Я верю, что Москва может стать столицей архитектурного мейнстрима, и считаю, что на нас, девелоперах элитной недвижимости, лежит ответственность за совершенствование градостроительного облика города. Но иногда меня спрашивают, готов ли сегодняшний клиент оценить архитектурную составляющую объекта?

В ответ на этот вопрос я люблю приводить в пример историю кофейни Даблби. До их прихода на рынок в 2012 году, никто и подумать не мог, что у простого покупателя есть потребность разбираться в кофе. По большому счету рынок кофе тогда делился на Starbucks, который отвечал за модность, и на Макдональдс, который отвечал за доступность. Даблби стала game changer для рынка и довольно быстро приучила клиента разбираться в кофе, отличать робусту от арабики, и ценить другие тонкости вкуса. Причем стоимость кофе в Даблби была примерно такая же, как и в Starbucks, но Даблби ввели новую культуру speciality coffee. Это привело к созданию нового рынка, новой волны предпринимателей и клиентского потребления. На рынок недвижимости, это, кстати, тоже повлияло. Попробуйте найти сейчас хотя бы один жилой квартал, где нет маленькой кофейни, да вас просто не поймут жители.

С рынком девелопмента, и в частности с архитектурой, сейчас происходит нечто подобное. Покупатель постепенно начинает разбираться в предлагаемом продукте и задавать правильные вопросы. И в этом заслуга именно девелоперов. Поэтому, отвечая на вопрос, сможет ли клиент оценить высококачественную архитектуру, я уверенно утверждаю, что сможет. Задача девелоперов последовательно приучать к ней аудиторию.

*На фото комплекс особняков “Камергер”, Архитектурное Бюро Цимайло Ляшенко и Партнеры
#mag_недвижимость #mag_архитектура #mag_бизнес

В подкасте у Стаса мы затронули тему, кем должен быть девелопер: бизнесменом или ремесленником? Думаю, что не у всех хватило терпения посмотреть нашу часовую беседу, поэтому разовью эту мысль здесь.

Я уверен, что для клиента важно, чтобы девелопер, а особенно в элитном сегменте, придерживался именно ремесленнического подхода. Потому что ремесленничество — это всегда про фанатизм, доскональность, такое, знаете, занудство в профессиональном плане. Для меня лично при выборе подрядчиков очень важно работать именно с «цеховиками», которые могут не просто продать мне продукт (это я и сам умею неплохо), а разложить его на детали и процесс.

Сразу оговорюсь, что всех бизнесменов и предпринимателей, к которым и сам отношусь, уважаю и нисколько не принижаю. Но у талантливого бизнесмена и талантливого ремесленника при одинаковых вводных результаты всегда будут разными. Ремесленник мыслит от продукта, предприниматель же — от эффективности модели, которая принесет бóльшую выручку.

Кто-то справедливо скажет, что ремесленнический подход возможен только в элитном и премиум-сегментах, где небольшой объем. Возможно. Но приведу вам в пример девелопера «Брусника» из Екатеринбурга, который ежегодно строит 8000 новых квартир. Я и сам не вполне понимаю, как ребятам при такой детальной проработке продукта и высоком качестве удается держать такие демократичные цены. Но «Брусника» — это действительно впечатляющий пример того, как можно сочетать ремесленнический подход с эффективными бизнес-процессами в массовом девелопменте. Надеюсь, им удастся сохранить такой подход.

Как я вижу сегодняшнее заседание ЦБ

Со многими клиентами я общаюсь лично. Я мог бы этого не делать, у меня отличный коммерческий отдел, который прекрасно справляется с переговорным процессом и объяснением всех нюансов, возникающих при реализации проекта (Наташа, привет!). Но этот опыт был мне необходим, чтобы лучше понимать запросы клиента и управлять изменениями в продукте. В начале пути мы не всё делали правильно, но точно всегда ценили и уважали клиента. Думаю, что могу поделиться некоторыми правилами или, если хотите, рекомендациями общения с клиентами, которые я выработал методом проб и ошибок. Наверное, сделаю из этого рубрику #клиентские_заповеди_от_mag.

Здесь могло бы быть написано пресловутое «клиент всегда прав», но первое правило будет другим:

«Не давайте клиенту чрезмерных обещаний, особенно на начальном этапе проекта».

Лучше превзойти ожидания клиента в финале, чем наоборот.

Да, конечно, стройка иногда — процесс непредсказуемый: сегодня ты уверен, что сможешь сдать объект вовремя, а уже в следующем месяце у вас новый геополитический контекст, и это меняет вообще всё.

