Очередная загадка от Жака Фреско. Угадайте, что снижает охваты и режет конверсию в рекламной компании крупнейшей компании страны? То же, что и прошлому пациенту.

Ситиформаты растиражированны по всему району. А может и городу?! Много людей смотрело и утверждало макет. Ещё больше задействовано в производстве. И никто не сказал, что что-то тут не так.

Найдите на картинке продукты, которые выгодно отличают формат от обычных магазинов: горячий кофе, готовую еду, свежею выпечку.

Вы теряете не лиды. Вы теряете систему

Лиды уходят. Заявки холодные. Продавцы жалуются на качество.
Знакомая картина.
Вы смотрите в воронку и видите: на входе трафик, на выходе - сделки. Где-то посередине - потери.

И начинаете чинить то, что видно.
Меняете креативы. Правите скрипты. Добавляете менеджеров.
Результат - точечный. На неделю. Потом снова провал.
Потому что вы чините детали. А проблема - в отсутствии чертежа.
Система - это не CRM и не отдел продаж. Система - это логика, по которой маркетинг передаёт лид, продажи его ведут, а вы видите, где именно деньги застревают.
Без этой логики любые вложения - это латание дыр.

Я называю это «архитектурой выручки». Сначала чертёж. Потом - строительство.
Когда мы с клиентом начинаем с диагностики, первое, что мы делаем - не оптимизируем, а смотрим на всю цепочку целиком.
Часто оказывается: проблема не в том, где вы ищете. Проблема в том, как вы передаёте.
Один раз выстроить систему - и дальше она работает на вас. Без героических усилий.
Напишите в комментариях одно слово: где сейчас у вас самое узкое место в воронке.

Трафик. Квалификация. Передача. Дожим.

Просто слово. Это уже начало.

Три причины, почему маркетинг не продаёт

Маркетинг приносит лиды. Продажи говорят: «это не то».
Деньги утекают. Вы это чувствуете.
Три причины, которые я вижу чаще всего.

Первая. Разные языки.
Маркетинг говорит о «охватах» и «лидах». Продажи - о «теплых» и «готовых купить».
Между этими языками - пропасть. Лид падает в неё и исчезает.
Решение: единый словарь. Что такое «квалифицированный лид» в вашей компании. Чётко. Письменно.

Вторая. Нет момента передачи.
Лид пришёл. И что дальше.
Кто звонит. Когда. С какими словами. Что передаёт маркетинг, что должен узнать продажник.
Если этого нет - лид остывает за 17 минут. Это не мнение. Это данные.

Третья. Вы измеряете не то.
Вы смотрите на стоимость лида. А надо - на стоимость сделки.
Дешёвый лид, который не конвертируется - это не экономия. Это убыток.
Дорогой лид, который закрывается в сделку - это инвестиция.
Смотрите на финал. Всегда.

Какая из трёх причин про вас. Напишите цифру: 1, 2 или 3. Если две - напишите обе.

Это поможет вам увидеть, с чего начать. А мне - понять, о чём говорить дальше.

Чек-лист: 5 вопросов к вашей воронке

Сохраните этот пост.
Вернётесь к нему, когда будете готовы посмотреть на свою воронку без иллюзий.

Вопрос 1. Знает ли ваш продавец, откуда пришёл лид.
Если нет - он говорит с человеком вслепую. Конверсия падает.

Вопрос 2. Есть ли у вас фиксированный момент передачи лида от маркетинга к продажам.
Не «когда-нибудь», а по времени, по критериям, по формату.

Вопрос 3. Видите ли вы, на каком этапе чаще всего отваливаются клиенты.
Если нет - вы управляете вслепую.

Вопрос 4. Говорят ли маркетинг и продажи на одном языке.
Один квалифицированный лид = одно и то же определение для обоих отделов.

Вопрос 5. Считаете ли вы стоимость сделки, а не только стоимость лида.
Если нет - вы можете оптимизировать то, что не приносит деньги.

Проверьте себя.
Если на два и более вопросов вы ответили «нет» - у вас есть точка роста.

И это хорошая новость.
Потому что теперь вы знаете, где смотреть.

На следующей неделе поговорим о том, как превратить эти ответы в систему.

