Вопросы от предпринимателей

Как понять, что маркетинг реально работает?

Некоторые до сих пор судят по ощущениям, верят в магию подрядчика или надеются, что вот-вот прилетит вдруг волшебник в... У вас как с этим?

Я за систему, где всё по-настоящему прозрачно: в любой момент видно, куда уходит каждый рубль и сколько он приносит. Мне не нравится ситуация, когда после запуска рекламной кампании собственник гадает

окупается ли бюджет, работает ли канал или мы просто сливаем деньги.

Честный вопрос:

вы замеряете, какой канал у вас самый прибыльный, или всё ещё двигаетесь на ощущениях?

Можете точно назвать источник большей части заявок и продаж, или до сих пор раз в месяц надеетесь, что отчёт подрядчика покажет что-то волшебное?

Вы реально контролируете свои рекламные расходы или просто надеетесь на удачный результат? А вы сталкивались с тем, что подрядчик говорит

всё хорошо,

а по факту новых клиентов почему-то нет?

Давайте по-честному:

сколько каналов у вас действительно даёт прибыль и как вы это проверяете?

Откуда черпаете аналитику — сами считаете или доверяете таблицам подрядчика?

Поделитесь своими историями в комментариях: были случаи, когда реклама неожиданно приносила крутой результат? Или наоборот — бюджет ушёл, а клиентов так и не пришло? Как вы сейчас контролируете рекламные расходы, что помогает, а что только усложняет работу?

Интересно собрать ваши кейсы и опыт — может, у кого-то из вас есть реально рабочий способ контроля бюджета! Давайте обсудим, что по-настоящему работает у вас в бизнесе, а что только красиво выглядит.

Маркетинг подешевле. Заказывали?

Вы когда покупаете машину, выбираете самую дешёвую модель? Или ту, у которой реально лучшие характеристики: надёжность, комфорт, вместимость, качество отделки? Вы же не едете сами во Владивосток, чтобы сэкономить пару тысяч и пригнать авто на свой страх и риск. Вы почему-то цените время, сервис и хотите быть уверены в результате.

С едой у вас та же история. Никто не выбирает самое дешевое на полке. Вам важен вкус, качество и здоровье. На кофе и ресторанах экономить не принято: для встречи с друзьями или партнёром выбираете место, где атмосфера приятная и сервис не оставляет неприятного послевкусия. Отдых? Берёте курорт и отель, чтобы не тратить полдня на дорогу до моря и не проводить отпуск в сомнительных условиях.

Так почему, когда дело касается маркетинга, основного двигателя вашего бизнеса, вы вдруг думаете, что можно выбирать по принципу

Кто тут самый дешёвый? Сейчас выберем!

Врача вы также выбираете? Маркетинг - это услуга, где два человека могут работать совершенно по-разному и дать абсолютно разный результат. Один возьмёт деньги за ведение Яндекс.Директа и исчезнет после первого созвона. Второй будет дорабатывать, внедрять аналитику, настраивать прозрачные отчёты, пушить на конкретные шаги роста, давать обратную связь и реально показывать движение бизнеса каждую неделю.

Где тут экономия? Что для вас важнее — сэкономить одну из статей расходов или выстроить систему, которая реально ведёт бизнес к росту, даёт уверенность, прозрачную картину и позволяет принимать взвешенные решения? Качественный маркетинг — это не набор случайных инструментов, а целая система, в которую вы инвестируете ради результата.

Не соглашайтесь на Маркетинг подешевле, если ваша цель — развитие. Лучше один раз построить управляемую систему: видеть все шаги, понимать, куда уходит каждый рубль, видеть отчёты на языке вашего бизнеса, а не ради галочки. Прозрачная работа, детализированная аналитика и постоянная поддержка — вот что действительно двигает компанию вперёд.

У вас был случай, когда сэкономили на услуге, а по итогу переплатили временем, нервами и качеством результата? Поделитесь свои опытом.

Стою на улице Никольской, напротив ГУМа. Ко мне подходит человек и спрашивает,

как пройти до метро Площадь революции.

Объясняю,

Поворачивается на 180, идёшь прямо, поворачиваешь направо на первом перекрестке, потом слева увидишь вход в метро. Заходишь. Ты на месте.

Смотрю витрину с сувенирами. Размышляю о прощения Никольской из проезжей в пешеходном улицу. Лампочки ещё повесили, красота. Похорошела Москва при Се...

И тут внезапно, прямо за моей спиной раздаются крики, угрозы, недовольное ворчание. Шозахэ, думаю я, поворачиваюсь. Тот самый интурист ругается на меня, что не дошел до метро.

Спрашиваю прямо шел? Отвечает, шёл. На развилке на право повернул? Он тут как взерепениться. Нет! Я, говорит, сам знаю, куда мне идти, что я маленький что-ли. Пошел прямо, а там нет метро, только чебуречная.

Ну говорю, понятно. Прямо иди, на развилке направо поверни и слева будет метро, заходи. Вроде подуспокоился, кивнул, уходит. Стою, разглядываю себе матрёшку дальше.

Спустя пять минут опять крики, ругань, брань.
Куда ты меня завел?! Оборачиваюсь. Стоит тот же недовольный гражданин с кислой от гнева физиономией. Я в метро, говорит не попал.

