Кто на самом деле тормозит ваш бизнес

У моего знакомого есть любопытная теория: иногда собственники сами могут саботировать рост своего бизнеса. Не специально и не осознанно, конечно. Но например, они могут сидеть на одном канале маркетинга, потому что когда-то он сработал, и цепко держаться только за него, не пробуя использовать другие. Отказываются запускать новые направления, когда старые уже не тянут. Не внедряют рекомендации, которые сами же просят у консультантов. Или наотрез не хотят пробовать что-то новое, лишь потому что три года назад обожглись на похожем.

Я сначала скептически относился к этой теории. Думал, ну не может же собственник, который хочет роста, сам себе мешать. А потом присмотрелся и что-то начал замечать.

Был случай, когда зарубежные вендоры ушли в один день. Бизнес сопротивлялся целый год внедрению нового направления, хотя рынок уже развернулся. Все по инерции ждали, что вот-вот вернутся зарубежные партнеры. Хорошо, что мы с командой успели оперативно запустить воронку прогрева на новые рельсы. Так сохранили больше ста клиентов, в которых уже инвестировали ресурсы. Собственник позже признался: пока не увидел живые цифры, не верил, что это сработает.

В ковид было наоборот. Один собственник мгновенно перестроился, упаковал продукт под удалёнку, запустил онлайн-продажи. А другой сказал: это временно, переждём. До сих пор пережидает, только бизнеса уже почти нет.

Были в моей практике и случаи, когда страхи оказывались оправданными. Маркетинг, да и вообще жизнь - это больше про повышение положительных вероятностей, а не про четкие гарантии. Но когда страх становится единственным советчиком, бизнес застывает. Приходишь с готовым решением, всё просчитано, аргументировано. А в ответ: нет, мы так не пробовали, а вдруг не сработает, давайте как-нибудь по старинке. И через год компания там же, где была, а конкуренты уже ушли вперёд.

Я в таких ситуациях стараюсь помочь, подсказать, придумать, как обернуть страхи в возможности. Иногда просто показываю на цифрах или схемах, что текущая стратегия ведёт в минус, а предлагаемая - в плюс. Часто этого достаточно. Потому что если ограничение в голове собственника сильнее аргументов, бизнес обречён топтаться на месте.

Замечали за собой когда-нибудь когнитивные искажения? Неприятие потерь, ошибку выжившего, сверхуверенность в старых методах? Они у всех есть, вопрос - насколько они управляют вашими решениями. Если хотите проверить, не мешает ли что-то внутри вам двигаться вперёд - приходите на консультацию, помогу найти ограничение вашего роста. Иногда взгляд со стороны помогает увидеть то, что сам замыленным глазом уже не замечаешь.

Если у собственника есть ограничение, оно становится ограничением всего бизнеса. Вопрос только в том, готовы вы это увидеть или нет.

Сегодня видел рекламу одной знакомой компании в ленте. Не используя увеличение и зная, что ее ролик находится по центру, как думаете чем компания занимается? Нет не перевозками и складами. Сравните с рекламой стульев и худи по краям. Как думаете что нужно было бы исправить?

Еще один скрин ролика той же компании, с тем же загадочным продуктом. Чур не увеличивать! Стоит отметить, что не все рекламные сообщения этой компании такие. Хотя есть определенная тенденция, которую можно улучшить.

Регламенты и инструкции, которых многие бизнесы боятся как огня, гласили бы, что в ролике должен быть показан сам продукт или позитивный опыт использования продукта на протяжении 70% времени ролика. Для настольных устройств нужно снимать ролики другого формата, динамики и содержания.

Я бы отметил, что мама 3-х деток, имеющая 2 родителей и 1 мужа, который все это дело оплачивает, купит намного больше товаров, чем одинокая но независимая студентка.

Лиды есть. Денег нет.

Вы теряете выручку внутри воронки маркетинг → продажи.

Каждый месяц у вас:
- часть лидов не доходит до сделки
- часть бюджета уходит в заявки, которые не покупают
- часть сделок умирает без причины

Это и есть ваш недополученный доход.

Я нахожу и считаю эти потери:
- где именно вы теряете деньги
- на каких этапах
- сколько это стоит бизнесу

Пример: 200 лидов → 5 сделок. Остальное теряется внутри системы.

После - даю план, как вернуть эти потери в выручку.

С чего начать:
🔥 1. Пройдите 4-недельный марафон и выстройте систему маркетинг → продажи своими руками → Начать здесь
2. Изучите точки роста вашего бизнеса. Начало тут.

