Был у вас такое? Уже сорвали колпак, представляете, как она страдает, стоите на краю скалы, но не решаетесь сделать первый шаг? Вот я нет. У меня есть особенность, которую я трансформировал в суперсилу. С помощью терапии и поддержки окружения. Мои лучи добра каждому, кто помогал. ☀️

Это такая история, когда соседские ребята не могут выбрать между тем, чтобы пойти прутьями бить крапиву или пойти на речку купаться... Я предлагаю всем отправиться на заброшенную стройку, захватить с собой припасы и распределить зоны участия по пацанам. И это больше про решительность.

Например, я помогал компаниям запускать реорганизацию глобального сайта, к которой они не могли подступиться 10 лет. Они платили разным агентствам за брифы, аудиты, косметические изменения, сотрудникам зарплату. А потом познакомились со мной и хлоп! Новый сайт запущен в работу, а через несколько месяцев уже функционирует собственный интернет-магазин, который поставляет новые заявки в отдел продаж. Здорово ведь?

А иногда команда компании настолько забронзовела в своих познаниях окружающего мира, что взгляд со стороны, как глоток свежего воздуха после душного и прокуренного помещения. Простой вопрос, а почему вы не запускаете новый канал, не собирайте обратную связь с клиентов, не предлагайте дополнительный сервис и так далее. Такие простые но очевидные вещи вызывают реакцию в стиле

А что так можно было?

Конечно, всё можно! Нет никаких правил, просто пробуйте. И если взлетит, то масштабируйте.

Я запускал видеопродакшн для промышленных комплектующих, instagram комьюнити для B2B компании, привлечение новых клиентов в enterprise сегменте, поставил программо-аппаратное решение на крупнейшие предприятия страны.

Все вокруг отговаривали меня и говорили что это сложно, что мы никогда этого не делали, что у нас 100% не получится. Но, все эти проекты продолжают существовать в реальности и поддерживать эти бизнесы.

Если вы что-то хорошее задумали, действуйте! У вас обязательно всё получится, я в вас верю!🦄

Наконец-то я добрался до описания мнения от прочитанной книги Гэри Беквита Продавая незримое.

Книга очень полезна специалистам которые работают на рынке B2B, потому, что даже какой-то товар продаётся там на уровне услуги, а вернее результата, который клиент покупает. Они просто как товар с физическими характеристиками.

Также книга развивает ёмкое понимание необходимости выстраивания долгосрочных взаимоотношений с клиентом, партнёрами и другими участниками рынка. И самое главное о формирование положительного доверия компания и её продуктам.

В книге подробно расписано, как формировать якоря, которые проявляют незримые достоинство товаров и услуг. В моей практике например мы формировали специальные отчёты для клиентов чтобы выйти на уже занятые сегмент рынка. Интуитивно использовали рекомендации из книги.

Также для меня важно было, что в книге используется не перечень манипуляций, уловок и фишек, как это бывает в некоторых бизнес-литературе. А внедряется практическая понимание, что любое обещание клиенту обязательно должно быть исполнено. А лучше и предвосхищено.

Опять же для B2B сегмента, а уж тем более уровней enterprise очень важно особое отношение к клиенту. Важно помогать клиенту достигать решение его задач, они краткосрочно зарабатывать на нём.

Ещё один момент, которая освещён в книге - это важность экологичного взаимодействия с людьми внутри компании. Нет она общался с коллегами на эту тему более развёрнуто. Если компанией не замеряет температуру внутри своего коллектива, то это может обернуться катастрофой для неё.

Я уже писал, что всегда читаю предисловия и разного рода микро-сноски в книгах. Авторы настоятельно запретили использовать какие-либо выдержки, поэтому постарался передать суть важных фрагментов без спойлеров. Но внутри намного больше пользы, чем можешь себе представить.

