Иногда вы сами выбираете для себя “не ту” аудиторию.

Например, такую, которая не может платить. Или такую, которая заведомо съест вам мозг. Бедную, некомпетентную, немотивированную.

Как это происходит?

⬇️

Лет 10 назад у меня на консультации была девушка — маркетолог откуда-то из Европы. Я её хорошо запомнила, потому что именно общение с ней и дало мне этот инсайт: люди иногда сами программируют то, что работа может разочаровывать, выкачивать энергию и не приносить достаточно денег.

У меня в брифе на консультацию есть вопрос про целевую аудиторию проекта. И вот девушка описывает: 

 💬
Мои клиенты — маленькие компании, у них ограничен бюджет, они боятся и не хотят тратить деньги, экономят на всём, не доверяют маркетологу, по 100 раз перепроверяют, очень долго ведут переговоры и принимают решения, а свои идеи приходится им суперподробно обосновывать, потому что они ничего не понимают в маркетинге…


На встрече спрашиваю:
 ❓ А почему вы выбираете для себя бедных и некомпетентных клиентов? Вы правда хотите с ними работать?
⭕️ Ой… Нет… Но ко мне в основном такие приходят… А как по-другому?

⬇️

Именно так уже на этапе описания целевой аудитории вы запросто можете запрограммировать себе таких клиентов, которых вы на самом деле НЕ хотите.
Если:
1️⃣ Сейчас работаете с теми, кто вам не нравится, и как ЦА почему-то описываете именно их (а не новые интересные ВАМ сегменты). 
2️⃣ Сильно себя недооцениваете и думаете, что крутые, денежные, требовательные клиенты с вами работать не захотят, потому что вы так-себе-эксперт (“я работаю с начинашечками…”, “с теми, у кого пока нет бюджета…” — знакомо такое?)

⬇️

‼️ Цель описания аудитории — понять, с кем вы ХОТИТЕ работать. Кто вам нужен в клиентах. Сотрудничество с кем будет приносить вам кайф и деньги. 
И делается это для того, чтобы настроить весь ваш маркетинг на поиск именно таких клиентов и продажи именно им.

Кстати, у вас вообще есть описание вашей целевой аудитории?
Если нет — может, пора сделать? И прописать там клиентов вашей мечты.
А если есть — не надо ли пересмотреть и обновить? Может, там до сих пор те, с кем вы хотели работать сто лет назад, с тех пор много воды утекло, а вы до сих пор настраиваетесь на таких клиентов и удивляетесь — а что это деньги-то не зарабатываются и энергия сливается?


🟢 На всякий случай минутка маркетинга: вот здесь крутой пост о том, что целевую аудиторию можно вообще не описывать:) И там ещё ссылки на статьи о том, как правильно описывать, если решили это сделать. 

⬇️

Ну а разговор о деньгах — откуда они берутся в вашем проекте и почему не берутся — велся на интенсиве “Хочу денег!” , который можно смотреть в записи.

Напомню, у нас там есть возможность взять и интенсив; и отдельно сборник практик; и мою сессию про ваши деньги.

Внезапно в честь субботы я решила вам напомнить (а кому-то и рассказать), что у меня есть ещё один канал в Телеграме. Он про то, что не влезает в этот — бизнесовый — канал.

Например, недавно там был пост о том, как людям свойственно идеализировать ролевую модель. И ещё там написала некоторые занимательные факты о себе. Например о том, что у меня есть диплом туркменского вуза и что я как-то раз совершила подвиг. Совсем личные посты тоже собираются там.

С планом или без плана? Четыре варианта работы с контентом.


⬇️

Когда мы пишем по принципу «захотела левая пятка», в контенте возможны перекосы. Допустим, у вас есть три темы, которым стоит регулярно уделять примерно равное внимание. Или два направления, которые одинаково важно продавать. Но вот вы увлеклись чем-то одним, а всё остальное провисло и забыто аудиторией.

Выход ― контент-план. Он работает в том числе на то, чтобы все темы, продукты, направления, сегменты аудитории получали своё внимание.

И даже если вы терпеть ненавидите всякие планы, есть возможность организовать работу с контентом так, чтобы соблюдать баланс. Про это наш сегодняшний #пользопост_azconsult.


Варианты работы с контентом.

1️⃣ Жёсткий контент-план

Это классика, когда на неделю-две-три вперёд прописываются:

✔️ темы контента,
✔️ даты публикаций,
✔️ тип контента (посты, видео, рилс, сторис, эфиры),
✔️ цель публикации и краткие тезисы.

Жёсткий план незаменим, когда:

➕ Работаете над контентом с помощником и/или командой и надо, чтобы каждый видел, что ему предстоит делать в ближайшее время.
➕ Вам проще написать за раз серию постов, снять пачку рилз и потом их вывешивать.
➕ Надо сделать запас постов и поставить их в отложку, например, в отпуск едете или предвидится большая занятость и будет не до контента.
➕ Вам необходима структура, без неё теряетесь и не знаете, что и зачем писать в принципе.


2️⃣ Рамки контента

В этом случае задаются не конкретные темы, а рубрики в привязке к дням недели или к каким-то периодам.

Например, у нас в AZCONSULT помимо пользопостов, есть рубрики в ВК #ямолодец и #копилкапользы_azconsult, которые выходят каждый понедельник и четверг, в ТГ-канале есть #тгдайджест_azconsult, который выходит 1 раз в конце месяца.

Вы можете в конкретные дни недели:

✔️ публиковать конкретный вид контента, например, каждую среду ― экспертные посты,
✔️ выпускать определённый формат контента и в нём раскрывать разные темы, например, видео или прямые эфиры по понедельникам, или каждую первую пятницу месяца.

