Почему маркетинг - больше, чем просто создать объявления, запустить рекламу, опубликовать пост в соцсети? Потому что он глубже влияет на процессы бизнеса. И только такой маркетинг приносит рост прибыли.

Как эффект зловещей долины учит бизнес

Посмотрите на недавний пример одной ну уж очень известной преподавательнице вокала. Ситуацию не разобрал и не обсудил еще только ленивый блогер. Весь интернет гудит, факты налицо. Но героиня упорно не замечает очевидного. Вместо того чтобы признать проблему, она встает в позу жертвы, трясет справками и убеждает всех, что виноваты обстоятельства, здоровье или злые люди. Всё что угодно, лишь бы не замечать неприятную правду.

В некоторых компаниях во время аудита я встречаю похожую картину. Собственники ведут себя похожим образом, только вместо несчастных учеников у них офисные сотрудники, которых они заставляют делать вроде бы рациональные поступки, но не приносящие результата.

Только их толкает не гордыня и глупость, а ощущение неопределенности.

Владельцы годами избегают глубокого аудита и оцифровки показателей. Почему? Потому что цифры - это зеркало бизнеса. В мутной воде можно пофантазировать немножко, что у нас временные трудности, несезон или рынок упал. Это удобная позиция жертвы. У вас как бы есть справка:

Я не виноват, это ситуация такая

Но как только мы проводим аудит и включаем свет, иллюзии исчезают. Становится кристально ясно, что денег нет не из-за ретроградного Меркурия, а потому что ваш отдел продаж сливает 80% заявок, а маркетинг привлекает нецелевую аудиторию.

Признать это - значит взять на себя ответственность.

Только предупреждаю - это больно. Приходится признать, что это вы недосмотрели, вы наняли не тех, вы не построили систему, а погнались за быстрыми результатами. Гораздо проще жить в тумане неопределенности и жаловаться на судьбу.

Помните - бизнес не прощает детской позиции. Пока вы ищете оправдания и прячетесь от реальных отчетов, конкуренты забирают вашу долю рынка. Диагностика - это не способ найти виноватых, это единственный шанс увидеть реальность и начать её менять. Хватит играть в жертву обстоятельств, пора начать смотреть правде в глаза.

Новогоднее настроение повсюду. Желаю вам изобилия любви в новом году. 🎉

Как я создаю корпоративный B2B контент

Поделюсь своей кухней создания системного подхода. Нужно, чтобы информация выходила в едином ключе и регулярно, а не импульсивно и хаотично.

Чтобы всё шло гладко, я начинаю с таблицы. В ней планирую, когда и сколько материалов выйдет. Это дает мне чувство порядка и предсказуемости. В основе каждого текста лежит «стержень» - большая идея, которая помогает бизнесу расти. Потом я добавляю важные детали, выбираю темы и собираю факты. Только после этого рождается сам пост.

Пользоваться ли AI для создания корпоративного текста? Я активно пользуюсь искусственным интеллектом для создания, написания, исследования и обогощения информации. Для меня это отличный помощник-исследователь, чтобы быстро найти информацию, проверить её и дополнить. Также я сторонник автоматизации процессов - это позволяет готовить тексты заранее, чтобы они выходили регулярно, а я мог спокойно заниматься развитием.

В этом году я решил уделять больше внимания качеству, а количество для меня отошло на второй план. Прошлый год был очень активным, я делал пост почти каждый день. А сейчас мне хочется больше капать в глубину. В каждый текст я теперь вкладываю больше тепла, чем просто сухой пользы. Мне кажется, живое общение и искренность сейчас важнее всего.

Если у вас есть возможность делегировать создание контента - смело делайте это. Это освобождает время для главных задач. Мое маленькое открытие: при делегировании важно следить, чтобы в текстах всегда оставалась душа и ваш авторский почерк.

Пусть посты вашего бизнеса будут живыми и теплыми, тогда и другие задачи им будут выполняться автоматически.

Где брать клиентов B2B компаниям?

Вопрос на миллион, особенно когда хочется работать с чеком повыше и не хвататься за всё подряд. Поделюсь тем, что сейчас действительно дает результат на ИТ-рынке.

Раньше я думал, что холодные продажи это единственный путь, но сейчас вижу, как круто работают партнерские сети. Это когда вы заходите к клиенту вместе с теми, кто его уже знает. Например, системные интеграторы и разработчики софта. Если у вас схожие ценности, рекомендации от таких партнеров превращаются в качественный поток заказов с высоким уровнем доверия.

