Когда я только начинал карьеру в маркетинге, мир казался сложным и хаотичным. Я работал в агентстве, где мы строили стратегии для таких брендов, как Renault, Летуаль и KIA. С одной стороны, это был мощный старт, который открыл передо мной много возможностей. С другой — я видел изнанку работы, где частые недопонимания между заказчиком и агентством мешали достигать по-настоящему выдающихся результатов.

Позже, перейдя на сторону заказчика, я начал глубже погружаться в управление маркетингом, и это стало для меня настоящим вызовом. Особенно, когда я выбрал ИТ-сферу — рынок, где темп изменений выше, а задачи требуют нестандартных подходов.

Работа в системном интеграторе стала одной из моих самых значимых вех. Мы не просто строили маркетинг, а трансформировали бизнес. Вывод компании в ТОП-3 по версии CNews Analytics, запуск новых направлений, привлечение крупных клиентов, масштабирование процессов — всё это давало невероятное чувство удовлетворения.

Но больше всего меня вдохновляла возможность делиться опытом. За годы работы я накопил огромное количество кейсов, понял, что работает, а что — нет. И знаете, какой главный вывод я сделал? Нет универсальных решений, но всегда есть ключевые точки роста, которые можно найти в каждом бизнесе.

Этот канал — возможность для меня систематизировать знания, поделиться практическими инструментами и помочь другим специалистам и руководителям выстроить эффективный маркетинг. Я уверен, что ваши идеи достойны реализации, а сильная стратегия может их усилить и раскрыть потенциал компании.

Здесь я буду рассказывать о том, что действительно работает, делиться своими успехами и ошибками, анализировать тренды и помогать вам находить точки роста. Добро пожаловать! Надеюсь, мой опыт и знания окажутся полезными вам и вашему бизнесу.

Как мои неудачи помогли мне стать эффективным руководителем маркетинга

А у вас было такое что вы вкладываете всего себя в проект, а он оборачивается неудачей? Делюсь своими неудачами и неприятностями которые выпали мне в одном проекте. Я пришёл в около промышленный стартап, задачи и запустить маркетинг которые непрерывно приносил бы клиентов бизнесу.

Не было понимания что делать и как, ну я изучил рынок, выделила несколько сегментов клиентов и принялся выстраивать процессы набивая по пути шишки и синяки. Какие ошибки я допустил на примере конкретных проектов можно посмотреть в материале на VC.

Я допустил очень много ошибок в своей деятельности. Потерпел множество неудач. Но из всего этого я научился выносить пользу и регламенты, чтобы этих ошибок больше не допускать.

На фото стена перед входом в высшее учебное заведение. Угадайте город?🥑

Как думаете, возможно ли увидеть стеклянный потолок, если вы или ваш бизнес в него упёрся? Вот и я подумал, что из моей позиции очень сложно заметить, что именно мешает мне развиваться. На вчерашней консультации @vladimirmaryasov подсветил мне точки роста и причины, которые мне не позволяют вырасти из текущей позиции. Крайне рекомендую Владимира, в частности, да и вообще чаще обращаться к опытным экспертам.

А вы способны разглядеть, что упёрлись в невидимую преграду или у вас замылился взгляд?

Лично я готов довериться опытным людям, которые уже находятся в точке Б, куда я стремлюсь. И готов выполнять все рекомендации, которые мне даёт эксперт. Несмотря на обострённое чувство критического мышления, если я прикажу кому-то за советом, стараюсь неукоснительно выполнять все его рекомендации наставления. Это важно иначе какой смысл тогда обращаться за чужим опытом. Это развивает способность слушать и слышать, что безусловно важно в развитии маркетинга компаний а тем более в сегменте B2B.

Я непрерывно учусь сейчас на двух курсах и получаю дополнительные консультации. Это позволяет мне получать разносторонний опыт, экономить время и объективно смотреть на возникающие ситуации.

Какая самая главная ошибка в маркетинге?

Маркетинг без цели – деньги на ветер. Вы когда-нибудь запускали рекламную кампанию просто потому, что «так делают все» или «нам нужно быть в соцсетях, потому что это модно»? Это одна из самых распространенных ошибок: начинать маркетинг без четкой цели.