Если хотите разобраться быстрее - напишите мне в ЛС слово «диагностика».
Обсудим, как найти вашу точку роста за один сеанс.

Привет. Коротко о главном за неделю.
Если вы читали последние посты, уже заметили определенный паттерн...

Вы лечите симптомы, а надо проктировать систему

Вы видите пожар - тушите. Лиды подешевели - меняете креатив. Продавцы сливают - правите скрипт. Конверсия упала - добавляете трафик.
Это работа. Это важно. Но это не система.

Система - это когда вы видите цепочку целиком. От первого касания до повторной продажи.

И вы не реагируете. Вы проектируете.
Разница - в подходе.
Симптомный подход:
- Упала конверсия - давим на менеджеров
- Мало лидов - льём больше бюджета
- Клиенты уходят - ищем виноватых

Системный подход:
- Смотрю на всю воронку
- Нахожу, где именно застревает деньги
- Меняю логику, а не людей

Результат симптомного подхода - временное улучшение. Потом снова провал.
Результат системного - стабильный рост без героических усилий.
Я не говорю, что тушить пожары не нужно. Иногда - необходимо.
Но если вы только тушите - вы никогда не построите дом, в котором не будет пожаров.

Архитектор не бегает с огнетушителем. Он проектирует так, чтобы огонь не возник.

Что чаще делаете вы - тушите пожары или строите фундамент?
Напишите одно: пожары или фундамент.
Просто чтобы зафиксировать.

Три принципа, по которым нужно принимать решения
Меня иногда спрашивают - за что вы беретесь сразу, а что можно отложить.
Ответ - в моих трёх принципах:

1. Смотрю на деньги, а не на активность.
Не «сколько постов написали», а «сколько сделок закрыли».
Не «сколько лидов пришло», а «сколько из них принесли выручку».
Активность создаёт иллюзию работы. Деньги показывают результат.

2. Ищу точку максимального рычага.
Где одно изменение даст эффект на всю систему.
Например - не «улучшить скрипт», а «настроить передачу лида».
Одно действие - и конверсия растёт на всех этапах.

3. Проверяю гипотезу быстро и дёшево.
Не «запустим кампанию на месяц», а «протестируем за три дня на 50 лидах».
Если работает - масштабируем. Если нет - отбрасываем без сожаления.
Эти принципы экономят мне время, деньги и нервы.

И клиентам - тоже.
Какой принцип вам ближе. Напишите цифру: 1, 2 или 3.
Если сложно выбрать - напишите «все».
Это тоже ответ.

Как мы нашли дыру в воронке на 4,3 млн

Без имён. Только логика и цифры.
Клиент - B2B, средний чек 380 000 ₽, воронка из 7 этапов.
Проблема, с которой пришли

мало продаж при нормальном трафике

Стандартный запрос. Стандартное решение - оптимизировать скрипты, дожать менеджеров. Я пересмотрела подход и предложил сделать иначе:

Шаг 1. Посмотрели на всю цепочку.
Не по отчетам. По реальным данным - от первого касания до оплаты.

Шаг 2. Нашли этап с максимальными потерями.
Оказалось - не в продажах дело. Не в трафике.
Проблема была на этапе квалификации.
Маркетинг передавал всех подряд. Продавцы тратили время на тех, кто не готов.

Шаг 3. Ввели простой фильтр.
Три вопроса перед передачей лида. Занимает 30 секунд.

Результат за 3 недели:
- Количество лидов в работе упало на 40%
- Конверсия в сделку выросла с 3,2% до 8,7%
- Выручка выросла на 4,3 млн ₽ при том же бюджете
Не магия. Логика.
Иногда меньше - значит больше.

Если хотите так же - напишите «хочу» в ЛС.
Расскажу, с чего начать в вашей ситуации.
Без обязательств. Просто диалог.

Что такое системное мышление в бизнесе? Где сейчас находится ваше внимание? Анонс следующей недели.

Почему собственники откладывают настройку системы

Вы знаете про систему. Вы видите пользу.
И все равно откладываете.
Я вижу причину чаще всего.
Это страх перемен.

Внедрение системы - это изменение процессов. Люди сопротивляются. Нужно время. Нужно решение. Проще оставить как есть. Знакомая логика.

