<어느 청과물 가게 사장님의 센스 있는 설득법>

1. 장사가 잘 되는 어느 청과물 가게의 특별한 인기 비결을 듣고 놀란 적이 있습니다. 이 가게는 보통은 고객에게 절대 말하지 않는 ‘어떤 정보’를 공개한다고 합니다. 그게 뭘까요?

2. 그것은 바로, ‘오늘 추천하지 않은 채소와 과일’을 정직하게 말하는 것이었습니다. 이 이야기를 듣고 처음에는 깜짝 놀랐습니다. 추천하지 않는 상품을 솔직히 말하면, 그 야채와 과일은 재고로 남기 때문이죠.

3. 하지만 (그럼에도) 이 가게는 가게 운영에 (큰) 문제가 없다고 합니다. 어떻게 그게 가능할까요? 이 청과물 가게에 오는 손님은 대부분 단골이기 때문입니다. 그런 고객들이 맛없는 채소와 과일을 사게 되면 가게의 평판은 떨어지고, 다음부터는 근처 슈퍼마켓으로 발길을 돌릴 수도 있습니다. 그래서 이 가게 주인장은 가능한 한 정직하게 사실을 전달하며 판매한다고 합니다.

4. (커뮤니케이션 전문가로서) 그제야 이 가게 주인장이 전달력이 매우 뛰어난 사람이라는 생각이 들었어요. 왜냐하면, 이 가게의 소통 방식에는 말하는 사람의 의도나 마음이 상대에게 고스란히 전달되는 기술이 응집되어 있기 때문입니다.

5. 언뜻 보면, 손님을 위하는 마음을 있는 그대로 드러내는 것으로 보입니다만, 자세히 들여다보면 가게 주인장은 상당히 전략적인 수완을 발휘하고 있습니다.

6. 여기서 사용한 기술의 첫 번째 핵심은 ‘비교’입니다. 부족한 점을 (먼저) 드러냄으로써 좋은 점이 두드러지게 했어요. 비추천 상품을 감추지 않고 드러내면 그만큼 추천 상품의 가치가 높아지니까요!

7. 이 기술은 책 제목을 짓는 데도 자주 활용됩니다. 유명 베스트셀러 ‘부자 아빠 가난한 아빠’도 이 기법을 사용한 제목이지요. 대비되는 두 가지를 나란히 둠으로써 그 가치를 증폭시켜 전달하는 겁니다. 청과물 가게의 사례도 이러한 효과를 고려한 것이죠.

8. 두 번째 핵심은 바로 ‘신뢰감’입니다. 부족한 점을 정직하게 전달하여 가게의 신뢰도를 한껏 높였습니다. 이러한 신뢰감은 전달력을 높여줍니다. ‘정직하게 말한다 → 신뢰가 생긴다 → 신뢰하는 사람의 말은 더 잘 흡수된다’, 이런 흐름이 생기거든요.

9. 사소한 듯 보이지만, 이 두 가지만 잘 해도 말의 설득력은 크게 달라집니다.

- 가키우치 다카후미, <말은 딱 깔끔하고 센스있게> 중

#SomewonYoon

나는 지금도 충분히 행복하다. 근데 천억대 매출을 하면 백억대 매출을 할때보다 10배가 행복할까? 정답은 알고 있지만 찍어먹어보지 않아 궁금한건 사실이다. 내 생각에는 관점의 차이로 보이는데 100억정도는 정말 사업을 돈벌이 수단으로만 봐도 가능한 숫자다. 하지만 1,000억대로 넘어가려면 워라밸 따위 개나줘버리는 더 큰 몰입과 헌신이 필요해 그것을 상충하고도 남는 비전이나 사명감 같은 소위 말해 '대의'같은게 필요할거 같다.

그래서 정말 천억대 매출하시는 분들은 어떤 생각으로 사업을 하고 계신지 100억대에서 1,000억대로 넘어가는 기간과 과정중에 구체적으로 어떤 이벤트들이 발생하고 어떻게 해결하고 어떠한 희생을 했고 현재 어떤 라이프 스타일로 살고 있는지가 정말 궁금하다. 유튜브도 보면 나를 포함해 100억 미만의 자영업자들이 나잘났다며 떠들고 있지 1,000억 구간의 사업가들은 조용하다. 그래서 이분들의 이야기가 너무 듣고싶다. 혹시 1,000억대 매출을 하는 대표를 알고 있으면 소개나 운영하는 유튜브 채널이 있다면 공유 부탁드린다.

