Анекдот. Студента спрашивают:
- Экзамен по китайскому?
- Хорошо. Когда сдавать?

Так и здесь, задача блиц: рассказать за 10 минут как эффективно продавать онлайн обычный хлеб, сушки, сухари, которые производят крупные хлебозаводы.
Быстро погрузиться в специфику категории, каналов продаж и выразить в четырех слайдах главное. Аудитория - от специалистов до руководителей. Времени немного, только главное.
Собирала презентацию 1 час, изучала, вспоминала обдумывала мысли, структуру, образы - дня два.

Презентацию выкладываю на linkedin в своем аккаунте.
Ссылка на весь форум, ссылка на заметку в ТАСС ниже.


Итак, главные тезисы:
- Продажи онлайн по модели "long tail" / "длинного хвоста". В ритейле этот "хвост" не влезает на полку, а в интернете цветет ярким цветом.
И что? Возможности расширения ассортимента, типа, бесконечная полка. И новые конкуренты.
Digital Native Vertical Brands - бренды, рожденные в "матрице", без привязки к ритейлу, сильные в маркетинге и отношениях с клиентом. Потом они встают на полки, набрав силу и популярность.

- Другие критерии выбора, прозрачность и удобство сравнения.
Фильтры по цене, особенностями состава, упаковке, брендам. Рейтинги по цене, популярности. Отзывы и их количество. Фото и выкладка.
И что? Даже первая покупка может не состояться. Покупателю проще выбрать, чем в супермаркете.

- Онлайн позволяет быть ближе к покупателю.
И что? Установить эмоциональную связь. Получить обратную связь, обсудить вопросы. Быстро протестировать новую версию продукта.

- Потребности покупателей в этой категории:
Чистый состав
Без добавленного сахара, патоки и тп.
Без ГМО, пальмового масла 
100% ржаной хлеб без добавления пшеничной муки
экологичная упаковка
И что? ЗОЖ потребности реализуется и в эконом-сегменте хлеба, что актуально в ближайшее время.

И минутка саморекламы:
Перед тем, как начать совместную работу в области стратегии продаж, продукта и его продвижения, развития бизнеса,

обязательна вводная бесплатная консультация. Длительность 30 минут, в ходе которой мы знакомимся, обговариваем цель, задачи и результат.

Записаться на бесплатную консультацию можно по ссылке
http://mcshane.news/#uslugi


Весь форум:
https://cloud.mail.ru/public/4sq7/s89hgNDxC
ТАСС
https://tass.ru/ekonomika/8801883

Прибыль на единицу времени - критерий эффективности бизнеса.

Цитирую книгу, написанную в 2003 г, 17 лет назад!
"Пришла пора сформулировать новую концепцию управления, основанную на предположении, что каждый новый день будет приносить не стабильность, а отсутствие постоянства, не предсказуемость, а бесконечные сюрпризы.

В качестве основного показателя, измеряющего эффективность бизнеса, прибыль на единицу времени еще не заменила прибыли на акцию, хотя в конце концов мы поймем, что время - более дефицитный ресурс, чем деньги.

Возможно, создание адаптивных компаний - самый важный шаг в направлении чувствительных ко времени систем управления, в которых затраты на проведение изменений считаются не непредвиденными расходам, а затратами на ведение бизнеса..."

"Живая организация" Мейер, Дэвис, 2003 г

Сейчас учусь на трекера и это фундаментальная история профессии - результат на время. Про это же акселераторы, стартапы, коучи, менеджеры продуктов.
Обдумываю, как это использовать в бизнесе своих клиентов.

Иллюстрацией выбрала арт-работу Эрика Йоханнсона "Время жизни" 2017.

АНЕКДОТ. Девушка собирается в горы, ходит по дому и ищет стринги.
Ее мама говорит: "Дочка, ты же в горы, зачем тебе стринги? Возьми спальник, палатку, еду".
Дочь отвечает: "Мама, будут стринги - будет и спальник, и палатка, и еда!"

Анекдот этот привела для того, чтобы лучше запомнилось ПРАВИЛО:
Найдите в системе центровой элемент, который вытянет всю систему в успех.

