Периодически общаюсь с предпринимателями и удивляюсь, как они своеобразно воспринимают маркетинг. Около 80% считают, что маркетинг — это только лиды по фиксированной или низкой цене. Причем они не просто так думают, а транслируют эту идею своим коллегам, подчинённым, партнёрам.

Возможно открою для кого-то Америку, но маркетинг — это не только привлечение новых заявок! Есть ещё и другие инструменты, которые напрямую влияют на прибыль: частота обращений, пролонгация, стоимость сделки, дополнительные и сопутствующие продажи. И всё это происходит с теми же клиентами, за которых вы уже заплатили деньги. Но по какой-то причине я не довели их до сделки или продали мало. Другими словами упустили часть прибыли с этих клиентов.

Вот в этом и скрыта реальная точка роста бизнеса. Не всегда нужно увеличивать бюджеты на рекламу, чтобы заработать больше денег. Можно работать с той же базой, улучшая показатели на каждом этапе. Причём рост любой конверсии пропорционально влияет на рост прибыли. И каждый показатель суммируется.

Простой пример из жизни:
Дима — системный администратор. Ему поставили задачу — закупить компьютеры на 200 новых сотрудников филиала в Вологограде. Дима читает статьи и обзоры, слушает советы знакомых, и в конечном счёте выбирает китайские ноутбуки с приклеенным шильдом, потому что так дешевле. Но его бизнес ждет решения по качеству и долговечности, а вовсе не цене приобретения. Тем более что у этих ноутбуков стоимость владения самая высокая на рынке, за счёт локальных ограничений.

Так и в маркетинге: вы можете сфокусироваться на одном параметре — цене лида. Но важнее смотреть на все слагаемые прибыли и использовать любые её параметры для роста.

Подумайте: как часто вы смотрите на клиентов, которые уже у вас есть? Как часто именно с ними вы работаете, чтобы увеличить средний чек и повторные продажи? Используйте каждый параметр — и увидите, как бизнес начинает расти без бОльших вложений.

Это легко проверить уже завтра, просто откройте цифры и посмотрите, где вы теряете деньги на уже привлечённых клиентах. Именно тут кроется ваш простой и мощный рычаг роста.

В этой вселенной существует маркетинг, который приходит к инвестору не с красивыми презентациями, а с чёткими цифрами по спросу. Он говорит прямо:

хочешь большего результата — вложись в то, чем люди действительно пользуются и в чём находят реальную ценность.

Если вы хотите построить бизнес который будет приносить прибыль, не стоит гнаться за хайпом и строить его вокруг тренда. Например, прикручивать к нему искусственный интеллект, bigdata, или делать его экосистемой.

Выстройте свою компанию вокруг полезных решений, или продукта, в который влюбятся пользователи. И тогда прибыль сама последует за спросом. Поставьте на первое место интерес и выгоду вашего клиента.

Это принципиально другое мышление, чем просто бездушное желание внедрить искусственный интеллект ради моды или хайпа. Без понимания потребностей клиента, без точной работы над продуктом и тем, чтобы он решал конкретные задачи людей. Без этого, все технологии остаются набором красивых слов и инструментов без смысла.

Когда бизнес начинает с изучения задач клиента, появляется настоящая связь между спросом и предложением. Это не всплеск активности на какое-то время, а системный рост, понятный и прогнозируемый.

Я часто сталкиваюсь с компаниями, где много разговоров про AI и инновации, но мало внимания уделяют тому, что реально важно для клиентов. Некоторые даже создают свои продукты вокруг какой-нибудь фичи. Их продукты не вызывают эмоций, не решают боли, а маркетинг превращается в хаос без чёткого результата и цели. Они считают что просто нужно продавать продукт.

Такой маркетинг идёт от продукта и технологий, а не от клиента и потребностей, — он будет востребован только в краткосрочной перспективе. К сожалению именно такой подход некоторые компании выбирают, чтобы выглядеть современными. И потом используют агрессивное навязывание.

Если вы сталкиваетесь с похожими вопросами или хотите понять, как сделать так, чтобы ваш продукт стал любимым и покупаемым — начните с честного взгляда на тех, для кого вы это делаете.

Сегодня мне задали интересный вопрос:

как рассчитать бюджет на маркетинг.

Давайте разбираться. думаю, эта информация будет полезна собственникам любого бизнеса.

Если есть возможность, посчитайте сколько вы тратите на маркетинг по каждому каналу. Добавьте сюда оплату подрядчиков, посчитайте стоимость лида, средний чек, долю повторных продаж. Зафиксируйте себе, какие каналы дают больше всего результата, и сколько вам реально обходится привлечение одного клиента.

Следующий важный шаг — определите, какой результат вы хотите получить и за какой срок. Например, ваша цель — 500 новых клиентов на флагманский продукт до конца месяца или прирост выручки в два раза. Без чёткой цели бюджет будет не инструментом для роста, а разовой затратой.

Дальше вам нужно оцифровать путь клиентов. Куда он заходит, что у вас является конвертером, каким образом клиент утепляется. Желательно добавить промежуточные конверсии: в продажу из заявки, стоимость заявки, стоимость продажи. Умножьте все это на нужный вам объём роста.

