Вопрос от подписчицы:

Кристина, это очень классно, что ты объясняешь, как выстраивать системную работу в логистике. Но у меня такая ситуация.

У нас график отправок забит на два месяца вперёд, все заявки зафиксированы. И когда я команде говорю:

> "Давайте сначала проверим маршрут, просчитаем альтернативы, заложим подушку по срокам и риски, а потом утвердим рейс, а не наоборот" —

на меня смотрят с немым вопросом: "Ты что, самая умная тут?"

И самое сложное — даже не в этом.

А в том, что я не готова быть "тем самым человеком", который один будет тянуть изменения.
Мне хочется, чтобы мы все вместе начали мыслить иначе.
А не чтобы я одна билась лбом об закрытые ворота.

И если честно, я не уверена, что у меня вообще есть на это силы. Это тяжело. Это неблагодарно. Это выматывает.

Мой ответ:

Когда я читаю такие вопросы, мне хочется крепко обнять.

Потому что это не про методологию.
Это про одиночество.

Про столкновение между тем, как ты видишь —
и тем, насколько окружение к этому не готово.

И знаешь что?

Ты не обязана в одиночку "внедрять системную логистику", спасать культуру, на своём ресурсе и нервах.

Настоящие изменения в логистике —
это всегда командная работа.
Это когда каждый начинает видеть ценность в планировании, проверке, контроле.

Что ты можешь сделать уже сейчас:

Ты всё равно будешь интуитивно:
- видеть нестыковки в рейсах,
- замечать просадки в ставках и таймингах,
- предугадывать ошибки, ещё до затарки.

И это — твоя суперсила.

И, возможно, однажды ты попадёшь в место, где вопросы типа:
> "А точно ли мы проверили маршрут перед отправкой?"
будут не вызовом системе, а стандартом качества.

Но даже если пока нет такой среды — это не твоя вина.

Ты можешь просто сказать себе:

"Я не обязана быть героем, чтобы быть профессионалом."
И этого достаточно.

А если хочется маленьких шагов:

Пробуй тихо, без лозунгов, без требований, просто задавать правильные вопросы в рабочих обсуждениях:

- "А как мы поймем, что выбрали оптимальный маршрут?"
- "А где зашита проверка на альтернативы, если тут начнутся досмотры?"
- "А у нас есть план Б, если на выходе будет перегруз?"

Просто так. В тестовом режиме.
Без деклараций "я меняю процессы".

И поверь, изменения начнут происходить.
Иногда именно маленькие разумные вопросы запускают самые большие перемены.

Вместе в сторону сильной логистики.

Ваша Кристина.

Логистика 2025: кто не шьёт бесшовный опыт — останется в пролёте

Читаю свежие отчёты DHL и других гигантов и вижу одну картину:

1. Все твердят об одном.

Клиенту важны скорость, прозрачность и человеческое отношение.
ИИ и автоматизация нужны, но не вместо людей. Никто не хочет разговаривать с ботом, когда груз завис на таможне или пропал на складе.
И самое забавное: в шести крупных исследованиях за 2025 год я не увидела ни одной свежей мысли от респондентов.
Все эти красивые тексты — в основном наживка на новых клиентов. Маркетинг, завёрнутый в аналитический фантик.

2. Глубже копаешь — и везде тоска по бесшовному пути.

Когда для клиента весь маршрут — от расчёта ставки до вручения груза — проходит так, как будто его сопровождает один человек и одна команда.
Без "у нас другой подрядчик", без "сейчас свяжем вас с новым менеджером", без "а вы кто такие?".
Чистая, логичная логистика, как прямой рейс без пересадок и потерянных чемоданов.

Почему бесшовность стала болью номер один прямо сейчас?

а) Каналов стало слишком много, а у бизнеса руки короткие

Брокеры, склады, перевозчики, трекеры, CRM, WhatsApp-группы, личные кабинеты, API.
А клиенту всё равно — он хочет получить свой груз просто, быстро и без нервов. В идеале — в одном окне.

Проблема?
Почти у всех: процессы разваливаются на стыках. Где заканчивается работа перевозчика и начинается склад — начинается и хаос.

Да, раньше сшить всю цепочку было делом для миллиардеров.
Сегодня технологии — real-time трекинг, омниканальные CRM, автоматизация маршрутов — доступны даже нормальному среднему бизнесу.
И если у вас до сих пор Excel + "позвоните сами на склад" — увы, для клиента вы музей живой истории логистики.

б) Логистика как часть реального продукта

Если вы думаете, что продукт — это просто доставка или ставка, — добро пожаловать в 2025: продукт — это весь клиентский путь.

Потерянные грузы, молчаливые менеджеры, переносы сроков без объяснений — это всё не баги.
Это уже часть вашего продукта. И судят по нему не менеджеров, а всю компанию целиком.

Раньше люди терпели. Ждали. Переигрывали.
Сейчас — нет. Сменить логистическую компанию проще, чем удалить приложение из телефона. И клиент, который устал от ваших "извините, не наша зона ответственности", уйдёт туда, где его путь выстроен чётко.

Плохой сервис не продаёт даже лучшую ставку.Хороший сервис иногда даже прощает чуть более высокую цену.

Бесшовный логистический опыт — это не про красивую презентацию.
Это про реальное уважение к пути клиента: от первой заявки до закрытия последней мили.

#логистика #бесшовныйопыт #cx #логистика2025

Еду в поезде , есть время прочесть все 564 непрочитанные ))), буду делится интересным . Кстати в моей папке ВЭД каналов уже 80 их , если нужно пиши в комментариях поделюсь …или добавлю твой туда .

Для тех, кто любит полистать многостраничные фолианты держите обзорный доклад о Китае на 2025 год. Слово mega там не просто так, документ на 699 страниц. Но не пугайтесь, это не просто голый текст, это красиво и понятно оформленный маркетинговый исследовательский отчет, который подготовлен командой Эшли Дударенок. Вообще он платный, но мы же в интернете 🤷‍♂️

Мне понравилась идея, что появилось множество людей, которые хотят видеть нишевые товары из их сферы интереса. Например, "родители домашних животных" (Paw-rents), "любители кофе", "зелёные покупатели" и т.д. И главное, что они готовы платить выше рынка за обладание этими вещами.

