Компания ЛистоДрагон
400 members
5 links
Консалтинговая компания «ЛистоДрагон» оказывает услуги по развитию бизнеса
Download Telegram
to view and join the conversation
Как эффективно работать на выставках.
1. Определение целей.
Перед тем как отправить заявку на участие в выставке, необходимо определить Ваши цели.
Для рынка b2c (бизнес для потребителя) и b2b (бизнес для бизнеса) цели одинаковы это прямые продажи на выставке и промоушен.

2.Подготовить стенд.
- Подготовить место для стенда. Сделать уборку места.
- Разработать баннеры с рекламно-информационной агитацией.
- Стилизовать стенд под рекламируемую продукции (при возможности).

3. Подготовить сотрудников стенда.
- Предоставить для сотрудников фирменную одежду.
- Составить для сотрудников регламент.
- Перед выставкой рекомендуется провести обучение сотрудников для выставки.

4. Подготовить раздаточный материал.
- Подготовить полиграфический материал для рекламной продукции.
- Подготовить тестовый продукт (пробники) для раздачи на выставке.

Для эффективной работы на выставке необходимо производить «захват контактных данных» посетителей выставки. Есть 2 типа захвата: явный захват и скрытый захват.
Явный захват – это когда потенциальный клиент заполняет контактную форму или сам предлагает оставить свои данные для их дальнейшей обработки.
Скрытый захват – это получение от потенциального клиента информации для дальнейшей работы с помощью ретаргетинга. https://listodragon.com/blog/kak-effektivno-rabotat-na-vystavkakh
Подача "пробного набора" с визуальным отображением бренда напитка.

Данный метод подходит в основном для заведений общепита: ресторанов, баров и пабов, но можно экспериментировать с подобным методом и в других местах.

Красивый и эффективный метод позволит увеличить продажи на "пробном наборе" и дать клиенту попробовать все виды интересующих его напитков. Если у вас в баре присутствует более 6 наименований напитков, то берите и воплощайте метод "пробного набора".

Как эффективно предоставить пробный набор

Для реализации метода необходимо заказать или найти похожий поднос, как на фотографии в начале. В подносе все секции должны быть заполнены, если Вы заказали поднос "на вырост" и не можете заполнить все секции, то лучше этот метод продаж не использовать.

Необходимо решить важный вопрос с крышками: первый вариант -приклеить крышки к подносу, тогда не придется выставлять их каждый раз заново, но это усложняет добавление нового напитка в "пробный набор", второй вариант - выкладывать крышки, не закрепляя их, однако при этом варианте придется следить за сохранностью первоначального вида, так как крышки могут потеряться или быть унесенными "на память".

При этом можно говорить клиенту: если Вам понравилось пиво или хотите забрать крышки, Вы можете это сделать.

Вы можете в "пробный набор" включить трубочку.

Если Вы собираете "суровый набор мужика" с виски, текилой , ромом, джином, коньяком и т.д.. То должно быть место для дополнительной атрибутики (соль, лайм, лимон, шоколад и т.д.). Набор должен быть целостным и законченным.

После внедрения "пробного набора" в меню заведения рекомендуется:

Официантам и барменам предлагать клиентам заказать "пробный набор" (лучше составить сценарий разговора).
Продемонстрировать "пробный набор" на барной стойке, самопиар для такого замечательного метода - отличный вариант.
Сделать комплексные позиции с "мясными корзинами".
Делать конкурсы с "пробным набором". Пример: выпил все стопки с подноса за 10 секунд, получили в подарок.
Сделать рекламную акцию, если сумма заказа выше n-ой суммы, то в подарок идет "пробный набор".
Все рекомендации по желанию, Вы можете использовать как все, так и только одну.