Рамки контента подходят, если вы:

➕ Склонны увлекаться какой-то одной темой и три недели подряд писать про личное, а потом спохватываться, что у вас никакой пользы в контенте нет или наоборот.
➕ Работаете с командой и хотите какие-то конкретные рубрики делегировать и знать, что вот в эти дни у вас выходит контент без вашего участия.


3️⃣ Рубрикатор/матрица контента

Это таблица, где прописаны:

✔️ сегменты аудитории,
✔️ темы, подходящие для каждого сегмента.

Как работает?

Берёте из матрицы тему, на которую хочется говорить сегодня и делаете контент.

В таблице отмечаете, что вы эту тему уже взяли. И параллельно следите, чтобы не было перекосов в сторону одного сегмента или одного направления тем.

Матрица контента подходит:

➕ Когда у вас МНОГО разных сегментов аудитории и надо миксовать внимание между разными темами.


4️⃣ Контент-план наоборот ― для тех, кто совсем далёк от планирования:)

Возьмите цветные стикеры и доску, её можно заменить на тетрадку и фломастеры:

✔️ выпишите темы/направления/рубрики, которым вам важно уделять внимание,
✔️ каждому/каждой присвойте какой-то цвет.

Как работает?

Пишите по вдохновению.

Опубликовали контент, посмотрите, к какой теме/направлению/рубрике он относится? Наклейте на доску стикер соответствующего цвета.

А дальше просто следите, чтобы на доске была нужная вам пропорция цветов. И если увидите, что какой-то цвет стал исчезать — тут уж возьмите себя в руки и напишите пост на тему, которой стало маловато, чтобы дать ей внимание.

«Контент-план наоборот» подходит:

➕ Если обычный контент-план вас демотивирует: «написала план — верный признак того, что сольюсь». При этом цветные стикеры или фломастеры просто позволяют сделать весь процесс более наглядным.


Пробуйте разные варианты, выбирайте себе самый удобный, чтобы работа с контентом стала для вас в кайф!

А вот и пост-продолжение разговора про лёгкие деньги #помотивамконсультаций


Установка “не задолбался — не заработал” — она максимально липучая. Прям как прилипнет, так хрен от неё избавишься.

Именно она приводит к тому, что эксперт НЕ поднимает цену на свою работу, если она даётся легко.

Кому откликнулось?

⬇️

“Я за три минуты могу решить эту задачу, как я могу взять ещё больше денег, за что?” — недавно обсуждали с клиентом.

Он работает в узкой нише консалтинга. Его услуга по рынку стоит достаточно дорого. При этом к нему очередь, график трещит по швам, и очень надо сократить время работы с клиентами, чтобы освободить его для стратегических задач и открытия новой ветки проекта (которую мы как раз и обсуждали на консультации).

А клиент мой — мастер своего дела, просто гуру, и реально решает задачи на раз-два-три.

И вот у него дилемма. Уже после прошлого повышения цены его подъедает чувство вины: “Они мне столько платят, другой специалист бы их задаче уделял день, а я два часа”. А тут речь заходить о том, чтобы ЕЩЁ повысить цену — и всё, кабзда, ступор.

⬇️

Есть тут те, кого тоже смущает лёгкость и скорость собственной работы?

Этот пост призван напомнить вам, что стоимость продукта отражает не лёгкость/сложность, приятность/противность, трудоёмкость/скорость работы, а её ЦЕННОСТЬ.

Напомните себе, пожалуйста:
❓Сколько клиент сэкономит, если заплатит вам?
❓Сколько он заработает, если заплатит вам?
❓Сколько он сбережёт времени (которое стоит сколько-то денег)?
❓Сколько стоят другие, более сложные и дорогие решения?

⬇️

Если поток клиентов позволяет поднимать цену, а вы жмётесь из-за того, что “мне же это легко” — идите меняйте. Маша сказала, что пора.

❓ Как дела с книгой, Маш?

Кстати, давно не рассказывала.

(для новеньких: хочу написать книгу уже 8 лет, пишу с октября 2023, сдавать в мае, договор с издательством Бомборра подписан, в печать выйдет осенью)

Я вам не рассказывала концепцию, только рабочее название — “Профессия ЭКСПЕРТ”. Мне не хотелось писать очередной учебник по маркетингу, несмотря на то, что маркетинг я подаю совершенно уникальным образом, так, что люди, которые его боялись, начинают его любить и с ним дружить. Но оооочень не хотелось в 150й раз рассказывать про целевую аудиторию и анализ конкурентов.

Концепцией, с которой я начала, была структура экспертного проекта. То, что отвечает за его стабильную и бесперебойную работу. Вот почему в книгу попадает и маркетинг, и деньги, и команда, и ещё кое-что.

А потом концепция расцвела и раскрылась. И стало понятно, что ключевая тема — энергия. Я пишу о том, как строить экспертный проект и продвигать его, чтобы как можно меньше выгорать, как можно меньше сливать энергии понапрасну и как можно больше получать этой энергии из проекта. Хочу, чтобы для каждого из вас ваше дело стало генератором энергии. Чтобы оно не отжирало жизнь, а становилось кайфовой и любимой частью жизни.

🟢 Об этом и пишу. И поэтому, кстати, дело продвигается небыстро. Просто про маркетинг я могу написать стремительно. Но здесь я как будто наложила на весь свой материал и опыт новый фильтр, и под этим фильтром обнаруживаются новые открытия, я многое переделываю и создаю с нуля. И тема мотивации поднимается. И НЛП-практики в книгу пришли. Страшно интересно, хотя и трудно.

Но процесс движется. Если до марта я металась в состоянии “аааааа ничего не успеваю, пишу медленно”, то сейчас уже минимально необходимый объём, прописанный в договоре — есть! Это 240 тысяч знаков.

Часть пока в сыром виде, надо редактировать. И часть ещё не дописана, то есть понятно, что в итоге будет примерно 300 тысяч.

