بقا در بازاریابی

♦️برداشتی از گلستان سعدی برایِ درسِ #رهبری و #مهارتهای_نرم

♦️برداشتی از گلستان سعدی برای #مدیر_عامل و برای #مقامات

♦️ جایی که یک جمله‌ی نشنیده، میلیون‌ها تومان فروش را زمین زد…

چند سال پیش برای اجرای یک دوره «گوش دادن فعال در فروش» به یکی از شرکت‌های بزرگ صنعت دارو دعوت شدم؛ شرکتی که ساختار علمی داشت، تیم فروش حرفه‌ای داشت، اما در عمل با مشکلات تکراری فروش دست‌وپنجه نرم می‌کرد.

مشکلاتی که برای من، پس از سال‌ها تجربه در صنایع نفت، پتروشیمی، فولاد و سلامت، دیگر غریبه نبودند:
جلسات زیاد… بحث‌های تکراری… تصمیم‌های سطحی… و البته، فروش‌هایی که از دست می‌روند بدون اینکه کسی بداند چرا.

در همان جلسه اول، اتفاقی افتاد که مسیر دوره را تغییر داد.


یکی از کارشناسان فروش گفت:
«ما همیشه فکر می‌کنیم مشتری حرفش را کامل می‌زند… ولی شاید مشکل این است که ما کامل نمی‌شنویم.»

این جمله دقیقاً همان چیزی بود که سال‌ها در سازمان‌ها دنبالش بودم:
اعتراف پنهان به اینکه مسئله اصلی، کمبود مهارت گوش دادن فعال است.

⸻

🧪 خاطره‌ای که هیچ‌وقت فراموش نکردم

در جلسه‌ای با تیم فروش دارویی، یک مدیر فروش با صدای آهسته گفت:
«مشتری هفته پیش اشاره کرد که برای خرید یک داروی جدید مشکل لجستیکی دارد… اما ما همان لحظه رفتیم سراغ مزایای محصول. شاید اگر فقط ۳۰ ثانیه بیشتر گوش می‌کردیم، قرارداد بسته می‌شد.»

همان‌جا بود که همه فهمیدند:
شنیدن با گوش، با گوش دادن فعال در ذهن و قلب فرق دارد.

⸻

📌 چرا جلسات فروش سازمان‌ها تکراری و بی‌نتیجه می‌شوند؟

یک دلیل بیشتر ندارد:
جلسه شنیده نمی‌شود—فقط برگزار می‌شود.
افراد “منتظر نوبت حرف زدن” هستند، نه “در حال فهمیدن”.
و وقتی فهم نباشد، تصمیم درست هم نیست.
در نتیجه، فروش‌ها از دست می‌روند و هیچ‌کس نمی‌فهمد چرا.

⸻

♦️ مدل علمی و کاربردی: «مدل SIE» برای گوش دادن فعال

در همان شرکت دارویی، برای اولین بار مدل SIE را اجرا کردیم—مدلی که در بسیاری از پروژه‌هایم در صنایع نفت، پتروشیمی، فولاد و سلامت نیز کاملاً نتیجه‌داده:

S – Silence (سکوت هدفمند)
درس اول: سکوت، بخشی از گفت‌وگوست.
۳ ثانیه سکوت بعد از حرف مشتری، حجم اطلاعاتی را آشکار می‌کند که هیچ سؤالی قادر به استخراج آن نیست.

I – Inquiry (پرسش‌گری)
پرسیدن سؤال‌های باز مثل:
«این موضوع برای شما چه اهمیتی دارد؟»
باعث شد مشتریان اطلاعات ارزشمندی بدهند که مستقیم بر تصمیم خرید اثر داشت.

E – Empathy (همدلی کلامی و غیرکلامی)
فروشندگان یاد گرفتند که بگویند:
«می‌فهمم چه چیزی برای شما دغدغه است.»
و همین جمله ساده، فاصله بین تیم فروش و پزشکان یا داروخانه‌ها را کم کرد.

این مدل ساده، اما عملی، باعث شد تیم فروش در کمتر از سه ماه، نرخ تبدیل تماس به قرارداد را افزایش دهد.


⚠ حقیقت تلخی که در تمام صنایع دیده‌ام

بعد از اجرای ده‌ها دوره در نفت، پتروشیمی، فولاد، سلامت و دارو به یک نتیجه مشترک رسیده‌ام:

علت اصلی شکست‌های فروش، غفلت از گوش دادن فعال است.
نه نبود بودجه،
نه ضعف محصول،
نه رقابت.

فقط و فقط عدم گوش دادن واقعی—در جلسات داخلی و جلسات با مشتری.

⸻

⭐ نتیجه نهایی شرکت دارویی؟

✔ نرخ پیگیری مؤثر تماس‌ها افزایش یافت
✔ نیاز واقعی مشتریان کشف شد
✔ تعارضات بین فروش و بازاریابی کاهش یافت
✔ و مهم‌تر از همه:
فروش از مسیر “گوش دادن” رشد کرد نه حرف زدن


شما آخرین بار کی احساس کردید مشتری حرف مهمی زد ولی کسی در جلسه واقعاً آن را نشنید؟
دوست دارم تجربه‌تان را بخوانم—شاید کلید حل مسئله سازمان دیگری هم باشد.
محسن طباطبایی
@leanstrategy

♦️تحلیل مذاکره ای برجام

♦️♦️
درود و ادب خدمت همراهان قصد داریم برای معرفی و جذب مخاطبان بیشتر ، تجربه عزیزانی که در کلاس های استاد طباطبایی شرکت کرده اند را مستند کنیم . بنابراین بسیار خوشحال می شویم که در دایرکت ادمین موضوعات ذیل را تکمیل فرمایید ( حتی با ویس ) نام دوره ای که با ایشان داشتید .......... تجربه شما از کلاس
@danialtabatabaei

♦️خطای بازماندگی ، وقتی ما انسانها سهم خودمان از موفقیت هایمان را بسیارزیاد تخمین می زنیم