Через 30 минут встречаемся на практическом дне мастер-класса🔥

Сегодня в формате разборов пройдемся по следующим проблемам:

• Сложности продвижения товара, который выше по цене конкурентов.
• Нет понимания, по каким кластерам продвигаться, чтобы получать заказы и есть страх слить бюджет
• Большие расходы на рекламу. Большая стоимость за 1 заказ.
• Мало целевого трафика

Жду всех в эфире) ссылку на ZOOM пришлю в канал ровно в 14:00.

До встречи🫶🏼

Так, ребята, взломали конфу)

Решаем вопросик

Нужно уходить из топа?

Расскажу про одну ситуацию, а вы напишите - это правильное решение, или нет?)

Мы продавали популярный товар из достаточно конкурентной категории (товарка). Речь пойдет про высокочастотный запрос в РК. Для полного понимания, представьте товар мужские футболки. И запрос - «мужская футболка». Вот у нас был такой же, самый топовый

В товарке, чтобы делать нормальные продажи, важно быть в ТОП-10 по запросу, потому что очень много одинаковых товаров. И если ты на 10-20 месте, то трафик практически не доходит, так как покупатель выбирает товары еще вначале. И правильно - зачем идти дальше, если увидел несколько одинаковых товаров, которые устраивают по цене и срокам доставки?

И конечно же, у ВЧ запросов самый горячий аукцион. Все хотят в ТОП) И каждый выкручивает ставки так, что CPM доходит до абсурда

Отсюда и получается - мы в ТОПе, но и ДРР растет в космос. Объемы продаж растут, а маржинальность падает. И даже если конверсии на высоком уровне, иногда бывает так, что по этому запросу ДРР совсем не плановый

(И здесь вопрос не просто в дополнительных продажах. Находясь в ТОПе по этому запросу можно было увеличить продажи на 50-100%, просто удерживаясь на первых позициях. Но при этом маржинальность падала примерно с такой же скоростью)

Вопрос:
Что делать?

1. Мы остаёмся в ТОПе по ВЧ, растем х2 в продажах, но теряем маржинальность
2. Мы уходим из ТОПа по ВЧ, держим плановую маржинальность. Но объем продаж сокращается в 2 раза

Важное дополнение:
Если мы выбираем первый вариант, то для стока нам нужно х2 больше товара. И поскольку это Китай, то компании придется заморозить х2 больше денег в товаре, чем во втором варианте

Какое решение вы примите, и почему именно такое?)
Пишите свой вариант в комментариях 👇

Рассказываю, чем в итоге закончилась ситуация из прошлого поста и что мы сделали)

Первоначально нужно хорошо посчитать цифры. Какой вариант будет финансово выгоден для компании? На это у нас ушло около 3-х недель) Мы взяли по 1 неделе на каждый сценарий, чтобы получить полную картину

Все посчитали, в итоге приняли решение убрать этот ключ, и спокойно работать на маржу, а не красивые цифры в экране)

Но при этом, не попрощались с ним полностью. Мы ушли по этому запросу на ТОП 20+, где были подходящие ставки. А так же использовали его для поднятия оборачиваемости при необходимости, и выходили на топ места в нужные праздники

Если так подумать, то звучит странно, да? Вот товар, вот топ запрос. Логично же, что мы должны быть номером 1, должны быть в топе. Но по факту, как многие из вас ответили в комментариях - мы работаем ради прибыли, а не выручки

При этом такое решение подойдет не всем. Есть компании, где в приоритете доля рынка. Или где такие товары используют как локомотивы. Или для ИУ. Или где гонятся за объемом, чтобы получить лучший себес, отсрочки. И тд. У всех разные условия и цели

Но, как мы видим в реальности - не всегда быть в топе верное решение для всех. Не быть в топе и зарабатывать свою прибыль тоже можно

И конечно же главный вывод в том, что перед тем, как принимать любое решение, внимательно считайте все цифры)

Не смотрите на других, слепо повторяя их действия. Считайте свои цифры. Ведь то, что работает у других - не всегда сработает у вас 🤝

Ребята, давайте коротко подытожим, что у нас сейчас происходит с вами)

На прошлой неделе провели мастер-класс. Вчера отправили записи и бонусы по расширенному тарифу: и на почту, и в бот.

