Почему завод может год не выигрывать тендеры — и что с этим делать 🧩

Промышленная компания может проигрывать тендеры не потому, что у нее слабый продукт. А потому, что не выстроена сама логика участия.

В одном кейсе производитель металлоизделий за год не выиграл ни одной закупки. На тендер по 223-ФЗ на поставку металлических блок-контейнеров выбрали неочевидную тактику: подали заявку по начальной максимальной цене, сохранили запас для маневра, а на этапе переторжки снизили цену всего на 50 тысяч рублей — примерно на 1,7%. В итоге компания получила контракт на 2,91 млн рублей и первую победу за год.

Что здесь полезно для продажников и руководителей производства?

— тендеры — это не только документы, но и стратегия;
— важно заранее понимать сценарий, если конкурентов мало или их нет;
— не всегда нужно сразу демпинговать;
— даже небольшое снижение цены может сработать, если остальная тактика выстроена правильно.

Вывод: в промышленных продажах часто выигрывает не самый дешевый, а тот, кто лучше понимает механику закупки и действует хладнокровно.

Источник

✏️ Канал про промышленный маркетинг |Канал в MAX |Консультация | Наш чат

У промышленных компаний сейчас болит не только производство

Когда говорят про проблемы промышленного бизнеса, чаще всего всё сводят к одному: дорого, сложно, рынок штормит. Но свежие данные показывают картину точнее.

В исследовании по промышленным B2B-компаниям главным вызовом 2026 года назвали рост себестоимости. Следом идут усиление конкуренции и изменение поведения клиентов. И вот это особенно важно: рынок меняется не только по экономике, но и по логике выбора. Клиент уже не тот, что был вчера.

При этом ответы компаний тоже показательные. Крупный бизнес собирается вкладываться в операционную эффективность, автоматизацию, расширение продуктовой линейки и выход на новые рынки. То есть ставка уже не на “пересидеть”, а на перестройку.

💡Для маркетинга здесь вывод неприятный, но полезный:
нельзя жить в логике “мы сделаем сайт/контент/выставку, а дальше как-нибудь”.
Если у клиента меняются критерии выбора, а у рынка растет давление по цене и конкуренции, маркетинг должен работать не как украшение, а как часть адаптации бизнеса.

В 2026 году промышленной компании мало просто хорошо производить. Нужно еще уметь объяснить рынку, почему выбирать должны именно вас.

Источник

✏️ Канал про промышленный маркетинг |Канал в MAX |Консультация | Наш чат

Не вся проблема в том, что вам не хватает лидов

В длинных B2B-продажах есть одна тихая проблема:
клиент уже пришел, но компания дальше просто не умеет его нормально сопровождать.

Менеджер то давит, то пропадает, то звонит невовремя, то отправляет что-то вразнобой. В итоге сделка не умирает громко — она просто медленно остывает.

В материале Sostav про CRM-маркетинг для сложных ниш как раз интересна эта мысль: в продаже оборудования и других дорогих B2B-решений задача не только в том, чтобы получить новый лид, но и в том, чтобы не потерять его на длинной дистанции. Показательный кейс — завод по производству пружин, где для инженеров и закупщиков выстроили экспертную контент-коммуникацию. За два года email-канал принес 70 млн рублей выручки при ДРР 2,4%.

Почему это цепляет?👇
Потому что здесь рост появился не из магии и не из “еще одного канала”.
А из нормальной работы с базой, сегментацией и содержательными касаниями под разные роли в сделке.

Вывод: в промышленном B2B деньги часто теряются не на этапе трафика, а в момент, когда компания перестает быть полезной клиенту между первым касанием и решением о покупке.

Источник

✏️ Канал про промышленный маркетинг |Канал в MAX |Консультация | Наш чат

Когда сказал, что хочешь спокойную работу в стабильной структуре,
а тебе скинули вакансию маркетолога в колонии.

В Омске колония ищет маркетолога.
Не шутка.
Зарплата — 30 тысяч рублей.
Обязанности — продвигать бренд.

То есть теперь фраза
«у нас закрытая организация»
вакантно звучит слишком буквально.

Представляем собеседование😂
— У нас строгая дисциплина
— Понимаю
— Нет, вы не поняли

Вот уж действительно вакансия, после которой все шутки про «закрытую структуру» перестают быть шутками))

Источник

✏️ Канал про промышленный маркетинг |Канал в MAX |Консультация | Наш чат

🫢Рубрика «очевидные вещи, которые мы тупо не делаем»: в B2B многие сделки умирают не на цене и не на КП, а раньше — в тот момент, когда менеджер еще толком не понял задачу клиента, но уже начинает продавать решение.

