ПРО ПРОДУКТОВУЮ ЛИНЕЙКУ

Очень короткое про продуктовую линейку - бегом, потому что свежее и не забыть бы.

Когда вы составляете линейку из имеющихся у вас продуктов, и она кажется вам какой-то "лохматой" - как будто некоторые продукты "торчат", мешают, кажутся не очень дружащими друг с другом, есть вот какой финт.

Вспомним, что мы вообще делаем. Вся наша работа - она для чего? Чтобы у клиента был какой результат?

☝️Пишем фразу "Я работаю для того, чтобы клиент приходил к [такому-то глобальному результату]".
Если фраза кажется нам справедливой, просто меняем её на:
"Каждый (!) продукт в линейке должен способствовать тому (приводить к тому, работать на то), чтобы клиент приходил к [такому-то глобальному результату]".

Эта фраза работает, как волшебная палочка (проверено не раз на консультациях) - и пачка продуктов сразу отваливается, а линейка выстраивается в совсем новом русле.

А тост с табуреточки - за то, чтобы торчало только то, что торчать призвано! 😎

#Маша_говорит_и_показывает
#продуктовая_линейка

— Вы ещё сказали про то, что можно пробовать что-то бесплатно. А ведь бесплатный сыр бывает только в мышеловке.
А ваш продукт - это мышеловка? Или он классный, полезный и нужный клиенту?
На конце воронки - продажа вашего продукта. Если у вас классная воронка, ценные бесплатные материалы, захватывающая информация, а на конце фигня с бантиком - однозначно вы про мышеловку.

Но ведь лично у вас не так? Вы-то продаёте крутую штуку?
Ага, и просто хотите, чтобы клиенты ПОНЯЛИ, какая она крутая, и пришли к вам.
Если так - стройте воронку.
Это именно то, что позволяет клиенту ПОНЯТЬ и сделать осознанный выбор.
⬇️
Вот так из одной фразы незнакомого мне человека про “воронки = манипуляция” родился лонгрид.
Если вы НЕ хотите манипуляцию, а хотите помогать своему клиенту сделать более осознанный выбор, упростить ему принятие решения, общаться с ним по-честному - при этом получать продажи и рост прибыли, приходите на курс про маркетинговые воронки с 10 ноября.

#Маша_говорит_и_показывает
#продуктовая_линейка

ВДРУГ НЕ ПРОДАМ - 2

Возвращаясь к прошлой теме про “а вдруг не продам свой онлайн-курс” (первый пост тут).

Сегодня про причины на старте, по которым могут не сложиться продажи.
На самом деле даже если у вас не онлайн-обучение, а какие-то другие проекты, то примеряйте на себя всё равно.
В целом пул причин очень, оооочень похож.
_____

Я выделила:
👉 косяки на входе (на старте запуска),
👉 системные,
👉 “подводные” косяки.

Ну это я их так обозвала. И понятно, что это не исчерпывающий список, поэтому буду рада, если в комментариях вы дополните. А лучше - поделитесь своими историями провальных продаж 🙃

Итак, сегодня косяки на входе.

☝️Вы вышли с продажами в лоб.

Ну то есть для вас на всём рынке есть только вы и ваш продукт (такой классный и всем нужный). И вы не потрудились сделать исследование клиентов и конкурентов, покопать, кому что надо, кто что продаёт, кто что покупает.
Просто придумали и попёрли с песней на баррикаду. Не надо так.
Это лотерея далекооо не всегда в вашу пользу.
Ну или у вас очень хорошая интуиция.

☝️ Вы перепутали свои цели и клиента при разработке программы и при продажах.

Близко к предыдущему на самом деле. Но я выделяю в отдельный пункт, потому что боль.
Когда вы решаете “участнику тренинга по этой теме надо”, вы можете быть сто раз правы, но участник может думать по-другому, хотеть другого, ожидать другого и прийти за покупкой другого.
Мета-цели у него могут быть свои собственные.

☝️ Ваш запуск совпал с запуском сильного конкурента или (например) с бесплатным большим проектом.

У меня так было - когда совершенно случайно мы начали продавать - “Внутреннюю кухню онлайн-курсов” одновременно с запуском бесплатной конференции на ту же тему. Кстати, удивительно, но всё равно нормально продали.

☝️ Что-то пошло не так вотпрямщас в воронке.

Может быть, техника подвела, и на ваш бесплатный вебинар не могли попасть люди, звук лагал, интернет падал, в итоге было полтора часа позора вместо полутора часов кайфа и продаж.
А может просто ваша гипотеза относительно такой воронки не сработала.
(Тут, конечно, не могу не напомнить, что через неделю отдельно тему воронок будем разбирать по косточкам на курсе МАРКЕТИНГОВЫЕ ВОРОНКИ: логика построения и система реализации).

__

В понедельник напишу про косяки системные и подводные.

#Маша_говорит_и_показывает
#продажи
#продуктовая_линейка

ВДРУГ НЕ ПРОДАМ - 3

Завершающий пост из серии. (Первый тут, второй тут)

Сегодня пишу про косяки системные и подводные.

Косяки системные:
☝️ Вы в розовых очках относительно аудитории.

