Маркетинг для БФЛ-юристов
7.69K subscribers
92 photos
1 video
96 links
Канал ЭБК system для юристов в сфере БФЛ. Рассказываем, как находить клиентов и продавать свои услуги:
— интервью,
— кейсы,
— полезные советы,
— новости законодательства.

Наш сайт:
https://law.exbico.ru/
Download Telegram
​​#отзыв
3 договора с 50 лидов на старте
Делимся результатами одной из юркомпаний. Компания получила от нас первые 50 заявок на БФЛ и уже заключила три договора. В ближайшие дни планирует заключить еще два.

👉 Если вам нужны лиды на банкротство с высокой конверсией в договор, пишите в наш бот: @lawexbicobot
Мы планируем провести несколько вебинаров и хотим понять, какие темы вам наиболее интересны. Выберите из списка, что стоит обсудить, или напишите свой вариант в комментариях.
Anonymous Poll
43%
Технологии работы с лидами
17%
Наем и мотивация менеджеров по продажам
14%
Масштабирование продаж
6%
Аналитика продаж
14%
Реанимация клиентов
1%
Верификация долгов клиентов
3%
Другие темы, напишу в комментариях
«Снизилось количество отбракованных лидов»
Отзыв о курсе по работе с лидами на БФЛ

Михаил Неустроев из ГК «Содействие» поделился отзывом о курсе «Как продавать банкротство физлицам»:

Курс интересный. Александр Казаков заряжает эмоционально. Из курса в первую очередь внедрили технологию дожима лидов. Раньше у нас было много «отбракованных» сделок: до которых не дозвонились или получили отказ. Сейчас стали активнее работать с дожимом и число отбракованных сделок снизилось.

Курс однозначно полезен начинающим юристам, а опытным коллегам будет полезно освежить знания и перенять отдельные инструменты, которые раньше упускали.

P.S. Чтобы получить доступ к курсу, оставляйте заявку на этой странице или пишите в бот @lawexbicobot
6 советов: как произвести правильное впечатление на клиента
Вы замечали, что с одним и тем же скриптом разные менеджеры показывают разные результаты? Всё дело в невербальных сигналах — интонации, мимике, жестах и т. д. Например, монотонный бубнеж скрипта работает хуже, чем энергичная артикуляция.

Беда в том, что в продажах невербальным коммуникациям уделяют незаслуженно мало внимания. Вот несколько советов, которые помогут вам и вашим менеджерам выглядеть и звучать более убедительно:

1️⃣ Не проявляйте чрезмерное сочувствие. Если менеджер слишком рьяно сопереживает, клиент сам захочет ему помочь. А должники обращаются к юристам не за этим. Они хотят быть уверенными, что их проблему помогут решить.

2️⃣ На консультации сидите прямо и смотрите на собеседника. Если отклониться на спинку кресла, поза просигнализирует собеседнику о невнимательности.

3️⃣ Если ближе к вечеру начинаете уставать, попробуйте говорить по телефону стоя или в процессе ходьбы. Так голос будет звучать более энергично.

4️⃣ Чтобы прогнать усталость перед консультацией, разомнитесь, сделайте небольшую зарядку.

5️⃣ Избегайте чрезмерного возбуждения: вам оно может мешать сосредоточиться, а клиента раздражать. 10–12 глубоких вдохов помогают успокоиться и прийти в норму.

6️⃣ Тренируйте голос, постановку речи, жестикуляцию. С этим поможет тренер по сценической речи или актерскому мастерству.

👉 Подробнее о том, как общаться с клиентами по телефону и в офисе, мы разбираем на курсе «Как продавать БФЛ». Чтобы получить доступ к курсу, пишите в бот — @lawexbicobot
«Курс — выгодная инвестиция, которая точно окупится»
Менеджеры юркомпаний проходят наш курс по продажам. Вот какие отзывы получаем от их руководителей:

«Купили первый модуль курса по работе с лидами на БФЛ. Сначала курс посмотрели действующие менеджеры — для них это было полезно, чтобы освежить в памяти важные аспекты работы с клиентами. Дальше планируем обучать с помощью курса новых менеджеров, чтобы не тратить время руководителей. Все, о чем говорит Александр, действительно работает, поэтому можете смело обучать новых сотрудников».
Дания Плеханова, директор компании «ОК Банкрот-Тюмень»

«Курс купил для увеличения продаж. Из всех материалов первого модуля понравились инструменты увеличения дозваниваемости до лидов и шаблоны сообщений для мессенджеров. Курс — выгодная инвестиция, которая точно окупится. Рекомендую его компаниям, у которых нет своего отдела обучения».
Валентин Попов, руководитель ЮК «Центральный бастион», Воронеж

👉 Посмотреть программу и оставить заявку на обучение можно на странице курса «Как продавать БФЛ». Если есть вопросы — пишите в бот @lawexbicobot
Работа с БФЛ-лидами в выходные: что говорят юркомпании
Выгодно ли работать с лидами по выходным? Мы спросили у наших клиентов и получили такие ответы:
• «По лидам, которым мы звоним в будни, на встречи приходит 10–20 % клиентов. В выходные конверсия увеличивается до 50 %».
• «По выходным люди более контактные, так как мы их не отвлекаем от работы».
• «Основной поток клиентов на встречи идет в выходные. Если бы отдел продаж не работал в выходные, мы потеряли бы многих клиентов­».