Как это выглядит? Например, вы запустили рекламу, но не знаете, зачем. Просто решили «попробовать». В итоге: бюджет потрачен, а результата нет.

Цель в маркетинге – это как карта для путешествия. Без нее вы не знаете, куда движетесь. Если хотите больше клиентов, то ставьте задачу, например: увеличить заявки через сайт на 30% за два месяца. Нужно улучшить узнаваемость бренда? Организуйте кампанию, которая охватит 1000 потенциальных клиентов вашей аудитории.

Четкая цель помогает измерить результат: вы знаете, что получилось, а что нет.

А как сейчас обстоят дела с целями в вашем бизнесе? Поделитесь в комментариях, какая задача для вас кажется самой важной.

Как цели бизнеса влияют на стратегию маркетинга?

В маркетинге важно не только ставить цели, но и понимать, как они связаны с общей стратегией бизнеса.

Например, если вашей целью является увеличение прибыли, то маркетинговая стратегия будет сосредоточена на продвижении наиболее маржинальных продуктов. А если вы хотите привлечь новых клиентов, то стоит сконцентрироваться на каналах, где вас еще не знают: реклама, партнерства, холодные продажи.

Клиент из моей практики хотел «увеличить продажи», но после анализа выяснилось, что основная прибыль идет от текущих клиентов. Мы сместили фокус на программы лояльности, доработали предложения, и результат превзошел ожидания: рост выручки составил 35% за три месяца.

А какие цели у вашего бизнеса? Завтра я расскажу, как самостоятельно провести небольшую «диагностику» своего маркетинга.

Что такое диагностическая консультация и зачем она нужна?

Как понять, где в вашем маркетинге слабые места? Для этого нужна диагностика.

На диагностической консультации я анализирую основные точки контакта с клиентом, инструменты продвижения и текущие результаты. Например, у клиента из IT-сферы был хороший продукт, но слабое УТП (уникальное торговое предложение). Мы проработали позиционирование, и за месяц конверсия на сайте выросла с 1,5% до 4%.

Завтра я расскажу, какие вопросы помогут вам самостоятельно провести первую «самодиагностику». Это будет полезный инструмент для оценки вашего маркетинга.

Уходящий 2024 год стал насыщенным и многогранным для PR-отрасли, а грядущий 2025-й обещает быть не менее интересным и динамичным. Подводя итоги года, я дал комментарий для издания Mediabitch, где мы обсудили ключевые тренды и вызовы, которые будут формировать индустрию в ближайшем будущем. В этом материале я подробно разбираю основные направления и делюсь аналитикой, основанной на опыте работы с корпоративными и агентскими PR-командами.

Отдел маркетинга по рецепту Люсьена Оливье

Создание отдела маркетинга можно сравнить с приготовлением салата, где каждый компонент маркетинга находит своё отражение в ингредиентах. Стратегия — это картофель, основа всего. Именно она задаёт структуру и вкус всей работы: без стратегии маркетинг превращается в хаотичный набор действий, которые не дают результата.

Креативные идеи можно сравнить с морковью — они делают всё ярче и привлекательнее. Это необычные подходы, которые привлекают внимание клиентов и выделяют компанию на фоне конкурентов. Однако, как и в салате, креатив должен гармонировать с другими элементами, чтобы работать на результат.

Аналитика — это как яйца: без неё всё развалится. Она обеспечивает структуру, даёт твёрдую основу для решений, показывая, что работает, а что требует корректировки. Компании, которые опираются на аналитику, быстрее достигают своих целей.

Исследования рынка — это как свежие огурцы, которые добавляют лёгкость и свежесть. Они позволяют бизнесу оставаться гибким, подстраиваться под изменения, изучать поведение клиентов и конкурентную среду. Без этих данных можно легко упустить возможности для роста.

Каждый сотрудник и локальные активности напоминают горошек — небольшие, но очень важные детали. Даже малые усилия, такие как взаимодействие с локальным сообществом или участие команды в проекте, вносят значительный вклад в общий успех.