Стратегия через юмор ;)
Итак, «будут стринги — будут палатка, спальник и еда 😎»

Про синергию и умение миксовать.

В этом месяце у меня было несколько похожих ситуаций, решила зафиксировать для себя и поделиться с вами.

Консультируюсь с одним специалистом. Результат устраивает. Все отлично.
Уходит в отпуск и на время заменяет другой, потом он заболел и заменяют третьим.
В общении с третьим, узнаю о пути решения проблемы наиболее оптимальным путем. Это современная технология, которую пока не освоили другие специалисты и мне не рассказали бы.
С ней сокращается время на решение проблемы и снимаются риски повтора в будущем.
Не согласись пообщаться с новым специалистом, я бы этого не узнала!

Каждый специалист имеет свой опыт, свой взгляд на мир, накопленные знания, свой характер, приоритеты и подходы. Да, они делают одно дело, оказывают одинаковые услуги, хорошо и качественно, но по-разному!

Пример из моей жизни: в конце консультации спрашиваю предпринимателя: "Как вы приняли решение обратиться ко мне?"
Отвечает: "Я регулярно беру консультации у различных экспертов в моей отрасли и получаю полезную, объективную информацию".

Это не про недоверие. Это про позицию Сильного - быть открытым к различным мнениям, уметь миксовать и использовать эффект синергии для собственного развития и роста бизнеса.

Подробнее про услуги для вашего роста http://mcshane.news/#uslugi
Буду рада пообщаться, записывайтесь.

Сегодня в прямом эфире дала интервью.
Получился интересный, нескучный диалог - с ответами на популярные, насущные вопросы:
- Назовите топ пять полезных и вредных продуктов.
- Как отличить полезное и вредное пальмовое масло? А если оно в конфетах, например? 
- Бывает ли органическая рыба?
- Сертификация Органик и Листок жизни - маркетинг или больше?
и многое другое.

Смотрите 16 мин, ссылка в комментарии.
https://youtu.be/P6vVPappv0o

Эффективны ли короткие консультации? Как это обычно проходит + отзыв.

Приведу пример - на прошлой неделе провела такую консультацию. Формат ограничен по времени, онлайн. Казалось бы, что можно успеть, в чем польза?

Предприниматель составил и выслал список вопросов ДО консультации.
Пару раз прочитала вопросы. Было время подумать по каждому, и увидеть общую картину, стоящую ЗА вопросами.
Продумать, какие еще вопросы задать, чтобы точнее ответить на вопрос.
Зашла в супермаркет, посмотрела детали по конкурентам - освежить в памяти, это по пути.
После встречи написала пару идей, и скинула аналитику, полученную на днях, относящуюся к рынку сбыта этой категории.

Публикую отзыв предпринимателя:
"Обратился к Лидии за консультацией для восполнения пробелов в знаниях работы с сетями, Лидия дала очень подробный ответ на каждый вопрос, а так же дополнительную информацию которая могла бы стать неожиданным "подводным камнем" в дальнейшем, указала на слабые места продукции и концепции, которые необходимы к проработке, а что самое главное навела на несколько очень важных инсайтов."

Помогаю предпринимателям в создании и позиционировании продукта,
- в развитии новых каналов продаж,
- представлению продукта в сети.

Ценность для предпринимателя - получить информацию со стороны ритейла, независимое мнение и более эффективно действовать.

Узнайте подробнее о форматах работы на сайте и записывайтесь на консультацию.
http://mcshane.news/#uslugi 

"А если вы на него бочку катите, то это уже контейнерная перевозка. Этим Трансагентство занимается в сельской местности". (с)

Какой простор для медиации:
- есть конфликт,
- стороны не разговаривают, но
- нет места дуэли, Шарик и Матроскин живут в одном доме и хотели бы уладить конфликт до наступления Нового года.
Как и писала раньше, медиатор - независимое лицо, помогающее двум сторонам придти к решению, которое их устроит и они буду выполнять.
Буду делиться интересной информацией с учебы в Высшей Школе Медиации.

