Исправьте проблемы бизнеса до запуска маркетинга

Типичная картина:

компания приглашает эксперта и ставит одну задачу - привести новых клиентов.

Но когда я начал разбираться, увидел полную неразбериху и хаос. В компании нет единого видения, чем они занимаются, и чем отличаются от других аналогичных компаний на рынке. На вопрос о том, кто ваш покупатель, слышишь

Продаем всё и всем в рамках нашей IT-ниши.

Отсутствует ясное уникальное предложение, нет разделения аудитории на группы, нет анализа рынка. Хуже того- данные о продуктах и о том, кто их покупает, у разных сотрудников сильно отличаются. Но, несмотря на этот бардак, бизнес хочет получить новых клиентов.

Это похоже на то, как если бы вы решили строить здание, не сделав чертежей и не залив фундамент. Трафик получить можно, это лишь вопрос денег, которые вы потратите. Но что произойдет с этими людьми? Куда вы их направите? На сайт, который ничего не объясняет? К менеджерам, которые говорят разное? Итог один - вы просто сожжете бюджет, а потенциальные покупатели уйдут к тем, кто говорит просто и четко.

Вам нужно понять - нельзя просто купить доверие или ясность у покупателя. Прежде чем говорить о рекламе, нужно создать основу. Это всегда три главных шага. Первое- четкое понимание того, что вы предлагаете и чем вы лучше конкурентов. Второе - разделение аудитории на группы, чтобы знать, кому мы продаем, и что у них болит. Третье- понятное описание вашего продукта, чтобы он решал конкретную проблему, а не был просто что-то для всех.

Если эти базовые вещи не сделаны, вы будете постоянно платить деньги за бесполезный трафик. Это становится хронической утечкой средств. Ваша реклама может привести к вам хоть тысячу обращений, но если вы сами не знаете, почему именно к вам должны прийти, вы не заключите ни одной сделки. Ваш маркетинг просто не работает.

Я всегда начинаю работу с внутреннего аудита и наведения порядка. Моя задача - сделать ваш бизнес понятным и притягательным для ваших покупателей. Потому что попытка пустить рекламу в неструктурированный бизнес- это как

лить воду в дырявое ведро

Мы сначала заделываем дыры, а потом включаем насос. Только так можно гарантировать, что новые клиенты не просто придут, но и останутся с вами, а ваши вложения принесут реальную прибыль.

Какая у вас сейчас самая большая проблема задача в вашей компании?

Немного и внепланово выступил на мероприятии Vitamin.tools Marketing Network
20 ноября 2025

Маркетинговая воронка это простая система роста бизнеса. Это простой и понятный механизм обмена. Вы вкладываете в свой бизнес 100 000 рублей, проходит определенное время, и вы получаете на выходе чистую прибыль в размере 314 000 рублей. Вот и вся суть. Если ваша реклама не работает как этот множитель денег, значит, у вас нет системы. У вас есть просто расходы, которые вы списываете в никуда. В бизнесе всё должно быть измеримо, и каждый вложенный рубль обязан приводить за собой друзей.

При этом совершенно не важно, какой именно путь прошел клиент. Каналы привлечения клиентов могут быть абсолютно разные. Это может быть классический Яндекс Директ, объявления на Авито, реклама во ВКонтакте, посевы в Telegram Ads, точки на геосервисах или долгая работа над SEO и контентом. Инструмент вторичен. Тогда что запускать? Главное - чтобы математика сходилась. Многие спорят, какой канал лучше, но правда в том, что работать должно всё, что приносит деньги в кассу. Мы не фанаты инструментов, мы сторонники прибыли.

Но в маркетинге есть один критически важный момент. В B2B сегменте невозможно просто показать баннер и сразу получить оплату. Клиента нужно прогревать. Это значит, что мы должны выстроить с ним доверительные отношения до того, как покажим решение или услугу. Между первым знакомством и подписанием договора проходит время, когда мы доказываем свою экспертность. Без этого этапа даже самый лучший трафик не даст результата.

Многие собственники совершают ошибку, ожидая мгновенной отдачи. Они вложили деньги сегодня и ждут продаж завтра. Но в сложных нишах так не бывает.