Если вы оплачивали расширенный тариф, но доступы до сих пор не пришли, напишите в поддержку @MaxEvirma_support. Иногда письма улетают в спам или просто где-то опечатка в почте была. Поддержка все проверит и поможет)

Еще из важного: мы открыли набор на курс для менеджеров. На мастер-классе я уже рассказывал программу, и часть ребят к нам присоединилась.
Если вдруг пропустили эту инфу, и вам интересно — оставьте заявку, менеджер свяжется и все расскажет

Оставить заявку: https://school.maxprowb.ru/zajavka_razbor_wbdsm

И главное: мы с вами не расходимся)

Я тут думал, что делать дальше. Хочется не просто писать полезные посты, а дать вам формат, где можно тренироваться.
Поэтому сегодня запускаем небольшой практический марафон 🔥

Тема: как находить проблемы в работе, придумывать гипотезы и защищать их перед руководителем, селлером или РОПом.

За 5 дней пройдем весь путь: от поиска слабого места до аргументации своей идеи.

Будут посты с заданиями. А на следующей неделе встретимся в эфире и сделаем симуляцию защиты идей со мной)

Первое задание выйдет уже сегодня вечером.

Кто будет участвовать — накидайте 🔥

Так, первое задание на разогрев)

Сегодня начинаем марафон с практики про статистику рекламной кампании.
В видео Максим расскажет, как статистика по дням в Evirma позволяет отслеживать динамику ключевых метрик рекламной кампании в разрезе дат и зон показа (поиск, полки, каталог).

Спойлер: это единственное место, где можно увидеть полную разбивку по зонам — откуда именно приходят корзины, какая у каждой зоны стоимость корзины и заказа, и сколько бюджета на неё уходит.

Таймкоды для удобства оставим в описании

А теперь задание 👇

Посмотрите видео и откройте одну свою рекламную кампанию.

Пока просто проанализируйте ситуацию и зафиксируйте для себя в заметках:

— какая зона забирает больше бюджета: поиск, полки или каталог?
— хватает ли показов и кликов, чтобы делать выводы?
— что первым бросилось в глаза: CTR, CPM, стоимость корзины, CPO или ДРР?
— какой вывод вы сделали по этой РК?

Например:
Товары для дома. Большая часть бюджета ушла в полки, поиск почти не набрал показов. По полкам высокая стоимость корзины. Думаю, надо дальше смотреть, есть ли смысл держать полки в этой же кампании.

Сейчас задача потренироваться смотреть на РК не одной общей цифрой, а по зонам и динамике.

Пишите свои выводы в комментариях, посмотрю)

2-й день марафона 🚀

Но для начала давайте немного пообщаемся)

Вопрос к вам:
Когда у артикула падают продажи, что вы делаете? Какое ваше первое действие?

Пишите в комментарии 👇

(Чуть позже я напишу, как мы обычно действуем в такой ситуации)

Итак, как можно определить причину падения продаж?

Лично я начинаю с проверки ежедневного отчета по артикулам. У каждого менеджера должен быть такой) Минимально - ежедневный факт по всем показателям. В идеале - вместе с планом.

Почему это важно?

Потому что без этого вы не поймете, 50 заказов сегодня - это нормально или плохо? Может вчера было 30, и 50 это отлично. А может и нет. Или возможно по плану должно быть 80, и вы просто уже несколько дней его не выполняете.

2 основных сценария, когда нужно погружаться:
1. Падают продажи
2. С продажами ок, но план не выполняется

Что делаем дальше, когда видим, что с продажами плохо?
А дальше, собственно, мы и заходим в свой ежедневный отчет. И проверяем все показатели артикула. В картинке к посту приложил, что минимально рекомендую, чтобы там было)

И при наличии таких данных мы четко видим, в какой стороне у нас узкое горлышко. Потому что у нас перед глазами все цифры по артикулу за предыдущий период по дням

Например:
• Если было 20к показов в день, а стало 10к - проблема с объемом трафика. Значит где-то на входе что-то поломалось
• Если показы остались, а кликов стало меньше - смотрим на первый этап в воронке: обложка, качества трафика, цена, срок доставки
И тд

Проблема всегда начинается с чего-то одного. И здесь наша задача найти это) То самое узкое горлышко, где пропускная способность уменьшается

Популярная ошибка - увидеть спад продаж и сразу бежать что-то менять в рекламе. А проблема может быть вообще в другом месте.

