Психология влияния, Роберт Чалдини
Тезисно
1. Объяснение причины просьбы уменьшает шанс что вам откажут, даже это объяснение ничего нового не несет, к примеру фраза в очереди перед ксекросом "у меня пять листов, разрешите мне их отксерокопировать" на треть менее эффективна чем "у меня пять листов, разрешите мне их отксерокопировать, потому что мне нужно их отксерокопировать"
2. Правило взаимного обмена
- Делая человеку бесплатную услугу или подарок, уступку при торговле, человек подсознательно начинает чувствовать обязанность вернуть долг, возвращая зачастую больше по стоимости чем получил, этим пользуются к примеру кришнаиты, даря цветок, а после этого предлагают сделать пожертвования
3. Контрастное восприятие
- После покупки дорогой вещи, предложение докупить что-то относительно дешевое уже не выглядит дорогой покупкой, какой оно бы выглядело до покупки дорогой вещи, этим пользуются продавцы которые после крупной покупки, предлагают много на много более дешевых товаров
- В смеси с правилом взаимного обмена, отказ от невыгодной сделки воспринимается как уступка, что вызывает чувство долга, отказавшись от очень невыгодного предложения можно принять немного невыгодное предложение в качестве долга за уступку
4. Обладание каким-либо предметом завышает мнение об этом предмете, скажем обладание машиной определенной марки повышает у человека мнение об этой марке машин
5. Обязательство или утверждение данное даже в символической форме, заставляет подсознательно людей придерживаться его
- звонит человек просить внести пожертвование, если он спросит вначале "как Ваши дела" и дождавшись ответа, большинство отвечает "Хорошо", в 2 раза повысило количество людей согласных внести пожертвование
- Подписанная петиция о чистоте в городе, повлияла на решение людей установить уродливый баннер у себя на газоне о вреде быстрой езды спустя несколько недель, подписанная петиция изменила представление о самом себе
6. Обязательство данное публично или в письме, усиливает ощущение обязательства, в то же время большая награда или угроза может быть воспринята человеком как давление и может освободить от выполнения обязательства
7. Чем более труден путь на пути обладания чем-либо или попадания в определенную группу, тем человек выше ценит эту вещь или группу и более предан ей, к примеру дедовщина, чем больше над человеком издеваются на пути пока он не окажется в группе "деды", тем ценнее для него пребывание в этой группе и тем более сплочен коллектив прошедший через унижения
8. Вброс обманки, человеку делают очень выгодное предложение, через какое-то время, перед самым совершением сделки, откатывают предложения до стандартного, человек все еще намерен совершить сделку
- В автосалоне делают выгодное предложение предложение, а потом оказывается что что-то неверно посчитали или с трейд-ином, когда человек уже готов совершить сделку, оказывается что цена за старую машину была завышена, откатывая ее до нормальной
- Газовая компания отправляла сотрудников к потребителям, обещавшим тем кто снизит потребление газа, разместить их фамилии с благодарственной речью в газете и это сработало, через какое-то время отправили письма о том что обязательство с газетой не будет выполнено, но люди не стали опять потреблять больше, даже наоборот, когда обманка исчезла люди привыкшие к экономии подсознательно нашли новое оправдание своей экономии - общественная польза
9. Глупая последовательность, люди обладают автоматическим ощущением последовательности, в большинстве случаев это работает на пользу, но иногда может привести к неприятностям, приводится пример когда красивая девушка пришла с опросом к автору, о том ходит ли он в театры и прочие заведения, автор видя красивую девушку пытается приукрасить то что касается его и после опроса девушка предлагает купить членскую карту, которая поможет сэкономить на подобных мероприятиях, автор не мог допустить чтобы его считали глупцом или обманщиком и приобрел членскую карту которая ему не нужна
Тезисно
1. Объяснение причины просьбы уменьшает шанс что вам откажут, даже это объяснение ничего нового не несет, к примеру фраза в очереди перед ксекросом "у меня пять листов, разрешите мне их отксерокопировать" на треть менее эффективна чем "у меня пять листов, разрешите мне их отксерокопировать, потому что мне нужно их отксерокопировать"
2. Правило взаимного обмена
- Делая человеку бесплатную услугу или подарок, уступку при торговле, человек подсознательно начинает чувствовать обязанность вернуть долг, возвращая зачастую больше по стоимости чем получил, этим пользуются к примеру кришнаиты, даря цветок, а после этого предлагают сделать пожертвования
3. Контрастное восприятие
- После покупки дорогой вещи, предложение докупить что-то относительно дешевое уже не выглядит дорогой покупкой, какой оно бы выглядело до покупки дорогой вещи, этим пользуются продавцы которые после крупной покупки, предлагают много на много более дешевых товаров