Мы строим систему, которая ведет человека за руку от недоверия к сделке.

И только пройдя все эти маркетинговые этапы, мы получаем свои заветные 314 000 рублей. Это игра в долгую, но именно она позволяет бизнесу расти стабильно и предсказуемо.

Перестаньте смотреть на количество кликов или заявок. Смотрите на рентабельность. Если вы не видите прямой связи между вложениями и итоговой прибылью, значит, где-то в вашей системе есть сбой. Моя задача - найти это слабое звено, починить его и сделать так, чтобы ваш маркетинг стал предсказуемым станком для печати денег.

Проверьте себя, вы точно знаете, сколько приносит вам каждый вложенный рубль?

Периодически вижу, как собственники радуются, когда подрядчик по рекламе очень удобный. На первом созвоне такой кивает и соглашается абсолютно с каждым словом. Внимательно как будто слушает и записывает в блокнот задачи и на все отвечает

да, сделаем!

Вы расслабляетесь и вам кажется, что

Ну вот, мы нашли идеальные рабочие руки, которые не спорят и все сделают как надо

Но на самом деле - это первый и самый громкий тревожный звонок. Если специалист не задает вам неудобных вопросов, не сомневается в ваших идеях и сразу говорит, что все сделает быстро и дешево - сожгитеего бегите. Это как автомобиль за 10 000 рублей, новый, не битый не крашенный, мама деток возила в сад.

Потому что настоящий маркетолог сначала будет копать в глубь вашего бизнеса. Так как на начальном этапе важно понять, как именно вы зарабатываете, а не просто как технически настроить рекламу. Если подрядчику безразлична ваша прибыль, и он спрашивает только доступы к кабинетам - это проблемный подрядчик, который просто освоит ваш бюджет и потом вы с ним расстанетесь.

Второй явный маркер - это язык, на котором с вами говорят. Если вы слышите бесконечные сложные термины про охваты, переходы и технические настройки, но ни слова про деньги в кассе - это ловушка. Вам, как бизнесу, не нужны просто переходы на сайт. Вам нужны реальные сделки. Неэффективная работа маркетолога прячется за пёстрыми отчетами из кабинета яндекса, где много цифр и разных показателей, но на банковском счете компании будет пусто. Она будет с гордостью заслонять вам неудачи ростом посещаемости конвертера, пока ваш отдел продаж будет сидеть без звонков и заявок. Подрядчик с партнерским подходом всегда переводит технический язык на язык бизнеса и результатов. Он сам ищет, где можно заработать, через каналы маркетинга больше и обеспечить рост.

Третий признак, который выдает опасность - это реакция на ошибки и проблемы. В маркетинге и IT всегда что-то идет не по плану, это живая среда. Но внимательно следите за тем, кого назначают виновником. У опасной ситуации всегда виноваты исключительно внешние силы - сезонность, злые конкуренты, ваш плохой сайт, правительство или погода. Сильный эксперт покажет -

мы ошиблись в гипотезе, потеряли столько-то денег, и вот готовый план, как мы это исправим.

Отсутствие ответственности за результат - это гарантия того, что вы будете терять деньги месяцами.

И последнее, но не менее важное - это прозрачность и доступность. Если вам говорят, что настройка рекламы или разработка стратегии- это сложная магия, которую вам не понять, вас пытаются обмануть. Вы имеете полное право знать, куда уходит каждый ваш рубль и почему принято то или иное решение. Если подрядчик пропадает со связи, отвечает на сообщения сутками или откровенно раздражается от ваших вопросов, спросите

почему так?

и меняйте его немедленно. Маркетинг- это всегда партнерство, а не тайна за семью печатями. Вы доверяете подрядчику развитие своего бизнеса, а он даёт вам полную ясность и спокойствие в росте.

Сколько раз вы уже обжигались, прежде чем найти адекватного подрядчика?