Рекламные кампании можно сравнить с мясом или колбасой — они добавляют «сытости». Это основные действия, которые привлекают внимание клиентов и стимулируют продажи. Но, как и в салате, слишком много рекламы без поддержки других инструментов может испортить общую картину.

И, конечно, командная работа — это как майонез, который объединяет всё вместе. Только благодаря слаженному взаимодействию стратегов, креативщиков, аналитиков и исполнителей маркетинг становится цельной системой, которая работает на успех бизнеса.

Грамотное сочетание всех этих элементов превращает маркетинг из набора разрозненных действий в системный механизм, который стабильно приносит результаты. Благодаря такой организации вы не только экономите ресурсы, но и создаёте эффективные кампании, которые укрепляют ваш бренд и увеличивают прибыль.

Каждый бизнес уникален, и моя задача — помочь вам создать «рецепт», который идеально подойдёт именно вашей компании.

Как сегментировать клиентов своими силами?

Многие думают, что сегментация – это сложно, но это не так. Вы можете начать с простого анализа своей клиентской базы.

Например, выделите три группы:

Текущие клиенты. Кто покупает у вас чаще всего?
Потенциальные клиенты. Кто интересуется вашим продуктом, но пока не купил?
Клиенты, которые ушли. Почему они перестали с вами работать?
Один мой клиент из IT-сферы сделал это упражнение и понял, что его лучшие клиенты – компании с небольшими командами разработчиков. После этого он перестал тратить деньги на рекламу для крупных корпораций, и ROI вырос в два раза.

Как сегментируйте свою целевую аудиторию? 🥑

Как анализировать данные о клиентах?

Данные – это ключ к пониманию ваших клиентов. Даже если вы не аналитик, вы всегда можете это сделать самостоятельно. Вот простой способ:

Проверьте, какие продукты или услуги покупают чаще всего.
Узнайте, кто приносит больше прибыли – постоянные клиенты или новые? Посмотрите, из каких каналов приходят лучшие клиенты.

Один из моих клиентов, руководитель в IT-компании, обнаружил, что 70% прибыли приносят клиенты с рекомендаций. Мы усилили реферальную программу, и продажи выросли на 50%.

Попробуйте этот метод и напишите, какие инсайты вы получили! 🥑

Спросите себя: можете ли вы объяснить, как работает ваш маркетинг и почему он приносит результат? Если вы затрудняетесь с ответом или ответ звучит примерно как «Мы пробуем разные каналы, чтобы найти, что лучше работает», то, вероятно, ваш маркетинг работает хаотично.

Что такое хаос в маркетинге? Это когда каждый месяц команда начинает с чистого листа: запускаются новые каналы, но нет стратегии, никто не понимает, как связать лиды с продажами, а бюджет уходит в неизвестность.

Пример из практики. Владелец ИТ-компании обратился с жалобой:

Уже год работаем с подрядчиком по контекстной рекламе, но не можем понять, почему у нас нет стабильного потока клиентов.

После диагностики выяснилось, что они вообще не учитывали источник лидов: подрядчик гнал трафик, но качественные клиенты приходили через сарафанное радио.

💣 В итоге деньги тратились впустую, а реальный канал не развивали. Системный подход как раз решает такие проблемы. Он позволяет создать структуру, где каждая роль, каждый процесс и каждый бюджетный рубль имеют своё место.

Знаете какие пять признаков указывают на необходимость изменений в маркетинге вашей компании? Напишите ваши варианты в комментариях. 🥑

Когда бизнес начинает расти, хаос в маркетинге становится особенно заметным. Вот несколько признаков, которые говорят о том, что пора что-то менять:

1. Вы не понимаете, откуда приходят лиды.
- Бюджет тратится на разные каналы, но какой из них действительно приносит клиентов — неизвестно.
Пример: в одной ИТ-компании тратили больше 46 000 000 на контекстную рекламу, хотя 70% клиентов приходили по сарафанному радио.