Спрашиваю, прямо шел? Отвечает, шёл. На развилке говорю на право повернул? Повернул, выпалил он. Слева метро видел? "Видел!", - закипая произнес он.
- Зашёл?
- Нет, мимо прошёл. Что я маленький, куда хочу туда и иду. Сам все знаю!
Я молча повернулся и пошел смотреть храм Василия Блаженного.

Бывает так, что собственник с маркетологом попадают в аналогичную ситуацию. Маркетолог говорит, что нужно делать, чтобы прийти к результату. А бизнес может быть просто не готов к нужным изменениям. Или просто не способен выполнить инструкцию. Например, не готов набирать людей, не хочет тестировать каналы. Не может полностью делегировать процессы. И таких причин может быть бесконечное количество.

Когда выстраиваете маркетинг системно, нужно быть готовым к изменениям и исполнению всех рекомендаций. Результаты от маркетинговой деятельности - это ответственность как бизнеса так и маркетинга.

Многие предприниматели почему-то по-прежнему смотрят на продажи очень поверхностно: главное — получить телефон клиента, позвонить, отправить коммерческое предложение и уточнить, куда отгружать товар. Всё остальное либо не считают нужным считать, либо вообще не фиксируют. Особенно это заметно в B2B сегменте, где сделки длинные, а этапов воронки гораздо больше, чем “созвонился — отгрузил”.

Но в реальности самый частый источник потерь — не сам факт получения контакта, а провалы на отдельных этапах. Далеко не каждый контакт превращается в продажу. Почему-то многие боятся делать детализацию по этапам, опасаются начать считать реальные конверсии воронки: сколько из полученных заявок дошли до первого звонка, сколько — до презентации, сколько после получили КП, сколько реально обсуждали условия, сколько утвердили договор и только потом — сколько оплатили и получили товар.

Часто собственники или руководители думают: лишняя детализация только усложнит жизнь, а важна ведь сама сделка! Но если не смотреть на каждую ступень, непонятно где ломается процесс, где реально теряются деньги и почему менеджеры из десятка заявок превращают в одну продажу — а на остальных этапах никто не даёт обратную связь.

Реальный рост начинается именно тогда, когда вы перестаёте бояться детализации и честно фиксируете конверсию на каждом этапе. Кто-то скажет

это геморрой, лишние цифры, работа ради отчёта…

На самом деле, наоборот! Когда каждый этап понятен, видно, где проседают заявки, где нужно учить менеджеров, менять скрипты, обновлять КП или пересматривать продукт. Любая проблема тогда становится конкретной задачей, а не абстрактной.

Только через проработку воронки появляются рычаги для роста. И если вы ещё не анализируете всю цепочку, рекомендую начать прямо сейчас — хотя бы с фиксации простых этапов и их конверсии.

Какой этап сейчас болит в вашем бизнесе? Где теряете больше всего потенциальных клиентов?

Поделитесь своими кейсами и откровенно расскажите, как устроено у вас: что помогло, какие сложности пришлось решать, что изменилось после детализации процессов.

Давайте обсуждать, как реально увеличивать продажи — не только за счёт трафика и новых лидов, но и благодаря простому, но честному анализу каждого шага воронки.

Я продаю разного рода барахло вещи на avito. Тот ещё коммерсант. Наткнулся на объявление девушки, которая ведёт Яндекс.директ. Профессиональное любопытство одолело меня и я пошел смотреть её объявление, аккаунт, отзывы.

Ну вроде все хорошо, отзывов много, они все положительные, но конкретики-то в них как бы никакой и нет. А в одном из отзывов написано, что никакая это и не девушка вовсе! А настоящее, полноценное маркетинговое агентство. Да ещё и из большого количества специалистов разного профиля и уровня.

То есть, компания привлекает на свои услуги осознанно сообщая заведомо недостоверную информацию и намеренно вводит клиентов в заблуждение. Как думаете, как они всю свою дальнейшую работу выстраивают? А какой у них LTV клиента? Я предполагаю, что максимум пара месяцев.

Хотели бы работать с подрядчиком, который только на этапе знакомства уже вас обманывает? Или даже не так. Агентство притворяется хрупкой девушкой-фрилансером, чтобы привлечь к себе состоятельных господ клиентов-людей. Это прям как в древнегреческих мифах.

У меня был подобного рода опыт. Я пришёл на проект, где был такой же подрядчик. После часового созвона я внедрил регламент его работы и еженедельную прозрачную отчётность. А потом мы вместе, на цифрах увидели, почему мы заканчиваем с ним работать. За месяц было 3 лида.

Он, вероятно, пошел искать нового мамонта, а я внедрил качественного исполнителя, который работает с компанией и по сей день. С учётом что компания в деньгах ничего не потеряла, она стала получать в 10 раз больше заявок и получила прозрачную прогнозируемую систему маркетинга.

Какая бывает прокрастинация у предпринимателей

Знаком с несколькими предпринимателями, которые знают, что в их бизнесе есть проблема. Это проблема лежит в области маркетинга. Здесь я имею в виду маркетинг, как система улучшения и развития бизнеса. Они точно знают, как эта проблема решается. Но они ничего не делают, чтобы эта проблему решить. Таким образом они избегают роста прибыли и усиления компании на рынке.

Почему такое происходит? Они могут держать своё внимание на других задачах. У них может быть внутренняя нежелание заниматься этим вопросом. Был негативный или даже травмирующий опыт. Да, элементарно даже, у вас может не хватать энергии, чтобы приложить нужные усилия.

