ДИАЛОГИ С МАРКЕТОЛОГОМ
1 member
13 links
Вы никогда не забудете о чем прочитали у нас. Пишем про маркетинг интересно и без "воды". Только самые полезные статьи, советы, решения, примеры и истории. Прочитал, подумал, применил.
—————————————
www.mascotzera.ru
info@mascotzera.ru
Download Telegram
to view and join the conversation
​​- У нас совсем никто не покупает наш тариф “Золотой”
- А сколько всего представлено тарифов?
- Всего три. “Бронзовый” “Серебряный” и как раз “Золотой”
- “Золотой” не покупают, потому что он у Вас стоит с краю. Люди не привыкли покупать то, что стоит с краю, потому что его не с чем сравнить. Создай тариф “Платиновый”. Сделай его дороже. И пусть у тебя не будет целью продать его как можно большему числу людей, зато ты увидишь, как люди чаще начнут покупать тариф “Золотой”, потому что он уже не будет стоять с краю и казаться таким дорогим. Когда есть с чем сравнить, люди начинают ориентироваться на другой вариант.

А если ты не хочешь придумывать четвертый тариф, то поставь самый дорогой посередине, между самым не дорогим и который чуть дороже. Такой способ тоже эффективно работает.

В маркетинге такие приемы иногда называют “иллюзия дешевизны”. Первым кто на это обратил внимание, профессор психологии и поведенческой экономики Дэн Ариэли. Он привел в пример отличный кейс с подпиской на журнал “The economist”. Изначально читатели могли использовать два варианта на подписку журнала:

1) электронную версию за 59$ в год (68% людей выбирали этот дешевый вариант)
2) печатную и электронную за 125$ в год (остальные 32% заказывали печатную)

В один из дней у них на сайте произошел сбой и между этими двумя вариантами появился промежуточный третий вариант. “Подписка только на печатную версию за 125$” То есть разницы в цене “печатной и электронной” версии и “только печатной” не было, оба по 125$
Администрация решила ничего не менять и оставить все как есть. Через два месяца работы показатели были следующими.

Второй вариант “печатная и электронная” за 125$ в год, вырос с 32% прошлых до 84%.
Остальные 16% остались покупать более дешевую “электронную версию” А было 68%.
​​- Скажи, а ты встречаешь своих посетителей?

- У меня все по стандартной схеме. Заходит посетитель в наш отдел, консультант подходит и спрашивает, может ли он чем-нибудь помочь.

- Я уверен, что 90% посетителей отвечают “Нет, спасибо я просто смотрю” и твой консультант разворачивается и уходит. Обращение к посетителю со словами “нужна ли Вам помощь” уже давно изжило себя. Сейчас посетителям проще самому подойти к консультанту и попросить о помощи. Как ты думаешь, у кого больше шансов продать? Представим магазин электротоваров. Консультант видит, что у полок с мультиварками, стоит женщина и разглядывает нужный ей инструмент на кухню. Он подходит к ней и начинается диалог:


- Здравствуйте! Возможно, я могу Вам чем то помочь?
- Да. Посоветуйте, какая мультиварка лучше?
- Вот эта, за 5 999 руб.
- А почему?
- Ну её чаще всего у нас берут и ни одного возврата.
- Понятно. Спасибо. Я еще подумаю.

А теперь представь другой вариант событий:

- Здравствуйте! Если вы выбираете хорошую мультиварку то, наш магазин советует Вам остановить свой выбор именно на этой модели. И это не просто так. Мы сравнивали отзывы покупателей этой модели с моделями других производителей, и большинство отдало свое предпочтение именной этой. Главные плюсы, которые выделили покупатели это, удобное открытие клапана для спуска пара, большинство жаловались что, используя свои старые мультиварки, многие ошпаривали пальцы когда открывали клапан. (можно еще что то добавить)

Или давай представим магазин обуви. Обычно в таких магазинах продавцы и консультанты тихо стоят и наблюдают, или же задают опять-таки банальный вопрос “Вам подсказать что-нибудь?” А вот если бы ко мне подошли и сказали:

- Добрый день! Скажите. Вам нужна деловая обувь или для повседневного использования? Сейчас я подберу обувь под Ваш стиль. Это точно Вам понравиться.
- О. Спасибо Вам большое. С радостью примерю.

