This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
🤣5😁3❤1🔥1
🌞 Happy Monday!
Какие цифры в B2B outreach считать успехом в 2026?
Вчера выложил видео в галерее Милана про то как выглядил первый успешный B2B аутричер 🤭
Прилетело несколько вопросов в личку по поводу того самого успеха.
Главный из них: Миш, а какие цифры вообще считать нормальными?
Вопрос правильный. Потому что в 2026 понятие нормально сильно изменилось. И большинство фаундеров и B2B команд живёт с цифрами, которые на самом деле означают Шкипер, у нас проблемы… но они об этом не знают.
Давай разложу.
Все цифры ниже из свежих отчётов Instantly + Hunter + Gong за сезон 2025/26.
❗️ Я пишу это для founder-led outreach на раннем этапе. Не для команды из пяти SDR с Outreach и Salesforce. А для фаундера и его команды который сам пишет холодные письма, сам стучится в LinkedIn, сам закрывает демо и закрывает сделки.
Cold email: ориентиры.
Средний reply rate по рынку: 3.4%. Это данные Instantly по миллиардам писем.
Но для фаундера эти цифры не совсем релевантны.
Средний по рынку включает тысячи агентств, которые льют шаблоны на купленные базы.
У фаундера есть преимущество: ты пишешь от себя, со своим контекстом, про свой продукт. Это даёт фору.
Ниже 2% = что то сломано. Таргетинг, deliverability или текст. Не тестируй новые темы. Разбирай воронку с нуля.
2 и 5% = рабочий уровень. Ты попадаешь в inbox, кто то читает, кто то отвечает. Можно оптимизировать.
5 и 10% = хорошо. Ты нащупал боль и пишешь тем, кому это реально нужно.
10 и 15% = отлично. Обычно это значит, что ты попал в timing: пишешь тем, у кого проблема прямо сейчас.
Выше 15% = исключительно. Возможно при работе с горячими сигналами (найм, раунд, смена стека) и гиперперсонализации.
Вот что важно понять: средний сейлз тратит 344 письма на одну встречу. Топовый: 43. Данные Gong по 28 миллионам писем. Разница в 8 раз. И определяет её не количество писем, а качество каждого.
LinkedIn: секретное оружие фаундера!
Для founder-led outreach LinkedIn часто работает лучше email. Потому что ты пишешь как фаундер, а не как безликий сейлзок. Люди охотнее отвечают человеку, который сам строит продукт.
Средний reply rate на LinkedIn DM: 10.3%. Вдвое выше email. Данные Expandi по 70 000+ кампаниям.
Connection request acceptance: 26 и 30% в среднем. С прокачанным профилем и контентом: 35 и 50%.
Интересный факт: персонализированная записка к connection request почти не влияет на acceptance (26.4% с запиской vs 26.4% без). Но влияет на reply rate после принятия: 9.4% против 5.4%. Записка работает не на принятие, а на доверие.
Нюанс по нишам:
- HR контакты отвечают на 12%
- SaaS и software на 4.7%. Контекст решает.
- Если ты продаёшь софт разработчикам, 7% это уже круто.
Что считать успехом для фаундера?
Забудь метрики команд с их “45 встреч в месяц”. У тебя другая математика.
На ранней стадии тебе не нужно 45 встреч. Тебе нужно что-то между 5 и 10 качественных разговоров в неделю с людьми из твоего ICP, которые реально могут стать клиентами.
Из них 1 и 2 превратятся в пайплайн. Из пайплайна за 2 и 3 месяца закроется первая сделка.
Ориентиры для founder-led outbound:
В начале хотябы 100 персонализированных писем в неделю + 100 LinkedIn сообщений. Не 500. Не 1000.
При reply rate 5 и 8% на email и 10 и 15% на LinkedIn: 5 и 10 демо в неделю.
Такие результаты можно ожидать если все сделать по уму: ICP, Pain Points, Messaging Matrix, Infrastructure, Signals, etc. Фулл хаус 🃏
Конверсия из разговора в реальный интерес: между 30% и 50%, потому что ты как фаундер глубже погружаешься в проблему и сразу предлагаешь решение.
