Как распугать контентом платёжеспособных клиентов?


Если хотите цепляться за каждого заказчика, как за последнего, и продавать свои услуги за копейки ― сегодня в #пользопост_azconsult для вас вредные советы, как этого добиться:)

(а после них, конечно, несколько полезных идей на тему)


📌 Вредные советы

✔️ Побольше нойте в контенте о том, что у вас нет денег. А ещё лучше почаще просите вам помочь на что-то собрать: на аренду квартиры, а то выселят, на комп, который внезапно сломался…

✔️ Жалуйтесь, какие у вас «нехорошие» клиенты ― нервы мотают и не хотят покупать ваши услуги дорого.

✔️ Старайтесь, чтобы в кадр на фото или видео обязательно попадал бардак. Грязная, щербатая посуда, носки на полу и гора неглаженного белья — ваше всё!

✔️ Возьмите в аренду Луивиттоны, Лабутены и Майбах и устройте фотосессию. Ну и что, что потом в сторис у вас будет мелькать «добро» из предыдущего пункта:))

✔️ Обязательно покажите свою старую рабочую технику (а то, кто вам ж поверит, что она могла сломаться) и бабушкины ковры на стенах.

Шутки шутками, а каждый из пунктов выше ― способ показать вашу НЕспособность зарабатывать.
В голове клиента это так: Хммм, это специалист, у которого нет денег, а пытается продавать дорого… Где подвох? Он меня обманывает?

Если вы хотите произвести впечатление состоявшегося, уверенного специалиста, крепко стоящего на ногах, показать, что к вам идут клиенты (а значит и деньги), и если вы при этом используете визуальный контент (например, сториз, эфиры, лайфстайл-контент) ― имеет смысл транслировать благополучие.

Не обязательно брендовые вещи и дорогие поездки или рестораны. Пускать пыль в глаза клиентам не обязательно, обманывать их не нужно.

Но следует помнить: продажи на высокие чеки ― это во многом про внешний образ и энергию, которую вы транслируете.

✅ Поэтому вот несколько полезных советов о том, как показать, что вы финансово в порядке.

1️⃣ Можно окружать себя красивыми вещами (посуда, предметы интерьера) и показывать их в кадре фото, на заднем плане видео. Бардак и хаос в вашем визуале несут посыл “дёшево”. Чистота и эстетика ― “дорого”, “стабильно”.

2️⃣ Стильная одежда тоже транслирует благосостояние. Не обязательно носить брендовые вещи бирками наружу:) Достаточно, если лук в тренде и вам идёт.

3️⃣ Следите за внешностью ― чистая голова, не обязательно профессиональный мейк, но безусловно ухоженный внешний вид.

4️⃣ Если у вас хорошая техника, можно пускать её в кадр. Если же пока нет, просто не показывайте старый комп или древнее оборудование.

5️⃣ “А если у меня старая страшная квартира, как мне там снимать видео и её показывать?” ― да и не показывайте! Повесьте на стену белый ватман или закажите фотофон (они сейчас свободно продаются и стоят доступно) и снимайте свои ролики на этом фоне. И, кстати, в любой нефотогеничной квартире можно найти или создать симпатичные уголки.

6️⃣ Транслируйте определённый образ жизни:
+ Места, которые вы посещаете (театр, кино, уютные кафе или шикарные рестораны) ― даже если вы туда выбираетесь раз в месяц. Хорошо, если клиенты видят, что вы можете себе позволить что-то кроме работы:)
+ Поездки, отпуска: это не про пафосные отели, но про активный образ жизни, который тоже ассоциируется с достатком и высоким уровнем энергии.

7️⃣ Показывайте (высокий) уровень клиентов, с которыми вы работаете. Даже если пока у вас 1-2 известных проекта.

8️⃣ Здорово, если можете показать уровень и стоимость обучения, которое вы проходите. Названия школ, курсов, имена тренеров в помощь.

9️⃣ Если в вашем окружении есть успешные люди, с которыми вы общаетесь, можно рассказывать и об этом.

⬇️

Продолжение #пользопост_azconsult

Ко всему этому две сноски-нюанса:
- Не обязательно использовать всё это сразу и одновременно! Выбирайте то, что органично вам, и то, что у вас действительно есть.
- Если у вас НЕТ задачи транслировать стабильность и благосостояние, можно немедленно забыть про этот пост:) Есть специалисты, у которых уже получилось выстроить сильные личные бренды в своих нишах, и клиентам всё равно, что там в кадре и как выглядит специалист. Но если вы пока не такой человек-бренд, и у вас есть задача создать имидж состоятельного эксперта ― пользуйтесь.

Главное понять, что не надо пытаться изобразить успешный успех и всех обмануть.
Речь о том, чтобы своим контентом решать свои задачи и не вредить собственному развитию.

Самые горячие публикации февраля

Ловите #тгдайджест_azconsult.

📌 Что было на сайте

✔️ Руководитель отдела продаж, совладелец агентства маркетинга и продаж полного цикла «ВДВ-Медиа» Лидия Родионова рассказала, как проводить исследование аудитории методом фокус-группы.

✔️ Синхронный переводчик, мама двух детей-билингвов, собственница BabyBilingualClub Ольга Дахина поделилась в интервью своим опытом и граблями, которые собрала, пробуя разные способы монетизации своих знаний английского языка.

✔️ О возможностях, особенностях, плюсах, минусах самых популярных конструкторов сайтов написала Ирина Кожухова, копирайтер компании Tobiz.

✔️ Ну а я в статье рассказала, где соло-экспертам, частным специалистам или авторам небольших проектов, взять энергию для собственного роста.

✔️ А ещё у нас вышел дайджест за январь, где мы собрали из других блогов популярные публикации с обзором трендов 2024 года.