А вот одна история. В одном книжном магазине, продавцы наблюдали за посетителями. Акцентировали свое внимание на тех, кто останавливался перед стеллажами более чем на 30 секунд. Они прекрасно знали, какого жанра там книги. Они подходили и говорили:

- Я знаю, какая книга Вам нужна. ( или – Я знаю за какой книгой вы к нам пришли.)
И показывали последние новинки из этого жанра. Благодаря такому методу, новые поступления очень быстро распродавались.
​​- Несколько месяцев назад, моя подруга открыла интернет-магазин по продаже одежды из Европы, красиво оформила его, запустила рекламу, но продаж почти нет.

- Дело в том, что твоя подруг слишком широко смотрела на целевую аудиторию и рынок в целом. Все что ей необходимо сделать, так это немного глубже сегментировать целевую аудиторию. Представь сколько сейчас таких магазинов в интернете как её. Все продают одежду, у всех меню и фильтры по выбору.

Так как же сегментировать? Очень просто.

Давай вспомним всех своих знакомых, которые носят густую бороду. Вспомнила? А теперь опустись ниже, и вспомним, какую обувь они носят. Я уверен, в большинстве случаев это коричневая обувь. Да и рубашки в клетку им тоже нравятся. Так почему бы твоей подруге не открыть интернет-магазин для бородатых мужчин?

Допустим, у меня есть борода, я сижу в интернете, и меня совсем не посещают мысли о покупке новой пары обуви или рубашки в клетку. И тут я вижу рекламный баннер “Новая коллекция американских рубашек. Только в нашем магазине и только для настоящих бородатых мужчин”. Вероятность того что я кликну по такой рекламе в десятки раз больше нежели если б я увидел обычную рекламу интернет магазина одежды.

Рассмотрим другой вариант. Вспомни, сколько раз хотя бы за неделю ты видишь в социальных сетях профили молодых мам, у которых в описании пишет “Мама двойняшек” “Счастливая жена и мама двойняшек…” “Мама очаровательных двойняшек…”. Так почему бы не сделать интернет-магазин, который продает одежду только для двойняшек? Это же сразу убивает головную боль в поиске одежды. Обычно второго комплекта такого нет или нет такого размера. А у тебя все есть. И для ММ и МД и ДД.

В офлайн среде тоже можно так делать. Например, в одном из торговых центров, в тот день, когда на улице шел дождь, одна владелица торговой точки выставляла красиво оформленный стенд с яркими разноцветными зонтиками и дождевиками. А сверху была надпись “Наши зонтики сделают твой день сухим и ярким”. А чуть ниже крутой оффер “Сдай свой старый скучный зонт нам и получи 15% скидку на Ваш новый”

Учитесь смотреть глубже. Ищите проблемы, и боль с которыми сталкиваются покупатели при выборе или покупке. Вспомните себя, с чем сталкивались вы.
​​- Вы говорили, что в понедельник расскажете, как можно обойти конкурентов.

- Давайте я расскажу Вам об одном очень эффективном способе. Почему то многие очень мало уделяют внимания написанию рекомендаций или инструкций, а так же партнерству с другими фирмами или компаниями. Давайте посмотрим на несколько примеров:

У Вас свадебное агентство. Мы прекрасно знаем, что перед таким важным событием как свадьба, девушки очень тщательно изучают все нюансы, ищут подходящий салон красоты, ювелирные магазины, wedding агентство, салоны красоты, магазины со свадебными платьями, места празднования и еще кучу всего.