Периодически сталкиваюсь с тем, что в компаниях не то, что маркетинговой, но и стратегии бизнеса просто нет. Компания действует на уровне интуиции, предсказаний и ощущений. Причём эти ощущения у каждого сотрудника и в каждом отделе свои собственные. То есть они никак не согласованы и не синхронизированы с другими людьми и отделами.

Максимум в компании есть показатели эффективности у отдела продаж, а у всех остальных просто отслеживается наличие, либо отсутствие проблем. Если спросить сотрудников то конечно же есть понимание какой-то стратегии. Но она не закреплена никаким документом. Такого чтобы, цели и показатели были зафиксированы в каком-то документе, каждый канал имел техническое задание, регламент работы и оцифрованный отчёт не существует даже в понимании сотрудник.

Отсюда возникает существенная проблема - например собственник не может контролировать даже элементарно маркетинг. Он не понимает что происходит и какому результату это ведёт, ведёт ли вообще. Есть какие-то сотрудники, они обрабатывают какие-то задачи, например, возятся с мерчём, заказывают визитки, иногда рисуют какие-то презентации... Но, что конкретно они делают, для чего это и какой результат это приносит бизнесу в целом непонятно.

Решается такая простая задача элементарно - нужно выстроить систему открытого маркетинга. На каждый канал пишется техническое задание, работа по каждому направлению регламентируется, всё это привязывается к прозрачному и понятным отчётам на языке бизнеса. Если интересно, то напишите мне и я покажу и расскажу, как вы можете выстроить такую систему в своей компании.

Как не надо планировать финансы на маркетинг? Точно не следует ориентироваться на ощущения, подсказки сына маминой подруги, кофейную гущу, чудесные фишки и небесные тела.

Если вы хотите чётко понимать сколько вы потратите на маркетинг в ближайший месяц, квартал и год, то нужно запланировать результат, прописать декомпозицию, разложить воронку конверсий, зафиксировать это в документе, подобрать исполнителей, контролировать их работу, отслеживать конверсию на всех этапах по принципу план/факт, регулировать отклонения, настроить сквозную аналитику, следить за общими показателями по всем каналам, подружить это с продажами и добиться от них полной информации по конверсии в прибыль, регламентировать и контролировать этот процесс, ну и конечно же посчитать агентские вознаграждения, ФОТ, суммы на привлечение и не забыть про сервисы, включая аналитику. А также привязать это к прогнозируемой прибыли.

Но можно пойти более простым путем - делегировать этот процесс. Но есть нюанс. Вы не сможете это делегировать маркетологу, который руками вам и директ рисует и мероприятия организовывает. Делегировав это агентству вы переплатите в лучшем случае в два раза. Если вы попросите какого-нибудь гуру это сделать, то он продаст вам обучение и придётся делать всё самостоятельно.

Конечно если вы как золотая антилопа ** деньгами, то можете использовать неэффективные методы и потом все равно прийти к директору по маркетингу, который выстроит вам процессы. Или можете сэкономить себе миллионы нервных клеток, сотен тысяч рублей, месяцы времени и сразу обратиться к директору по маркетингу.

Маркетинг работает на бизнес результат, когда есть доверие. Доверие важная часть взаимоотношений людей, а именно люди и делают маркетинг. Но как этого добиться? Ведь бизнес разговаривает на языке цифр, а в маркетинге иногда непонятно, что происходит.

Все просто! Нужно выстроить систему в которой все понятно и прозрачно. Четкое и понятное техническое задание, регламент работы, прозрачный и понятный бизнесу отчёт, регулярные встречи и синхронизация. Конечно всё должно быть основанно на цифрах, данных и содержать ключевые документы взаимодействия с маркетингом. Если у вас такого нет, нужно начать разрабатывать. Чем раньше, тем выгоднее это будет.

Внедряйте понятную и простую систему в свой маркетинг и тогда у вас не будет причин сомневаться, разочаровываться или беспокоиться. Важно как и в чем это делать? Нет! Хоть в CRM, хоть в эксельке, хоть в тетрадке для прописей. Главное, чтобы оно работало и содержало все необходимые компоненты.