Что точно провал?
- Reply rate ниже 1% две недели подряд.
- Больше половины ответов: “отпишите”, “не пишите”, “кто вы”
- Bounce rate выше 10%
- Работаешь только через один канал
- Ноль встреч за месяц при 100+ отправленных сообщениях
- Не знаешь свой reply rate
Последний пункт самый частый. Фаундеры пишут в холодную, но не считают. Отправил 50 писем, получил 2 ответа, один “не интересно”.
Нормально? Нет.
2% reply rate при 50% негативных = 1% позитивных. На таких цифрах pipeline не построишь никогда.
Какие цифры в B2B outreach считать успехом в 2026?
Вчера выложил видео в галерее Милана про то как выглядил первый успешный B2B аутричер 🤭
Прилетело несколько вопросов в личку по поводу того самого успеха.
Главный из них: Миш, а какие цифры вообще считать нормальными?
Вопрос правильный. Потому что в 2026 понятие нормально сильно изменилось. И большинство фаундеров и B2B команд живёт с цифрами, которые на самом деле означают Шкипер, у нас проблемы… но они об этом не знают.
Давай разложу.
Все цифры ниже из свежих отчётов Instantly + Hunter + Gong за сезон 2025/26.
Cold email: ориентиры.
Средний reply rate по рынку: 3.4%. Это данные Instantly по миллиардам писем.
Но для фаундера эти цифры не совсем релевантны.
Средний по рынку включает тысячи агентств, которые льют шаблоны на купленные базы.
У фаундера есть преимущество: ты пишешь от себя, со своим контекстом, про свой продукт. Это даёт фору.
Ниже 2% = что то сломано. Таргетинг, deliverability или текст. Не тестируй новые темы. Разбирай воронку с нуля.
2 и 5% = рабочий уровень. Ты попадаешь в inbox, кто то читает, кто то отвечает. Можно оптимизировать.
5 и 10% = хорошо. Ты нащупал боль и пишешь тем, кому это реально нужно.
10 и 15% = отлично. Обычно это значит, что ты попал в timing: пишешь тем, у кого проблема прямо сейчас.
Выше 15% = исключительно. Возможно при работе с горячими сигналами (найм, раунд, смена стека) и гиперперсонализации.
Вот что важно понять: средний сейлз тратит 344 письма на одну встречу. Топовый: 43. Данные Gong по 28 миллионам писем. Разница в 8 раз. И определяет её не количество писем, а качество каждого.
LinkedIn: секретное оружие фаундера!
Для founder-led outreach LinkedIn часто работает лучше email. Потому что ты пишешь как фаундер, а не как безликий сейлзок. Люди охотнее отвечают человеку, который сам строит продукт.
Средний reply rate на LinkedIn DM: 10.3%. Вдвое выше email. Данные Expandi по 70 000+ кампаниям.
Connection request acceptance: 26 и 30% в среднем. С прокачанным профилем и контентом: 35 и 50%.
Интересный факт: персонализированная записка к connection request почти не влияет на acceptance (26.4% с запиской vs 26.4% без). Но влияет на reply rate после принятия: 9.4% против 5.4%. Записка работает не на принятие, а на доверие.
Нюанс по нишам:
- HR контакты отвечают на 12%
- SaaS и software на 4.7%. Контекст решает.
- Если ты продаёшь софт разработчикам, 7% это уже круто.
Что считать успехом для фаундера?
Забудь метрики команд с их “45 встреч в месяц”. У тебя другая математика.
На ранней стадии тебе не нужно 45 встреч. Тебе нужно что-то между 5 и 10 качественных разговоров в неделю с людьми из твоего ICP, которые реально могут стать клиентами.
Из них 1 и 2 превратятся в пайплайн. Из пайплайна за 2 и 3 месяца закроется первая сделка.