Какой медиация может быть по формату?
- Всё для удобства и психологического комфорта сторон. 

a. Совместная медиация.
Обе стороны принимают непосредственное участие в процедуре. Встречи проходят в составе: медиатор и обе стороны.
Также во время процедуры могут быть встречи медиатора с каждой из сторон отдельно. Психологическая безопасность, доверие - увеличивает эффективность и быстрее приводит к выработке соглашения.
b. Челночная медиация (шатл-медиация).
Когда стороны заинтересованы договориться, но видеть друг друга не хотят.
Медиатор проводит поочередные встречи с каждой из сторон отдельно. Это очень удобно.

a. Медиация, проводимая одним медиатором.
b. Ко-медиация (или со-медиация), проводимая двумя или более медиаторами (наиболее приемлемо для разрешения семейных споров).

a. Очная медиация.
И в духе времени, когда необязательно приезжать на встречу: 
b. Медиация по телефону или через интернет в онлайн формате.


В моей жизни были истории, когда челночная медиация могла бы спасти мне много нервов и денег. Но тогда я о ней не знала.

Так что: вместе или отдельно, офлайн или онлайн, конфликт можно уладить, когда стороны заинтересованы.
Технологию и процедуру обеспечит медиатор.

"Хотим попасть в сети на полку"
Топ популярных запросов ко мне на консультации.
И частый вопрос за ним: у вас есть контакты категорийных менеджеров?


Давайте по порядку. На консультации начинаем разбирать всю цепочку: от стратегии компании, продукта, состава, упаковки, маркетинга, потребностей покупателей и коммерческого предложения. И получается, что выход на закупщика - это вершина айсберга, а под водой скрывается большая часть подготовительной работы.
Для успеха важен каждый этап. Ошибки, просчеты на начальных этапах создания продукта нивелируют успешные ходы.
Если продукт не проходит по цене, не имеет конкурентных преимуществ, но у вас матерый продажник - до его "выхода на сцену" дело может и не дойти. Перечитайте ). Закупщик не будет тратить время зря.


Поэтому работаем вместе с производителем, начиная с начала цепочки: начиная со стратегии, внимательно разбираясь в деталях. Только так получается достигнуть устойчивого результата.
Частая ошибка - фокусироваться только на одном канале продаж - сетях. Тогда как есть масса вариантов в зависимости от возможностей производителя. Выгодно задействовать разные каналы продаж, что позволит минимизировать риски, уменьшить расходы и повысить маржинальность.


Как происходит наша работа. Выбираете на сайте формат и длительность консультации. Договариваемся о встрече. Есть бесплатная ознакомительная консультация на полчаса.
Дальше простая формула: запрос - совместная работа - подведение итогов, задачи и план действий.
Кому-то достаточно одной встречи, кто-то выбирает несколько. Всё индивидуально.
Записывайтесь по ссылке http://mcshane.news/#uslugi

«Конец маркетинга, как мы его знаем»

Поделюсь полезными выдержками из книги Серхио Займана. 2003 год, но до сих пор актуально в бизнесе. Рекомендую прочитать её целиком.

Бывший старший вице-президент и главный маркетолог компании Coca-Cola Серхио Займан прославился тем, что перестроил маркетинговую организацию мирового масштаба и помог ей укрепиться в роли мирового лидера маркетинга. 

ДЮЖИНА ПРИНЦИПОВ нового МАРКЕТИНГА (все принципы в книге)

• Единственное предназначение маркетинга – продавать большему числу людей больше товаров. Делать это чаще и по более высоким ценам. Других причин заниматься им нет.

• Маркетинг – серьезный бизнес, и, во все возрастающей степени, серьезный бизнес неотделим от маркетинга.

• Маркетинг не имеет никакого отношения к волшебству, и менеджеры, притворяющиеся волшебниками, обманывают себя и других. В маркетинге нет ничего таинственного.

• Стратегия – главный босс. Никогда не забывайте об этом. Вы можете менять стратегию, но не можете отклоняться от нее.

• Маркетинг – это наука. Это эксперименты, измерения, анализ, отладка и репликация результатов. Как истинный ученый, вы должны быть готовы менять свое мнение.

• Задавайте вопросы. Будьте наблюдательны, ненасытно любопытны, проявляйте творчество. Творчество, правда, предполагает разрушение старых идей, но это нормально. Каждый день есть новый день.

• Одинаковость не продается. Ценность вашего продукта определяется его отличиями от конкурирующих товаров, отличиями, имеющими значение для потребителей.