Курс, которого нет. И именно поэтому он работает

Недавно на консультации девушка сказала:
«Хочу к вам на курс по логистике!»

И я задумалась. Потому что курса, как такого, у меня действительно нет.
Нет записей по модулям, платформы с уроками и лендинга «оставь заявку».

Но есть кое-что важнее.
Я не даю курс — я разбираю конкретную ситуацию и собираю под неё решение.
Для кого-то — это построение логистики с нуля.
Для кого-то — отчистка от хаоса и внедрение простых контрольных точек.
Для кого-то — формализация процессов, потому что менеджеры врут, логисты не считают маржу, а система держится на одном человеке и его памяти.

---

Это не обучение ради галочки. Это — настройка логистики под реальность.

Каждый клиент, отдел , с которым я работаю:
- на разной стадии роста (хаос, стабильность, масштабирование),
- с разной плотностью поставок,
- с разным уровнем сотрудников (от «не знают, что такое ЦЭД» до «автоматизируем в 1С»),
- с разными болями (не «в целом логистика», а **«заявки теряются между продажами и доставкой»**).

И именно это делает мой подход точным, а не шаблонным.

---

Что мы делаем вместо “курса”

1. Сначала понимаю, что болит — и почему
Я не лечу «по общим симптомам».
Если звучит знакомо — «срывы сроков», «не проходим по ставке», «логисты тормозят» — это ещё не значит, что причина стандартная.
Спрашиваю до тех пор, пока не становится понятно — где именно порвалась цепочка.

2. Не навязываю свои любимые методы
Да, у меня есть система: чек-листы, книга продуктов, регламенты, воронки и шаблоны.
Но я не продаю “всё для всех” — я подбираю то, что сработает именно у тебя.
Где-то это будет простая Excel-таблица, где-то — полноценная интеграция с 1С и Bitrix24.

3. Собираю решение с понятными смыслами
Мы говорим не «разработка системы оценки логистов», а:
> «Как сделать так, чтобы логист не ставил завышенную ставку просто чтобы перестраховаться»
> «Как понимать, кто из логистов вам зарабатывает, а кто просто двигает грузы»
> «Как сделать так, чтобы заявки от менеджеров не летели в хаос»

4. Каждый кейс — новый. Я не “веду по методичке”
Работаю только вживую, от задачи. Не пересобираю чужую структуру — создаю свою под вас.
И каждый раз — с нуля.
Потому что логистика — это не универсальная математика. Это живой организм, который нужно диагностировать, а не натягивать под шаблон.

Почем именно так и почему же нет курса?

Потому что:
- Руководитель не покупает курс. Он хочет, чтобы логистика перестала быть источником стресса, и чтобы он мог положиться на отдел, а не проверять всё лично.
- Логист не хочет абстрактную теорию. Он хочет понять, как работать быстрее, точнее и стать сильнее в компании.

Я работаю не «по курсу». Я смотрю, где у вас провал, и собираю систему, которая будет работать: на ставке, на заявке, на маршруте, на твоём Excel или в твоей CRM.

Что делать, если ты хочешь «курс»?

Напиши мне.
Я не запускаю потоки. Я собираю рабочие форматы под задачи. Иногда это разовая встреча. Иногда — стратегический разбор. Иногда — настройка под ключ с твоей командой.

Возможно, твой маршрут — уже есть. Осталось сесть в машину.


#логистика #консалтинг #безхаоса #логистическоенастроение #курскоторогохотели

Всё непонятное — визуализируй.
(И это не про доску желаний, а про здравый смысл логиста)

У меня был кейс в логистике, когда мы не могли сдвинуть ситуацию с места.
Команда работала, вроде бы всё шло — но сроки плыли, заявки проваливались, инициативы ноль.
Рейсы были, доход — нет.
А логисты говорили одно и то же: «ну мы же всё делаем». Только вот система не жила, она еле дышала.

Мы не стали читать мораль и переписывать регламенты.
Мы просто начали показывать реальные данные.

Каждый день к 18:00 в общий чат прилетала визуализация по каждому логисту:
- сколько грузов в работе,
- сколько затарено/вышло/в доставке,
- на какую сумму рейсов,
- где сорваны сроки,
- и сколько прибыли его направление принесло.

Не в виде формулы в Excel. А в виде чёткой, простой таблицы.
Сравнение между коллегами — не ради давления, а ради зеркала.

Через неделю тишина ушла.
— Кто-то начал сам просить помощь, чтобы выйти в срок.
— Кто-то начал интересоваться: «а как ты так быстро оформляешь?»
— Кто-то просто не захотел быть «тем, у кого минус» в таблице.

Цифры включили то, чего не могли включить ни регламент, ни мотивация.
А ещё — тот факт, что таблица появлялась не в конце месяца.
Оставался шанс нагнать. Исправиться. Принять решение, а не оправдание.

Это работает, потому что визуализация делает невидимое ощутимым.
Когда человек видит свои действия — и как они соотносятся с другими —
включается не только понимание, но и азарт. Ответственность. И… прилив энергии.
Там, где раньше было «я вроде работаю», появляется «я вижу, что делаю — и зачем».

С тех пор я прошу показать всё важное не словами, а в цифрах и схемах:
- где клиент?
- где груз?
- где ты потерял прибыль?
- где ты просто «двигал», но не зарабатывал?

Если что-то застряло — попробуй это показать.
Цифрой. Таблицей. Диаграммой. Воронкой.
Как только оно становится видимым — с ним можно работать.

И часто не нужно даже объяснять.
Просто один раз увидеть — и все становится понятно. Без лишней воды.

С праздником — с 1 Мая.
Пусть в работе будет не только труд, но и смысл.
Пусть цифры не пугают, а помогают.
Пусть каждый день строится не из отчётов, а из ясности, ритма и хороших решений.
Мир. Труд. Логистика. Всё по делу.

