружу ДО того, как клиент узнает о задержке,
✅ синхронизирует продажи и логистов, даже если они друг друга не выносят.

Тебе должно быть “больше всех надо”.
Иначе команда начнёт жить в тумане — и в нём сгинут KPI, сроки и грузы.

O – Организация

Управление логистикой — это архитектура хаоса.
Но ты не должен быть единственным человеком, без которого всё встанет.

Сильный руководитель:

📦 строит процессы так, чтобы они работали без него,
📦 убирает “ручные костыли”,
📦 вводит стандартные шаблоны, регламенты, чёткие отчётности,
📦 и не ждёт идеальной системы — а улучшает текущую.

Если 90% решений проходят только через тебя — ты не руководитель, а “бутылочное горлышко”.
Команда должна уметь работать, даже если ты в декрете или на треке с Иу.

R – Исследование

Руководитель логистики не просто “ведёт маршруты”.
Он должен знать реальность на уровне контейнера и клиента одновременно.

📍 Знаешь ли ты, как часто досматривают грузы через Забайкальск?
📍 Почему клиенты отваливаются на Казахстане?
📍 Что реально мешает логисту Диме делать заявки вовремя — нехватка людей или кривая таблица?

Твоя сила — в любопытстве:
почему не сработало, где теряем деньги, где выигрывает рынок, как мыслит клиент.

И да — хорошая аналитика = сила. Но живой вопрос к команде логистов на утренней планёрке работает не хуже BI.

E – Исполнение

Ты не “генератор идей”. Ты — машина доведения до результата.

Руководитель логистики:

📌 отсекает лишние задачи,
📌 говорит “нет” продажам, когда те несут “давайте срочно на Урумчи”,
📌 сам лезет в досмотр, если надо спасти клиента,
📌 добивает отчётность, даже если в 1С снова слетела выгрузка.

📍 Если нужно — берёт на себя часть KPI подчинённых,
📍 Если горит — берёт на себя ручную дотарку.
📍 Если работает — автоматизирует это потом.

“Это не моя работа” — в логистике не работает.
Если ты хочешь, чтобы груз доехал — значит, ты всё сделаешь, чтобы он доехал.

💡 А теперь — самооценка:

В каком блоке ты 10/10?
А где — зона роста?

Например:
– Умеешь ли ты передать дела, чтобы без тебя тоже работало? (O)
– Знает ли команда, зачем они делают именно это направление сейчас? (C)
– Есть ли у тебя внутренняя “карта реальности” по рынку ставок, агентов, сроков? (R)
– Ты действительно доводишь до конца всё, что считаешь важным? (E)

Пиши, если хочешь — соберу мини-оценку для руководителя логистики на основе CORE.
Или чек-лист: “Как вырасти из логиста в руководителя” — с реальными шагами.

С любовью к ясности,
Кристина.

Задача о любовнице, маршрутке и ЖД-фрахте

Много лет назад мой руководитель в логистике дал мне задачу.

> — Слушай, Кристин, разберись с клиентами, которые сидят на двух стульях: возят и с нами, и с конкурентами.
> — Почему не выбирают нас целиком? Что им мешает?
> — И если ты это поймёшь… я, возможно, наконец брошу делать логистику сам.

Задача звучала просто. Но я залипла.

Во-первых, я втайне уважала его логику и манеру ставить задачи, как будто он не руководитель отдела логистики, а коуч дзен и ретрита.
Во-вторых, задача была на миллионы. Рублей, тонн, нервных клеток.

Я начала копать.

Провела аналитику. Запросила Excel. Построила сводные по всем, кто возит с нами… но время от времени кидает нам «извини, ушёл в другую логистику».
Картина — боль.
Стабильные, упрямые, словно тёща в споре: не бросают ни нас, ни конкурентов.
Мы стараемся — даём сроки, сервис, скидки.
Они — возят у всех понемногу.
Никакие релизы калькуляторов, CRM, 1С, новые логисты, даже мой личный excel-дэшборд с фейерверком по KPI — не спасали.

И тогда я поняла. Это не про логистику. Это про привязанности.

Есть такие клиенты: как мужчины с любовницей.
Жену (то есть нас) не бросают — слишком надёжно.
Любовницу (конкурентов) — не оставляют — слишком возбуждает обещание “вдруг у них дешевле, быстрее, без T1 и досмотров”.

Я пробовала разное.
Считала LTV, рисовала CJM, моделировала, как конкурент может быть «трипваером» к нашему основному продукту.
Типа, отправил в авто — полюбил ЖД.
Попал на досмотр в Забайкальске — оценил наш внутренний транзит.
Но нет. Не работает. Люди так не меняются. Логистика — тоже.

И вот теперь, спустя годы, я поняла.

Если клиент сидит на двух логистических продуктах, ему нужен третий.
Не гибрид. Не улучшенный вариант одного из них.
А новый формат потребления — в котором *не возникает самой причины*, из-за которой приходится прыгать между перевозчиками.