Поделитесь тем, как у вас устроено взаимодействие бизнеса и маркетинга. 👇

Недавно общался с людьми из одной интересной компании. Наглядно показал, как им нужно выстроить системный маркетинг, который ведёт к росту прибыли и сильной позиции бизнеса на рынке.

Ничего оригинального и уникального на встрече я не рассказал. Не показал волшебного приворота на продажи, не пытался показать фокус с картами и угадыванием чисел, не рассказывал мудрённые заклинания.

Я просто показал, как выстраиваю системный маркетинг в разных бизнесах. Все просто, прозрачно и понятно. Никакой авторской методики, секретных знаний или умений, бесплатно, без регистрации и смс. Никакого навязывания курса после этого и без дальнейших манипуляций.

Простая система. Итак, записывайте. Оцифровка точки А компании, декомпозиция по каналам маркетинга, список задач, которые надо выполнить, роли в команде маркетинга, бюджет, прозрачные отчёты собственнику.

Сделаете это один раз, внедрите у себя, на регулярной основе, и сможете постоянно получать понятные и прогнозируемые результаты.

Маркетинговая стратегия должна отталкиваться от задачей бизнеса. Например, если бизнес хочет выйти на новый рынок, то он должен обеспечить информационную почву для этого.

Маркетинг усиливает продукт, продажи и сервис. Вы можете трижды великолепные продукты выпустить на рынок. Но, если о нём никто не знает, если он не отвечает запросу рынка, если не сформулирована ценность на основе потребностей клиентов, если от слова сервис остаётся только слово.

Никто и никогда, ни при каких обстоятельствах не будет инвестировать в вас своё внимание. А уж тем более крупные технологические компании. Также важно не только давать громкие яркие обещания, но и исполнять их. А лучше давать больше, чем ожидает клиент. Тогда клиент будет благодарен и будет возвращаться к вам.

Также помните, что нужно проверять все этапы взаимодействия с вашей компанией клиентом. Держите в голове всегда пример про недовольную продавщицу, по которой делают вывод о крупнейший розничной сети. Если вы пишете в миссии компании, что у вас высокое качество и премиальный сервис, постарайтесь не экономить на мелочах. Ваше изобилие порождает ваше же изобилие.

Я когда начинаю работать с компанией, изучаю, описываю и документирую её текущую точку. Я называю это оцифровка точки А компании.

Делаю подробная описание компании и согласовываю это со всеми коллегами влияющими на то как компания должна быть представлена во внутренней и внешней среде. И создаю единый документ, в котором это записано и каждый сотрудник берёт информацию о компании из этого документа.

Я просто часто сталкивался с тем что в компании может быть около пяти разных документов, в которых описана разные миссии, описание и даже интерпретация профиля компании. Меня конечно всю жизнь это жутко бесило, я очень часто из-за этого допускал ошибки, это создавало путаницу и я выработал решение.

Теперь первым делом я делаю оцифровку текущей позиции компании. Помимо описания компании ещё описываю её продукты. Портфель если есть, под этим я понимаю совокупность взаимодополняющих продуктов, решений, сервисов.

Потому что неоднократно сталкивался с тем что эта информация в головах разных людей, она может интерпретироваться по-разному, в зависимости от температуры на улице, магнитных бурь и настроения сотрудников.

Особенно это неудобно когда компания попадает в зависимость от конкретных людей. А когда это выражено всё и зафиксировано в едином документе, у компании нету зависимости, она может проявлять максимальную гибкость и удобство для внутреннего и внешнего общения. Сплошные выгоды.

Поэтому, всегда рекомендую компаниям начинать построение маркетинга с оцифровки и текущей позиции. Это очень важный процесс, которым многие пренебрегают. Но, если его провести, в будущем можно избежать рассинхронизации и получать ожидаемые, прозрачные и прогнозируемые результаты.