Логистика, психология, философия и немного о том, как я думаю

Судя по откликам, некоторым из вас интересны не только мои кейсы, таблицы, продукты и срезы, но и то, как я мыслю. Как устроен мой внутренний «центр управления полётами». Почему я делаю так, а не иначе. Что стоит за моими решениями, за консультациями, за настроенными процессами.

Писать такие тексты для меня всегда сложно. Не потому что нечего сказать. А потому что многое кажется… очевидным. Настолько встроенным в меня, что я не выделяю это как «философию» — просто так живу.

Но попробую. Потому что одна из вещей, на которых держится всё, что я делаю в логистике — это принцип действия. Лучше сделать — пусть не идеально — чем не делать совсем.
В этом и есть движение. А значит, и управление.


Начну с одного термина, который из логистики давно перекочевал в мою жизнь — инерция.

Мы её недооцениваем. Хотя работаем с ней каждый день.

В логистике инерция — это когда заявки летят по накатанному сценарию,
даже если этот сценарий уже не работает.
Когда подрядчик тянет сроки — а мы продолжаем с ним возиться «потому что так принято».
Когда «сначала делаем ставку», а потом думаем — нужно ли вообще этот груз вести.
Когда логист изо дня в день нажимает кнопки, не понимая, зачем.

То же самое — в жизни.
Мы по инерции:
– продолжаем работать с неэффективными маршрутами,
– держим отдел, который тянет вниз,
– откладываем решение, которое созрело, но "ещё рано",
– верим в подход, который был хорош в 2020-м, но не тянет 2025-й.
– объясняем себе, почему «надо потерпеть», хотя давно пора отпустить.

А потом удивляемся, что нет энергии, нет идей, нет движения.

В какой-то момент я поняла: инерция — это не просто физика. Это реальная управленческая сила, которая ведёт не туда.
Ты вроде бы «рулишь» — но давно уже не контролируешь направление. Просто продолжаешь движение, потому что тормозить страшно. Потому что вложено. Потому что жалко. Потому что «так делали всегда».

Но в логистике нет ничего хуже, чем ехать по маршруту, который больше не работает.
В жизни — тоже.


Иногда нужно остановиться. Посмотреть: а вообще туда ли ты везёшь?
А это вообще чей груз?
А цель-то чья?
А процесс, который ты оберегаешь — он вообще нужен?
Может, у тебя бизнес уже другой, а ты всё ещё носишься с логикой из старого этапа?


Когда мне задают вопрос:
«Как вы всё успеваете?»
«Откуда у вас энергия на такие проекты?»
Отвечаю просто:
Я стараюсь минимизировать инерцию.
Резать то, что устарело.
Задавать себе неудобные вопросы.
Убирать процессы, которые уже не про смысл, а просто «по привычке».
Иначе — ты управляешь не отделом и не своим ростом и проектами, а обломками прошлого маршрута.


Это и есть моя философия. Не глобальная, не эзотерическая.
Логистическая. Управленческая. Человеческая.
Жить и строить с минимальной инерцией.
Пока не всегда получается. Но я стараюсь.

На юге Европы — сбой. А у нас — урок.

На днях на Иберийском полуострове случилась крупная авария: перегрелся электрический кабель, соединяющий Испанию и Португалию с Францией.
Он был одним из ключевых каналов импорта электроэнергии. Когда его «перекрыло» — Испания и Португалия потеряли почти половину своей энергии.

Но дело было не в одном кабеле.
А в архитектуре зависимости: сеть оказалась слишком чувствительной к сбою одного канала.
Альтернативных мощностей, чтобы быстро закрыть дефицит, не было. Возобновляемые источники (ветер, солнце, гидро) — хороши, но не в кризис: они не дают мгновенную мощность.

А теперь — к логистике. Потому что это один в один наша ситуация.

Мы живем в эпоху уязвимых цепочек поставки.
Раньше можно было держать под контролем почти всё:
– Свой автопарк,
– Своих водителей,
– Свои склады,
– Своих агентов.

А теперь логистика выглядит иначе:

* Вы рассчитываете ставку через 3 подрядчика (китайский агент, российский экспедитор, склад в СВХ).
* У вас брокер один, автоагент другой, клиент в CRM третий.
* Половина маршрутов строится через мульти-модель (авиа + ЖД + последняя миля).
* Ставки живут в Excel, сроки — в голове логиста, статус — в переписке.

Цепочка доставки стала длинной, распределённой и часто неуправляемой в ключевых зонах.

Даже если ваш участок работает идеально, система слаба там, где вы не контролируете.
Это уже не операционный риск. Это системный риск, и он влияет на всё: SLA, сроки, маржу, репутацию.

Полная автономия — иллюзия.
Вопрос не в том, “как всё держать внутри”,
а в том, где стоит централизовать, а где — децентрализовать с подстраховкой.

Централизация — это:

* когда вы берёте в свои руки ключевые элементы своей ценности:
ставку, сохранность, коммуникацию, статус POL/ZTK, финальную милю.
* когда вы выстраиваете свой шаблон КП, свою систему контроля, свою зону SLA.
* когда у вас есть свои люди на погрузке, или своё ПО, или свой запасной маршрут через Казахстан.

Централизовать нужно не всё, а именно то, за что платит клиент и за что спросит в случае провала.

Децентрализация — это:

* резервные схемы: не один агент на Китай, а три.
* маршруты не только через Забайкальск, но и через Алтынколь.
* автопарк на аутсорсе — но с чёткой системой оценки, SLA и штрафов.
* досмотры под сопровождением, брокер на подстраховке, шаблоны проверки инвойса.

Децентрализация — это не “отдал ответственность”, это “собрал гибкость”.

Вывод

Если у вас сегодня 80% заявок завязано на одного агента, одного брокера или одну схему доставки —
вы не управляете логистикой. Вы едете по кабелю, который может перегреться.

Наша сила — в умении видеть архитектуру зависимости и переходить от логистики по инерции — к логистике по системе.