Я опять это сделал, собрал мероприятие бездокладов для своих любимых CMOшек

Друзья, 24 декабря (среда) в Москве с 18:00 провожу живую встречу для предпринимателей и директоров по маркетингу. Это не лекция и не «очередная конференция», а живой нетворкинг и формат сообщества единомышленников.​

- Соберём в одном месте людей, которые влияют на отрасль и меняют рынок.
- Разберём реальные кейсы и ваши текущие задачи в живом диалоге.
- Расширим круг ваших деловых связей и точек опоры в нише.
- Создадим атмосферу доверия, открытости и тёплого человеческого общения.
- Угощения и напитки.

Регистрация, через Telegram‑бот.
Для маркетологов и предпринимателей вход свободный.
Количество мест ограничено.

Испанский стыд за ваши деньги

Был у меня неоднажды показательный случай. Я привлек подрядчика на проект, все шло нормально - настройка, регламенты, отчёты...

И тут я решил позвать его на общую встречу с коллегами. Это был момент прям какой-то истины для наших отношений. Внезапно, вместо того, чтобы обсуждать текущие задачи и показывать экспертность в деле, он как давай продавать себя моим коллегам. Как только ему дали слово, он начал описывать себя

Я такой замечательный эксперт, я могу еще и вот эти услуги вам оказать, и вот тут могу это сделать.

Он превратил рабочее совещание в свою личную презентацию. Я сидел и чувствовал тот самый испанский стыд. Ведь я привел этого человека, поручился за него, представил как эксперта. А он в этот момент уничтожал не только свою репутацию, но и тратил время коллег впустую.

В мире бизнеса есть негласное правило

если тебя пустили за стол к «большим дядям», ты должен быть полезным, а не громким.

Пытацтесь качественно решить задачу, ради которой вас позвали, а не пытаться впихнуть дополнительные услуги, пока работа еще не выполнена. Это же справедливо при работе с клиентами, кстати.

Настоящий профессионализм всегда тихий. Эксперт говорит фактами, цифрами и решениями. Когда эксперт начинает продавать себя сам, он выглядит дешево. Это сигнал неуверенности.

Естественно, наше сотрудничество на этом закончилось. Я больше никогда не звал его в другие свои проекты, хотя технически он мог бы быть и хорош в работе с инструментами. Но в бизнесе комфорт коммуникации и адекватность стоят дороже, чем просто навыки настройки рекламы.

Вы бы рискнули своей репутацией, советуя такого подрыдчика партнерам, коллегам или знакомым?

Как маркетинг будет влиять на ваш бизнес

Продолжаю тему про подрядчиков в маркетинге. Вам наверняка знакомо это чувство. Приходит конец месяца, подрядчик присылает свой файл о проделанной работе. Вы открываете его, а там тридцать страниц технического текста.

Настроили семантику, спарсили ключи, обновили баннеры, сделали Коко, увеличили кампании.

Вы читаете это и думаете

окей, круто, вы поработали, но где мои продажи?

Это главная боль рынка. Большинство специалистов отчитываются за процесс. Они защищают свою комиссию или другую оплату, показывая, как сильно они потели. Но вам, как собственнику бизнеса, эта информация - бесполезна.

Вам нужно знать только одно

как эти технические действия повлияли на вашу чистую прибыль.

Я рекомендую отчетность строить иначе. Для меня отчет - это инструмент бизнес-анализа. Мы смотрим на цифры. Потратили столько, получили столько заявок, из них столько-то качественных лидов, дальше считаем продажи и прибыль. И самое главное - мы видим конечную стоимость клиента, и сколько можем реинвестирования в маркетинг.

Если я поменял цвет кнопки на сайте или переписал заголовок, я не пишу

поменял кнопку и заголовок

Я пишу

заменил призыв к действию, что подняло конверсию на 0.5% и принесло нам лишние 300 000 рублей

Это единственный язык, который имеет значение. Я перевожу маркетинговые действия в финансовые результаты.

Более того, честный отчет обязан содержать ошибки. Да, да, вы не ослышались. Если подрядчик несет вам идеальный график, где все растет, он, скорее всего, лукавит или что-то упускает.