Для серьезного IT и Enterprise сектора в России сейчас главные ориентиры - TAdviser и CNews. Присутствие в их списках часто заменяет долгие презентации о себе. В диджитале похожую роль играют Tagline или Ruward. Еще я заметил, что отлично работают бизнес-клубы - это самая короткая дорога к лицам, принимающим решения, без лишних фильтров и секретарей.

Но здесь есть одна важная мысль, которая меня зацепила.

Привлечь внимание и найти контакт - это только начало. Мало просто получить лид, клиента обязательно нужно куда-то вести.

Если вы зацепили человека на мероприятии или через рейтинг, а дальше тишина - интерес быстро угаснет. Я пришел к тому, что здесь в игру вступает та самая системная работа с контентом, о которой я писал раньше. Экспертная площадка, где клиент увидит живые мысли и ваш подход к решению задач, становится местом, которое убеждает лучше любого менеджера.

Без такого внятного информационного поля, куда вы приглашаете потенциального партнера после первого знакомства, даже самый качественный контакт из ТОП100 РБК может просто потеряться.

Чтобы лид не остыл, важно давать ему возможность приземлиться на какой-то очень узкий и полезный материал. Я стараюсь сразу после контакта скидывать не общую презентацию компании, а ссылку на свои мысли по конкретной проблеме этого клиента или короткий разбор похожего примера. Это сразу переводит общение из режима продажи в режим экспертной консультации, где вам начинают доверять.

Даже солидные компании могут вести свои рекламные кампании в яндексе неэффективно. И перегревать аукционы показов на чужих рынках своими деньгами.

На скрине

Крупный локальный производитель отечественного телеком оборудования показывает свою рекламу по запросу симуляционное оборудование.

Это направление тренажеров и фантомов для обучения и исследования в медицине, оборонке и т.д. Таким образом известная компания сливает свои бюджеты в пропасть, так как отдала на откуп свои рекламные кампании агентству или эксперту.

Чтобы такого не допускать я с коллегами веду постоянный контроль того, что показывается, где, когда и по каким запросам откручивается реклама.

B2B компаниям обязательно нужно быть в инфополе клиентов

Открою завесу зачем это нужно... Многие думают, что регулярный контент - это просто имиджевая история, но на деле всё гораздо прагматичнее. В корпоративной сфере решения принимаются месяцами, и если пропадать из виду хотя бы на пару недель, о вас просто забывают. Рынок перенасыщен информацией, мозги плавятся под таким объёмом.

Регулярность помогает закрепиться в памяти. Когда у вашего потенциального клиента наконец появляется бюджет или задача, как думаете про кого он вспомнит? Конечно того, кто мелькал перед глазами буквально вчера.

Через такое постоянное присутствие я рассказываю о выводе новых продуктов, ребрендинге и даже расширении продуктового портфеля компаниям. Это сработывает лучше любых презентаций. Клиенты сами узнают, что к нам теперь можно обращаться за новыми услугами, и приходили с конкретными запросами.

Фактически, присутствие на виду начинает продавать ваши предложения еще до того, как вы о них заявите на официальной встрече.

Раньше я думал, что достаточно выстрелить раз в месяц одним мощным материалом. Сейчас я пришел к другому: постоянство дает ощущение стабильности. Когда компания регулярно делится адекватными мыслями, она выглядит в глазах заказчика надежнее. А это важно в корпоративном сегменте. Вы становитесь для клиента кем-то знакомым, а с такими людьми всегда проще начинать разговор о серьезных деньгах.

Тут мне как раз помогает та самая таблица и система, о которых я писал раньше. Без них регулярность превращается в тяжелую повинность. С планом вы просто спокойно делитесь опытом, не пытаясь каждый раз совершить подвиг и выдумать что-то сверхъестественное.

Для меня присутствие в сети - это способ показать свой подход к делам еще до того, как мы подписали договор. Это экономит кучу времени на первых встречах, потому что люди уже понимают, как вы мыслите. Своего рода предварительное знакомство, которое происходит само по себе.

Пусть ваше присутствие в инфополе клиентов будет естественным и осознанным, тогда и нужные люди будут находить вас сами.

Тестирую сейчас разные нейронки под разные задачи зарубежной видео площадки. Запускал 6 крупнейших ИИ. Пока мой фаворит - детище гугла, Остальные или уж очень много фантазируют или выполняют только часть необходимых задач.