Это как в жизни.

Если ты не можешь выбрать между двумя женщинами или мужчинами — тебе пора выбрать себя.
Свою структуру. Свою логику. Свою ставку. Свою систему трекинга и ответственности.

И тогда тебя выбирают.

Не потому что ты идеальный, а потому что понятный и целостный.

Так что, дорогой мой старый логист-ментор…
Твоя задача решена.
Ставки выровнены.
Маршруты собраны.
Пользователь больше не бегает. Он идёт с нами.

Namaste & multimodal ваша Кристина Ш.

поучаствуем ? голосуйте ...

С тех пор как я перестала просто «тасовать фуры» и перешла в глубинную аналитику логистики — я не устаю удивляться людям.

Когда-то я занималась только операционкой: подбор агентов, ставки, контроль сроков, эксель по вылетам. В этом было много рутины, и, признаюсь, иногда — много разочарования.

Особенно в моментах, когда тебе красиво врут про срывы сроков:
— «таможня закрылась»
— «машина застряла в степи»
— «агент заболел, завтра всё будет»
— «не мы, это клиент»

Ты вроде и понимаешь, как работает рынок, но каждый раз поражаешься, с какой фантазией можно выкручиваться из логистических провалов.

А потом я начала заниматься исследованиями.
Строить CJM клиента по логистике.
Погружаться в мышление закупщиков, собственников, клиентов, которые «не прошли по ставке».
Читать глубинные интервью. Слушать звонки. Делать выжимки.
И вот тут началось настоящее удивление с восторгом.

Потому что все люди мыслят по-разному.
Один говорит: «Я выбираю логистику как жену — надёжную».
Другой: «А мне нужны эмоции! Я влюбляюсь в тех, кто решает проблему до того, как она появилась».
А третий — три месяца молчит, а потом пишет: «Ну чё, повезёшь?» — и это не о грузе, а о вере.

Я всё больше думаю, что в логистике — как в искусстве.
Раньше мне казалось, что есть креативные профессии (дизайнеры, архитекторы, художники), а мы, логисты, типа «рабочие с калькулятором».
Но теперь я понимаю — творчество — не в профессии. А в человеке.

Логист, который умеет:
— придумать нестандартный маршрут,
— оформить визуал статистики так, что даже продажник понял,
— настроить таблицу так, что трекинг идёт сам собой,
— или донести до клиента ставку так, что тот говорит «вау!» —

Это не просто логист. Это креатор логистического смысла.
Искусство — это не про кисть, это про мышление.

У нас на курсе по визуализации данных спикер рассказывала, как визуализировала главного героя мюзикла *Jesus Christ Superstar* через данные — это была не просто диаграмма, а логистика эмоций и смыслов. И я зависла.

А потом был челлендж: физические визуализации логистики — графики на дереве, на ткани, на карте.
И у меня щёлкнуло.
Логистика — тоже может быть искусством.
Если в ней есть идея, контекст и человек, способный видеть шире, чем таблица.

Так что у меня вопрос:
А какие «нетворческие» профессии вы считаете творческими?
Или, если вы из логистики: когда вы в последний раз ощущали себя художником маршрутов?

#логистика #карьера #искусствологистики #датавиз #мышление

🚛 Где брать первых клиентов в логистике?

Когда мы запускали направление международной логистики в далеком 2006, первые клиенты не пришли через лендинг или рекламу ( тогда вообще все по другому работало).
Мы ходили по офисам импортеров, писали закупщикам, логистам, даже лично завозили пробные расчёты и трекеры по поставке.
Именно это — живой контакт и вовлечённость — дало нам первую “группу поддержки” из клиентов, которые до сих пор я думаю возят с компанией в которой я тогда работала ( 15 лет ). Они видели, как мы на старте искали брокеров, ночами проверяли спецификации и строили маршрут “на коленке”. Это наши логистические "евангелисты".

И на днях прилетел вопрос и я подумала надо сесть и написать еще варианты, проверенные на практике и с упором на сегодня:

👉 Холодный аутрич в логистике

Найди импортеров, закупщиков, логистов, ВЭД-руководителей через LinkedIn, Telegram, X, профильные форумы.
Смотри, кто делится запросами на доставку, ищет поставщиков или пишет, что «ищем решение для Китая – Москва» — и пиши им. Но не “Здравствуйте, у нас доставка”, а по делу:

* «Вижу, вы работаете с Турцией. Есть кейс, где мы сэкономили 2 недели на морской логистике через Новороссийск, могу показать прям с видео ( так у нас было 15 сделок по одному сообщению 2 года назад )».
Если питч обезличен — идёт в спам. Если в точку — часто открывает диалог и сделка .