И так, что Вам нужно для воплощения "пробного набора"

Более 6 наименований напитков.
Поднос для размещения "пробников"
Клиент должен видеть наименование товара (крышки, изображения и т.п.).
Дополнить "пробный набор" необходимой атрибутикой напитка (если подается набор с текилой, то на подносе должно быть место для соли и лайма).
Предоставить трубочку (по желанию)
Вы можете использовать "пробный набор" и не только для алкогольных напитков, такой набор подойдет для всего, только подумайте, как Вы будете изображать напиток. https://listodragon.com/blog/kak-effektivno-predostavit-probnyj-nabor-i-uvelichit-prodazhi-napitkov
Показатель LTV (Lifetime Value). Что это такое и как его считать.
LTV (Lifetime Value) — это сумма денег, которую клиент приносит в компанию на всем протяжении сотрудничества. Показатель LTV нужен для понимания, сколько в среднем клиент принесет денег компании за определенное время.
Как и где использовать показатель LTV.
LTV( Lifetime Value) – это основной показатель при прогнозировании доходности компании. При определении показателя LTV мы сможем спрогнозировать сколько клиент в среднем принесет нам денег за определенный промежуток времени и сколько он принесет в дальнейшем. С учетом прогноза компания определяет, какой бюджет может потратить на маркетинг по привлечению клиента.
Формула расчета LTV (Lifetime Value).
Стандартная Формула расчета: LTV = ACV × t
ACV= S × С
ACV (Average Client Value) – показатель средней потребительской ценности клиента для компании (сколько в среднем клиент приносит дохода за определенный промежуток времени).
S — средний чек;
C — среднее число покупок за выбранный период времени;
t — среднее «время жизни» клиента (в течение времени, которого он покупает).
Важный момент! Определите общий период времени для всех показателей или приведите данные к общему периоду времени (неделя, месяц, квартал, год)
Подсчет LTV рекомендуем осуществлять с показателя «t».
t — среднее «время жизни» клиента.
Мы можем взять «t» абсолютный или временной отрезок (временной отрезок зависит от вашего предложения, временного цикла продукции, акционных предложений, сезонности и т.д.).
Абсолютный промежуток времени можно получить путем постоянного наблюдения и подсчета клиентов. Или 1/коэффициент оттока клиентов. Коэффициент оттока клиентов считается по формуле= (количество ушедших к концу отчётного периода) / (количество клиентов) * 100%.
S — Средний чек.
После определения показателя «t», берем за данный период весь суммарный доход и делим на количество покупок.
C — среднее число покупок за выбранный период времени.
Необходимо определить среднее количество визитов клиентов в компанию (среднее количество совершаемых покупок клиентом) за выбранный период времени. Определяем для каждого клиента, сколько он совершает покупок за выбранный период времени и складываем показатели всех клиентов (или статистическую выборку) и делим на количество клиентов.
ACV (Average Client Value) – Показатель средней потребительской ценности клиента для компании.
Для подсчета ACV необходимо средний чек умножить на показатель среднего числа покупок клиентом. ACV отображает какое количество дохода компания получит за отчетный период времени.
Упрощенная формула LTV.
Упрощенную формулу используем, когда недостаточно данных.
Упрощённая формула LTV = I/ С
I - доход компании за n-ое время
C- количество клиентов за n-oe время.
https://listodragon.com/articles/pokazatel-ltv-lifetime-value-chto-eto-takoe-i-kak-ego-schitat
Что такое CAC (Customer acquisition cost) и как его улучшить.
CAC (Customer acquisition cost) – это сумма всех затрат на привлечение нового клиента. Показатель CAC показывает стоимость привлечения нового клиента в компанию. Показатель CAC сообщает сколько необходимо потратить на маркетинг для привлечения определенного количества клиентов.
Как и где использовать показатель CAC.
Показатель CAC (Customer acquisition cost) используется для определения эффективности работы рекламной площадки. Используется показатель CAC в маркетинге компании для анализа стоимости привлечения клиента и для дальнейшей оптимизации рекламных каналов. Эффективность рекламной площадки определяется с помощью соотношения LTV (Lifetime Value) к CAC. Рекомендованное соотношения LTV к CAC 3:1.
Показатель CAC необходимо рассматривать в разрезе воронки продаж, для точного определения эффективности рекламного канала. Оптимизировать показатель CAC так же необходимо в разрезе воронки продаж.
Формула расчета.

