Рассеивание ресурсов - главная причина низкой отдачи от вложений в развитие. В погоне за охватом компании часто дробят бюджет между пятью и более направлениями, получая на выходе лишь информационный шум. В секторе крупных сделок количество касаний не переходит в качество, если они не синхронизированы по смыслу и времени.

Два канала, работающие в едином ритме, создают эффект резонанса. Это тот случай, когда один плюс один равняется пяти. Когда ваш потенциальный партнер встречает одну и ту же ключевую идею в разных контекстах, у него формируется ощущение неизбежности вашего присутствия на рынке. Это перестает быть рекламой и становится подтвержденным фактом вашего лидерства.

Концентрация усилий позволяет не просто привлекать внимание, а управлять восприятием стоимости вашего бизнеса. Вместо того чтобы кормить рекламные площадки, вы инвестируете в создание плотного информационного поля вокруг ключевых лиц. Такая стратегия превращает управление спросом из хаотичных попыток найти клиента в системный инструмент роста капитализации.

Точная настройка взаимодействия между каналами - это искусство, которое отделяет лидеров отрасли от вечных догоняющих. Вы уверены, что ваши текущие инструменты работают на одну цель, а не конкурируют друг с другом за ваш же бюджет?

Существует способ проверить вашу архитектуру продвижения на наличие скрытых дыр, через которые утекает влияние. Хотите узнать, как провести этот аудит своими силами?

Вовлечённость на канале падает. Писать в стол мне не интересно. Тестирую другие площадки.

А вы уже готовы к переезду?

Удушье от избытка заявок - реальная угроза для устойчивого бизнеса. Когда поток новых обращений кратно превышает пропускную способность внутренних процессов, компания начинает терять доход и репутацию. В секторе крупных сделок цена ошибки в одном разговоре может стоить вам многолетнего сотрудничества.

Бесконтрольное наращивание активности без связи с производством и отделом продаж превращает выделенные средства в инструмент саморазрушения. Вместо планомерного роста стоимости предприятия вы получаете выгоревших сотрудников и разочарованных партнеров. Истинное мастерство управления спросом заключается не в том, чтобы максимально увеличить охват, а в том, чтобы настроить точную подачу запросов под возможности вашей системы.

Рассматривайте продвижение как сложный финансовый актив. Вложения должны работать на укрепление структуры, а не на создание хаоса. Грамотный подход подразумевает, что каждое новое обращение проходит через фильтр смыслов и попадает в идеально подготовленную среду. Только так количество переходит в качество вашего капитала.

Существует модель сбалансированного расширения, которая позволяет расти значительно быстрее рынка, сохраняя при этом безупречный уровень обслуживания. Хотите узнать, как провести проверку вашей системы на готовность к резкому увеличению нагрузки?

Случайно увидел сайт стоматологической клиники и обомлел. Обычно я считаю критическим процент отказа на сайте больше 30%. Но, как вы думаете сколько было у этого сайта? Ответ: он превзошел все мои ожидания.

А ведь такое бывает часто и в B2B сегменте, а тем более в ИТ. Сделают сайт, запустят трафик, а предложение не ориентировано на аудиторию, не разбито по группам задач, структуры прогрева нет, да и дальше ничем не прогревается. Просто

Мы крутые, у нас классный продукт - мы в восторге. Купи-купи. Вот тебе скидка 10%.

Когда я такое привожу в пример, мне многие возражают, что я утрирую.

Конечно же персонажи и ситуации выдуманы, а все совпадения неслучайны. Как думаете, знает ли управляющий менеджер этого выдуманного бизнеса про сегментацию и персонализации предложений? Я думаю, точно да!

Но и по сей день, ежедневно бизнесы теряют свои деньги, которые могли бы пустить на своё развитие. Что думаете про эту ситуацию?

Ваш отдел продаж не виноват.

Часто сталкиваюсь с жалобами собственников

Рынок на спаде, конкуренты демпингуют, продажники ленивые, никому ничего не надо.

Провожу аудит, смотрю цифры и охреневаю. Становится понятно, что менеджеры хорошие, просто отсутствует система, в которой менеджеры могли бы физически продавать.

Был случай в одной компании, которая продавала сложные услуги производствам. Три месяца отдел продаж не выполнял план. Собственник бегал как ужаленный

Нам нужен супер-продажник за процент, который всех сделает!