👉 Платформы как канал входа

Первые заявки можно поймать через:

* Avito Pro / YouDo / Profi/ сетка (по ключевым словам "логистика", "таможенное оформление", "доставка из Китая"),
* Telegram-каналы с тендерами / запросами на ВЭД,
* Биржи грузов и логистические CRM,
* Каталоги импортеров и тендерные площадки по 44-ФЗ и 223-ФЗ.

Где есть клиенты — туда и загружаемся.

👉 Инфлюенсеры и ниши

Это работает даже в логистике.
Если у тебя крутая история (например, "вытащили груз из Таможни за 1 день, когда все отказывались") — поделись ей в Telegram-канале логиста, на отраслевом подкасте или в профи-чате.
Люди любят реальные кейсы. И их пересылают.

👉 Контент, который цепляет логистов

Запусти 2–3 канала/блога от имени логиста:

* В TikTok — расскажи, как “машину не выпустили из СВХ, потому что в декларации был кофе, а не кофейный напиток”
* В Instagram — визуализируй маршрут, сравнение ставок, подводные камни агентских схем
* В Telegram — пиши короткие логистические хроники с болью и решением

Один “вирусный” кейс может принести десятки лидов.

👉 Контентный рост — даже без видео

Если ты не любишь снимать, пиши:

* кейсы в стиле “что пошло не так и как вырулили”
* “инсайты недели” с полей
* топ ошибок при запуске новых направлений (Китай, Турция, Казахстан)
Подойдут: Telegram, X, Substack, VC.ru, профильные форумы по ВЭД.

👉 Согрей интерес заранее

Сделай закрытую “предзапись” или доступ к рассылке с кейсами.
Или — включи реферальную механику: “Приведи клиента — получи бесплатный расчёт сложной схемы, аудит брокера или обзор ставки по направлению”.

💡 Самое главное:

В начале будет много попыток и мало выхлопа. Но это нормально.
Ты получаешь не просто “нет”, а:

* обратную связь, почему предложение не заходит,
* понимание реальных болей клиентов,
* и в процессе — выкристаллизовываешь свою УТП и голос бренда.

---

А вы как запускали логистическое направление? Что сработало лучше всего? Поделитесь — это может помочь тем, кто только в пути.

#логистика #поискклиентов #b2bпродажи #ВЭД #аутрич #кейсы

Почему у одних всё едет и растёт, а у других всё тормозит и сыплется?
Одни — что ни направление, то в плюс: сроки держатся, клиенты довольны, команда включена. А другие — и ставку поменяли, и маршрут, и CRM внедрили, и на стратегической сессии были… А результат? Вялый. Или убыточный.
Почему так происходит?
Размышляя об этом, я бы протянула нить из детства. Вот два мальчишки: один — вечно с идеями, в синяках, с сорванными голосами, потому что снова строили “тайный штаб на дереве”. Школу тянет кое-как, но во всём есть азарт. А второй — отличник, всё чётко, всё по правилам. А через десять лет — первый строит бизнес, запускает ЖД-направление из Иу и заключает сделки. А второй… работает у него, проверяя таблицы.

То же самое в логистике
Два логиста запускают направление Китай – Калядичи. Одинаковый рынок, одна ставка, один брокер. Но у одного — очередь клиентов, растущий оборот и команда, которая вкладывается. А у другого — воронка в ноль, недовольный отдел продаж, и постоянный аврал.
В чём разница? В образе.
Один — создаёт образ логистики, в которую верят. Образ, за который бьются. Где клиент не просто получает расчёт, а чувствует, что его груз важен. Другой — просто “выполняет заявки”.

Образ — это и есть вектор. Это и есть управление.
Ты можешь внедрить любую TMS. Сделать три Excel-отчёта на утро. Но если у команды нет общего вектора, она развалится в момент турбулентности. Если нет смысла — появятся “это не моя зона ответственности”, “а я не видел”, “а меня не спросили”.
Но если есть образ, если есть чёткое “зачем мы это делаем” — команда соберётся даже в цейтноте. Даже ночью. Даже на досмотре с арестованной фурой.

Сегодня я увидела это снова — совсем не в логистике
Я была на выступлении духового оркестра “Юнга”. Смотрела на свою дочь.
Она у меня неудобный ребёнок. Может выдать идею — и сразу же передумать. То влюблена в музыку, то уже устала, то “мама, не хочу”. Я много ей позволяю. Возможно, больше, чем стоило бы. Но я вижу в ней — живость и поиск. И стараюсь не тушить это.
И вот она играет. В оркестре. И я смотрю на дирижёра — строгого, военного, собранного, который держит в интересе всех этих разноплановых детей. Он не заставляет. Он ведёт. Он даёт им образ — звучания, команды, ритма. И они идут за ним. Не из страха. А потому что там — смысл. Потому что это красиво. Это настоящее.

И тут меня осенило
В логистике — всё то же самое. Клиенты идут за тем, у кого есть образ. Команда держится там, где есть вектор. Система работает не от количества регламентов, а от внутреннего ощущения: “мы делаем важное дело, мы держим слово, мы довозим.”