- В смеси с правилом взаимного обмена, отказ от невыгодной сделки воспринимается как уступка, что вызывает чувство долга, отказавшись от очень невыгодного предложения можно принять немного невыгодное предложение в качестве долга за уступку
4. Обладание каким-либо предметом завышает мнение об этом предмете, скажем обладание машиной определенной марки повышает у человека мнение об этой марке машин
5. Обязательство или утверждение данное даже в символической форме, заставляет подсознательно людей придерживаться его
- звонит человек просить внести пожертвование, если он спросит вначале "как Ваши дела" и дождавшись ответа, большинство отвечает "Хорошо", в 2 раза повысило количество людей согласных внести пожертвование
- Подписанная петиция о чистоте в городе, повлияла на решение людей установить уродливый баннер у себя на газоне о вреде быстрой езды спустя несколько недель, подписанная петиция изменила представление о самом себе
6. Обязательство данное публично или в письме, усиливает ощущение обязательства, в то же время большая награда или угроза может быть воспринята человеком как давление и может освободить от выполнения обязательства
7. Чем более труден путь на пути обладания чем-либо или попадания в определенную группу, тем человек выше ценит эту вещь или группу и более предан ей, к примеру дедовщина, чем больше над человеком издеваются на пути пока он не окажется в группе "деды", тем ценнее для него пребывание в этой группе и тем более сплочен коллектив прошедший через унижения
8. Вброс обманки, человеку делают очень выгодное предложение, через какое-то время, перед самым совершением сделки, откатывают предложения до стандартного, человек все еще намерен совершить сделку
- В автосалоне делают выгодное предложение предложение, а потом оказывается что что-то неверно посчитали или с трейд-ином, когда человек уже готов совершить сделку, оказывается что цена за старую машину была завышена, откатывая ее до нормальной
- Газовая компания отправляла сотрудников к потребителям, обещавшим тем кто снизит потребление газа, разместить их фамилии с благодарственной речью в газете и это сработало, через какое-то время отправили письма о том что обязательство с газетой не будет выполнено, но люди не стали опять потреблять больше, даже наоборот, когда обманка исчезла люди привыкшие к экономии подсознательно нашли новое оправдание своей экономии - общественная польза
9. Глупая последовательность, люди обладают автоматическим ощущением последовательности, в большинстве случаев это работает на пользу, но иногда может привести к неприятностям, приводится пример когда красивая девушка пришла с опросом к автору, о том ходит ли он в театры и прочие заведения, автор видя красивую девушку пытается приукрасить то что касается его и после опроса девушка предлагает купить членскую карту, которая поможет сэкономить на подобных мероприятиях, автор не мог допустить чтобы его считали глупцом или обманщиком и приобрел членскую карту которая ему не нужна
10. Социальное доказательство, человек подсознательно корректирует свое поведение с учетом того что делает большинство
- Так действует закадровый смех в комедиях который может заставить восприниматься не смешные шутки, смешными
- Религиозное поведение когда человек находясь в кругу верующих еще сильнее укрепляет свою веру
- Эффект Вертера, где информация о самоубийствах приводит к серии самоубийств в районе распространения этой информации
- В случае неуверенности, человек прибегает к социальному доказательству, определяю свои действия или мнение на основе того что бы сделало или решило большинство, недобросовестные эксплуататоры социального доказательства могут подделать понимание того что считает большинство, что склоняет людей в нужную эксплуататору пользу
11. Эффект Ореола(Гало эффект), люди часто приписывают ложную компетенцию в любых областях тем кто им симпатичен, работает так же обратный эффект, когда несимпатичные им люди кажутся менее компетентными, симпатия не обязательно внешняя, человеку зачастую симпатичен человек похожий на него, схожие интересы, одинаковый возраст итд
12. Ассоциативная симпатия, вещи, события или люди ассоциирующиеся с чем-то положительным оцениваются более положительно, и наоборот
- Новые машины представляют молодые, красивые девушки это сделает более привлекательной и саму машину
13. Во время приема пищи общее отношение ко всему более позитивное
- Банкетные мероприятия по сбору пожертвований, не начинаются до приема пищи, так как сумма собранных пожертвований будет сильно ниже
14. В случае низкой самооценки, человек старается ассоциировать себя с успешными событиями той группы которую он считает своей
- В случае когда футбольная команда города выигрывает, описывающие эту новость произносят "мы выиграли", если же проиграли чаще говорят "они проиграли", в тоже время успешные люди с одинаковой частотой произносят "мы выиграли" и "мы проиграли", из за отcутствия необходимости поднимать свою самооценку в лучах славы ассоциируемой с ними группой
