📦 "Да кто вообще будет бронировать доставку онлайн?!"

— сказала мне вчера одна компания, обсуждая запуск своего сервиса.

И я вспомнила историю, которую ни один логист не должен забыть. Историю о том, как Maersk, один из самых мощных игроков рынка, провалил цифровой продукт — и не из-за технологии.

🔥 Кейс Youship — и почему он не взлетел

В 20... каком то ( не смогла найти) Maersk запустил Youship — платформу для онлайн-бронирования контейнеров. Бум, фурор, всем казалось: «Они убьют рынок экспедиторов!»

Но через пару лет платформа закрылась. Почему?

📌 Проблема не в клиенте. А в собственной команде.

Maersk слишком сильно сосредоточился на *внутренней логике* и в итоге:
- не до конца понимал боли конечного клиента (оценка была «от ума», а не от поля);
- не разобрался в конфликтах интересов внутри своей же структуры (напр. локальные офисы сопротивлялись Youship — «зачем продавать контейнеры онлайн, если у нас свои KPI на личные продажи?»);
- съехали на groupthink — обсуждали идеи между собой и соглашались друг с другом, боясь спорить с руководством.

Итог: технология — супер. Визуал — огонь. Работающая модель — нет.

🛠 Что делать, чтобы у тебя так не было?

Вот тебе 3 техники, которые я использую с отделами логистики на сессиях:

1. "Предсмертное письмо"
Пусть каждый напишет: *«Через 3 года наша логистическая схема загнётся, потому что...»*.
Поверь, вскроется такое, что в глаза боялись сказать.

2. "Анти-белая доска"
На 30 минут запрещаем идеи. Обсуждаем только риски, ошибки, что может пойти не так. Это не пессимизм. Это зрелость.

3. "Красная кнопка"
Назначаем одного человека, который может в любой момент остановить дискуссию и задать главный вопрос:
— «Ребята, мы реально сейчас думаем или просто соглашаемся, чтобы быстрее закончить?»

---

📍Ты в логистике?
Значит, твоя задача — не просто груз доставить. А построить мышление команды, чтобы в следующий раз не запустить красивую, но мёртвую систему.

---

❓Хочешь разбор других логистических факапов?
❓Может, вспомним как DHL чуть не провалил крупную сделку в Азии из-за мелочи?

Пиши в комменты. Сделаем из этого серию — "Логистика: Ошибки миллиардеров".

Еще хочу рекомендовать вам канал да и саму площадку , тут за логиста уже 50% работы сделано , пример ниже 👇🏻- аналитика жд тарифа

🔺Собрали для вас подборку полезных каналов!

🟢Все о логистике, трендах на контейнерном рынке, торговле со странами Азии в режиме реального времени - канал крупнейшего логиста России - Группы FESCO

🟢PRO Экспорт. Новосибирская область – пишем о мерах господдержки для экспортеров Новосибирской области. А еще на канале вы найдете экспертные разборы актуальных проблем экспорта, обзоры зарубежных рынков, истории успеха, факапы предпринимателей, вжух и немного креатива!

🟢👨‍💼 «Частник ВЭД»
Помощь начинающим импортерам и экспортерам, обжалование действий таможенных органов, новости ВЭД, а также лайфхаки по таможенному оформлению с учетом 10-летнего опыта декларирования.

🟢PROFIT TRANS - Обсуждаем таможню, логистику и ВЭД! Здесь горячие новости, глубокая аналитика и эксклюзивные инсайды!

🟢Группа "Практическая логистика" для тех, для кого логистика - это не только профессия, но и стиль, смысл жизни. Предлагаю обмен
практическим опытом в логистике. Ведь делясь своим опытом, мы ничего не теряем, но приобретаем новые знания! Лобанов-логист

🟢@Lobanovlogistru
Практическая логистика от консалтинговой логистической компании Лобанов-логист

✅Хочешь участвовать в подборке- пиши!

Почти чек-лист финансово-операционных привычек, которые нужны каждому руководителю отдела или собственнику логистического бизнеса👇

1. Считать ВСЁ

Управлять можно только тем, что измеряешь. В логистике это особенно критично: разброс по издержкам может «съесть» всю маржу. Регулярно отслеживайте:

➡️Маржинальность по направлениям (авиа / авто / море / сборка и т.д.)
➡️Чистая прибыль по клиентам и типам грузов
➡️ROI на новые направления и партнёрства
➡️ROE – особенно если вы инвестируете в склады, офисы, авто
➡️Производительность логистов (стоимость обслуженного груза / человек)
➡️Стоимость привлечения нового клиента в логистике (CAC)
➡️LTV – сколько зарабатываем на клиенте за весь цикл
➡️Оборотный капитал – особенно важно отслеживать «зависшие» контейнеры, авансы и долги агентов
➡️Финансовый рычаг – в том числе, сколько вы реально берёте на себя рисков

2. Планировать НАПЕРЁД

Прогнозируйте сезонные пики, укрепляйте слабые места. Бюджет логистической компании не должен жить «от рейса к рейсу». Продумайте сценарии: рост, стагнация, форс-мажор. Используйте план 3-5 лет для закупки транспорта, автоматизации, расширения офиса или штата.