Вывод?
Образ — это не украшение. Это не мотивационный пост. Это — управленческий инструмент. Самый мощный. Он растит бизнес. Держит команду. Притягивает клиентов. И даже детей — неудобных, свободных, дерзких — он способен вдохновить и повести за собой.

Хочешь масштабировать бизнес, направление, команду? Создай образ. Донеси его. И держи вектор.
Всё остальное — дело техники.

Хороших вам выходных. И пусть образы, которые вы создаёте, становятся реальностью — в логистике, в семье, в жизни.
#логистика #управление #образ #лидерство #вдохновение #команда #путьруководителя

🚛 ВЫ УЖЕ ЗНАЕТЕ, ЧТО ДЕЛАТЬ. Просто забудьте, что это логистика.

Недавно у меня был разговор с одной знакомой — пусть будет “Н.”
Опытная, сильная, бизнесовая, знает 6 маршрутов доставки из Китая во сне и может разбудить брокера на границе одним взглядом.

Она пришла ко мне с вопросом — тонким, как перегруз в декларации. Есть проект. Клиент — уважаемый мужчина, 50+, всё в жизни повидал. Сказал: хочу чего-то нового. А сам — то хочу, то боюсь.
То давайте “через Владик и сертификацию”, то “а вдруг досмотр?”, то “давайте подумаем, но после праздников”.

Проект тянется, люди устают, логист в завязке, ставки скачут, а клиент... зреет. Как хурма в холодильнике.

Н. вся на нервах: “Кристина, ну что делать? Вроде клиент — хороший, идея — сильная, а всё буксует!”

И тут я ей говорю:
“А представь, что это не логистика. А просто мужчина. Обычный. Живой. И морозить начал. Ты бы поняла, что делать?”

Н. (не задумываясь):
“Конечно! Он просто боится двигаться. Надо создать конкуренцию. Нагнать ещё пятерых, чтоб не расслаблялся.”

✨ Вот. Вот. ВОТ! ✨
В логистике всё ровно так же.
Хочешь, чтобы клиент зашевелился — покажи, что не он один тут “с эксклюзивом”.
Нагоняй альтернатив, включай FOMO, запускай другие проекты, и, главное — не зависай.

🧠 А теперь философски:

Иногда самая сложная сделка — это та, которую мы пытаемся “спасти” вместо того, чтобы “заменить”.
Мы сидим, как логисты перед пустым треком, и думаем: “Ну может он еще напишет... ну может досчитает…”
А он просто не хочет. Или не может. Или боится.

И ты уже всё знаешь:

* если ставка не проходит — не сливайся, а расширяй поле;
* если сделка буксует — не ной, а распараллель;
* если клиент не выбирает — пусть увидит, что ты уже на ходу.

🧭 Мораль этой сказки:

> В логистике, как в любви: если кто-то завис на старой схеме, включай маршрут через новые возможности.
>
> Не жди “да” — строй “дальше”. Не умоляй — запускай “ещё пятерых”. Не завязывай на одного — прокладывай сеть.
>
> Потому что…
>
> Ты не логист. Ты центр управления стратегическим многомерным полем.
> У тебя проекты, ставки, маршруты, направления.
> А не один несчастный клиент, который “вдруг передумал”.

Must или Wish: как не слить переговоры в логистике
(версия: «для тех, кто возит, считает и не любит сюрпризы на маркировке»)
В переговорах по логистике мы часто теряем ход, потому что путаем:
Что критично (Must) — то, без чего сделка разваливается
Что желательно (Wish) — то, что приятно, но можно отбросить в минуту X
Как это выглядит вживую?

Кейс 1: Клиентская сторона
Компания-импортёр, поставки на маркетплейс. Груз — одежда, сборка из ИУ, два поставщика. Дедлайн — выйти в продажу на WB до 17 июня, иначе — штраф и откат карточек.
Они говорят:
— Нам бы по 2,2$/кг, предрейсовый досмотр обязателен, маркировка прямо в Китае, доставка — не дольше 8 дней.
Что слышит логист с опытом:
Must: досмотр + маркировка в Китае, прибытие до 17 июня,
Wish: ставка 2,2$, маршрут без перегрузок, доставка за 8 дней (а не 9 или 10).