Давно не было пользы , и АI помощи : Как быстро построить график по логистике, если совсем нет времени (и Excel больше не радует)

Если ты логист, руководитель или просто человек, которому сыпятся заявки, сроки и досмотры — а вот времени строить таблицы, формулы и гистограммы просто нет, этот способ тебе подойдёт.

Сразу честно: нейросети пока не умеют строить графики напрямую, как Power BI или Google Sheets.
Но! Есть простая и бесплатная обходная схема через Google Colab + AI, с которой можно за 5 минут получить красивую визуализацию. Даже если ты никогда не кодил.

Пример из логистики (реальные боли)

Допустим, у нас есть вот такой массив данных:

---

Причины срыва сроков по ЖД-доставке (в % по годам)

| Причина | 2022 | 2023 | 2024 |
| -------------------------------- | ---- | ---- | ---- |
| Досмотры на Забайкальске | 23% | 27% | 31% |
| Ошибки в инвойсах/упаковке | 12% | 9% | 7% |
| Несогласованность POL | 18% | 21% | 24% |
| Погодные условия (метель/тайфун) | 14% | 11% | 8% |
| Человеческий фактор (агенты) | 9% | 12% | 15% |
| Таможенные задержки | 24% | 20% | 19% |

Что делаем:

1. Пишем в нейросеть (например, Qwen или GPT):

> “Сделай красивый столбчатый график по этим данным. Код нужен для Google Colab:
> (вставляешь таблицу). Сделай подписи и нормальное оформление”.

2. AI сгенерирует код на Python. Тебе не надо понимать, что в нём.

3. Открываешь [Google Colab](https://colab.research.google.com):

* Нажимаешь Файл → Новый блокнот
* Вставляешь сгенерированный код
* Жмёшь на кнопку ▶️ (или Ctrl+Enter)
* Готово! У тебя есть интерактивный график.

На графике ты сразу видишь:

* где основная проблема (например, доля досмотров растёт),
* какие ошибки снижаются (упаковка уже не проседает),
* и куда стоит направить команду / внедрить трекеры.

Можно:
– сделать скрин,
– встроить в презентацию,
– или отправить шефу вместо «письма на 15 абзацев».

Если совсем нет таблицы — можно просто описать задачу:

> “Сделай график по частоте отказов на ЖД-маршруте ИУ – Колядичи за последние 3 месяца. Причины: ставка, срок, сохранность, статус. Укажи проценты условно — по тренду.”

AI сам подставит числа, оформит визуал и даст код. И да — можно загрузить Excel, и он сам возьмёт данные оттуда.

Что ещё можно сделать:

* Линейный график по динамике маржи
* Круговую диаграмму по распределению заявок по направлениям
* Гистограмму по объёму грузов по неделям
* Тепловую карту по провалам логистов по этапам (где чаще всего срывы)

Просто скажи AI: "Построй вот это, данные такие-то. Вставлю в Colab". Всё.

КОГДА НЕТ ДЕНЕГ НА ПРИВЛЕЧЕНИЕ ГРУЗОВ

(и кажется, что маркетинг в логистике — это роскошь)

Я часто вижу одну и ту же картину:
Компания работает в логистике — авто, ЖД, авиа, сборные грузы. Всё неплохо. Хочется расти, привлекать больше заявок, закрывать больше рейсов, выходить на стабильную прибыль.
Но когда доходит до «вложиться в маркетинг» — выясняется: бюджета нет.

И начинается:
– пробуем сами,
– ищем подрядчика подешевле,
– «а давайте просто попробуем в телегу постить»,
– «может, таргетолога за 15к наймем?»
– а параллельно — меняем сайты, лендинги, пишем посты в духе "готовы возить всё, хоть вчера".

Развитие замораживается.
Нервы — на пределе.
Результатов — нет.

Это знакомо многим логистическим компаниям.
Потому что в отрасли часто не принято считать маркетинг частью бизнес-модели.
Все считают:
– агент даст ставку
– логист обработает
– если клиент норм, то всё срастётся.

Но в 2025 году логистика = рынок.
А рынок = воронка.
Если вы не контролируете входящий поток — вы не управляете бизнесом. Вы сидите на потоке чужих решений.

Что на деле?

Очень часто проблема не в маркетинге.
А в том, что вы не готовы принять ключевое решение.

* Может, продукт (например, «авто из ИУ в Екатеринбург за 12 дней») уже не отвечает рынку.
* Может, клиент давно ушёл к тем, кто показывает трек и даёт ставку в течение часа.
* Может, ваш УТП звучит как «мы классные и нам можно доверять» — но это не конкурентоспособно.
* Может, вы не считали юнит-экономику: лид стоит 1000 рублей, а вы зарабатываете 700.
* Или вы продаёте сборку, не понимая, что туда вообще входит (и почему ставка “не прошла”).

И вот в этом моменте начинается блуждание по маркетологам.

– Один обещает лиды по 300 рублей.
– Другой советует тиктоки с терминалами.
– Третий делает лендинг на шаблоне с пандами и кнопкой «получи ставку».

А результат один: вы теряете время и деньги.
Потому что ни один маркетолог не сделает чуда, если:
– воронка не выстроена,
– продукт не понятен,
– логистика не в цифрах,
– УТП звучит как «доставка грузов из Китая быстро и недорого».

Решение не в человеке. Решение — в системе.

Если нет денег на трафик —
ищите слабое звено в продукте,
смотрите в структуру заявок,
анализируйте, где конкретно «течёт» груз.

– Может, нужно централизовать ставку.
– Может, внести трекеры по отгрузке.
– Может, остановить каналы, которые тянут, но не дают прибыли.
– Может, просто честно признать: в текущей модели входящий поток нерентабелен.

Маркетинг в логистике — это не пост в Instagram.
Это система распределения внимания клиента и контроль за потоком входящих.

Если у вас нет денег на это —
значит, вы уже в режиме выживания.
И выживание требует не подрядчика, а хирургического пересмотра продукта, модели и процессов.