Для общего показателя CAC (Customer acquisition cost) необходимо определить следующие показатели за выбранный промежуток времени:
• Расход для рекламных каналов.
• Оплата заработной платы сотрудникам, кто занимается продажами (колл центр входит в подсчет стоимости).
• Маркетинг/промо акции (дополнительные затраты на привлечение и удержание клиента).
• Аутсорсинг/услуга по привлечению клиентов (при заказе).
• Программное обеспечение.
• Курсы/тренинги (при прохождении сотрудниками).
• Вспомогательные предметы для сотрудников по продажам.
После подсчета всех затрат, связанных с продажами, полученную сумму делим на количество клиентов, сделавших покупки. Клиент должен Вам именно оплатить заказ. Если клиент подписал договор, но еще не купил, не вносите данный тип клиента.
После определения обобщенной стоимости привлечения одного клиента переходите на каждый канал отдельно по упрощенному анализу.
Для подсчета каждого рекламного каналы необходимо посчитать:
• Расходы на рекламный канал.
• Вспомогательное программное обеспечение для рекламного канала.
• Вспомогательный аутсорсинг.
• Маркетинг/промо акции для рекламного канала.
• Прохождение курсов/мастер-классов сотрудниками для работы с рекламным каналом.
• Вспомогательные предметы, оборудование для рекламного канала.

Дополнительные данные для подсчета.
• Заработная плата сотрудников, работающих над рекламным каналом (учитывается, если сотрудник работает только над одним каналом или есть норма часов по работе с рекламным каналом).
Внимание! Обозначайте цели рекламного канала (рекламный канал не всегда должен приносить именно клиента, рекламный канал может выступать, как подогрев аудитории, буфер между рекламными площадками, информирования клиентов, демонстрация продукции и т.д.).
Работа над улучшением CAC.
Для улучшения показателя CAC Вам необходимо «проследить» цепочку взаимодействий клиента с компанией.
Основные рекомендации по улучшению показателя CAC:
• Оптимизации рекламной воронки продаж.
• Оптимизация продаж и маркетинга.
• Внедрение новых инструментов продвижения.
https://listodragon.com/articles/chto-takoe-cac-customer-acquisition-cost-i-kak-ego-uluchshit
Показатель CRC. Как его считать и для чего он нужен.
CRC (customer retention cost) показывает, сколько бизнес тратит на удержания существующих клиентов для совершения ими последующих сделок с компанией.
Показатель CRC необходимо считать в комплексе с такими показателями, как LTV (Lifetime Value) и CAC (Customer acquisition cost). Для понимания эффективности работы бизнеса с рекламными кампаниями. Показатель CRC в соотношении с показателем CAC покажет, насколько эффективно проводить рекламные кампании по удержанию клиентов. Рекомендуется показатель CRC высчитывать для каждого рекламного канала отдельно для определения эффективности удержания клиента выбранным рекламным каналом. Для улучшения финансовых показателей, необходимо экспериментировать с методами по удержанию клиентов. Для каждого вида бизнеса будет свой алгоритм эффективности по удержанию клиента.
Существуют разные варианты подсчета показателя CRC.
Один из вариантов подсчета показателя CAC — это подсчитать среднее значение затрат на удержания клиента.
Для подсчета необходимо посчитать все затраты на удержание клиентов:
• Рекламная кампания
• Скидки для повторных продаж
• Маркетинг по удержанию клиентов (аутсорсинг)
• Программное обеспечение и дополнительные инструменты для удержания клиентов
• Заработная плата сотрудников (если есть отдельные специалисты, занимающиеся только удержанием клиентов).
Для определения показателя CRC Вам нужно определить, какие статьи расходов реализуются для поддержания повторных продаж или поддержания интереса со стороны клиентов. Сложить все статьи расходов за период и поделить на количество купивших клиентов, совершавших покупки раньше за выбранный период.
Для определения показателя CRC для отдельных рекламных кампаний определяется рекламная цепочка действий, по которой проходит клиент, и определяются расходы на данные этапы взаимодействия клиента с компанией. Полученную сумму поделить на количество «постоянных клиентов» совершивших покупку.
После того, как определенная структура взаимодействий рекламных каналов с клиентом производиться подсчёт расходов на рекламный канал. Для каждого рекламного канала свои статьи расходов.
Выбираем период, за который будет производиться подсчет.
Подсчет для контекстной рекламы будет выглядеть следующим образом:
Расход для контекстной рекламы (считается только ретаргетинг по привлечению существующих клиентов).
• Расходы на запуск контекстной рекламы.
• Заработная плата сотрудников на введение контекстной рекламы (только ретаргетинг).
• Расходы на введения посадочной страницы на сайте компании (для удобства можете посчитать,во сколько обходиться Вам содержания сайта за выбранный период и поделить на количество рекламных каналов по удержанию клиентов).
• Расходы на обработку заявки.
Получившуюся сумму мы делим на количество купивших клиентов на посадочной странице для определенного канала. https://listodragon.com/articles/pokazatel-crc-kak-ego-schitat-i-dlya-chego-on-nuzhen
Воронка продаж. Этапы воронки и как с ней работать.