Кейс 2: Логистическая компания
Агент в ИУ работает только с досмотром по четвергам. Маркировка идёт через партнёрский склад, и есть очередь. Грузов много, ставок мало.
Для нас Must:
Досмотр в четверг, иначе — на следующую неделю
Получить оплату маркировки заранее
Выгрузка в Суйфэньхэ — до 15 июня максимум
Wish:
Погрузиться в тот же вагон, что и партнёр
Заработать на рейсе 300$
Отправить прямым рейсом без перевалки

Как отличить Must и Wish? (логистическая логика)
1️⃣ Где клиент говорит "если не успеем — потеряем карточку/отгрузку", там Must 2️⃣ Если звучит “на это у нас жёсткий контроль сверху” — это Must 3️⃣ Если “по возможности”, “если получится” — это Wish 4️⃣ Если "а можно ещё?" — это всегда Wish, даже если голос становится мягче

Что делает сильный логист?
Сначала озвучивает свои ограничения: “Если не выходим на досмотр в четверг — груз только на 21 июня. Подтверждаете готовность ждать?”
Потом чётко вытаскивает Must клиента: “Правильно понимаю: без досмотра и маркировки в Китае поставка невозможна?”
А потом спокойно строит маршрут: “Ставка будет выше, но сделаем маркировку, досмотр и успеем к дедлайну”.

Вывод:
В логистике выживает не тот, кто говорит "ок, мы подумаем", а тот, кто видит скелет сделки: что критично, а что можно выбросить за борт.
Must — это ваши кости. Wish — это шляпа. И если буря, надо знать, что снимать первым.

📦 Про гарантии в логистике
Время от времени на встречах звучит один и тот же вопрос:
— А какие у вас гарантии?
Раньше он ставил в тупик. Сейчас отвечаю честно:
— Только страховая компания даёт гарантии. Но и та — при 12 пунктах, мелким шрифтом и 18 оговорках на случай землетрясения, клопов и китайского Нового года.
В логистике, как и в жизни, нет жёстких гарантий. Здесь есть прогнозы, взвешенные маршруты, репутация агентов и опыт расчёта рисков. Всё остальное — иллюзия контроля.

🚛 Что действительно даёт результат?
1. Качественно выстроенный маршрут. Это когда мы вместе с вами не просто “везём груз”, а заранее продумываем: где может быть досмотр, какие транзитные страны надёжнее, с кем из агентов мы точно не работаем, а кому можно доверить даже хрупкое и срочное.
2. Реализация. Кто отвечает, как отвечает, через сколько отвечает. Именно здесь начинается логистика как искусство: кто-то везёт за 10 дней и теряет коробку, а кто-то за 12 — и каждый груз цел, в срок, задокументирован и с фото в WhatsApp.
3. Аналитика и контроль. Мы собираем статистику по отклонениям, срокам, простоям. Если у клиента “только один менеджер, который помнит, как было в марте”, — это не учёт. Это легенда. А у нас — таблицы, трекинг, акты, замеры отклонений и журнал рисков.

🕰 А где же «гарантии»?
Всё просто:
Гарантии — это не пункт в договоре. Это момент, когда обе стороны сделали ставку на маршрут.
Когда вы не просто «пробуете», а реально грузитесь. Когда мы не просто рассчитываем, а вписываемся всей структурой: логист, брокер, водитель, агент, менеджер по сопровождению. Когда каждый понимает: если этот груз не приедет — проиграют все.

🤝 Гарантии в логистике — это всегда:
Коммитмент двух сторон;
Адекватное ожидание, что не всё зависит от нас, но всё, что зависит — будет сделано;
И чёткое понимание: форс-мажоры случаются, но “проиграть” маршрут — это значит не сделать всё, что можно.

И да, если на вопрос "какие у вас гарантии?" внутри у клиента звучит: "не верю" — тогда ни один SLA не спасёт.
Такой груз либо не выйдет, либо не доедет. Не потому что мы плохие. А потому что в логистике, как и в жизни, всё начинается с веры. В профессионализм. В партнёрство. В общее дело.
Такие вот у нас гарантии.
Других — не существует.

По итогу вчерашней консультации с экспедитором : продаж нет , клиенты печальные … мои мысли

📦 Экономика внимания в логистике
(или почему важно «грузить» клиента не только товарами, но и смыслом)
В логистике мы привыкли считать: килограммы, кубы, сроки, ставки. Но есть ещё один ресурс, который не так просто посчитать — внимание клиента.
Это самый дорогой груз. Почему? Потому что он конечен. И его нужно уметь транспортировать, удерживать и перерабатывать.

🚦 Даже если клиент ничего не везёт — вы должны быть в поле его внимания
Да, у него сейчас нет партии. Да, у него может быть свой логист или контракт. Но он всё равно вспомнит о вас, если:
Вы регулярно мелькаете в его инфополе: кейсы, посты, рассылки.
Показываете свежие маршруты, реальные ставки, видео с затаможки.
Рассказываете, почему задержка в Забайкальске — это не фейл, а причина пересмотреть схему.
Внимание — это медийный склад. Чем больше вы туда складываете — тем больше шансов, что в нужный момент клиент «отгрузится» именно у вас.