🎙 Вопрос недели с денежным призом → каждый третий четверг в 18:00 → Пишите вопрос в комментарии

📍 Нужен разбор вашей ситуации?
Если у вас есть поток лидов - напишите мне в личные сообщения: @AleksandrGalinskiy
Найду минимум 3 точки потерь. Если нет - вы ничего не платите.

Добро пожаловать.

Лидов может быть сколько угодно. Денег от этого больше не становится.

Я это вижу почти в каждом втором разборе. Компания платит за поток, получает заявки, команда занята, отчеты сходятся, а в кассе тишина. И самое неприятное - ощущение, что вроде все делается правильно.

Недавно разбирали одну воронку. Входящий поток больше 200 лидов в месяц. Средняя стоимость лида около 2500 рублей, нормальная цена для B2B. На первый взгляд все выглядит адекватно. Но до сделки доходило 5-6 клиентов. Остальное просто растворялось внутри процессов.

Начали разбирать не маркетинг, а то, как деньги проходят путь от заявки до сделки. И там сразу вскрывается реальность. Часть лидов обрабатывается через несколько часов, часть теряется на этапе первичного контакта, где-то менеджеры берут только удобные кейсы, а остальные висят. Нет четкой логики, по которой лид двигается дальше. В какой-то момент он просто исчезает из системы, хотя за него уже заплатили.

И в этот момент становится понятно простую вещь. Деньги уже пришли в бизнес. Их не нужно привлекать еще раз. Их нужно просто не терять.

После того как выровняли обработку и убрали разрывы между этапами, количество сделок выросло почти в два раза без увеличения бюджета. Те же лиды начали приносить выручку.

Такие ситуации не исключение. Это стандартная история, когда маркетинг и продажи живут отдельно, а деньги теряются между ними.

Если у вас есть поток лидов, но нет ощущения роста, почти наверняка причина там же.

Напишите Диагностика в личку @AleksandrGalinskiy. Посмотрю вашу воронку и покажу, где именно у вас сейчас остаются деньги.

Очередная загадка от Жака Фреско. Угадайте, что снижает охваты и режет конверсию в рекламной компании крупнейшей компании страны? То же, что и прошлому пациенту.

Ситиформаты растиражированны по всему району. А может и городу?! Много людей смотрело и утверждало макет. Ещё больше задействовано в производстве. И никто не сказал, что что-то тут не так.

Найдите на картинке продукты, которые выгодно отличают формат от обычных магазинов: горячий кофе, готовую еду, свежею выпечку.

Вы теряете не лиды. Вы теряете систему

Лиды уходят. Заявки холодные. Продавцы жалуются на качество.
Знакомая картина.
Вы смотрите в воронку и видите: на входе трафик, на выходе - сделки. Где-то посередине - потери.

И начинаете чинить то, что видно.
Меняете креативы. Правите скрипты. Добавляете менеджеров.
Результат - точечный. На неделю. Потом снова провал.
Потому что вы чините детали. А проблема - в отсутствии чертежа.
Система - это не CRM и не отдел продаж. Система - это логика, по которой маркетинг передаёт лид, продажи его ведут, а вы видите, где именно деньги застревают.
Без этой логики любые вложения - это латание дыр.

Я называю это «архитектурой выручки». Сначала чертёж. Потом - строительство.
Когда мы с клиентом начинаем с диагностики, первое, что мы делаем - не оптимизируем, а смотрим на всю цепочку целиком.
Часто оказывается: проблема не в том, где вы ищете. Проблема в том, как вы передаёте.
Один раз выстроить систему - и дальше она работает на вас. Без героических усилий.
Напишите в комментариях одно слово: где сейчас у вас самое узкое место в воронке.

Трафик. Квалификация. Передача. Дожим.

Просто слово. Это уже начало.

Три причины, почему маркетинг не продаёт

Маркетинг приносит лиды. Продажи говорят: «это не то».
Деньги утекают. Вы это чувствуете.
Три причины, которые я вижу чаще всего.

Первая. Разные языки.
Маркетинг говорит о «охватах» и «лидах». Продажи - о «теплых» и «готовых купить».
Между этими языками - пропасть. Лид падает в неё и исчезает.
Решение: единый словарь. Что такое «квалифицированный лид» в вашей компании. Чётко. Письменно.

Вторая. Нет момента передачи.
Лид пришёл. И что дальше.
Кто звонит. Когда. С какими словами. Что передаёт маркетинг, что должен узнать продажник.
Если этого нет - лид остывает за 17 минут. Это не мнение. Это данные.

