Структура продающей презентации.
Есть распространенная схема создания презентации о продукте или компании:
проблема -> решение -> аргументы 1-2-3 + о ваших преимуществах или команде -> призыв к действию.
Но сегодня хочу показать, как построить продающий нарратив без проблематики в начале.
- Что, так можно?
Сначала приведу текстовое описание, потом примеры слайдов (хотя они без спикера почти не понятны).
* * * * *
ВСТУПЛЕНИЕ
1. Назовите крупную, существенную перемену в мире
Не нужно начинать продающую презентацию с рассказа о вашем продукте, расположении вашей штаб-квартиры, ваших инвесторах, покупателях и любой другой связанной с вами информации.
Вместо этого укажите на то, как изменился мир, и каким образом эта перемена (а) повышает ставки и (б) вынуждает действовать вашего потенциального клиента.
Есть распространенная схема создания презентации о продукте или компании:
проблема -> решение -> аргументы 1-2-3 + о ваших преимуществах или команде -> призыв к действию.
Но сегодня хочу показать, как построить продающий нарратив без проблематики в начале.
- Что, так можно?
Сначала приведу текстовое описание, потом примеры слайдов (хотя они без спикера почти не понятны).
* * * * *
ВСТУПЛЕНИЕ
1. Назовите крупную, существенную перемену в мире
Не нужно начинать продающую презентацию с рассказа о вашем продукте, расположении вашей штаб-квартиры, ваших инвесторах, покупателях и любой другой связанной с вами информации.
Вместо этого укажите на то, как изменился мир, и каким образом эта перемена (а) повышает ставки и (б) вынуждает действовать вашего потенциального клиента.
Первый слайд практически любой продающей презентации компании "Zuora", представляет собой вариацию на тему: "Теперь мы живем в подписной модели экономики".
Спикер на этом слайде обозначет тенденцию: покупатели все чаще выбирают регулярную оплату услуги вместо непосредственной покупки. После этого обычно показывает слайд, рассказывающий об истории изменений:
Продукты -- продукты и сервисы -- Клиентоцентричность -- Ориентация на отношения.
Обратите внимание на тонкое, но очень важное отличие от традиционных рекомендаций по созданию презентации, которые предлагают «начать с проблемы». Утверждая, что у вашей клиентуры есть проблема, вы заставляете её занять оборонительную позицию. Возможно, она не видит этой проблемы или ей неловко признавать, что проблема доставляет ей неудобство.
Но привлекая внимание клиентуры к тому, как изменился мир, вы вызываете её на откровенность: она может рассказать, как эти перемены повлияли на неё, чем они её пугают, и где она видит возможности. Что еще важнее, вы завладеваете её вниманием.
2. Дальше идет второй важный во вступлении отрезок: покажите будущее для победителей и проигравших.
Вся клиентура имеет одну дурную привычку — экономисты называют ее «избегание убытков». Это значит, что она скорее предпочтёт оставить все как есть, чтобы не понести убытков, чем согласится на изменения, которые, возможно, принесут выигрыш.
Чтобы преодолеть это убеждение, вы должны продемонстрировать, что перемена, о которой вы ранее упомянули, разделит мир на победителей и проигравших. Другими словами, вы должны показать оба следующих варианта:
1) Если потенциальный клиент сможет адаптироваться к переменам, о которых вы говорите, его ждет в высшей степени позитивное будущее.
2) Если он этого не сделает, вероятнее всего, его ждет неприемлемо негативное будущее.
3. Третьим шагом обрисуйте ценность, которая ждет клиента, если он захочет адапирова ть к переменам.
И только после этого переходите к основной части и рассказу о продукте или компании.
Спикер на этом слайде обозначет тенденцию: покупатели все чаще выбирают регулярную оплату услуги вместо непосредственной покупки. После этого обычно показывает слайд, рассказывающий об истории изменений:
Продукты -- продукты и сервисы -- Клиентоцентричность -- Ориентация на отношения.
Обратите внимание на тонкое, но очень важное отличие от традиционных рекомендаций по созданию презентации, которые предлагают «начать с проблемы». Утверждая, что у вашей клиентуры есть проблема, вы заставляете её занять оборонительную позицию. Возможно, она не видит этой проблемы или ей неловко признавать, что проблема доставляет ей неудобство.
Но привлекая внимание клиентуры к тому, как изменился мир, вы вызываете её на откровенность: она может рассказать, как эти перемены повлияли на неё, чем они её пугают, и где она видит возможности. Что еще важнее, вы завладеваете её вниманием.