⚙️ С кем мы конкурируем за внимание клиента?
Вот ловушка: мы думаем, что конкурируем с другими логистами. На самом деле — со всем, что происходит в его телефоне и голове:
С новым приказом от закупа,
С TikTok про маршрут «поезд + танкер + верблюд»,
С аудиторией финдиректора, которая требует снизить логистику на 10%,
С Netflix, с ПМС, с ребёнком, с дедлайном и с отпуском.
А вы — это ещё один месседж в переполненном WhatsApp.
Вот почему логистика должна быть интересной, простой и цепляющей. Если ты не смог объяснить клиенту в 2 предложениях, почему твоя ставка +2 дня — это экономия, он выберет того, кто просто сказал: “дешевле”.

⏱ Объяснять — быстро. Продавать — просто.
Сегодня клиент не читает длинных объяснений «почему это ZTK, а не досмотр». Он хочет знать:
Что вы контролируете,
Что будет, если досмотр,
Кто заплатит,
И сколько будет дней по факту.
Умение объяснить сложную схему логистики за 20 секунд — это и есть кунг-фу лидера рынка.

💸 Внимание — новая валюта
Его можно заработать — честным контентом и кейсами.
Его можно потерять — если на звонке не дали конкретику.
Его можно передать — когда довольный клиент порекомендует вас коллеге.
У кого есть внимание — у того есть шанс на сделку. А за вниманием приходит доверие. А за доверием — маршрут.

🧭 Что делать логисту?
Показывайте, как работает ваш мозг. Делитесь инсайтами. Пусть клиент видит, что вы не просто сводите ставки, а управляете маршрутом.
Не пропадайте. Даже если нечего везти, покажите: вы в рынке, вы знаете, вы делаете.
Объясняйте быстро. Думайте, как рассказать суть схемы “поезд через Хуньчунь с таможней в Минске” так, чтобы понял даже маркетолог.
Учитесь управлять вниманием, а не только грузами. Это навык будущего. Внимание клиента сегодня — это его контракт завтра.

За последние дни много новых людей в канале , Я рада каждому 🙂. Я Кристина Шевцова пишу про логистику , управление с нотками юмора, аллегорией и философией … Я рада каждому .

🌿 Лидер. Склад. Маршрут. Рост. Всё в одном месте.
Мы привыкли думать о лидерах, как о CEO в костюмах, с личными водителями и графиком под пресс-секретаря.
В логистике это звучит особенно чуждо — у нас всё быстрее, жёстче, практичнее. Тут либо везёт, либо горит.
Но я замечаю:
Сильный логист — не тот, кто «решает вопросы».
А тот, рядом с кем вопросов становится меньше.

🔧 Лидер в логистике — это не должность. Это роль в цепочке.
Это тот, кто держит маршрут, когда ставки летают вверх.
Кто не кидает агента, если груз задержался — а ищет выход.
Кто не валит на сейлза, а говорит: «Ок, придумаем, как пройти по ставке».
Кто не молчит, когда чувствует, что идём не туда.
Он может быть менеджером, исполнителем, координатором.
Но его видно. Его слышно. Его решения растут — как растения на хорошей почве.

📦 Быть лидером — значит не только довести груз, но и удержать смысл в каждой точке маршрута
Смысл в том, чтобы не отправить груз, который не дойдёт.
Смысл — не в графике, а в реальности, которую этот график поддерживает.
Смысл — в сохранности, в сроке, в партнёрах, которые доверяют тебе не только коробки, но и свою репутацию.

🧭 В логистике лидер — это навигатор.
Он не всегда знает, где идеально. Но он не боится сверять координаты.
Он:
🔹 Молчит, когда шумно.
🔹 Ошибается, но не прячется.
🔹 Знает, когда лучше отложить, чем потерять.
🔹 Идёт вперёд, даже если его ставка — выше на 100 долларов. Потому что за ней — гарантия качества.

🌱 А теперь — про «сад» ( потому что я последнее время увлекаюсь садоводством )
Логистика — это тоже сад.
Просто вместо грядок — склады.
Вместо теплиц — схемы маршрутов.
Вместо лейки — системы трекинга.
А вместо сорняков — непрозрачные агенты, сложные клиенты и бюрократия на СВХ.
И этот сад требует:
обрезки (ненадёжных подрядчиков),
удобрения (обучения команды),
регулярной пересадки (новых маршрутов, когда старые исчерпаны),
и, главное, внимания к росту.

💼 Управление логистикой — это выращивание экосистемы
Из клиентов вырастают партнёры.
Из ошибок — инструкции.
Из команды — ядро продукта.
Из тебя — тот, кто ведёт за собой, не потому что «надо», а потому что «в него верят».

📍Этот канал — как мой логистический сад
Я буду говорить не только про схемы, ставки и досмотры.
А ещё — про лидерство в логистике.
Про то, как вырасти самому и вырастить других.
Как удерживать вектор, когда штормит весь рынок.
И почему лояльность — это урожай, который не вырастет за день.