Помните, что маркетинг - это не гарантия успеха, а скорее способ повысить шансы на успех. Помните, что всё нужно тестировать. А тесты лучше проводить с 10 процентами от текущего бюджета по каждому каналу. И масштабировать то, что взлетает, а то что не приносит результата отрубать. Я видел знакомый случай, когда компания применяла практики конкурента, но не получала аналогичного результата. Нельзя просто брать и копировать

Все полученные данные уложите в одну таблицу, пропишите все расходы, ведите тесты, фиксируйте сводку по каждому каналу отдельно. Так вы получите прозрачный и структурированный бюджет. Исможете управлять результатами или быстро масштабировать получившуюся систему.

А как вы считаете бюджет на маркетинг? Поделитесь в комментариях.

Бизнес растёт. Рано или поздно настаёт момент, Когда нужно выстраивать маркетинг системно. Конечно, до определённого момента, собственник может и сам рулить маркетингом. Или даже полагаться на знакомых. Некоторые даже получают от этого определённое удовольствие. Но в таком случае собственник перестаёт быть собственником и превращается, в лучшем случае, в руководителя по маркетингу. В некоторых случаях это доходит до абсурда. Есть два подрядчика и вместо того, чтобы заниматься развитием бизнеса, собственник контролирует их работу, ставит им задачи, погружается в инструменты, проходит специализированное обучение и т.д.

Это всё маркеры начального и незрелого бизнеса. Так как это отнимает много времени, энергии и отвлекает от стратегических задач. Когда бизнес и собственник дозревают до того, чтобы делать маркетинг отдельной функцией, встаёт вопрос о найме или подборе отдельного человека или агентства.

Итак настал момент. Собственник готов делегировать маркетинг. И тогда встаёт вопрос:

по каким критериям выбрать правильного человека? Ведь он будет отвечать за развитие бизнеса.

частая ошибка - это привлечь подрядчика по какому-нибудь каналу и ждать от него результата и партнёрского подхода к работе.

Например, у меня был подрядчик, который просто однажды исчез и длительное время не выходил на связь. А когда появился прислал счёт на оплату, написал 3 оправдания и делал вид, что всё так и должно было произойти. Ещё у меня был подрядчик, который выполнил некачественную работу, попытался переделать, но вышло ещё хуже. Он забрал себе все деньги и потом долго жевал сопли. Я ему сказал, что

деньги надо бы вернуть в компанию обратно

Он только жаловался на тяготы жизни, ежедневно кормил меня завтраками, а потом и вовсе перестал выходить на связь. Мне пришлось возмещать затраты из своего кармана.

Так как же вам выбрать правильного маркетолога? Во-первых он должен взять ответственность за весь маркетинг компании. Если он будет просто выполнять задачи, которые ему будет ставить собственник или какой-нибудь коммерческий директор, то и спрашивать за результат можно будет только с собственника. Вы должны будите доверять этому человеку. Вы должны ему полностью делегировать весь маркетинг.

Но, конечно же, предварительно он должен составить план того, что и как он будет делать. Я например, это делаю рассчет в формате воронки по каналам и прописываю конкретные шаги в виде задач. Можете взять все эти рекомендации и на основе их уже оценивать кандидатов.

Также нужно систематизировать и регламентировать работу подрядчиков и сотрудников, привести все к прозрачному и понятному отчёту, который будет привязан к прибыли или хотя бы к квалифицированным лидам. В других своих постах я более подробно рассказывал как это сделать.

Так вы получите прозрачный и понятный, а также контролируемый маркетинг. А регулярность отчётов позволит отслеживать позитивную динамику.

Зачем бизнесу нужна маркетинговая стратегия

У одной компании жил-был собственник. Он сам ставил задачи отделу продаж, следил за тем чтобы подрядчики откручивали бюджет на рекламу. И был доволен тем, что он занят, всё контролирует, и много всего успевает переделать за день. Потом он решил себе как-то взять маркетолога в штат. И по привычке или обыкновению тоже ставил ему задачи, контролировал их выполнение, и занимался как бы стратегией.

Но бизнес его не рос, а со стороны вообще казалось, что он дрейфует от кризиса к кризису. Произойди какой-нибудь серьёзное потрясение на рынке, то компания, скорее всего, закроется. А если просто представить, что скоро повысят налоги, или появится на рынке более активный конкурент, то от этого бизнеса останутся рожки да ножки.

И вот мы как-то сидим с ним и я его спрашиваю:

куда двигаетесь-то, вообще?

Ну, говорит:

Растём, развиваемся потихонечку.

Уточняю:

цифры есть, аналитика по продажам, может есть понимание, куда хотите прийти?

Тишина. Ну рассуждаю,

стратегию маркетинга тебе надо разработать. Для этого аудит надо провести. Ну, а потом всё это и не мешало бы реализовывать. Какие планы у твоего бизнеса до конца года?

Молчит. Сидим дальше отдыхаем.

Потом он внезапно вдруг как выпалит:

есть у меня маркетолог, он и презентации делает и подарки клиентам и даже посты с помощью искусственного интеллекта в телеграм канал публикует. Сидит рядом с моим кабинетом, я его монитор вижу, контролирую каждый его шаг. Делал он мне стратегию, херня полная.

Слышал я о таких и Швец и жнец на игре дудец. Они, наверное, очень удобные и покладистые, но результата от них мало. Да и чаще у них результат сомнительного качества. А уж сколько на таких сотрудников уходит энергии и времени.

Так до сих пор и живёт этот предприниматель перебиваясь подножным кормом. Без маркетинговой стратегии, планов и отчетов. Выполняет каждый день сам работу руководителя отдела маркетинга, которую можно было бы делегировать и самому заниматься развитием бизнеса.