3. Формировать РЕЗЕРВЫ

Без «подушки» логистика рискует парализоваться от одного сбоя поставки или непредвиденного штрафа на границе.
Минимум 5-10% оборота держим в резерве:
— под заморозку грузов
— форс-мажоры
— авансы под ключевых клиентов

4. Проверять ВСЁ

Не доверяй отчётам слепо.
Управленческий PnL в логистике должен идти рука об руку с актами сверки агентов, складов и клиентов. Особенно важно сверять:

— реальную себестоимость доставки
— дублирующиеся или незакрытые накладные
— зависшие грузы / неоплаченные инвойсы

5. Составлять КАЛЕНДАРЬ ПЛАТЕЖЕЙ

Налоги, аренда склада, зарплаты, авансы агентам, предоплаты на фрахт — всё это должно быть учтено заранее. Без этого — штрафы, потерянные рейсы, паника. Составьте платёжный реестр и обновляйте его каждую неделю.

6. Полагаться ТОЛЬКО на ЦИФРЫ

«Интуитивно кажется, что агент надёжный» — не работает.
Считайте реальные сроки выхода на таможню, среднюю стоимость доставки по каждому маршруту, анализируйте, где теряете деньги, а где выигрываете. Интуиция логиста хороша, но цифры — ваша страховка.

7. Не экономить на финансовом учёте

Бухгалтерия — это не про налоги, это про контроль. Чем прозрачнее ваша цифра, тем легче понять: стоит ли открывать ещё один маршрут или лучше «зашить» текущий. Не жалейте на качественного финаналитика или CRM.

---

Если вы в логистике и хотите врубаться в цифры не хуже чем в трекинг груза — развивайте эти привычки. Это ваш антивыгорающий костюм. Ваш контроль и ваш рост.

Хочешь больше — пиши, обсудим, где у тебя сейчас дыры и как их закрывать цифрой и системностью.

Немного паузы в работе Рубрика #ячитаю и думаю как логист — философ, немного психолог и по совместительству человек.

На выходных я дочитала «Час Быка» Ивана Ефремова. И это не просто «ещё один роман из школьной программы». Это мина замедленного действия. Заложенная в голову — тихо тикает и вдруг: *бам!* — ты больше не можешь «как раньше».

Что там вообще происходит?

Далекая планета Торманс, куда земляне отправляют экспедицию, чтобы понять, как там дела у «потомков».
А там… мягко говоря, не дела, а одна большая модель тотального контроля. Где жить — значит подчиняться. Где смерть в 35 — «высшая форма социальной ответственности».
И вроде как это фантастика. Но чем больше читаешь, тем явственнее чувствуешь:
в Тормансе мы живём, просто без космического фона.

Главная героиня, Фай Родис, — как луч света в этом сером, удушающем мире. Она неудобна, слишком наблюдательна, слишком живая. И каждый её шаг — это вызов.
Не системе. Себе.
Своим страхам, удобствам, иллюзиям.

Что я взяла?

1. Люди боятся мыслить самостоятельно. Особенно в иерархиях.
А значит — наша ответственность создавать атмосферу, где голос каждого не просто услышан, а имеет вес.

2. Молчание — убийца процессов.
Если в отделе логистики, в школе , в семье , в обществе не задают вопросы и не спорят — значит, проблемы уже есть. Просто они в тени.

3. Система, где все только «исполняют», а не «осмысляют» — нежизнеспособна.
Нам важно не только следовать плану, но и смотреть — куда мы вообще едем. И кто прокладывает этот маршрут.

«Час Быка» — это роман-диагноз. И одновременно — рецепт.
О том, как мыслить. Как не утонуть в «принято».
И как, даже будучи логистом, влиять на структуру больше, чем кажется.

Рекомендую к чтению не как фантастику, а как методичку по свободе.

Потому что чем больше в жизни автоматизмов — тем нужнее вопросы.

А ты давно задавал вопросы, которые действительно важны?
#я_читаю
#философия
#логистика
#размышления

Пост выходного дня
Я сегодня не в терминале, не на загрузке и не в трекинге груза. Я на лекции.
На обучении для всех, кто влюблён в транзактный анализ. Это мой первый опыт именно такого формата — и я, честно, предвкушаю. Хотя сам транзактный люблю давно .

Транзактный анализ — как маршрут в логистике, только вместо груза — чувства, мысли и поведение. Это психология, но та, которая говорит на простом, ясном языке. Не про заумь, а про то, почему ты в очередной раз взорвался на планёрке. Или почему твой сотрудник зависает в «я не знаю, как это сделать», когда ему дали задачу на три строчки.