И всё же на личном опыте рекомендую управлять ожиданиями клиента точнее. Для многих покупка жилья — это главное событие в жизни, поэтому даже минимальное отступление от сказанного или обещанного может стать разочарованием для клиента. Я вот запомнил это навсегда!

По натуре я антикризисный менеджер. Не то чтобы я очень к этому стремился или специально тренировался этому, но примерно с 2007 года я регулярно оказывался в проектах и бизнесах, которые переживали разного рода кризисные ситуации.

Понятно, что с 2020 года каждый второй бизнесмен и предприниматель может сказать, что живет в перманентном кризисе. Но поскольку у меня в карьере никогда не было других времен, для меня состояние кризиса – это норма. Мой стакан почти всегда наполовину пуст, и это не вызывает у меня никакой тревоги. Хотя многим со стороны кажется, что жить в такой реальности трудно, мне только так и нормально.

Я знаю огромное количество предпринимателей и не только тех, кто в моменты кризиса теряет опору. Меня же такие моменты абсолютно не дезориентируют. Возможно, поэтому я зачастую становлюсь лидером команд: сложные вопросы не ставят меня в тупик, а возбуждают интерес и азарт.

Написал большой серьезный пост, но в последний момент передумал публиковать.

Не хочется грузить вас сложными темами за три дня до Нового года.

Лучше посмотрите, как готовятся к празднику резиденты «Большой Дмитровки IX».

Друзья!

Меньше ограничений, больше возможностей в новом году!

И отдельное спасибо всем, кто вокруг меня. Вклад каждого из вас неоценим, независимо от наших отношений.

Обещаю всем вам, что в 2025 году сделаю всё возможное для очередного level up.

Про продукт и то, что после него
Часть 1

Меня недавно одернули коллеги по рынку, сказав, что я слишком увлекаюсь продуктовой частью недвижимости, а на деле решают цена и локация.
Подумал, что в этом что-то есть, и решил отрефлексировать постом.

Сначала важный дисклеймер, я никогда не работал на рынке недвижимости эконом, комфорт и бизнес-классах. Так сложилось, что меня сразу забросило в элитку. Но поскольку у меня большая насмотренность и опыт, то решусь порассуждать обо всём рынке.

Эконом и комфорт-класс
Ценность продукта тут низкая, солидарен с коллегами. Решают цена, потом локация, и уже затем продукт. Последовательность именно такая. Хотя опять же, если предложить на выбор клиенту два сопоставимых по цене объекта в разных локациях, но с принципиально различным по качеству продуктом, я уверен, что локация уступит. Представьте, что перед вами две комфорт-новостройки: одна от моей любимой «Брусники» (ребят, вы, правда, крутые), а вторая от ПИКа. Я уверен, что большинство будут выбирать Бруснику, потому что продукт.

Бизнес-класс
Сложный сегмент, самый претенциозный, имхо. В бизнес-классе решает локация и инфраструктура. Продукт уже важен, но все еще не первичен.

Премиум и элитка
Тут, пожалуй, размахнусь, потому что продуктовая конкуренция начинается именно в этом сегменте. А сейчас, когда элитный сегмент затоварен (в этом я убежден), это конкуренция особенно жесткая. Продолжу в следующем посте.

#mag_недвижимость #mag_бизнес

Про продукт и то, что после него
Часть 2

Последние два года подход к продукту в элитном сегменте сильно улучшился и подрос. Я вижу действительно много достойных проектов, и рад тому, что у клиента появился качественный выбор, а у девелоперов прибавилось головняка, как делать свой проект лучше и лучше. Пожалуй, сделаю обзор своих любимых элитных проектов.

Первое. Несмотря на разнообразие качественных элитных проектов, по факту на рынке в основном однообразное предложение. Современным проектам не хватает УТП, все сравнялись. Яркие МОПы, видовые террасы, отдельный лифт, своя выделенная парковка, собственная консьерж-служба – элитных проектов, где всё это уже есть не один и не два на рынке. Выходит, что в большинстве случаев продукт в элитке доходит до идеального или близко к тому. Прыгнуть выше головы уже сложно, но надо.

Второе. На этапе, когда продукт реально крутой, начинается то, что идет за ним, что-то бОльшее. Кто-то скажет маркетинг и пиар, кто-то легенда, кто-то концепция, кто-то магия – неважно, мы об одном. Это то, что «западет в душу» вашему клиенту. И именно эта «зазноба» продаст ему ваш проект. Это может быть запах круассанов из ближайшей пекарни, может быть замечательная девушка на ресепшен, может быть ностальгия, может быть дух истории, а может, наоборот, его отсутствие. Один из покупателей недавно сказал мне классную фразу «Михаил, вы так дорого продаете свои проекты, что людям становится интересно». Понять и предугадать эмоциональные струны клиента почти невозможно, и тот, у кого получится вывести надежную формулу, станет новым гением.