2. Маркетинг не связан с продажами.
Отдел маркетинга генерирует лиды, а продажи говорят, что это «мёртвые заявки». Проблема в том, что у них разные цели и системы оценки. А ещё - они работают разобщённо.

3. Нет прозрачной системы оценки и отчетности.
Если владелец или управляющий бизнеса видит месячный отчёт на 30 страницах и ничего из него не понимает, это сигнал, что с системностью процессов маркетинга есть проблемы.

Как проверить, есть ли эти проблемы у вас? Попробуйте задать своим сотрудникам простой вопрос: «Сколько стоит привлечение одного клиента?» Если он не может ответить сразу, значит, в работе нет системы.

😱 Какие вы знаете мифы и легенды мира, мешающие бизнесу внедрять системный подход в маркетинге? 🥑

Вокруг маркетинга существует много мифов, которые мешают владельцам бизнеса принимать правильные решения. Давайте разберём три самых распространённых:

🙉«Маркетинг — это только реклама»
Многие владельцы бизнеса думают, что хороший маркетолог — это тот, кто запустит «классную рекламу» и приведёт клиентов. На самом деле, реклама — это всего лишь один из инструментов, который работает только в рамках общей стратегии. Без неё деньги просто сливаются в никуда.

🙈«Маркетинг должен приносить результат сразу»
Это похоже на ожидание, что новый сотрудник за первый месяц работы сделает все KPI. Чтобы маркетинг начал приносить стабильный результат, нужно время на тестирование гипотез, построение системы и выбор правильных каналов.

🙊«Мы можем обойтись без системы»
Некоторые компании годами работают в режиме «попробуем это, потом — то», но когда возникает кризис, хаос быстро даёт о себе знать. Именно поэтому системный подход — это инвестиция в устойчивость бизнеса. 🥑

Как думаете, почему в некоторых ИТ-компаниях очень часто меняются директора по маркетингу? 😜

Как сегментация клиентов помогает увеличить продажи

👍Сегментация клиентов – ключевой шаг в успешном маркетинге.

Пример из моей практики: клиент рекламировал свой продукт всем подряд, не понимая, кто его основные клиенты. Мы проанализировали аудиторию, разделили ее на сегменты и разработали уникальные предложения для каждого.

🧘‍♀️ Для одной группы, интересующейся технологическими решениями, сделали технический вебинар. Для другой, сфокусированной на стоимости, предложили специальные скидки. Итог – рост продаж на 40% за два месяца.

А вы по каким признакам сегментируете свою аудиторию? 🥑

Если вы работаете в IT-отрасле, то, скорее всего, хотя бы раз сталкивались с проблемой, когда директор по маркетингу долго не задерживается. 👾 При этом каждый новый кандидат кажется «тем самым», но спустя несколько месяцев возникает ощущение дежавю.

Почему так происходит?

- Неясные ожидания со стороны руководства.
- Когда владелец бизнеса ждет «быстрого результата», но не объясняет, что именно понимается под этим, директор по маркетингу работает наугад.
- Отсутствие системы.
- Часто компании ищут человека, который «волшебным образом» создаст систему с нуля, но без поддержки со стороны владельца бизнеса это почти невозможно.
- Неправильный фокус.
- Руководитель требует «больше лидов», но при этом не думает о качестве заявок. В итоге, маркетинг гонится за количеством, а продажи недовольны качеством.

💣 Есть простое решение — построить систему маркетинга так, чтобы отдел не зависел от одного человека. Тогда даже смена директора не приведёт к остановке всех процессов.

👾 Знаете почему ошибки при подборе маркетологов могут стоить вашему бизнесу бОльших денег? 🥑

Как поездка в метро характеризует деловые качества?

Ежедневные действия, которые проявляют меня, они находят отражения и в работе. Даже рутинные действия характеризуют профессиональные качества человека. Разберём на простом примере.

Периодически езжу на метро по Москве. Город большой и маршруты в нем витиеваты. А люди, словно световые проекции, проносятся со скоростью звука.

Некоторые участники движения методично двигаться по направлению потока, а потом резко останавливается, смотрят растерянно по сторонам и расплывчатым взглядом пытаются найти опорную точку.