Автор модели, Эрик Берн, был психоаналитик-бунтарь. Его не устраивало, что классическая психология сложная и непрактичная. Он создал язык транзакций — это как сообщения в чате, только в голове и между людьми. Скрытые послания, ожидания, подколы, детские реакции. Вся та внутренняя кухня, которая часто ломает и процессы, и команды.

Сравните: начальник говорит “ничего без меня не можете” — а под этим: “Я устал, мне страшно отпускать контроль”.
Сотрудник вечно в «ой, я не успел» — а на самом деле: «Мне важно, чтобы меня пожалели и не ругали».

И вот тут начинается магия: как только ты это распознаёшь — у тебя появляются инструменты. И на планёрке, и в конфликте с партнёром, и даже когда тебе просто не хочется вставать с кровати утром.

Почему я, логист, вообще полезла в психологию?
Потому что сколько бы ты ни строил цепочек поставок, пока сам внутри в раздрае — это отражается и на переговорах, и на перегрузках, и на команде.

Я сейчас кайфую от того, как всё внутри складывается: логистика, управление, психология, бизнес, опыт HR и даже мои личные кризисы. Всё это — мой маршрут. И теперь я точно знаю, где я и куда иду.

А ещё — это мой способ поддержать себя. Не выгореть. Не замкнуться в Excel и трекинге. Не превратиться в человека, который только пашет.

Мы, логисты, тоже можем быть мягкими. Тоже можем рефлексировать, изучать, понимать себя. Даже если в будни мы ведём 300 TEU из Китая и тушим пожары по 7 фронтам.

А вы? Как себя поддерживаете? Где ваш ресурс, где ваша «перезагрузка»? Ходите на профмероприятия или предпочитаете тишину?

Расскажите. Интересно же.
#логистика #работаслюдьми #транзактныйанализ

A/B тест в логистике убил метрики? И слава богу. Значит, что-то меняется.

В логистике стабильные метрики — либо врут, либо ты стоишь на месте. А мы так не играем.

---

1. Да, мы сами уронили метрики. Потому что мы — не логисты-исполнители, а управленцы.

Решили ускорить маршрут через Хуньчунь.
Подобрали нового оператора, перекинули объёмы, отрезали жир от старого партнёра.
Да, на старом направлении падение заявок. Да, пошёл негатив от клиентов, которых не предупредили.

Но что мы получили?
— Сроки — минус два дня.
— Чёткая раскладка по тарифам.
— Контроль транзита до каждой накладной.
— Агент, который не “где-то в Китае”, а на связи 24/7.

Ты или оптимизируешь, или продолжаешь “как было удобно”. “Как было” — это для уставших компаний.

---

2. Бизнес принимает боль — ради стратегии.

Добавили в продукт авиа-доставку.
— Продажники в панике: “нам теперь две ставки считать, мы не успеваем”.
— Логисты недовольны: “новые агенты, новые риски”.
— Маркетинг визжит: “объясните нам, как это продвигать”.

И что? Мы раскатили. Потому что иначе рынок съест нас с потрохами.

Через 2 недели:
— первые сделки на авиа;
— 15% клиентов ушли с авто на авиа + экспресс-допы;
— один крупняк сказал: "Вот теперь можно работать серьёзно".

Вы либо в игре, либо в забвении. Логистика — не про комфорт. Про масштаб.

---

3. Метрики уронили случайно. И чё? Это значит, система живая.

Внедрили перерасчёт ставок по плотности.
Оказалось — три категории клиентов ушли в минус: у них заявки стали неконкурентны.
Кто виноват? А никто. Все.

— Финансовый блок хотел точную себестоимость.
— Продакт хотел автоматизацию.
— Руководитель логистики просто хотел, чтобы заявки не летели в стол.

Накричались, порешали, откатили. Перезапустили. Всё по-новой.

Пока ты что-то внедряешь, всегда будет:
— Один, кто топит за эффективность.
— Второй, кто орёт про SLA.
— Третий, кто спрашивает: “где деньги, Лебовски?”

---

Настоящий A/B тест в логистике — это не про “проверим гипотезку”. Это про “выживет ли отдел после того, как ты покопался в его системе координат”.

Здесь, если ты не готов к шуму, вылетам, нервным звонкам, отменам и откатам — сиди в теории. Или иди в консалтинг.

А у нас — реальные грузы, реальные риски, реальное давление. И если метрики пошли вниз, но ты получил контроль, скорость, предсказуемость — значит, всё правильно.

---

❓Что ты жертвовал ради роста? SLA, людей, привычные схемы? Делись, покажем друг другу, что не одни мы такие безжалостные.