Я надеюсь что эту практику возьмут на вооружение другие коллеги. Известные блогеры из отрасли маркетинга начнут рассказывать про это. И однажды это станет такой же рутиной для всех отделов маркетинга, как ДРР, лендинги и управление формулой прибыли.

А у вас есть список документов описывающих вашу компанию, продукты/решения, аудиторию с её сегментами и других участников рынка?

Решили вы выйти на рынок с новым замечательнейшим продуктом. Настроили рекламу, влили серьёзный бюджет. Клиент увидел ваше объявление, перезванивает, гудки, музыка, ожидание. Он ждёт минуту... Но для него это целый час. Уже вторую, и начинает кипеть от гнева.

Второй вариант. Вы запустили рекламу, позаботились о том чтобы о компании в интернете была представлена положительная информация. Клиент увидел вашу рекламу. В надежде решить свою задачу приходит на ваш сайт оставлять заявку. Проходит, минута, час, заканчивается рабочий день. Клиент не получает подтверждение своего заказа. У него был насыщенный день, кто-то ему звонил один раз, но он был занят и не мог ответить. На почту отправили заявку. Но до личной почты он доберётся только на следующей неделе.

Представьте что такое происходит регулярно в вашей компании. Как думаете сколько денег бизнес теряет ежедневно из-за того что у клиента нет возможности заплатить вам деньги? Какие есть препятствия, сколько их, как их устранить?

А какой блок у вас отвечает за то, чтобы таких разрывов в касаниях клиентов не было? Кто ведёт учёт и регулярный анализ этих ситуаций? Какой отдел? Продажи, бухгалтерия продуктологи, может быть логистика. Вряд-ли. Это зона ответственности маркетинга. Но, есть ли у вас регламент проверки пути клиента? Есть документ, в котором это зафиксировано?

Что сделать? Введите на регулярной основе проверку пути клиента по всем вашим каналам маркетинга и продаж. Лучше такие вещи поручить штатным сотрудникам. Важно, чтоб они были в теме всех деталей вашего бизнеса. Также создайте документ в котором будут фиксироваться все отклонения от плана. И конечно же, обязательно, пропишите план, который должен быть. Если цели не прописаны, то они не будут выполняться.

Сегодня доделывал документы для стратегии одной компании. Заканчивал с анализом рынка VM и СPT решений. Жутко интересно. С одной стороны мне приятно погружаться в тему информационной безопасности. Также мне приятно видеть что рынок развивается. Но, с другой столько особенностей ИБшного маркетинга.

Наткнулся на несколько продуктов молодых, но очень интересных компаний, например из Уфы. Увидел много впечатляющих достоинств у таких решений. Можно смело штурмовать рынок с таким подходом. Уверен, что при грамотном маркетинге они отгрызут свою долю рынка даже у крупнейших компаний.

Взял топ 10 разработок российского рынка. Блин! Сколько же ошибок, опечаток, логических несостыковок и косяков на сайтах этих компаний. Однажды я вообще зашёл на пустую страницу где было две кнопки "Получить консультацию" и "Сообщить об инциденте". Ребят, вы чего?!

Хотел отправить скрин и ссылку на ошибку, найденную на сайте одной компании. Периодически так делаю, если нахожу косяки у коллег или игроков рынка. Но, как я не искал, не нашёл контактного адреса, кроме городского телефона. Представляю себе этот опыт

Звоню, такой и говорю секретарю или менеджеру: зайдите, пожалуйста, на такую-то страницу. На вашем сайте. Спустись до третьего экрана. В правом блоке у вас слитно написано несколько слов. Сделайте, пожалуйста, скриншот этого великолепия и отправьте человеку, отвечающему за наполнение вашего сайта.

Представили? И я сложно себе это представляю.