2. Дальше идет второй важный во вступлении отрезок: покажите будущее для победителей и проигравших.
Вся клиентура имеет одну дурную привычку — экономисты называют ее «избегание убытков». Это значит, что она скорее предпочтёт оставить все как есть, чтобы не понести убытков, чем согласится на изменения, которые, возможно, принесут выигрыш.
Чтобы преодолеть это убеждение, вы должны продемонстрировать, что перемена, о которой вы ранее упомянули, разделит мир на победителей и проигравших. Другими словами, вы должны показать оба следующих варианта:
1) Если потенциальный клиент сможет адаптироваться к переменам, о которых вы говорите, его ждет в высшей степени позитивное будущее.
2) Если он этого не сделает, вероятнее всего, его ждет неприемлемо негативное будущее.
3. Третьим шагом обрисуйте ценность, которая ждет клиента, если он захочет адапирова ть к переменам.
И только после этого переходите к основной части и рассказу о продукте или компании.
Продолжим про продающую структуру (мотайте наверх, вчера был пост про вступление).
Теперь переходим к описанию решения (ваш продукт).
Если еще не очевидно, успешная продающая презентация укладывается в ту же нарративную структуру, что эпические фильмы и волшебные сказки. Примеры:
Покупатель — Фродо, а вы — Гэндальф, обладающий волшебной силой, которая поможет уничтожить кольцо.
Покупатель — Золушка, а вы — фея-крестная, и ваши заклинания помогут ей попасть на бал.
* * *
Далее, после рассказа о "фичах" имеет смысл показать, почему вы и почему вам стоит доверять.
Эта часть презентации должна наглядно доказывать, что вы действительно можете воплотить в жизнь историю, которую рассказываете. Пожалуй, самое эффективное доказательство — это история успеха, о том, как вы ранее помогли кому-то достигнуть цели.
Если у вас пока нет списка успешных клиентов, то эффективный вариант — демонстрационные образцы продукции.
И не забывайте про следующие шаги - это ваш призыв и финал.
Теперь переходим к описанию решения (ваш продукт).
Если еще не очевидно, успешная продающая презентация укладывается в ту же нарративную структуру, что эпические фильмы и волшебные сказки. Примеры:
Покупатель — Фродо, а вы — Гэндальф, обладающий волшебной силой, которая поможет уничтожить кольцо.
Покупатель — Золушка, а вы — фея-крестная, и ваши заклинания помогут ей попасть на бал.
* * *
Далее, после рассказа о "фичах" имеет смысл показать, почему вы и почему вам стоит доверять.
Эта часть презентации должна наглядно доказывать, что вы действительно можете воплотить в жизнь историю, которую рассказываете. Пожалуй, самое эффективное доказательство — это история успеха, о том, как вы ранее помогли кому-то достигнуть цели.
Если у вас пока нет списка успешных клиентов, то эффективный вариант — демонстрационные образцы продукции.
И не забывайте про следующие шаги - это ваш призыв и финал.
Новая пятничная техника из "методички" по чувству юмора.
Всё просто: найти все возможные значения или варианты использования слова.
Пример: окно
• В доме
• В компьютере
• Окно возможностей
• Окно в Европу
• Окно = слот во времени
Можете сами попрактиковаться и разогреться:
Конь
Ключ
Свалить
А теперь первое упражнение.
Оно как раз основано на этой технике с разными значениями слов.
ВАЖНО: здесь пока не нужно стараться смешно пошутить, целью здесь не является гоготание до икоты. Пока просто азы.
Итак, задача - написать ответную реплику в диалоге, основываясь на разных значениях слов. Ловите пример, дальше сами всё схватите:
Жена говорит мужу:
– Мне не хватает ласки
Варианты ответов мужа:
«Попробуй стирать с Ариэль»
«Давно ли у тебя появился ласкомер?»
«И в чем она измеряется? Кг или см?»
Ваши версии для:
Один друг говорит другому:
– Я сегодня сводил бухгалтерию.
– Ты где была?
– Я к дубу ходила.
Недавно мы с моей женой целовались на людях.
Наконец тумбочку поставил на место.
Всё просто: найти все возможные значения или варианты использования слова.
Пример: окно
• В доме
• В компьютере
• Окно возможностей
• Окно в Европу
• Окно = слот во времени
Можете сами попрактиковаться и разогреться:
Конь
Ключ
Свалить
А теперь первое упражнение.
Оно как раз основано на этой технике с разными значениями слов.
ВАЖНО: здесь пока не нужно стараться смешно пошутить, целью здесь не является гоготание до икоты. Пока просто азы.