Только цена бездействия растет каждый день. Посчитайте. У вас есть узкое место. Оно стоит денег ежедневно. День без системы - минус X рублей к выручке. Неделя - минус 7X. Подобно простою на производстве.

Месяц - сумма, которая покроет настройку с запасом. Вы экономите на настройке. Вы теряете на простое. Математика простая.

Иногда шаг требует решения. Зато после шага - рост. Что вас останавливает прямо сейчас. Время. Бюджет. Страх. Неверие.

Напишите одно слово в комментариях. Для себя. Честность - первый шаг к решению.

Что вы получаете на диагностике

Прозрачно. Без воды. Диагностика - это разбор вашей ситуации.
60 минут. Zoom. Только вы и я.

Что делаем:
Смотрим на вашу воронку целиком
Находим точку максимальных потерь
Составляем план исправления на 2 недели

Что получаете:
Понимание, где деньги застревают
Конкретные шаги для роста
Ответ на вопрос - стоит ли внедрять систему сейчас

Принципы работы:
Фокус на пользе, без прямых продаж
Только конкретика, без общих советов
Ценим время, работаем плотно

Есть фильтр. Подходит готовым действовать. Вы цените мое время. Я ценю вашу готовность действовать.

Одна сессия окупается первым же внедренным изменением.
Готовы посмотреть правде в глаза? Ссылка на запись в закрепленном сообщении.

Три шага к системному росту
Месяц назад мы начали с диагноза. Сегодня у вас есть карта.
Вы знаете про симптомы. Вы видите систему. Вы понимаете рычаги. Осталось сделать шаг.

Шаг 1. Фиксация.
Выпишите одну проблему, которая стоит больше всего денег.
Ту самую, о которой мы говорили на первой неделе.

Шаг 2. Решение.
Выберите один инструмент из тех, что я показывал за месяц.
Передача лида. Синхронизация. Фильтр квалификации.

Шаг 3. Действие.
Внедрите это на следующей неделе.
Или запишитесь на диагностику. Мы пройдем эти шаги вместе за один сеанс.

Система ждет вашего решения. Хаос сам не уйдет. Выручка сама не вырастет. Нужен чертеж. Нужен фундамент.

Напишите сегодня. Обсудим вашу ситуацию. Без обязательств. Просто разговор архитектора систем с собственником бизнеса.

Мы прошли с вами путь изменений от хаоса к системе в бизнесе. Спасибо всем, кто был со мной эти 4 недели.

Давайте начистоту.
Вы смотрите на воронку и видите: пришло 200 лидов, закрыли 5 сделок. Вроде бы всё как у всех.

Но что если я скажу, что эти 195 «неудачных» лидов - не мусор, а ваш главный ресурс?
Большинство собственников считают только успехи. Сколько продали. Сколько заработали.

Но деньги прячутся не там, где вы выиграли. Деньги прячутся там, где вы не заметили потерь.

Представьте: вы платите за 200 лидов. 50 из них даже не дозвонились. 70 поговорили и исчезли. 40 дошли до КП и пропали. 30 согласились, но не оплатили.
И только 5 - ваша выручка.

Вопрос не в том, почему 5 купили. Вопрос в том, почему 195 - нет.
Каждый из этих 195 - это не провал. Это сигнал. Это подсказка, где система дала сбой.

Найдите один этап, где теряется больше всего - и вы найдете деньги, которые уже заплатили за трафик, но не получили обратно.

Это не магия. Это арифметика.

#точкироста

Почему ваши лиды «холодные» - и при чем тут вы

Вчера 100% проголосовали за «Квалификацию». Это показательно. Потому что квалификация - это не про лидов. Это про вас. Объясню.

Вы получаете заявку. Менеджер звонит. Клиент говорит: «Ну, я просто посмотрел», «Мне не срочно», «Перезвоните позже».
И вы делаете вывод: лид холодный. Маркетинг прислал мусор.
Стоп.

А кто написал скрипт квалификации? Кто определил, какие вопросы задавать? Кто научил менеджера слышать не слова, а намерения?
Холодный лид - это чаще всего не проблема лида. Это проблема системы, которая не умеет его «разогреть».

Клиент не покупает сразу. Ему нужно время. Доверие. Понимание, что вы решаете именно его боль.