Ориентиры для founder-led outbound:
В начале хотябы 100 персонализированных писем в неделю + 100 LinkedIn сообщений. Не 500. Не 1000.
При reply rate 5 и 8% на email и 10 и 15% на LinkedIn: 5 и 10 демо в неделю.
Такие результаты можно ожидать если все сделать по уму: ICP, Pain Points, Messaging Matrix, Infrastructure, Signals, etc. Фулл хаус 🃏
Конверсия из разговора в реальный интерес: между 30% и 50%, потому что ты как фаундер глубже погружаешься в проблему и сразу предлагаешь решение.
Что точно провал?
- Reply rate ниже 1% две недели подряд.
- Больше половины ответов: “отпишите”, “не пишите”, “кто вы”
- Bounce rate выше 10%
- Работаешь только через один канал
- Ноль встреч за месяц при 100+ отправленных сообщениях
- Не знаешь свой reply rate
Последний пункт самый частый. Фаундеры пишут в холодную, но не считают. Отправил 50 писем, получил 2 ответа, один “не интересно”.
Нормально? Нет.
2% reply rate при 50% негативных = 1% позитивных. На таких цифрах pipeline не построишь никогда.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤2👏2👍1🔥1
Мультиканальность: уже не опция
Multichannel даёт на 287% больше engagement, чем один канал. Gong показал: если перед email сделать холодный звонок, reply rate на письмо удваивается.
Для фаундера идеальная связка:
1. Добавляешь в LinkedIn.
2. Через 3 дня email на 50 слов через pain-based messaging framework.
3. Follow up через 3 дня с кейсом или демо видео.
4. Если тишина, тоже самое только уже по каналу LinkedIn.
Связка LinkedIn + email уже даёт 11.87% reply rate по данным Belkins. Без звонков, без дискомфорта.
Короче.
Outbound для фаундера в 2026 это 5-10 демо звонков в неделю. Это уже норм!
Я бы сказал даже 5 в неделю это норм результат. Для early stage этого достаточно, чтобы закрыть первых клиентов и понять, работает ли product market fit.
Founder-led outreach по факту самый рабочий вариант для привлечения B2B лидов и продаж, при этом самый budget friendly!
Multichannel даёт на 287% больше engagement, чем один канал. Gong показал: если перед email сделать холодный звонок, reply rate на письмо удваивается.
Для фаундера идеальная связка:
1. Добавляешь в LinkedIn.
2. Через 3 дня email на 50 слов через pain-based messaging framework.
3. Follow up через 3 дня с кейсом или демо видео.
4. Если тишина, тоже самое только уже по каналу LinkedIn.
Связка LinkedIn + email уже даёт 11.87% reply rate по данным Belkins. Без звонков, без дискомфорта.
Короче.
Outbound для фаундера в 2026 это 5-10 демо звонков в неделю. Это уже норм!
Я бы сказал даже 5 в неделю это норм результат. Для early stage этого достаточно, чтобы закрыть первых клиентов и понять, работает ли product market fit.
Founder-led outreach по факту самый рабочий вариант для привлечения B2B лидов и продаж, при этом самый budget friendly!
❤2👏2🔥1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
$74M на AI сейлза, который оказался хуже стажёра
Все носятся с AI SDR. Но как я уже когда-то писал, пока что я в это не верю. Вот и пример который обсуждают все кому не лень...
Поставь агента, он будет сам писать холодные письма, сам букать встречи. Без людей. 24/7.
Фаундеры слушают, кивают и достают кошельки.
И вот тебе 11x.ai.
Ребята подняли $74M от Andreessen Horowitz и Benchmark. Два топовых фонда в мире. Строили полностью автономного AI сейлза. Обещание простое: ставишь агента, он работает за целую команду SDR.
Что получилось?
От 70 до 80% клиентов ушли в первые месяцы после подключения. ZoomInfo протестировали 11x в течение месяца. Результат:
Представь: твой вендор настолько в отчаянии, что тупо врёт что ты его клиент. Это уровень 🤭
Так вот.