ВСЕМ ЛОГИСТАМ К ПРОЧТЕНИЮ

Что делать, если хочется управлять крутым логистическим продуктом, но всё, что дают — это согласовывать накладные?

Мечтаешь рулить проектом по цифровизации цепочек поставок, запускать новые направления (авиа, консолидация, Last Mile 2.0), строить сквозную аналитику, автоматизировать расчёты и контролировать косты по всей цепи?

А по факту:
— В текущей компании максимум достижений — это "внес ставки в Excel без ошибок".
— А в другие не берут, потому что “нет опыта именно по инновационным проектам”.

И вот ты сидишь между двух фур:
Здесь скучно. Туда не берут. Всё. Завис.

Если хочешь заниматься серьёзной логистикой — тебе нужен только ты.
Ни CTO, ни "одобрение руководства", ни должность “руководитель проектов по трансформации цепей поставок” не обязательны.

---

Хочешь управлять продуктом? Создай свой. На коленке. На колёсах. На опыте.

На примере логистического сервиса:

— выбери боль (например, нет прозрачности в сроках доставки из Китая),
— создай прототип (таблица, Notion, Airtable, хоть бота в Телеге),
— найди первых клиентов (тех, кто уже страдает от этой проблемы),
— начинай решать,
— собирай обратную связь,
— развивай, улучшай, тестируй,
— и лети дальше.

Да, будет сложно.
Согласования, затыки, куча мелких геморроев.
Зато ты прокачаешься как продакт, как логист, как руководитель и как человек, который встаёт с дивана и делает.

---

И вот что интересно:
Когда у тебя появляется *свой логистический мини-продукт* (пусть даже это бот, который считает сроки доставки по разным маршрутам), ты иначе смотришь на работу.

Ты не жертва “ну нам не дают инициативу”.
Ты — специалист, который ведёт свой проект.

Работа? Это партнёр.
Компания? Это платформа.
Руководитель? Это заказчик.

А ты — управляешь движением.

---

P.S. И, кстати, таких людей потом и зовут:
Не «опытных в системе», а тех, кто умеет видеть логистику как бизнес, а не как бюрократию.

Так что если хочется развивать крутые логистические проекты, но “всё не дают” — не жди. Начни.
Хоть с трекинга китайских перевозчиков на Notion. Хоть с Excel с нормальными формулами. Хоть с канала в Телеграм для логистов.

Потом покажешь — и у тебя будет не “мечтаю”, а “делаю”.

#PG_логистика #движениевместозависания

ПО ИТОГУ РАЗБОРА ОТКАЗОВ ...)))

Да что вам от меня надо?

Вот с этой фразы у меня внутри и щёлкнуло.
Диалог, казалось бы, рабочий. Но какой-то… кринж . Логистический.
Прямо как в плохом сериале: ты вроде взрослый человек, опытный, с таможней на "ты", фурами на "вы" и агентами, которые уже добавлены в избранное.

Но сейчас покажу, почему иногда у клиента просто дымится мозг.

---

Представьте: у вас проблема.
Груз застрял. Сроки горят. Клиент орёт, как будто вы ему долг не вернули.

Вы пишете логисту:
«Нужно быстро, с документами, с гарантиями. Что посоветуете?»

А логист отвечает:
«Опишите, пожалуйста, какую схему вы видите. Через какой маршрут вы бы хотели? Карго, не карго? Таможня РФ или ЕАЭС? Какие ставки вы считаете допустимыми?»

И ты сидишь такой… в ступоре.
Если бы ты знал, КАК это всё устроено, ты бы уже открыл свою ТЭК и сам себе всё перевёз.

---

Это как если бы ты пришёл к врачу с температурой 39, а он тебе:
«Ну, как вы сами видите лечение? Может, амоксиклав или вы всё-таки за противовирусное? Ну и да, озвучьте бюджет — посмотрим, что из аптечного ассортимента предложить».

В такие моменты клиенты не уходят. Они убегают. К тем, кто решает. А не грузит.

---

Почему это вообще происходит?

Потому что логистика часто страдает от переумничания:
— Сложный язык, как будто клиенту сначала нужно сдать ЕГЭ по ВЭД и логистике.
— Вместо решения — куча вопросов в стиле «а как вы сами видите свой маршрут?»
— «Назовите бюджет, а мы посмотрим, что можно» — игра в угадайку на деньги.

А клиент пришёл не на викторину. Он пришёл, потому что у него ГОРИТ.

---

Хороший логист, как старый добрый врач из поликлиники времён СССР:
— Слушает внимательно,
— Объясняет по-человечески,
— Предлагает 2-3 чётких варианта с плюсами и минусами,
— И берёт на себя ответственность за решение.

---

Поэтому, когда в следующий раз захочется сказать клиенту:
«А как вы сами видите маршрут?»,
представьте, что вы пришли к зубному, а он вам:
«Ну и как вы планируете лечить этот кариес — композитом или фотополимером?»