Вы готовы тратить время деньги и энергию на то, чтобы слушать людей обсуждающих этот вопрос. Посещать мероприятия вокруг этой проблемы. Даже покупают брошюры и книжки по тематике этой проблемы.

Всё решается просто. Если вы давно не можете реализовать какую-то задачу. Мысля о ней, вы чувствуете как энергия уходит. Вы понимаете, что решение этой задачи даст бизнесу рост развитие. Просто делегируйте её, отслеживайте результат. Но сами, операционно, выйдите из решения этой задачи.

Для вас откроется новый дивный мир, полное доверие, радость и наполненность. Вы поймёте простую истину. Что, оказывается, можно было сложную задачу делегировать другому человеку и получить результат. Причём такой, которого вы не могли достигнуть уже длительное время.

Однажды я сотрудничал с компанией. Им нужно было запустить новый сайт. Я пришёл составил план подобрал подрядчиков, регламентировал работу тех, с которыми уже были предварительные договоренности. За несколько недель мы запустили сайт. Ещё пару недель понадобилась, чтобы откалибровать его и дошлифовать все механики. Добавить отсутствующие виджеты, устранить ошибки, поставить в план контент и так далее.

Только через несколько месяцев я узнал, что компания хотела обновить этот сайт уже несколько лет. Что не хватало времени заняться этим проектом. Также и не знал, что никто не мог собрать и согласовать информацию по сайту. Что очень долго утверждались и переделывались разделы, которые обязательно должны на сайте присутствовать. Выбирали движок сайта всем отделом продаж, в котором было больше 10 человек и мнение каждого учитывали. Команда не могла определиться со стилистикой и дизайном, так как жене собственника не нравилась цветовая гамма.

Я не знал всех этих ограничений. Поэтому пришёл и просто реализовал проект сделал результат. К которому компания шла несколько лет.

Напишите в комментариях. Встречали когда-нибудь такое?

Я хотел бы сказать, что меня не задевают разговоры про назревающий цифровой апокалипсис. Но, на самом деле, у меня бомбит как и у многих. От манипуляций в этой теме. Вокруг AI возник такой шум, что уже не отличишь здравое обсуждение от хайпа ради хайпа. Одни уверенно заявляют:

Искусственный интеллект — это пузырь, скоро всё лопнет!

Другие, наоборот, рассказывают, что любая работа делается в два клика, и вся работа маркетолога/продуктолога/инженера/дизайнера/администратора/оператора/любого директора будет больше не нужна. Всё можно автоматизировать, и человеческий труд уже не в цене.

Почему-то мне эта история напомнила конец девяностых. Тогда вокруг новых профессий тоже был примерно такой же хор скептических голосов:

Сайты делаются на конструкторе в два клика, Графический дизайн — это ерунда и стоит копейки, сисадмины, дизайнеры, маркетологи — это бездельники и они занимаются непонятно чем.

Но время всё расставило по своим местам. Сайты на конструкторе не дали бизнесу роста, а работа с профессионалами показала реальный результат. Красивый и работающий дизайн до сих пор ценится высоко, а грамотный маркетолог приносит компании прибыль и строит систему, которую ни одна двухкликовая программа не заменит. Да, стало можно оптимизировать процессы и ускорить сценарии. Но проверяет и управляет ими человек.

Искусственный интеллект — сильный инструмент, но он не делает стратегию, не придумывает идеи сам, не задает направления бизнесу. Без человека, смысла, грамотной работы и понимания своего продукта никакого результата не будет — хоть с нейросетями, хоть без них.

Если хотите развития — думайте над тем, как использовать технологии осознанно и с пользой. А не просто следуйте за трендом. Настоящий рост всегда строится на системном подходе и вдумчивой работе.

Поделитесь, был ли у вас успешный опыт внедрения AI? Где получилось выстроить систему, а где оказалась просто модная игрушка?

Пока вы читаете это сообщение ваш бизнес теряете часть прибыли. Если у вас нет системы открытого маркетинга. Проверьте свою компанию. Если вы действуете хаотично, на ощущениях или работаете через один канал, то это про вашу компанию.

Почему так происходит? Наличие системы в маркетинге позволяет системно увеличивать прибыль. А её отсутствие ведёт к регулярной потере прибыли от привлекаемых клиентов. Выстройте систему и перестаньте терять деньги и начните больше зарабатывать. Я работаю с компаниями в которых нет системы. Прихожу, выстраиваю стратегию основанную на описанных процессах, прозрачных отчётах и понятных данных. От системы маркетинга идет регулярный прозрачный и прогнозируемый результат в виде притока прибыли.

Системный маркетинг это не про настраивание входящего трафика по нескольким каналам. Это про комплексную систему, которая позволяет бизнесу зарабатывать больше. Иногда даже и без дополнительных вложений.

Если у вас есть бизнес, вы почти наверняка регулярно теряете прибыль. Особенно если у вас нет системного маркетинга. Проверьте свою компанию: вы работаете хаотично, на ощущениях или упираетесь в один канал? Это верный признак, что деньги утекают мимо.

Наличие системы в маркетинге позволяет компаниям не просто держаться на плаву, а системно увеличивать прибыль. Я часто встречаю компании, где всё решается по инерции — нет анализа, нет плана, нет чётких показателей. Именно с такими бизнесами я и работаю.