Так давайте облегчим им задачу. Напишем рекомендательную статью или инструкцию, в которой укажем списки лучших мест для празднования, свадебных магазинов, где делают самые красивые прически и макияж, лучших фотографов и видеографов, где самые красивые ЗАГСы. Поговорите со своими старыми клиентами. Можно ли в рекомендации указать их контакты, чтобы девушки, которые в поисках всего этого, могли бы связаться с ними и задать свои вопросы. Напишите от и до какие документы необходимы, сколько занимает регистрация по времени, за какой период подавать свои данные. В общем, опишите все от и до. Вступите в партнерство с фотографами, салонами красоты и всеми перечисленными выше. Пусть каждый у себя на сайте разместит такую инструкцию. Таким образом, можно создать “круговорот”. В самом конце напишите свои данные и предложите хорошую скидку или подарок. (Обязательно переведите инструкцию в PDF формат. Они индексируются в поисковиках). Разместите у себя на сайте и предлагайте скачать её бесплатно.

Если вы занимаетесь маникюром или макияжем, то так же создайте подобную инструкцию. Напишите, например, какой макияж лучше использовать на деловые встречи, для выхода в ресторан, в театр и так далее. Какой цвет лака на ногтях, лучше подходит к такому то виду костюма или платья. Напишите, какими средствами рекомендуете пользоваться, а от чего лучше воздержаться. Что может оказаться вредным, а что наоборот. В общем, Вам виднее, что лучше написать. Разместите ссылку на скачивание инструкции у себя на сайте и профиле в социальных сетях. Это в первую очередь подчеркнет Ваш профессионализм, а значит больший уровень доверия. Вы так же можете вступить в партнерство с парикмахерскими, мейкаперами и всеми кто близок к Вашей теме. Рекомендуйте их в своей инструкции и пусть партнеры сделают так же.

Подведя итог, выделим плюсы:

- Это бесплатно и не требует затрат на рекламу
- Повышаете уровень доверия
- Подчеркиваете свой профессионализм
- При замещении на сайте и в соц. сетях, улучшаете индексацию в поисковиках
- При партнерстве с другими фирмами и компаниями, может создать отличный “круговорот”
- Помогает выделиться среди конкурентов

Используйте данный способ в своем бизнесе. Лишним он точно не будет.
​​- Скажите, как вы обрабатываете возражение клиента “Это дорого”?

- Чаще всего мы желаем клиенту найти подходящую ему цену на услугу в другом месте и прощаемся с ним.

- Давайте я подскажу вам, что отвечать в ситуации, когда вам отвечают дорого. Чаще всего говорят “Дорого” когда:

- клиент хочет поторговаться и сбить цену. (Наверняка вы и сами так делали. То есть для клиента экономическая составляющая является ключевой. Это вполне нормально.)
- ценность товара клиент не оценил в обозначенную вами сумму. (Это значит, что вы плохо презентовали свой товар. Поработайте лучше над презентацией)
- клиент думает, что в цене на данный товар или услугу он разбирается. (Дайте понять клиенту, что его мнение вы уважаете.

Например: “Клиент говорит, что у Вас яблоки стоят 150 руб. а в соседнем магазине по 100 руб.” В этот момент объясните ему, что вы забыли рассказать о важном моменте. “В соседнем магазине яблоки импортные и с ГМО, а у вас российские и натуральные” )

Клиент, точно такой же человек, как и вы. Он, так же как и вы планирует бюджет своей будущей покупки. И когда цена выше запланированной суммы, у клиента возникает сопротивление. Далеко не все готовы признаться незнакомому человеку, в своей финансовой несостоятельности. Поэтому очень важно ещё на этапе презентации формировать ценность товара/услуги и желательно вызывать у клиента доверие.