В Executive пишут, что до 60% сделок теряются на этапе выявления потребностей. И это не только проблема продаж. Маркетинг тоже влияет: он может собрать часть информации о клиенте заранее — через сайт, формы, посадочные страницы, контент и аналитику.
Для промышленного B2B это особенно важно. Клиент выбирает не просто продукт, а решение под свою задачу. И если этот контекст не собран заранее, дальше часто все идет по одному сценарию: заявка, быстрое КП и тишина.

Что здесь может сделать маркетинг:
— не гнать любой лид в продажу без минимального контекста;
— собирать в формах не только имя и телефон, но и суть запроса: продукт, задача, отрасль, объем, сроки, тип объекта;
— сегментировать трафик и заявки, чтобы отдел продаж понимал, с каким типом клиента говорит;
— строить посадочные страницы не вокруг общих фраз о компании, а вокруг сценариев применения, болей и критериев выбора;
— анализировать, какие вопросы клиент задает до обращения: в поиске, в заявках, в переписке, в звонках;
— передавать в продажи не просто контакт, а лид с контекстом: откуда пришел, чем интересовался, какие страницы смотрел, на какое предложение откликнулся.

Ниже 2 чек-листа для маркетинга и отдела продаж, которые можно взять в работу👇

✅Чек-лист для маркетинга: помогаем ли мы продажам лучше понимать клиента

— В формах на сайте мы собираем только контакты или еще и суть запроса?
— Понимаем ли мы, с каким сценарием приходит клиент: срочная закупка, подбор, сравнение поставщиков, расчет проекта?
— Есть ли у нас отдельные страницы под разные задачи и сегменты, а не одна общая «обо всем»?
— Видит ли отдел продаж, откуда пришел лид: SEO, реклама, прямой заход, статья, кейс, каталог?
— Передаем ли мы в CRM данные о просмотренных страницах, источнике и интересе к конкретным продуктам?
— Есть ли на сайте формулировки, которые помогают клиенту самому точнее описать свою задачу?
— Анализируем ли мы поисковые запросы, заявки и звонки, чтобы понимать реальный язык клиента?
— Есть ли у нас контент, который работает как предварительная диагностика: кейсы, FAQ, подборки решений, калькуляторы, опросники?
— Помогаем ли мы продажам сегментировать лиды по типу потребности, а не только по каналу?
— Разбираем ли мы вместе с продажами, какие лиды доходят до сделки, а какие теряются и почему?

✅Чек-лист для отдела продаж: где у вас теряются сделки

— Менеджер задает вопросы о задаче клиента до презентации, а не после?
— В CRM фиксируются не только контакты и КП, но и суть потребности клиента?
— Понятно, по каким критериям клиент вообще выбирает поставщика?
— Выясняет ли менеджер, кто участвует в принятии решения?
— Есть ли у команды обязательный набор диагностических вопросов для первого разговора?
— Видно ли в воронке, на каком этапе сделки чаще всего зависают или исчезают?
— Разбираете ли вы проигранные сделки по этапам, а не только по формулировке «дорого»?
— Понимает ли менеджер разницу между интересом клиента и его реальной потребностью?
— Есть ли у вас контроль качества первичных звонков и встреч?
— Не подменяет ли менеджер диагностику длинной презентацией о компании?

Источник

✏️ Канал про промышленный маркетинг |Канал в MAX |Консультация | Наш чат

🚀В 2026 году контенту мало просто приводить трафик

Раньше статья в B2B боролась за переход на сайт.
Теперь — еще и за право стать самим ответом.

На РБК вышел материал о сдвиге, который уже влияет на контент-маркетинг: пользователь все чаще получает выжимку прямо в поиске или через нейросеть и вообще не доходит до сайта. По данным из статьи, в ряде тематик так уже закрывается до 30–40% информационных запросов.

Для промышленного маркетинга это важный сигнал.
Потому что старая логика «напишем SEO-статью и соберем трафик» работает все слабее. Если материал долго разгоняется, уходит в общие рассуждения и не отвечает на вопрос сразу, его могут просто не дочитать. Точнее — до него могут вообще не дойти.

Что работает лучше в новой реальности:

— понятный ответ в первых абзацах;
— четкая структура без воды;
— FAQ на языке клиента;
— конкретные кейсы и примеры;
— экспертные формулировки, которые можно “забрать” в ответ.

И здесь вопрос уже не только в маркетинге.

Для руководителя производства это тоже про рынок и продажи. Если ваша экспертиза не упакована так, чтобы ее считывали поиск и ИИ, клиент узнает о вашей компетенции не от вас, а через чужую интерпретацию. А значит, и рамку выбора ему зададите не вы.

По сути, контент в B2B теперь решает сразу две задачи:
не только приводит переходы, но и помогает бренду оказаться в поле выбора еще до клика.

Именно поэтому в 2026 году выигрывают не те, у кого просто больше материалов, а те, у кого контент быстрее отвечает, точнее формулирует и лучше удерживает экспертную позицию.