참고로 조단위 사업가들이 하는 소리는 중요한건 알겠지만 너무 구체적이지도 않고 뜬구름 같은 소리라 너무나 먼 얘기로 들려서 크게 와닿지가 않는다.

#정지윤

제프 베조스가 잘한 30 선

1. 엑손의 경영진에 올랐던 양아버지를 만난 점
2. 과학자 외할아버지로 인해 과학에 꿈을 가진 점
3. 프린스턴에서 컴퓨터 공학을 전공해서 소프트웨어를 잘 이해한 점
4. 졸업 당시 창업을 고민하다가, 기업을 알고 창업하겠다고 작정한 점
5. 월 스트리트에서 돈과 정보의 흐름을 파악한 점
6. 10억 원이 넘는 연봉의 부사장직을 포기한 점
7. 아무도 하지 않는 온라인 서점을 직접 구축한 점
8. 아마존닷컴이라는 이름을 지은 점
9. 초기 야후와 제휴하여 다양한 문제를 경험한 점
10. 검색과 추천 서비스를 만든 점
11. 매출 감소의 리스크를 안고 책 서평을 도입한 점
12. 창업 후 2년 만에 IPO를 통해 자금을 조달한 점
13. 서점 대비 40% 이상까지 싸게 책을 팔았다는 점
14. 낮은 가격을 무기로 삼은 점
15. 성장성과 브랜드를 위해 손해를 감수한 점
16. 데이터베이스의 중요성을 알고 방대한 DB를 구축한 점
17. 닷컴 버블붕괴 당시 빠르게 투자철수, 구조조정과 비용절감을 단행하고 내실을 기한 점
18. '킨들'을 서비스 아이템으로 만든 점
19. AWS와 크라우드를 서비스 한 점
20. 산업의 협조자와 경쟁자를 꾸준히 인수합병, 투자를 단행한 점
21. 저사양 킨들파이어(HD)를 만들고 자신만의 콘텐츠로 승부를 건 점
22. 원크릭을 특허로 삼고 고객에게 제공한 점
23. 인터뷰를 자제하고 언론을 피하면서 나대지 않고 꾸준하게 나간 점
24. 창업부터 지금까지 고객 중심에서 생각한다는 점
25. 아마존을 초기, 유명 벤처투자가 ‘존도어’의 다음과 같은 충고를 받아들였다는 점.“ 세상에는 기술과 기업인과 자본이 넘쳐나지만 부족한 것이 한 가지 있다. 그것은 위대한 팀(great teams)이다. 당신이 해야 할 제1의 과제는 위대한 팀을 만드는 것이다”
26. 새로운 사업을 할때마다, 기존 사업을 강화하고 신규사업을 연계하였다는 점.
27. 어떤 일이든 계산하고, 검토하고 시뮬레이션해서 결과를 예상했다는 점.
28. 해외진출에 있어서 국가마다 특성에 맞게 진출하며 최근에는 킨들과 앱스토어부터 진출하여 리스크를 줄인다는 점.
29. 빌 게이츠가 세상을 주름잡고, 스티브잡스가 혁신으로 우주에 흔적을 남길때도 납짝 업드리고, 기다리며 기회만 노리고 있었다는 점.
30. 자신과 기업이 끝까지 살아 있다는 점.

C 교수

#최재홍

대규모 해고가 시작된 실리콘밸리. 일론 머스크가 접수한 트위터는 3700명, 트위터 직원 절반을 해고할 계획이라고. 또 스트라이프는 1천명, 리프트는 700명 정도 해고 계획. 불황을 미리 대비.

#임정욱

손바닥으로 하늘을 가리지 말라.

한전의 올해 누적적자는 약 30조원으로 추정된다. 현 정부에서 한전의 적자를 해소하고자 신재생에너지를 문제삼고 있지만 실제 신재생에너지는 전체 생산량의 4% 이내라 한전 적자에 큰 영향을 주지 못한다.

한전의 막대한 적자의 가장 큰 원인은 지나치게 저렴한 산업용 전기료 때문이다. 현재 한전과 자회사들이 생산하는 전기 단가는 국제 유가 상승을 토대로 한 인플레이션과 원달러 환율의 급등 영향으로 kwh당 200원을 훌쩍 넘는다.