📌 Самые популярные посты канала

✔️ Как относиться к решениям, которые вы принимаете как эксперт, автор своего дела.

✔️ Чем опасно слишком сильно стараться — что в отношениях, что в контенте.

✔️ Всё ли врут в соцсетях и можно ли так, чтобы жить и работать было по-честному хорошо?

✔️ Как связано то, из какой чашки вы пьёте и ваше поведение в бизнесе.

✔️ Дневник прогресса ― что это, кому и зачем нужно и как его вести.

✔️ Откровенный разговор про эзотерику.

✔️ Мега-популярные вторничные полезные посты про то, где можно разместить описание ваших продуктов, и про сервисы для монтажа видео и создания мемов, и про триггеры в контенте вы найдёте по #пользопост_azconsult

📌 Открытые лекции

Провела открытые лекции:
✔️ «ДНК онлайн-продукта»

✔️ «Как вести блог/канал, если у вас несколько сегментов аудитории»

Сегодня у меня день рождения.

И что-то мне так неохота писать осмысленный пост с какими-то итогами, выводами, уроками жизни и прочим, что обычно пишут всякие успешные женщины:)

Я подумала, что не играла ни разу с вами в правду-вымысел. Давайте подурачимся и поугадываем, что про меня правда, а что нет.
Те, кто давно на меня подписан и/или ходят на наши нетворкинги #azconsultparty, мне кажется, в курсе бОльшей части. Но вдруг нет?
Вот вам 12 занимательных фактов. Что правда? Что вымысел?

⬇️

1️⃣ Меня зовут Маша Иванова. Ну да, та Машенька Иванова из анекдотов — это типа я.

2️⃣ Я не катаюсь ни на велосипеде, ни на коньках, ни на роликах, и этому есть медицинская причина.

3️⃣ Зато я участвовала в соревнованиях по плаванию и победила.

4️⃣ Когда-то я писала стихи, была членом литературного общества и занимала призовые места в конкурсах.

5️⃣ У меня акрофобия.

6️⃣ Я бросила карьеру в области маркетинга, чтобы радикально сменить нишу, и думала, что никогда больше даже близко не подойду к маркетингу.

7️⃣ Однажды из-за большой любви я переехала в другую страну.

8️⃣ Однажды я спасла жизнь человеку.

9️⃣ Я умею играть на гитаре и петь.

🔟 У меня есть диплом об окончании иностранного вуза.

1️⃣1️⃣ Я много лет ходила в походы и занималась спортивным ориентированием.

1️⃣2️⃣ Я зарабатываю в 130 раз больше, чем моя первая зарплата по трудовой книжке.

⬇️

В комментах можно угадывать и поздравлять.
Присылать курьеров с цветами и подарки на карту можно по телефону +79627076290

И привет, мои 43, вы прикольные:)

❓ А тревожность на тему денег сильно мешает зарабатывать?


#помотивамконсультаций — реально вот такой вопрос на днях задали. Потому что консультации мои не только про маркетинг, бизнес, развитие, команду и пр., но и про то, что внутри предпринимателя/эксперта происходит.

А тревога на финансовые темы там происходит достаточно часто.

⬇️

Мешает ли она? Как вам сказать.

Да, может мешать. Лично мне особенно в первые годы развития проекта она мешала очень сильно: из-за неё я не инвестировала в свой бизнес.

Я когда стала делать свой проект, стала потихоньку зарабатывать. За первый тренинг по маркетингу в далёком 2012м я разом заработала 60 тысяч рублей — сейчас не впечатляет, а тогда для меня это было ВАААААУ!

Потом заработала 200 за запуск.

И мне всё время казалось, что это случайность. Что вот раз заработала, другой — но дальше-то всё, дальше-то снова обеднею.

Поэтому мысль о том, чтобы вложить в проект денег, была для меня прям кощунственной. ВСМЫСЛЕ вложить???? Когда у меня наконец появилась возможность платье купить и в ресторан сходить! А я в какой-то таргет вложу?? Да ЩАС!

Поэтому я вкладывала только время и свой труд, пахала изо всех сил, выгорела до донышка. У меня всегда был офигительного качества продукт. Но того роста, который мог бы быть с инвестициями, у проекта не было.

И вот это как раз тот случай, когда тревожность по отношению к деньгам очень сильно мешает строить бизнес.

Другого рода тревожность тоже может мешать. Это когда она связана с низкой оценкой себя. Тревожность из серии “я столько не стою, у меня никто не купит”.

⬇️

У меня была клиентка — корпоративный коуч, — которая пришла в менторинг с внутренним противоречием, которого сама не замечала.

У неё никак не получалось вырасти в доходе, вот прям стеклянный потолок, который ничем не пробивался.

При этом, как только ей предлагался контракт выше той стоимости, в которую она себя оценивала, у неё включалась такой мощи внутренняя тревога, что она находила способ этот контракт слить: или просто не взять (времени нет, задача не совсем подходящая и пр.), или с треском провалить (и ещё больше убедиться в том, что её работу нельзя продавать дорого).

С такой тревожностью точно надо что-то делать, потому что она так и будет ограничивать рост дохода.

⬇️

С другой стороны, есть люди, которые выстраивают свои бизнесы на тревожной тяге. Именно отсутствие чувство изобилия и постоянные переживания, что денег мало и они могут закончиться, стимулируют развиваться.

Когда я училась на НЛП и нарабатывала практические часы, ко мне на такую учебную сессию пришёл состоятельный человек, предприниматель с оборотом бизнеса в несколько миллиардов.