• Используйте правильные ориентиры: фокусируйтесь на прибылях, а не объеме, на реальном потреблении, а не на абстрактной доле рынка, на вашей доле в будущих продажах, а не на простом знании бренда потребителями.

• Продолжайте приводить потребителям все новые резоны покупать у вас. Вам необходимо, чтобы они возвращались к вам как можно чаще и покупали вашу продукцию по возможно более высоким ценам.

• Удите рыбу там, где она водится. Сосредоточьте усилия на тех потребителях, которые готовы и способны покупать ваш продукт. Сегментируйте рынок с тем, чтобы выявлять наиболее значительные цели.

• Сделайте все возможное, чтобы каждый работник понимал стратегию, курс и цели бизнеса. А потом пусть они работают над достижением этих целей.

• Отыскивайте наилучших профессионалов в сфере маркетинга и создавайте для них рабочие места. Вам нужны лучшие люди, а не лучшее штатное расписание.

Конфликт между гендиром и главным инженером. Это не шутки.
Каждое решение этих людей, топов, влияет на компанию и успешность бизнеса.
Такова фабула учебного кейса, который вчера проводили в союзе профессиональных медиаторов M2B.
Я была в роли наблюдателя. Отработали кейс, потом был разбор и обратная связь.
Пять часов в воскресенье провели с пользой ))

Кейс начинался с невыполненного распоряжения директора, которое было верхушкой айсберга длительного скрытого конфликта.
Могли бы стороны договориться? Да, они были заинтересованы друг в друге.
Но, уровня профессионализма гл.инженера не хватило, чтобы договориться о сотрудничестве.
Гендир принял решение - уволить его. И это в такой ситуации тоже плюс: сэкономлено много времени и ресурсов.

Даже когда нет вариантов разрешения конфликта, знайте: они есть, просто пока вы их не видите.
Медиатор затем и нужен, что показать ситуацию с разных точек.
Пойдут ли стороны по пути борьбы или пути сотрудничества?
Какой вариант выберут? Каждый несёт ответственность за решение, за исполнение.

В бизнес-медиации важен, точнее, обязателен опыт работы медиатора на руководящих позициях, опыт предпринимательства.
Опираясь на это, медиатор расставляет опорные точки, задает точные вопросы сторонам, расширяет картину мира.

И еще раз повторю главное:
«Даже когда нет вариантов разрешения конфликта, знайте: они есть, просто пока вы их не видите».

Подведу итоги конференции ЗОЖ И ОРГАНИК, которая прошла в четверг в рамках WorldFood.

Выражаю благодарность Юлии Козуб, Елене Воронцовой и команде за организацию конференции и предложение выступить модератором реальной части. Мы приглашали спикеров из разных сфер фудового рынка, чтобы совместными усилиями показать картину мира с разных сторон.


Что нового произошло благодаря мистеру Ковиду:

- в зале была свободная рассадка, никто не толкался локтями )

- онлайн трансляция дала возможность без "отрыва от производства" прослушать доклады и виртуально быть с нами.

- на конференции был модератор онлайн - Елена Воронцова, которая подготовила интервью с двумя спикерами и взяла всю зарубежную часть на себя.

- таким образом, закрытые границы не помешали слушателям "пообщаться" с производителем сыров из ЮАР, экспертом по органике из Германии и увидеть полки супермаркетов в том же ЮАР. [Здесь я расчувствовалась и поняла как соскучилась по иностранным супермаркетам и загранице]


1. #аналитика. Производителям снеков несказанно повезло! Выступление по видео Марины Шеремет, Euromonitor International 

по теме "Здоровые снеки - актуальные направления и опыт глобального рынка" было мегаполезным. Цифры и аналитика - упрямая вещь и позволяют точнее действовать при создании и продвижении продуктов.

Например, здоровые снеки в России = 11% (2,2 млрд $) об общего объема снеков. 

7 вариантов репозиционирования в снеках, показанное на конкретных примерах.

Динамика роста различных снеков внутри категории.