Я видела десятки логистических компаний,
которые вырастали не за счёт бюджета,
а за счёт точной диагностики:
– зачем нас покупают,
– на каком этапе мы теряем клиента,
– что у нас под капотом.

Если ты здесь — не трать ещё 3 месяца на нового таргетолога.
Посмотри, куда утекают заявки, и переопредели, как ты строишь входящий поток.

Сказ про change management в логистике с юмором и без намеков )))

Собрались как-то три руководителя —
из Москвы, из Минска и из Иу — и решили навести порядок.
Сделали книгу продуктов, воронку от заявки до отгрузки,
нарисовали диаграммы, KPI, стандарты расчёта ставок,
и разослали всё по отделам:
— Вот вам, мол, свод знаний, работайте, коллеги.

И ушли они…
Кто в отпуск, кто на стратсессию, кто в Telegram-канал писать.


Проходит полгода. Смотрят —
а в CRM опять заявки теряются,
грузы уходят без контроля POL,
логисты ставят "на глаз", сроки не фиксируются,
а Excel-файлы живут каждый в своей папке.

Только костыли логистические повсюду торчат,
да хотфиксы горошком катятся по чату.


Закручинились руководители.

— Всё отменить и вернуть, как было, — говорит первый.
— Не велит УК, — качает головой второй. — Может, премии урежем?
— Так у них и так нет KPI, — третий вздыхает. —
Может, расскажем им, зачем это всё, и как реально работает воронка?

— Да ну тебя, — замахали руками коллеги, —
они ж всё равно ничего не поймут.
И пошли рисовать новую презентацию про эффективность логиста.

И вот хотелось бы сказать, что это сказка.
Но нет. Увы, но нет.

По данным McKinsey, только треть изменений реально приживается в компаниях.
Остальные 2/3 — проваливаются,
жгут ресурсы,
и бьют по мотивации тех, кто и так в дедлайне.

Управление изменениями — это не про таблицы, рассылки и файлы в Notion.
Это про людей.
– Сначала продай им идею.
– Потом найди агентов изменений.
– Поддержи, покажи кейсы, сделай рядом.
– И только потом — регламенты, стандарты, KPI и прочий лавандовый раф.


Такие дела, логисты.
CRM сама не заработает.
Шаблон не вживляется без диалога.
А изменение — это всегда сначала про доверие, а уже потом — про Excel.

#логистика #менеджмент #изменения #неСказка #воронкаИзменений

Почему заявки в логистике не растут, даже если ставки хорошие

(и что с этим делать )

Когда я провожу аудит логистического отдела или анализирую воронку входящих, почти всегда вижу одну и ту же ошибку.

Команда фокусируется на одном факторе.
Как правило — это ставка.

> «Ставка не прошла»
> «Потеряли из-за цены»
> «Конкуренты сбили»

Но ставка — лишь одно звено.
А реальный рост заявок приходит тогда, когда ты управляешь всей цепочкой — как в логистике: от пункта А до Z, включая погрузку, оформление, досмотр, первую и последнюю милю.

Что влияет на общее количество заявок в логистике?

1. Количество активных касаний (охват)
— сколько лидов видят твой продукт (например, Узбекистан – Москва, Иу – Колядичи, Новороссийск – Минск)

2. % откликов / заявок на расчёт
— реагируют ли на триггер, лендинг, рекламную подачу, шаблон первого контакта

3. % расчётов, выданных в срок
— вовремя ли дали ставку (особенно на мультимодал, сборку, срочные рейсы)

4. Качество КП и сопровождения
— прозрачны ли условия, понятны ли риски, как оформлены маршруты (например, маршрут через Забайкальск и ожидание на досмотре)

5. Конверсия в отгрузку
— насколько логист доводит заявку до фактического выхода: оформляет, контролирует загрузку, следит за датой POL и ZTK

Теперь представьте: вы увеличили только один показатель на 10%
(например, скорость расчёта или охват).
Да, заявки вырастут.
Но если вы по 10% поднимете каждый пункт — рост будет не +30%, а X2-X3.
Это математика воронки, проверенная не на теории, а на десятках кейсов из логистики.

Что делаем на практике?

* Пересобираем первую милю запроса: почему заявки не доходят до логиста?
* Вводим KPI на срок обработки: расчёт не позднее 2 часов
* Делаем трекинг отказов: не «не прошёл по ставке», а *что именно* не устроило
* Переписываем КП и внедряем автокомментарии с рисками (досмотры, плотность, запреты)
* Считаем % выданных ставок, которые превратились в груз
* Визуализируем всё: от охвата до отгрузки, ежедневно

Настоящий рост — это не «дать цену ниже».

Настоящий рост — это:

* быстрее дать ставку,
* точнее попасть в потребность,
* убрать тормоза в воронке,
* сделать логисту видно, где теряется груз и где срываются сроки,
* создать систему, в которой каждая заявка имеет шанс дойти до конца.

Вывод:
Если вы хотите x2 заявок — не ищите одну волшебную кнопку.
Работайте с воронкой так же, как с перевозкой:
последовательно, поэтапно, чётко.
И тогда заявки будут не просто расти.
Они будут доезжать — до расчёта, до клиента, до результата.

На какие струны вы играете в своей логистической команде?

Почему одни руководители вдохновляют — а за другими тянутся только по должностной инструкции?
Почему одному логисту верят даже без должности, а другой — формально начальник, но его никто не слушает?

Это не про KPI.
Это про то, что именно в людях ты задеваешь, когда рядом.

Когда ты работаешь с командой, особенно в логистике — важно помнить:
люди — не только про сроки и ставку.
Они — про психику, реакции, внутренние ожидания.
И они реагируют не только на твои задачи, но и на тебя самого.

Три уровня лидерства (по Фрицу Редлу, но по-человечески)

Фриц Редл — психоаналитик, который объяснил, почему люди привязываются к одним лидерам и отвергают других.
Он выделил три уровня, на которых мы влияем на команду — даже не осознавая этого.