Или

нужна маркетинговая фишка, которая всех порвет!

Погружаюсь, как работает маркетинг. Изучаю воронку. А её нет. Есть холодные звонки, база старых клиентов в эксельке и с этим никто не работает. Откуда приходят новые лиды никто понятия не имеет. Скорее всего сарафан и случайные входящие заявки.

Иду смотреть что с аналитикой. Бюджет на маркетинг есть, хоть и скромный. Участие в выставке раз в год, Яндекс директ ведется без учёта, контроля и анализа, расходы на дизайнера, который рисует презентации и буклеты. Стоимость клиента не считается, каналы не ранжируются, отчетов нет. Как результат - деньги уходят в никуда каждый месяц, а отдел продаж сидит без потока теплых заявок.

Пошел проходить путь клиента. Захожу на сайт компании. Меня встречает надпись

Мы команда профессионалов уже больше 20 лет на рынке, предлагаем индивидуальный подход, а также качество и надежность.

Прям шаблонная отписка как делать не нужно. Можно в школе маркетинга показывать, как антипример. Причем это можно применить практически к любой компании. Смотрю дальше. Нет ни одного кейса с цифрами, нет ответов на возражения, нет понимания, почему клиенту выгоднее купить у них, а не у конкурента.

В результате менеджеры делают холодные звонки. Убеждают, доказывают, впаривают и тем самым выжигают базу. И это все при хорошем продукте и других возможностях бизнеса.

Что я сделал после аудита. Сегментировал базу по задачам и теплоте, а не демографии и полу. Настроил касания с теплыми клиентами. Внедрил простую аналитику по каналам, что дало понимание откуда приходят теплые клиенты, а откуда шлак. Сделал новую упаковку компании и ее продуктам. Нарисовал прототип нового сайта и передал его в разработку дизайнеру. Совместно с отделом продаж переделал скрипты и комерческие предложения под каждый сегмент. Перестроил рекламную компанию на тех, кто уже ищет решения компании.

Результат через несколько месяцев компания стала получать +30 входящих теплых заявок, менеджеры сосредоточились на квалификации заявок и обработке заказов, компания начала получать прогнозируемую прибыль от маркетинга.

Если вы тоже замечаете, что маркетинг не ведет вас к прогнозируемому росту прибыли, запишитесь ко мне на консультацию и мы обсудим ваши воронки и упаковку. Или самостоятельно внедрите уже учёт CAC, анализ по каналам, позиционирование и персонализацию предложения.

Отдел продаж это ваша команда, которая действует по вашим указаниям. Ваша задача обеспечить им условиями, чтобы они начали выполнять план, обрабатывать заявки и продавать ваш продукт увеличивая прибыль бизнеса. А если в воронке дыра, а аналитика отсутствует, хоть Михаила Г. в отдел посади, продаж не будет.

Это сожгёт ваш рекламный бюджет

Не верю в имиджевую рекламу. Совсем. Когда слышу

нам надо поднять узнаваемость

или

поработаем на имидж

- сразу напрягаюсь. Потому что за этим обычно стоит одно: деньги выкинули, результат не измерили, а через полгода выяснилось, что что-то пошло не так. Прихожу в бизнес, смотрю маркетинговый бюджет и вижу статьи расходов, которые не привязаны к продажам. Вообще. Стенд на мероприятии за 300 тысяч - для статуса. Ролик на ютубе за полмиллиона - про нашу надёжную компанию и индивидуальный подход к каждому клиенту. Блог - пишем раз в месяц для лояльности партнеров или Эго владельца. Спрашиваю:

сколько лидов дал баннер?

Тишина.

Сколько клиентов пришло с ролика?

- Не считали.

Зачем вообще этот блог?

Ну, конкуренты же пишут.

Это не маркетинг. Это благотворительность!

Но давайте честно: в B2B есть инструменты, которые не работают по схеме оплатил-получил заявку. SEO, например. Или тот же блог про экспертизу. Я не требую мгновенной окупаемости от каждого действия. Это глупо. В сложных продажах клиент может полгода изучать рынок, читать статьи, следить за экспертами и только потом прийти с готовой сделкой. Вопрос не в сроках окупаемости. Вопрос в том, ведёт ли активность к деньгам в принципе. Если блог пишется чтобы был - это пустота. Если блог закрывает возражения, показывает кейсы, учит клиента выбирать правильное решение и в итоге сокращает путь до сделки - это инструмент продаж, просто растянутый во времени.