Третье. Закончу тем, с чего начал. Первые два пункта абсолютно не важны, если ваш продукт хромает или не совпадает с изначальным планом на картинке. А это отдельная колоссальная задача. Поэтому всем девелоперам, которые реально парятся над продуктом, не жалея сил и средств, а таких в элитке много, выражаю только уважение и поддержку. Мне ли не знать, НАСКОЛЬКО это сложно создать проект таким, каким он был задуман.

Попросил AI предложить картинку квартиры, вызывающую ощущение успеха.

Новостной фон у рынка недвижимости так себе в последние дни: цены растут, спрос падает, девелоперы, кто на паузе с выводом новых проектов, а кто в активной горячке запускает новые. В общем, нам здесь не скучно) Но интересно, что даже в текущих реалиях, многие участники рынка, с которым я общаюсь, уверены, что в целом полёт нормальный, и текущий объём недвижимости рано или поздно продастся.

Они правы, но если бы сейчас был 2019 или хотя бы начало 2022 года, а не 2025. Всё, что построено до 2022 года и до сих пор не продалось, имхо, продать уже нереально за ожидаемые изначально деньги. Новые проекты сильно круче, и их выбор огромный: клиенту проще и логичнее выбрать что-то поновее, а если повезёт, то ещё и с хорошей рассрочкой от застройщика.

Рынок девелопмента затоварен, я в этом уверен. Даже льготная ипотека, которая была ключевым драйвером для застройщиков, не смогла покрыть текущее предложение, а что уж говорить про рынок без неё. И всё равно я слышу фразы вроде: «Недвижимости много не бывает, покупали и будут покупать».

С одной стороны, да, недвижимость во все кризисы в итоге оставалась в цене, даже в периоды спада. Но есть одно но, подобной ситуации и близко не было на веку всех евангелистов рынка девелопмента.

Я в этой связи всё чаще вспоминаю историю китайского девелопера Evergrande, публичного, кстати. У компании всё было супер: основан в 1996 году на волне строительного бума, в 2016 году Evergrande вошла в список 500 крупнейших компаний мира и стала крупнейшим в мире девелопером недвижимости, а в 2020-м общая сумма активов Evergrande составляла около 350 миллиардов долларов.

Но пришёл ковид, и Китай ушёл на жёсткий локдаун. Люди стали тратить меньше, а правительство решило навести порядок на рынке, ужесточив правила для застройщиков и ограничив доступ к кредитам. В итоге бизнес-модель Evergrande, десятилетиями приносившая прибыль, внезапно дала сбой. Продажи рухнули, и выбраться из этого кризиса компания уже не смогла. К концу 2023 насчитывалось что-то около 800 недостроев в 200+ городах, а ещё почти 40 жилых кварталов просто снесли. Сейчас последние построенные проекты стоят нераспроданные, а самого девелопера признали банкротом.

Вот такая вот история для тех, кто думает, что всё рано или поздно продастся. Я вот совсем в этом не уверен.

На фото типичный жилой квартал, возможно, даже построенный Evergrande, где-то в одной из китайских провинций.

Нечасто, но с охотой даю комментарии в СМИ о том, как чувствует себя наш рынок недвижимости. В «Ведомостях» вышел материал о падении спроса на элитку. В него вошла только часть моего ответа, поэтому с позволения журналиста свой комментарий полностью и без изменений опубликую здесь.

На мой взгляд, наблюдается скорее замедление динамики продаж, нежели падение спроса. Это продиктовано несколькими причинами:

• ограниченный выбор элитных качественных лотов из-за медленного вывода новых объектов;

• рост стоимости квадратного метра текущего предложения из-за роста издержек застройщиков при отсутствии улучшения характеристик объектов;

• скудное предложение элитного жилья «под ключ» при устойчиво-высоком спросе на него. В текущих условиях именно наличие качественной и нейтральной отделки с возможностью индивидуализировать ремонт, может стать сильным преимуществом проекта, как, в частности, в проекте «Большая Дмитровка IХ», где мы реализовали более 100 отделочных решений, а в «Камергере» предлагаем всем клиентам индивидуальный ремонт при покупке до ввода в эксплуатацию;

• общая экономическая ситуация: покупатели, ориентированные на сохранение капитала, а таких в элитном сегменте достаточно, осознают потенциальные риски, при которых негативный сценарий может привести к росту цен на рынке, но при этом снижению ликвидности, что неминуемо снизит реальные цены сделки.