Несмотря на то, что я периодически выступаю в защиту розовых очков 😆
Тут есть такие специальные розовые очки формата “у меня 1000 подписчиков в фэйсбуке, ЗНАЧИТ у меня купят курс”. Вот вообще не значит. Это могут быть ваши друзья со школы или случайные поклонники ваших кабачков, которые вы выращиваете на даче и постите в ФБ.
И вот если вы этого не осознали (потому что это неприятное осознание), не озаботились заблаговременно наращиванием аудитории и вышли с продажей, то продажи не будет.

☝️ Опять же, если вы не продумали стратегию активного продвижения в случае отсутствия своей базы.

Ну то есть заранее аудиторию не нарастили, своей нет, вы такие сделали курс и запустили его, допустим, в таргет на холодную аудиторию. Мало шансов, что получится что-то дельное.
Стратегия продвижения - это не “сделал курс + запустил таргет”. Это воронка (если вдруг кто пропустил, в этот четверг стартует курс про построение и реализацию воронок).

☝️ Вы выжгли аудиторию.

Если у вас есть собранная база, которой вы постоянно что-то продаёте, не давая ничего взамен - полезного контента, бесплатных продуктов, шоу из своей личной жизни в конце концов - то аудитория от продаж устаёт и выгорает.
И не покупает. Поэтому всегда нужен постоянный приток свежей аудитории, ну и бережная работа с имеющейся.

☝️ Вы неаккуратно сделали распродажу.

Вообще, любая распродажа вредит. Наша летняя прошлогодняя - тоже, хотя мы старались подойти к ней нежно. Но именно неаккуратной распродажей я называю такую, когда вы продаёте, допустим, курс со скидкой по поводу вашего дня рождения (или нового года, или дня летнего солнцеворота) с большой скидкой, а потом через короткое время запускаете ровно тот же курс повторно по полной цене.
Если вам сейчас кажется, что это и ежу понятно и так никто не делает - вы ошибаетесь, делают.
__

Ну и косяки “подводные”.

Тут не буду по пунктам, потому что это о том, что рынок - интересная такая среда, где всё влияет на всё.
Из последнего и очень заметного: мы видим, как влияет пандемия примерно на всё. Было интересно, когда в России после карантина вдруг всё начали открывать, плюс в средней началось лето, люди побежали гулять - на продажах было очень заметно. И люди даже говорили: какое нафиг онлайн-обучение, если наконец можно подышать воздухом.
Учиться придём, когда надышимся 😆 И я очень этих людей понимаю - сама такая же.

А сейчас, например, я присматривалась к одному тренингу про эээ... физические улучшения. Тренинг классный, методика классная, автор классный - но я чувствую, что это совсем не то время, чтобы становиться лучшей версией себя. Я лучше сейчас пироженку и погулять, расслабиться. (Кстати, а вы?))
____

Понятно, что можно добавлять и добавлять причины плохих продаж.
И я - повторюсь - прямо очень прошу вас в комментариях рассказать свои кейсы. ПОЧЕМУ не продаётся или не продавалось?

#Маша_говорит_и_показывает
#суровые_будни_микробизнеса
#продажи
#продуктовая_линейка

Большое количество продуктов в линейке - хорошо или плохо?

Мне когда-то задали этот хороший вопрос задали на тренинге.
И я тогда вспомнила, как когда-то стояла в магазине, растерянно глядя на полку с отпаривателями. Их было 12. Как выбрать? Было бы два - я бы справилась. Но дюжина!

Имею сказать, что так в любом проекте - хоть в онлайн-школе, хоть в магазине бытовой техники.
☝️Слишком большой выбор запутывает, ЕСЛИ клиент остаётся с этим выбором один на один.
Я пришла в магазин, посмотрела на полку, приуныла и ушла.
Клиент пришёл неизвестно откуда случайно в каталог тренингов, посмотрел, приуныл и ушёл.

Выбор запутывает, если:
✔️ Продукты не очевидно направлены на разные задачи.
На разные задачи - например, если проводите курсы по макияжу, то один вебинар "Как откорректировать скулы", второй "Как сделать выразительными брови" - это разные задачи. А курсы "Повседневный макияж" и "Лёгкий макияж" - не очевидно.
Если ваш клиент чётко понимает свои задачи и критерии выбора, а вы ему предлагаете эти критерии применить при выборе, он не запутается.

✔️ Клиент действительно попал сразу в каталог и видит там 100500 продуктов. Тогда да, тогда завис.
А вот если вы людей к вашему продукту за ручку приводите, то они не путаются.
За ручку - это либо запуск - вот сейчас вы продаёте тренинг по дневному макияжу, у него старт 1 июня, и вы не отвлекаете внимание людей другими продуктами.
Либо воронка (вы же помните про курс о воронка, да😉): человек пришёл к вам на сайт на статью про тональный крем для дневного макияжа, подписался из статьи на бесплатную подборку подходящих марок, а потом вы в письме ему продали тренинг по дневному макияжу. Не пригласили в каталог повыбирать. А предложили конкретный тренинг, с обоснованием, почему тренинг ему подходит (раз он прочитал такую статью и подписался на такую бесплатность, то у него есть интерес).
___

❗️В любом проекте, хоть с отпаривателями, хоть с тренингами, хоть с гамбургерами - учитывайте критерии выбора, потребность и путь клиента.
Как-то так.

А тост #стабуреточки за то, чтобы каждый клиент получал именно то, что ему подходит. Например, как я в итоге бирюзовый отпариватель. Такого критерия выбора никто не мог предусмотреть 😂😂

#Маша_говорит_и_показывает
#продуктовая_линейка
#продажи