Я анализирую ситуацию, просматриваю все процессы, выявляю узкие места и выстраиваю систему — так, чтобы собственник видел реальную картину и мог рассчитывать на прозрачный, регулярный и прогнозируемый приток прибыли.

Это не только настройка входящего трафика. Это про комплексный подход, когда маркетинг не просто тратит бюджет, а реально помогает бизнесу зарабатывать больше. И иногда добиться прироста можно вообще без новых вложений — просто поставив всё по своим местам.

Подумайте, есть ли у вас система, или вы до сих пор полагаетесь на случай и единичные инструменты? Разницу почувствуете сразу, когда увидите результат работы структурированного маркетинга.

Продолжая тему искусственного интеллекта, хочу поделиться свежими наблюдениями. Недавно услышал от собственника мысль, что

маркетинговую стратегию сейчас можно сделать одной кнопкой и Маркетологи бизнесу теперь не нужны.

Давайте разберёмся, насколько это правда. Допустим, вы запросили у ИИ инструкцию по здоровью. Оно вам написало, вот вы пошли в ближайшую к вам аптеку, купили лекарства, может даже с доставкой или автоматической кассой. Пришли вы домой, все лекарства залпом, а на утро у вас лапы ломит и хвост отваливается, жуткая головная боль, рвота и понос. Что будите делать?

Идёте к ИИ, спрашиваете — что случилось? А он отвечает: да, извините, точно! Я ошибся, не туда посмотрел. Всего тебе хорошего.
Но последствия ошибки уже высыпались вам тольконе налицо. Теперь нужен живой врач, который всё это безобразие исправит и знает, как лечить проблемы, а не просто советует на основе чужих текстов. А в бизнесе кто вам все исправит?

Любой интеллект аккумулирует информацию от тысяч живых людей, совершенно разных. Он не разбирает — кто из них манипулировал для своей выгоды, кто был сторонником каких-то радикальных идей, кто просто издевался или шутил. Он берет все это и на основе этих данных выдает вам курс лечения...

Информация собирается в общей куче, и нет контроля над тем, какая часть данных приводит к результату, а какая — к ошибке или к потерянному бюджету. Автор публикации мог писать с сарказмом, мог быть фанатом теории заговора или просто ошибиться.

Нет того, кто проверит, какие из этих советов действительно работают, а какие погубили уже двадцать бизнесов на ровном месте. Ответственность за решение никто не несёт — только вы.

Вывод простой: искусственный интеллект даёт много идей, сокращает рутину и вдохновляет. Но результат в бизнесе и маркетинге всегда зависит от того, кто делает, как делает и кто отвечает за качество.

ИИ в работе - это инструмент, но не ваш бизнес-партнер и не гарант успеха.

Периодически общаюсь с предпринимателями и удивляюсь, как они своеобразно воспринимают маркетинг. Около 80% считают, что маркетинг — это только лиды по фиксированной или низкой цене. Причем они не просто так думают, а транслируют эту идею своим коллегам, подчинённым, партнёрам.

Возможно открою для кого-то Америку, но маркетинг — это не только привлечение новых заявок! Есть ещё и другие инструменты, которые напрямую влияют на прибыль: частота обращений, пролонгация, стоимость сделки, дополнительные и сопутствующие продажи. И всё это происходит с теми же клиентами, за которых вы уже заплатили деньги. Но по какой-то причине я не довели их до сделки или продали мало. Другими словами упустили часть прибыли с этих клиентов.

Вот в этом и скрыта реальная точка роста бизнеса. Не всегда нужно увеличивать бюджеты на рекламу, чтобы заработать больше денег. Можно работать с той же базой, улучшая показатели на каждом этапе. Причём рост любой конверсии пропорционально влияет на рост прибыли. И каждый показатель суммируется.

Простой пример из жизни:
Дима — системный администратор. Ему поставили задачу — закупить компьютеры на 200 новых сотрудников филиала в Вологограде. Дима читает статьи и обзоры, слушает советы знакомых, и в конечном счёте выбирает китайские ноутбуки с приклеенным шильдом, потому что так дешевле. Но его бизнес ждет решения по качеству и долговечности, а вовсе не цене приобретения. Тем более что у этих ноутбуков стоимость владения самая высокая на рынке, за счёт локальных ограничений.

Так и в маркетинге: вы можете сфокусироваться на одном параметре — цене лида. Но важнее смотреть на все слагаемые прибыли и использовать любые её параметры для роста.

Подумайте: как часто вы смотрите на клиентов, которые уже у вас есть? Как часто именно с ними вы работаете, чтобы увеличить средний чек и повторные продажи? Используйте каждый параметр — и увидите, как бизнес начинает расти без бОльших вложений.

Это легко проверить уже завтра, просто откройте цифры и посмотрите, где вы теряете деньги на уже привлечённых клиентах. Именно тут кроется ваш простой и мощный рычаг роста.

В этой вселенной существует маркетинг, который приходит к инвестору не с красивыми презентациями, а с чёткими цифрами по спросу. Он говорит прямо:

хочешь большего результата — вложись в то, чем люди действительно пользуются и в чём находят реальную ценность.

Если вы хотите построить бизнес который будет приносить прибыль, не стоит гнаться за хайпом и строить его вокруг тренда. Например, прикручивать к нему искусственный интеллект, bigdata, или делать его экосистемой.