15. Люди способны совершать ужасные вещи когда их начальник требует от них выполнения его приказа
- Проведен опыт когда испытуемых заставляли бить током другого человека, который был привязан к креслу, каждый раз повышая электрическое напряжение, в какой-то момент человек которого якобы били током, начинал умолять прекратить, но более 90% испытуемых под давлением руководителя дошли до самого высокого напряжения в этом эксперименте, наблюдая на мучения человека которого бьют током, результат сильно превысил прогнозируемый процент дошедших до конца
16. Положение в обществе в представлении людей коррелирует с ростом, проведен тест где представляли одного и того же человека в разных группах студентов по разному: студентом, помощником преподавателя, преподавателем и так далее до декана, после просили сказать какого он роста, ответы коррелировали с иерархией, то есть чем выше в иерархии представляемый человек тем выше он казался опрашиваемым, работает и обратная связь, чем выше человек тем люди выше его представляют в иерархии в обществе
17. Авторитеты, есть несколько признаков, которые могут улучшить представление о человеке, о его мнении или действия в глазах человека: одежда(деловой костюм, военная/пожарная/полицейская форма и т.д.), звание(профессор, доктор и т.д.)
- Приводится опыт что ожидая зеленого цвета на светофоре, если человек в костюме начинает переходить на красный, больше людей делают тоже самое, чем если бы это сделал человек без костюма
- Другой пример когда профессор перестал представляться как профессор из за того что это резко меняло поведение людей находившихся рядом как только он говорил что он профессор
- Так действует закадровый смех в комедиях который может заставить восприниматься не смешные шутки, смешными
- Религиозное поведение когда человек находясь в кругу верующих еще сильнее укрепляет свою веру
- Эффект Вертера, где информация о самоубийствах приводит к серии самоубийств в районе распространения этой информации
- В случае неуверенности, человек прибегает к социальному доказательству, определяю свои действия или мнение на основе того что бы сделало или решило большинство, недобросовестные эксплуататоры социального доказательства могут подделать понимание того что считает большинство, что склоняет людей в нужную эксплуататору пользу
11. Эффект Ореола(Гало эффект), люди часто приписывают ложную компетенцию в любых областях тем кто им симпатичен, работает так же обратный эффект, когда несимпатичные им люди кажутся менее компетентными, симпатия не обязательно внешняя, человеку зачастую симпатичен человек похожий на него, схожие интересы, одинаковый возраст итд
12. Ассоциативная симпатия, вещи, события или люди ассоциирующиеся с чем-то положительным оцениваются более положительно, и наоборот
- Новые машины представляют молодые, красивые девушки это сделает более привлекательной и саму машину
13. Во время приема пищи общее отношение ко всему более позитивное
- Банкетные мероприятия по сбору пожертвований, не начинаются до приема пищи, так как сумма собранных пожертвований будет сильно ниже
14. В случае низкой самооценки, человек старается ассоциировать себя с успешными событиями той группы которую он считает своей
- В случае когда футбольная команда города выигрывает, описывающие эту новость произносят "мы выиграли", если же проиграли чаще говорят "они проиграли", в тоже время успешные люди с одинаковой частотой произносят "мы выиграли" и "мы проиграли", из за отcутствия необходимости поднимать свою самооценку в лучах славы ассоциируемой с ними группой
15. Люди способны совершать ужасные вещи когда их начальник требует от них выполнения его приказа
- Проведен опыт когда испытуемых заставляли бить током другого человека, который был привязан к креслу, каждый раз повышая электрическое напряжение, в какой-то момент человек которого якобы били током, начинал умолять прекратить, но более 90% испытуемых под давлением руководителя дошли до самого высокого напряжения в этом эксперименте, наблюдая на мучения человека которого бьют током, результат сильно превысил прогнозируемый процент дошедших до конца
16. Положение в обществе в представлении людей коррелирует с ростом, проведен тест где представляли одного и того же человека в разных группах студентов по разному: студентом, помощником преподавателя, преподавателем и так далее до декана, после просили сказать какого он роста, ответы коррелировали с иерархией, то есть чем выше в иерархии представляемый человек тем выше он казался опрашиваемым, работает и обратная связь, чем выше человек тем люди выше его представляют в иерархии в обществе
17. Авторитеты, есть несколько признаков, которые могут улучшить представление о человеке, о его мнении или действия в глазах человека: одежда(деловой костюм, военная/пожарная/полицейская форма и т.д.), звание(профессор, доктор и т.д.)
