​​Мнимая обида.

В этой манипуляции в переговорах демонстрируют оппоненту эмоции обиды в ответ на какие-либо его действия и желание прекратить общение.

Пример: «Считаем разговор оконченным, ввиду Вашей незаинтересованности нашим предложением», «Мне обидно услышать, что Вы выбираете себе другого партнера».

​​Лесть.

Партнер по переговорам сознательно значительно преувеличивает достоинства либо подчеркивает то, что совсем отсутствует, но важно и приятно для Вас, вынуждая совершить определенный поступок или высказывание.

Пример: «Вы такой приятный собеседник», «Вы знаете, нам просто повезло, что вы стали нашим клиентом».

​​Анекдот.

Для перевода разговора с нужной вам темы и выведения вас из равновесия.

Пример: «Я недавно встречался с партнером из Китая, он такой чудак…».

​​Глушение.

Манипулятор начинает говорить сразу, когда вы произносите слова, не давая вам возможности предоставления своих аргументов.

Пример: «А Вам известно…», «Извините, я Вас перебью…», «Простите, я хочу сказать…»

​​«Довод к городовому».

Необходимо соглашаться с предложением партнера, которое связывают с интересом того, кого не нужно беспокоить (тревожить), обычно не называя конкретных персон. Разновидностью такой уловки является «апелляция к авторитету», когда ссылаются на авторитетное лицо, не присутствующее на переговорах, но с мнением которого надо считаться.

Пример: «Ваши главные конкуренты давно пользуются нашими услугами, но Вам мы продадим со скидкой»

​​Информационная атака.

На оппонента при такой манипуляции в переговорах в ускоренном темпе выливается большой поток информации (более, чем тот может осознать), причем зачастую он идет в неструктурированном и неаргументированном виде. Собеседник, чтобы не показаться некомпетентным, соглашается на предлагаемый вариант решения своего вопроса.

Пример: «Мы можем предложить 1100 контейнеров в месяц, 5367 паллет и 47 грузчиков. Это даст рост прибыли вам на 35%. Расходы на логистику составят 38 тыс. рублей».

​​Перевод разговора на другую тему.

Манипулятор осознанно уходит от решения вопроса.

Пример: «С делами успеем, давайте лучше выпьем чая. Я недавно был в Индии, пробовал лучшие сорта…».

​​Перевод спора на личности.

Цель этой манипуляции в деловых переговорах - вывести собеседника из равновесного состояния с помощью насмешек, намеков, обвинений, чтобы он в состоянии раздражения совершил невыгодное для себя действие.

Пример: «Не заключив с нами контракт - Вы банкрот!».

​​Провокационная оценка.

Целью этого вида манипуляций в переговорах является выведение Вас из равновесного состояния, заставляя кинуться в атаку.

Пример: «Вы правда надеетесь на выигрыш в конкурентной борьбе с этим контрагентом?».

​​Сверхобобщение.

Ваш партнер по переговорам дает оценку какому-либо поведению или чьему-либо высказыванию, используя так называемые кванторы всеобщности - «всегда», «все», «каждый», «любой», «никто» и так далее.

​​Таран.

Ваш партнер по переговорам постоянно пользуется одним и тем же аргументом, что называется «бьет в одно место» монотонно и занудно, что подавляет Вашу осмысленность.

Пример: «Вам необходимы грузчики», «Без грузчиков Вы не справитесь», «Грузчики Вам окажут помощь» и так далее.

​​Доказывание.

Аргументирование, подтверждающее правильность какого-либо тезиса. При доказывании аргументы приводятся в системе, продуманно, в соответствии с законами логики.

Доказывание хорошо действует на человека с логическим мышлением, но логика действует эффективно не на всех (далеко не все люди мыслят логически) и не всегда (известно, что в некоторых условиях эмоция полностью подавляет логику).

​​Убеждение

Убеждение осуществляется при помощи логики и эмоционального давления.

Существует три разновидности убеждения:

а) теоретическая аргументация - опирается на рассуждения говорящего субъекта, который выводит положения мысли из ранее принятых положений на основании принципа дедукции, т.е. с опорой на логический закон, вследствие чего заключение с логической необходимостью следует из принятых посылок. Например: Если лед нагревается, он тает. Лед нагревается, значит, лед тает.

б) эмпирическая аргументация - строится с опорой на полученные опытным путем данные, которые призваны обосновать (подтвердить) знания. Рекламная информация в таком сообщении напоминает отчет о результатах эксперимента, а в тексте имеется указание на объективность информации.

в) контекстуальная аргументация - предполагает учет в первую очередь фактора аудитории, адресата и опору на мнения, опыт, настроения людей. Этот способ приемлем для ограниченного числа аудиторий (аргументы к традиции, к авторитету, к интуиции, к вере, к здравому смыслу, к вкусу).

​​Преобразование информации.

Производимые с информацией операции изменяются от откровенной лжи до частичных преобразований, таких как подтасовка фактов, утаивание или избирательная подача материала.

Глядя на любимого политика, нам остается только гадать, какая часть его облика создана умелыми имиджмейкерами, а какая — действительно присуща его личности. Важен и момент подачи информации.

Известно, что начало и конец послания воспринимаются лучше всего, поэтому, произнося длинную речь, будьте готовы к тому, что аудитория запомнит именно их.

​​Выбор средств воздействия.

Манипуляцию обслуживают основные средства общения — слова, и все, что их сопровождает. Невербальное (неречевое) воздействие часто оказывается более эффективным, поскольку осознается сразу и значительно проще и яснее, чем слова и содержащийся в них смысл.

Высокое и массивное кресло в кабинете директора мгновенно и неощутимо создает у ерзающего на маленьком неудобном стуле подчиненного представление об огромной власти и авторитете, которыми обладает руководитель.