하지만 산업용 전기료는 이런 물가 상승율을 반영하지 못하고 있다. 현재 산업용(갑)1은 kwh당 73.2원, 산업용(갑)2는 kwh당 91.8원에 불과하다. 이는 OECD 평균에 한참 못미치는 숫치이고, 이웃나라 일본에 비해서는 반값 수준에 불과하다.

산업용 전기료를 OECD 다른 나라들처럼 물가에 반영하여 올리자는 물가연동제 여론이 있지만 현 정부는 어떻게든 생산단가를 낮출려고만 할 뿐 정작 가장 큰 원인이 있는 산업용 전기료 인상에는 소극적이다.

산업용 전기료가 오르면 제조업이 타격받을 것이란 논리인데 이 역시 맞지 않는 논리이다. 우리나라 제조업 원가에서 전력비는 고작 1%대에 불과하다. 전기료를 현재보다 2배로 올린다해도 2%대에 불과한 것이다. 물론 업종별로 편차가 있겠지만 이는 업종별 상황에 맞게 감면 혜택을 통해 인상율을 적용하면 될 일이다.

지난해 국내 전력 소비량의 약 60%가 산업용이었다. 이 중 다시 60% 이상을 30대 기업에서 사용했다. 사실상 10대 대기업이다. 일반용이 22%, 가정용이 15%임을 감안하면 전체 소비량의 3분의 2를 대기업과 그 휘하에 있는 계열사들이 사용했다고 해도 과언이 아니다.

산업용 전기의 원가회수율이 60% 내외에 불과하니 사실상 국민세금으로 대기업에 전기를 반값으로 퍼주고 있는 꼴이다. 이렇게 명백히 한전 적자의 원인이 드러나 있는대도 정부와 언론은 애먼 신재생에너지만 다그쳐왔는데 그 실익이 미비하니 이제 가정용 전기료 추가 인상을 고려 중이다.

손바닥으로 하늘을 가리지 말자. 현실을 냉정히 직시해야 해결책도 보이고 실제 문제도 해결할 수 있다.

#오성현

드디어 구글을 매수할 타이밍이 왔다.

성장주의 밸류에이션 조정을 마무리하고, 이제 그들의 장기적인 성장에 주목할 때이다. 이런 혁신 기업에 지금처럼 밸류이이션이 충분히 배력적일 때 투자를 해 두고 장기 보유하면 노후의 문제가 저절로 해결된다.

#김철상

아마존 매수할 시기

오랜기간 성장주들의 높은 밸류에이션 때문에 매도라고 해 왔다.

그러나 지금은 이런 성장주들의 밸류에이션 조정이 마무리되거 진정한 혁신주들의 저가 매수의 기회가 되었다.

아울러 긴 조정을 거쳤던 세계 증시는 이번주를 정점으로 강한 상승 국면으로 전환될 것이다.

미래를 위해 세계 최고의 혁신주들을 매력적인 밸류에이션으로 살 기회이다.

#김철상

<장기적 관점을 가지려면, 때로는 단기적인 생산성을 포기할 수 있어야 해요!>

1. (애석하게도) 인간의 마음은 상당히 근시안적이다. 우리는 원인과 결과를 파악하고 자신의 행동이 갖는 단기적 의미를 예상하는 데는 뛰어난 능력을 가지고 있지만, 이를 기반으로 어떻게 연쇄 반응이 일어나는지, 이를 미래를 위한 기회로 만들려면 어떻게 해야 하는지에 대해선 어려움을 느낀다.

2. 따라서 장기적 관점을 가지고 이를 견뎌내려면 예전과는 완전히 다른 지표를 설정해야 한다. 특히 장기전에 돌입하면 때로는 생산성에 관한 기본 원칙과 단절해야 한다.

3. 예를 들어, 단기적으로 거래를 성사시킬 수 있는 미팅에만 신경 쓰는가? 아니면 지금부터 몇 년 후에 협력할 수 있는 관계를 형성하기 위해 힘쓰는가? 지금 당장 당신이 원하는 것을 줄 수 있는 사람에게만 시간을 쓰려고 하는가? 아니면 지금보다 미래에 성공할 가능성이 더 높은 사람에게 기꺼이 시간을 쓰려고 하는가?

4. 많은 사람들이 장기적 관점이 중요하다고 말하지만, (장기적 관점을 위해 단기적 이익을 포기할 수 있는) 그럴 만한 인내심을 가진 사람은 별로 없다.