Источник

✏️ Канал про промышленный маркетинг |Канал в MAX |Консультация | Наш чат

Промышленный бренд появился задолго до маркетологов, презентаций и бренд-платформ⚙️

Иногда полезно помнить: бренд в промышленности — это не модная надстройка из последних лет. Он работал еще тогда, когда не было ни digital, ни SMM, ни даже самого слова «брендинг».

История «Старого соболя» — как раз об этом.
Тагильское железо маркировали клеймом, которое со временем стало знаком качества. Со временем это стало не просто меткой, а знаком, который рынок узнавал и которому доверял. Настолько, что продукцию знали далеко за пределами России, а конкуренты, по материалу Habr, даже пытались подделывать этот знак.

По сути, ничего не изменилось и сейчас.

Сильный бренд в промышленности не рисуют поверх слабого продукта.
Он появляется тогда, когда за знаком уже стоит понятная репутация.

Сначала рынок много раз убеждается в качестве✅
Потом начинает запоминать производителя.
А потом одного символа, имени или образа уже достаточно, чтобы не объяснять все заново.

В этом и есть суть промышленного бренда:
не украшать продукт, а быстро передавать доверие.

Поэтому, когда в B2B говорят, что «у нас тут не FMCG, бренд не так важен», история «Старого соболя» звучит как хороший контраргумент.
На рациональном рынке бренд не отменяет качество.
Он помогает это качество сразу распознать.

И если у компании нет своего узнаваемого «клейма» — в голове клиента его место займет кто-то другой📌

Источник

✏️ Канал про промышленный маркетинг |Канал в MAX |Консультация | Наш чат

Рынок маркетинговых коммуникаций вырос. Поводов расслабиться — меньше 📉

АКАР подсчитала объем рынка маркетинговых коммуникаций за 2025 год.
Цифра большая: весь рынок превысил 2,4 трлн рублей, а объем рекламы во всех основных сегментах — 980 млрд рублей

На этом месте обычно хочется сказать что-то бодрое про рост рынка.
Но есть нюанс:
Темп роста рекламы составил 8,5%.
После перегретых 2023–2024 годов это уже совсем другая скорость.
То есть деньги в рынке есть. А вот легкости в них становится меньше.

Что это обычно означает на практике 👇

— бюджеты согласовывают тяжелее;
— красивые “имиджевые” формулировки продаются хуже;
— к маркетингу начинают чаще подходить с вопросом: что именно это дало бизнесу?

И вот это, пожалуй, главная новость.

Не то, что рынок большой.
А то, что на большом рынке становится меньше места для слабого маркетинга.

Когда экономика разогрета, можно долго жить на охватах, присутствии и общем ощущении активности .
Когда рынок остывает, вся декоративная часть начинает сыпаться первой.

Остается только то, что можно связать с реальностью 🧩

— спросом;
— входящими обращениями;
— узнаваемостью в нужной аудитории;
— воронкой;
— переговорами;
— продажами.

Поэтому новость АКАР — не про праздник маркетинга
Она скорее про конец комфортного периода, когда многое работало просто потому, что рынок рос.

Теперь этого недостаточно.

Маркетинг в 2026 году все чаще должен отвечать не на вопрос
«что мы сделали?»,
а на вопрос
«зачем бизнесу это было нужно?»

Источник

✏️ Канал про промышленный маркетинг |Канал в MAX |Консультация | Наш чат

Сильный бренд работодателя в промышленности строится не на словах, а на системе подготовки людей 👷‍♂️

О кадровом дефиците в промышленности говорят все.
Но гораздо интереснее смотреть не на жалобы, а на решения.

СИБУР сообщил, что за первый год работы центр «СИБУРИНТЕХ-НК» обучит более 7 тысяч человек. Площадка в Нижнекамске стала ключевым центром подготовки для предприятий Волжского нефтехимического кластера. Обучение идет по 130 программам и 11 направлениям — от автоматизации и метрологии до экологии и промышленной безопасности ⚙️

И это хороший пример того, как сегодня в промышленности формируется сильный бренд работодателя.

📈Что на самом деле его усиливает:

— не просто набор сотрудников, а своя система обучения
— не общие обещания, а понятные возможности для роста
— не разговоры о нехватке кадров, а работающая площадка подготовки
— не разовые меры, а выстроенный подход под задачи производства

Почему это важно?

Потому что в условиях дефицита специалистов выигрывает не тот, кто просто размещает вакансии.
Выигрывает тот, кто умеет быстро готовить людей под свои реальные задачи.

Для руководителя это управленческое решение.
Для маркетинга — сильный сюжет о компании как о месте, где не просто дают работу, а последовательно развивают специалистов.
Для соискателя — понятный ответ на вопрос, есть ли здесь будущее и профессиональный рост.