Я уже писал, что B2B рынок требует более обходительного общения с людьми и внимания к деталям. Постоянного анализа пути клиента, чтобы клиенту было удобно решить свою задачу и принести вам за это деньги. Бизнес не должен создавать сложностей для того, чтобы клиент оставил заявку. Но иногда у меня складывается такое впечатление, что некоторые компании специально создают препятствия клиентам на пути к заказу.

Последние несколько недель я активно общаюсь с людьми из разных бизнесов. Это так здорово!😁 Такие разные истории про маркетинг в разных нишах.

Километры инсайтов, килогерцы триггеров, килограммы решений.

Мои лучи благодарности каждому, кого я встретил на своем пути. Хотели вы или нет, но вы непременно научили меня чему-то новому и полезному.

Я считаю, что везде и во всём нужно искать гармонию. Не нужно сопротивляться жизни, а нужно двигаться в потоке. Я отказался за это время от нескольких весомых предложений, но уверен, что от этого только выиграют все участники.

Я выстраиваю системный маркетинг, который уже позволил нескольким бизнесам занять лидирующие позиции на рынке и увеличить свою прибыль. Я выстраиваю честные, долгосрочные и прозрачные отношения с собственниками компаний.

Я не продаю обучающих курсов, у меня нет агентства, я не номер один в узкой нище и даже не эксперт в каком нибудь направлении маркетинга. Я просто выстраиваю честный системный маркетинг и планирую открыто популяризировать это явление в среде предпринимателей.

Некоторые предприниматели увлекаются своим продуктом, полагая, что он самый лучший на свете. С одной стороны это позволяет бизнесу фокусировать усилия для продвижения развития продукта, а с другой стороны они не замечают его слабых сторон. А иногда упускают и сильные стороны.

Чтобы такого не допускать нужен взгляд со стороны. Профессиональный взгляд помогает найти узкие места компании, продукта, стратегии. Отлично если ещё операция на цифры и данные, а не на ощущения и интуицию.

Вчера разбирал существующий продукт из отраслей информационной безопасности. Использовала три сегмента аудитории и более пятнадцати параметров. Естественно результат оформил гугл-таблицу. Естественно для обогащения данными подключил несколько нейросетей. Ответы были немножко разными и это дало дополнительное пространство для полёта. Результат я зафиксировал в документе и выложил в единое поле компании.

А у вас как обстоят дел, вы сами с усами, или проводите периодический аудит текущего положения вещей в вашей компании? 🤔

Я сейчас что-то напишу, но вы прям сильно не кидайтесь в меня помидорами. Бизнес не всегда должен приносить прибыль в виде денег сейчас. Но он всегда должен быть в выгоде. Умышленно написал такое дурацкое определение. Но, выгода - это не всегда про деньги в моменте. Это могут быть деньги потом или вообще не деньги.

Например, есть благотворительные фонды, цель которых нарастить базу, и только спустя некоторое время, не всегда - монетизироваться. Есть бизнесы которые наращивают производственную базу, это можно делать не только с помощью прямых инвестиций но и коллаборацией технологических партнёрств и так далее. Есть стартапы, в которые вбахивают деньги в колоссальных количествах, что их можно приравнять к благотворительным фондам. Есть целые отрасли, в которых ежедневно в печ выкидывается невероятное количество денег, они откровенно нерентабельные уже много лет. Есть наконец компании которые инноваторы и их задача создать рынок или вывести новую технологию, сделав её общедоступной.

Я к тому что безусловно у каждой компании есть свои цели. Но эти цели не всегда связаны исключительно с зарабатыванием денег. Некоторые коллеги используют витиеватое понятие "прибыль". Это же не обязательно должно быть выражено в деньги. Прибыль может исчисляться ростом базы, повышение удовлетворённости, даже охватом рынка или влиянием на него. Но, этимологически мне не импонирует прибыль, так как исторически она связана с обогащением лишь одной стороны.