✅ Мне важно написать книгу самой, не отдавать райтерам, не брать редактора (ну кроме редактора от издательства, конечно). Для меня это важная вершина, на которую мне важно подняться своими ногами.

Хотя, вероятно, мне нужен бета-ридер — тот, кто быстро в мае прочитает то, что будет готово на тот момент, и даст мне обратную связь. Кто-то хочет (только не все сразу:))))?

Такие дела. Пять частей книги написала, осталось две. Рассказывать, когда будут ещё какие-то новости?

Ещё одна важная мысль про цену.


В ценообразовании иногда самое важное — разрешить себе.

✅ Разрешить поставить комфортную цену, а не “пониже, чтобы клиенты не разбежались”.

✅ Разрешить поднять цену, особенно для старых клиентов (а не “ну они же привыкли” или “у них же нет денег”).

✅ Разрешить ценовую дискриминацию — то есть иногда устанавливать разные цены на разные задачи, для разных клиентов (сюда хочу идти задёшево, а сюда не хочу).

И так далее.

Поэтому часто маркетинг тут вообще не при чём. И на первое место выходит работа с собой любимым, со своей головой, своими рамками, своими разрешениями, восприятием собственной ценности.

⬇️

Покупка — это энергообмен. Вы отдаёте энергию в виде продукта, вы получаете её обратно в виде оплаты. Если вы долго работаете по цене ниже той, что комфортна вам, вы копите недовольство. Это тоже один из путей к выгоранию и потере интереса к своей работе.

Поэтому сделать так, чтобы разрешить наконец себе поставить цену в зоне комфорта — задача, которую надо решить первой.

⬇️

А маркетинг может дать опору, особенно если вы не очень решительный заяц. Например, подсказать, что сделать, чтобы повышение цены или внедрение нового продукта прошло эволюционным, а не революционным путём.

🐰 Сначала повысить цену на один продукт или категорию, проанализировать результаты.

🐰 Предупредить о повышении заранее и дать возможность купить по старой цене, например, в течение месяца.

🐰 Добавить новый продукт по “тестовой цене” — сначала по более низкой, предупредив, что такая цена действует только для первых ХХ оплативших или только в течение какого-то срока — и оценить спрос.

🐰 Повысить цену, но дать возможность какое-то время покупать по старой цене при соблюдении каких-то условий (предоплата, онлайн-оплата, репост в соцсетях и пр.)

🐰 Подготовить поле — предварить повышение цены работой с контентом: публикациями, показывающими рост экспертности или другие поводы для повышения цены.

И так далее.

Вы как, уже разрешили себе или только собираетесь?:)

На что обращать внимание при выборе специалиста, чтобы не вляпаться?


Вопрос мучает и тех, кто впервые собирается делегировать какие-то задачи, и тех, кто уже пытался, но вместо качественной работы получал очередными граблями по лбу.


Сегодня #пользопост_azconsult про 8 аспектов, на которые стоит смотреть, когда ищете исполнителя. Будет лонгрид в двух частях, зато подробный!


1️⃣ Наготове информация о себе

Когда вы просите специалиста показать, например, портфолио, кейсы, отзывы (в зависимости от того, кого выбираете):

✔️ во-первых, он должен вам всё это показать,

✔️ во-вторых, он должен сделать это быстро. У вас не должно быть впечатления, что он два дня собирал это портфолио изо всех сил и теперь его вам принёс.

У того, кто работает активно, резюме и портфолио всегда под рукой.

А ещё если у специалиста есть профессиональные или хотя бы личные соцсети, загляните туда, посмотрите, чем он живёт, совпадают ли ваши взгляды, ценности.


2️⃣ Опыт в вашей сфере

Нужен или мешает? Помогает, если этот опыт не избыточный.

Например, если вы в онлайн-школу английского языка берёте маркетолога, здесь опыт в вашей нише ― хорошо, потому что у него уже есть какие-то готовые решения, которые сработали. И он сможет применить их для вас

А если берёте копирайтера, который всегда работал только со школами иностранных языков ― здесь большой опыт может быть не айс. Есть вероятность, что он в этой нише уже выдал весь креатив, взгляд замылился, и не факт, что для вас это будет хорошо.

То есть на опыт ориентируйтесь, но помните, что лучше, когда он разносторонний.


3️⃣ Уточняющие вопросы

Если специалист практически ничего не понял о ваших задачах, или вы ему ещё не успели их описать, а он говорит: «Да, я выхожу к вам на работу» ― плохой знак. Потому что либо ему очень срочно нужна ЛЮБАЯ работа, либо он просто поверхностно ко всему относится.

Хороший специалист, маркетолог, таргетолог, копирайтер и т. п. будет сначала копать все задачи, которые у вас есть и терзать вас вопросами:) Это может бесить, но на самом деле очень полезно.


4️⃣ Понятный прайс.

Работает человек за фикс, почасовку или берёт оплату за задачу? Все коммерческие условия должны быть оговорены сразу, не должно быть такого: «давайте поработаем, посмотрим, а там решим».

Достойный специалист всегда знает себе цену и всегда озвучивает её сразу.

✔️ Для фикса вам должны сказать, какие задачи, услуги, входят в эту стоимость или какое количество часов работы.

✔️ Для почасовки ― назвать стоимость часа.

✔️ Для оплаты за задачу ― назвать что и сколько стоит.

✔️ Если это индивидуальный расчет цены, то должно быть понятно, как она рассчитывается.

Если у человека непонятный прайс, отказывайтесь.


5️⃣ Сертификаты

Должны быть или нет?

Онлайн-сфера очень динамичная, здесь каждый день появляется что-то новое. И, конечно, хорошо, если специалист отслеживает современные тренды и прокачивает свои компетенции.