Работа у нас получилась достаточно откровенной, и в какой-то момент он сказал:

💬 Я пока принял решение не разбираться со своей внутренней паникой относительно денег. Я весь бизнес на ней построил. Да, сложно, страшно и мешает. Но пока я не заработал ХХХ, она мне нужна как топливо.

⬇️

И я вспомнила, что и моя психолог на старте работы очень дотошно меня спрашивала о том, хочу ли я полностью избавиться от тревоги и не потеряю ли я чего-то важного для себя.

Так что, знаете, есть вот гурЫ и наставники наставников миллионеров, которые однозначно утверждают: проработай денежную тревогу, вырасти в себе чувство изобилия — и попрёт.

На самом деле всё не так однозначно. Не слушайте общих советов, разбирайтесь в собственном внутреннем устройстве.

⬇️

PS: Всё, что я рассказываю о клиентах — с разрешения клиентов. На всякий случай иногда об этом напоминаю.

Подборка постов про маркетинговые воронки представляется вашему вниманию:)


Внезапно мы решили рассмотреть такой формат для рубрики #пользопост_azconsult ― как вам, делать такие иногда?

⬇️

Ну а вот что полезного у меня на канале ещё есть про воронки:


✔️ Правда ли, что маркетинг и воронки ― это что-то неприличное, манипуляции, впаривание и враньё во имя продажи?


✔️ Самое популярное заблуждение про воронки.


✔️ Что из себя представляет маркетинговая воронка


✔️ Нужны ли воронки продаж, если вы строите личный бренд?


✔️ 4 варианта лид-магнитов для онлайн-рынка


✔️ В чём разница между воронка сделана «неправильно» и «не по правилам» (не по канонам)?


✔️ Готовый алгоритм прогрева на миллион в этом посте!


✔️ Разбор воронки для курса про воронки:)

⬇️

Какие ещё вопросы про воронки у вас есть? Спрашивайте, напишем ещё постов:)

❓Деньги в лёгкости… так бывает? Или это вымысел наставников наставников, которые хотят впарить вам свои услуги?


❓Лёгкие деньги — это вообще законно, или надо всё-таки пахать, чтобы заработать?


#помотивамконсультаций пост — прям по горячим следам, с вчерашней сессии и в тему нашей с вами темы марта.


Не нужно путать 1) счастливую случайность; 2) сладкие рекламные обещания и 3) реальность.


1️⃣ Счастливая случайность… действительно случается.

Получил(а) наследство. Удачно вступил(а) в брак. Обнаружил(а) бриллиант в мусоре. Да мало ли откуда могут прийти деньги или иные материальные блага.

Случайность — это очень интересная материя. У одних людей таких подарков вселенной много. У других — “я даже в конкурсах никогда не выигрывал”.

Удачей такого рода можно немного управлять, но это вне сферы моих компетенций:)


2️⃣ Рекламные обещания наставника и продюсера: “С нуля и без усилий начни легко зарабатывать, я дам тебе секретный алгоритм”.

Это, разумеется, ерунда. Если ты ни хрена не умеешь делать и ни хрена не хочешь, никаких лёгких денег не будет.

Точнее, немного и недолго их может быть, если вдохновиться словами наставника, который обманывает тебя, и пойти обманывать других, тоже обучать их делать деньги из воздуха, лёжа в трусах на диване.


3️⃣ Реальность. Лёгкие деньги могут быть признаком мастерства в том, что ты делаешь.

К примеру, есть бизнес-ментор. Он прошёл большой путь как предприниматель или ТОП-менеджер, получил огромный опыт, накопил знаний и теперь этими знаниями делится.

Пока он был начинающим ментором, эта работа могла быть для него сложной. Нужно было настроиться на каждого клиента, наработать какие-то свои методики, механики, инструменты, сформировать насмотренность и опыт в разных нишах — короче, нелегко ему было.

Но с опытом становится всё проще и проще. Если наш ментор проработал 10 лет и по-прежнему любит то, что делает, то для него сессии с менти становятся лёгкой и кайфовой работой. А стоимость такой работы растёт. И сарафанное радио включается. И очередь из клиентов тоже становится больше.

И вот они — деньги в лёгкости.

⬇️

Я в консалтинге 12 лет. Поначалу это была капец какая сложная работа. Сейчас — по-прежнему работа, но в несколько раз проще и в 25 раз лучше оплачиваемая.

Так что к деньгам в лёгкости можно прийти. Но пройти придётся некоторый путь. И вот он не обязательно лёгкий.

Впрочем, когда начинаешь зарабатывать своим мастерством и делать это легко, тебе обязательно хочется расширить горизонты, попробовать новое, ввязаться во что-то, чего ты раньше не делал. Или поднять цену так, чтобы начали приходить клиенты, с которыми ты раньше никогда не работал. Короче, как-то усложнить себе жизнь:)

Кроме того, вместе с деньгами растёт и уровень жизни, и уровень амбиций. Я зарабатываю за одну консультацию 25 тысяч рублей. Кто-то получает такую зарплату в месяц.

С его точки зрения, мои деньги капец какие лёгкие. И капец какие ДЕНЬГИ — полтора часа потрындела в камеру, сидя дома в тапках — заработала. А если каждый день по два раза — так трындец, вообще зачем ещё что-то в жизни делать, и так гребёшь деньги лопатой?

С моей точки зрения — прям ДЕНЬГИ я пока не зарабатываю, а только стремлюсь.

И всё это называется развитием.

И, кстати, кайфовое и интересное развитие мне нравится как бизнес-цель куда больше, чем лёгкие деньги.

Иногда вы сами выбираете для себя “не ту” аудиторию.

Например, такую, которая не может платить. Или такую, которая заведомо съест вам мозг. Бедную, некомпетентную, немотивированную.

Как это происходит?