Воронка продаж – это полный цикл взаимодействия клиента с компанией от первого контакта с продуктом или компанией до покупки товара или услуги. С помощью воронки продаж легко проанализировать эффективность работы с рекламными каналами продаж или с продажами в целом/
В классической воронке продаж 4 этапа.
Первый этап: первое знакомство с компанией или товаром/услугой.
Второй этап: проявление интереса к компании или товару/услуге.
Третий этап: потребность в товаре или услуге.
Четвертый этап: покупка товара или услуги.
У воронки продаж может быть сколько угодно этапов (переходов). Важно определить все этапы в воронке продаж и собрать данные по каждому из этапов.
Пример воронки продаж:
1. Компания запустила контекстную рекламу (количество показов рекламы).
2. Количество кликов на рекламу.
3. Количество потенциальных клиентов, которые остались на сайте больше 15 секунд.
4. Количество потенциальных клиентов совершившие ключевые действия (заполнили форму, нажали на обратной звонок и т.д.).
5. Количество потенциальных клиентов, которые провзаимодействовали со специалистом компании.
6. Количество потенциальных клиентов согласившиеся на коммерческое предложение.
7. Количество потенциальных клиентов, которые сделали заказ.
8. Количество клиентов, сделавших покупку.
Из данной воронки продаж мы сможем определить, насколько привлекательное объявление сделал специалист, насколько эффективно работает сайт и отвечает на запросы клиентов. Также воронка показывает работу специалистов, отвечающих за работу с клиентами. Определяется привлекательность коммерческого предложение или оффера. Определяется конечный пункт воронки, оплата и получение заказа.

Как работать с воронкой продаж.
Воронка продаж — это один из самых простых инструментов в бизнесе. Вам нужно выбрать бизнес-процесс и выделить в нем все этапы, по которым проходит клиент и выявить слабые места. Слабыми местами являются переходы с большим сужением воронки. Для более детального выявления слабого места в воронке продаж, Вы можете сделать к слабому этапу отдельную воронку продаж и посмотреть, из-за чего именно переход клиента является затруднительным.
Для отдельного этапа необходимо собрать все данные этапа и проанализировать эффективность различных методов.

Воронки продаж проходят фильтр из двух этапов.
1-ый этап. Определить эффективность разных подходов. Используются различные методы продаж для определения самых эффективных.
2-ый этап. Работа по улучшению воронок продаж, которые были выявлены, как самые эффективные.
Для сбора данных необходимо выбрать одинаковые периоды. После сбора и анализа данных, необходимо собрать такие же данные в последующих периодах для определения эффективности изменений и работы в целом.
В частных воронках продаж необходимо составлять несколько воронок для анализа эффективности пути взаимодействия клиента с компанией. В частных воронках продаж на первый этап воронки должно приходиться одинаковое число потенциальных клиентов.

Чек лист для воронки продаж.
• Выбираем временный период, когда сбор данных будет осуществляться (если данные будут собираться вручную).
• Выбираем бизнес-процесс и срез, по которому необходимо провести диагностику (срезы могут быть любыми: географический, по новым клиентам, по существующим клиентам, по аудитории и т.д.).
• Выявляем слабые места (узкие места) в воронке продаж.
• Для узких мест составляем дополнительные воронки продаж для анализа слабого места и как его можно улучшить. Проводим эксперимент по используемым методам. Составляются несколько воронок для анализа лучшего решения.
• Внедряем новые методы продаж.
• Собираем данные с учетом выбранного периода времени для анализа эффективности.
• Постоянно экспериментируем.
Продающая воронка. Что это такое и как она работает.