Настроил полноценного агента, теперь он готовит описание, заголовки, предлагает улучшения и даже критикует мои решения. А также готовит описание и саммари, разносит таймкоды и рисует привьюшки на основе моего фото или скрина.

Отдельно хочу отметить текстовые заголовки на изображении. Они стали намного лучше, чем месяц назад. Русский язык теперь прописывается без ошибок, замен и артефактов.

Сама платформа предлагает A/B тестирование, под которые нейроагент предусмотрительно сделал несколько вариантов заголовков, а я подготовил изображения. Да, сохранять и загружать картинки пока приходится руками.

Тем не менее многие операции хоть и происходят в автоматическом режиме, но требуют наличие оператора. То есть человека, который руководит процессом, принимает результат и оценивает, а порой и корректирует данные.

Ваш отчет из системы управления продажами - это искаженное зеркало. Он фиксирует лишь верхушку айсберга, оставляя за бортом 85 процентов реальных процессов. Пока штатные специалисты радуются количеству переходов на сайт, ключевые сделки готовятся в зоне полной невидимости.

Скрытая воронка - это путь покупателя, который не способен зафиксировать ни один код отслеживания. Это рекомендации в закрытых сообществах предпринимателей, обсуждения на личных встречах и авторитет компании в узких кругах. Для вашей системы управления такие визиты выглядят как случайные заходы на сайт. На деле это результат долгой и системной работы с репутацией и смыслами.

В крупном бизнесе решение о сделке принимается задолго до того, как потенциальный партнер оставит свои контакты. Если вы пытаетесь управлять маркетингом, опираясь только на цифры в таблице, вы теряете контроль над основным объемом рынка. Побеждает не тот, кто лучше настроил рекламный кабинет, а тот, кто обеспечил свое невидимое присутствие там, куда не дотянется ни один технический инструмент.

Управление маркетингом как финансовым активом требует иного подхода. Важно научиться влиять на решения, которые принимаются за закрытыми дверями, когда вас нет в комнате. Существует методика, позволяющая синхронизировать действия компании так, чтобы рынок сам выталкивал вас в лидеры, минуя стадию сравнения с конкурентами.

Хотите узнать, как именно выстроить влияние в этом скрытом пространстве и сделать его источником предсказуемого роста капитала?

Ошибка финансового департамента стоит вам капитализации. В отчете о прибылях и убытках продвижение часто попадает в графу административных трат наряду с закупкой бумаги для принтера. Это превращает стратегический рычаг в издержку, которую стремятся сократить при любом колебании рынка.

Истинная роль управления рынком - создание нематериального актива, который генерирует избыточную прибыль. Если ваши вложения исчезают в тот же миг, когда останавливаются платежи за рекламу, вы занимаетесь обслуживанием процесса, а не строительством бизнеса. Инвестиционный подход подразумевает, что каждое вложенное сегодня усилие увеличивает множитель, по которому вашу компанию оценят завтра.

Сильный бренд и выстроенные связи с аудиторией позволяют продавать дороже конкурентов и удерживать клиентов годами. В глазах инвестора это снижает риски и повышает устойчивость денежного потока. Так работа со смыслами из статьи расходов превращается в фундамент стоимости предприятия.

Перевод системы из операционной суеты в категорию управления капиталом требует изменения управленческой оптики. Существуют конкретные показатели, которые заставляют финансового директора признать: каждый вложенный рубль увеличивает стоимость ваших цехов, патентов и самой структуры компании.

Вы готовы увидеть, как нематериальные активы меняют итоговую оценку вашего дела?

В противостоянии с искусственным интеллектом мне помогают другие ИИшки и книги по воспитанию детей. Особенно это полезно когда готовишь информацию для корпоративного B2B сектора.

Ну, например, никак не хочет быстрая версия гугловского детища делать мне нормальные иллюстрации. Хотя аналитикой отлично справилась и даже сама добавила несколько отчетов из мировой практики. Зато другая на запрос как быть - решает ту же задачу на лету. Спасибо Илон!

Так и приходится несколько вкладок держать открытыми, а иногда и гуглить новых помощников. Промежуточные задачи приходится делать руками, но зато часть рутины делается в миллиард раз быстрее.

Напишите как у вас с автоматизацией и внедрением AI в рутинные задачи.