Я нашёл, как мне кажется определение которое меня полностью удовлетворяет. Бизнес или компания должны быть в плюсе. То есть это показывает выгоду, в чём бы она не выражалась. И плюс Это скорее позитивная коннотация какого-либо результата. Поэтому я считаю что бизнес всегда должен быть в плюсе.

Зафиксировали, как говорил один очень известный человек и двигаемся дальше.

Это больше про стратегию. Например, некоторые компании умышленно продают оборудование в минус для того чтобы зайти на предприятие. Потом они это смогут скомпенсировать в имиджевой составляющей, например для получения бОльшого количества заказов. Или, например, они могут показывать это как кейс, для предприятий с целевой отрасли, чтобы зайти потом на них. Или они могут получить доверие крупного клиента и потом отбить эти инвестиции с других заказов.

В любом случае это про выстраивание долгосрочных отношений, а не

здесь и сейчас продать быстро-быстро двум компаниям и срубить бабла.

Задумайтесь над тем, какой бизнес ваш, и настроен ли он на долгосрочные взаимоотношения. В книге Котлера этот принцип давным-давно описан на примере компании m&m's. Сегодня это актуально как никогда, и ещё через 100 лет будет применимо.

Очень много бизнесов запускает маркетинг самостоятельно. Получает даже какие-то результаты в виде лидов, заявок, запросов коммерческого предложения. Неделя, месяц, квартал, а потом откат, слив бюджета, снижение количества лидов, продаж нет, прибыль не растёт какос.

В компании пробуют всё. Меняют маркетолога, запускают новые каналы, качают бренд собственника, пересобрали команду по знакам зодиака, обращаются к агентствам, трекерам, знакомым, конкурентам, сыну маминой подруги. Но, ситуация только усугубляется.

Собственник засучил рукава, полез выполнять задачи сам, погряз в этом, потратил деньги на несколько обучений КН, ГР, НФ, был на конференции и мастер-классах Ежова, Сыроежкина, Федотова и даже Грибоедова 😱. Где ему навязали 5 инфапродуктов (ошибка допущена умышленно. Задумайся над этимологией слова. Считайте это новым явлением в отрасли).

Теперь предприниматель не спит. Он учится, работает, выполняет задачи, ставит задачи другим, нанимает, отбирает, погружает, отслеживает конверсию, прикручивает вариокуб для АБ-тестов на сайте.

Зато сэкономил на отдыхе семьёй, не поедет в ближайшие пару лет. Дорогущий билет в спортзал с бассейном можно продать на avito, так как на это теперь нет времени. Да и жильё можно не оплачивать так как теперь он живёт в офисе. Надеюсь это всё не про вас и не про вашу компанию.

Ну а если что-то из этого вам откликается не торопитесь расстраиваться. С вами всё в порядке. Просто у вас нет системы и поддержки в маркетинге. Чтобы у вас всё это было нужно выстроить системный маркетинг. А для того, чтобы маркетинг был системным нужно просто разработать стратегию, описать конкретные шаги к достижению результата, внедрить регулярную аналитику и отчётность.

Напишите "чек-лист" мне личным сообщением и я вышлю вам документ проверки отдела маркетинга в вашей компании.

Делал несколько документов для оцифровки одной it-компании. На основе этого записал в начале предыдущий пост, потом забавное скетч-видео смонтировал, а теперь зафиксировал это в небольшом подкасте.

+

Представьте: у вас есть сайт, вы хотите получать органических клиентов из поисковиков. Сделали блог, написали тексты под горячие ключи, обновляете наполнение. Но трафик почему-то не растёт. Может быть, дело в том, что SEO — это не разовая акция, а постоянная работа: проверка поведения пользователей, регулярные обновления, сбор и публикация отзывов, закупка ссылок, продвижение публикаций. Всё это — рутина, требующая времени и внимания.

Пробуете контекстную рекламу — подключаете Яндекс.Директ, вам дают личного менеджера, проводят срез рынка, вы заливаете бюджет и ждёте потока заявок. Но вместо этого приходят нецелевые обращения, бюджет «съедается», результата нет. Предлагают «подождать», увеличить бюджет, добавить ещё канал. Время уходит, результата всё так же нет.