Спасай, а не спрашивай.
Проводник, а не навигатор.
Решение, а не ребус.

Последнее время я все чаще провожу консультации с собственниками логистических компаний и руководителями направлений.
Приходят вроде бы с конкретным вопросом: «Как ускорить доставку», «Какой канал выбрать», «Как снизить процент отказов».

А под капотом — не вопрос, а хаос.

---

Из последнего:

— Хочу обсудить, как ускорить доставку из Китая. Мы теряем клиентов.
— Давай разберёмся: где именно срываются сроки? Кто в ответе? Есть ли цифры по этапам? Как считается план-факт?
— Ну, логист говорит, что “вроде всё вовремя”. У продавцов “могло быть лучше”. В системе ничего не отражается — в чатах переписка.
— Окей. Значит, будем доставать из головы. И из WhatsApp.

---

Взяли флипчарт.
По горизонтали — маршруты и типы доставки (авто, ЖД, авиа, карго).
По вертикали — этапы: от запроса до выгрузки.
Пробуем восстановить путь груза.

Выясняется:
— Агентов 9, все работают по разному.
— Где-то контроль через CRM, где-то «Катя в курсе».
— В среднем груз идёт 18 дней, но клиенту обещают 8.
— Ни у кого нет понятного способа показать клиенту статус, кроме как "позвонить китайцу".

---

Результат?

Мы не сроки не можем сократить. Мы их вообще не видим.
*А если ты не видишь — ты не управляешь.*

---

Почему так происходит?

Потому что запустить канал доставки — это “легко”: нашёл агента, начал возить, добавил в прайс.
А вот выстроить процесс:
— с трекингом,
— дедлайнами по этапам,
— понятной отчётностью,
— автоматизацией касаний,
— обучением менеджеров,
— аналитикой просрочек —
это уже системная работа.

А если системы нет, то в логистике живут мифы:
— "У нас всё под контролем"
— "Просто бывают накладки"
— "Ну, все так возят"

---

Но реальность такова:
Клиенты не уходят из-за плохой ставки.
Они уходят из-за ощущения, что над их грузом никто не владеет ситуацией.

---

Хорошая логистика — как хорошая медицина:
— Сразу видит, где сбой,
— Говорит простым языком,
— Не предлагает лечить себя самому,
— Не говорит “у нас всё обычно срабатывает”.

---

Поэтому если у тебя возникает желание сказать клиенту:
“Ну мы стараемся вовремя, но иногда Китай…” —
представь, что ты в скорой помощи, а фельдшер говорит:
“Ну мы обычно доезжаем, но бывает пробка”.

---

Именно с этим — построить живую систему, а не совокупность “надежных ребят” — я помогаю.
Потому что логистика — это не про “доставили”.
Это про “контролируем каждый этап так, чтобы клиент спал спокойно”.

#системнаялогистика #кейсизнутри #управлениелогистикой #доставканеквест #чеклистдлялогиста

🔥 Сегментация — база базющая в логистике
За последнюю неделю я провела несколько глубинных разборов с логистическими компаниями, и почти в каждом случае причина просевших продаж одна и та же: отсутствие сегментации и фокусировки.

📦 Продуктов у всех полно: → авто, ЖД, авиа, сборные, паллетные, под ключ, срочные, с возвратом тары
→ умеем возить из любой деревни Китая хоть на собаках
→ есть и оформление, и консолидация, и досмотры, и вычет НДС, и бондовые склады
→ работаем по агентскому, по купле-продаже, с экспортом, с параллельным импортом

А продаж — нет. Или они размазаны, как сливочное масло по батону, только без хлеба.

📉 План продаж в отделе — на 50% максимум
Менеджеры стараются, но шлют КП наугад, по всем видам логистики подряд, часто даже не зная, что именно они продают.
→ На одну заявку — 4 варианта разных маршрутов.
→ Клиент: «пришлите ставку», менеджер: «щас всё посчитаем» — и тишина.
→ Или наоборот: клиенту нужен вычет и срок, а ему присылают "дешево, но через Монголию без НДС и без гарантий".

Почему так происходит?

Потому что продукты не сегментированы, ценности не сформулированы, а менеджеры работают по наитию.
То есть, они и работают, и делают, что могут — но все усилия идут врассыпную.

🎯 В логистике тоже есть продукты
И каждый продукт должен: → быть ориентирован на конкретного клиента
→ решать его конкретную задачу
→ сообщать ценность — быстро, понятно, уверенно

Иначе — это не продукт. Это "мы тоже можем, но никто не знает, зачем это нужно".