1. Уровень Сверх-Я: нормы, идеалы, правила

Люди видят в тебе пример. Того, кто “держит линию”. Кто говорит — и делает.
Ты для них — патриарх, вожак, эталон.
С тобой они чувствуют стабильность. Идут, потому что доверяют и хотят соответствовать.

Подходит, если:
– ты строишь отдел с нуля,
– нужен порядок в хаосе,
– команда потеряла ориентир.

Осторожно: не передави. Страх — плохой клей для логистики.

2. Уровень Я: рациональность и действия

Ты для команды — как навигатор.
Ты не обещаешь чудес, ты показываешь, как пройти через сложности.
Ты не супергерой, но решаешь то, от чего другие уворачиваются.

Ты — организатор, герой, иногда — мягкий манипулятор (в хорошем смысле).
С тобой безопасно. Надёжно. Ты умеешь справляться.

Подходит, если:
– отдел под давлением,
– всё меняется (новая система, новая услуга),
– логисты растеряны.

Осторожно: не уноси всё на себе. Делись действиями — и ответственностью.

3. Уровень Оно: эмоции, страхи, бессознательное

Ты — заряд. Искра.
С тобой не просто “работают” — чувствуют.
Ты — тот, за кем идут, потому что "он же нас не бросит", "он всегда на связи", "с ним интересно".

Иногда это превращается в культ личности. Иногда — в токсичную привязку.
Но факт один: эмоции сильнее рационального.

Подходит, если:
– команда выгорела,
– всё “на зубах”,
– нужен личный контакт, а не мотивация премиями.

Осторожно: эмоции — легко включить, тяжело выключить. Не выжги сам(а) себя.

А теперь простое задание:

Задай себе 3 вопроса — прямо сейчас, без выдумок:

1. На каком уровне я сейчас влияю на команду?
2. На каком — хотелось бы?
3. Что мешает переключиться?

Хочешь — напиши, кто ты сейчас:
Патриарх? Герой? Кумир?
Обсудим, какие плюсы и где ловушки.

И помни:

Логистика — это не просто “доставка”.
Это люди, каждый день держащие сроки, риски, клиентов и давление.

А люди идут не за правилами, а за теми, в ком узнают себя.

С праздником Великой Победы ! Новороссийск помнит 🫂

Делай то, что не масштабируется. Особенно в логистике.

Если ты запускаешь новый логистический продукт, автоматизацию, или строишь отдел с нуля — есть правило, о котором мало кто говорит, но которое спасает:

Делай то, что не масштабируется.

Да, звучит парадоксально. Мы же строим процессы, чтобы они работали “без нас”, чтобы всё было на рельсах и в цифрах.
Но на старте это не работает. На старте ты — двигатель, стартер, солист, технический писатель и ночной агент в одном лице.

Пример из жизни

Я лично считала в Excel клиенту, сколько он теряет, перевозя через Владик, а не через Казахстан.
Писала трек руками, потому что агент в WeChat не отвечал, а груз в пути.
Формировала вручную маршрутный лист, потому что 1С ещё не настроена под это направление.

Всё это — не масштабируется.
Но только так ты понимаешь, где болит, что можно автоматизировать, а где всё-таки нужно оставить человека.

Если ты в начале пути — забудь пока слово “масштаб”.

Сначала:
– сам подгрузи заявку в CRM,
– сам объясни клиенту, как работает досмотр,
– сам обработай маршрут в Notion, Excel и Google Docs одновременно,
– сам перезвони, сам уточни, сам отправь.

Потому что если ты не сделаешь это —
логист не поймёт, что важно,
разработчик напишет не тот модуль,
а клиент просто уйдёт, потому что “что-то не то”.

Когда ты знаешь, где ручная работа даёт ценность —
ты потом строишь систему не на догадках,
а на опыте, боли и реальных результатах.

**Да, это неэффективно.
Но именно так строятся продукты, которые потом работают.
Не шаблонно. А по-настоящему.**

Наберем 15 реакций к посту , выложу в комментариях

“10 вещей, которые нужно делать вручную в логистике — чтобы потом не пожалеть в автоматизации”.

Я думаю , что Логистика держится на двух типах людей: сумасшедших и системных

Один придумывает нечто невозможное.
Второй потом объясняет это агенту, бухгалтеру и юристу.

Есть старая цитата Джорджа Бернарда Шоу, которая звучит особенно дерзко, если ты когда-нибудь пытался внедрить новую логистическую схему в реальную компанию:

> «Разумный человек приспосабливается к миру; неразумный настаивает на попытках приспособить мир к себе. Поэтому весь прогресс зависит от неразумного человека.»

И вот в чём логистический парадокс:

1. Все прорывы делает “безрассудный”

Тот, кто не принимает "так всегда делали".
Кто говорит: «А давайте оформим груз через Алтынколь с гарантией по сроку!»
— даже если никто в компании не знает, где Алтынколь.

Он сам делает трек руками.
Сам едет на склад “на всякий случай”.
Сам пробивает 4 тарифа, чтобы клиенту было “нагляднее”.

Это человек, у которого глаза горят и CRM — в черновиках Telegram.

2. Но чтобы это работало дольше одной недели, нужен “рассудительный”

Тот, кто:
– напишет инструкцию,
– пропишет шаблон КП,
– создаст график POL/ETA,
– научит логистов не жать "отправить", пока не проверили упаковку.

Без него — всё сгорит.
Без первого — ничего не зажжётся.

Формула простая:

> **Провокатор — даёт искру.
> Интегратор — даёт форму.
> И только в связке они дают рост.**

Пример с полей:

1. Провокатор:

> «Слушай, у меня идея: сделаем рассылку по всем клиентам со сравнением ставок за последние 3 месяца и покажем, сколько они экономят с нами».

2. Интегратор:

> «Ок, но:
> – кто собирает ставки?
> – кто проверяет ошибки?
> – куда мы заливаем базу?
> – и кто будет извиняться, если что-то не сойдётся?»

Без первого — не было бы идеи.
Без второго — был бы кризис и минус 2 клиента.