Но при этом помните, что сертификаты, к сожалению, не панацея. Потому что на курсе сертификаты дают одинаковые, а люди выходят разные. Кто-то свои домашки делал сам не пойми как, и неизвестно какой результат выдаст заказчику. А кто-то с поддержкой куратора, переделывая задания по пять раз, и больше готов к реальной работе.


6️⃣ Гарантии

Если специалист заявляет: «я вам напишу текст, который продаст на миллион», «настрою рекламу и приведу лидов по 3 копейки» и тому подобное, да ещё и со 100% гарантией ― это очень нехороший знак.

Потому что на нашем рынке никогда нет никаких гарантий. Никогда заранее неизвестно сколько стоит подписчик, при каком вложенном бюджете будет какой результат.

Поэтому если вам дают какие-то гарантии, то лучше с подозрением относиться к такому специалисту и попытаться выяснить, на чём они основаны.

Продолжение во второй части⏬⏬⏬

Продолжение #пользопост_azconsult про 8 аспектов поиска исполнителя

7️⃣ Рекомендации

Рекомендации принимайте, но к человеку всё равно присмотритесь, поговорите с тем, с кем он работал. Постарайтесь узнать детали, которые могут быть для вас важны. Потому что с кем-то этот профессионал мог работать хорошо, сойтись по ценностям, по интересам, а с вами, например, может что-то пойти не так.


8️⃣ Тестовые задания

Давать или нет тестовые? Зависит от ситуации.

Однозначно стоит давать:

✔️ Если к вам очень хотят попасть, потому что у вас крутая репутация, вы предоставляете какие-то хорошие условия. В этом случае тестовые задания помогают отфильтровать тех, кто вам не нужен.

✔️ Если вы берете человека нишевого специалиста, например, копирайтера, на большой оптовый заказ или на постоянную работу.

Если вы сами только начинаете свой бизнес, не можете предложить супер-условия и очередь из кандидатов к вам пока не стоит, то можно предлагать делать оплачиваемое тестовое задание. Так и исполнителю будет комфортнее, и вы сможете привлечь тех, кто не хватается за любую работу.


Это были наши рекомендации, а в комментариях расскажите, на что ориентируетесь при выборе сотрудников вы.

Пять разновидностей гарантий и запись эфира про наставничество.

Сегодня с юристом Алёной Ива полтора часа разговаривали в зуме про наставничество. На самом деле вышел добротный такой вебинар с теорией (маркетинговой, методической и юридической) и ответами на вопросы, которых было много, спасибо за них!

Принесла кусок пользы.

Гарантии — одно из самых больных мест при продаже и наставничества, и тренингов. Какие варианты гарантий нам встречались?


1️⃣ Гарантия получения каких-то определённых условий или бонуса.

Эта гарантия ок и с точки зрения маркетинга, и с юридической. Это когда вы обещаете клиенту, что он точно получит какой-то бонус или возможность. Можно оговаривать условия, при которых это произойдёт.
Например, когда-то я проводила тренинги по копирайтингу. И гарантировала участникам возможность пройти после окончания курса оплачиваемую стажировку при условии выполнения всех ДЗ.


2️⃣ Гарантия результата, который точно зависит от вас (наставника, тренера, исполнителя).

Если вы точно что-то делаете сами, вместо клиента или вместе с клиентом, уже это проверили, и у вас реально стопроцентная статистика успешного финала — такую гарантию можно давать.
Например, я могла бы давать гарантию того, что если ко мне на менторинг клиент приходит без позиционирования и описанной продуктовой линейки, у него 100% будет и текст о себе, и линейка, и описание услуг. Потому что я а) реально влияю на получение этого результата, даже если клиент халтурит; б) проверила, получила статистику.


3️⃣ Гарантия улучшений.

Ну, знаете, из серии “у вас гарантированно улучшится качество жизни” (например).
Ооооочень скользкая штука, которая ещё и вне юридического поля. Что конкретно считать улучшениями? У клиента те же критерии улучшений, что и наставника? Как измерить улучшения?
Короче, опасно оперировать такими штуками.
Но можно использовать их в формате бонусов, например: “если у вас не будет изменений, я проведу для вас дополнительную консультацию с разбором причин”.


4️⃣ Гарантия ведения до результата.

Опять же — что считать результатом. Если результат точно понятент и зафиксирован в договоре в формате “точка А такая, точка Б такая” — это может быть ок. Но узкий момент в том, что с разными клиентами действительно может понадобиться разное время для достижения результата. А если клиент сам вообще не работает и не двигается? Сколько времени понадобится вам, как наставнику, чтобы сдвинуть его с мёртвой точки? А если клиент вы, то насколько вы готовы действовать строго по алгоритму наставника ради получения такого результата? Изучили ли вы ваши собственные обязательства? Прописаны ли они в договоре?


5️⃣ Ну и гарантия полного возврата денег.

Аларм, аларм, самая опасная и для наставника, и для клиента.

Почему? Смотрите запись нашего с Алёной эфира. Мы там не только про гарантии рассказываем, но и про форматы наставничества, про договора, про продажи, про кейсы. Я прям очень довольна объёмом пользы. Надеюсь, вам тоже понравится.

Смотрите эфир на ютубе или прямо здесь ⤵️

Эфир с юристом Алёной Ива про наставничество.

Я же придумала рубрику “Победы”, помните?

Про то, у кого из моих клиентов что получается. Большое и маленькое. Быстро или не очень. Про мгновенные продажи или про найденное позиционирование.

Например, вот как вышло с Олесей.

⬇️

Олеся пришла поговорить как раз про позиционирование:

“Как будто продаю сразу много всего, а одной сильной идеи нет”.

У меня была возможность быстро поставить в график только мини-сессию на 40 минут, ну мы о ней и договорились. На 8 марта:)

Перед мини-сессией не надо заполнять бриф, но я всегда предлагаю написать в 2-3 предложениях, что за вопрос/задача.