Вывод простой 👇
сильный бренд работодателя в промышленности строится не на красивых формулировках, а на конкретных возможностях.
Если компания умеет учить, развивать и усиливать людей внутри, это уже не обещание, а настоящее преимущество.

Источник

✏️ Канал про промышленный маркетинг |Канал в MAX |Консультация | Наш чат

⚙️Почему в промышленном B2B продается не труба, а снятая боль клиента

В Mashnews вышла хорошая новость про новый промышленный продукт. Но на самом деле это еще и хороший учебный материал по B2B-маркетингу.

«Татнефть-Пресскомпозит» наладил выпуск гибких композитных труб с импрегнированной стеклоармированной лентой. Производство организовано на двух линиях общей мощностью до 800 км в год. Трубы рассчитаны на транспортировку нефти, газа, воды и многофазных жидкостей, выдерживают давление до 21 МПа, не подвержены внутренней коррозии, а на 1 км трубопровода приходится всего два стыка.

И вот здесь начинается самое интересное.

Потому что в промышленном B2B до сих пор слишком много маркетинга уровня:
«мы разработали инновационное решение с улучшенными характеристиками».

И слишком мало маркетинга уровня:
«вот где клиент перестанет терять деньги».

Если смотреть на эту новость глазами маркетолога, то ценность здесь совсем не в словах «гибкие композитные трубы» и не в сложности технологии самой по себе.

✅Ценность — в том, как эти характеристики переводятся на язык пользы для заказчика:

— не подвержены коррозии — значит, ниже эксплуатационные риски;
— всего два стыка на километр — значит, быстрее монтаж и меньше потенциально слабых мест;
— не нужно сварочное оборудование — значит, проще работать на площадке;
— мощность до 800 км в год — значит, это уже не эксперимент, а серийный продукт под реальный рынок.

То есть главный вопрос не в том, как красиво назвать технологию.
Главный вопрос — как перевести свойства продукта в аргументы для закупки.

И вот на этом месте у многих промышленных компаний маркетинг обычно ломается.

Потому что внутри компании говорят языком разработки:
материал, конструкция, давление, линия, технология.

А рынок покупает совсем другим языком:
меньше рисков, быстрее запуск, проще монтаж, понятнее экономика, ниже вероятность проблем в эксплуатации.

Хороший промышленный маркетинг начинается ровно здесь.
Не там, где вы рассказываете, что сделали.
А там, где вы показали, почему клиенту с этим будет проще, дешевле и спокойнее. 📌

Источник

✏️ Канал про промышленный маркетинг |Канал в MAX |Консультация | Наш чат

5 мифов о коммуникации бренда на промышленном рынке ⚙️

В промышленном B2B до сих пор живет старая логика: если компания давно на рынке, у нее есть база клиентов и сильный продукт — значит, продажи будут идти и дальше.

Но рынок так не работает.

В статье на Executive Алексей Тищенко разбирает 5 мифов, из-за которых промышленные компании теряют внимание рынка, уступают более заметным конкурентам и слишком поздно начинают заниматься брендом.

1. «Нас и так все знают»
То, что компания 20 лет на рынке, не значит, что ее действительно помнят и рассматривают новые ЛПР. Люди меняются, закупщики уходят, конкуренты становятся заметнее. Если рынок вас не видит, опыт прошлых лет сам по себе не спасает.

2. «Клиенты и так понимают, кто на рынке сильный, а кто нет»
Очень часто внутри компании кажется, что слабые места конкурентов всем очевидны. Но заказчик этого может просто не знать. Он видит обещания, сайт, презентацию, сроки — и принимает решение. Если рынок не обучать, он будет выбирать по внешней картинке, а не по реальной надежности поставщика.

3. «Клиенты разбираются в продукте так же глубоко, как мы»
Это одно из самых опасных заблуждений. Для производителя многие вещи кажутся базовыми, а для клиента это редкая закупка, в которой легко ошибиться. Поэтому контент на промышленном рынке нужен не для “красоты”, а чтобы объяснять, как выбирать, на что смотреть и где скрыты риски.

4. «У нас большая база в CRM, значит, мы с ней работаем»
Большая база — это еще не коммуникация. Контакты в CRM не означают, что клиент вас помнит, следит за новостями компании и держит в голове ваши преимущества. Без системной работы база постепенно остывает и уходит к тем, кто регулярно остается в поле зрения.

5. «Наймем маркетолога — он все сделает»
Бренд на промышленном рынке не строится силами одного человека. Это не только статьи, сайт или рассылка. Это общая системная работа: участие руководителя, поддержка продаж, сбор кейсов, экспертный контент, понятное позиционирование и длинная дистанция.

Вывод 💡
Коммуникация бренда в промышленности — это не декоративный маркетинг и не история “на потом”. Это способ удерживать позиции, обучать рынок, оставаться заметными и снижать зависимость от случайных связей, старой клиентской базы и инерции прошлых лет.