⬇️

Лет 10 назад у меня на консультации была девушка — маркетолог откуда-то из Европы. Я её хорошо запомнила, потому что именно общение с ней и дало мне этот инсайт: люди иногда сами программируют то, что работа может разочаровывать, выкачивать энергию и не приносить достаточно денег.

У меня в брифе на консультацию есть вопрос про целевую аудиторию проекта. И вот девушка описывает: 

 💬
Мои клиенты — маленькие компании, у них ограничен бюджет, они боятся и не хотят тратить деньги, экономят на всём, не доверяют маркетологу, по 100 раз перепроверяют, очень долго ведут переговоры и принимают решения, а свои идеи приходится им суперподробно обосновывать, потому что они ничего не понимают в маркетинге…


На встрече спрашиваю:
 ❓ А почему вы выбираете для себя бедных и некомпетентных клиентов? Вы правда хотите с ними работать?
⭕️ Ой… Нет… Но ко мне в основном такие приходят… А как по-другому?

⬇️

Именно так уже на этапе описания целевой аудитории вы запросто можете запрограммировать себе таких клиентов, которых вы на самом деле НЕ хотите.
Если:
1️⃣ Сейчас работаете с теми, кто вам не нравится, и как ЦА почему-то описываете именно их (а не новые интересные ВАМ сегменты). 
2️⃣ Сильно себя недооцениваете и думаете, что крутые, денежные, требовательные клиенты с вами работать не захотят, потому что вы так-себе-эксперт (“я работаю с начинашечками…”, “с теми, у кого пока нет бюджета…” — знакомо такое?)

⬇️

‼️ Цель описания аудитории — понять, с кем вы ХОТИТЕ работать. Кто вам нужен в клиентах. Сотрудничество с кем будет приносить вам кайф и деньги. 
И делается это для того, чтобы настроить весь ваш маркетинг на поиск именно таких клиентов и продажи именно им.

Кстати, у вас вообще есть описание вашей целевой аудитории?
Если нет — может, пора сделать? И прописать там клиентов вашей мечты.
А если есть — не надо ли пересмотреть и обновить? Может, там до сих пор те, с кем вы хотели работать сто лет назад, с тех пор много воды утекло, а вы до сих пор настраиваетесь на таких клиентов и удивляетесь — а что это деньги-то не зарабатываются и энергия сливается?


🟢 На всякий случай минутка маркетинга: вот здесь крутой пост о том, что целевую аудиторию можно вообще не описывать:) И там ещё ссылки на статьи о том, как правильно описывать, если решили это сделать. 

⬇️

Ну а разговор о деньгах — откуда они берутся в вашем проекте и почему не берутся — велся на интенсиве “Хочу денег!” , который можно смотреть в записи.

Напомню, у нас там есть возможность взять и интенсив; и отдельно сборник практик; и мою сессию про ваши деньги.

Внезапно в честь субботы я решила вам напомнить (а кому-то и рассказать), что у меня есть ещё один канал в Телеграме. Он про то, что не влезает в этот — бизнесовый — канал.

Например, недавно там был пост о том, как людям свойственно идеализировать ролевую модель. И ещё там написала некоторые занимательные факты о себе. Например о том, что у меня есть диплом туркменского вуза и что я как-то раз совершила подвиг. Совсем личные посты тоже собираются там.

С планом или без плана? Четыре варианта работы с контентом.


⬇️

Когда мы пишем по принципу «захотела левая пятка», в контенте возможны перекосы. Допустим, у вас есть три темы, которым стоит регулярно уделять примерно равное внимание. Или два направления, которые одинаково важно продавать. Но вот вы увлеклись чем-то одним, а всё остальное провисло и забыто аудиторией.

Выход ― контент-план. Он работает в том числе на то, чтобы все темы, продукты, направления, сегменты аудитории получали своё внимание.

И даже если вы терпеть ненавидите всякие планы, есть возможность организовать работу с контентом так, чтобы соблюдать баланс. Про это наш сегодняшний #пользопост_azconsult.


Варианты работы с контентом.

1️⃣ Жёсткий контент-план

Это классика, когда на неделю-две-три вперёд прописываются:

✔️ темы контента,
✔️ даты публикаций,
✔️ тип контента (посты, видео, рилс, сторис, эфиры),
✔️ цель публикации и краткие тезисы.

Жёсткий план незаменим, когда:

➕ Работаете над контентом с помощником и/или командой и надо, чтобы каждый видел, что ему предстоит делать в ближайшее время.
➕ Вам проще написать за раз серию постов, снять пачку рилз и потом их вывешивать.
➕ Надо сделать запас постов и поставить их в отложку, например, в отпуск едете или предвидится большая занятость и будет не до контента.
➕ Вам необходима структура, без неё теряетесь и не знаете, что и зачем писать в принципе.


2️⃣ Рамки контента

В этом случае задаются не конкретные темы, а рубрики в привязке к дням недели или к каким-то периодам.

Например, у нас в AZCONSULT помимо пользопостов, есть рубрики в ВК #ямолодец и #копилкапользы_azconsult, которые выходят каждый понедельник и четверг, в ТГ-канале есть #тгдайджест_azconsult, который выходит 1 раз в конце месяца.

Вы можете в конкретные дни недели:

✔️ публиковать конкретный вид контента, например, каждую среду ― экспертные посты,
✔️ выпускать определённый формат контента и в нём раскрывать разные темы, например, видео или прямые эфиры по понедельникам, или каждую первую пятницу месяца.

Рамки контента подходят, если вы:

➕ Склонны увлекаться какой-то одной темой и три недели подряд писать про личное, а потом спохватываться, что у вас никакой пользы в контенте нет или наоборот.
➕ Работаете с командой и хотите какие-то конкретные рубрики делегировать и знать, что вот в эти дни у вас выходит контент без вашего участия.