🪴 Здесь будет место:
Для практики,
Для философии,
Для роста,
Для тех, кто в логистике не просто работает — а в неё вложен.
Добро пожаловать в мой сад.
Здесь пахнет смыслом и грузами,
а всё, что растёт — идёт по маршруту.

Доброе утро, логистические совы и жаворонки! ☕️📦
Суббота. Кто-то печёт сырники. Кто-то пошёл на пробежку. Кто-то только доползает до сознания после вчерашнего "в пятницу просто кофе, а потом как-то вот пошло".
А я? Ну, я, как и положено взрослому человеку в логистике… В пятницу в 23:30 села делать структуру лекции: «А существует ли вообще юнит-экономика в логистике, или это всё маркетинговая иллюзия?»
Минут через 15: – «Да ну в баню объяснять через формулы — покажу, как есть». Минут через 30: – «Надо сделать дашборд. Обязательно с ROI и ROMI. И графой “Маржа по клиенту”.» Минут через 60: – «А может вообще выложить всё как есть, пусть у людей будет хорошая суббота и Excel по любви?»
Так что — выкладываю. Материал — для тех, кто:
хоть раз считал, окупается ли рейс, а потом понял, что «груз доехал» — ещё не метрика,
пытался внедрить маршрут, но его убила формулировка «по какой статье пойдут затраты?»,
не верит в волшебную ставку в 2500 $ ИУ–Москва, зато верит в цифру, проверенную по досмотрам, субподряду и нервам.
🎓 А дальше — будет сама лекция. Про то, как посчитать юнит-экономику в логистике: с маржой, с OPEX, с CAC и всей этой красотой.
Погнали. Высыпайтесь, и да пребудет с вами Contribution Margin.

📦 Как рассчитать Unit-экономику в логистике

🔍 Самые важные метрики логистической Unit-экономики
Чтобы декомпозировать цели отдела логистики (или целого логистического продукта) — нужны unit-метрики, где юнит — это:
рейс,
клиент,
партия груза,
маршрут,
обработанная заявка.
Каждая из метрик считается в деньгах на один юнит, т.е. — на одну отгрузку или одного клиента.
Ключевые метрики:
LTV (Lifetime Value) — пожизненная прибыль от одного клиента
C1 — конверсия логистического лида в первую сделку (например, % запросов, перешедших в первую перевозку)
CPL (Cost per Lead) — стоимость привлечения одного потенциального клиента (лида)
CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного платящего клиента (т.е. стоимость маркетинга на клиента, оформившего первую доставку)
OPEX (операционные издержки) — издержки на обработку юнита (груза, клиента, заявки):
Постоянные: аренда офиса, зарплаты бэка, лицензии
Разовые: CAC, CPL, проектные затраты
⚠️ Популярная ошибка новичков в логистике: использовать ARPU (доход с клиента) и вычитать из него CAC, не учитывая частоту и объём перевозок, а также этап жизни клиента в системе.

💰 Метрики маржинальной логистики (в деньгах)
Когда мы измеряем не просто "эффективность отдела", а экономику продукта или клиента:
ARPU (Average Revenue Per User) — доход с одного клиента за период (например, за 1 месяц)
ARPPU (Average Revenue Per Paying User) — доход с одного платящего клиента за период (если не все клиенты активны)
Эти метрики особенно важны для понимания среднего чека клиента в логистике, и соотношения между стоимостью обслуживания и прибылью.

🔎 Зачем логистика считает Unit-экономику?
📍Когда есть идея, но ещё нет маршрута или схемы
Unit-экономика помогает ответить на вопрос:
«Жизнеспособна ли логистическая гипотеза?»
Например:
Можно ли окупить маркетинг и зарплату логиста на новой ЖД-схеме?
Найдётся ли клиент, который поедет по такой цене?
Сколько стоит привлечь 1 клиента в этом канале?
Сколько заработаем с него?
💡 Тут работают тесты с ценами, оценка CAC, расчёт покрытия OPEX — всё это и есть UE.

📍Когда продукт (маршрут/схема/направление) уже есть
Здесь Unit-экономика отвечает на вопрос:
«Как заработать на этом больше?»
Где «течёт» маржа?
Какая доля клиентов убыточна?
Где поднять цену без потери объёма?
Важно: в таких случаях нельзя брать "среднюю UE", нужна сегментация — по направлениям, типам грузов, плотности и агентам.

📊 Почему в логистике лучше считать в относительных величинах
Абсолюты (просто доходы/расходы) не дают динамики.
Лучше считать Unit-экономику в процентах — через ROI и ROMI.

📈 ROI vs ROMI в логистике
ROI (Return on Investments) — маржинальность, выраженная в %.
Формула:
ROI = Цена за доставку / Переменные издержки на доставку * 100%
Price per unit — ставка клиента (выручка с одного юнита: рейса, клиента, маршрута)
Variable costs per unit — переменные затраты: субподрядчик, брокер, агент, досмотры

ROMI (Return on Marketing Investments) — эффективность маркетинга.
Формула:
ROMI = (LTV – OPEX) / CAC * 100%
CAC — стоимость привлечения клиента
OPEX — все логистические затраты без маркетинга
LTV — пожизненная прибыль от клиента
📌 Если вам важно понять, как работает маркетинг в логистике, лучше использовать ROMI.