Итак, задача - написать ответную реплику в диалоге, основываясь на разных значениях слов. Ловите пример, дальше сами всё схватите:
Жена говорит мужу:
– Мне не хватает ласки
Варианты ответов мужа:
«Попробуй стирать с Ариэль»
«Давно ли у тебя появился ласкомер?»
«И в чем она измеряется? Кг или см?»
Ваши версии для:
Один друг говорит другому:
– Я сегодня сводил бухгалтерию.
– Ты где была?
– Я к дубу ходила.
Недавно мы с моей женой целовались на людях.
Наконец тумбочку поставил на место.
П-с-с-т. А вы умеете работать с микрофоном? Обычным, ручным.
Рассказываю в этом видео https://youtu.be/dpcraWNzee0
PS Любителям караоке и КВНщикам можно не смотреть.
Рассказываю в этом видео https://youtu.be/dpcraWNzee0
PS Любителям караоке и КВНщикам можно не смотреть.
YouTube
Выступление с микрофоном, хип-хопчик и освобождение по физкультуре
Рубрика "Техника в руках оратора": рассматриваем гаджеты и аппаратуру, с которой спикеры проводят презентации.
В этом выпуске - советы о том, как держать микрофон правильно, как приучить руку, как реагировать, если звука нет.
В будущем разберемся, что делать…
В этом выпуске - советы о том, как держать микрофон правильно, как приучить руку, как реагировать, если звука нет.
В будущем разберемся, что делать…
Одна из моих любимых книг про презентации-выступления.
Дэн Роэм "Говори и показывай"
Что в книге важного и полезного?
Во-первых, прекрасно прописаны 4 разновидности структуры презентаций: отчет, объяснение, предложение и мотивация. Очень полезная подсказка для всех, кому предстоит создавать выступление с нуля. Это, пожалуй, самые полезные главы в книге.
Во-вторых, после описания каждого типа структуры Роэм приводит пример слайдов, которые могли бы сопровождать речь. Вот именно здесь воплощается название «Говори и показывай»!
В-третьих, автор не оставляет в стороне и свою любимую тему — визуализацию. В конце издания он переходит к вопросу представления идей максимально наглядным способом. Некоторые советы взяты из книги «Визуальное мышление». Но здесь собраны самые актуальные рекомендации именно для проведения презентаций. Вы узнаете, какие типы визуальных средств лучше использовать для ответов на вопросы как, почему, где и т. д., а также Роэм показывает, как просто можно нарисовать слайды самому карандашом на бумаге. Сразу хочется попробовать что-то изобразить.
Дэн Роэм "Говори и показывай"
Что в книге важного и полезного?
Во-первых, прекрасно прописаны 4 разновидности структуры презентаций: отчет, объяснение, предложение и мотивация. Очень полезная подсказка для всех, кому предстоит создавать выступление с нуля. Это, пожалуй, самые полезные главы в книге.
Во-вторых, после описания каждого типа структуры Роэм приводит пример слайдов, которые могли бы сопровождать речь. Вот именно здесь воплощается название «Говори и показывай»!
В-третьих, автор не оставляет в стороне и свою любимую тему — визуализацию. В конце издания он переходит к вопросу представления идей максимально наглядным способом. Некоторые советы взяты из книги «Визуальное мышление». Но здесь собраны самые актуальные рекомендации именно для проведения презентаций. Вы узнаете, какие типы визуальных средств лучше использовать для ответов на вопросы как, почему, где и т. д., а также Роэм показывает, как просто можно нарисовать слайды самому карандашом на бумаге. Сразу хочется попробовать что-то изобразить.
Издательство «МИФ»
Говори и показывай (Дэн Роэм) — купить в МИФе
Книга расскажет о том, как создать блестящую презентацию, используя простые инструменты. Для большинства из нас выступление с презентацией — нервный и сложный процесс, будь то выступление перед одним руководителем, десятком коллег или тысячами слушателей.
Зачем в презентациях нужна проблематизация?
1. Это самый надежный способ вовлечь аудиторию. Им не так важен ваш продукт и его характеристики. Им важны они сами. И проблематика - это и есть разговор о них.
2. Сначала мы "продаем" свою презентацию. Только вызвав интерес и подняв мотивацию слушать, вы сможете продавать уже свои продукты или идеи.
3. Человек устроен так, что если слышит про свои проблемы / боли, то хочет узнать, какое решение поможет выйти из зоны дискомфорта. Даже если он знает про свои проблемы, он захочет или подтвердить свои гипотезы, или узнать новое. Все равно он что-о?... — он включён.