3️⃣ Рубрикатор/матрица контента

Это таблица, где прописаны:

✔️ сегменты аудитории,
✔️ темы, подходящие для каждого сегмента.

Как работает?

Берёте из матрицы тему, на которую хочется говорить сегодня и делаете контент.

В таблице отмечаете, что вы эту тему уже взяли. И параллельно следите, чтобы не было перекосов в сторону одного сегмента или одного направления тем.

Матрица контента подходит:

➕ Когда у вас МНОГО разных сегментов аудитории и надо миксовать внимание между разными темами.


4️⃣ Контент-план наоборот ― для тех, кто совсем далёк от планирования:)

Возьмите цветные стикеры и доску, её можно заменить на тетрадку и фломастеры:

✔️ выпишите темы/направления/рубрики, которым вам важно уделять внимание,
✔️ каждому/каждой присвойте какой-то цвет.

Как работает?

Пишите по вдохновению.

Опубликовали контент, посмотрите, к какой теме/направлению/рубрике он относится? Наклейте на доску стикер соответствующего цвета.

А дальше просто следите, чтобы на доске была нужная вам пропорция цветов. И если увидите, что какой-то цвет стал исчезать — тут уж возьмите себя в руки и напишите пост на тему, которой стало маловато, чтобы дать ей внимание.

«Контент-план наоборот» подходит:

➕ Если обычный контент-план вас демотивирует: «написала план — верный признак того, что сольюсь». При этом цветные стикеры или фломастеры просто позволяют сделать весь процесс более наглядным.


Пробуйте разные варианты, выбирайте себе самый удобный, чтобы работа с контентом стала для вас в кайф!

А вот и пост-продолжение разговора про лёгкие деньги #помотивамконсультаций


Установка “не задолбался — не заработал” — она максимально липучая. Прям как прилипнет, так хрен от неё избавишься.

Именно она приводит к тому, что эксперт НЕ поднимает цену на свою работу, если она даётся легко.

Кому откликнулось?

⬇️

“Я за три минуты могу решить эту задачу, как я могу взять ещё больше денег, за что?” — недавно обсуждали с клиентом.

Он работает в узкой нише консалтинга. Его услуга по рынку стоит достаточно дорого. При этом к нему очередь, график трещит по швам, и очень надо сократить время работы с клиентами, чтобы освободить его для стратегических задач и открытия новой ветки проекта (которую мы как раз и обсуждали на консультации).

А клиент мой — мастер своего дела, просто гуру, и реально решает задачи на раз-два-три.

И вот у него дилемма. Уже после прошлого повышения цены его подъедает чувство вины: “Они мне столько платят, другой специалист бы их задаче уделял день, а я два часа”. А тут речь заходить о том, чтобы ЕЩЁ повысить цену — и всё, кабзда, ступор.

⬇️

Есть тут те, кого тоже смущает лёгкость и скорость собственной работы?

Этот пост призван напомнить вам, что стоимость продукта отражает не лёгкость/сложность, приятность/противность, трудоёмкость/скорость работы, а её ЦЕННОСТЬ.

Напомните себе, пожалуйста:
❓Сколько клиент сэкономит, если заплатит вам?
❓Сколько он заработает, если заплатит вам?
❓Сколько он сбережёт времени (которое стоит сколько-то денег)?
❓Сколько стоят другие, более сложные и дорогие решения?

⬇️

Если поток клиентов позволяет поднимать цену, а вы жмётесь из-за того, что “мне же это легко” — идите меняйте. Маша сказала, что пора.

❓ Как дела с книгой, Маш?

Кстати, давно не рассказывала.

(для новеньких: хочу написать книгу уже 8 лет, пишу с октября 2023, сдавать в мае, договор с издательством Бомборра подписан, в печать выйдет осенью)

Я вам не рассказывала концепцию, только рабочее название — “Профессия ЭКСПЕРТ”. Мне не хотелось писать очередной учебник по маркетингу, несмотря на то, что маркетинг я подаю совершенно уникальным образом, так, что люди, которые его боялись, начинают его любить и с ним дружить. Но оооочень не хотелось в 150й раз рассказывать про целевую аудиторию и анализ конкурентов.

Концепцией, с которой я начала, была структура экспертного проекта. То, что отвечает за его стабильную и бесперебойную работу. Вот почему в книгу попадает и маркетинг, и деньги, и команда, и ещё кое-что.

А потом концепция расцвела и раскрылась. И стало понятно, что ключевая тема — энергия. Я пишу о том, как строить экспертный проект и продвигать его, чтобы как можно меньше выгорать, как можно меньше сливать энергии понапрасну и как можно больше получать этой энергии из проекта. Хочу, чтобы для каждого из вас ваше дело стало генератором энергии. Чтобы оно не отжирало жизнь, а становилось кайфовой и любимой частью жизни.

🟢 Об этом и пишу. И поэтому, кстати, дело продвигается небыстро. Просто про маркетинг я могу написать стремительно. Но здесь я как будто наложила на весь свой материал и опыт новый фильтр, и под этим фильтром обнаруживаются новые открытия, я многое переделываю и создаю с нуля. И тема мотивации поднимается. И НЛП-практики в книгу пришли. Страшно интересно, хотя и трудно.

Но процесс движется. Если до марта я металась в состоянии “аааааа ничего не успеваю, пишу медленно”, то сейчас уже минимально необходимый объём, прописанный в договоре — есть! Это 240 тысяч знаков.

Часть пока в сыром виде, надо редактировать. И часть ещё не дописана, то есть понятно, что в итоге будет примерно 300 тысяч.