Сначала нужно найти участок, где произошел сбой. А для этого у вас должен быть понятный ежедневный отчет, и желательно с план фактом 🤝

Задание на сегодня будет в следующем посте 👇

Задачка на сегодня👇

1. Возьмите любой свой проблемный артикул, где сейчас есть падение продаж
2. Откройте свой ежедневный отчет
2. Сравните два периода:
Период падения продаж и аналогичный прошлый период (когда было все ок)

4. Дальше пройдитесь по всей воронке: заказы, показы, клики, корзины, конверсии, и тд

5. В комментариях напишите:
• Какая категория товара. Можно обобщенно, если не хотите светить))
• Как давно падение продаж
• Где, по вашему мнению, находится узкое горлышко
• Пару слов ваши комментарии (причина, если известна, гипотезы, и тд)

И бонус вопрос (важный):
Какие ваши дальнейшие действия? Какой следующий конкретный шаг вы бы сделали?

Появилась новая ИИ-фича, которую менеджерам точно стоит посмотреть 🔥

Теперь можно быстро проводить анализ любой карточки)

Моя коллега, эксперт нашей школы Аня, записала для вас обзор нового плагина.

В видео она показывает, как он работает и в каких задачах может помочь менеджеру

Выглядит очень интересно. Я бы потестировал)

И раз уж заговорили про ИИ, хочу отдельно подсветить.

На курсе для менеджеров у нас тоже будут уроки по ИИ: как использовать его в систематизации процессов, аналитике и рабочих задачах.

Но у нас есть еще отдельный мини-курс по визуалу для ИИ, который мы давали тем, кто заходил на курс в первые дни, — и это отдельная история)

Это не пара уроков внутри курса: внутри 6 модулей, 24 урока, которые постоянно обновляются И прибавлются)

Кто успеет до 23 июня присоединится к курсу для менеджеров — заберет этот мини-курс по ИИ в подарок 🎁

Если хотите зайти на обучение, оставьте заявку по ссылке ниже.

https://school.maxprowb.ru/zajavka_razbor_wbdsmII

Менеджер свяжется, расскажет все по программе, условиям и поможет с оформлением бонуса)

Задание на сегодня👇🏼

Берем узкое место, которое нашли вчера.
Ваша задача - копнуть на уровень глубже.

Например:
Просел объем показов - увидели, что потеряли позиции - задали вопрос «почему это произошло» - копнули еще глубже - нашли первопричину

В комментариях пишите результат)
Какую первопричину вы нашли?

Как выходные? Отдохнули или работали?)

Сегодня понедельник - почти всегда самый насыщенный рабочий день в неделе

Поэтому не буду грузить вас еще больше своими большими постами))

У вас на текущий момент должна сложиться такая цепочка:

Заметили падение продаж - начали разбираться - нашли узкое горлышко, где пропускная способность уменьшается - копнули еще глубже - нашли первую причину - разобрались с ней и определили конкретное решение

И далее здесь 2 варианта:

• Либо это действие не нужно согласовывать с руководителем, его можно просто взять и сделать
• Либо нужно согласовывать, и тогда следующий шаг – правильно его упаковать)

Это финальный этап

В подкасте я подробно рассказал про согласование - как это сделать, чтобы согласование прошло успешно 🤝🏼

Ну что, давайте подведем итог марафона)

Все эти дни я хотел подсветить один простой момент: менеджер должен понимать в целом принцип работы. Потому что именно ситуации могут меняться постоянно. Сегодня падение трафика, завтра конверсия в корзину, послезавтра процент выкупа, и тд.

Такой вот WB. Мы легких путей не ищем))

И здесь очень нужно не пытаться каждый раз угадывать. Важно понимать:
• Что вы делаете
• Зачем вы это делаете
• Какую цифру смотреть
• Какой вывод сделать
• И какое действие мы получим

Если вместо цифр ориентироваться на «мне кажется», то начнется полный хаос в работе.