5. (특히) 호기심은 장기전을 지속하기 위한 연료와도 같은 것이다. 어떤 대상에 진정으로 호기심을 갖고 있다면, 전통적인 방식으로 생산성을 평가하려고 하지 않을 것이다. 그 대신, (비생산적이더라도 호기심으로 인해 촉발되는) 혼란스러운 상태에 있는 것을 좋아할 것이고, (당장에 얻는 것이 없더라도) 새로운 것을 배우는 일에 만족감을 얻을 것이다.

6. 사람만큼이나 기업도 인내력이 부족하다. 우리는 뛰어난 전략을 매우 신속하게 떠올릴 수 있지만, 그것을 실행하는 데는 오랜 시간에 걸친 반복, 고통, 냉혹한 현실이 뒤따른다. 전략을 펼쳐 보이기 위해서는 직원들이 함께 인내력을 계속 유지하는 문화를 조성하고, 그럴 수 있는 조직 구조를 개발하면서 자신의 기대, 평가 방식을 다시 고려할 필요가 있다. (하지만 이러한 인내력을 구축하기 위해 노력하는 회사는 얼마나 될까?)

7. 따라서 조직은 문화적으로나 구조적으로 인내력을 강화하기 위한 시스템을 만들어야 하고, (경영자로서) 당신은 장기전에 기꺼이 돌입할 의지가 있어야 한다.

- 스콧 벨스키, <어도비 CPO의 혁신 전략> 중

#SomewonYoon

Stripe가 14% 인원을 해고하면서 올린 글을 읽어 봤다. Takeaways.

1. Layoff의 책임을 다른데 돌리지 않는다. 모두 최고경영자의 '판단 미스'라고 인정한다. "이번 Layoff는 모두 저희 최고경영자 두 사람의 책임입니다."

2. 구체적으로 자신들이 뭘 잘못 판단했는지 밝힌다.
1) 2022년 2023년 경제 전망에 대해 지나치게 낙관했다
2) 급격한 인력 충원으로 Coordination Cost (비효율)가 늘어났다

3. 자신들의 판단 잘못으로 Layoff 되는 인력들에 대한 최선의 책임의무를 밝힌다
- 14주의 퇴직 보상금 (Severance Package)
- 보너스, 의료보험, 커리어서포트
- 그리고...VISA로 와서 일하는 사람들은 이민지원까지. (이거 Layoff 시 지원해 주는 곳은 잘 못 본 것 같다)

4. 자신들의 판단 근거를 짧고 간명하게 설명한다. "사용자와 주주를 위한 옳은 결정은 현실을 그대로 받아들이는 겁니다."

--> Layoff는 본질적으로 정치적 사안. 그렇다면 모두 Layoff의 이유를 설명하고 정정당당하게 대응한 다음 평가받는 것이 옳다. (평가받는 것이야 누구나 싫겠지만 그걸 꼭 꺼려야 한다면 리더는 하지 않는 것이...)

Leftovers
- 자신들의 판단 잘못을 개선해 나갈 방안을 명확하게 밝혔으면 좋았을 텐데, 그건 넣지 않았다. 하지만 내부적으로 곧 공개한다고 했으니...이 정도로 넘어가는 것이 맞지 않았나 싶기도.
- 결국 운영 효율화, 인력의 비균등한 감축 (어떤 부서는 감원이 많이 될 수도) 등과 같은 민감한 이슈들이 연결되기 때문에 공개하진 않았을 것 같다는 생각.

#신현규

1
김진태발 금융위기 아직 시작도 안했다. 그럼 언제 본격적으로 시작하는가? 내년 3월이다. 왜 3월인가?
기업들은 내년도 경영계획을 가지고 여의도에서 연말까지 자금조달을 하는데, 이미 채권시장이 얼어붙었다.
금융기관은 금융기관대로 부동산하락으로 투자에 실패한 처지라 자금 융통도 어려운 처지.

2
금리는 올라서 갚을 돈은 늘었는데, 12월말성적이 신용등급이 재무제표에 반영된다. 현금이 부족한 기업은 당장 성적표 나올 것이고 내년 3월에는 상장폐지되는 기업이 속출할 것이다. 특히 코스닥은 폭망 확정.
김진태 그 씨발놈때문에 금융시장이 경색된 상태라 한계기업들이 더 버티기 어려워졌다.