Выстройте свою компанию вокруг полезных решений, или продукта, в который влюбятся пользователи. И тогда прибыль сама последует за спросом. Поставьте на первое место интерес и выгоду вашего клиента.

Это принципиально другое мышление, чем просто бездушное желание внедрить искусственный интеллект ради моды или хайпа. Без понимания потребностей клиента, без точной работы над продуктом и тем, чтобы он решал конкретные задачи людей. Без этого, все технологии остаются набором красивых слов и инструментов без смысла.

Когда бизнес начинает с изучения задач клиента, появляется настоящая связь между спросом и предложением. Это не всплеск активности на какое-то время, а системный рост, понятный и прогнозируемый.

Я часто сталкиваюсь с компаниями, где много разговоров про AI и инновации, но мало внимания уделяют тому, что реально важно для клиентов. Некоторые даже создают свои продукты вокруг какой-нибудь фичи. Их продукты не вызывают эмоций, не решают боли, а маркетинг превращается в хаос без чёткого результата и цели. Они считают что просто нужно продавать продукт.

Такой маркетинг идёт от продукта и технологий, а не от клиента и потребностей, — он будет востребован только в краткосрочной перспективе. К сожалению именно такой подход некоторые компании выбирают, чтобы выглядеть современными. И потом используют агрессивное навязывание.

Если вы сталкиваетесь с похожими вопросами или хотите понять, как сделать так, чтобы ваш продукт стал любимым и покупаемым — начните с честного взгляда на тех, для кого вы это делаете.

Сегодня мне задали интересный вопрос:

как рассчитать бюджет на маркетинг.

Давайте разбираться. думаю, эта информация будет полезна собственникам любого бизнеса.

Если есть возможность, посчитайте сколько вы тратите на маркетинг по каждому каналу. Добавьте сюда оплату подрядчиков, посчитайте стоимость лида, средний чек, долю повторных продаж. Зафиксируйте себе, какие каналы дают больше всего результата, и сколько вам реально обходится привлечение одного клиента.

Следующий важный шаг — определите, какой результат вы хотите получить и за какой срок. Например, ваша цель — 500 новых клиентов на флагманский продукт до конца месяца или прирост выручки в два раза. Без чёткой цели бюджет будет не инструментом для роста, а разовой затратой.

Дальше вам нужно оцифровать путь клиентов. Куда он заходит, что у вас является конвертером, каким образом клиент утепляется. Желательно добавить промежуточные конверсии: в продажу из заявки, стоимость заявки, стоимость продажи. Умножьте все это на нужный вам объём роста.

Помните, что маркетинг - это не гарантия успеха, а скорее способ повысить шансы на успех. Помните, что всё нужно тестировать. А тесты лучше проводить с 10 процентами от текущего бюджета по каждому каналу. И масштабировать то, что взлетает, а то что не приносит результата отрубать. Я видел знакомый случай, когда компания применяла практики конкурента, но не получала аналогичного результата. Нельзя просто брать и копировать

Все полученные данные уложите в одну таблицу, пропишите все расходы, ведите тесты, фиксируйте сводку по каждому каналу отдельно. Так вы получите прозрачный и структурированный бюджет. Исможете управлять результатами или быстро масштабировать получившуюся систему.

А как вы считаете бюджет на маркетинг? Поделитесь в комментариях.

Бизнес растёт. Рано или поздно настаёт момент, Когда нужно выстраивать маркетинг системно. Конечно, до определённого момента, собственник может и сам рулить маркетингом. Или даже полагаться на знакомых. Некоторые даже получают от этого определённое удовольствие. Но в таком случае собственник перестаёт быть собственником и превращается, в лучшем случае, в руководителя по маркетингу. В некоторых случаях это доходит до абсурда. Есть два подрядчика и вместо того, чтобы заниматься развитием бизнеса, собственник контролирует их работу, ставит им задачи, погружается в инструменты, проходит специализированное обучение и т.д.

Это всё маркеры начального и незрелого бизнеса. Так как это отнимает много времени, энергии и отвлекает от стратегических задач. Когда бизнес и собственник дозревают до того, чтобы делать маркетинг отдельной функцией, встаёт вопрос о найме или подборе отдельного человека или агентства.

Итак настал момент. Собственник готов делегировать маркетинг. И тогда встаёт вопрос:

по каким критериям выбрать правильного человека? Ведь он будет отвечать за развитие бизнеса.

частая ошибка - это привлечь подрядчика по какому-нибудь каналу и ждать от него результата и партнёрского подхода к работе.

Например, у меня был подрядчик, который просто однажды исчез и длительное время не выходил на связь. А когда появился прислал счёт на оплату, написал 3 оправдания и делал вид, что всё так и должно было произойти. Ещё у меня был подрядчик, который выполнил некачественную работу, попытался переделать, но вышло ещё хуже. Он забрал себе все деньги и потом долго жевал сопли. Я ему сказал, что

деньги надо бы вернуть в компанию обратно

Он только жаловался на тяготы жизни, ежедневно кормил меня завтраками, а потом и вовсе перестал выходить на связь. Мне пришлось возмещать затраты из своего кармана.

Так как же вам выбрать правильного маркетолога? Во-первых он должен взять ответственность за весь маркетинг компании. Если он будет просто выполнять задачи, которые ему будет ставить собственник или какой-нибудь коммерческий директор, то и спрашивать за результат можно будет только с собственника. Вы должны будите доверять этому человеку. Вы должны ему полностью делегировать весь маркетинг.