Вдохновляетесь историями про telegramAds: кто-то запустил кампанию — получил клиента за 5 рублей. Создаёте группу, активно её ведёте, привлекаете знакомых, запускаете рекламу — новых клиентов всё равно нет. Деньги снова ушли впустую.

Пробуете участвовать в выставках. Несколько дней на ногах, отвечаете на вопросы, презентуете продукт, но в итоге обсуждаете ручки и перевозку буклетов больше, чем свой сервис.

Если посмотреть на ситуацию снаружи, становится очевидно: чтобы маркетинг давал результат, нужно ежедневно проводить аналитику, работать со статьями и каналами, запускать и оптимизировать рекламу, разбирать отчёты, тестировать гипотезы, корректировать стратегию. Словом — постоянная, комплексная работа.

Справиться с этим в одиночку невозможно. Всё это — задача не одного человека. Одному не хватит времени и сил, чтобы глубоко и качественно вести все процессы, особенно если он собственник. Я выстраиваю такие процессы так: занимаюсь стратегией и контролем, а исполнение — на стороне команды подрядчиков. Вижу, что в других компаниях иногда собственник берёт всё на себя, но тогда у него не остаётся времени на развитие бизнеса.

Как решать? Всё просто - нанять директора по маркетингу. Его задача выстроить системную работу подрядчиков, разработать стратегию, снять с собственника рутину и дать прозрачный и понятный отчёт о результатах. Тогда маркетинг работает, а бизнес растёт системно и стабильно.

А как вы организуете систему маркетинга в компании? 😉

B2B сегментация — это необходимость выживания на корпоративном рынке. Вспоминаю ироничный пример из книги Ильи Балахнина «Маршрут построен», где аудиторией по соцдему был победитель Евровидения 2014 в количестве 1 шт. Вот так некоторые компании стреляя из пушки по воробьям попадают в никуда, пытаясь угодить всем сразу. Классическая ошибка которую слышу регулярно:

Наш продукт подходит всем IT-компаниям от 50 до 500 человек.

Звучит как огромный рынок, а на деле — полная каша в позиционировании.

Стартап на 50 человек и бизнес на 500 решают абсолютно разные задачи. У них разные бюджеты, разные процессы принятия решений, разные боли. Стартап ищет что-то быстро настроить и забыть, корпорация хочет интеграции с 15 системами и отчёты для совета директоров.

В B2B сегментация работает не как в B2C. Здесь плевать на возраст и пол. Важен бизнес-контекст. Размер компании определяет зрелость процессов. Малый бизнес покупает готовые решения, средний ищет баланс цены и функций, крупный готов платить за гибкость.

Отрасль тоже критична. Банки, ритейл и производство могут решать похожие задачи, но подходы кардинально разные. У банков — регулятор дышит в затылок, у ритейла — сезонность, у производства — безопасность и сертификация.

Лучший способ сегментировать B2B — через Jobs-to-be-Done. Какую "работу" клиенты нанимают ваш продукт выполнять? Не функции в техзадании, а реальный результат в бизнесе.

Был случай — компания продавала CRM "для всех малых и средних". Конверсия сайта — жалкие 0,8%. Разобрали аудиторию, выделили управляющие компании, дистрибьюторов и сервисные центры. Сделали отдельные лендинги под каждый сегмент. Конверсия подскочила до 2,4%.

Секрет простой: управляющая компания ищет "как контролировать арендаторов", дистрибьютор — "как не потерять товар в цепочке", сервисный центр — "как быстрее закрывать заявки". Одна система, но три разных способа её подать.

Сегментируя, изучайте не только потребности, но и цепочку принятия решений. В стартапе CEO сам всё решает за час, в корпорации комитет из пяти человек три месяца согласовывает. Разные каналы, разные сообщения, разные сроки продаж.