Но, поздно, их толпа уже унесла на другой конец района. Чтобы вернуться в исходную точку и нужно тратить дополнительные ресурсы - время и энергию.

Маркетинг работающий без системы похож на движение человека за толпой. А движение без стратегии и плана похожи на отсутствие карты или навигатора в руках. Ты не знаешь, куда движешься, но продолжаешь, так как все выбрали именно это направление.

Иногда помогаю таким заплутавшим, даю рекомендации или отвожу до нужного места. Порой помогаю дотащить невыносимо тяжёлый или ох-как неудобный багаж или коляски. Московское метро не всегда отзывчиво к мобильным группам граждан.😁 Удивительно, что аналогично этому я помогаю выстраивать отдел маркетинга, который приносит результат бизнесу.

Выстраивайте свой маркетинг заранее и системно, чтобы знать не только точку Б, но и по какой линии ехать, а также где и куда нужно делать пересадку. 🥑

Как построить системный маркетинг, который приносит бизнесу реальные результаты?

Для этого потребуются время, порядок, правильные люди, рабочая система, финансовые ресурсы, опыт, терпение, знания и доверие.

Однажды ко мне обратился собственник IT-компании, продающей вендорские коробочные решения. Формально запрос звучал так:

Разобраться, почему маркетинг не даёт результата, хотя люди постоянно чем-то заняты.

На практике требовалось провести аудит, определить KPI для каждого канала и организовать процессы в логическую систему.

На начальном этапе аудита стало ясно, что в компании отсутствовали чёткие цели для маркетинга. Более того, даже там, где цели всё же были обозначены, они совершенно не соответствовали бизнес-целям.

Предлагаю простой инструмент диагностики, который поможет определить слабые места в вашем маркетинге. Если результаты от него не приносят вам постоянного удовлетворения, воспользуйтесь этим инструментом. Готовы? Поехали! Ответьте честно на вопрос:

какие цели вы ставите перед маркетингом?

Если ответ вас устроил, поздравляю — вы криптонец! Ловите мой вам знак признательности 😘. А вот если ответ вам не понравился, то подумайте, как вы можете эту ситуацию улучшить. На практике я часто сталкиваюсь с тем, что в IT-компаниях либо отсутствуют чёткие цели для маркетинга, либо они сформулированы настолько абстрактно, что больше напоминают картины позднего Пабло Пикассо. Иногда цели маркетинга и вовсе противоречат целям бизнеса.

🏆Отсюда, словно ртуть алое, вытекает вторая проблема - кто нужен чтобы эти задачи решать? Сотрудники бывают недозагружены, или наоборот перегружены, бывает задачи маркетинга поручают непрофильным специалистам и они от этого расстраиваются. А В некоторых компаниях сотрудники вообще сомневаются в реальности необходимости функции маркетинга.

Если вы встречаете эти ситуации на практике, то обязательно проверьте свой отдел по следующим вопросам:

Есть ли у вас карта ролей вашего маркетинга?

Если да, то уточните:

какие KPI определены для каждого канала продвижения и привлечения.

Важно отделять два этих направления. Если хотя бы на один из этих вопросов у вас нет чёткого ответа, значит, я вас сердечно поздравляю - вы в глубокой жизненной ситуации, где системный подход отсутствует. Это означает, что вашему бизнесу необходимо срочно заняться выстраиванием маркетинга как одной из ключевых функций роста.🐣

Поделитесь своими ответами на вопросы в комментариях — будет интересно узнать ваш опыт! 🥑

3 ошибки тормозящие развитие бизнеса

В отдел маркетинга важно правильно подбирать нужных людей. Иначе это будет мешать развитию бизнеса и тормозить компанию.

Как думаете, как лучше подобрать сотрудников в отдел маркетинга? Как показывает мой опыт - некоторые компании все еще продолжают совершать самые главные ошибки прошедшей эпохи. Давайте разберём 3 ключевые ошибки:

Поиск «многорукого Шивы» 🙀

Ожидания такие:

Возьмём на все задачи одного сотрудника. Он будет всё делать сам - разработает блестящую стратегию, запустит рекламу во всех каналах, сделает аналитику, напишет контент и нарисует дизайн для всех сайтов, который сам и спрограммирует.