Это не провал одного стартапа. Это симптом целого рынка.
AI SDR инструменты теряют от 50 до 70% клиентов в год. Это в два раза больше чем текучка живых сейлзов. Робот удерживает клиентов хуже чем человек, которого он должен заменить.
Gartner прогнозирует: к концу 2027 более 40% проектов на агентском AI будут заброшены.
Jason Lemkin из SaaStr решил сам проверить. Взял четырёх AI SDR вендоров: Artisan, Salesforce AgentForce, Qualified, Monaco. 10 месяцев тестов. Сотни тысяч аутрич сообщений.
Его вывод: Если у тебя не получается аутрич с живыми людьми, покупка AI это не починит.
При этом его inbound AI агент (Qualified на входящих) принёс $1M+ закрытой выручки за 90 дней. AI на входящих работает. Тоже самое что я говорил после ивента от 11Labs.
А аутбаунд AI? Ниже конверсии. От 10 до 15 часов в неделю ручного надзора. Ты не убираешь человека ты добавляешь ему работу: следить за роботом.
LinkedIn тоже подтянулся: в начале 2026 платформа отрубила Artisan автоматизированный аутрич и полностью закрыла им LinkedIn как канал.. LOL! LinkedIn в последнее время начала блочить даже data provider по типу Apollo.
Почему так?
Потому что аутбаунд это не отправить 1000 писем. Это система: кому пишешь, зачем, с каким оффером, в какой момент. AI не понимает контекст так как человек. Не чувствует когда лид горячий, а когда лучше не трогать.
Что это значит на практике?
AI SDR это не замена сейлзу. Это усилитель.
Если у тебя работает система (ICP, оффер, цепочки, каналы), AI может масштабировать. Но если усиливать нечего, получится как у 11x.. красивая презентация и 80% оттока.
Так как я нахожусь в окопах с лучшими B2B командами для которых строю аутрич воронки, вижу что ошибка одна и та же: фаундеры хотят купить инструмент вместо того чтобы разобраться в процессе.
Порядок простой:
1. Руками: ICP, оффер, первые письма, первые ответы
2. Система: цепочки, каналы, follow up, метрики
3. И только потом AI: автоматизация того, что уже доказано
А по факту после этого, начинается creative outbound где на самом деле 90% лучших контрактов.
Не наоборот.
$74M от лучших фондов мира не спасут продукт который автоматизирует то, что не работает. Сначала процесс, потом инструмент.
Все носятся с AI SDR. Но как я уже когда-то писал, пока что я в это не верю. Вот и пример который обсуждают все кому не лень...
Поставь агента, он будет сам писать холодные письма, сам букать встречи. Без людей. 24/7.
Фаундеры слушают, кивают и достают кошельки.
И вот тебе 11x.ai.
Ребята подняли $74M от Andreessen Horowitz и Benchmark. Два топовых фонда в мире. Строили полностью автономного AI сейлза. Обещание простое: ставишь агента, он работает за целую команду SDR.
Что получилось?
От 70 до 80% клиентов ушли в первые месяцы после подключения. ZoomInfo протестировали 11x в течение месяца. Результат:
AI показал себя значительно хуже, чем живые SDR сотрудники.Когда ZoomInfo отказались продлевать, 11x продолжили указывать их как клиента. Юристы ZoomInfo пригрозили судом.
Представь: твой вендор настолько в отчаянии, что тупо врёт что ты его клиент. Это уровень 🤭
Так вот.
Это не провал одного стартапа. Это симптом целого рынка.
AI SDR инструменты теряют от 50 до 70% клиентов в год. Это в два раза больше чем текучка живых сейлзов. Робот удерживает клиентов хуже чем человек, которого он должен заменить.
Gartner прогнозирует: к концу 2027 более 40% проектов на агентском AI будут заброшены.
Jason Lemkin из SaaStr решил сам проверить. Взял четырёх AI SDR вендоров: Artisan, Salesforce AgentForce, Qualified, Monaco. 10 месяцев тестов. Сотни тысяч аутрич сообщений.