Перед встречей Олеся прислала… 5 страниц текста 😳
С комментарием: “Начала писать для тебя, но разогналась и, кажется, сама уже нашла ответ на свой вопрос”.

Мы ещё поржали на тему: иногда не обязательно приходить на консультацию, достаточно просто мне заплатить:))

На сессию мы, тем не менее, встретились. И я — вот противная тётка — сказала, что неа, нет пока ответа на вопрос, нет чёткости, нет яркости, давай мол искать и докручивать.

Нашли, докрутили, сразу придумали прикольный нейминг. И это всё, на мой взгляд, для Олеси прям вот максимально органично.

В итоге первый же пост с продажей продукта на новую тему с новым позиционированием дал результат больше ожидаемого (см. картинку).

А я и рада! И мне теперь такую Олесину консультацию тоже надо, потому что крутяк же!

‼️ Важно. Мы это сделали за 40 минут без брифа, потому что а) Олеся уже сама давно думала над решением, то есть тему уже расшевелили, б) мы знакомы, и мне не надо было самой много времени на понимание, что Олеся делает и про что она; в) Олеся сама много лет работает с текстами и смыслами, помогала другим практикам с контентом и лендингами.

В других случаях на то, чтобы выудить позиционирование, всё-таки нужна стандартная консультация + ещё последующая моя работа с текстом. Но делаю я это, конечно, и правда очень круто.

А за Олесю и её проект, заигравший новыми красками, очень радуюсь.
Вот такие у нас нынче #победы_azconsult

Подводные камни учёта расходов.

Что обычно считают в расходах?

✅ Закупки продукта, если вы что-то перепродаёте, и сырья, если вы что-то производите или оказываете услуги, требующие расходных материалов.

✅ Зарплаты помощников, если они есть.

✅ Издержки на производство и на доставку, если вы что-то производите и доставляете.

✅ Затраты на техническую платформу — онлайн-сервисы, хостинг и так далее.

✅ Затраты на рекламу.

С этими статьями расходов, кажется, всё понятно?

⬇️

Но, как показывает практика, в учёте расходов ошибок и слепых пятен обычно гораздо больше, чем в учёте доходов.

❌ Первая ошибка — учёт расходов вообще не ведётся.

Например, если вы получаете деньги на расчётный или карточный счёт самозанятого, или если вы проводите их через электронную платёжную систему, вы можете в одном месте увидеть все финансовые поступления. При этом часто бывает такое, что расходы оплачиваются по-разному: что-то с одной карты, что-то с другой, что-то наличкой, а что-то попросили купить мужа или жену, короче, всё перепутано.

В таких условиях хочется махнуть на всё это рукой и вернуться к удобной концепции “на жизнь хватает”. Не попадайтесь в эту ловушку, заведите себе программу или блокнот и считайте всё, что потратили.

❌ Второй подводный камень — игнорируются точечные, незаметные расходы.

Что это такое? Например, регулярные автоплатежи за разные электронные сервисы, которые сами списываются с карт. А ещё чаще не считают комиссии платёжных систем.

Чем больше проект, тем заметнее эти суммы. В прошлом году комиссии платёжных систем у меня составили несколько сотен тысяч рублей. Если бы я игнорировала эту статью расходов, могла бы себя обманывать, завышая уровень своего дохода.

Часто в эту же категорию попадают расходы на дорогу, если специалист выезжает к клиентам и использует свою машину или платит за общественный транспорт с той же карты, которую использует и для личных поездок. Эти траты смешиваются с личными и не попадают в расходы проекта.

❌ А ещё часто не учитываются неочевидные расходы.

Кое-что эксперты просто забывают отнести к расходам бизнеса. Чаще всего это профессиональное обучение, повышение квалификации, обучение прочим нужным дисциплинам (тому же маркетингу). Покупка книг, которые нужны для работы. Работа со стилистом, которая нужна для того, чтобы сформировать имидж, и это задача из сферы бизнеса. Поездки на профильные мероприятия. Фотосессии. И так далее.

Сейчас тем экспертам, которые постоянно проходят какое-то обучение, но не закладывают это в издержки, может стать больно: представляете, какую картину вашего реального дохода вы можете увидеть?

А если вы не посчитали расходы, например, на фотосессию (фотограф, аренда зала, визажист, консультация стилиста, покупка костюма, дорога…) и забыли вычесть эти расходы из суммы своего дохода, то в конце месяца вы можете очень удивиться: а где же деньги? Может появиться ощущение “Я много работал, но денег не хватает” — очень вредное для поддержания тонуса и желания делать проект.

⬇️

На интенсиве “Хочу денег!” в прошедшую субботу я рассказывала в то числе то, что вы сейчас прочитали. Что пишут на это в чате и в отзывах?

💬 “Оказывается, я зарабатываю совсем не столько, сколько мне казалось”.

💬 “Мой проект в глубоком минусе”.

💬 “Я обманывала сама себя, потому что все расходы бизнеса записывала в личные, и считала только доходы”.


Это нормально. Часто именно такое неприятное столкновение с реальностью стимулирует кратный рост вашей экспертной практики и дохода от неё.

Я рассказывала на интенсиве и много других вещей, некоторые из которых болезненны. А некоторые наоборот: одна участница, например, написала, что оказывается внутренне готова зарабатывать в разы больше, чем есть сейчас.

⬇️

Интенсив “Хочу денег!” отправляется в каталог, там его можно забрать в записи с бессрочным доступом. А я отправляюсь продумывать новый интенсив:)

Офигенная продуктовая линейка у меня сейчас собралась. Ну, мне так кажется:)

📍Если не хватает идей и инсайтов по конкретной теме (например, продукт или команда или личный бренд) — можно выбрать готовый мини-продукт или прийти на консультацию. Готовых интенсивов, гайдов, тетрадей целый каталог, и я его собираю так, чтобы на любой чих был ответ. Так вот, готовый продукт — чтобы придумать идеи самостоятельно, консультация — чтобы я вам их придумала.