💬 С чем ко мне приходят,хотя я вообще не про продажи :
→ Есть классный маршрут, но не продается
→ Запустили авиа — клиенты не берут
→ Сборные возим, но ни одна сделка не закрылась
→ Вроде всё умеем — но не понимаем, на кого работать
→ Или наоборот — есть крутые клиенты, но никто не может найти таких же

И каждый раз — одна и та же первопричина: отсутствие сегментации. Нет понимания, для кого ты делаешь свой логистический продукт. Значит — нет стратегии.

📌 Как я решаю это в логистике:
→Привлекаю специалиста под вас ( у меня их много есть и про продажи и про финансы и про обучение корпоротивное если нужно )
→ Декомпозирую продуктовую линейку: не «ЖД», а «ЖД через Забайкальск с вычетом» / «ЖД Казахстан под отказные бренды»
→ Выделяю сегменты клиентов: кто они, что у них болит, какие задачи у них в фокусе
→ Устраиваю «генеральную уборку» в КП, скриптах, листах ставок
→ Ставлю чёткую связь между продуктом, сегментом и каналом продаж
→ Выстраиваю работу отдела продаж по модели "ценность → сегмент → сделка"

⚠️ Что будет, если этого не сделать:
→ Продуктов всё больше, сделок всё меньше
→ Менеджеры работают «на котировки», а не на результат
→ Выигрывают карговики с одной ставкой, просто потому что у них есть фокус
→ И ты не понимаешь, где именно течёт воронка

💡 Вывод
Выбор сегмента — это не маркетинг и не «будем работать по всем направлениям».
Это стратегическое решение, от которого зависит, будет ли у тебя 10 случайных сделок в месяц — или 3 сегмента с выстроенной логикой, воронкой и внятной загрузкой.

И если ты: → запустила новый продукт, но нет отклика
→ продаёшь всё подряд, но ничего не летит
→ хочешь перестроить воронку отдела продаж под реальность
→ хочешь, чтобы каждый логист знал, что именно он продаёт и кому это нужно

— напиши мне. Я помогаю выстраивать сегментацию, продукты, ценность и структуру продаж в логистике. И мне есть кого тебе посоветовать

Поднять паруса логистической маржинальности! 🚢💰

С ростом оборота разобрались — контейнеры идут, клиенты платят, заявки летят. Но вопрос: где деньги, Зин?

📦 Выручка растёт, а прибыль... не догоняет. Знакомо?

Давай разберёмся. Один из моих любимых инструментов, который я увезла из логистического модуля по продуктовому обучению, — это пересмотр маржинальности через фактор времени.

---

Ошибка многих логистических компаний:
Они считают маржинальность только по ставке:
🔹 Взяли за перевозку 100 000 ₽,
🔹 Себестоимость 80 000 ₽,
🔹 Маржа 20 000 ₽ (20%).

Кайф, да? А теперь — боль.

---

Сравним два груза:

▶️ Первый — авто из Китая, ставка 100 000 ₽, маржа 20 000 ₽, цикл доставки — 20 дней.
▶️ Второй — авиа, ставка 100 000 ₽, маржа всего 15 000 ₽, но срок — 10 дней.

На первый взгляд кажется: авто выгоднее, маржа же выше! Но если включить голову и посчитать доходность вложений с учётом времени, всё меняется.

---

Считаем доходность в день:

1️⃣ Авто:
(20 000 / 80 000) / 20 дней * 100 = 1,25% прибыли в день

2️⃣ Авиа:
(15 000 / 85 000) / 10 дней * 100 = 1,76% прибыли в день

💥 Разница — +40% в пользу "менее маржинальной" авиа-доставки.

---

Вывод: скорость — это тоже деньги.

Если у тебя есть 100 оборотных единиц, то за год на втором варианте ты прокрутишь их в 2 раза больше — и заработаешь сильнее.

А теперь представь, что ты не просто перевозчик, а ещё и платишь за отсрочку, заливку, логистов, поддерживаешь депо, и у тебя куча накладных расходов. Время — твой главный союзник или твой главный убийца маржи.

---

Как применять это в жизни?

🔸 Пересчитай рентабельность направлений не только по ставке, но и по сроку исполнения.
🔸 Выдели каналы с быстрой оборачиваемостью и туда заливай приоритет.
🔸 Внедри динамическое ценообразование: чем дольше срок – тем выше ставка, и наоборот.
🔸 Не забывай считать ещё и "маржу в день", особенно при работе с отсрочками, лизингами и подрядчиками, которые требуют предоплату.

---

📈 Это может стать скрытым рычагом роста прибыли на десятки процентов, без увеличения объёма перевозок. Просто за счёт грамотного управления скоростью, оборачиваемостью и нагрузкой на капитал.

---

Как тебе такая логика? Используешь в своей системе расчёта логистической эффективности?