Мой принцип простой: любая активность должна приносить деньги или способствовать этому. Не обязательно сегодня, но с прогнозом и измеримым вкладом в прибыль. Если я запускаю рекламу в директе - я знаю, сколько стоит лид и через сколько сделок система выйдет в плюс. Если делаю контент - это не просто мысли, а инструмент, который греет клиентов к продаже, и понятно, как это влияние посчитать. Если упаковываю сайт - завтра же менеджеры должны получить первых подготовленных клиентов, которые пишут

хочу купить!

, а не

что вы делаете и сколько стоите?

Как выглядит стратегия в моём понимании? Запускаем каналы, которые дают быстрые заявки. Чтобы через неделю отдел продаж уже работал, а не сидел без входящего потока. Параллельно упаковываем продукт - кейсы, коммерческие предложения под сегменты, скрипты. Чтобы через месяц конверсия в продажу выросла. И только когда система даёт первый результат, закладываем фундамент на перспективу - контент, SEO, воронки, бренд. Быстрые деньги кормят бизнес сейчас. Долгие инструменты - через год, но стабильнее и с меньшей стоимостью касания. Если делать только первое - сгорите от перегрева. Если делать только второе - устанете, не дойдя до стратегических высот.

Если ваши имиджевые активности существуют сами по себе, а продажи отдельно, и вы не понимаете, как одно влияет на другое и ведёт ли вообще клиента к сделке - запишитесь на консультацию. Разберем, как вы учитываете касания, считаете эффективность каждого канала и ведете клиента после того, как он увидел ваш баннер или прочитал статью. Часто проблема именно в этом разрыве:

контакт был, а дальше клиента потеряли.

Было и у меня такое. Пришёл в компанию, которая продаёт оборудование. До меня год велась имиджевая кампания - наружка, участие в отраслевых премиях, красивые статьи в профильных журналах. Узнаваемость выросла. Гордость у собственника выросла. Продажи - нет. Что сделали? Перенастроили контекст на коммерческие запросы. Написали кейсы под каждую нишу. Запустили обзвон старой базы. Через месяц +15 целевых заявок в месяц. Через три месяца окупили весь прошлогодний бюджет. А узнаваемость? Она теперь растёт сама. Потому что клиенты видят компанию там, где ищут решение. И да, параллельно запустили блог и начали прокачивать SEO. Но только когда система дала деньги.

К чему это я. Если ваш маркетинг не приносит денег - значит, он не работает. Даже если это стратегически верное направление. Стратегия - это не про когда-нибудь потом. Это про баланс:

чтобы сегодняшние действия кормили бизнес сейчас, а заложенные сегодня долгие инструменты кормили его через год.

Наконец закончил внушительную часть работы по переупаковке одной IT-команды.

Да, мне долго казалось, что если продукт реально крутой, то его ценность должна быть очевидна сама по себе — но в жизни всё работает иначе. Читал недавно про когнитивные искажения, и это прямо классика для бизнеса с технологичным продуктом. Когда ты глубоко внутри процесса, тебе всё кажется логичным, а для рынка это выглядит как «черный ящик».

Я вижу, что даже самые сильные инженеры могут буксовать просто из-за того, что их подача не совпадает с ожиданиями заказчиков. Мы пересобрали их позиционирование, вытащили смыслы на поверхность и сделали так, чтобы бизнес сразу считывал - за что он платит.

Результат меня радует. Теперь компания стала на порядок привлекательнее для целевых клиентов, и я вижу в этом большой потенциал для роста прибыли. Приятно быть к этому причастным. Оказалось, достаточно было перестать прятать свои сильные стороны за сложными терминами и просто пойти навстречу маркетингу.

Сейчас я лишний раз убедился, что упаковка - это не про украшение, а про умение достать смыслы и обозначить пользу из тех ресурсов, которые уже есть у команды. Просто нужно было посмотреть на них под правильным углом. Для этого и нужен взгляд со стороны.

Бывает такое, что в компании всё хорошо, но бизнес не растёт?