По сути, сильный промышленный бренд — это когда компания не ждет, что рынок сам все поймет, а последовательно объясняет, почему ей стоит доверять.

А как у вас на рынке:
бренд и экспертность уже влияют на выбор клиента — или пока по-прежнему все решают цена, сроки и отдел продаж?

✏️ Канал про промышленный маркетинг |Канал в MAX |Консультация | Наш чат

🎯 Как маркетологу переиграть продажников на их поле

В B2B маркетинг очень любят обвинять в плохих лидах.
Это удобно: заявок мало — виноват маркетинг, заявок много, но не продаются — тоже виноват маркетинг.

Но реальность часто неприятнее для отдела продаж.

В статье на Executive.ru разобрали кейс, где проблема оказалась не во входящем потоке, а в том, что происходило после заявки.
Цифры были такие:

— 27% лидов признавались целевыми
— до сделки доходили только 10% квалифицированных лидов
— итоговая конверсия в оплату была всего 3%
— первый контакт с заявкой происходил в среднем через 48 часов

То есть бизнес терял деньги не на рекламе, не на трафике и не на «не той аудитории».
Он терял их в момент, когда заявка уже пришла, но до нее слишком долго никто не доходил.

Что показал эксперимент:

— новому менеджеру дали те же заявки
— он отвечал за 5–15 минут
— активнее вел клиента
— в итоге его конверсия выросла до 15%
— средняя по отделу за четыре месяца поднялась до 8%

И вот здесь начинается самое интересное.

📌 Что это значит на практике

— проблема «плохих лидов» часто оказывается проблемой плохой обработки
— маркетинг нельзя оценивать отдельно от скорости ответа отдела продаж
— дорогой B2B-лид бессмысленно закупать, если компания не умеет быстро его подхватывать
— длинный цикл сделки не отменяет того, что первый контакт должен быть быстрым
— рост можно получить не только через новый трафик, но и через нормальную работу с уже пришедшими заявками

📌 Что стоит проверить бизнесу прямо сейчас

— за сколько минут или часов менеджеры реально берут заявку в работу
— сколько лидов теряется между первым касанием и квалификацией
— есть ли у отдела понятный стандарт по количеству касаний
— хватает ли менеджерам емкости на текущий поток
— смотрит ли компания на воронку целиком, а не только на стоимость лида

📌 Что здесь может сделать маркетолог

— не спорить на уровне ощущений, а приносить цифры по всей воронке
— связывать рекламу не только с лидами, но и с продажами, скоростью реакции, качеством обработки
— инициировать разбор потерянных заявок, а не только новых запусков
— показывать руководителю, где компания реально недозарабатывает
— считать не только CPL, но и стоимость оплаченного клиента

По-хорошему, сильный маркетолог в B2B сегодня — это уже не человек, который просто приводит лиды.
Это человек, который умеет показать, где именно ломается экономика воронки.

Потому что иногда лучший способ получить больше продаж — не лить больше трафика, а наконец начать быстро звонить тем, кто уже оставил заявку.

Источник

✏️ Канал про промышленный маркетинг |Канал в MAX |Консультация | Наш чат

💻 Промышленное ПО в России — это уже не “перспективная тема”, а рынок с деньгами

Про цифровизацию в промышленности часто пишут так, будто это что-то из презентаций: платформы, экосистемы, инновации, трансформация. Слова большие, а ощущение жизни в них мало.

Но иногда хватает одной цифры, чтобы разговор стал предметным.

Михаил Мишустин сообщил, что рынок российского промышленного ПО в 2025 году вырос почти до 50 млрд рублей. И это уже звучит не как разговор про будущее, а как разговор про вполне сформировавшийся сегмент экономики.

Что здесь важно для промышленного бизнеса?
То, что цифровые решения больше нельзя воспринимать как факультативную историю «на потом». Если рынок растет до таких объемов, значит, предприятия уже покупают, внедряют, тестируют, сравнивают и закладывают это в свои процессы.

Именно в этот момент меняется логика продвижения.

Промышленное ПО уже не получится продавать просто словами про технологии. Клиенту не так важно, что у вас «современная система». Ему важно другое: что именно она меняет в производстве, учете, сроках, контроле и себестоимости.

Здесь маркетингу стоит помнить простую вещь:

— чем зрелее рынок, тем хуже работают абстрактные обещания;
— чем дороже и сложнее продукт, тем важнее говорить языком бизнеса;
— чем осторожнее клиент, тем нужнее не “инновационность”, а понятная польза.

Поэтому сильная коммуникация в промышленном ПО сегодня строится не вокруг фразы «мы цифровизируем предприятие», а вокруг более приземленных вопросов:

Где завод теряет деньги?
Что тормозит процессы?
Где не хватает прозрачности?
Как решение влияет на выпуск, сроки и управляемость?

Вот там и находится настоящий аргумент для продажи.

