PAM-TAM-SAM-SOM
продолжение цикла «обещала — рассказываю»

PAM-TAM-SAM-SOM — это способ оценить объем рынка. он не так часто попадает в функционал маркетинга в b2c, и часто остается у бизнес-аналитиков в таких компаниях. в своем опыте чаще встречаю его использование маркетологами именно в b2b. особенно, когда нужно определить емкость аудитории контент-продуктов. а есть ли вообще на рынке такое количество людей, которым будет интересен тот или иной нишевый контент? и если не на «нашем» рынке, то если ли нужная аудитория в смежных? исходя из этого можно наметить потенциальный охват нишевого контента или задуматься о том, как перестроить фокусы в коммуникациях под более широкую аудиторию. а в b2c — это часть стратегии вывода на рынок нового продукта. нужно понимать его емкость — стоит ли игра свеч, разметить бюджет на продвижение, принять важные решения.

чаще всего в b2c это исследование проводят внешние консалтеры — McKinsey, EY, BCG, KPMG, Deloitte, PwC и иже с ними. они опрашивают экспертов, заходят в компании тайными покупателями, изучают закрытые исследования и публичные данные. в общем, это большая и сложная работа. в маленьких компаниях, где такого ресурса часто нет — это исследование может попасть к бизнес-аналитику и маркетологу. здесь также могут привлекаться и внешние эксперты, но чаще всего это классический деск (кабинетный рисеч, те изучение открытых источников — официальных статистик, опубликованных исследований, данных из публичной отчетности компаний, открытых опросов, публикаций и пр).

PAM (Potential Available Market) — максимально возможный рынок для продукта, условно, вся аудитория города/страны, подходящего возраста/типажа с нужными задачами.

например, если вы продаете подгузники для младенцев — смотрим демографические статистики и прогнозы на ближайшие годы (если вам нужно прописать денежную модель, те не аудиторию контента смотрим, а потенциальные продажи — умножаем стоимость продукта с рекомендованной вами частотой использования на это число и получаем потенциальные ХХ миллионов-миллиардов)

TAM (Total Addressable Market) — рынок, который потенциально может быть захвачен, те все, что может быть заинтересован в решении своей проблемы с помощью вашего продукта.

для тех же подгузников смотрим статистики использования подгузников vs пеленок, статистику использования подгузников в городах/селах, частоту использования и пр (аналогично переводим в деньги)

SAM (Serviceable Available Market) — часть TAM, которую вы можете охватить, учитывая вашу бизнес-модель и конкретную среду.

здесь изучаем конкретное окружение, их доли рынка — смотрим кому и сколько уже платят за подгузники (это может быть в публичных данных компаний как раз), сколько можем на них заработать потенциально — прикидываем нужный для этого объем инвестиций и маркетинговый бюджет (и другие ресурсы — например, здесь могут появиться идеи партнерств с родильными домами, рекрут самой новой аудитории)

SOM (Serviceable Obtainable Market) — реально достижимый объем рынка в ближайшем будущем, который можно захватить с помощью текущих ресурсов и маркетинговых усилий.

самый важный показатель для краткосрочных целей. прикидываем под текущие маркетинговые и иные бюджеты, какую аудиторию можем «отъесть». часто на контрасте это очень маленькая и грустная, но все равно гордая и полезная цифра.

как-то так)
#фреймворкиитермины

на красивом — невозможно не делиться очередным роскошным примером брендсторителлинга от Jacquemus. умеет, практикует.

а еще очень не хватает солнца, пусть здесь будет с утра пораньше.

заглянула сегодня к прекрасной Кате @katebodywork на максимально необычную практику. кто не знает (или знает Катю только как офигенного дизайнера) — она уже давно занимается телесно-ориентированной терапией. и сейчас разрабатывает авторскую методику работы с голосом в самых разных смыслах. попытались с ней исследовать мое «звучание» (aka личный бренд) через голос и тело. и вот, что я вам скажу по итогам — я думала, что довольно точно понимаю, чего хочу, какая «я есть». но внезапно были отловлены новые инсайты и мироощущения. так что крайне рекомендую не только на уровне сознания погрузиться в вопросы личного бренда, но и области бессознательного чутка пощупать, если есть такая возможность. возможно, чуть подробнее расскажу еще или пошерю пост про методику от самого автора. но просто хочется поделиться внезапным пониманием, что через голос и тело можно поймать совершенно новые грани себя. есть о чем подумать.

#анясобираетбрендплатформу
шаг шестой — атрибуты вашего бренда, характер, TOV

здесь тоже поделюсь своими граалями. когда-то я собрала для себя 12 архетипов бренда в виде мудбордов. полезно для медитаций, потому что все же большинство людей визуалы.

на этом этапе — разбираем все, что мы собрали про себя после опросов и интервью. размечаем все аутентичное — опыт, достижения, ценности, внешние атрибуты и стиль, невербалика — c точки зрения характера. важно — никогда нельзя замыкаться в одном архетипе. это пространство для развития, дополнительная глубина, оттенки — выбираем один доминантный архетип и пару фоновых. например, герой и эксперт, исследователь и свой парень, правитель и любовник, шут и бунтарь. стараемся учесть максимум индивидуальных особенностей — важно не противоречить себе дальше в коммуникациях/позиционировании.

разбираем атрибуты вашего бренда — здесь особенно важны блоки про то, за каким советом к вам бы обратились и в чем вас считают экспертом. но также в атрибуты можно добавить и свои ритуалы — увлеченность спортом или творчеством, личные интересы и хобби. аналогично расписываем максимум деталей.

расписываем TOV (tone-of-voice) — вы эксперт, который говорит с позиции сверху-вниз как учитель? свой парень, который говорит на равных? или невинный психотип, который познает мир, и говорит скорее снизу/советуется? прописываем все детали. но вне зависимости от вашего архетипа очень рекомендую посмотреть в сторону важных трендов на простоту и ясность. а отдельно про TOV очень рекомендую почитать одну полезную статью на досуге, если будет не очень понятно, на что ориентироваться. или могу разобрать отдельно (скажите если нужно).

следующим этапом распишем миссию и суть. а еще будет отдельно пост про пирамиду и ее применение дальше — stay tuned!

про «созидательное разрушение»

попалась на глаза крайне любопытная статья. оказывается, в этом году нобелевскую премию по экономике вручили «за теорию устойчивого роста посредством созидательного разрушения». трем ученым — историку Джоэлю Мокиру  и экономистам Питеру Хоуитту и Филиппу Агьону. с разных сторон они пришли к одному выводу — экономика растет не равномерно, а именно скачками, стабильным рост может выглядеть только на поверхности. а для устойчивого развития необходимы дизрапты — инновации, новые продукты. устаревшее должно разрушаться, новое создаваться — иначе никак. как будто все это уже было в антихрупкости или «творческом разрушении» Йозефа Шумпетера. но в этот раз все было доказано на математических моделях. так что больше не теория, а доказанная математическая/экономическая модель.

звучит как отличный повод перечитать Антихрупкость. и дополнить шикарной книгой китайских авторов Кай-фу Ли и Чэнь Цюфаня, которого еще называют Стэнли Чан на западе. про возможные сценарии развития AI — сама пока полупути с ней, но уже люкс. сделаю более подробный обзор как дочитаю.