Но, конечно же, предварительно он должен составить план того, что и как он будет делать. Я например, это делаю рассчет в формате воронки по каналам и прописываю конкретные шаги в виде задач. Можете взять все эти рекомендации и на основе их уже оценивать кандидатов.

Также нужно систематизировать и регламентировать работу подрядчиков и сотрудников, привести все к прозрачному и понятному отчёту, который будет привязан к прибыли или хотя бы к квалифицированным лидам. В других своих постах я более подробно рассказывал как это сделать.

Так вы получите прозрачный и понятный, а также контролируемый маркетинг. А регулярность отчётов позволит отслеживать позитивную динамику.

Зачем бизнесу нужна маркетинговая стратегия

У одной компании жил-был собственник. Он сам ставил задачи отделу продаж, следил за тем чтобы подрядчики откручивали бюджет на рекламу. И был доволен тем, что он занят, всё контролирует, и много всего успевает переделать за день. Потом он решил себе как-то взять маркетолога в штат. И по привычке или обыкновению тоже ставил ему задачи, контролировал их выполнение, и занимался как бы стратегией.

Но бизнес его не рос, а со стороны вообще казалось, что он дрейфует от кризиса к кризису. Произойди какой-нибудь серьёзное потрясение на рынке, то компания, скорее всего, закроется. А если просто представить, что скоро повысят налоги, или появится на рынке более активный конкурент, то от этого бизнеса останутся рожки да ножки.

И вот мы как-то сидим с ним и я его спрашиваю:

куда двигаетесь-то, вообще?

Ну, говорит:

Растём, развиваемся потихонечку.

Уточняю:

цифры есть, аналитика по продажам, может есть понимание, куда хотите прийти?

Тишина. Ну рассуждаю,

стратегию маркетинга тебе надо разработать. Для этого аудит надо провести. Ну, а потом всё это и не мешало бы реализовывать. Какие планы у твоего бизнеса до конца года?

Молчит. Сидим дальше отдыхаем.

Потом он внезапно вдруг как выпалит:

есть у меня маркетолог, он и презентации делает и подарки клиентам и даже посты с помощью искусственного интеллекта в телеграм канал публикует. Сидит рядом с моим кабинетом, я его монитор вижу, контролирую каждый его шаг. Делал он мне стратегию, херня полная.

Слышал я о таких и Швец и жнец на игре дудец. Они, наверное, очень удобные и покладистые, но результата от них мало. Да и чаще у них результат сомнительного качества. А уж сколько на таких сотрудников уходит энергии и времени.

Так до сих пор и живёт этот предприниматель перебиваясь подножным кормом. Без маркетинговой стратегии, планов и отчетов. Выполняет каждый день сам работу руководителя отдела маркетинга, которую можно было бы делегировать и самому заниматься развитием бизнеса.

Совет. Если вы собственник, делегируйте разработку стратегии маркетинга и ее реализацию, чтобы самому заниматься стратегией. Если вам страшно отпускать вожжи, идите в терапию. Иначе вы будите подобно учёному, который забивает гвозди микроскопом - выполнять работу дороже и менее качественно.

Прямо сейчас проведите аудит своего бизнеса. Оцифруйте все маркетинговые шаги и движения, сделайте юнит-экономику по всем каналам маркетинга, найдите узкие места и на основе их разработайте гипотезы, как эти проблемы превратить в точки роста. На основе этого сделайте медиаплан, подберите команду и запускайте реализацию контролируя исполнение в понятном и сводном отчёте. Или делегируйте весь этот процесс отдельному человеку.

А у вас есть маркетинговая стратегия или вы тоже двигаетесь на ощупь?

Зачем вашему бизнесу маркетинг?

Если у вас есть сарафанное радио, контакты Иван Михайловича и доступ в его баню, а также великолепные продавцы, которые умеют выстраивать B2B связи с ЛПР клиентов. Кажется что и тратить деньги на маркетинг нет смысла. Сплошные затраты. Но, так ли это?

Даже при таком удачном стечением обстоятельств системный маркетинг вам нужен. Зачем? Чтобы регулярно привлекать, прогревать и просвещать целевых клиентов. Например, чтобы не зависеть от изменений на внешнем рынке, настроения сотрудников, или благовения Ивана Ивановича.

Это не просто про рекламу, а про построение устойчивой системы, которая работает на результат и рост.

Маркетинг помогает не зависеть от случайностей. Ваш бизнес перестаёт плыть по течению, когда появляются понятные процессы и прозрачная аналитика. Вы получаете стабильный поток клиентов, которых уже интересует ваш продукт и которые готовы с вами работать.

Без маркетинга даже лучшие связи и продавцы рискуют не раскрыть свой потенциал полностью. Системный подход позволяет не операться на удачу, а планировать развитие и контролировать и приумножать каждый рубль, вложенный в рекламу и коммуникации.

Маркетинг это всегда про отношения. Но, не только про клиентов, как большинство привыкло думать, а намного шире. Это отношения с технологиями, чтобы выбирать только те инструменты, которые действительно двигают бизнес вперёд, а не гнаться за хайпом. Это отношения с ресурсами - своим временем, командой, финансами. Когда каждое решение взвешено, и берётся с учётом ресурсов, а также нацелено на рост и устойчивость.