Сталкивался с этим десятки раз. Приходишь в компанию - выручка на месте второй год, отдел продаж пашет, продукт нормальный, реклама вроде идёт. А роста нет. Собственник уже и подрядчиков менял, и на продажников давил, и бюджет урезал-увеличивал. Ноль.

В чём реальная проблема? Компания упёрлась в стеклянный потолок и перестала видеть возможности. Взгляд замылился, всё делается на автомате, а новые горизонты просто не замечают. Я такое видел в разных нишах: от промышленного оборудования до услуг.

Что делали? Запускали новые продуктовые направления, о которых бизнес даже не думал. Работали с существующей базой - находили там клиентов, про которых забыли, и делали им предложения, от которых нельзя отказаться. Внедряли апсейлы и кросс-сейлы - оказывается, текущим клиентам можно продавать ещё и ещё, если правильно упаковать. Расширяли портфель под смежные боли, вытаскивали из базы «спящих», пересобирали старые продукты под новый спрос.

И бизнес, который годами топтался на месте, начинал расти. Без магии. Просто потому что кто-то со стороны пришёл и сказал: смотри, у тебя тут целый этаж возможностей, а ты даже не заходил.

Если чувствуете, что упёрлись и не видите куда расти - приходите на консультацию. Я как раз буду раз в неделю проводить персональные разборы. Посмотрим на ваш бизнес свежим взглядом, найдём 2-3 узких места, которые держат вас на месте, и дам конкретные рекомендации, что с ними делать. Нишу выберу самую интересную, перед встречей нужно будет заполнить анкету.

Когда мне рассказывают про маркетинговые стратегии, через нейросети и маркетинг одной кнопкой я показываю скрин с недавнего использования ИИ-инструментов.

Вчера работало, сегодня нет. Рынок не предупреждает

WhatsApp перестал быть каналом коммуникации. Не технически, а ментально. Люди больше не открывают рассылки так, как год назад. Лента забита, доверие упало, конверсии в продажу стремятся к нулю. А многие компании до сих пор строят воронки так, будто 2022 год за окном.

Я смотрю на это и офигеваю. Бизнесы, которые ещё вчера росли на привычных связках, сегодня сливают бюджеты в никуда. Потому что цепляются за то, что когда-то сработало. Сопротивляются тестировать новое, хотя под ногами горит.

Прихожу в компанию, спрашиваю: какие новые каналы тестировали в этом квартале? Тишина. Мы всегда работали через WhatsApp и контекст, зачем нам что-то менять? А затем, что ваша целевая аудитория уже ушла в закрытые телеграм-каналы, в профессиональные чаты, в личные рекомендации в узких кругах. Вы просто не видите, где они сейчас, потому что не смотрите.

Рынок меняется со скоростью, за которой невозможно угнаться, если ты не сделал адаптивность своей привычкой. Каналы умирают за полгода. Инструменты, которые вчера давали 100 заявок, сегодня дают 20. А завтра дадут ноль, но вы поймёте это только когда сольете тройной бюджет в пустоту.

Что делают нормальные компании? Они не гадают, где сейчас аудитория. Они тестируют. Системно, без истерики, с понятными метриками. Запустили рассылку в новом мессенджере - замерили результат. Попробовали подкаст как канал коммуникации - посчитали, сколько клиентов оттуда пришло. Вошли в нишевое сообщество - смотрят на отклик.

У меня был случай, когда компания полгода сливала бюджет в контекст, а целевая аудитория в это время тусовалась в закрытом профессиональном чате в телеграме, куда никто из маркетологов даже не думал заходить. Зашли, начали просто общаться без продаж, через три месяца получили первых клиентов с нулевым бюджетом на рекламу.

Если вы до сих пор работаете по схемам трёхлетней давности и не понимаете, почему заявок всё меньше - записывайтесь на консультацию. Посмотрим, где сейчас реально находится ваша аудитория и какие каналы вы упускаете. Часто достаточно просто переложить фокус на новые точки контакта, чтобы вернуть рост без увеличения бюджета.

Адаптивность - это не про то, чтобы бросаться за каждой модой. Это про системное тестирование и умение быстро сворачивать то, что перестало работать. Даже если очень жалко.

IT-директор просит новую систему, коммерческий - скидок. Кто прав?

Обычно никто.