✅ Мне важно написать книгу самой, не отдавать райтерам, не брать редактора (ну кроме редактора от издательства, конечно). Для меня это важная вершина, на которую мне важно подняться своими ногами.

Хотя, вероятно, мне нужен бета-ридер — тот, кто быстро в мае прочитает то, что будет готово на тот момент, и даст мне обратную связь. Кто-то хочет (только не все сразу:))))?

Такие дела. Пять частей книги написала, осталось две. Рассказывать, когда будут ещё какие-то новости?

Ещё одна важная мысль про цену.


В ценообразовании иногда самое важное — разрешить себе.

✅ Разрешить поставить комфортную цену, а не “пониже, чтобы клиенты не разбежались”.

✅ Разрешить поднять цену, особенно для старых клиентов (а не “ну они же привыкли” или “у них же нет денег”).

✅ Разрешить ценовую дискриминацию — то есть иногда устанавливать разные цены на разные задачи, для разных клиентов (сюда хочу идти задёшево, а сюда не хочу).

И так далее.

Поэтому часто маркетинг тут вообще не при чём. И на первое место выходит работа с собой любимым, со своей головой, своими рамками, своими разрешениями, восприятием собственной ценности.

⬇️

Покупка — это энергообмен. Вы отдаёте энергию в виде продукта, вы получаете её обратно в виде оплаты. Если вы долго работаете по цене ниже той, что комфортна вам, вы копите недовольство. Это тоже один из путей к выгоранию и потере интереса к своей работе.

Поэтому сделать так, чтобы разрешить наконец себе поставить цену в зоне комфорта — задача, которую надо решить первой.

⬇️

А маркетинг может дать опору, особенно если вы не очень решительный заяц. Например, подсказать, что сделать, чтобы повышение цены или внедрение нового продукта прошло эволюционным, а не революционным путём.

🐰 Сначала повысить цену на один продукт или категорию, проанализировать результаты.

🐰 Предупредить о повышении заранее и дать возможность купить по старой цене, например, в течение месяца.

🐰 Добавить новый продукт по “тестовой цене” — сначала по более низкой, предупредив, что такая цена действует только для первых ХХ оплативших или только в течение какого-то срока — и оценить спрос.

🐰 Повысить цену, но дать возможность какое-то время покупать по старой цене при соблюдении каких-то условий (предоплата, онлайн-оплата, репост в соцсетях и пр.)

🐰 Подготовить поле — предварить повышение цены работой с контентом: публикациями, показывающими рост экспертности или другие поводы для повышения цены.

И так далее.

Вы как, уже разрешили себе или только собираетесь?:)

На что обращать внимание при выборе специалиста, чтобы не вляпаться?


Вопрос мучает и тех, кто впервые собирается делегировать какие-то задачи, и тех, кто уже пытался, но вместо качественной работы получал очередными граблями по лбу.


Сегодня #пользопост_azconsult про 8 аспектов, на которые стоит смотреть, когда ищете исполнителя. Будет лонгрид в двух частях, зато подробный!


1️⃣ Наготове информация о себе

Когда вы просите специалиста показать, например, портфолио, кейсы, отзывы (в зависимости от того, кого выбираете):

✔️ во-первых, он должен вам всё это показать,

✔️ во-вторых, он должен сделать это быстро. У вас не должно быть впечатления, что он два дня собирал это портфолио изо всех сил и теперь его вам принёс.

У того, кто работает активно, резюме и портфолио всегда под рукой.

А ещё если у специалиста есть профессиональные или хотя бы личные соцсети, загляните туда, посмотрите, чем он живёт, совпадают ли ваши взгляды, ценности.


2️⃣ Опыт в вашей сфере

Нужен или мешает? Помогает, если этот опыт не избыточный.

Например, если вы в онлайн-школу английского языка берёте маркетолога, здесь опыт в вашей нише ― хорошо, потому что у него уже есть какие-то готовые решения, которые сработали. И он сможет применить их для вас

А если берёте копирайтера, который всегда работал только со школами иностранных языков ― здесь большой опыт может быть не айс. Есть вероятность, что он в этой нише уже выдал весь креатив, взгляд замылился, и не факт, что для вас это будет хорошо.

То есть на опыт ориентируйтесь, но помните, что лучше, когда он разносторонний.


3️⃣ Уточняющие вопросы

Если специалист практически ничего не понял о ваших задачах, или вы ему ещё не успели их описать, а он говорит: «Да, я выхожу к вам на работу» ― плохой знак. Потому что либо ему очень срочно нужна ЛЮБАЯ работа, либо он просто поверхностно ко всему относится.

Хороший специалист, маркетолог, таргетолог, копирайтер и т. п. будет сначала копать все задачи, которые у вас есть и терзать вас вопросами:) Это может бесить, но на самом деле очень полезно.


4️⃣ Понятный прайс.

Работает человек за фикс, почасовку или берёт оплату за задачу? Все коммерческие условия должны быть оговорены сразу, не должно быть такого: «давайте поработаем, посмотрим, а там решим».

Достойный специалист всегда знает себе цену и всегда озвучивает её сразу.

✔️ Для фикса вам должны сказать, какие задачи, услуги, входят в эту стоимость или какое количество часов работы.

✔️ Для почасовки ― назвать стоимость часа.

✔️ Для оплаты за задачу ― назвать что и сколько стоит.

✔️ Если это индивидуальный расчет цены, то должно быть понятно, как она рассчитывается.

Если у человека непонятный прайс, отказывайтесь.


5️⃣ Сертификаты

Должны быть или нет?

Онлайн-сфера очень динамичная, здесь каждый день появляется что-то новое. И, конечно, хорошо, если специалист отслеживает современные тренды и прокачивает свои компетенции.