Его вывод: Если у тебя не получается аутрич с живыми людьми, покупка AI это не починит.
При этом его inbound AI агент (Qualified на входящих) принёс $1M+ закрытой выручки за 90 дней. AI на входящих работает. Тоже самое что я говорил после ивента от 11Labs.
А аутбаунд AI? Ниже конверсии. От 10 до 15 часов в неделю ручного надзора. Ты не убираешь человека ты добавляешь ему работу: следить за роботом.
LinkedIn тоже подтянулся: в начале 2026 платформа отрубила Artisan автоматизированный аутрич и полностью закрыла им LinkedIn как канал.. LOL! LinkedIn в последнее время начала блочить даже data provider по типу Apollo.
Почему так?
Потому что аутбаунд это не отправить 1000 писем. Это система: кому пишешь, зачем, с каким оффером, в какой момент. AI не понимает контекст так как человек. Не чувствует когда лид горячий, а когда лучше не трогать.
Что это значит на практике?
AI SDR это не замена сейлзу. Это усилитель.
Если у тебя работает система (ICP, оффер, цепочки, каналы), AI может масштабировать. Но если усиливать нечего, получится как у 11x.. красивая презентация и 80% оттока.
Так как я нахожусь в окопах с лучшими B2B командами для которых строю аутрич воронки, вижу что ошибка одна и та же: фаундеры хотят купить инструмент вместо того чтобы разобраться в процессе.
Порядок простой:
1. Руками: ICP, оффер, первые письма, первые ответы
2. Система: цепочки, каналы, follow up, метрики
3. И только потом AI: автоматизация того, что уже доказано
А по факту после этого, начинается creative outbound где на самом деле 90% лучших контрактов.
Не наоборот.
$74M от лучших фондов мира не спасут продукт который автоматизирует то, что не работает. Сначала процесс, потом инструмент.
❤3🔥1👏1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Following up это не follow up, а белый флаг который говорит что ты сдаешься!
Открой почту.
Открой свой LinkedIn.
Найди отправленные.
Посчитай, сколько раз ты написал что-то вроде этого:
— Just following up on my previous message
— Circling back on this
— Wanted to check in
— Bumping this to the top of your inbox
Теперь посчитай, сколько раз на это ответили?
Ноль? Один? Два из ста? В моем мире на это никто не отвечает. Просто 0!
Так вот.
Каждое такое сообщение говорит получателю ровно одну вещь: Мне очень надо, а тебе нет!
Это не follow up. Это публичное признание в отчаянии.
Человек по ту сторону экрана видит Following up и думает: Ну значит ему нечего нового мне сказать, просто давит. И игнорирует ещё увереннее, чем в первый раз.
По сути, ты тратишь своё последнее касание на то чтобы окончательно убедить человека тебя не замечать.
Красота, правда?
А теперь про то, что реально работает.
Наткнулся на видео Алекса Хормози. К нему у всех разное отношение, кто то фанат, кто то терпеть не может. Но в одном ролике он говорит простую вещь:
Если проспект тебя гостит, отправь ему мем. Не питч. Не Just checking in, тупо Мем.
Смешной, в тему, без объяснений.
Например: гифка где парень стучит в дверь и никто не открывает. Или мем Я пишу тебе в пятый раз с лицом кота. Или картинка скелета за компьютером с подписью Me waiting for your reply.
Звучит как бред? Возможно. Но тут работает один мощный принцип.
Pattern breaking.
Человек привык к определённому формату сообщений в inbox. Тема, приветствие, хотел бы обсудить, призыв к звонку. Мозг распознаёт этот паттерн за полсекунды и отправляет в корзину.
А мем? Мем ломает паттерн.
Получатель не ожидает этого. Он останавливается. Улыбается. И впервые за пять касаний реально обращает на тебя внимание.
Если при этом твой продукт решает его реальную проблему, демо будет забукино!