3
내 얘기가 아니고 유진투자 강영현 선생의 이야기이다. 물론 선생이 김진태 그 씨발놈이란 말은 안했다.
내년도 리세션이 온다면 자금조달이 안되는 기업은 팔수 밖에 없는데 사려는 사람이 있을리가 없다.
곧 저점이 오니 반등오면 더 사면 된다? 리세션은 님들 생각보다 훨씬 크고 무서운 스토리이니 절대 나이브하게 접근하지 말라는 경고를 한다.연준이 더 매파적으로 돌아서면서 비관적인 분석들이 힘을 얻는 모양이다.

4

나는 국내주식 안하니 별 상관없지 않을까 했더니.. 나스닥도 큰 문제라고 한다.
나스닥100 기업은 고점대비 15% 정도 밖에 안 빠졌는데, 최악의 경우 (닷컴버블에 대비한다면) 앞으로 20-30% 더 빠질수도 있다고…ㅎㅎ
달러 약세 전환시 자금은 미국에서 오히려 빠져나갈수도 있고 하니, 성급히 움직이지 말고 현금을 확보하라는 조언이다.
물론 나는 주워들은 소리라 어떤게 맞는 말인지는 모름.

#하신승

최근들어 가장 좋은 소식이네요

개방성의 비결은?

1. 대기업 사장님 한 분을 만났다. 60이 넘으시고 사장만 10년 넘게 하신 분인데 기품, 여유와 따스함이 있으시고 겸손하시며 무엇보다도 열려있으셨다. 매우 존경스러웠다.

2. 사실, 그런 경력과 나이에 이런 인품과 개방성을 가진 분들을 만나기는 쉽지 않다. 권력의 위치에 오른 분들은 대개 자신도 모르는 사이 오만과 폐쇄성이 몸에 배여 있는 경우가 많기 때문이다.

3. 어떻게 그 분은 그런 열린 자세를 가지고 계실까? 역시 두가지 비결이 있었는데 하나는 다양한 경험 또 하나는 다양한 분들을 만나는 것이었다. 그분의 방법 중 하나는, 책을 읽으시며 출판사에 연락해서 저자들과 만나시는 것이라고 했다. 책을 쓸 정도면 어떤 주제에 대해 깊은 고민을 한 분들이라 나이나 경력과 무관하게 배울바가 많다고 하셨다. 또한 의도적으로 젊은 분들과의 모임을 많이 하신다.

4. 나에게도 열려있는 비결은 묻는 분들이 종종있는데 동일하다. 나와 비슷한 사람들과 어울리는 시간을 적게쓴다. 비슷한 학교 출신, 비슷한 경력, 비슷한 나이, 비슷한 직업의 사람들과만 만나면 세상을 매우 좁게 보게된다. 에코체임버가 만들어지는 것이다. 이에 가능한 다른 배경, 다른 직업, 다른 연령의 분들을 의도적으로 더 많이 만나려한다.

5. 개인뿐 아니라 조직 또한 유사하다. 조직 구성의 다양성이 창의성과 유연성을 배가하고 불확실성이 높은 환경을 대응하는데 효과적이라는 연구결과는 매우 많다.

6. 그럼에도 불구하고 우리 사회의 대부분의 조직에서 다양성을 보기 힘들다. 특히, 고시 등을 통해 진입하게 되는 사법,행정 등의 영역은 더더욱 그러한듯 하다. 비슷한 대학 출신, 비슷한 경력, 비슷한 사고 방식의 분들이 권력층을 형성하고 있고 유사한 관점으로 세상을 본다. 그나마 기업들은 상대적으로 점점 변하고 있다.

7. 2017년 한 연구 결과 포천 500대 기업 중 43프로가 이민자 또는 자녀가 창업 또는 공동창업기업이라고 한다. 미국인구 중 이민자가 13프로 인것을 고려하면 매우 높은 숫자이다. 연구자는 새로운 혁신은 아웃사이더로부터 오며, 이민자의 장점은 두 문화의 결합으로 아이디어가 더 넓음을 그 이유로 제시하고 있다.

8. 다양성을 증대시키는 것은 누군가 소수자들을 위한 것이 아니다. 특히 불확실성 시대 조직자체의 생존에 큰 역할을 하며, 개인의 성장에도 큰 영향을 미친다는 것이다.

9. 매일 회사 임직원들만 만난다면? 매일 나와 유사한 직업과 직위의 사람들과만 만난다면? 이를 변화시킬 방법을 찾으시라. 부캐모임이나 sns또한 이런 면에서 좋은 대안중 하나가 될것이다.

#신수정