📍Если нужно обучение, хочется выстроить маркетинговую базу, разговаривать с маркетологом на одном языке или продвигаться самостоятельно — есть Центр Индивидуального обучения. Там можно и базовый маркетинг взять, и тексты, и воронки, и запуск курса — собираем индивидуальную программу под запрос участника.


📍Если пока только облизываетесь на своё дело, нужно найти/конкретизировать бизнес-идею — это курс “Путь возможностей”, он раз в год, будет летом.


📍Накопились конкретные вопросы и хотите их мне задать лично? Идете на 40-минутную мини-сессию (или на консультацию 1,5 часа, если вопросов много).


📍Любой глобальный вопрос от «с чего начать бизнес и как выстроить стратегию» до «что писать в блоге и как составить контент-план», и хочется быстрый ответ — тоже на консультацию.


📍Хочется пройти вместе какой-то отрезок вашего бизнес-пути и порешать вместе ваши задачи (тоже любые: проект запустить, команду собрать, контент настроить, курс создать и пр.) — это в менторинг.


Сейчас нет формата клуба и мастер-майнд-групп — потому, что мне самой они что-то не зашли.
А так-то прям как будто всё у меня можно.


Или чего-то не хватает? Как считаете, может вы у меня бы что-то купили, а я не продаю?

Есть такая штука — жизненный цикл клиента. Это стадии развития взаимоотношений с клиентом, начиная от появления интереса к вашим услугам и заканчивая прекращением сотрудничества.

Сегодня в #пользопост_azconsult прям урок маркетинга:) Для тех, кто работает с клиентами вдолгую и хочет лучше управлять этим процессом, чтобы доход от проекта был стабильным.

Есть 6 этапов жизненного цикла клиента.


1️⃣ Посторонний

Тот, который о вас ещё ничего не знает, но может стать вашим клиентом, и вам надо обратить на себя его внимание. Этап, который вы проходите, называется этапом привлечения.

Здесь вы пока не зарабатываете, а только тратите: время, усилия, деньги на поиск и привлечение заказчика.


2️⃣ Потенциальный клиент

После того, как человек на вас отреагировал, например, перешёл с рекламы и подписался на вашу рассылку, группу, канал, он переходит в категорию потенциальных.

Это этап развития клиента, где вы… опять не зарабатываете, а инвестируете время, энергию и силы, чтобы убедить его, что вы молодец, и с вами можно работать.

На этом этапе ваша задача — делать контент, вызывающий доверие, предлагать отличные продукты, независимо от цены (даже бесплатные), быть максимально внимательным, чтобы превратить потенциального клиента в реального.

👉 Стадии привлечения, превращения в потенциального, затем в реального клиента — могут быть очень короткими, особенно если клиенты некрупные и ваш продукт с низким или средним чеком. А могут быть и очень длительным, если вы продаёте дорогой или большой по объёму, или длительный по времени продукт.


3️⃣ Развивающийся клиент

Это тот, кто сделал первый заказ. Пользуется вашими услугами/покупает ваши продукты пока не очень активно, он к вам ещё не привык и легко может уйти к конкуренту.

На этом этапе, помимо качества продукта, важно, чтобы с вами было удобно: подходящие способы оплаты, оперативная связь, комфортные для клиента площадки для работы, железное исполнение сроков.

👉 Удобство работы, отсутствие головной боли и уверенность в вас — это то, что клиента из развивающегося превращает в развитого.


4️⃣ Развитый клиент

Тот, который купил у вас несколько раз. У него есть потенциал на то, чтобы продолжать работать с вами.

Если вы уже не новичок на рынке, то могли заметить, что представители одних сегментов ЦА делают у вас одну покупку и пропадают, а других — чаще всего превращаются в клиентов развитых.

👉 Ваша задача — выделить эти сегменты и усилить привлечение именно таких клиентов, потому что от работы с ними вы получаете самую большую прибыль.

Клиент может держаться на стадии развитого очень долго, даже на протяжении нескольких лет. А может переходить в категорию спящих.


5️⃣ Спящий клиент

Это тот, кто в течение длительного времени у вас ничего не покупает. Обычно лояльный и довольный клиент переходит в эту категорию потому, что сейчас нет потребности в вашей услуге. Что делать, чтобы он снова у вас купил? Запускать новые продходящие ему продукты и/или напоминать о себе (например, делать рассылки со спецпредложениями по базе спящих клиентов).

👉 Помните, что продать что-то уже существующему клиенту в несколько раз проще и дешевле, чем привлечь нового и пройти с ним все стадии жизненного цикла.


6️⃣ Утерянный клиент

Если спящего заказчика не будить, он рано или поздно окажется в той стадии цикла, которая называется клиенты утерянные. Вернуть его оттуда очень сложно, потому что он, скорее всего, ушёл к конкуренту.

👉 В каждый отрезок времени у вас должны быть клиенты, которые находятся на разных этапах жизненного цикла. Кого-то вы привлекаете; кто-то активно пользуется вашими услугами и делает основные объёмы продаж; кто-то спит, а вы его периодически будите.


Если у вас сейчас много постоянных клиентов, с которыми вам хорошо и вольготно работается — это не значит, что надо забывать про тех, кто находится на других стадиях. Развитые клиенты кормят вас, но именно работа с другими стадиями даёт уверенность в том, что и завтра, и через год ваш проект будет существовать и приносить прибыль.

Жизненный цикл клиента. К посту выше ⬆️

Самые популярные публикации в канале и блоге за март в #тгдайджест_azconsult.

📌 Что было на сайте

✔️ О том, как экспертам, которые сами ведут свои соцсети, составить контент-план, когда и почему нужно от него отходить, рассказала копирайтер Анна Короткова.