По сути, новость про 50 млрд рублей — это не только новость о рынке ПО. Это еще и сигнал для маркетинга: рынок взрослеет. А значит, и продвигать такие продукты нужно взрослее — без лишнего тумана, с нормальной связкой между продуктом и экономикой предприятия.

Когда рынок уже есть, выигрывает не тот, кто громче говорит про технологии.
Выигрывает тот, кто понятнее показывает, зачем они нужны производству.

Источник

✏️ Канал про промышленный маркетинг |Канал в MAX |Консультация | Наш чат

Когда цифровая повестка для бизнеса превращается не в модное слово, а в рабочий инструмент роста, рядом обычно оказываются сильные практики ⚙️

В такие моменты особенно важны площадки, где можно не просто услышать о новых инструментах, а понять, как они работают в реальном бизнесе и какой эффект действительно дают

Почему такие мероприятия вообще полезны?

Потому что они помогают быстрее разобраться:
— какие инструменты действительно работают;
— где автоматизация экономит время и деньги;
— как убирать рутину без лишних затрат;
— что можно усилить в маркетинге, продажах и управлении уже сейчас 🚀

В этом и ценность таких конференций: не в самом факте участия, а в возможности за короткое время собрать чужой опыт, посмотреть на рабочие кейсы и понять, что стоит брать в работу, а что лучше оставить на уровне модных разговоров.

«Цифромация 2.0» строится именно вокруг такого подхода — без лишней теории, с прицелом на практику и результат 💡

Марко выступает контент-партнёром конференции, потому что нам близок сам подход «Цифромации 2.0»: говорить о цифровых инструментах не как о модной теме, а как о способе решать конкретные задачи бизнеса

Прошлая конференция собрала 13 000+ участников, а новая ожидает 15 000+ участников, 50+ публикаций в СМИ и 200 000+ просмотров видеоматериалов 📈

Присоединиться можно бесплатно: https://цифромация.рф/conf/2.0/live.html

Все о цифровой трансформации тут: https://t.me/cifromaciya

Промышленность сжимается местами 📉

Спад в промышленности сейчас идет не ровным слоем. И это, пожалуй, важнее любой общей цифры.

«Коммерсантъ» пишет, что в начале 2026 года ускорилось снижение выпуска в гражданских обрабатывающих производствах. В феврале к январю с учетом сезонности выпуск стройматериалов снизился на 1,4%, черной металлургии — на 1,1%, машиностроения — на 2,2%. При этом уровень выпуска в машиностроении опустился до 75% от среднемесячного уровня 2024 года.

Это важно вот почему: сильнее охлаждаются не все подряд, а сегменты, которые завязаны на инвестиционный спрос
Там, где бизнесу нужно строить, обновлять оборудование, запускать новые мощности и вкладываться в развитие, решения начинают откладывать чаще и считать жестче.

Что это значит на практике?

Во-первых, рынок становится более рациональным
Покупателя сейчас труднее убедить обещанием «будет полезно». Ему нужно показать, где именно деньги, сроки, эффект и снижение риска.

Во-вторых, в такие периоды хуже работают общие продажи «в лоб».
Лучше работают предложения, которые помогают клиенту решить понятную задачу: сократить издержки, удержать выпуск, ускорить запуск, снизить простой, сделать проект более предсказуемым

В-третьих, спрос не исчезает совсем.
Он просто становится более осторожным. И в этот момент выигрывают не те, кто громче всех говорит про рост, а те, кто умеет упаковать свое решение в понятную экономику

То есть главный вопрос сейчас уже не «как продать больше».
Главный вопрос — как сделать предложение менее рискованным для клиента.

И вот здесь для промышленного бизнеса могут сработать вполне прикладные решения:

— заходить в переговоры не с общими преимуществами, а с расчетом эффекта
— дробить крупное предложение на более понятные этапы
— показывать не только продукт, но и сценарий внедрения
— делать акцент на окупаемости, сроках и снижении потерь
— усиливать доверие кейсами, референсами и понятной технической аргументацией

В период охлаждения рынок не закрывается.
Он просто начинает требовать от поставщика большей точности 🎯

Источник

✏️ Канал про промышленный маркетинг |Канал в MAX |Консультация | Наш чат

Лид не купил — это провал маркетинга или продаж? 📊

Один из самых дорогих конфликтов в B2B — спор не о качестве лидов, а о том, кто виноват.

Маркетинг говорит: «мы привели заявки».
Продажи отвечают: «это мусор, с них не закрыть сделки».

На практике проблема почти никогда не в лидах.

Что показывают кейсы

Когда компании синхронизируют маркетинг и продажи:

— конверсия из лида в сделку растет с 4–6% до 18–24%
— стоимость привлечения падает примерно на 20%
— выручка с тех же каналов может вырасти в 1,5 раза без увеличения бюджета

Это не про «лучший маркетинг».
Это про нормальную управляемость.