Совет. Если вы собственник, делегируйте разработку стратегии маркетинга и ее реализацию, чтобы самому заниматься стратегией. Если вам страшно отпускать вожжи, идите в терапию. Иначе вы будите подобно учёному, который забивает гвозди микроскопом - выполнять работу дороже и менее качественно.

Прямо сейчас проведите аудит своего бизнеса. Оцифруйте все маркетинговые шаги и движения, сделайте юнит-экономику по всем каналам маркетинга, найдите узкие места и на основе их разработайте гипотезы, как эти проблемы превратить в точки роста. На основе этого сделайте медиаплан, подберите команду и запускайте реализацию контролируя исполнение в понятном и сводном отчёте. Или делегируйте весь этот процесс отдельному человеку.

А у вас есть маркетинговая стратегия или вы тоже двигаетесь на ощупь?

Зачем вашему бизнесу маркетинг?

Если у вас есть сарафанное радио, контакты Иван Михайловича и доступ в его баню, а также великолепные продавцы, которые умеют выстраивать B2B связи с ЛПР клиентов. Кажется что и тратить деньги на маркетинг нет смысла. Сплошные затраты. Но, так ли это?

Даже при таком удачном стечением обстоятельств системный маркетинг вам нужен. Зачем? Чтобы регулярно привлекать, прогревать и просвещать целевых клиентов. Например, чтобы не зависеть от изменений на внешнем рынке, настроения сотрудников, или благовения Ивана Ивановича.

Это не просто про рекламу, а про построение устойчивой системы, которая работает на результат и рост.

Маркетинг помогает не зависеть от случайностей. Ваш бизнес перестаёт плыть по течению, когда появляются понятные процессы и прозрачная аналитика. Вы получаете стабильный поток клиентов, которых уже интересует ваш продукт и которые готовы с вами работать.

Без маркетинга даже лучшие связи и продавцы рискуют не раскрыть свой потенциал полностью. Системный подход позволяет не операться на удачу, а планировать развитие и контролировать и приумножать каждый рубль, вложенный в рекламу и коммуникации.

Маркетинг это всегда про отношения. Но, не только про клиентов, как большинство привыкло думать, а намного шире. Это отношения с технологиями, чтобы выбирать только те инструменты, которые действительно двигают бизнес вперёд, а не гнаться за хайпом. Это отношения с ресурсами - своим временем, командой, финансами. Когда каждое решение взвешено, и берётся с учётом ресурсов, а также нацелено на рост и устойчивость.

Также маркетинг это отношения с деньгами. Когда считать приходится не просто расход, а понимать возврат на каждый потраченный рубль. Когда понятно, какой канал работает, какой съедает деньги впустую, и вы в любой момент можете свернуть ненужные расходы, не теряя темп. Ещё маркетинг - это отношения с партнёрами. Это больше про умение договариваться, искать точки синергии, создавать полезные коллаборации, которые дают отдачу обеим сторонам. Например, запустить бандл с технологическим партнером. Несколько раз встречал, когда обмен партнёрскими базами позволял поднимать продажи быстрее, чем год работы в одиночку.

Самое распространенное - маркетинг это про отношения с клиентами. Не односторонние продажи и звонки,

Купите наш продукт

а настоящий диалог с клиентом, когда вы слышите, что ему нужно. Когда вы можете быстро вносить изменения, честно отвечать на вопрос или признать и возместить неустойку при косяке. Тогда вас рекомендуют, возвращаются, советуют друзьям и маркетинг работает сам по себе, без вложений в очередную рекламную волну.

Данные - ещё один партнёр для вашего бизнеса. Если привыкли работать на ощущениях, всегда есть риск не заметить, где реально произошла ошибка. Правильный маркетинг неизбежно приводит к тому, что все критические точки оцифрованы: видите, где клиенты отваливаются, на каком этапе тормозит воронка, сколько продаж из каждой акции. Делаете выводы не на эмоциях, а на цифрах, и двигаетесь дальше.

Команда - это прям отдельная история. Сильна не та команда, где все активно деятельны, а где каждый понимает свою задачу и зону ответственности. В такой среде каждый, готов брать на себя решения и учиться новому. Когда команда вовлечена, результат не задерживается.

Ещё один игрок в поле это государство. Те компании, которые пренебрегают законами или правилами рынка, всегда рискуют вылететь с дистанции на ровном месте. Когда построена прозрачная система работы с регулятором, то бизнесу проще расти. И не тратить ресурсы на проверки и штрафы.Особенно это важно в B2B сегменте.

Конкуренты. Чем больше вы фокусируетесь на использовании чужих идей, тем слабее становится ваш бизнес. Создавайте свои смыслы, следите за рынком, но всегда ищите уникальное отличие, которое останется с вами даже если конкуренты скопирую его.

Подрядчики важны не меньше. Это те, кто подключается к вашему бизнесу, чтобы усиливать результат. Когда с подрядчиками выстроены честные и понятные отношения, нет необходимости контролировать каждую мелочь. Всё работает на общие цели.

Маркетинг - это больше чем просто воронка, трафик или пара новых клиентов. Это система, где каждая связь даёт эффект. Именно системность и честные отношения на всех уровнях создают тот самый устойчивый рост, которого ждёт любой собственник. Не ограничивайте маркетинг только рекламой, прокачивайте всю систему отношений, чтобы бизнес вырос, даже если вокруг всё меняется.

Последнее время всё чаще встречаю предпринимателей, которые говорят:

у меня в маркетинге всё нормально, реклама запущена и есть подрядчики, но вот роста правда нет. Новых клиентов очень мало, а прибыль не прибавляется.