Продающая воронка – это рекламная стратегия, разделенная на этапы и встроенная в воронку продаж. Общая воронка продаж включает в себя все процессы, через которые проходит клиент. А продающая воронка включает в себя только рекламную кампанию для лидогенерации.

Продающая воронка.
Продающая воронка выглядит следующим образом:
 Лид магнит
 Трипваер
 Основной товар
 Апсейл
 Даунсейл
Лид магнит завлекает клиента для начального взаимодействия с компанией. Лид магнит должен быть доступным для клиента, но в тоже время и ценным для него. Лид магнит должен продемонстрировать часть основного продукта.
Трипваер – это пробный продукт компании за небольшие деньги. Трипваер нужен для снятия барьеров в покупке основного товара. За счет трипваера клиент сможет оценить выгоду от покупки основного товара. Трипваер должен является продолжением лид магнита.
Основной товар. Основной продукт - это ради чего выстраивались два предыдущих этапа. Клиент должен подойти к данному этапу уже ознакомленным с преимуществами и выгодой от приобретения основного товара. К основному продукту клиент может подойти и сразу после лид магнита.
Апсейл/Кроссейл. Продажа продукта с дополнительными характеристиками(апсейл) или продажа более дорогого товара с другим набором характеристик(кроссейл). Апсейл/Кроссейл должны нести выгоду не только компании, но и клиенту, если выгода для клиента не очевидна, то продажа может не состояться. Вы должны внимательно продумать качества(характеристики), которые важны для клиента.
Даунсейл. Необходим, когда клиент после лид магнита не хочет покупать основной товар из-за высокой цены или клиенту нужен только узкий набор характеристик, тогда приходит даунсейл. При даунсейл клиенту предлагается товар по более низкой цене, но с меньшим набором характеристик. Важно правильно фильтровать клиентов, которые используют только лид магнит и дальше уходят в поисках новых лид магнитов, и тех, кому продукт нужен, но они сейчас не готовы его приобрести из-за высокой цены или им нужна только часть продукта.
Для ведения клиентов через этапы воронки продаж, Вы должны собирать «метрику» и делать «захват клиента».
Захват клиента — это идентификация клиента для возможности ввести его по этапам воронки продаж.
Существует явный и неявный «захват клиента».
Явный «захват клиента» — это когда клиент дает одобрение на обработку данных, предоставляет свои данные и понимает, что от бизнеса могут приходить сообщения.
Неявный «захват клиентов» — это обработка клиентов с помощью специальных метрик и форм. Клиент так же соглашается на сайтах, что его данные обрабатываются с помощью cookie, но клиент может не осознавать, что зайдя на сайт и отложив в корзину товар, определенные формы запоминают данного клиента, и когда в следующий раз клиент зайдет в поисках товара, который он уже отложил, ему контекстная реклама выдаст, что он уже отложил товар в корзину и остаётся только оформить заказ.
Для реализации воронки продаж необходимо использовать ремаркетинг. Так как для каждого посетителя будет уже свой этап.
Для каждого этапа определяется цель, которую должен выполнить клиент.
Когда цель будет достигнута клиентом, он переходит на следующий этап рекламной воронки продаж.
Если вести по целям клиента не представляется возможным (социальные сети, группы в мессенджерах и т.д.), то делайте цикличный контент.
• Привлекаете новую аудиторию в группы.
• Рассказываете о преимуществах и о том, какие потребности закрывает товар, представляете пробный вариант продукта.
• Предоставляете платный «пробный» продукт, которые раскрывает характеристики и преимущества товара.
• Рекламируете и продаете основной продукт.
• Представляете более дешевый товар.
Увеличение среднего чека. Как и за счет чего можно его увеличить.
Перед увеличением среднего чека Вам необходимо подсчитать какой у Вас средний чек сейчас.
Для подсчета среднего чека Вам необходимо:
• Выбрать период времени, за который хотите подсчитать средний чек.
• Прибыль за данный период времени.
• Количество покупок за данный период времени.
Средний чек = Прибыль за выбранный период/ Количество покупок за выбранный период времени.