✔️ Сомневаетесь, нужна ли запятая, как правильно написать слово или чем его заменить, чтобы не было повторов? Используйте умные сервисы. Екатерина Феодоритова, редактор-корректор AZCONSULT сделала подборку ТОП 9 ресурсов для проверки текстов.

✔️ О том, из каких этапов состоит путь развития профессионала и как на каждом из них зарабатывать деньги, написала Светлана Войтенко, психолог, системный коуч, расстановщик.

✔️ А ещё у нас вышел дайджест за февраль, где мы собрали популярные статьи из других блогов. В нём вы найдёте рекомендации по продвижению, привлечению аудитории и организации рабочего процесса.

📌 Самые популярные посты канала

✔️ Чем определяются границы наших возможностей.

✔️ Мешает ли тревожность зарабатывать и надо ли от неё избавляться навсегда?

✔️ Как этапе описания целевой аудитории вы программируете себе клиентов, которых на самом деле НЕ хотите.

✔️ Что важно сделать в ценообразовании, чтобы увеличить доход.

✔️ Пять разновидностей гарантий, которые чаще всего встречаются при продаже наставничества.

✔️ Вторничные полезные посты про то, как распугать контентом платёжеспособных клиентов, 4 варианта работы с контентом, на что смотреть при выборе специалиста, чтобы не вляпаться, вы найдёте по #пользопост_azconsult.

📌 Прямой эфир

Провели с юристом Алёной Ива прямой эфир про наставничество. Получился добротный такой вебинар с теорией (маркетинговой, методической и юридической) и ответами на вопросы.
Запись здесь.

Как в позиционировании отразить самое важное для клиента?

#помотивамконсультаций пост (хотя на самом деле по мотивам менторинга, где мы сейчас с каждым вторым клиентом пилим позиционирование, отвечаем на самый важный и самый блин сложный вопрос: КТО Я?)

⬇️

Очень важно в Той Самой формулировке с одной стороны, дать всю нужную информацию, с другой — не переОбъяснять лишнего, не дать того, что клиент и так знает.

Если клиент и так знает, зачем приходить к специалисту вашего профиля, то в формулировке стоит сосредоточиться на отличиях от конкурентов. А если ваша специализация для аудитории — пустой звук, тогда привлекаем её описанием ваших задач и её (аудитории) результатов.

Причём для одного и того же продукта может существовать аудитория разной продвинутости — задача выбрать свою.

⬇️

Как это на практике?

Ну вот все знают, что такое активированный уголь.

Если бы вы продавали активированный уголь и все конкуренты продавали активированный уголь, то вам понадобилась бы отстройка за счёт предложения.
Потому что все и так знают, ЗАЧЕМ активированный уголь.
Вы бы, допустим, сказали: продаю растворимый шипучий уголь. Или: продаю уголь с доставкой на дом. Или: продаю уголь после диагностики, подбираю нужную дозировку.

Но возьмём какой-нибудь бромированный недопупит.

♨️Продаю растворимый бромированный недопупит или продаю бромированный недопупит с персональной диагностикой — есть разница?
Для меня нет, потому что я вообще без понятия, зачем мне тот бромированный недопупит. Для меня нет ценности в "хвостике" в виде персональной диагностики, потому что нет ценности в самом этом вашем недопупите, ешьте его сами.

Но я знаю, что у меня, допустим, болит пятка. И вы говорите: от боли в пятке поможет бромированный недопупит, я продаю его с персональной диагностикой. Для меня есть ценность в средстве от боли в пятке. И именно она заставляет меня хотя бы обратить внимание на вас с вашим чудо-средством.

‼️Будьте бдительны и не продавайте недопупит как уголь, а уголь как недопупит. Позиционирование — это реально непросто. Обдумывайте и калибруйте своё.

Замечали, что чем хуже продаётся продукт, тем истеричнее становятся продажи?

Возможно, наблюдали это в соцсетях. Человек пишет посты, снимает видео, и прям каждый день, и аргументы приводит, и на эмоции нажимает — как бы всё нормально, таков принцип продаж: продаётся то, что продают.

❗️Но…

Ощущение, как будто что-то не то. Где-то на уровне подсознания просыпается подозрение: что-то не так. Слишком много напора и истерики. Слишком старается.

И хочется так бочком, бочком, и отойти.

Я много раз видела это.
Но так же хорошо я знаю это ощущение изнутри.

Когда ты вложился в продукт, а он — зараза такая — не продаётся. И тебе прям хочется поднажать. И впихнуть в контент-план ещё немного продажи. И убедить: ну как же они не видят-то? Сейчас я ещё немного напишу про продукт и их наконец убеДЮ! И всех знакомых ещё попрошу рассказать!

⛔️ И я помню, как в случае плохих продаж, сама бежала продавать вдвое быстрее и сильнее.
Пока однажды в личке одна коллега с пониманием не спросила: что, не продаётся?
И я осознала, что оно фонит.

С тех пор я научилась выдыхать. И продавать спокойно. А иногда даже почти что не продавать, просто напоминать о продукте. Даже если внутри мечется бешеный продаван с воплями: “Шеф, всё пропало!”

Особенно это важно для продажи дорогих продуктов. Они не терпят сует и истерики. Они требуют стабильного спокойного настроя, даже какой-то респектабельности. Они позволяют трансляцию восторга от результата, но не позволяют паники и передавливания.
Вообще, дорогие продукты требуют особого подхода, расскажу об этом попозже.

📌 Это просто размышление на тему, узелок на память и мысль “хозяйке на заметку”.

Видели такие истеричные продажи? Что про них думаете? А изнутри этот путь проходили?

Сколько продукт живёт на рынке?

Прошлый #пользопост_azconsult был про жизненный цикл клиента, сегодняшний ― про жизненный цикл продукта. Это период от момента его вывода на рынок и до ухода. О нём важно знать, чтобы в вашей линейке были продукты и нужные вотпрямщас, и долгоиграющие.