Адаптируйте под каждый сегмент не только тексты, но и каналы. IT-директора сидят на Хабре, финдиректора читают РБК, HR-ы тусуются в LinkedIn. Не пытайтесь всех достать через одну воронку.

Лучше быть незаменимым для 30% рынка, чем бесполезным для 100%. Когда точно знаете, кому и зачем нужен продукт — продажи превращаются в естественное сотрудничество и обмен ценностями.

Я постоянно учусь, даже там где это казалось бы не принято. Например, недавно в разговоре с одним HR компании обсуждали вопрос маркетинга компаний я выделил для себя интересные момент.

Компания ищет человека, чтобы он организовал маркетинг
Нужно чтобы он обязательно работал в офисе 5/2 ну чтобы имел насмотренность. Чтобы он чётко исполнял задачи, которые будет ставить ему собственник, но при этом должен проявлять инициативу и запускать новые направления. Он должен исполнять запросы других отделов, но должен полностью нести ответственность за результат. Он должен руками настраивать интеграции и крутить рекламу в кабинетах Яндекса, писать тексты и одновременно разрабатывать стратегию. Ну и самое главное - он должен провести анализ аудитории, конкурентов и погрузиться в продукт. А в заключении желательно, чтобы он ещё и стоил как половина ассистента. Это при том, что ключевая задача этого сотрудника - это рост прибыли.

Вы бы доверили один врач лечил вам ступнии и в рот потом залез зубы смотреть. Скорее всего нет. Думаю вы предпочитаете ходить в разные кабинеты чтобы ноги полечить и пломбу поставить. Почему тогда вы думаете что в маркетинге один узкий специалист может и стратегию вам разработать и новости опубликовать иди директ настроить, сообщество собрать и выставку организовать? Скорее всего для качественного исполнения этих задач нужны разные специалисты. Не обязательно всех нанимать в штат сразу.

Все просто. Если задача редкая, её может выполнить внешний исполнитель. А если регулярная, то на неё желательно подобрать узкого специалиста. Иначе вы рискуете недополучить результат. Я одел себе имплантацию зубов и когда искал врача сортировал не по стоимости, а по уровню доверия. Если вы ищете специалиста и выбираете по цене, а не по результату. То у меня для вас плохие новости.

Если вы хотите выстроить систему которая приносит результат бизнесу в виде роста прибыли. Чтобы эта система была прозрачной и предсказуемо и понятной. То такой результат можно достичь только командными усилиями. Ну это совершенно не значит что вам нужно нанимать порву людей в штат. Например, на недавних проектах я организовал работу подрядчиков так, что компании это было максимально выгодно и удобно. Самое главное - это выстроить слаженное взаимодействие и ставить каждому понятные задачи. То есть должна быть чёткая структура, описана регламенты работы, настроенный прозрачные отчёты по каждому каналу. Самое важное тут - принимать управленческие решения: что, как и когда запускать, кого привлекать, как распределять бюджет, куда фокусировать усилия на каждом этапе. Без доверия и полномочий такое невозможно.

Без единого центра принятия решения всё скатывается в отдельные задачи. То есть вы можете привлечь разных узких специалистов - директологов, таргетологов сммщиков, дизайнеров, копирайтеров и и т.д. Но действовать они будут разрозненно, и вряд ли у них будет фокус на результате бизнеса.

Если же собственник начинает всё это дело делать сам, то он превращается в директор по маркетингу и упускает функции собственника распыляясь между разными отделами и задачами. А это приводит и неминуемо к ошибкам на обоих фронтах. А как следствие к убыткам. Распыляясь между отделами и разными задачами собственник растворяется в них и перестает быть собственником. Умные люди и книги, занимающиеся серийным построением бизнесов, говорят о неготовности делегировать как о незрелости бизнеса.

Поделитесь в комментариях, как у вас выстроен маркетинг в компании.