Разберу на реальном примере. Прихожу в компанию, B2B-интегратор, выручка около 20 млн в месяц. Собственник в отчаянии: продажи встали, рынок плохой.

Начинаю разбираться. IT-директор говорит: дайте нам новую CRM, эта старая не тянет, отчетность не строит, сами мучаемся и отдел продаж мучается. Коммерческий директор: давайте снизим цены, конкуренты давят, клиенты уходят налево, надо быть гибче.

Классическая ловушка. Все ищут причину снаружи или в инструментах. То рынок виноват, то CRM старая, то цены высокие.

А проблема была в другом.

Отдел маркетинга сливал бюджет на контекст по общим запросам. Широко, красиво, без сегментации. А теплые клиенты из базы, больше тысячи контактов, просто лежали мертвым грузом. Никто с ними не работал годами.

Менеджеры по продажам продавали не решение проблемы клиента, а коробку с функционалом. Вот наше ПО, вот характеристики, вот цена. Отсюда и возражения: дорого, подумаем, мы уже с другим работаем.

Что сделали? Не меняли CRM и не снижали цены.

Переупаковали коммерческое предложение. Не про функции, а про боли: сэкономить время на отчетности, снизить риски ошибок, перестать терять данные. Настроили триггерную рассылку по старой базе с кейсами: как такие же компании решали эти проблемы. Научили продажников задавать правильные вопросы на старте, а не просто отправлять КП и ждать.

Результат через два месяца. План продаж выполнен на 110%. Без новой CRM, без скидок, без героических усилий.

Если у вас внутри компании тоже спор: то систему меняй, то цены режь, а продажи всё равно не растут - приходите на консультацию. Посмотрим на бизнес целиком и найдем реальное бутылочное горлышко. Оно почти всегда не там, куда вы сейчас смотрите.

Системный маркетинг - это не про инструменты. Это про то, как вы видите бизнес целиком. Часто решение не там, куда вы смотрите.

Кто на самом деле тормозит ваш бизнес

У моего знакомого есть любопытная теория: иногда собственники сами могут саботировать рост своего бизнеса. Не специально и не осознанно, конечно. Но например, они могут сидеть на одном канале маркетинга, потому что когда-то он сработал, и цепко держаться только за него, не пробуя использовать другие. Отказываются запускать новые направления, когда старые уже не тянут. Не внедряют рекомендации, которые сами же просят у консультантов. Или наотрез не хотят пробовать что-то новое, лишь потому что три года назад обожглись на похожем.

Я сначала скептически относился к этой теории. Думал, ну не может же собственник, который хочет роста, сам себе мешать. А потом присмотрелся и что-то начал замечать.

Был случай, когда зарубежные вендоры ушли в один день. Бизнес сопротивлялся целый год внедрению нового направления, хотя рынок уже развернулся. Все по инерции ждали, что вот-вот вернутся зарубежные партнеры. Хорошо, что мы с командой успели оперативно запустить воронку прогрева на новые рельсы. Так сохранили больше ста клиентов, в которых уже инвестировали ресурсы. Собственник позже признался: пока не увидел живые цифры, не верил, что это сработает.

В ковид было наоборот. Один собственник мгновенно перестроился, упаковал продукт под удалёнку, запустил онлайн-продажи. А другой сказал: это временно, переждём. До сих пор пережидает, только бизнеса уже почти нет.

Были в моей практике и случаи, когда страхи оказывались оправданными. Маркетинг, да и вообще жизнь - это больше про повышение положительных вероятностей, а не про четкие гарантии. Но когда страх становится единственным советчиком, бизнес застывает. Приходишь с готовым решением, всё просчитано, аргументировано. А в ответ: нет, мы так не пробовали, а вдруг не сработает, давайте как-нибудь по старинке. И через год компания там же, где была, а конкуренты уже ушли вперёд.

Я в таких ситуациях стараюсь помочь, подсказать, придумать, как обернуть страхи в возможности. Иногда просто показываю на цифрах или схемах, что текущая стратегия ведёт в минус, а предлагаемая - в плюс. Часто этого достаточно. Потому что если ограничение в голове собственника сильнее аргументов, бизнес обречён топтаться на месте.