Идеальных кабинетов не бывает. Я не встречал)

Никогда не будет такого, что продажи всегда растут, конверсии высокие, реклама окупается, а WB решил больше никогда не поднимать комиссии 😄

Всегда есть что усиливать, куда расти. Да и любой руководитель хочет видеть у себя в команде менеджера, который умеет не только ставить в известность о проблеме, но и решать ее.

Спасибо всем, кто участвовал, писал комментарии и разбирал свои ситуации.

Двигаемся дальше 🚀

Окей, давайте поговорим про курс для менеджеров. Но начнем с названия 😏

Курс называется W(B)DSM. Да-да, вы прочитали правильно)

И знаете, в этом есть своя ирония. Потому что работа менеджера без углубленных знаний и системы — это реально такой себе БДСМ. Тебя связывают 50 артикулов, бьют дедлайнами, душат планерками, а ты терпишь и пытаешься вспомнить стоп-слово😀

Так вот, мы предлагаем другую расшифровку:

ВБ: Данные • Стратегия • Масштабирование

Без боли. С удовольствием. И с результатом 🔥

Теперь по делу — что это за курс и почему он другой.

Это курс для действующих менеджеров.
На рынке сотни курсов, но почти нет тех, что сделаны для тех, кто уже в профессии. Этот — как раз для вас.

Его собирала команда экспертов, и все мы когда-то начинали обычными менеджерами. Сейчас занимаем руководящие позиции, но специфику нашей работы помним отлично. Моя любимая фраза: менеджера может понять только менеджер. Поэтому курс учитывает все: и многозадачность, и работу в режиме многорукий многоног, когда у тебя не 10 SKU, а 30, 40, 50, а у кого-то и больше.

Твердые навыки + мягкие.

Техничка, реклама, воронка, аналитика — это база, без нее никуда. Но не меньше внимания мягким навыкам: как коммуницировать, как быстро находить контакт, как доказывать свою гипотезу руководителю. Это как инь и ян — работают только вместе.

Это для опытных, а не только для новичков.

Многих из вас уже устраивает компания и зарплата. Но желание расти есть всегда. Чаще всего для роста не хватает буквально пары кусочков пазла — тех самых компетенций, без которых на решение проблемы уходит куда больше времени, чем нужно.

Курс построен так, чтобы дать вам алгоритм на любой случай. Ведете вы 10 артикулов или 500 — алгоритм один и тот же. Есть компетенции — видишь проблему и сразу понимаешь, что с ней делать.

Что внутри:
🔹 Пять фундаментальных блоков — основа основ нашей работы, разобранный по модулям
🔹 Свежие практико-ориентированные уроки — все из практики, на нашем опыте, никакой голой теории
🔹 Удобные конспекты, чек-листы, таблицы и инструкции к каждому уроку
🔹 Отдельные уроки по ИИ — как делегировать ему рутину и высвободить несколько часов
🔹 Большой блок по рекламе от Максима — для тех, кому реклама до сих пор кажется серой непонятной зоной
🔹 Комьюнити таких же менеджеров + кураторы, которые сопровождают и помогают на всем пути

Можно пройти 100 других обучений. Но они общие — без специфики нашей с вами работы. А этот курс только для действующих менеджеров. И в нем вы получаете сразу все: базу, фишки, алгоритмы, систему и способ наконец перестать зарываться в задачах, сомнениях и неуверенности 🔥

Старт курса 30 июня. Если хотите присоединиться к нам, узнать подробности о программе и тарифах, оставляйте заявку👇🏼

https://school.maxprowb.ru/zajavka_razbor_wbdsmII

5 вещей, которые мешают менеджеру расти

Сегодня с утра попросил команду собрать отчет: какие вопросы чаще всего прилетают в поддержку по обучению, что вас беспокоит, какие навыки хотите прокачать. Собрал самые популярные боли, и в аудио выше рассказываю, как мы будем закрывать каждую из них на курсе 👆