Также маркетинг это отношения с деньгами. Когда считать приходится не просто расход, а понимать возврат на каждый потраченный рубль. Когда понятно, какой канал работает, какой съедает деньги впустую, и вы в любой момент можете свернуть ненужные расходы, не теряя темп. Ещё маркетинг - это отношения с партнёрами. Это больше про умение договариваться, искать точки синергии, создавать полезные коллаборации, которые дают отдачу обеим сторонам. Например, запустить бандл с технологическим партнером. Несколько раз встречал, когда обмен партнёрскими базами позволял поднимать продажи быстрее, чем год работы в одиночку.

Самое распространенное - маркетинг это про отношения с клиентами. Не односторонние продажи и звонки,

Купите наш продукт

а настоящий диалог с клиентом, когда вы слышите, что ему нужно. Когда вы можете быстро вносить изменения, честно отвечать на вопрос или признать и возместить неустойку при косяке. Тогда вас рекомендуют, возвращаются, советуют друзьям и маркетинг работает сам по себе, без вложений в очередную рекламную волну.

Данные - ещё один партнёр для вашего бизнеса. Если привыкли работать на ощущениях, всегда есть риск не заметить, где реально произошла ошибка. Правильный маркетинг неизбежно приводит к тому, что все критические точки оцифрованы: видите, где клиенты отваливаются, на каком этапе тормозит воронка, сколько продаж из каждой акции. Делаете выводы не на эмоциях, а на цифрах, и двигаетесь дальше.

Команда - это прям отдельная история. Сильна не та команда, где все активно деятельны, а где каждый понимает свою задачу и зону ответственности. В такой среде каждый, готов брать на себя решения и учиться новому. Когда команда вовлечена, результат не задерживается.

Ещё один игрок в поле это государство. Те компании, которые пренебрегают законами или правилами рынка, всегда рискуют вылететь с дистанции на ровном месте. Когда построена прозрачная система работы с регулятором, то бизнесу проще расти. И не тратить ресурсы на проверки и штрафы.Особенно это важно в B2B сегменте.

Конкуренты. Чем больше вы фокусируетесь на использовании чужих идей, тем слабее становится ваш бизнес. Создавайте свои смыслы, следите за рынком, но всегда ищите уникальное отличие, которое останется с вами даже если конкуренты скопирую его.

Подрядчики важны не меньше. Это те, кто подключается к вашему бизнесу, чтобы усиливать результат. Когда с подрядчиками выстроены честные и понятные отношения, нет необходимости контролировать каждую мелочь. Всё работает на общие цели.

Маркетинг - это больше чем просто воронка, трафик или пара новых клиентов. Это система, где каждая связь даёт эффект. Именно системность и честные отношения на всех уровнях создают тот самый устойчивый рост, которого ждёт любой собственник. Не ограничивайте маркетинг только рекламой, прокачивайте всю систему отношений, чтобы бизнес вырос, даже если вокруг всё меняется.

Последнее время всё чаще встречаю предпринимателей, которые говорят:

у меня в маркетинге всё нормально, реклама запущена и есть подрядчики, но вот роста правда нет. Новых клиентов очень мало, а прибыль не прибавляется.

Всё крутится по накатанному - подрядчики тратят бюджеты и что-то делают, реклама запущена, даже иногда отчёты появляются. Но прогнозируемой динамики роста прибыли нет. Особенно это остро проявляется в B2B, так как чаще решения принимаются скорее по привычке, чем на основе стратегии. Собственник, погряз в текучке, редко замечает, что реально происходит. Например не видит, что он сам застрял в маркетинговой рутине, и, пока ничего не может изменить. В этой позиции, ждать других результатов не приходится.

В такой ситуации нужен свежий взгляд со стороны. Предпочтительно, чтобы кто-то независимый прошёлся по ключевым точкам вашего бизнеса и дал объективную оценку. Это может быть эксперт, который посмотрит на вашу внутреннюю кухню, и сравнит её с лучшими примерами и реальным опытом, конкурентами и сработает по бенчмарку. Такой подход позволит подсветить слепые зоны, которые изнутри собственного бизнеса заметить сложнее.

Что стоит делать, чтобы сдвинуться с мертвой точки? В первую очередь сядьте за разработку уникального торгового предложения, которое будет вызывать доверие у ЛПРа клиента. Не стандарты вроде

мы на рынке 10 лет, продаем классный продукт, мы хотим покорить рынок

а понятную ценность в которой окажется клиент благодаря вашим усилиям. Например,

работая со мной предприниматели могут делегировать маркетинг и сосредоточиться на развитие бизнеса и еще останется время на себя.

Сделайте предложение персонализированным для вашей аудитории. Убедите клиента бонусом, гарантией, сильной дополнительной опцией. Но так, что бы это было реально полезно и ценно для клиента. А также понятно, прозрачно и честно. Любой обман или корысть будут работать против вас.

Важно предложить конкретное решение задачи, обозначить путь к результату, чтобы человек понял

с этой компанией мой вопрос действительно решиться наилучшим образом.

Потом вам нужно обеспечить выполнение на превосходящем уровне и грамотно оформите результат в кейс. Чтобы будущие клиенты видели реальные истории успеха таких же как они клиентов. Уделите внимание сбору отзывов. Живые подробные отклики убеждают новых клиентов лучше любой рекламы.