Замечали за собой когда-нибудь когнитивные искажения? Неприятие потерь, ошибку выжившего, сверхуверенность в старых методах? Они у всех есть, вопрос - насколько они управляют вашими решениями. Если хотите проверить, не мешает ли что-то внутри вам двигаться вперёд - приходите на консультацию, помогу найти ограничение вашего роста. Иногда взгляд со стороны помогает увидеть то, что сам замыленным глазом уже не замечаешь.

Если у собственника есть ограничение, оно становится ограничением всего бизнеса. Вопрос только в том, готовы вы это увидеть или нет.

Сегодня видел рекламу одной знакомой компании в ленте. Не используя увеличение и зная, что ее ролик находится по центру, как думаете чем компания занимается? Нет не перевозками и складами. Сравните с рекламой стульев и худи по краям. Как думаете что нужно было бы исправить?

Еще один скрин ролика той же компании, с тем же загадочным продуктом. Чур не увеличивать! Стоит отметить, что не все рекламные сообщения этой компании такие. Хотя есть определенная тенденция, которую можно улучшить.

Регламенты и инструкции, которых многие бизнесы боятся как огня, гласили бы, что в ролике должен быть показан сам продукт или позитивный опыт использования продукта на протяжении 70% времени ролика. Для настольных устройств нужно снимать ролики другого формата, динамики и содержания.

Я бы отметил, что мама 3-х деток, имеющая 2 родителей и 1 мужа, который все это дело оплачивает, купит намного больше товаров, чем одинокая но независимая студентка.

Лиды есть. Денег нет.

Вы теряете выручку внутри воронки маркетинг → продажи.

Каждый месяц у вас:
- часть лидов не доходит до сделки
- часть бюджета уходит в заявки, которые не покупают
- часть сделок умирает без причины

Это и есть ваш недополученный доход.

Я нахожу и считаю эти потери:
- где именно вы теряете деньги
- на каких этапах
- сколько это стоит бизнесу

Пример: 200 лидов → 5 сделок. Остальное теряется внутри системы.

После - даю план, как вернуть эти потери в выручку.

С чего начать:
🔥 1. Пройдите 4-недельный марафон и выстройте систему маркетинг → продажи своими руками → Начать здесь
2. Изучите точки роста вашего бизнеса. Начало тут.

🎙 Вопрос недели с денежным призом → каждый третий четверг в 18:00 → Пишите вопрос в комментарии

📍 Нужен разбор вашей ситуации?
Если у вас есть поток лидов - напишите мне в личные сообщения: @AleksandrGalinskiy
Найду минимум 3 точки потерь. Если нет - вы ничего не платите.

Добро пожаловать.

Лидов может быть сколько угодно. Денег от этого больше не становится.

Я это вижу почти в каждом втором разборе. Компания платит за поток, получает заявки, команда занята, отчеты сходятся, а в кассе тишина. И самое неприятное - ощущение, что вроде все делается правильно.

Недавно разбирали одну воронку. Входящий поток больше 200 лидов в месяц. Средняя стоимость лида около 2500 рублей, нормальная цена для B2B. На первый взгляд все выглядит адекватно. Но до сделки доходило 5-6 клиентов. Остальное просто растворялось внутри процессов.

Начали разбирать не маркетинг, а то, как деньги проходят путь от заявки до сделки. И там сразу вскрывается реальность. Часть лидов обрабатывается через несколько часов, часть теряется на этапе первичного контакта, где-то менеджеры берут только удобные кейсы, а остальные висят. Нет четкой логики, по которой лид двигается дальше. В какой-то момент он просто исчезает из системы, хотя за него уже заплатили.

И в этот момент становится понятно простую вещь. Деньги уже пришли в бизнес. Их не нужно привлекать еще раз. Их нужно просто не терять.

После того как выровняли обработку и убрали разрывы между этапами, количество сделок выросло почти в два раза без увеличения бюджета. Те же лиды начали приносить выручку.

Такие ситуации не исключение. Это стандартная история, когда маркетинг и продажи живут отдельно, а деньги теряются между ними.

Если у вас есть поток лидов, но нет ощущения роста, почти наверняка причина там же.

Напишите Диагностика в личку @AleksandrGalinskiy. Посмотрю вашу воронку и покажу, где именно у вас сейчас остаются деньги.