#логистикаприбыльно #маржинальностьвлогистике #оборачиваемость #KPIлогиста #ростбезроста

как обходят суда санкции и риски на картинке оч понятно

Если вы думаете что писать посты это прям мое ... то нет , иногда прям взрыв ))), поэтому иногда просто на посмеяться ... если я начну писать книгу
---

📘 Дни логиста. Том I. «Почти Бунин, только с фрахтом»
(мини-зарисовки из жизни отдела, который каждый день делает невозможное — и ещё чуть-чуть)

> _Красный — их. Зелёный — мой._

Сегодняшний день в логистике протекал спокойно. Спокойно, как погранпереход в Забайкальске в 5 утра — то есть вроде и тихо, но постоянно ждёшь, что кто-то внезапно вскроет контейнер, а кто-то — план продаж.

Утром пробежал логист-отличник — чистенький, KPIшный, весь в задачах.
📊 Всё сделал по учебнику. Никто не купил.
Старательно потел, как будто Excel его тренер, а CRM — стадион.

После обеда подтянулись старички-клиенты.
💬 Снова спросили про ставку "как в прошлом марте", забыв, что сегодня апрель. И вообще, другой год. И другое направление. И доллар теперь не по 72.
Но им можно. Они же "возили ещё при Союзе".

К полднику появилась продавец.
🙈 Обещала клиенту доставку без досмотров и с вычетом — а теперь ищет, кто это реально сделает.
В помятом худи, с потекшей косметикой и мыслями о том, чтобы уехать на Шри-Ланку.
Но не может — у неё сегодня два реестра и встреча с китайцами.

И тут прихожу я , кортеж из здравого смысла и product mindset.
Не на «чуйке», а с аналитикой. Не «мы всё умеем», а «вот сегмент, вот задача, вот предложение».
Фиксируем ставку, рассчитываем риски, закрываем упаковку, выходим на рынок.

💥 Разворот — и план продаж уже не на 47%, а на 52% .
👀 Новый агент срабатывает. Клиент соглашается. Отказов меньше. Сроки быстрее.
В отделе — движение.
В глазах стажёра — надежда.

— А кто это была?..
— Это Кристина. Сегментирует быстрее, чем ты открываешь Гугл Таблицу.

---

📦 В следующий раз расскажу, как мы потеряли клиента из-за слова «пакет документов», и как он вернулся через три дня — сам, с глазами, полными раскаяния и... новой заявкой на 12 тонн.

И да, я серьёзно подумываю издать это в твёрдой обложке.
Так и назову:
> "Дни логиста. Почти Бунин, только с брокером из ИУ."

Подписывайтесь, следующая глава будет про фрахт с сюрпризом.

Когда ты работаешь вбелую, а рядом кто-то шуршит налом...

Прошлая неделя — как рейс с задержкой на таможне: вроде по плану, но потом въезжает конкурент. Без вывески. Без юрлица. Без договора.

А клиент говорит:
> “А вот нам предложили то же самое, только на 25% дешевле. И возят быстро.”

Сначала ты такой:
> “Ну удачи вам в суде, если груз не приедет.”

Потом — в голове играет припев:
“А может, и мне начать нал принимать?…”

И только потом — включаешь логистику.

---

Конкуренты бывают разные.
Но есть особая категория — те, кто возит “по понятиям”:
— кэш на выгрузке,
— ни договоров, ни актов,
— Китай “через друга”,
— машины без накладных,
— и весь их процесс — это чат и "щас узнаю".

---

А теперь к сути.
Ты выстраивал систему:
- оформленные договоры,
- возврат НДС,
- складские акты,
- система трекинга,
- вбелую, понятно, надёжно.

А в это время твой отдел продаж приходит и говорит:
> “А можно нам ставку снизить? У конкурентов же дешевле…”

Вот тут и начинается самое интересное.

---

Вопрос не в том, кто дешевле.
Вопрос в том, что вы продаёте.

Если ты продаёшь "перевезти из А в Б" — всегда найдётся газель, которая возьмёт дешевле.
Если ты продаёшь надёжность, документы, репутацию, возможность спать ночью — это другой уровень.

---

И вот здесь самое опасное — внутренняя подмена ценности.

Когда:
- Продукт выстроен официально,
- Все процессы прозрачны,
- А продавец продаёт его как будто это просто "доставочка по WhatsApp".

А потом удивляется, почему клиенты уходят.

---

Настоящая борьба — не с конкурентом.
Настоящая борьба — за ценность внутри своей команды.

- Объяснять, почему твоя ставка выше.
- Почему клиенту не стоит платить в мешке и надеяться, что "всё дойдёт".
- Почему цена — это не только за фуру, но и за спокойствие, контроль, НДС, и гарантии.

---

Если вы возите:
— вбелую,
— по договору,
— с учётом сроков,
— с финансовыми обязательствами и SLA,
— с клиентским сопровождением,

А вас сравнивают с “там пацаны через Маньчжурию возят быстро и за нал” — значит, продажа идёт не туда.