❓ Хм, вот я психолог/коуч, провожу сессии, разве мои услуги не вечные?

На самом деле у психолога, коуча, консультанта, да и вообще практически у любого специалиста есть разные виды услуг.

Например, случилась пандемия, люди оказались запертыми 24/7 со своими близкими, от этого у многих чуть не уехала кукушечка. И тогда у психологов стали востребованы продукты для быстрой самопомощи, чтобы всё это пережить. Карантин закончился, людей выпустили и спрос на такие темы упал. Но это не значит, что у психологов вообще закончилась работа. Стали актуальны другие продукты, например, о том, как адаптироваться в другой стране.

⬇️

Итак, в типичном жизненном цикле продукта выделяют 4 фазы:


1️⃣ Выведение товара на рынок

Вы тратите время, силы и, в большинстве случаев, деньги на разработку и раскрутку продукта. На этом этапе продажи есть, но их немного, соответственно, ваша прибыль минимальна или её вообще нет.


2️⃣ Рост

Если ваш продукт зашёл аудитории, спрос на него быстро растёт и продажи с прибылью тоже.


3️⃣ Зрелость

Продаж много, они стабильные, но не растут. Прибыль тоже стабилизируется, потому что дополнительных затрат для вывода товара на рынок не требуется ― начинает работать как бы конвейер продаж.

Но расслабляться не надо, потому что есть ещё и следующая стадия.


4️⃣ Упадок, уход с рынка

На этой фазе жизненного цикла объём продаж уменьшается вплоть до полного падения спроса. Прибыль резко снижается до нуля.


Жизненный цикл продукта бывает разный по продолжительности.

👉 Традиционный: когда вы плавно выводите продукт на рынок. Потом происходит рост спроса и довольно длительное время у вас идут стабильные продажи. Потом постепенно спрос затухает.

👉 Увлечение: когда какой-то продукт буквально врывается на рынок и продажи резко идут ввысь с самого начала. А потом также резко наступает спад.

Ну например, появился ChatGPT и как только он стал набирать популярность, буквально взлетели продажи продуктов, где обучают с ним работать. Но скоро нейросети станут чем-то обыденным, типа нынешних смартфонов, люди привыкнут ими пользоваться. И спрос на общие курсы по работе с нейросетями пойдёт на спад.

👉 Сезонный: когда объём продаж и спрос на продукт зависят от времени года или моды.

Если вы оказываете услуги гида в Сочи, то, скорее всего, ваша услуга более востребована в летнее время.

👉 С повторным ростом: когда спрос на продукт начал падать, но под воздействием каких-то факторов, стал опять расти.

Кстати, повторный рост можно стимулировать искусственно. Сначала понять, чем вызвано снижение спроса и можно ли его остановить. Можно ли как-то стимулировать продажи или модифицировать продукт, или разработать пакетное предложение, или придумать продукту новое применение ― что-то, что вызовет новый всплеск интереса.

Например, ваш курс начал терять популярность ― это не значит, что надо срочно создавать другой. Надо понять причины. Может из вашей аудитории его уже купили все, кто мог, и вам надо не продукт переделывать, а новую аудиторию привлечь. Может у вас трёхчасовой вебинар, и достаточно его нарезать на мелкие уроки, или перевести в аудиоформат.

👉 Провал

Это когда, несмотря на все ваши усилия, рост спроса и продаж так и не случились. Такое тоже бывает в жизни предпринимателя.

⬇️

Резюмируя: чтобы доход был стабильным, имеет смысл учитывать жизненный цикл при формировании продуктовой линейки. Так, если в ней есть продукт, который продаётся стабильно и хорошо вас кормит ― помнить, что это не навсегда, тестировать и выводить на рынок новые продукты.

Итак, 8 путей масштабирования для эксперта (ага, вместо семи) рассмотрели на открытой лекции сегодня. #лекция_azconsult


👉 Например, путь номер 6 — продажа продуктов, созданных другими людьми.

❓ Что это значит?

⭕️ Значит, можно придумать то, что не надо делать лично вам, но вы можете продавать под вашим личным брендом.

Варианты здесь есть разные.

Например, мой опыт:

🟢 Агентский бизнес. Когда-то я была копирайтером. В какой-то момент поняла, что у меня слишком много заказов, нужны помощники. И создала копирайтинг-агентство. Я продавала работу других копирайтеров и редактора. Но люди шли “к Маше” за хорошими текстами.

🟢 Частичная передача задач. В моём нынешнем проекте (тренинги по развитию и продвижению для экспертов) есть кураторы курсов. И есть кураторы Центра Индивидуального Обучения (этот проект работает почти без моего участия). Тут самое сложное — научиться доверять и делегировать.

🟢 Обучение, которое проводит кто-то другой. Тут у меня опыт не самый удачный: я когда-то пробовала приглашать спикеров и продавать их вебинары, но покупали не очень. Однако, многие онлайн-школы именно по такому принципу и работают и растут.

🟢 Продажа готовых информационных продуктов. Вебинар и консультацию я могу провести только сама. Но, например, текстовый гайд или рабочую тетрадь, текстовый тренинг или платную рассылку вполне может сделать команда. Особенно если есть мои уже готовые материалы. Так например мы когда-то сделали и продали тетрадь про контент для запуска курсов. Был мой вебинар на одном из тренингов. Девочки мои взяли его, сделали текст, оформили в тетрадь, я утвердила. Продажи сделали на 1,3 миллиона в сумме, кажется. И таких продуктов можно сделать много, главное — научиться их продавать.

❓ Кому подходит такой способ масштабирования?

❓ Какие тут есть грабли и риски?

❓ И какие пути для роста есть ещё?

Смотрите лекцию, она ниже. ⤵️ А вот ссылка на ютуб . #лекция_azconsult