Очередная загадка от Жака Фреско. Угадайте, что снижает охваты и режет конверсию в рекламной компании крупнейшей компании страны? То же, что и прошлому пациенту.

Ситиформаты растиражированны по всему району. А может и городу?! Много людей смотрело и утверждало макет. Ещё больше задействовано в производстве. И никто не сказал, что что-то тут не так.

Найдите на картинке продукты, которые выгодно отличают формат от обычных магазинов: горячий кофе, готовую еду, свежею выпечку.

Вы теряете не лиды. Вы теряете систему

Лиды уходят. Заявки холодные. Продавцы жалуются на качество.
Знакомая картина.
Вы смотрите в воронку и видите: на входе трафик, на выходе - сделки. Где-то посередине - потери.

И начинаете чинить то, что видно.
Меняете креативы. Правите скрипты. Добавляете менеджеров.
Результат - точечный. На неделю. Потом снова провал.
Потому что вы чините детали. А проблема - в отсутствии чертежа.
Система - это не CRM и не отдел продаж. Система - это логика, по которой маркетинг передаёт лид, продажи его ведут, а вы видите, где именно деньги застревают.
Без этой логики любые вложения - это латание дыр.

Я называю это «архитектурой выручки». Сначала чертёж. Потом - строительство.
Когда мы с клиентом начинаем с диагностики, первое, что мы делаем - не оптимизируем, а смотрим на всю цепочку целиком.
Часто оказывается: проблема не в том, где вы ищете. Проблема в том, как вы передаёте.
Один раз выстроить систему - и дальше она работает на вас. Без героических усилий.
Напишите в комментариях одно слово: где сейчас у вас самое узкое место в воронке.

Трафик. Квалификация. Передача. Дожим.

Просто слово. Это уже начало.

Три причины, почему маркетинг не продаёт

Маркетинг приносит лиды. Продажи говорят: «это не то».
Деньги утекают. Вы это чувствуете.
Три причины, которые я вижу чаще всего.

Первая. Разные языки.
Маркетинг говорит о «охватах» и «лидах». Продажи - о «теплых» и «готовых купить».
Между этими языками - пропасть. Лид падает в неё и исчезает.
Решение: единый словарь. Что такое «квалифицированный лид» в вашей компании. Чётко. Письменно.

Вторая. Нет момента передачи.
Лид пришёл. И что дальше.
Кто звонит. Когда. С какими словами. Что передаёт маркетинг, что должен узнать продажник.
Если этого нет - лид остывает за 17 минут. Это не мнение. Это данные.

Третья. Вы измеряете не то.
Вы смотрите на стоимость лида. А надо - на стоимость сделки.
Дешёвый лид, который не конвертируется - это не экономия. Это убыток.
Дорогой лид, который закрывается в сделку - это инвестиция.
Смотрите на финал. Всегда.

Какая из трёх причин про вас. Напишите цифру: 1, 2 или 3. Если две - напишите обе.

Это поможет вам увидеть, с чего начать. А мне - понять, о чём говорить дальше.

Чек-лист: 5 вопросов к вашей воронке

Сохраните этот пост.
Вернётесь к нему, когда будете готовы посмотреть на свою воронку без иллюзий.

Вопрос 1. Знает ли ваш продавец, откуда пришёл лид.
Если нет - он говорит с человеком вслепую. Конверсия падает.

Вопрос 2. Есть ли у вас фиксированный момент передачи лида от маркетинга к продажам.
Не «когда-нибудь», а по времени, по критериям, по формату.

Вопрос 3. Видите ли вы, на каком этапе чаще всего отваливаются клиенты.
Если нет - вы управляете вслепую.

Вопрос 4. Говорят ли маркетинг и продажи на одном языке.
Один квалифицированный лид = одно и то же определение для обоих отделов.

Вопрос 5. Считаете ли вы стоимость сделки, а не только стоимость лида.
Если нет - вы можете оптимизировать то, что не приносит деньги.

Проверьте себя.
Если на два и более вопросов вы ответили «нет» - у вас есть точка роста.

И это хорошая новость.
Потому что теперь вы знаете, где смотреть.

На следующей неделе поговорим о том, как превратить эти ответы в систему.

Если хотите разобраться быстрее - напишите мне в ЛС слово «диагностика».
Обсудим, как найти вашу точку роста за один сеанс.