Всё крутится по накатанному - подрядчики тратят бюджеты и что-то делают, реклама запущена, даже иногда отчёты появляются. Но прогнозируемой динамики роста прибыли нет. Особенно это остро проявляется в B2B, так как чаще решения принимаются скорее по привычке, чем на основе стратегии. Собственник, погряз в текучке, редко замечает, что реально происходит. Например не видит, что он сам застрял в маркетинговой рутине, и, пока ничего не может изменить. В этой позиции, ждать других результатов не приходится.

В такой ситуации нужен свежий взгляд со стороны. Предпочтительно, чтобы кто-то независимый прошёлся по ключевым точкам вашего бизнеса и дал объективную оценку. Это может быть эксперт, который посмотрит на вашу внутреннюю кухню, и сравнит её с лучшими примерами и реальным опытом, конкурентами и сработает по бенчмарку. Такой подход позволит подсветить слепые зоны, которые изнутри собственного бизнеса заметить сложнее.

Что стоит делать, чтобы сдвинуться с мертвой точки? В первую очередь сядьте за разработку уникального торгового предложения, которое будет вызывать доверие у ЛПРа клиента. Не стандарты вроде

мы на рынке 10 лет, продаем классный продукт, мы хотим покорить рынок

а понятную ценность в которой окажется клиент благодаря вашим усилиям. Например,

работая со мной предприниматели могут делегировать маркетинг и сосредоточиться на развитие бизнеса и еще останется время на себя.

Сделайте предложение персонализированным для вашей аудитории. Убедите клиента бонусом, гарантией, сильной дополнительной опцией. Но так, что бы это было реально полезно и ценно для клиента. А также понятно, прозрачно и честно. Любой обман или корысть будут работать против вас.

Важно предложить конкретное решение задачи, обозначить путь к результату, чтобы человек понял

с этой компанией мой вопрос действительно решиться наилучшим образом.

Потом вам нужно обеспечить выполнение на превосходящем уровне и грамотно оформите результат в кейс. Чтобы будущие клиенты видели реальные истории успеха таких же как они клиентов. Уделите внимание сбору отзывов. Живые подробные отклики убеждают новых клиентов лучше любой рекламы.

Ещё момент. Разово проверить стратегию и упаковку мало. Рынок меняется быстро. Важно регулярно возвращаться к срезу по конкурентам и пересматривать свои сильные и слабые стороны. Таким образом системная работа, независимая экспертиза и опора на опыт рынка создадут условия для того, чтобы ваш бизнес начал стабильно и прогнозируемо расти.

Сейчас я открыт для новых проектов, встречаюсь с разными компаниями, предпринимателями и бизнесами. И всё чаще наблюдаю одну и ту же картину: компании ищут маркетолога, потом директора по маркетингу, потом перфоманс-специалиста, потом продуктового маркетолога, потом стратега, а потом вообще ассистента.

Иногда всё это происходит в одной и той же компании, меньше чем за неделю и под один и тот же функционал. Настоящий марафон по переобуванию в рамках одной позиции.

С чем связаны такие метаморфозы? Собственник понимает, что ему нужна система, которая будет давать результат без лишних затрат времени и ресурсов, но не всегда может точно сформулировать, кто и как должен её построить.

Вот пример: взяли многорукого многонога, который сам руками запускает рекламные кампании. Отчёты делает, трафик показывает, но ответственности за результат не несёт, качество лидов не проверяет, улучшать работу отдела продаж не собирается.

Другой путь

нанять агентство, чтобы снять с себя головную боль.

Кажется, удобно, но есть нюанс...
агентство - это отдельный бизнес, у него свои задачи и интересы. Главный фокус агентства - срезать расходы и заработать побольше денег в моменте. Сегодня видел как владельцам агентств рекомендовали человеку платить 15000 рублей за ведение проекта по директу. Готовы доверить свой бизнес такому специалисту? Он ведёт больше 30 проектов в моменте...

Ещё, в лучшем случае пришлют бриф, где собственнику самому придётся проводить исследования, разрабатывать стратегию и контролировать работу агентства, которое потом просто напишет, что все часы отработаны и надо оплатить дополнительный счёт. А стоимость такого маркетинга для бизнеса часто немалая.

Что остаётся? Некоторые решают делать всё самостоятельно, идут на курсы или отдают стратегию на откуп нейросетям. Пару раз даже видел как взрослые люди реально брали

сына маминой подруги, так как он в компьютерах разбирается.

Почему я это осуждаю? Давайте проведем простую аналогию с врачом. У тебя заболела голова, ты прочитал инструкцию в интернете, попробовал таблетку, три дня поноса и смерть. Или, ты обратился к специалисту, сдал все анализы, получил диагноз и прошел реальное лечение, выполнял все рекомендации, выздоровел, живёшь долго и счастливо.

Вот и в маркетинге: нужна система, в которую заложено не просто запуск рекламы, а контроль пути клиента, анализ воронки, понятные процессы и регулярная настройка.

Пока маркетинг в компании работает по принципу

давайте хоть что-то и уходит как-то делать

результата не будет.

И вера в то, что замена людей, или смена названий позиции или новые инструменты помогут - ошибочна. Настоящий драйвер роста - выстроенная систчема маркетинга. Система решает проблемы комплексно и даёт прозрачное понимание:

что работает, куда идут деньги, на что вы можете опереться в завтра.