👉 Если вы тоже готовы работать с лидами по выходным, пишите в наш бот @lawexbicobot
​​Что подкрутить в продажах БФЛ до конца 2022
В недавнем опросе по вебинарам больше всего голосов набрала тема про технологию работы с лидами. Мы учли ваши пожелания:

9 ноября вместе с Александром Казаковым мы проведем онлайн-встречу, на основе которой вы сможете подготовить план улучшений до конца года и в 2023 году вывести работу с лидами на новый уровень.

На встрече Александр разберет шесть ключевых ошибок, которые тормозят продажи банкротства. Приходите на онлайн-встречу → устраняете ошибки → улучшаете продажи → получаете больше денег.

Какие ошибки продаж разберем
• Звонить по лидам так, будто на дворе 2017-й.
• Отказываться от клиентов с залогами.
• Работать без системы отработки возражений (и это не кусок скрипта про возражения).
• Не контролировать работу менеджеров, например, менеджер сказал, что лиды говно, значит, так оно и есть.
• Не обучать и не аттестовывать менеджеров: вышел на работу → получил скрипт → пошел продавать.
• Оценивать источники лидов по конверсиям.

Кто такой Александр Казаков
Основатель юридической компании «Эксперт Банкрот». Эксперт по продажам банкротства.

В 2020 году в связи с полным провалом конверсии во встречи (8%) занялся аналитикой и оптимизацией продаж в своей компании. В результате нашел и внедрил инструменты, которые позволили в пике увеличить конверсию в 4 раза и снизить цену ключевого этапа конверсии до 2500-3000 ₽ (по живым встречам в Москве).

Как попасть на встречу
Оставляйте заявку на странице: https://clck.ru/32YZqN
После этого мы пришлем персональное приглашение. Участие бесплатное.

P.S. Чтобы не пропустить встречу, добавьте напоминание в гугл-календарь по этой ссылке
​​Тест: Насколько оцифрован ваш бизнес
Оказывается, в нише БФЛ можно считать не только звонки, встречи и договоры. Если отслеживать эти 30 параметров, можно творить чудеса. Например, с точностью до лида рассчитать объем заявок для выполнения плана продаж; оценить эффективность каждого сотрудника в сгенерированной прибыли; найти узкие места в воронке продаж.

Давайте проверим, что уже оцифровано в вашем бизнесе, а что можно начать считать. Пройдите тест и узнайте, насколько вы красавчик в аналитике.

👉 Пройти тест

P.S. Если наберете меньше 25 баллов, обращайтесь к нам за готовым решением по оцифровке бизнеса. Для этого напишите в чат-бот @lawexbicobot слово аналитика
​​Семь лет институту личного банкротства. Итоги
«Институт проблем правоприменения» опубликовал аналитический обзор «Банкротство граждан в России». Обзор дает системное представление о том, как работает институт банкротства.

В обзоре приводится статистика по делам о банкротстве, например, вы узнаете, сколько дел заканчивается освобождением от обязательств и в какой срок. Также вы сможете сравнить свой опыт с оценкой со стороны: насколько развит институт банкротства, как его возможности используют кредиторы и граждане.

👉 Читать обзор
На вебинаре с Александром Казаковым, основателем юридической компании «Эксперт Банкрот», мы разобрали 6 основных ошибок при работе с лидами. Смотрите запись встречи на YouTube или читайте основные тезисы в этом посте.

👉 Больше советов Александра Казакова по эффективной работе с лидами вы найдете в технологии продаж. Видеоуроки, скрипты и чек-листы, которые помогут вам увеличить конверсии в дозвоны, встречи и договоры. Оставьте заявку на странице технологии или пишите в чат-бот: @lawexbicobot
Easy Talk. Почему в выходные легче «разговорить» клиента

Если вы хотите увеличить дозваниваемость и приводить на встречи больше клиентов, то один из способов сделать это — обзванивать лиды по выходным. Вот что особенного в таких лидах:

• Люди по выходным не заняты работой, поэтому чаще отвечают на звонки. Следовательно, менеджеры тратят меньше времени на попытки дозвона и совершают больше целевых разговоров.

• Люди по выходным более контактные, так как готовы разговаривать в момент звонка. Вы не услышите возражения из серии “мне сейчас некогда говорить, позвоните вечером после работы”.