Поэтому, если ты хочешь роста в логистике:

– не старайся быть только «умным» и рациональным. Иногда надо влететь в идею как на китайском грузовике — без страховки, но с огнём в глазах.

– но и не живи в режиме «я гений, а остальные пусть адаптируются». Иначе всё сдохнет на этапе “вроде работает, но никто кроме тебя не умеет”.

А теперь честно:

Ты сейчас кто?

– Провокатор, который всё придумал, но не знает, как передать?
– Интегратор, который всё за всех оформляет, но ничего не меняется?
– Или уже создал связку, которая и горит, и едет?

Если хочешь — напиши. Обсудим, как сделать из безумной идеи живой логистический продукт.
Сроком, ставкой и KPI.

Понедельник , давайте просто и с юмором начнем эту рабочую неделю 18 логистических проектов, которые вы точно запускали (и жалеете)

1. Проект-любимчик

Маршрут: Шеньян — Урумчи — Алтынколь — Новосибирск.
Ставка: выше рынка. Сроки: нестабильные.
Клиенты: не в восторге.
Но его спустили сверху, потому что “договорились с нужными людьми”.
Работает? Неважно. Главное — “поддерживать”.

2. Проект-арбуз

Отчёт в CRM зелёный. Таблица в порядке.
Но в реальности:
– отгрузки сдвинуты,
– POL на 3 дня позже,
– агент не отвечает 19 часов,
– клиент на грани нервного.
Зато по регламенту — всё идеально.

3. Проект-гриб

— “А кто отвечает за консолидацию под Урумчи?”
— “Какая консолидация?..”
Проект появился сам. Кто ведёт — непонятно.
Где трекинг? Нет. Где задачи? В Telegram.
Все делают вид, что так и было задумано.

4. Проект-подводная лодка

Ушёл на дно ещё в январе.
Вдруг всплывает в июне:
— “Нам нужно срочно 2 логиста и бюджет на erp-систему!”
Все удивлены, но никто не спорит.
Потому что кто-то *наверху* это вроде как “согласовал”.

5. Проект-таракан

Это старый маршрут через Забайкальск.
Пытались закрыть трижды.
Но каждый квартал кто-то говорит:
— “А давайте попробуем снова? Вроде же когда-то работал…”
И снова по кругу: ставка, агент, фейл, боль.

6. Проект-призрак

Про него никто не говорил 2 месяца.
Потом — БАХ.
— “А где KPI по цифровизации склада в ИУ?”
— “Цифро… чего?”
И тут начинается: паника, чаты, поиск подрядчика.
Он был. Просто его все забыли.

7. Проект-зомби

Закрыт официально.
Но:
– логист Лена по нему до сих пор отчитывается,
– Машин Excel обновляется раз в неделю,
– а в 1С всё ещё висят расходы на этот проект.
Он мёртв. Но живее всех живых.

8. Проект-цунами

– Давайте сразу CRM, 1С, ZTK, KPI по сроку POL и API с WeChat.
– И всё это к концу квартала.
Запустили. Через 2 недели:
– “Где Маша?”
– “Уволилась.”
– “Где агент?”
– “Не отвечает.”
– “Где CRM?”
– “Под капотом.”
Уцелели немногие.

9. Проект-иглобрюх

Изначально: “Добавим фильтр по агентам в дашборд”.
Через 2 месяца:
– дашборд,
– 4 интеграции,
– две недели согласований формулировки “ожидает POL”
– и ни одного работающего графика.

10. Проект-святая корова

Это табличка Кристины.
В ней всё:
– сводка по срокам,
– ставки,
– поля, которые никто не понимает.
Переходить на новую систему нельзя.
Потому что “Кристина в декрете, а таблица работает”.

11. Проект-павлин

На стратегической сессии объявили:
— “Мы — первые, кто запустит AI для логистики в СНГ!”
Прошло 6 месяцев.
AI не нашли.
Логисты всё так же пишут агенту “напомни POL пж”.
Зато баннер висит.

12. Проект-белый слон

Центр консолидации на границе.
Инвестиции: миллион+.
Использование: раз в два месяца.
Назначение: непонятно.
Все боятся сказать, что зря.
Потому что “официально открывали с фуршетом”.

13. Проект-прамбанан

Клиент вчера сказал “всё ок”.
Сегодня в 9:30:
— “Нужен расчёт, маршрут, сроки, ZTK, КП, и всё это до 13:00.”
А агент — в отпуске.
А CRM — не заполняли.
А руководитель — в самолёте.
Но делаем.

14. Проект-день сурка

Каждую неделю:
— “Надо оцифровать причины отказов.”
— “Надо внедрить план-факт по POL.”
Но проходит время — и всё снова в Excel.
Новые люди. Те же грабли. Те же глаза.

15. Проект-фальшивый нос

Был проект “Автоматизация отчётности”. Провалился.
Теперь он зовётся “Система прозрачной логистики”.
Те же люди. Та же боль.
Но теперь — “по-новому”.

16. Проект-осьминог

Один проект. 6 ответственных.
Каждый думает, что он главный.
– Один говорит “внедряем в Bitrix”.
– Другой — “в 1С, конечно”.
– Третий — “не трогайте, у нас своя таблица”.
Точка POL? Уже потерялась.

17. Проект-слон в комнате

Он занимает половину отдела.
Он никому не нужен.
Он мешает.
Но…
Его нельзя критиковать.
Он “часть стратегии”.
И пахнет бюджетом.

18. Проект-единорог

“Платформа, где клиент сам считает ставку, оформляет заявку, получает трек, и радуется.”
Прошёл год.
Единственное, что появилось — канал в Telegram с мемами.

А у тебя в логистике какой проект — таракан, единорог или призрак?

Спасибо за ваши реакции и смайлики , тут как и обещала инфо развернуто в комментариях 🙌🏻♥️🙌🏻

ЛОГИСТ, ПОЧЕМУ ТЫ ВСЁ ЕЩЁ ТЕРЯЕШЬ ВРЕМЯ?