2. #производитель  ЗОЖ как бизнес: как вывести на рынок новый продукт и заработать на диетической и здоровой продукции. Александра Гудимова, основатель бренда Bionova, рассказала кейс. Как, основываясь на оптовой компании ингредиентов зайти на рынок food fmcg, встать на полки, развивать линейку, работать с соцсетями. И все это начиналось в кризис. 


3. #ритейл Органик/ЗОЖ глазами сети "Перекресток". Анна Моисеева, Руководитель управления категории Молочная гастрономия, поделилась той информацией, которой не хватает многим производителям. Как федеральная сеть видит органик позиции в разрезе всей категории. Рассказала подход, последовательность действий, про мифы и фантазии. И в конце дала рекомендации по "захвату рынка".


4. #производитель Альтернативное мясо в России: состояние рынка, тренды, тенденции. Артем Пономарев, CEO и со-основатель Greenwise рассказал о компании, продукции, технологии производства, специфике продвижения и состоянии рынка в России.


ЧАСТЬ 2. 

5. #иностранный_производитель Тренд на НЕ мясо и прогноз по развитию Beyond Meat в России. Майя Сулханишвили, руководитель по развитию бренда Beyond Meat в России, в онлайн интервью поделилась информацией о распространении по рынку продукции, особенностях восприятия и тд

6. #ритейл Индекс здорового питания. Алина Юхневич, руководитель стратегических маркетинговых проектов «Перекресток» рассказала о кейсе, продвижении и успешных результатах.

Мне дорог этот проект, т.к. я работала на этапе проектирования методологии, подбора продуктов из ассортимента и привлечения экспертов. Популярный вопрос-возражение, что "здоровое питание - дорого", благодаря проекту отправлен в нокаут. Сбалансированная по КБЖУ, подобранная на месяц в соответствии с современными требованиями нутрициологии, корзина питания в ценах Перекрестка стоит не намного дороже корзины Росстата, 7300 р/мес.  

7. #онлайн ЗОЖ в e-grocery. Что нужно для роста направления. Маргарита Смирнова, ведущий менеджер Утконос онлайн, рассказала как она работают с категорией ЗОЖ. Какие особенности продаж в онлайн-рознице. Важны детали: наименование позиции, атрибуты, фото и отзывы, с фото-примерами.


8. #обзор_рынка_зарубежом "Органик кейсы в мировом ритейле (online видео интервью и обзор полок)". Елена Воронцова, Бизнес-эксперт пищевой отрасли и ритейла, генеральный директор AMG Consulting, сводила с ума красивыми видами ЮАР, обзором зож в разных категориях и многое другое. Советую посмотреть! 

#органик Бонус! Елена взяла интервью у Херальда Улмера,  директора Garage for Agriculture.  Херальд - эксперт по органическом с

ельскому хозяйству, стоял у истоков развития органического направления в Германии, до февраля 2017 возглавлял ассоциацию биопредприятий Баварии. Видео будет на сайте выставки.

9. #аналитика Как сделать продукт заметным на полке с помощью клеймов. Лидия Макшейн, независимый директор и консультант в области FoodTech и ЗОЖ, бизнес-медиатор. ЗОЖ сейчас трансформировался в потребность в безопасности и повышение иммунитета. Собрала исследования по приоритетам выбора, по клеймам, две маркировки, опирающиеся на законы и международные стандарты - Органик и Листок жизни.

10. #онлайн Онлайн-экомаркета, день за днем. Эльканов Артур, руководитель отдела развития Экомаркет, рассказал о своем кейсе, как за два года Экомаркет вырос и занял свою устойчивую нишу на рынке. Большой выбор органик, активные продажи, работа по привлечению покупателей в директ, через блогеров. Драйв и огонь.


11. #органик Развитие органической полки. Планы и перспективы. Олег Мироненко, Исполнительный директор, Национальный Органический союз. Мы услышали информацию из первых рук, актуальную, с цифрами и ссылками.

В заключение была церемония награждения победителей конкурса WorldFood ORGANIC. В этом году стартовали две номинации для ритейла и производителей. Победителями конкурса стали компания «Аривера» и сеть гипермаркетов «Глобус».

Статья на моем сайте по ссылке в комментарии http://mcshane.news/tpost/bj2h0pitnd-konferentsiya-zozh-i-organik-na-worldfoo