⚙️ Где ломается система

Классика для B2B и промышленности:

— маркетинг живет в стоимости лида
— продажи — в выручке
— нет общего определения «нормального» лида
— нет требований к скорости обработки
— нет скриптов первого контакта
— аналитика обрывается на заявке

В итоге каждый работает «правильно», но результата нет.

💡Что реально работает

— зафиксировать, какой лид считается целевым
— разделить лиды на холодные / теплые / горячие
— прописать SLA на обработку
— дать менеджерам понятные скрипты
— довести аналитику до сделки, а не до заявки

Главное

В B2B редко бывает проблема «плохих лидов».
Чаще это проблема несогласованной системы.

👉 Не каждый непроданный лид — плохой
👉 Иногда это просто необработанный лид

Источник

✏️ Канал про промышленный маркетинг |Канал в MAX |Консультация | Наш чат

В B2B все чаще покупают не продукт. Покупают предсказуемость.

На сложных рынках конкуренция все заметнее смещается👇
Не от плохого продукта к хорошему.
А от самого продукта — к тому, как компания помогает его купить, согласовать, внедрить и начать использовать.

И это важный сдвиг для промышленного B2B.

Потому что в реальной сделке клиент оценивает не только характеристики решения.
Он смотрит шире:

— насколько понятно все объяснено
— легко ли собрать информацию для руководства и закупки
— помогает ли поставщик пройти внутренние согласования
— есть ли ощущение, что внедрение будет управляемым
— будет ли поддержка после запуска

То есть выигрывает не всегда тот, у кого «сильнее продукт».
Часто выигрывает тот, с кем меньше организационного хаоса.

Что это меняет в маркетинге

Раньше многие B2B-компании продавали через логику
«у нас лучше качество / технология / опыт».

Сейчас этого все чаще недостаточно.

Потому что клиент покупает не только результат, но и снижение неопределенности.
Ему важно понимать, что его не бросят один на один с выбором, согласованием, внедрением и вопросами после сделки.

И вот здесь маркетинг начинает работать глубже, чем просто «упаковка».

Он влияет на то, как компания выглядит в глазах рынка:

— как структурирует информацию
— как объясняет сложное
— как показывает сценарий внедрения
— как снижает страх ошибки
— как помогает клиенту внутри своей компании защитить выбор поставщика

🏭Почему это особенно важно в промышленности

В промышленном B2B решение редко покупает один человек.
Обычно в цепочке участвуют несколько ролей: инициатор, технический специалист, закупка, руководство, иногда служба эксплуатации.

У каждого свои вопросы и свои риски.

Поэтому сильная подача здесь — это не «красивее рассказать о продукте».
Это сделать путь к покупке проще и понятнее для всех участников.

Отсюда практический вывод

Сегодня часть B2B-конкуренции идет уже не за внимание.
Она идет за другое:

— кто лучше снижает клиентскую сложность
— кто лучше организует путь к решению
— кто создает больше ощущения контроля и надежности

И в этом смысле бренд в B2B — это уже не только образ.
Это ощущение, что с этой компанией процесс будет нормальным.

А на сложном рынке это часто и есть настоящее преимущество.

Источник

✏️ Канал про промышленный маркетинг |Канал в MAX |Консультация | Наш чат

Второй ЦЕХ, конференция по B2B-маркетингу

Рекомендуем обратить внимание на Второй ЦЕХ — конференцию по B2B-маркетингу, которая будет полезна тем, кто работает со сложными B2B-продуктами и хочет посмотреть на рабочие инструменты, реальные кейсы и подходы без лишней теории и рекламной подачи.

Любой цех состоит из отдельных подразделений, специализирующихся на создании разных деталей, которые в итоге собираются в классный продукт.
Для B2B это тоже актуально, поэтому создана конференция ЦЕХ. На площадке соберут экспертов, которые много лет работают в B2B-проектах, чтобы после участия в ЦЕХе участники получили четкий план действий по ведению сложных B2B-проектов.

дата: 7 апреля 2026
формат
• онлайн участие бесплатно, регистрация по ссылке

Почему обязательно нужно быть в ЦЕХе
1. Реальные В2В-кейсы
⁃ Без рекламы
2. Фишки и новые связки В2В-инструментов от экспертов-практиков
+ подборка чек-листов и гайдов
3. Возможность обсудить с В2В-экспертами конкретные задачи по своим проектам

Ключевые темы Второго ЦЕХа
- Сайт, контент
- SEO, GEO
- Яндекс.Директ,
- АВМ-маркетинг
- Конференции, выставки, вебинары 
- Социальные сети, медиа и PR
- Инструменты и сервисы для B2B-маркетологов

Что будет в ЦЕХе
• выступления по 45 минут от экспертов в В2В-маркетинге
• кейсы с конкретными результатами
• чек-листы и гайды от спикеров
• возможность обсудить со спикерами задачи по вашему проекту

Чего точно не будет в ЦЕХе
• Докладов по 20 минут, которые заканчиваются не успев начаться
• Рекламных и продающих докладов
• Проходных тем и партнерских выступлений


Бесплатная регистрация участников здесь.