Ты же вроде в логистике, да?
В отрасли, где "на 4 часа позже" — это уже попрощайся с клиентом, и где “сейчас гляну” стоит \$1500 штрафа.
Но почему-то на каждой второй встрече, планёрке или обсуждении ты:

– читаешь отчёт вслух,
– споришь о формулировках,
– ностальгируешь,
– уточняешь вес до грамма, пока груз уже в Китае вышел.

Хочешь честно? Вот 4 привычки, которые делают из тебя не логиста, а саботажника по времени.
Звучит жёстко? Потому что пора.

1. Зачитывание данных вслух. Excel-театр.

Ты:
— “На 16-й строке у нас просадка по POL через Забайкальск…”

Команда (мысленно):
— “Ага, видим. Уже 5 минут как. И за это время могли бы обсудить, почему агент сдулся.”

Что это на самом деле:
Всё равно что рассказывать погодный прогноз тем, у кого открыт Яндекс.Погода.

Решение:
– Отчёт — заранее.
– Планёрка — только по отклонениям.
– Начинай с: “Где горит — и кто тушит.”

Если ты руководитель и всё ещё зачитываешь строки — ты сам тормоз. Без обид.

2. “А помните, как в прошлом году…”

Ты:
— “Вот в 2023-м с Хуньчунем было проще…”
— “Когда ставки были по 2.0…”

А теперь внимание:
Груз не вышел. Агент не ответил. Трек не сработал.
А ты вспоминаешь “как раньше было тепло и лампово”.

Решение:
– Заведи в Notion блок “байки по вечерам”.
– На встрече — только про сегодня.

Если у тебя нет плана, как выйти сейчас — прошлое никому не интересно. Даже тебе.

3. Спор о формулировках, пока клиент уходит

Ты:
— “Может, не ‘контроль выхода’, а ‘точка фиксации POL’?”
— “А ‘подтверждённый срок’ звучит увереннее, чем ‘ориентировочный’…”

А теперь вопрос:
Что ты хочешь продать клиенту — слово или результат?

Каждый спор о запятой — минус 1 шаг к сделке.

Решение:
– Введи правило:
“Согласен / Могу / Поехали”
– Не нравится формулировка? Обсуди потом. КП уже ушло.

4. Уточнения до смерти процесса

Ты:
— “А вес точно 9460? Или может 9480, как было на складе в апреле?”
— “А по плотности с агентом в феврале...”

Пока ты уточняешь — конкурент уже отправил рейс.

И клиент сейчас отвечает не тебе, а ему.

Решение:
– Всё, что не влияет на решение — в бок.
– На планёрке обсуждаем действия, а не “тонкие ощущения по таре”.

ВЫВОД:

Ты хочешь быть крутым логистом — или просто выглядеть занятым?

– Успешный логист решает.
– Уставший логист обсуждает.
– Унылый логист читает вслух отчёты и спорит про запятые.

ХОЧЕШЬ ПРОВЕРИТЬ СЕБЯ?

Напиши одним словом, что у вас в отделе съедает время чаще всего:
“Вес” / “Слова” / “Байки” / “Excel” / “Уточнить”…

Соберём рейтинг. А заодно — портрет типичного логистического тормоза.

Найдёшь себя — перепиши задачу.
Не найдёшь — значит, ты уже на шаг впереди. Уважение.

ЛЮБОВЬ К КОНФЛИКТАМ В ЛОГИСТИКЕ

*(как вырастить отдел и сохранить психику, если вас окружает хаос, контроль и Вадим из досмотра)*

Что такое “конфликт” в логистике?

Это не ссора. Это сигнал.
Конфликт возникает тогда, когда:

– Сталкиваются интересы (логист vs продажа)
– Нарушены ожидания (клиенту “обещали вчера”)
– Потерян контроль (никто не знает, кто вбивает отказ)
– Не хватает ресурса (но груз идёт, и виноват кто-то)


Зачем вообще “любить” конфликты?

Потому что в каждом конфликте — точки роста.
Если ты его видишь — ты им управляешь.
Если игнорируешь — он тебя сожрёт.

5 типов конфликтов в логистике и что с ними делать

1. Продажи vs Логистика

“Вы что, опять не успели отгрузить?”

Что реально происходит:
– У продаж — свои KPI, они продают воздух.
– У логистики — физика, досмотры и молчащий агент.
Решение:
– Еженедельный “синк” по заявкам.
– Воронка: стадии груза = контрольный чек.
– KPI, завязанные на общий результат.

2. Логист vs Логист

“Я думал, это была твоя заявка…”

Что реально происходит:
– Зоны ответственности размыты.
– Нет структуры передачи.
Решение:
– Роли и процессы по RACI.
– Зона “перехвата”: кто ведёт, кто отвечает.
– Передача дел = документ + лог.

3. Логист vs Агент

“Ну я же сказал, что будет позже. Чего вы кипишуете?”

Что реально происходит:
– Агент играет по своим правилам.
– Команда не умеет держать границу.
Решение:
– Скрипты отработки конфликтов.
– Претензионная база и soft power.
– “Жёлтые карточки” по агентам (внутренний рейтинг).

4. Руководитель vs Отдел

“Почему у вас каждый второй груз — сдвиг?”

Что реально происходит:
– Руководитель не видит систему, только сбои.
– Отдел не умеет защищать позицию.
Решение:
– Дашборд “план–факт по POL + объяснение причин”
– Обучение коммуникации и подаче данных
– Структура “статус–причина–решение–предложение”

5. Логист vs Сам Логист

“Мне страшно ошибиться. Лучше промолчу…”

Что реально происходит:
– Люди боятся ответственности
– Не умеют признавать ошибки
Решение:
– Разбор кейсов на командных встречах без токсичности
– Инструкции + пространство для честного запроса
– Отчёт “ошибки месяца” — не как наказание, а как урок

3 вопроса, чтобы приручить любой конфликт в логистике:

1. Что тут правда? (что реально произошло, без эмоций)
2. Чего мы боимся? (потери? наказания? репутации?)
3. Во что мы хотим это превратить? (какой формат, правило, договор)