• Люди по выходным легче соглашаются на встречу в день звонка, так как располагают свободным временем.

👉Если вы хотите поднять конверсии этапа первого звонка, попробуйте поработать с лидами по выходным. Для заказа лидов пишите в наш телеграм-бот — @lawexbicobot
Консультация клиента: какие ошибки делают менеджеры и как их избежать
Мы выделили ошибки, которые чаще всего допускают менеджеры. Проверьте ваш отдел продаж и скорректируйте недочеты. Вот за чем стоит проследить:

😱 Менеджеры нагружают лишней информацией. Иногда менеджеры отвечают на вопрос клиента, но затем уходят в ненужные детали и рассказывают все, что знают о банкротстве. На клиента сыпятся незнакомые слова: конкурсная масса, арбитражный управляющий, реструктуризация, реализация, собрание кредиторов. После этого клиент уходит «подумать», потому что из этой речи он ничего не понял. Вывод: менеджерам не стоит рассказывать то, о чем клиент не спрашивал. На вопросы нужно отвечать как можно короче.

😞 Неуверенно называют цену. Иногда менеджеры считают цену услуги слишком высокой, и это мешает им продать. Если вы заметили такую ошибку, стоит потренироваться называть цену. Принесите в офис несколько предметов разной стоимости — часы, ноутбук, и попросите менеджеров назвать цену. Суммы будут сильно отличаться, потому что люди не знают, сколько точно стоят вещи и из чего складывается цена.

Так же с банкротством: цена 150 или 200 тысяч рублей нормальная с точки зрения ведения бизнеса. Процедура длится несколько месяцев, и все это время собственнику нужно платить зарплату и аренду. Для клиентов цена тоже нормальная, потому что за эти деньги им списывают гораздо большие суммы.

😤 Тянут с обсуждением цен. На личной встрече с менеджером клиент все время беспокоится и думает: «А не слишком ли дорого это для меня?». Спустя полчаса менеджер наконец называет цену… Клиент чувствует разочарование и начинает жалеть, что пришел и потратил столько времени. Чтобы не раздражать клиентов, лучше сообщать стоимость банкротства как можно раньше — когда оцените ситуацию клиента с долгами.

🤐 Не предлагают 100% оплату. Иногда менеджеры решают за клиентов, что полная оплата — это слишком дорого, и поэтому вообще не предлагают ее. На самом деле часть клиентов может заплатить. Сформируйте цену так, чтобы платить сразу было выгодно, например, 150 тысяч при полной оплате и 200 при оплате в рассрочку. Многие клиенты предпочтут заплатить сразу и сэкономить, чем платить больше в рассрочку.

😎 Больше информации о работе с клиентами вы найдете в технологии продаж. Мы разработали эту технологию совместно с Александром Казаковым и упаковали в видеоконтент, скрипты, чек-листы и интеллект-карты.
​​Сколько стоит переход на семидневку
На протяжении несколько постов мы рекомендовали вам работать с клиентами по выходным, чтобы увеличить конверсии. Но мы не учитывали дополнительные расходы, например, закупку лидов по выходным или найм дополнительного менеджера.

Чтобы вы могли оценить рентабельность семидневки на своем бизнесе, мы сделали специальный калькулятор. Он покажет, покроет ли дополнительный доход возросшие издержки. А если покроет, то насколько.

➡️ Перейти к калькулятору

Чтобы пользоваться калькулятором, скопируйте его в свой гугл-аккаунт. Как это сделать, читайте на вкладке.

👉 Если хотите настроить поставку лидов в выходные или узнать условия, пишите в бот — @lawexbicobot

P.S. Если решите, что в калькуляторе не хватает важных параметров, пишите комментарии, мы его доработаем.
Наступило самое горячее время для БФЛ
В ближайший месяц на рынке БФЛ ожидается подъем. Об этом рассказал руководитель федеральной юридической компании:

«Мы 10 лет работаем в сфере БФЛ и заметили сезонность спроса на банкротство. Обычно в декабре мы заключаем на 15–20% договоров больше по сравнению с ноябрем. Я думаю, это связано с желанием людей решить накопившиеся проблемы и «закрыть» год, чтобы начать новый год с чистого листа.

Также отмечу высокие конверсии в январские праздники. Мы начинаем работать уже с 3 января по двум причинам: во-первых, большинство компаний по БФЛ отдыхает и конкуренция за клиентов меньше; во-вторых, сами клиенты не работают, они охотнее общаются по телефону и чаще приходят на консультации».

Как воспользоваться сезонным подъемом
Заказывайте дополнительные объемы лидов сейчас, пока у клиентов повышенный интерес к списанию долгов. Для заказа лидов пишите в наш бот — @lawexbicobot

Также мы готовы поставлять вам лиды в январские праздники.