Ну а теперь перейдем к самим ответам на возражение “Дорого”. Некоторые психологи проводившие анализ по этой теме говорят, что одна из лучших фраз на возражение “На первый взгляд это может показаться не дешево. Именно поэтому Вас удивит результат”. Например, в Одессе на часто можно услышать ответ на возражение “Это не те деньги, которых у Вас нет” Так же хорошо работаю фразы:

- На первый взгляд недешево, на самом деле выгодно
- Качество всегда было недешево, так как это практично и надолго
- Вы не производите впечатление финансово ограниченного человека
- Почему стоимость вам кажется завышенной?
- Это значимая покупка
- Вы платите в первую очередь не за продукт, а инвестируете в свое развитие и знания (Если это онлайн-школы например)

Не начинайте со слов “Мне кажется” и воздержите от фразы “А с чем вы сравниваете” это слишком избитые фразы. Отличный пример:

К. - “Это слишком дорого”
П. - “Хорошо, что вы уделяете внимание стоимости! Скажите, что для вас ещё важно при выборе мебели?”
К. - “Внешний вид и качество изготовления”
П. - “Вы же понимаете, что снижение стоимости ведет к ухудшению данных критериев? Я готов Вам предложить другие варианты, но придётся идти на компромиссы в качестве.

ЗАПОМНИТЕ САМОЕ ГЛАВНОЕ. Все эти вопросы и ответы Тлен, если не иметь стратегии. Когда вы отвечаете на возражение, вы всегда должны знать что будете говорить дальше.
​​- Как ты думаешь, ты достаточно уделяешь внимания экономики в своей компании?

- Конечно. У нас даже для этого есть специальные люди.

- Сейчас я расскажу историю про оливку, а потом ты хорошенько подумаешь.

После терактов 11 сентября 2001 года, компания American Airlines переживала не самые лучшие времена, так как самолеты именно этой компании врезались в башни близнецы. Американцы перестали летать рейсами American Airline. Генеральный директор Боб Крандалл срочно должен был что то предпринять для увеличения пассажиропотока или попытаться уменьшить расходы чтобы хотя бы вывести компанию в ноль. Тогда он вспомнил, как однажды стюардесса пришла к нему и сказала, что большее количество пассажиров всегда оставляют не съеденной оливку, которая входит в состав салата подаваемый пассажирам. Боб Крандалл внимательно изучил ингредиенты блюда и постановил убрать из него самый дорогостоящий компонент, а именно оливки. Пассажиры не обратили на это никакого внимания. Кто бы из них мог подумать, какие то оливки позволили экономить компании, по разным версиям от 40 000 до 400 000$ в год!

А тебе, я рекомендую рассказать эту историю своим сотрудникам, распечатать на бумаге оливку и повесить перед сотрудниками на стену, а после сказать им “Ищите оливку господа” Уверен, в скором времени ты увидишь “дыры” куда уходить бюджет. Самое главное, экономия должна быть адекватной.
​​- Посоветуйте нам, как провести по-настоящему эффективный конкурс, акцию или розыгрыш в Instagram? А то столько “гуру” экспертов, что даже не знаешь, кого и слушать.

- Все зависит от целей, которые вы преследуете. Я расскажу тебе два эффективных способа как можно работать со скидкой.

Первый способ: Провести “Марафон скидок”. Что для этого нужно и как он работает:

- Определить максимальный размер скидки, которую вы можете позволить дать клиенту. Предположим это 20%
- Далее определяем сроки проведения. Например, 7 дней.
- Вы публикуете пост, в котором объявляете, что стартует семидневный “марафон скидок” на ваши услуги или товары. В течение 7-ми дней, каждый день скидка будет уменьшаться на 1-2%. Сегодня 20%, завтра 18%, послезавтра 16% и так далее до окончания марафона.

Нужно дать понять, что каждый день шансы приобрести товар или услугу по максимальной скидке уменьшаются. Важно, на протяжении всего марафона, каждый день напоминать своим подписчикам, что скидка уменьшается на 1-2%.

Второй способ: Вы определяете максимальный размер скидки, которую вы можете позволить дать клиенту. Пусть это тоже будет 20%

- Определяете сроки проведения. 1-2-3 дня.
- Сообщаете своим подписчикам, что дарите скидку всем, кто отметит своих друзей или знакомых в комментариях к данному посту.
- Максимально можно отметить до 20 человек. За каждого отметившего вы даете 1% скидку. То есть, отметил человек 10 своих знакомых, он получает 10%. Отметил 17, получает 17%. Но максимум 20.