Третья. Вы измеряете не то.
Вы смотрите на стоимость лида. А надо - на стоимость сделки.
Дешёвый лид, который не конвертируется - это не экономия. Это убыток.
Дорогой лид, который закрывается в сделку - это инвестиция.
Смотрите на финал. Всегда.

Какая из трёх причин про вас. Напишите цифру: 1, 2 или 3. Если две - напишите обе.

Это поможет вам увидеть, с чего начать. А мне - понять, о чём говорить дальше.

Чек-лист: 5 вопросов к вашей воронке

Сохраните этот пост.
Вернётесь к нему, когда будете готовы посмотреть на свою воронку без иллюзий.

Вопрос 1. Знает ли ваш продавец, откуда пришёл лид.
Если нет - он говорит с человеком вслепую. Конверсия падает.

Вопрос 2. Есть ли у вас фиксированный момент передачи лида от маркетинга к продажам.
Не «когда-нибудь», а по времени, по критериям, по формату.

Вопрос 3. Видите ли вы, на каком этапе чаще всего отваливаются клиенты.
Если нет - вы управляете вслепую.

Вопрос 4. Говорят ли маркетинг и продажи на одном языке.
Один квалифицированный лид = одно и то же определение для обоих отделов.

Вопрос 5. Считаете ли вы стоимость сделки, а не только стоимость лида.
Если нет - вы можете оптимизировать то, что не приносит деньги.

Проверьте себя.
Если на два и более вопросов вы ответили «нет» - у вас есть точка роста.

И это хорошая новость.
Потому что теперь вы знаете, где смотреть.

На следующей неделе поговорим о том, как превратить эти ответы в систему.

Если хотите разобраться быстрее - напишите мне в ЛС слово «диагностика».
Обсудим, как найти вашу точку роста за один сеанс.

Привет. Коротко о главном за неделю.
Если вы читали последние посты, уже заметили определенный паттерн...

Вы лечите симптомы, а надо проктировать систему

Вы видите пожар - тушите. Лиды подешевели - меняете креатив. Продавцы сливают - правите скрипт. Конверсия упала - добавляете трафик.
Это работа. Это важно. Но это не система.

Система - это когда вы видите цепочку целиком. От первого касания до повторной продажи.

И вы не реагируете. Вы проектируете.
Разница - в подходе.
Симптомный подход:
- Упала конверсия - давим на менеджеров
- Мало лидов - льём больше бюджета
- Клиенты уходят - ищем виноватых

Системный подход:
- Смотрю на всю воронку
- Нахожу, где именно застревает деньги
- Меняю логику, а не людей

Результат симптомного подхода - временное улучшение. Потом снова провал.
Результат системного - стабильный рост без героических усилий.
Я не говорю, что тушить пожары не нужно. Иногда - необходимо.
Но если вы только тушите - вы никогда не построите дом, в котором не будет пожаров.

Архитектор не бегает с огнетушителем. Он проектирует так, чтобы огонь не возник.

Что чаще делаете вы - тушите пожары или строите фундамент?
Напишите одно: пожары или фундамент.
Просто чтобы зафиксировать.

Три принципа, по которым нужно принимать решения
Меня иногда спрашивают - за что вы беретесь сразу, а что можно отложить.
Ответ - в моих трёх принципах:

1. Смотрю на деньги, а не на активность.
Не «сколько постов написали», а «сколько сделок закрыли».
Не «сколько лидов пришло», а «сколько из них принесли выручку».
Активность создаёт иллюзию работы. Деньги показывают результат.

2. Ищу точку максимального рычага.
Где одно изменение даст эффект на всю систему.
Например - не «улучшить скрипт», а «настроить передачу лида».
Одно действие - и конверсия растёт на всех этапах.

3. Проверяю гипотезу быстро и дёшево.
Не «запустим кампанию на месяц», а «протестируем за три дня на 50 лидах».
Если работает - масштабируем. Если нет - отбрасываем без сожаления.
Эти принципы экономят мне время, деньги и нервы.

И клиентам - тоже.
Какой принцип вам ближе. Напишите цифру: 1, 2 или 3.
Если сложно выбрать - напишите «все».
Это тоже ответ.

Как мы нашли дыру в воронке на 4,3 млн

Без имён. Только логика и цифры.
Клиент - B2B, средний чек 380 000 ₽, воронка из 7 этапов.
Проблема, с которой пришли

мало продаж при нормальном трафике

Стандартный запрос. Стандартное решение - оптимизировать скрипты, дожать менеджеров. Я пересмотрела подход и предложил сделать иначе:

Шаг 1. Посмотрели на всю цепочку.
Не по отчетам. По реальным данным - от первого касания до оплаты.