Езжу по мероприятиям: обучающие форматы, отраслевые встречи, маркетинговые тусовки, бизнес-ивенты (как вживую, так и онлайн). Встречаюсь с разными людьми, общаюсь и замечаю одну и ту же картину: проявляется какой нибудь предприниматель, говорит что сам знает что нужно делать, сам хорошо разбирается в маркетинге, задаёт вопрос,

как продвинуть мой новый продукт или компанию?

После совета или рекомендаций добавляет, что

десятки людей уже давали ему советы, разбирали конкретно его кейс, расписали подробный план, что и как нужно запускать

но продукт по-прежнему не запущен и полгода пылится в столе. В чем проблема?

И вот откровенное признание:

всё знаю, всё понимаю, но руки не доходят воплотить, времени нет запустить, ресурсов не хватает реализовать.

Почему так происходит, а особенно часто с вопросами маркетинга? Всё просто! Критически важен человек, который не просто расскажет, а действительно включится в вашу задачу. Придёт, сделает, не даст закиснуть и забыть, обеспечит движение вперёд, напомнит и если надо, пинком даст мощный импульс довести задуманное до реализации.

Самостоятельно возиться в маркетинге можно, но процессы затягиваются, энергия уходит в рутину, а на важные шаги, которые реально двигают бизнес, времени и ресурса не остаётся. Некоторые конечно же сразу делегируют запуск продукта или ведение маркетинга, берут отдельного специалиста, но большинство по привычке тащит всё на себе: сначала ковыряют что-то по ночам, потом уходят в очередную операционку, и наконец убеждают себя, что ещё чуть-чуть, и всё взлетит. Как жук скоробей.

Вы можете собрать 20 советов, потратить 3 месяца на мозговой штурм внутри команды, подсмотреть 100 чужих кейсов, пересмотреть 200 видеороликов, прочитать 50 статей. Но это не гарантирует развитие бизнеса и выстраивание системного маркетинга в вашем бизнесе раскачать бизнес. Хотите двигаться вперёд - делегируйте, подключайте других людей. В реальном маркетинге победа всегда за теми, кто не просто знает, а делает.

Сейчас у меня есть время - я готов вложиться в новый проект, чтобы помочь усилить и систематизировать маркетинг.

В последние 10 лет я работал с B2B компаниями из IT и промышленности. Создавал и внедрял работающую маркетинговую систему, находил точки роста бизнеса, увеличивал показатели, поднимал эффективность команды и подрядчиков. Эти же механизмы хорошо работают и в других отраслях.

Мои кейсы:

* Удвоил выручку компаний в кризис и привлек новых клиентов.

* Увеличил количество лидов в 10 раз без роста бюджета.

* Повысил конверсию маркетинговой воронки на 25%.

С чем точно смогу помочь:
> Есть маркетинг, но непонятно, что и как влияет на прибыль. Помогу выставить чёткие цели и прозрачные метрики. Увидите сколько каждый канал приносит вам прибыли.

> Действуете без стратегии, решения принимаются на ощупь. Предложу рабочие гипотезы, разработаю стратегию, которая поднимает продажи и возвысит бизнес на новый уровень.

> Команда маркетинга есть, но каждый работает сам по себе. Настрою процессы так, чтобы все двигались в общем направлении, а эффективность каждого можно было контролировать по цифрам.

> Дыры в воронке - лиды не превращаются в клиентов. Найду точки потерь, покажу как усилить конверсию в продажи и прибыль.

> Всё держится на одном человеке. Помогу внедрить делегирование, обучу команду, внедрю новые инструменты роста бизнеса.

Готов обсудить задачи в Zoom. Буду благодарен отклику или рекомендациям. За успешную рекомендацию, даю щедрое вознаграждение.

200+ квалифицированных лидов. С нуля.

Кейс свежий, еще «дымится». Ситуация на входе классическая для B2B: маркетинга нет, жили на старом-добром сарафане. Владелец нервничает, продажи стагнируют. Я зашел, перетряхнул всё, разработал стратегию, включил прогрев и платные каналы. Итог — больше 200 заявок.

Тут мне часто прилетает вопрос от собственников (возможно, и у вас он бывает в голове):

Зачем мне вообще Маркетинг-директор или стратег? Вон на рынке полно директологов, авитологов, таргетологов. Найму узкого спеца, он мне те же кнопки нажмет, только дешевле.

Отвечаю честно. Не нажмет. Точнее, кнопки-то он нажмет, но результат будет другой.

Узкий специалист - это руки. Отличные, профессиональные руки. Но если у вас нет системы, эти руки будут копать яму не там, где клад, а там, где земля мягче. А теперь представьте, что у вас таких землекопов два или больше.

Директолог спросит:

Какие ключи берем? Какой оффер?

Авитолог вторит:

Что в описании писать?

И если у вас (или у них) нет четкого ответа, основанного на цифрах, вы просто сольете бюджет.

Почему сработало у нас? Потому что до запуска рекламы была сделана предварительная работа, за которую обычно и платят стратегу:

Провели аудит и поняли, где теряем, что можно улучшить.
Собрали данные и поняли, кто реально покупает, а кто отнимает время.
Стратегия позволила определить как именно мы будем их доставать и чем цеплять.
Контроль! Я стоял над душой у спецов и корректировал курс, когда они начинали уходить в сторону технических настроек.

Хотите просто трафик? Наймите фрилансера. Хотите продажи и управляемый поток? Придется сначала построить фундамент. Чудес не бывает, бывает только чертова дюжина таблиц в Excel и грамотное планирование.

P.S. Сарафан - это круто, но масштабировать его нельзя. А системный маркетинг - можно.

🛸 Запустить рекламу или построить самолёт?