Такой способ хорош тем, что вы охватываете максимальное количество человек, которые увидят Ваш пост. А многие из них тоже захотят поучаствовать. И не забудьте указать в условиях, что человек обязательно должен быть подписан на Вас.
​​- А расскажите, пожалуйста, почему в рекламе жвачки из упаковки всегда достают именно две жвачки? Откуда это вообще пошло?

- А за это мы должны сказать спасибо американскому психологу Герте Херцог. В 80-х годах, Герта работала в успешном рекламном агентстве Jack Tinker & Partners. Компания Alka-Seltser была клиентом этого рекламного агентства. При обсуждении рекламного ролика Герта воскликнула

“Почему вы показываете руку, кидающую только одну таблетку в стакан, да и на упаковке изображено тоже самое? Давайте покажем руку, которая опускает 2 таблетки. За счет такого приема ваша компания удвоит продажи”

Как оказалось в дальнейшем, компания смогла удвоить продажи, потому что все стали кидать в стакан не одну, а две таблетки. После такой удачной рекламной компании Alka-Seltser многие производители, начали использовать такой же трюк с двумя единицами товара. В том числе и знаменитые производители жвачки.

Но сколько бы мы не использовали единиц товара в своих рекламных кампаниях, без хорошей упаковки ваши продажи вряд ли увеличатся. Хороший пример: Привычный всем “Антипохмелин” содержит в своем составе более 90% янтарной кислоты, которая и является основным веществом для снятия похмелья. Стоит в аптеках от 50 руб. за упаковку с двумя таблетками. В то время когда обычная янтарная кислота в бумажных упаковках стоит 9 руб. с 10 таб. и содержит тоже количество янтарной кислоты. Практически обладает тем же эффектом что и упаковка за 50 руб. “Антипохмелин”

Огромную роль играет название и то с чем оно ассоциируется. Если похмелье, значит на уме “Антипохмелин” или “Alka-Setser” но вряд ли кто сразу вспоминает про “Зорекс”, “Коррда” или “Медихронал” а все потому что в названии первых двух содержится наша “боль”
The account of the user that created this channel has been inactive for the last 5 months. If the account of the creator remains inactive in the next 30 days, it will self-destruct and the channel will lose its creator.
The account of the user that created this channel has been inactive for the last 5 months. If the account of the creator remains inactive in the next 29 days, it will self-destruct and the channel will lose its creator.
The account of the user that created this channel has been inactive for the last 5 months. If the account of the creator remains inactive in the next 28 days, it will self-destruct and the channel will lose its creator.
The account of the user that created this channel has been inactive for the last 5 months. If the account of the creator remains inactive in the next 27 days, it will self-destruct and the channel will lose its creator.
The account of the user that created this channel has been inactive for the last 5 months. If the account of the creator remains inactive in the next 19 days, it will self-destruct and the channel will lose its creator.
The account of the user that created this channel has been inactive for the last 5 months. If the account of the creator remains inactive in the next 19 days, it will self-destruct and the channel will lose its creator.
The account of the user that created this channel has been inactive for the last 5 months. If the account of the creator remains inactive in the next 18 days, it will self-destruct and the channel will lose its creator.
The account of the user that created this channel has been inactive for the last 5 months. If the account of the creator remains inactive in the next 17 days, it will self-destruct and the channel will lose its creator.
The account of the user that created this channel has been inactive for the last 5 months. If the account of the creator remains inactive in the next 9 days, it will self-destruct and the channel will lose its creator.
The account of the user that created this channel has been inactive for the last 5 months. If the account of the creator remains inactive in the next 9 days, it will self-destruct and the channel will lose its creator.
The account of the user that created this channel has been inactive for the last 5 months. If the account of the creator remains inactive in the next 8 days, it will self-destruct and the channel will lose its creator.
The account of the user that created this channel has been inactive for the last 5 months. If the account of the creator remains inactive in the next 7 days, it will self-destruct and the channel will lose its creator.