---

Логистика — это не только доставка. Это продукт.
А продукт должен быть:
— оформлен,
— понятен,
— защищён,
— и уметь быть проданным по своей ценности.

---

Вопрос не в том, почему другие дешевле.
Вопрос в том, умеете ли вы объяснить, за что платят вам.

---

Пиши. Разложим по полочкам, даже если у конкурента “всё просто через Китай и Серёгу”.


#логистикабезиллюзий #ценностьпротивцены #белыйпродукт #логистика2025

Хайп, мода и тренды в логистике: как не перепутать “новый маршрут” с “новой эпохой”

Готовя структуру продукта на 2025, я решила освежить понимание, что вообще происходит вокруг ( выгрузила один известный лог чат за 4 года и сделала по нему глубокое исследование рынка , могу поделиться , пиши в комментах):
— почему все вдруг заговорили про мультимодалку,
— что с авиа,
— кто и зачем строит склады в Забайкальске,
— и почему кажется, что “новое” в логистике появляется каждый день, но исчезает ещё быстрее.

Делюсь своими наблюдениями. Потому что между хайпом, модой и настоящим трендом — пропасть, в которую легко уронить бюджет, команду и нервную систему.

---

Хайп, мода и тренды — в логистике это тоже есть

Эти три слова звучат как будто из маркетинга. Но если ты работаешь в логистике, ты знаешь: рынок тоже модничает. И ещё как.

Хайп — это когда все вдруг начинают везти через Хуньчунь, потому что «там быстро» и «новый оператор, сказка». Проходит неделя — китайцы меняют правила, сроки летят, клиент в истерике. Хайп сдулся.

Мода — это “вечная” тема. То авто, то ЖД, то снова авто, потом “только авиа, только экспресс”, а через три месяца — “да ну, авиа дорого, лучше авто с кросс-доком”. Всё возвращается. В новом соусе, с новыми ставками и в PowerPoint'е 2025.

Тренд — это совсем другое. Это то, что меняет логистику в принципе: цифровизация перевозок, автоматизация трекинга, переход на вбелую работу, рост роли клиента в выборе маршрута, и да — консолидация поставок под одного оператора. Это не пыль от хайпа. Это то, что останется в структуре бизнеса.

---

Если проще:

- Хайп — это “все возят через Казахстан, и ты тоже начал”.
- Мода — это “ну да, сейчас снова в моде собирать сборки в ИУ”.
- Тренд — это “мы перестраиваем модель под прозрачный контроль каждой точки маршрута”.

---

Как рождаются логистические тренды?

По той же схеме, что и в социологии:

1. Новаторы — те, кто первый запускает новый маршрут, формат или IT-продукт. Они тестят трекинг по WeChat ещё до интеграций.
2. Ранние последователи — цепляют это, упаковывают в красивую услугу, начинают продавать клиентам.
3. Раннее большинство — когда ты видишь тему в чате “Логистика РФ–Китай” уже пятый день подряд.
4. Позднее большинство — когда клиент сам спрашивает: “А у вас есть доставочка через Хоргос?”
5. Отстающие — когда ты только узнал про маршрут, а там уже очередь, досмотры и ставка выше на 30%.

---

А теперь — важная логистическая правда:

Тренд — это не то, о чём кричат все.
Тренд — это то, что становится стандартом в работе.

Если ты слышал про что-то от клиента — это уже мейнстрим.
Если ты внедрил это в продукт до того, как об этом стали спрашивать — вот ты и словил тренд.

---

Типы логистических трендов (и где ты находишься):

1. Мегатренды — тектонические сдвиги: прозрачная логистика, цифровая трансформация, вбелую или никак, автоматизация учёта, борьба за NPS.
2. Макротренды — рост авиа, интерес к железке, отказ от “карго-решений” в пользу структурных моделей.
3. Тренды — сборка в Хуньчуне с кросс-доком, контроль сроков через API, договор по ИП с компенсацией возврата.
4. Сигналы — “новый китайский оператор”, “интерес к API расчётов”, “пилот по интеграции с Bitrix24” — если видишь их раньше всех, ты и есть тот самый умный.

---

Как распознать тренд в логистике раньше других?

— Смотри не на тех, кто шумит, а на тех, кто делает тихо и стабильно.
— Следи за тем, что делают китайцы не сегодня, а завтра.
— Смотри на движение крупных клиентов: куда они переориентируют объёмы?
— Слушай стажёров: иногда они случайно цепляют то, что станет стандартом через 6 месяцев.
— Анализируй сигналы. Если агент говорит “у нас тут тестовый маршрут” — зафиксируй. Через месяц это может быть продукт.

---

Тот, кто первым считывает тренд-сигналы,
становится тем, у кого потом все берут ставку и копируют описание сервиса.

---

#логистика #тренды #моданаставки #глубокоипонятийно #фуравбудущее