Почему? В реальном бизнесе всегда есть негативные аномалии. В своих отчетах надо всегда выделяиь зоны, где мы просели или где гипотеза не сработала. Это позволяет нам не жить в иллюзиях, а быстро отключать неэффективные каналы и экономить бюджет. Мы обсуждаем не только успехи, но и провалы, чтобы превратить их в точки роста.

Отчет - это карта нашего движения к деньгам.

И наконец, хороший отчет всегда отвечает на вопрос

Что дальше?

Это не взгляд назад, а фундамент для будущей стратегии. На основе полученных данных мы строим план на следующий месяц. Видим, что эта связка работает - заливаем туда деньги. Видим, что этот сегмент молчит - меняем подход или уходим.

Таким образом вы получаете не просто статистику, а четкий пошаговый план, как мы будем масштабироваться в следующем месяце. Это дает вам спокойствие и контроль. Вы понимаете, что вашим бизнесом управляет система.

Ваши текущие отчеты показывают реальную картину заработка?

Дочитал дослушал книгу
Дмитрий Кот

Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают

Уже прошло много времени с написания книги. Но, несмотря на это многие приемы актуальны и поныне. А ряд рекомендаций полезны и актуальны в современных реалиях.

Обязательно к прочтению, если вы формируете смыслы, которые несут пользу бизнесу. И в копилку книг, где есть прикладные примеры.

Добавляю эту книгу в набор тех, которые дарю в физическом формфакторе под разными предлогами. Условия простые: вам должно быть интересна книга и вы её не читали раньше, хотели бы получить ее в подарок.

Нужно написать первым мне личным сообщением "хочу книгу". Отправлю ближайшим удобным ПВЗ.

Иногда встречаю запрос, который кажется собственнику абсолютно логичным.

Вот у нас есть миллион рублей. Распиши план на месяц: куда вложить, какие каналы выбрать, сколько заявок мы получим и по какой цене.

Звучит как конкретная задача, верно? Но для профессионала это звучит как предложение сыграть в рулетку. Составить медиаплан без погружения в процессы и цифры бизнеса - это то же самое, что прийти к брокеру и сказать
Купи мне акций на миллион. Хороший брокер уточнит

Какая у вас стратегия?
Какой риск-профиль?
Какой срок инвестирования?

Иной брокер просто купит первое попавшееся, чтобы получить свою комиссию.

Если я напишу вам план без аудита, я вас обману. Могу расписать бюджет на Telegram Ads или контекст, но я не знаю вашей конверсии в продажу. Но, я так не хочу и не буду делать. Я не знаю, готов ли ваш отдел продаж обрабатывать холодные лиды или они умеют работать только с теплыми. Я не знаю сколько денег клиент приносит вам за все время его жизни в вашей CRM. Без этих данных любой план - это просто красивые цифры в Excel, которые разобьются о реальность в первый же день. Это как начать строить дом, купив дорогие материалы, но не посмотрев на чертежи и не проверив почву. Стены могут быть золотыми, но они рухнут, если под ними болото.

Поэтому на такие предложения у меня всегда один ответ, который экономит клиентам миллионы.

Сначала мы проводим аудит текущей ситуации. Мы ищем дыры, куда сейчас утекают деньги. Затем мы разрабатываем стратегию - понимаем, кто мы, для кого мы и где эти люди обитают. И только на основе этого фундамента мы строим план маркетинга.

Это единственный путь, который превращает расходы на рекламу в инвестицию. Все остальное- это тестирование гипотез методом тыка за ваш счет.

Вы готовы платить за догадки или вам нужен прогнозируемый результат?

Как ваш контент не привлекает клиентов

В B2B сегменте бизнеса до сих пор живет миф, что

заказы приходят только через личные связи или холодные контакты

Но реальность давно изменилась. Современный клиент - это человек, который прежде чем назначить вам встречу или ответить на звонок, превращается в настоящего детектива. Он гуглит всё: ваш сайт, отзывы, ваши социальные сети и профессиональные публикации. Если при поиске информации о вас он натыкается на пустую страницу или заброшенные паблики, доверие падает до нуля.