Что важнее для вашего бизнеса? Получить заявки в моменте или тратить времы на разработку маркетинговой стратегии. Это самая частая иллюзия в B2B.

Зачем мне эта ваша маркетинговая стратегия? Это же месяцы волокиты и куча денег на ветер. Давай лучше на эти деньги запустим Директ и посмотрим, что будет.

Звучит логично. И 90% предпринимателей на этом попадаются. Смотрите, запуск рекламы или найм подрядчика (неважно, на Яндекс, Авито или Телеграм) - это тактика. Это инструмент. Инструмент, который должен выполнять определенную функцию. Но кто определяет эту функцию?

Если у вас нет стратегии, то подрядчик сам придумывает: ваш оффер, целевую аудиторию, уникальное торговое предложение.

Он берет с потолка то, что уже работало у кого-то или что кажется ему логичным. Но это не твои данные. Это не твоя боль. Это не твой рынок.

В итоге вы получаете не рабочий механизм, а просто дорогую кнопку. Ты жмешь, а на выходе - шум и ноль прибыли. Вот в чем разница стратегии и запуска, если говорить прямо. Стратегия - это инженерный чертеж и понимание, куда мы летим, где располагается фюзеляж, где лучше расположить рычаг, откуда идёт питание и куда и т.д. Директолог и авитолог это всего лишь топливо и закрылки, то, что обеспечивает полет.

Стратегия отвечает на вопрос: ЧТО мы продаем и КОМУ. Запуск отвечает на вопрос: КАК мы это делаем. Стратегия дает системный рост с масштабированием по плану. Запуск - это, как правило, тактический прорыв, который обычно быстрый, но короткий.

Стратегия - это, по сути, система координат. Без нее ты можешь нанять самых крутых специалистов, дать им кучу денег, а они будут гонять твой самолет кругами в пустыне и на земле. Им-то хорошо - они получают свой фикс за «клики» и «показы». Тебе - не очень, потому что эти клики не конвертируются в договоры. Итого: Подрядчик выполняет. Стратег определяет.

Каждый сбственник, должен платить не за "запуск", а за уверенность в том, что каждый потраченный рубль ведет бизнес к прибыли. А эту уверенность дает только стратегия, основанная на аудите и данных. Иначе - это лотерея. Причем с купленными заранее проигрышными билетами.

Запускали когда-нибудь рекламу без четкого плана? Поделись опытом в комментариях.

Самая частая просьба собственника

Не грузи меня деталями

Когда собственник нанимает маркетолога, он хочет получить результат и покой. Но часто получает бесконечные совещания, 50-страничные отчеты и необходимость погружаться в терминологию, чтобы понять, куда ушли деньги.

Мой подход максимально простой.

Я хочу, чтобы собственник тратил свое время на развитие бизнеса, а не изучал и погружался в маркетинг. Это моя работа. Мне нужно от бизнеса видение, цели и, самое главное - доверие. Тогда партнерство получается максимально плодотворное.

Предприниматель занимается бизнесом, масштабирует его, запускает новые направления и решает стратегические задачи. А я занимаюсь тем, чтобы у компании всегда был управляемый поток заявок и рост прибыли. Как думаете, как я это делаю прозрачным, но не отвлекающим? Я предоставляю регулярные отчеты, которые содержат только реально значимые для каждого бизнеса параметры.

Эффективный маркетолог не должен ждать, чтобы собственник еженедельно утверждал офферы и креативы. Моя задача - работать автономно. И именно прозрачные, четкие отчеты ежедневные звонки дают вам эту уверенность:

что процесс идет, что он контролируется, и что я расходую бюджет эффективно. Я ваш партнер, который отвечает за результат и рост.

Мы не можем ждать месяц, чтобы понять, что реклама сливает деньги. Благодаря сжатому, фокусированному отчету вы увидите отклонение за неделю, а не за квартал. Это позволяет мгновенно скорректировать курс, не устраивая панику и не созывая экстренных совещаний. Это и есть та самая оперативная реакция, которая отделяет эффективный B2B-маркетинг от любительского футбола.

Еженедельно - короткий дайджест. Три-четыре ключевых цифры: сколько зашло лидов, стоимость лида, количество заказов, прибыль и окупаемость. Читается за 15 секунд и позволяет утвердить задачи на следующий период. Ежемесячно - сжатый отчет. Что сработало, что будем отключать, куда перераспределяем бюджет. Это наш контрольный пункт. Бизнес всегда в курсе эффективности и прогресса маркетинга. Моя цель - ваше доверие, подкрепленное цифрами.

Как часто вы сейчас получаете полезные отчеты, которые дают вам понимание ситуации с вашим маркетингом?

Что, если завтра всё н@$%тся

Просто провизуализируйте себе:

утро понедельника, вы пьете кофе, а тут бац. Яндекс.Директ, Wildberries, Avito и (о ужас) Telegram всё заблокировано.

Наглухо. Месяца на три. Как будто 2012 год на дворе, но с бюджетами 2025-го. Вот тут и начинается самая интересная ситуация. Игра на выживание. Потому что ваш бизнес вдруг обнаруживает, что он не умеет продавать. Он умеет покупать трафик. Но, это не одно и то же.

В 90% случаев бизнесы, которые зависят от одной-двух рекламных площадок, просто встанут при таком сценарии. Намертво! Вопрос

Где брать клиентов?