Разберем 2 модели по увеличению среднего чека.
1. Методы продаж.
2. Работа продавцов-консультантов.

Методы продаж.
Игра для клиента.
Создайте игровую форму взаимодействия клиента с бизнесом. Достаточно многим клиентам будет интересно совершать покупки в виде игры. Предоставляйте клиенту приз, если он прошел «игру».
Игра подразумевает под собой игровую карту, которую клиент должен пройти. Прохождение карты – это покупки определенных товаров или услуг.
Если клиент проходит «игровую карту» он получает подарок. При составлении игровой карты, Вам нужно учесть популярные товары, которые берет клиент и смежные товары, которые можно добавить к ним для прохождения «игровой карты». Необходимо добавлять несколько дополнительных смежных товаров к корзине покупателя. Учтите приз должен быть для покупателя тоже важным или приятным и лучше всего, если приз будет дополнять его корзину.
Вы можете обозначать какие именно марки участвуют в игре.

Информирование о смежных товарах.
Информирование о смежных товарах на ценнике товара и на витрине. Используйте ценники товара, как еще место и под информирование клиентов, что хорошо сочетается с товаром или что потребуется с данным товаром. Используйте витрину как место информирования клиента о смежных товарах. Информация о смежных товарах является напоминаем клиенту, что еще необходимо купить. Расставляйте смежный товар рядом.
Например: шампунь и бальзам для волос одной марки можно разместить рядом.

Прикассовый товар.
Используйте прикассовую зону для дополнительных продаж. Прикассовый товар должен быть повседневным товаром, что обычно забывают взять во время покупок. Что может дополнить покупки. Выставляйте в прикассовую зону недорогой товар. Выставляйте товар, который захотят взять дети. Можете сделать дополнительную акцию на прикассовый товар берете 2+1в подарок.

Разработка дополнительных услуг при продаже товара.
Проанализируйте, какие дополнительные услуги можно внедрить в компанию. Вы можете рассмотреть деятельность конкурентов, какие дополнительные услуги они предоставляют своим клиентам, как они оказывают сервис. Так же обрабатывайте обратную связь с вашими клиентами. Ваши клиенты запрашивают дополнительную услугу? Внедряйте данную услугу в бизнес.
Для анализа дополнительных услуг используйте системный подход. Выпишите все возможные дополнительные услуги по товару.
Дополнительные услуги Вы можете использовать как дополнительные продажи и как улучшения сервиса обслуживания и преимущества компании.
Дополнительные услуги при продаже товара должны дополнять товар или сервис по купленному товару.
Бонусы за большие покупки.
Предоставляйте больше бонусов клиентам, которые купили на n- сумму. Выберете сумму выше среднего чека и стимулируйте покупать клиентов больше.
Вы можете сделать бонусную систему, где при покупке от n – суммы, клиент получает вдвое больше бонусных баллов.
Можете предоставлять клиенту дополнительную скидку при покупке от n – суммы.
Можете дарить тематические подарки или «дополняющий товар» к покупкам. Пример, дарить закладки в книжном магазине при покупке от n – суммы.
После разработки Вам необходимо агитационная поддержка к данной бонусной акции. Вы можете на входе в торговое помещение поставить рекламно-информационную агитацию для получения дополнительных бонусов при покупке от n – суммы. Используйте информацию и на рекламных площадках в сети интернет. Клиент должен быть осведомлен, что при покупке от n – суммы ему полагаются дополнительные бонусы или подарки. Так же рекомендуем информировать клиентов о данной акции и с помощью продавцов-консультантов. Продавцы-консультанты сообщают потенциальным клиентам о наличии дополнительных бонусов и подарков при покупках.
Работа продавцов-консультантов.
Для увеличения среднего чека продавцами-консультантами от них требуется более гибкая работа. Продавец-консультант не должен мешать клиенту выбирать товар. Продавец-консультант должен помочь клиенту определиться с потребностями и предложить ему варианты. Продавец-консультант не должен накручивать ненужные клиенту услуги.
Продавцу-консультанту рекомендуется использовать сценарий разговора, а не скрипт. Скрипты разговора становятся неэффективными и держат продавца-консультанта в рамках написанного текста.