- Приводится опыт что ожидая зеленого цвета на светофоре, если человек в костюме начинает переходить на красный, больше людей делают тоже самое, чем если бы это сделал человек без костюма
- Другой пример когда профессор перестал представляться как профессор из за того что это резко меняло поведение людей находившихся рядом как только он говорил что он профессор
18. Дефицит, ценность чего либо можно завысить путем искусственного дефицита
- Проведен эксперимент когда корзина с 10 печеньями меньше пользовалась спросом чем корзина с 2-мя печеньями, но если сначала была корзина с 10-ю, но потом ее заменяли на корзину корзину с 2-мя, объясняя что печенек на всех не хватило, спрос еще сильнее усиливался
- Любовь усиливается из за запретов и преград
- Запрещенные к использованию вещи, представляются более ценными
19. Дефицит относится не только к материальным вещам, дефицит так-же применим к информации, если скажем запретить информацию и поставить людей в известность что информация запрещена, то это повышает в их глазах ценность и правдоподобность информации, тоже самое работает и без запретов, а с эксклюзивной информацией, сам факт эксклюзивности информации повышает ценность и правдоподобность
- Проведен эксперимент когда корзина с 10 печеньями меньше пользовалась спросом чем корзина с 2-мя печеньями, но если сначала была корзина с 10-ю, но потом ее заменяли на корзину корзину с 2-мя, объясняя что печенек на всех не хватило, спрос еще сильнее усиливался
- Любовь усиливается из за запретов и преград
- Запрещенные к использованию вещи, представляются более ценными
19. Дефицит относится не только к материальным вещам, дефицит так-же применим к информации, если скажем запретить информацию и поставить людей в известность что информация запрещена, то это повышает в их глазах ценность и правдоподобность информации, тоже самое работает и без запретов, а с эксклюзивной информацией, сам факт эксклюзивности информации повышает ценность и правдоподобность
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Что хочет мужчина когда смотрит на женщину
- Думай медленно, решай быстро. Даниэль Канеман - психология, знаменитая концепция о системах 1 и 2 описывающих работу мозга, куча описанных экспериментов доказывающих те или иные когнитивные искажения и не только
- Сила воли. Келли Макконигал - описывает с точки зрения психологии как работает сила воли, о том что сила воли это конечный ресурс и что невозможно ее держать в напряжении вечно, какие факторы влияют не ее силу итд
- Одноэтажная америка. Ильф и Петров, про америку 30-х годов очень интересная, написана в юморном стиле авторов
- Sapiens. Ювал Харарри - про эволюцию человека, довольно интересно описывает почему человек стал тем кем стал
- Вынос мозга. Рассказы судмедэксперта, Андрей Ломачинский - про медицину, описывающие интересные случаи судмедэксперта, убийства, расчлененка, просто странные случаи, много про криминальные аборты, сборник минидетективов из реальной жизни
- Психология влияния. Роберт Чалдини - книга по психологии и влиянии на решения человека различных внешних событий
- Биология добра и зла. Роберт Сапольски - описывает работу биохимии мозга в основном в контексте поведения человека
- 0.05 Доказательная медицина. Петр Талантов - название в общих чертах говорит само за себя, очень подробно описывается как проводятся эксперименты с медицинскими препаратами, так же глубоко рассмотрена история доказательной медицины и некоторых болезней
- Это мой конек: наука запоминания и забывания. Хильда Эстбю и Ильва Эстбю - описание того, что науке на данный момент известно о работе мозга в контексте памяти, рассматриваются расстройства памяти, методики запоминания и многое другое так или иначе касающееся запоминания и забывания
- Эгоистичный ген, Ричард Докинз - рассматривает теорию эволюции с точки зрения генов, а не особей, попутно описывая каким образом гены мигрируют из одной особи в другую и как особи оценивают родственных носителей тех же генов
- Сумма биотехнологий, Александр Панчин, очень подробное описание что такое ГМО, зачем это нужно, какие существуют методы модификации организмов и много другой около-генетической информации
- Антихрупкость, Нассим Талеб, философия, концепция антихрупкости(антипод хрупкости, когда негативные эффекты делают обладателя сильнее) на примере различных сфер и объектов
- Геном: автобиография вида в 23 главах, Ридли Мэтт, описывает открытия связанные с геномом человека, о генетических болезнях, ДНК паразитах, противостоянии половых хромосом, транспозонах и т.д.