это не про инструменты. Он про систему. Если ответ:

Ну, мы настроим контекст в Google Ads или пойдем на новую биржу блогеров

это приговор. Поздравляю - вы инструменто-зависимы. Именно поэтому я, как маркетолог, всегда исхожу из принципа:

инструменты нужно делегировать. Всегда!

А вот мои компетенции и экспертизу - стратегию, контроль, усиление узких мест и управление - нельзя делегировать.

Если вы не можете объяснить, как ваша ЦА доходит до покупки, не называя при этом конкретный рекламный кабинет, у вас нет маркетинга. У вас есть только кредитная линия на трафик. Моя задача с партнерами строить автономные машины. Такие, которые при отключении любой площадки теряют 10-20% клиентов, а не 100% бизнеса. Это про понимание сути, про долгосрочные активы (базы, контент, репутация), а не про нажатие кнопки пополнить баланс.

Потому что, если вам завтра отключат всё, бизнес на ногах удержит не алгоритм, а люди и база знаний. А их тоже нужно было строить и растить.

Напишите, как ваш бизнес выживет в такой «черный понедельник»?

Что точно погубит ваш продукт?

Приходит ко мне фаундер и говорит:

Мой софт технически в два раза круче, чем у лидера рынка, но мы продаем в 10 раз меньше. Почему?!

Начинаем разбираться. И оказывается, дело не в цене, не в фичах и не в кривых рекламных кампаниях. Дело в Истории. А точнее в её отсутствии. Как так? Всё просто! Смотрите... Мы в B2B продаем не функции, мы продаем решение проблемы. У нас даже не принято их называть продуктами.

А собственник бизнеса, когда видит ценник в районе 600 000 рублей за непоймичто продукт, покупает это решение не потому, что у вас $0.99 SLA или 900 функций. Он покупает, потому что он узнал себя в чьей-то истории.

Вот та самая неочевидная деталь
Ваш продукт может быть лучшим, но он не продастся, пока вы не ответите на самый важный вопрос

Как с помощью этого продукта клиент перестанет страдать?

Конкурент, который хуже технически, но который на своем лендинге показывает кейс

Как наш любимый клиент, который страдал от рутины и душевных потерь от внутреннего хаоса, пришел к спокойствию, росту и процветанию

выигрывает. Пока вы продаете сложное технологичексое решение, ваш конкурент продает светлое будущее. В котором нет ночных звонков от его клиентов. Чувствуете разницу? Вы фокусируетесь на процессе

машинное обучение, микросервисы, архитектура

А аудитория хочет видеть результат

освободившееся время, сэкономленные 100 000 000 рублей, 20% роста прибыли и т.д.

И это не только про внешнюю коммуникацию, кстати. Эта болезнь характеристик проникает и во внутрь компании. Спросите своего сотрудника

с чего он начинает разговор с клиентом

Если с перечисления модулей и описания архитектуры, он уже проиграл. Он должен начать с вопроса: Какая ваша главная боль, которую мы можем убрать за 600 000 рублей? Тут вся психология B2B продаж

мы не умножаем затраты, мы продаем избавление от проблем и решение задач

И чем дольше вы заставляете Собственника или Директора клиента ощущать, как ваш технический функционал связан с его личной головной болью (потерей сна, штрафами, текучкой кадров) тем быстрее он уйдет к конкуренту, который говорит на человеческом языке.

Мой совет

Перестаньте описывать свой продукт как набор характеристик. Начните описывать его как путь героя.

Клиент должен увидеть - вот его боль (Демон), вот ваш продукт (Меч), вот его победа (Трон). Если вы просто говорите «Мы на 50% быстрее» это факт. Если вы говорите

Наш клиент работал до ночи, пока не внедрил нас, а теперь он ужинает с семьей

это эмоция и повод к покупке. Потому что, какой смысл в лучшем в мире ПО, если никто не понимает, как оно изменит жизнь бизнеса, а не только IT-отдела?

Перестаньте быть просто инженерами. Начните быть людьми с глубоким пониманием запросов людей. Это те самые гибкие навыки, которые превращают техническое превосходство в реальные деньги и окупают миллионы рублей стоимости в первый же квартал.

Поделитесь, на чем сейчас строиться ваша история? На фичах или на болях клиента?

Внезапная фотография, пока Отар Олимбетович и @borationi просвещают аудиторию.

Киллер-фича для лечения болезни низкой конверсии

Ко мне на аудит однажды пришла B2B-компания. Продажи вязнут, бюджеты на трафик горят. Средний чек где-то 500 000 рублей, и фаундер нервничает: заявки есть, а до сделки они не доходят.

Первое, что я сделал, это полез в их голову, а не в рекламные кабинеты. Точнее, в головы их покупателей. Один лендинг - одно утп - одно сообщение для всех. А аудитория-то сложная: тут и CFO, и CTO, и CEO и собственник клиента. Каждый из них покупает IT-продукт по своей причине, у каждого своя боль. То, что цепляет технаря (скорость интеграции, архитектура), абсолютно по барабану финансисту (ROI, сокращение издержек). Почему? Они говорят на разных языках!

Что сделал? Провел аудит. Выявил 6 сегментов аудитории. Да, не два и не три, а шесть. Это как если бы вы пришли в магазин и вам предложили идеальный набор покупок закрывающий все ваши потребности и задачи. Я для каждого сегмента составил персонализированное предложение. То есть, по сути, сделал шесть разных упаковок и шесть разных акцентов в позиционировании одного продукта. Для техдира лендинг кричит о безотказности, для финика - о мгновенной окупаемости, для директора о стратегическом развитии процессов бизнеса.