Если ваш процесс квалификации звучит как допрос - клиент закроется. Если он звучит как диалог - клиент откроется. Разница - в одном подходе.

Попробуйте на этой неделе одно: перед тем как звонить, спросите себя - «Что этот человек хочет получить на самом деле?».

Не «что он купит», а «какую проблему решит».
И начните разговор с этого. Результат вас удивит.

А в субботу дам чек-лист, как проверить вашу квалификацию за 5 минут.

#точкироста

Чек-лист: 5 признаков, что вы теряете деньги на квалификации
Сохраните. Вернетесь, когда будете готовы посмотреть на процесс без иллюзий.

Признак 1. Менеджеры задают одни и те же вопросы всем подряд
Если нет адаптации под клиента - диалог не сложится.

Признак 2. Вы не знаете, какой процент лидов «отваливается» после первого звонка
Нет метрики - нет управления.

Признак 3. Клиенты говорят «подумаю» - и вы не знаете, что с этим делать
«Подумаю» - это не отказ. Это запрос на время или на дополнительную ценность.

Признак 4. Маркетинг и продажи по-разному понимают «готового клиента»
Один считает лидом любого, кто оставил контакт. Другой - только того, кто назвал бюджет.
Разрыв в определениях = разрыв в результатах.

Признак 5. Вы не возвращаетесь к «отвалившимся» через время
Клиент, который сказал «нет» месяц назад, может сказать «да» сегодня. Если вы ему напомните о себе с пользой.

Проверьте себя.
Если нашли у себя 2 и более признака - у вас есть точка роста.
И это хорошая новость. Потому что теперь вы знаете, куда смотреть.

На следующей неделе поговорим о том, как превратить эти признаки в систему.

А если хотите разобраться быстрее - напишите мне в ЛС. Обсудим, как найти вашу главную потерю за один сеанс.

#точкироста

Вы управляете процессами. А они должны управлять собой

Знакомая ситуация: вы вникаете в каждую сделку, правите скрипты, контролируете звонки.
Работаете много. Результат - нестабильный.

Почему?
Потому что вы не строите систему. Вы латаете дыры.
Система - это когда процессы работают даже тогда, когда вы не смотрите.
Не «менеджер молодец, что дожал», а «процесс настроен так, что дожимает сам».

Не «маркетинг сегодня попал в цель», а «канал стабильно дает нужных лидов».
Разница - в подходе. Когда вы управляете процессами - вы всегда в огне. Тушите, контролируете, исправляете.

Когда процессы управляют собой - вы смотрите на метрики и принимаете стратегические решения.
Это не про то, чтобы уволить людей и поставить роботов.
Это про то, чтобы прописать правила, при которых даже новичок будет работать как опытный.

Пример: если передача лида от маркетинга к продажам настроена по таймеру (5 минут) и чек-листу (3 вопроса) - результат будет предсказуемым.
Без героических усилий. Без вашего постоянного вмешательства.

Вопрос на засыпку: какой процесс в вашей компании до сих пор держится только на вас?

Напишите одно слово в комментариях. Просто чтобы зафиксировать.

#точкироста

Три правила, которые заменят вам микроменеджмент

Вчера многие написали в комментариях: «Нет прописанных процессов».
Это лечится. И не так сложно, как кажется.

Вот три правила, которые я использую, чтобы процессы работали без моего постоянного контроля.

Правило 1. Одно действие - один ответственный - один срок
Не «надо бы улучшить квалификацию». А «Мария прописывает скрипт квалификации до пятницы».
Конкретика снимает 80% хаоса.

Правило 2. Метрика важнее мнения
Не «мне кажется, что менеджеры работают плохо». А «конверсия в первый контакт упала с 45% до 32%».
Цифры не врут. Эмоции - врут.

Правило 3. Проверка встроена в процесс
Не «я потом проверю». А «после каждого этапа система автоматически спрашивает: всё ли сделано?».

Когда контроль - часть процесса, он не напрягает. Он помогает.
Попробуйте применить одно из этих правил на этой неделе.
Например: возьмите один этап воронки и пропишите для него: кто отвечает, что делает, к какому сроку, как измеряем результат.

Всего три пункта. Но это уже система. А в субботу покажу, как это выглядит на реальном примере.

#точкироста