Когда компания хочет быть лидером рынка, ей уже недостаточно просто продавать продукт.
Нужно делать больше: обучать рынок, помогать клиентам решать задачи и задавать стандарты.

СИБУР — хороший пример такого подхода.
Компания выложила апрельскую программу вебинаров для партнеров и клиентов, но важнее не сам анонс, а то, что за ним стоит.

СИБУР системно развивает корпоративный университет 📚
Обучает по продуктам, технологиям, стандартам, переработке, управлению. И это не «контент ради галочки», а прикладные вещи, которые реально помогают клиентам работать эффективнее.

По сути, компания уходит от роли поставщика материалов к роли партнера.
Который помогает решать бизнес-задачи. И это уже другой уровень позиционирования.

Здесь важный ориентир для B2B:
сильный бренд строится не только через продукт, но и через полезность 💡

Не обязательно делать корпоративный университет. Но можно задать себе простой вопрос:
чем вы реально можете помочь своим клиентам и партнерам, кроме самого продукта?

Это может быть:
— понятная инструкция вместо сложной документации
— разбор типовых ошибок
— аналитика по рынку
— чек-листы, шаблоны, рекомендации
— любой контент, который экономит время и снижает неопределенность

Иногда именно такие вещи и показывают отношение компании к рынку:
мы не просто продаем — мы помогаем ❤️

А из этого уже рождается доверие и долгие сделки.

👉 Посмотреть программу вебинаров СИБУРа можно здесь

✏️ Канал про промышленный маркетинг |Канал в MAX |Консультация | Наш чат

⚙️Где в промышленности сейчас есть живой спрос

Если хочется понять рынок чуть точнее, иногда полезнее смотреть не в прогнозы, а в реальные закупки.

B2B-РТС опубликовал итоги закупочной активности за 2025 год, и там есть несколько хороших сигналов для промышленных и B2B-команд. Коммерческий сегмент вырос до 30,3 трлн рублей, а число процедур превысило 460 тысяч. Среди драйверов — металлургия, горнодобыча, строительство и машиностроение.

Что особенно интересно: в ряде сегментов деньги идут не столько в запуск новых мощностей, сколько в ремонт, оснастку, складскую технику, запчасти и поддержку текущих процессов. То есть спрос есть, просто он стал более прикладным и приземленным.

Иногда сильный маркетинг начинается не с креатива, а с правильного ответа на вопрос: где прямо сейчас движутся деньги?

👉 Посмотреть исследование можно здесь

✏️ Канал про промышленный маркетинг |Канал в MAX |Консультация | Наш чат

🏭 Машиностроение растет — и это правда хороший сигнал для рынка

На фоне сложного общего фона особенно приятно видеть новости, которые показывают не просто устойчивость, а настоящий рост.

Mashnews пишет, что по итогам 2025 года выпуск продукции машиностроения в Москве вырос на 40,2%. И это не абстрактная цифра: почти вдвое выросла отгрузка станков и решений для металлообработки, производство конвейеров увеличилось в четыре раза, а выпуск оборудования для очистки воды вырос с 9,4 тыс. единиц до более чем 1 млн.

Это реально хороший знак для отрасли. Он показывает, что в машиностроении есть движение, есть спрос и есть развитие по вполне конкретным направлениям. А там, где растет машиностроение, обычно оживают и смежные рынки: комплектующие, сервис, автоматизация, логистика и интеграция решений для производств.

И это не только цифры из новости. Мы уже сталкивались с похожим кейсом в машиностроении в 2024 году: работали с выводом на рынок нового продукта в станкостроении — зачистного оборудования для металлообработки. Там была очень показательная ситуация: после ухода иностранных игроков на рынке освободилась ниша, появился спрос на новые решения, и у компании была задача занять сильную позицию рядом с лидером, а со временем побороться и за первое место. Этот кейс хорошо показал, что рост в машиностроении идет не на пустом месте — в отрасли реально появляются новые ниши, новые продукты и новые возможности для запуска брендов.

Да, часть такой продукции может собираться в России из импортных комплектующих, в том числе из китайских. Но для рынка это все равно важный показатель: производство, сборка, отгрузка и работа промышленных цепочек идут, а значит, отрасль не стоит на месте📈

По сути, это еще одно напоминание о том, что машиностроение сегодня — не просто база промышленности, а одна из точек, где реально виден рост. И это точно хорошая новость.

👉 Прочитать статью можно здесь

✏️ Канал про промышленный маркетинг |Канал в MAX |Консультация | Наш чат