Результат? Конверсия в заявки через лендинги выросла в 10 раз. Конверсия в продажи, то есть в реальные контракты по 600 000 рублей, увеличилась в 3 раза. Секрет не в трафике. А в том, что когда вы точно попадаете в боль человека и говорите с ним на его языке, он останавливает выбор на вас и перестает скроллить. Он думает

Они понимают, что мне нужно!

Если вы думаете, что УТП, позиционирование и упаковка это просто красивая теория. Подумайте, о том, что они основываются на цифрах и фактах о вашей компании. Это то, что позволяет вам вытащить максимум из уже вложенных денег. Не изучаете боли клиентов - тысячи рублей вашего бюджета вылетают в трубу, словно Билл. И не надо думайте, что в B2B это работает иначе. Там это работает в разы сильнее, потому что там работают с холодной головой. Начните создавать свою киллер фичу уже сегодня.

Как маркетологи, которые настраивают рекламу руками сжигают деньги вашего бизнеса.

😎 Хотите запускать маркетинг одной кнопкой?

Часто вижу мечту в глазах предпринимателей

вот бы нажать две кнопки в ChatGPT, и он сам напишет, и сам реализует маркетинговую стратегию.

Технически- это возможно хоть сейчас. Но тут встает главный вопрос, о который разбиваются все мечты об автоматизации

кто понесет ответственность за результат? Если искусственный интеллект придумает часть контекста, неверно оценит рынок или просто «сгаллюцинирует»

(а он это делает мастерски), бизнес теряет реальные деньги. И счет на оплату убытков выставите не алгоритму, а себе.

Поэтому формула успеха здесь звучит иначе. Нам нужен не автопилот, а хороший инструмент плюс умный оператор. Что-то отдельно - это как машина без колес. Нужен живой эксперт, который оценит корректность выдачи, сформирует из этого рабочие гипотезы, запустит тесты и руками отрубит то, что сжигает бюджет, масштабируя то, что приносит прибыль.

Я сам фанат технологий. У меня куча агентов, они помогают мне формулировать идеи, дополнять продукты и даже набрасывать структуру текстов. Но каждый шаг я проверяю лично. Я редактирую промты, вычитываю результаты, корректирую смыслы руками на основе опыта.

Я автоматизировал рутину, но я сохранил контроль над сутью. До полностью автономного «однокнопочного маркетолога» нам еще очень далеко. И это хорошо, потому что наличие компетентного оператора остается ключевым преимуществом. AI помогает бежать быстрее, но направление выбирает человек.

И здесь кроется важная экономическая ловушка. Оценка, перепроверка и корректировка работы нейросети- это время и огромная ментальная энергия. И тут простая математика. Если этим занимается собственник - он не дорабатывает в своей зоне ответственности.

Вы как CEO стоите дороже, чем любой оператор нейросети. Пытаясь сэкономить на специалисте, который умеет управлять AI, вы просто сжигаете свое самое дорогое время, и это выходит намного дороже, чем делегировать это узкому специалисту. Передайте рутину AI, но управление стратегией оставьте людям.

Задумайтесь. Кто у вас сейчас отвечает за проверку гипотез - алгоритм или человек?

Узнайте куда исчезает ваш маркетинговый бюджет

Подрядчики бывают разные, и ситуация с ними тоже. Бывает вы платите комиссию, передаете рекламный бюджет специалисту, а он просто исчезает. Денег нет, заявок нет, тишина. Вы пытаетесь дозвониться, но в ответ лишь гудки. А спустя месяц этот достопочтимый человек объявляется с новым счетом и абсолютно невинным вопросом.

Продлевать будете?

Таких исполнителей на рынке очень много. Есть и те, кто просто включает автоматическую настройку, делает отчёты силами сотрудников Яндекса и берёт у вас за это немаленькие деньги. Это имитация деятельности, за которую вы платите деньги. Когда трафик неизбежно начинает вести не туда, а бюджет сливается впустую, такие эксперты мгновенно перекладывают ответственность. Виноват ваш сайт, правительство, геоданные, ретроградный Меркурий - но только не они. Вы хотите строить бизнес с такими партнерами? А возможно, у вас уже был подобный опыт. Поделитесь им.

Самое страшное здесь даже не потеря денег, а потеря времени и энергии. Пока вы ждете результата от такого специалиста, ваши конкуренты забирают долю рынка. Вы находитесь в информационном вакууме, не понимая, работает реклама или нет. Это создает иллюзию контроля, хотя на деле вы просто мчите 200 по встречке в машине без тормозов. Нормальный маркетинг не может строиться на слепом доверии к тому, кто не выходит на связь неделями. Это бизнес-процесс, требующий полной прозрачности.

Мой подход строится иначе, чтобы исключить этот хаос. Я внедряю жесткий регламент встреч и отчетов. Это не бюрократия, а инструмент управления. Я лично отслеживаю аномалии и любые отклонения от плана. А потом я сам генерирую гипотезы как эти отклонения ликвидировать. Я ставлю эти планы и контролирую их исполнение в еженедельном режиме. Если мы видим просадку, мы реагируем мгновенно, а не в конце месяца, когда бюджет уже сгорел.

Контроль помогает бизнесу увеличивать прибыль и получать именно квалифицированные заявки. Мы превращаем маркетинг из черного ящика в понятную систему. Вы видите, куда уходит каждый рубль, и как он возвращается с маржой. Мы растем, укрепляя свои позиции на рынке, потому что опираемся на цифры и факты.

Поделитесь, сталкивались ли вы с подрядчиками - призраками? 😱