Но при этом помните, что сертификаты, к сожалению, не панацея. Потому что на курсе сертификаты дают одинаковые, а люди выходят разные. Кто-то свои домашки делал сам не пойми как, и неизвестно какой результат выдаст заказчику. А кто-то с поддержкой куратора, переделывая задания по пять раз, и больше готов к реальной работе.


6️⃣ Гарантии

Если специалист заявляет: «я вам напишу текст, который продаст на миллион», «настрою рекламу и приведу лидов по 3 копейки» и тому подобное, да ещё и со 100% гарантией ― это очень нехороший знак.

Потому что на нашем рынке никогда нет никаких гарантий. Никогда заранее неизвестно сколько стоит подписчик, при каком вложенном бюджете будет какой результат.

Поэтому если вам дают какие-то гарантии, то лучше с подозрением относиться к такому специалисту и попытаться выяснить, на чём они основаны.

Продолжение во второй части⏬⏬⏬

Продолжение #пользопост_azconsult про 8 аспектов поиска исполнителя

7️⃣ Рекомендации

Рекомендации принимайте, но к человеку всё равно присмотритесь, поговорите с тем, с кем он работал. Постарайтесь узнать детали, которые могут быть для вас важны. Потому что с кем-то этот профессионал мог работать хорошо, сойтись по ценностям, по интересам, а с вами, например, может что-то пойти не так.


8️⃣ Тестовые задания

Давать или нет тестовые? Зависит от ситуации.

Однозначно стоит давать:

✔️ Если к вам очень хотят попасть, потому что у вас крутая репутация, вы предоставляете какие-то хорошие условия. В этом случае тестовые задания помогают отфильтровать тех, кто вам не нужен.

✔️ Если вы берете человека нишевого специалиста, например, копирайтера, на большой оптовый заказ или на постоянную работу.

Если вы сами только начинаете свой бизнес, не можете предложить супер-условия и очередь из кандидатов к вам пока не стоит, то можно предлагать делать оплачиваемое тестовое задание. Так и исполнителю будет комфортнее, и вы сможете привлечь тех, кто не хватается за любую работу.


Это были наши рекомендации, а в комментариях расскажите, на что ориентируетесь при выборе сотрудников вы.

Пять разновидностей гарантий и запись эфира про наставничество.

Сегодня с юристом Алёной Ива полтора часа разговаривали в зуме про наставничество. На самом деле вышел добротный такой вебинар с теорией (маркетинговой, методической и юридической) и ответами на вопросы, которых было много, спасибо за них!

Принесла кусок пользы.

Гарантии — одно из самых больных мест при продаже и наставничества, и тренингов. Какие варианты гарантий нам встречались?


1️⃣ Гарантия получения каких-то определённых условий или бонуса.

Эта гарантия ок и с точки зрения маркетинга, и с юридической. Это когда вы обещаете клиенту, что он точно получит какой-то бонус или возможность. Можно оговаривать условия, при которых это произойдёт.
Например, когда-то я проводила тренинги по копирайтингу. И гарантировала участникам возможность пройти после окончания курса оплачиваемую стажировку при условии выполнения всех ДЗ.


2️⃣ Гарантия результата, который точно зависит от вас (наставника, тренера, исполнителя).

Если вы точно что-то делаете сами, вместо клиента или вместе с клиентом, уже это проверили, и у вас реально стопроцентная статистика успешного финала — такую гарантию можно давать.
Например, я могла бы давать гарантию того, что если ко мне на менторинг клиент приходит без позиционирования и описанной продуктовой линейки, у него 100% будет и текст о себе, и линейка, и описание услуг. Потому что я а) реально влияю на получение этого результата, даже если клиент халтурит; б) проверила, получила статистику.


3️⃣ Гарантия улучшений.

Ну, знаете, из серии “у вас гарантированно улучшится качество жизни” (например).
Ооооочень скользкая штука, которая ещё и вне юридического поля. Что конкретно считать улучшениями? У клиента те же критерии улучшений, что и наставника? Как измерить улучшения?
Короче, опасно оперировать такими штуками.
Но можно использовать их в формате бонусов, например: “если у вас не будет изменений, я проведу для вас дополнительную консультацию с разбором причин”.


4️⃣ Гарантия ведения до результата.

Опять же — что считать результатом. Если результат точно понятент и зафиксирован в договоре в формате “точка А такая, точка Б такая” — это может быть ок. Но узкий момент в том, что с разными клиентами действительно может понадобиться разное время для достижения результата. А если клиент сам вообще не работает и не двигается? Сколько времени понадобится вам, как наставнику, чтобы сдвинуть его с мёртвой точки? А если клиент вы, то насколько вы готовы действовать строго по алгоритму наставника ради получения такого результата? Изучили ли вы ваши собственные обязательства? Прописаны ли они в договоре?


5️⃣ Ну и гарантия полного возврата денег.

Аларм, аларм, самая опасная и для наставника, и для клиента.

Почему? Смотрите запись нашего с Алёной эфира. Мы там не только про гарантии рассказываем, но и про форматы наставничества, про договора, про продажи, про кейсы. Я прям очень довольна объёмом пользы. Надеюсь, вам тоже понравится.

Смотрите эфир на ютубе или прямо здесь ⤵️

Эфир с юристом Алёной Ива про наставничество.

Я же придумала рубрику “Победы”, помните?

Про то, у кого из моих клиентов что получается. Большое и маленькое. Быстро или не очень. Про мгновенные продажи или про найденное позиционирование.

Например, вот как вышло с Олесей.

⬇️

Олеся пришла поговорить как раз про позиционирование:

“Как будто продаю сразу много всего, а одной сильной идеи нет”.