Шаг 2. Нашли этап с максимальными потерями.
Оказалось - не в продажах дело. Не в трафике.
Проблема была на этапе квалификации.
Маркетинг передавал всех подряд. Продавцы тратили время на тех, кто не готов.

Шаг 3. Ввели простой фильтр.
Три вопроса перед передачей лида. Занимает 30 секунд.

Результат за 3 недели:
- Количество лидов в работе упало на 40%
- Конверсия в сделку выросла с 3,2% до 8,7%
- Выручка выросла на 4,3 млн ₽ при том же бюджете
Не магия. Логика.
Иногда меньше - значит больше.

Если хотите так же - напишите «хочу» в ЛС.
Расскажу, с чего начать в вашей ситуации.
Без обязательств. Просто диалог.

Что такое системное мышление в бизнесе? Где сейчас находится ваше внимание? Анонс следующей недели.

Почему собственники откладывают настройку системы

Вы знаете про систему. Вы видите пользу.
И все равно откладываете.
Я вижу причину чаще всего.
Это страх перемен.

Внедрение системы - это изменение процессов. Люди сопротивляются. Нужно время. Нужно решение. Проще оставить как есть. Знакомая логика.

Только цена бездействия растет каждый день. Посчитайте. У вас есть узкое место. Оно стоит денег ежедневно. День без системы - минус X рублей к выручке. Неделя - минус 7X. Подобно простою на производстве.

Месяц - сумма, которая покроет настройку с запасом. Вы экономите на настройке. Вы теряете на простое. Математика простая.

Иногда шаг требует решения. Зато после шага - рост. Что вас останавливает прямо сейчас. Время. Бюджет. Страх. Неверие.

Напишите одно слово в комментариях. Для себя. Честность - первый шаг к решению.

Что вы получаете на диагностике

Прозрачно. Без воды. Диагностика - это разбор вашей ситуации.
60 минут. Zoom. Только вы и я.

Что делаем:
Смотрим на вашу воронку целиком
Находим точку максимальных потерь
Составляем план исправления на 2 недели

Что получаете:
Понимание, где деньги застревают
Конкретные шаги для роста
Ответ на вопрос - стоит ли внедрять систему сейчас

Принципы работы:
Фокус на пользе, без прямых продаж
Только конкретика, без общих советов
Ценим время, работаем плотно

Есть фильтр. Подходит готовым действовать. Вы цените мое время. Я ценю вашу готовность действовать.

Одна сессия окупается первым же внедренным изменением.
Готовы посмотреть правде в глаза? Ссылка на запись в закрепленном сообщении.

Три шага к системному росту
Месяц назад мы начали с диагноза. Сегодня у вас есть карта.
Вы знаете про симптомы. Вы видите систему. Вы понимаете рычаги. Осталось сделать шаг.

Шаг 1. Фиксация.
Выпишите одну проблему, которая стоит больше всего денег.
Ту самую, о которой мы говорили на первой неделе.

Шаг 2. Решение.
Выберите один инструмент из тех, что я показывал за месяц.
Передача лида. Синхронизация. Фильтр квалификации.

Шаг 3. Действие.
Внедрите это на следующей неделе.
Или запишитесь на диагностику. Мы пройдем эти шаги вместе за один сеанс.

Система ждет вашего решения. Хаос сам не уйдет. Выручка сама не вырастет. Нужен чертеж. Нужен фундамент.

Напишите сегодня. Обсудим вашу ситуацию. Без обязательств. Просто разговор архитектора систем с собственником бизнеса.

Мы прошли с вами путь изменений от хаоса к системе в бизнесе. Спасибо всем, кто был со мной эти 4 недели.

Давайте начистоту.
Вы смотрите на воронку и видите: пришло 200 лидов, закрыли 5 сделок. Вроде бы всё как у всех.

Но что если я скажу, что эти 195 «неудачных» лидов - не мусор, а ваш главный ресурс?
Большинство собственников считают только успехи. Сколько продали. Сколько заработали.

Но деньги прячутся не там, где вы выиграли. Деньги прячутся там, где вы не заметили потерь.

Представьте: вы платите за 200 лидов. 50 из них даже не дозвонились. 70 поговорили и исчезли. 40 дошли до КП и пропали. 30 согласились, но не оплатили.
И только 5 - ваша выручка.

Вопрос не в том, почему 5 купили. Вопрос в том, почему 195 - нет.
Каждый из этих 195 - это не провал. Это сигнал. Это подсказка, где система дала сбой.

Найдите один этап, где теряется больше всего - и вы найдете деньги, которые уже заплатили за трафик, но не получили обратно.

Это не магия. Это арифметика.

#точкироста