Положительный цифровой след с широкой выдачей - это ваш невидимый отдел продаж, который работает круглосуточно. Когда потенциальный партнер видит ваши кейсы, экспертные статьи и живое присутствие в сети, шанс на закрытие сделки вырастает в разы. Вы уже не какая-то компания из интернета, а эксперты, которые открыто делятся своим опытом. В 2026 году этот тренд станет определяющим. Контент перестает быть развлечением и становится главным инструментом подтверждения надежности вашего бизнеса.

Клиент изучает вас задолго до того, как вы узнаете о его существовании.

Вопрос в том, где именно создавать этот самый контент. Ответ прост - там, где обитают ваши заказчики. Не нужно пытаться охватить все площадки сразу. Изучайте своих клиентов, поймите, на какие каналы они подписаны и какие ресурсы читают по утрам. Отталкивайтесь от их интересов и болей. Публикуйте свои мысли и решения именно в местах их цифрового обитания. Это может быть отраслевой портал, Telegram-канал или профессиональное сообщество.

Создание контента в B2B - это не про количество лайков, а про формирование авторитета. Когда вы регулярно показываете внутреннюю кухню, разбираете сложные технические задачи или честно говорите о проблемах отрасли, вы создаете фундамент для долгосрочных отношений. Это прогрев, который происходит без вашего прямого участия. В итоге к моменту первого звонка клиент уже наполовину готов к покупке, потому что он уже знаком с вашим подходом и ценностями.

Если вы сегодня игнорируете контент-маркетинг, вы завтра добровольно отдаете своих будущих клиентов конкурентам, которые не ленятся писать о себе. Развитие информации о компании в сети - это долгосрочная инвестиция, которая окупается за счет снижения стоимости привлечения клиента и повышения среднего чека. Ведь за экспертность всегда готовы платить больше.

Проверьте, что видит ваш потенциальный клиент, когда вбивает название вашей компании в поисковик?

Почему маркетинг - больше, чем просто создать объявления, запустить рекламу, опубликовать пост в соцсети? Потому что он глубже влияет на процессы бизнеса. И только такой маркетинг приносит рост прибыли.

Как эффект зловещей долины учит бизнес

Посмотрите на недавний пример одной ну уж очень известной преподавательнице вокала. Ситуацию не разобрал и не обсудил еще только ленивый блогер. Весь интернет гудит, факты налицо. Но героиня упорно не замечает очевидного. Вместо того чтобы признать проблему, она встает в позу жертвы, трясет справками и убеждает всех, что виноваты обстоятельства, здоровье или злые люди. Всё что угодно, лишь бы не замечать неприятную правду.

В некоторых компаниях во время аудита я встречаю похожую картину. Собственники ведут себя похожим образом, только вместо несчастных учеников у них офисные сотрудники, которых они заставляют делать вроде бы рациональные поступки, но не приносящие результата.

Только их толкает не гордыня и глупость, а ощущение неопределенности.

Владельцы годами избегают глубокого аудита и оцифровки показателей. Почему? Потому что цифры - это зеркало бизнеса. В мутной воде можно пофантазировать немножко, что у нас временные трудности, несезон или рынок упал. Это удобная позиция жертвы. У вас как бы есть справка:

Я не виноват, это ситуация такая

Но как только мы проводим аудит и включаем свет, иллюзии исчезают. Становится кристально ясно, что денег нет не из-за ретроградного Меркурия, а потому что ваш отдел продаж сливает 80% заявок, а маркетинг привлекает нецелевую аудиторию.

Признать это - значит взять на себя ответственность.

Только предупреждаю - это больно. Приходится признать, что это вы недосмотрели, вы наняли не тех, вы не построили систему, а погнались за быстрыми результатами. Гораздо проще жить в тумане неопределенности и жаловаться на судьбу.

Помните - бизнес не прощает детской позиции. Пока вы ищете оправдания и прячетесь от реальных отчетов, конкуренты забирают вашу долю рынка. Диагностика - это не способ найти виноватых, это единственный шанс увидеть реальность и начать её менять. Хватит играть в жертву обстоятельств, пора начать смотреть правде в глаза.

Новогоднее настроение повсюду. Желаю вам изобилия любви в новом году. 🎉