У меня была возможность быстро поставить в график только мини-сессию на 40 минут, ну мы о ней и договорились. На 8 марта:)

Перед мини-сессией не надо заполнять бриф, но я всегда предлагаю написать в 2-3 предложениях, что за вопрос/задача.

Перед встречей Олеся прислала… 5 страниц текста 😳
С комментарием: “Начала писать для тебя, но разогналась и, кажется, сама уже нашла ответ на свой вопрос”.

Мы ещё поржали на тему: иногда не обязательно приходить на консультацию, достаточно просто мне заплатить:))

На сессию мы, тем не менее, встретились. И я — вот противная тётка — сказала, что неа, нет пока ответа на вопрос, нет чёткости, нет яркости, давай мол искать и докручивать.

Нашли, докрутили, сразу придумали прикольный нейминг. И это всё, на мой взгляд, для Олеси прям вот максимально органично.

В итоге первый же пост с продажей продукта на новую тему с новым позиционированием дал результат больше ожидаемого (см. картинку).

А я и рада! И мне теперь такую Олесину консультацию тоже надо, потому что крутяк же!

‼️ Важно. Мы это сделали за 40 минут без брифа, потому что а) Олеся уже сама давно думала над решением, то есть тему уже расшевелили, б) мы знакомы, и мне не надо было самой много времени на понимание, что Олеся делает и про что она; в) Олеся сама много лет работает с текстами и смыслами, помогала другим практикам с контентом и лендингами.

В других случаях на то, чтобы выудить позиционирование, всё-таки нужна стандартная консультация + ещё последующая моя работа с текстом. Но делаю я это, конечно, и правда очень круто.

А за Олесю и её проект, заигравший новыми красками, очень радуюсь.
Вот такие у нас нынче #победы_azconsult

Подводные камни учёта расходов.

Что обычно считают в расходах?

✅ Закупки продукта, если вы что-то перепродаёте, и сырья, если вы что-то производите или оказываете услуги, требующие расходных материалов.

✅ Зарплаты помощников, если они есть.

✅ Издержки на производство и на доставку, если вы что-то производите и доставляете.

✅ Затраты на техническую платформу — онлайн-сервисы, хостинг и так далее.

✅ Затраты на рекламу.

С этими статьями расходов, кажется, всё понятно?

⬇️

Но, как показывает практика, в учёте расходов ошибок и слепых пятен обычно гораздо больше, чем в учёте доходов.

❌ Первая ошибка — учёт расходов вообще не ведётся.

Например, если вы получаете деньги на расчётный или карточный счёт самозанятого, или если вы проводите их через электронную платёжную систему, вы можете в одном месте увидеть все финансовые поступления. При этом часто бывает такое, что расходы оплачиваются по-разному: что-то с одной карты, что-то с другой, что-то наличкой, а что-то попросили купить мужа или жену, короче, всё перепутано.

В таких условиях хочется махнуть на всё это рукой и вернуться к удобной концепции “на жизнь хватает”. Не попадайтесь в эту ловушку, заведите себе программу или блокнот и считайте всё, что потратили.

❌ Второй подводный камень — игнорируются точечные, незаметные расходы.

Что это такое? Например, регулярные автоплатежи за разные электронные сервисы, которые сами списываются с карт. А ещё чаще не считают комиссии платёжных систем.

Чем больше проект, тем заметнее эти суммы. В прошлом году комиссии платёжных систем у меня составили несколько сотен тысяч рублей. Если бы я игнорировала эту статью расходов, могла бы себя обманывать, завышая уровень своего дохода.

Часто в эту же категорию попадают расходы на дорогу, если специалист выезжает к клиентам и использует свою машину или платит за общественный транспорт с той же карты, которую использует и для личных поездок. Эти траты смешиваются с личными и не попадают в расходы проекта.

❌ А ещё часто не учитываются неочевидные расходы.

Кое-что эксперты просто забывают отнести к расходам бизнеса. Чаще всего это профессиональное обучение, повышение квалификации, обучение прочим нужным дисциплинам (тому же маркетингу). Покупка книг, которые нужны для работы. Работа со стилистом, которая нужна для того, чтобы сформировать имидж, и это задача из сферы бизнеса. Поездки на профильные мероприятия. Фотосессии. И так далее.

Сейчас тем экспертам, которые постоянно проходят какое-то обучение, но не закладывают это в издержки, может стать больно: представляете, какую картину вашего реального дохода вы можете увидеть?

А если вы не посчитали расходы, например, на фотосессию (фотограф, аренда зала, визажист, консультация стилиста, покупка костюма, дорога…) и забыли вычесть эти расходы из суммы своего дохода, то в конце месяца вы можете очень удивиться: а где же деньги? Может появиться ощущение “Я много работал, но денег не хватает” — очень вредное для поддержания тонуса и желания делать проект.

⬇️

На интенсиве “Хочу денег!” в прошедшую субботу я рассказывала в то числе то, что вы сейчас прочитали. Что пишут на это в чате и в отзывах?

💬 “Оказывается, я зарабатываю совсем не столько, сколько мне казалось”.

💬 “Мой проект в глубоком минусе”.

💬 “Я обманывала сама себя, потому что все расходы бизнеса записывала в личные, и считала только доходы”.


Это нормально. Часто именно такое неприятное столкновение с реальностью стимулирует кратный рост вашей экспертной практики и дохода от неё.

Я рассказывала на интенсиве и много других вещей, некоторые из которых болезненны. А некоторые наоборот: одна участница, например, написала, что оказывается внутренне готова зарабатывать в разы больше, чем есть сейчас.

⬇️

Интенсив “Хочу денег!” отправляется в каталог, там его можно забрать в записи с бессрочным доступом. А я отправляюсь продумывать новый интенсив:)