👥 Кто юнит: клиент или заявка?
Если юнит — клиент, то:
ROI = LTV / (CAC + OPEX) * 100%
ROMI = (LTV – OPEX) / CAC * 100%
Если юнит — груз/рейс/отгрузка, то лучше считать по Contribution Margin.

🧮 Что такое LTV в логистике
LTV (Lifetime Value) — накопленная прибыль, которую приносит клиент за всё время работы.
Это может быть:
Накопленный доход (сумма всех оплаченных доставок)
Накопленная маржа (доход минус прямые расходы)
Без учёта маркетинга
⚠️ Важно: LTV — не про «ценность клиента», а про деньги, которые он реально приносит.

📦 Если юнитом являются продажи/рейсы/доставки
Здесь используется Contribution Margin (CM):
Формула:
CM = Цена за юнит – переменные издержки на юнит
Пример:
Price per unit — клиентская ставка (например, 1500$ за сборную машину)
Variable cost — расходы на перевозку (плечо, субподряд, досмотр, агент, брокер, упаковка)

CM помогает в категорийном анализе маршрутов:
Например:
Рейсы через Забайкальск — низкомаржинальны
Хуньчунь-Минск — высокомаржинальны
📌 Анализировать нужно не по средней ставке, а по маржинальности конкретных маршрутов, типов грузов и клиентов.

📌 Пример: Магазин хлеба = Логистическая компания
У магазина: булка, цена, закупка, аренда
У логиста: отгрузка, ставка, агент, плечо
Unit-экономика считает: сколько ты зарабатываешь на одной единице действия — на одной доставке, клиенте, машине, рейсе.

📊 Бесплатный сервис для визуализации логистических данных
Или как превратить «Excel на 500 строк» в понятную и продающую картинку
Сегодня понедельник, и если тебе снова предстоит:
– защищать ставку перед продажами,
– убеждать клиента, почему маршрут через Забайкальск лучше,
– объяснять, где «потерялась» маржинальность на сборных,
👉 держи мощный инструмент, чтобы показать, а не объяснять по сто раз.
🎯 Flourish Studio — визуализация данных, которая оживляет отчёты логиста
Мы уже знаем Napkin, Datawrapper и Notion-графики, но Flourish — это прямо находка для тех, кто работает с:
таблицами ставок по маршрутам,
план-факт аналитикой (грузы, сроки, отклонения),
рейтинговыми списками агентов,
KPI по логистам и продуктам,
и даже сквозной аналитикой по заявкам или дебиторке.

Примеры, как использовать Flourish в логистике:
🧭 Сравнение маршрутов по срокам и цене
Загрузили Excel, и клиенту — красивая анимированная диаграмма:
"Забайкальск — 9 дней, 3200$", "Алтынколь — 12 дней, 2900$", "Море через Владик — 22 дня, 2500$".
Сразу видно: где скорость, где цена, где компромисс.
📈 Динамика отказов по агентам
Анимированный график: март — 3 отказа, апрель — 5, май — 12.
Вывод очевиден: надо идти к агенту с вопросами. А не просто «в табличке вроде норм».
📦 Статистика доставок по регионам
Показать клиенту или руководителю:
«Сборки через Москву — 64%, СПб — 22%, Минск — 14%».
Оформлено в виде круговой диаграммы — красиво и убедительно.
🛫 Аналитика по авиа
Тестируем новый формат через ICN → SVO.
Загрузили сроки, ставки, успешность вылета — получили график, который сам «проживает» динамику за последние 10 партий.

Что ещё круто:
✅ Бесплатно — почти всё, без лимитов на проекты.
✅ Гибкие шаблоны — от простых графиков до «живых» анимаций.
✅ Работает и на компе, и на мобиле — можно показать клиенту прямо с телефона.
✅ Интеграция в презентации и Canva — вставляешь в отчёт или КП, и всё оживает.
✅ Круто заходит на планёрках, стратегиях, презентациях для отдела продаж.

🔧 Где это будет полезно:
– Продуктам логистики (контейнеры, авиа, сборка) — делать красивые карточки.
– Руководителям — визуализировать план/факт по KPI.
– Аналитикам — быстрее доносить выводы до команды.
– Менеджерам — убеждать клиента, когда «текстом не заходит».


Если хочешь — покажу, как адаптировать Flourish или nap под твой отчёт .
Пиши: «хочу визуализацию» — и соберём первый график вместе ( платно ).

📦 Потому что логистика — это не только доставить.
Это ещё и объяснить, почему ты сделал именно так.
И Flourish в этом — твой союзник.