Разобрал, как обучение поможет вам:
🔹 Навести порядок в голове — собрать разрозненные знания в одну четкую систему и алгоритм работы
🔹 Прокачать аналитику — научиться находить ту самую проблему, без решения которой не будет результата
🔹 Перестать бояться рекламы — большой блок от Максима, который закроет все серые зоны
🔹 Подтянуть софт-скиллы и тайм-менеджмент — то, о чем почти никто не говорит, а без этого не вырасти
🔹 Попасть в комьюнити — свое окружение менеджеров, без которого выгораешь быстрее

Если хоть одна из этих проблем про вас — включайте подкаст, там подробно прошелся по каждой 🔥

Кстати, обучение стартует уже на следующей неделе. Если откликается и хотите присоединиться — оставляйте заявку, с вами свяжется наш менеджер, все расскажет по программе, условиям и оплате:

https://school.maxprowb.ru/zajavka_razbor_wbdsmII

Я наверное уже надоел вам с этими конверсиями, но пока вы работаете с МП - придется потерпеть))

Самые базовые инструменты, фундаментальные, которые позволят снизить ДРР - находятся в повышении конверсий. Если у нас конверсии на хорошем уровне, то и ДРР тоже всегда будет на уровне.

Тут без вариантов. Без этого можете даже не начинать)

А вот как повысить конверсии - здесь уже выходит целый список инструментов по снижению ДРР

Их можно найти на каждом этапе воронки до момента заказа:
• CTR нужно поднимать
• CR в корзину нужно поднимать
• CR в заказ тоже нужно поднимать

Если у нас будет слабая пропускная способность в карточке - шансы нулевые. Хоть миллион туда отправьте, все равно ничего не получится. Точнее получится да, закупим дорогой трафик, и отдадим деньги уважаемой Татьяне))

Поэтому не имеет никакого смысла работать с РК и ждать чудес, если с конверсиями полный провал. Это первый, главный, и огромный блок с инструментами, которые могут снизить ДРР

Второй блок - это уже работа непосредственно с РК. И чтобы разобрать здесь инструменты, для начала я хочу подсветить очень важный момент, который почему то некоторые не понимают))

Не бывает решений по снижению ДРР одинаковых для всех

Давайте я напишу список того, что может повлиять на ДРР в РК:

• Категория товара (перегретый аукцион или нет)
• Наличие странных конкурентов (кто выкупает весь трафик в минус)
• Конверсии товара (здесь песня, если % у товара отличается, все, другая игра)
• Цена товара (тут понятно)
• Юнитка (у кого-то ДРР 5% норма, у кого то 15%. То есть кто-то может позволить себе ставку 500, а для кого-то она убыточна)
• И еще много разных факторов

Вот поэтому нет готовых решений, которые многие хотят получить. Поэтому нет секретных секретов, о которых знают только избранные

Весь рекламный кабинет на ВБ - это сплошные тесты и гипотезы. Каждый шаг нужно тестить. Каждую стратегию нужно проверять.
Если взять 10 разных кабинетов с разными категориями, то когда вы начнете работать с РК - уверен, вы будете делать разные действия)

НО
Этот пост все же про инструменты, поэтому давайте я списком напишу популярные варианты, которые помогают сократить ДРР в РК.
Я знаю, что вы все это знаете. Более того, я как раз и хочу, чтобы вы поняли, что вы это знаете.

Потому что теория понятна. А вот как правильно применить - это уже навык, тот самый опыт, та самая насмотренность. Это через посты уже не передать (тут скрытая реклама нашего обучения)

Итак, список инструментов для РК в студию:
• Правильный тип рекламной кампании (Ручная, Единая, CPC)
• Правильная стратегия (начинаем с НЧ или ВЧ, где именно запускаем полки, оставляем Поиск или нет, и тд)
• Работа со ставками (3 или 10 место? Если дорого, выкупаем ТОП или нет? Если да то когда? И тд)
• Работа с ключами (как чистить, зачем чистить, куда чистить)
• Как минусовать ключи (По CTR? По корзине? По ДРР? А сколько показов нужно для этого?)
И многое другое))

В общем. Работа в РК - это всегда тесты, всегда гипотезы, всегда индивидуальный подход.

Могу подвести итог, чтобы упростить для понимания:
• Поднимайте конверсии
• Тестируйте РК и ищите свое решение

И все у вас будет замечательно.
Всем продаж, увидимся в чатах на курсе WBDSM 🤝