Ещё момент. Разово проверить стратегию и упаковку мало. Рынок меняется быстро. Важно регулярно возвращаться к срезу по конкурентам и пересматривать свои сильные и слабые стороны. Таким образом системная работа, независимая экспертиза и опора на опыт рынка создадут условия для того, чтобы ваш бизнес начал стабильно и прогнозируемо расти.

Сейчас я открыт для новых проектов, встречаюсь с разными компаниями, предпринимателями и бизнесами. И всё чаще наблюдаю одну и ту же картину: компании ищут маркетолога, потом директора по маркетингу, потом перфоманс-специалиста, потом продуктового маркетолога, потом стратега, а потом вообще ассистента.

Иногда всё это происходит в одной и той же компании, меньше чем за неделю и под один и тот же функционал. Настоящий марафон по переобуванию в рамках одной позиции.

С чем связаны такие метаморфозы? Собственник понимает, что ему нужна система, которая будет давать результат без лишних затрат времени и ресурсов, но не всегда может точно сформулировать, кто и как должен её построить.

Вот пример: взяли многорукого многонога, который сам руками запускает рекламные кампании. Отчёты делает, трафик показывает, но ответственности за результат не несёт, качество лидов не проверяет, улучшать работу отдела продаж не собирается.

Другой путь

нанять агентство, чтобы снять с себя головную боль.

Кажется, удобно, но есть нюанс...
агентство - это отдельный бизнес, у него свои задачи и интересы. Главный фокус агентства - срезать расходы и заработать побольше денег в моменте. Сегодня видел как владельцам агентств рекомендовали человеку платить 15000 рублей за ведение проекта по директу. Готовы доверить свой бизнес такому специалисту? Он ведёт больше 30 проектов в моменте...

Ещё, в лучшем случае пришлют бриф, где собственнику самому придётся проводить исследования, разрабатывать стратегию и контролировать работу агентства, которое потом просто напишет, что все часы отработаны и надо оплатить дополнительный счёт. А стоимость такого маркетинга для бизнеса часто немалая.

Что остаётся? Некоторые решают делать всё самостоятельно, идут на курсы или отдают стратегию на откуп нейросетям. Пару раз даже видел как взрослые люди реально брали

сына маминой подруги, так как он в компьютерах разбирается.

Почему я это осуждаю? Давайте проведем простую аналогию с врачом. У тебя заболела голова, ты прочитал инструкцию в интернете, попробовал таблетку, три дня поноса и смерть. Или, ты обратился к специалисту, сдал все анализы, получил диагноз и прошел реальное лечение, выполнял все рекомендации, выздоровел, живёшь долго и счастливо.

Вот и в маркетинге: нужна система, в которую заложено не просто запуск рекламы, а контроль пути клиента, анализ воронки, понятные процессы и регулярная настройка.

Пока маркетинг в компании работает по принципу

давайте хоть что-то и уходит как-то делать

результата не будет.

И вера в то, что замена людей, или смена названий позиции или новые инструменты помогут - ошибочна. Настоящий драйвер роста - выстроенная систчема маркетинга. Система решает проблемы комплексно и даёт прозрачное понимание:

что работает, куда идут деньги, на что вы можете опереться в завтра.

Езжу по мероприятиям: обучающие форматы, отраслевые встречи, маркетинговые тусовки, бизнес-ивенты (как вживую, так и онлайн). Встречаюсь с разными людьми, общаюсь и замечаю одну и ту же картину: проявляется какой нибудь предприниматель, говорит что сам знает что нужно делать, сам хорошо разбирается в маркетинге, задаёт вопрос,

как продвинуть мой новый продукт или компанию?

После совета или рекомендаций добавляет, что

десятки людей уже давали ему советы, разбирали конкретно его кейс, расписали подробный план, что и как нужно запускать

но продукт по-прежнему не запущен и полгода пылится в столе. В чем проблема?

И вот откровенное признание:

всё знаю, всё понимаю, но руки не доходят воплотить, времени нет запустить, ресурсов не хватает реализовать.

Почему так происходит, а особенно часто с вопросами маркетинга? Всё просто! Критически важен человек, который не просто расскажет, а действительно включится в вашу задачу. Придёт, сделает, не даст закиснуть и забыть, обеспечит движение вперёд, напомнит и если надо, пинком даст мощный импульс довести задуманное до реализации.

Самостоятельно возиться в маркетинге можно, но процессы затягиваются, энергия уходит в рутину, а на важные шаги, которые реально двигают бизнес, времени и ресурса не остаётся. Некоторые конечно же сразу делегируют запуск продукта или ведение маркетинга, берут отдельного специалиста, но большинство по привычке тащит всё на себе: сначала ковыряют что-то по ночам, потом уходят в очередную операционку, и наконец убеждают себя, что ещё чуть-чуть, и всё взлетит. Как жук скоробей.

Вы можете собрать 20 советов, потратить 3 месяца на мозговой штурм внутри команды, подсмотреть 100 чужих кейсов, пересмотреть 200 видеороликов, прочитать 50 статей. Но это не гарантирует развитие бизнеса и выстраивание системного маркетинга в вашем бизнесе раскачать бизнес. Хотите двигаться вперёд - делегируйте, подключайте других людей. В реальном маркетинге победа всегда за теми, кто не просто знает, а делает.