4. Если вы демонстрируете, что знаете ситуацию той стороны, что знаете, что там не здорово, это вызывает доверие. Да, сначала может возникать сопротивление, но и доверие. Доверие - ключ к продаже или влиянию.
5. Проблематизация - это аналог конфликта в драматургии и кино. Без конфликта (завязки) нет интереса у зрителя или читателя. Нам необходима динамика!
PS Не обязательно говорить аудитории "у вас проблемы". Мы можем, во-первых, говорить в третьем лице. Во-вторых, заменяйте слова на трудности, угрозы, риск, несовершенство, неудобство (ваш синоним ______).
1. Это самый надежный способ вовлечь аудиторию. Им не так важен ваш продукт и его характеристики. Им важны они сами. И проблематика - это и есть разговор о них.
2. Сначала мы "продаем" свою презентацию. Только вызвав интерес и подняв мотивацию слушать, вы сможете продавать уже свои продукты или идеи.
3. Человек устроен так, что если слышит про свои проблемы / боли, то хочет узнать, какое решение поможет выйти из зоны дискомфорта. Даже если он знает про свои проблемы, он захочет или подтвердить свои гипотезы, или узнать новое. Все равно он что-о?... — он включён.
4. Если вы демонстрируете, что знаете ситуацию той стороны, что знаете, что там не здорово, это вызывает доверие. Да, сначала может возникать сопротивление, но и доверие. Доверие - ключ к продаже или влиянию.
5. Проблематизация - это аналог конфликта в драматургии и кино. Без конфликта (завязки) нет интереса у зрителя или читателя. Нам необходима динамика!
PS Не обязательно говорить аудитории "у вас проблемы". Мы можем, во-первых, говорить в третьем лице. Во-вторых, заменяйте слова на трудности, угрозы, риск, несовершенство, неудобство (ваш синоним ______).
Иконки и значки для слайдов.
Вот пять лучших сайтов-хранилищ:
1. https://www.flaticon.com/ море иконок, векторные в том числе
2. https://thenounproject.com/ море иконок №2, выбор редакции!
3. https://www.iconfinder.com/ тут еще и иллюстрации
4. https://iconmonstr.com/ старая добрая классика, тоже как №2
5. https://endlessicons.com/ много черно-белого, удобный поиск по тэгам.
Вот пять лучших сайтов-хранилищ:
1. https://www.flaticon.com/ море иконок, векторные в том числе
2. https://thenounproject.com/ море иконок №2, выбор редакции!
3. https://www.iconfinder.com/ тут еще и иллюстрации
4. https://iconmonstr.com/ старая добрая классика, тоже как №2
5. https://endlessicons.com/ много черно-белого, удобный поиск по тэгам.
Flaticon
Free Icons and Stickers - Millions of images to download
Download Free Icons and Stickers for your projects. Images made by and for designers in PNG, SVG, EPS, PSD and CSS formats
Карта Спикерских компетенций LMS.pdf
652.2 KB
Что должен уметь спикер, чтобы проводить классные презентации?
В 2017 я проводил исследование и определил навыки, которые в сумме дают то самое "мастерство презентации".
С нашей Таней (она в Let Me Speak главная по дизайну) сделали карту компетенций. Посмотрите, что вы умеете, а что еще предстоит прокачать.
В 2017 я проводил исследование и определил навыки, которые в сумме дают то самое "мастерство презентации".
С нашей Таней (она в Let Me Speak главная по дизайну) сделали карту компетенций. Посмотрите, что вы умеете, а что еще предстоит прокачать.
Как оригинально завершить презентацию?
В конце выступления обязательно должны быть три составляющие:
1. Подведение итогов. Краткое резюме всего выступления и главный вывод или месседж.
2. Призыв к действию. Или пожелание, если нужно мягко, без продаж.
Но это еще не все (с)!
Можно кое-что добавить и сделать финал чуточку оригинальнее, смелее.
Вот 3 идеи:
1. Картина будущего.
Вы можете обрисовать картину будущего. Прием отлично сработает в случае с новыми технологиями, покажет итоги от действия или - важно! - бездействия.
2. Юмор.
Шутка выполняет сразу три функции: оставляет приятное «послевкусие», вызывает у аудитории личную приязнь к оратору, помогает презентации лучше запомниться. Конечно, трудно дать заготовку. Тут работает только накопленный опыт или талант шутить в моменте.
3. Связь начала и конца.
Если в начале была цитата человека, закончить можно другим его высказыванием. Если начинали с истории, которую интригующе останавливали, то заканчивайте развязкой. Если начинали с серии вопросов проблемного характера, задайте их в конце снова; ответы могут быть уже другими после вашего выстпуления.