- Пластичность мозга, Норман Дойдж, рассказывает о способности мозга само-перестраиваться для того чтобы выполнять задачи в изменившихся условиях, о поразительных фактах самоизлечения после страшных травм мозга, о том как культура или окружение способно менять структуру мозга практически в любом возрасте и многом другом
- Сила воли. Келли Макконигал - описывает с точки зрения психологии как работает сила воли, о том что сила воли это конечный ресурс и что невозможно ее держать в напряжении вечно, какие факторы влияют не ее силу итд
- Одноэтажная америка. Ильф и Петров, про америку 30-х годов очень интересная, написана в юморном стиле авторов
- Sapiens. Ювал Харарри - про эволюцию человека, довольно интересно описывает почему человек стал тем кем стал
- Вынос мозга. Рассказы судмедэксперта, Андрей Ломачинский - про медицину, описывающие интересные случаи судмедэксперта, убийства, расчлененка, просто странные случаи, много про криминальные аборты, сборник минидетективов из реальной жизни
- Психология влияния. Роберт Чалдини - книга по психологии и влиянии на решения человека различных внешних событий
- Биология добра и зла. Роберт Сапольски - описывает работу биохимии мозга в основном в контексте поведения человека
- 0.05 Доказательная медицина. Петр Талантов - название в общих чертах говорит само за себя, очень подробно описывается как проводятся эксперименты с медицинскими препаратами, так же глубоко рассмотрена история доказательной медицины и некоторых болезней
- Это мой конек: наука запоминания и забывания. Хильда Эстбю и Ильва Эстбю - описание того, что науке на данный момент известно о работе мозга в контексте памяти, рассматриваются расстройства памяти, методики запоминания и многое другое так или иначе касающееся запоминания и забывания
- Эгоистичный ген, Ричард Докинз - рассматривает теорию эволюции с точки зрения генов, а не особей, попутно описывая каким образом гены мигрируют из одной особи в другую и как особи оценивают родственных носителей тех же генов
- Сумма биотехнологий, Александр Панчин, очень подробное описание что такое ГМО, зачем это нужно, какие существуют методы модификации организмов и много другой около-генетической информации
- Антихрупкость, Нассим Талеб, философия, концепция антихрупкости(антипод хрупкости, когда негативные эффекты делают обладателя сильнее) на примере различных сфер и объектов
- Геном: автобиография вида в 23 главах, Ридли Мэтт, описывает открытия связанные с геномом человека, о генетических болезнях, ДНК паразитах, противостоянии половых хромосом, транспозонах и т.д.
- Пластичность мозга, Норман Дойдж, рассказывает о способности мозга само-перестраиваться для того чтобы выполнять задачи в изменившихся условиях, о поразительных фактах самоизлечения после страшных травм мозга, о том как культура или окружение способно менять структуру мозга практически в любом возрасте и многом другом
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Учимся делать правильные подарки с помощью российских сериалов
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
В Одессе был замечен Терминатор, который вырубил свет в районе
Купил себе сало на Лимассольском рынке, долго ходил, с горем пополам нашел , вытащили из подполы отрезали, принес домой, сало оказалось слабосоленым плюс еще слегка пропитано бальзамическим уксусом, обнаружил в мясе на сале опарышей, ясное дело промыл сало, выбросив опарышей, порезал на маленькие кусочки, такое ощущение что киприоты продали мне друга семьи после естественной смерти, очень жесткое, шкура пол сантиметра, очень жесткая да еще и со специфическим привкусом то ли от опарышей то ли от бальзамического уксуса, в общем не получил удовольствия на которое рассчитывал после 2-х годового воздержания от сала, в общем лучше бы клефтико купил на эти деньги
рассказав эту историю мне сказали "пфф проблемы богатых", ответил "ну могу себе позволить выбросить опарышей, а не съесть их"
рассказав эту историю мне сказали "пфф проблемы богатых", ответил "ну могу себе позволить выбросить опарышей, а не съесть их"