Но на практике один человек не может качественно совмещать в себе роли стратега и творческой личности, иметь аналитическую системность, быть проект-менеджером и исполнителем рутинных поручений. Что-то одно будет доминировать, а остальное серьезно отставать. Зачастую такие поиски ещё и сопровождаются оценкой ниже рынка и некомфортной средой.

😤 Фокус на прошлом опыте, а не на системности мышления

Компании часто нанимают людей, которые работали в известных или похожих на их бизнес компаниях. Но забывают задать главный вопрос:

Как ты выстраивал процессы на прошлом месте?

Я наоборот, обычно, начинаю именно с этого вопроса.

😉 Игнорирование этапа адаптации

Даже лучший специалист не сможет показать хороший результат, если его бросить в пучину хаоса. Это как пытаться вырастить дерево за один день, бросив семечко на асфальт.

🚴 Прежде чем искать нового сотрудника в команду маркетинга, нужно определить, какие задачи он будет отвечать. Например, я составляю карту ролей, а от неё уже подбираю вштатных или внешних исполнителей.

Напишите, а как у вас подбирают людей в маркетинг. 🥑

Почему теперь, чтобы бизнесу выжить, нужно развиваться системно

Читаю я новости и уши на моей макушке начинают шевелиться. 😱Слышали? Теперь ИТ-компании должны будут платить 5% налог на прибыль. И это при том, что привлекать клиентов стало дороже на 5 - 30%. Ну и конкуренция стала более ожесточенная. Это не говоря про другие радости текущей экономики.

😜Если раньше для развития компании можно было хаотично разбрасываться ресурсами, то теперь нужно делать все системно, взвешенно и с артелирийским расчетом.

Я считаю, и помогаю другим компаниям выстраивать отдел маркетинга так:
- процессы маркетинга оцифрованы и регламентированы,
- клиенты получают персональные предложения,
- каждый сотрудник отдела маркетинга имеет личный план,
- каждый канал приносит квалифицированных клиентов,
- а стратегия маркетинга привязана к целям бизнеса и даёт результат для роста компании.

Проверьте, все ли у вас так же. И если нет, то скорее меняйте свои механики развития бизнеса. 🥑

Напиши👇 как вы выстраиваете системное продвижение бизнеса и привлечение клиентов в свой бизнес.

Схема позволившая бизнесу вырасти на 30%

В прошлый вторник у меня состоялся ооочень длинный-предлинный разговор с владельцем одного бизнеса. Он говорит:

Ну, Александр, а чем конкретно-то ты занимаешься, чем мне можешь помочь?

😅Говорю, ну как же, яж, уже-ж объяснил:

Помогу построить отдел маркетинга, который будет приносить системный результат бизнесу.

🤬Он, чуть не переходя на мат, говорит:

Ну..., а конкретнее можешь объяснить? Вот есть у меня бизнес -

продаём корпоративное вычислительное оборудование для компаний.

Чем и что ты можешь для нас сделать?

😵‍💫Я весь аж побагровел, говорю:

Ну, если прям детально..., то, проведу аудит: изучу аудиторию, рынок, конкурентов, компании (их было несколько у собственника), продукты, партнеров и т.д. Найдем точки роста, запустим продвижение и привлечение клиентов, а также активируем старых клиентов. Помогу подобрать исполнителей, как внешних, так и штатных. Запустим развитие бизнеса, оцифруем это всё и масштабируем то, что приносит бизнесу результат. Уже так делал.

Смотрю, а у него в самом дальнем углу глаза аж блеснуло что-то. Наверное желание новых возможностей. Так мы запустили проект, который принес компании прирост 30% к годовой прибыли.

Сделал, для будущих партнеров, простую и наглядную схему, в которой видно, что и как я делаю в работе. Чтобы больше не смущаться от неудобных вопросов.

А у вас четкая структура работы или вы делаете задачи как получится? 🥑