В конце выступления обязательно должны быть три составляющие:
1. Подведение итогов. Краткое резюме всего выступления и главный вывод или месседж.
2. Призыв к действию. Или пожелание, если нужно мягко, без продаж.
Но это еще не все (с)!
Можно кое-что добавить и сделать финал чуточку оригинальнее, смелее.
Вот 3 идеи:
1. Картина будущего.
Вы можете обрисовать картину будущего. Прием отлично сработает в случае с новыми технологиями, покажет итоги от действия или - важно! - бездействия.
2. Юмор.
Шутка выполняет сразу три функции: оставляет приятное «послевкусие», вызывает у аудитории личную приязнь к оратору, помогает презентации лучше запомниться. Конечно, трудно дать заготовку. Тут работает только накопленный опыт или талант шутить в моменте.
3. Связь начала и конца.
Если в начале была цитата человека, закончить можно другим его высказыванием. Если начинали с истории, которую интригующе останавливали, то заканчивайте развязкой. Если начинали с серии вопросов проблемного характера, задайте их в конце снова; ответы могут быть уже другими после вашего выстпуления.
Хо-хо, давно не было у нас упражнений по юмористической тематике!
Напоминалка: здесь не обязательно остро шутить, важнее понять саму технику сначала.
Техника "Найди общее".
Берем два слова и находим общие ассоциации. Например, апельсин и облако:
- оба округлой формы
- оба обычно находятся выше тебя
- состоят из жидкости / влаги.
Дерево и футбольный мяч:
- Их нельзя съесть
- Можно ударить ногой
- Входят в состав сборной РФ по футболу (опа — шутка!)
Теперь ваша очередь:
железо и кошка
песок и музыка
ковер и Бэтмен
Можете писать свои версии в комментариях >>
Напоминалка: здесь не обязательно остро шутить, важнее понять саму технику сначала.
Техника "Найди общее".
Берем два слова и находим общие ассоциации. Например, апельсин и облако:
- оба округлой формы
- оба обычно находятся выше тебя
- состоят из жидкости / влаги.
Дерево и футбольный мяч:
- Их нельзя съесть
- Можно ударить ногой
- Входят в состав сборной РФ по футболу (опа — шутка!)
Теперь ваша очередь:
железо и кошка
песок и музыка
ковер и Бэтмен
Можете писать свои версии в комментариях >>
Неделя TED и всего, что с этим связано!
Начнем с того, что такое TED-презентации. Вот 5 признаков:
1. Минимум формальности, максимум личного и искреннего. Никакого канцеляризма, никаких масок.
2. Цель спикера - привлечь внимание к проблеме, изменить образ мыслей или взгляды людей. Или поделиться чем-то революционно новым. Одним словом, TED - мотивационный жанр с элементами просвещения.
3. Что еще отличает стиль TED от лекции или отчета? Если вы не можете не выступать по этой теме. Если у вас горит \ свербит \ бомбит (слоган конференции: "Идеи, достойные распространения").
4. Минимум сложных слайдов с таблицами. Только если по контексту спикеру нужно что-то такое показать. А в остальном - минимализм, картинки-образы или просто слайд-месседж.
5. Исключительное внимание к подготовке и репетициям. Часто многие даже говорят "хотим выступить в стиле TED", но подразумевают просто-напросто хорошо подготовленное выступление. Без преувеличения: все спикеры много готовятся, чтобы так выступать на TED-сцене.
Начнем с того, что такое TED-презентации. Вот 5 признаков:
1. Минимум формальности, максимум личного и искреннего. Никакого канцеляризма, никаких масок.
2. Цель спикера - привлечь внимание к проблеме, изменить образ мыслей или взгляды людей. Или поделиться чем-то революционно новым. Одним словом, TED - мотивационный жанр с элементами просвещения.
3. Что еще отличает стиль TED от лекции или отчета? Если вы не можете не выступать по этой теме. Если у вас горит \ свербит \ бомбит (слоган конференции: "Идеи, достойные распространения").
4. Минимум сложных слайдов с таблицами. Только если по контексту спикеру нужно что-то такое показать. А в остальном - минимализм, картинки-образы или просто слайд-месседж.
5. Исключительное внимание к подготовке и репетициям. Часто многие даже говорят "хотим выступить в стиле TED", но подразумевают просто-напросто хорошо подготовленное выступление. Без преувеличения: все спикеры много готовятся, чтобы так выступать на TED-сцене.