Я это ещё не протестировал на мемах, но собираюсь. Расскажу, что получилось. Но вот что я уже знаю точно и это работает.
В конце email и LinkedIn sequences, когда все following up и circling back уже не дают ничего, мы ставили одно единственное сообщение:
👋
Просто этот смайлик. Без текста. Без темы. Без подписи. True story!
И он давал больше ответов, чем все предыдущие professional follow up письма вместе взятые.
Почему?
Потому что это тоже pattern break. Потому что это по человечески.
Потому что это не давит и не продаёт, а как бы говорит: Эй, я тут, без претензий.
И люди на это реагируют. Кто то отвечает Sorry, was busy. Кто то Let's talk next week. Кто то просто ставит лайк. Но контакт восстанавливается.
Вот в чём фишка.
Follow up это не Напомнить о себе. Это ещё одна возможность произвести впечатление. Каждое касание должно либо давать ценность, либо вызывать эмоцию, либо ломать ожидания.
Circling back не делает ничего из этого. Мем делает. Смайлик делает. Кейс конкурента делает. Короткое видео делает.
Креативный outbound это не про Быть смешным. Это про то, чтобы не быть как все остальные 50 писем в inbox.
Когда все пишут одинаково, выигрывает тот кто пишет по другому.
Хватит Following up. Начни ломать паттерн!
Открой почту.
Открой свой LinkedIn.
Найди отправленные.
Посчитай, сколько раз ты написал что-то вроде этого:
— Just following up on my previous message
— Circling back on this
— Wanted to check in
— Bumping this to the top of your inbox
Теперь посчитай, сколько раз на это ответили?
Ноль? Один? Два из ста? В моем мире на это никто не отвечает. Просто 0!
Так вот.
Каждое такое сообщение говорит получателю ровно одну вещь: Мне очень надо, а тебе нет!
Это не follow up. Это публичное признание в отчаянии.
Человек по ту сторону экрана видит Following up и думает: Ну значит ему нечего нового мне сказать, просто давит. И игнорирует ещё увереннее, чем в первый раз.
По сути, ты тратишь своё последнее касание на то чтобы окончательно убедить человека тебя не замечать.
Красота, правда?
А теперь про то, что реально работает.
Наткнулся на видео Алекса Хормози. К нему у всех разное отношение, кто то фанат, кто то терпеть не может. Но в одном ролике он говорит простую вещь:
Если проспект тебя гостит, отправь ему мем. Не питч. Не Just checking in, тупо Мем.
Смешной, в тему, без объяснений.
Например: гифка где парень стучит в дверь и никто не открывает. Или мем Я пишу тебе в пятый раз с лицом кота. Или картинка скелета за компьютером с подписью Me waiting for your reply.
Звучит как бред? Возможно. Но тут работает один мощный принцип.
Pattern breaking.
Человек привык к определённому формату сообщений в inbox. Тема, приветствие, хотел бы обсудить, призыв к звонку. Мозг распознаёт этот паттерн за полсекунды и отправляет в корзину.
А мем? Мем ломает паттерн.
Получатель не ожидает этого. Он останавливается. Улыбается. И впервые за пять касаний реально обращает на тебя внимание.
Если при этом твой продукт решает его реальную проблему, демо будет забукино!
Я это ещё не протестировал на мемах, но собираюсь. Расскажу, что получилось. Но вот что я уже знаю точно и это работает.
В конце email и LinkedIn sequences, когда все following up и circling back уже не дают ничего, мы ставили одно единственное сообщение:
👋
Просто этот смайлик. Без текста. Без темы. Без подписи. True story!
И он давал больше ответов, чем все предыдущие professional follow up письма вместе взятые.
Почему?
Потому что это тоже pattern break. Потому что это по человечески.
Потому что это не давит и не продаёт, а как бы говорит: Эй, я тут, без претензий.
И люди на это реагируют. Кто то отвечает Sorry, was busy. Кто то Let's talk next week. Кто то просто ставит лайк. Но контакт восстанавливается.
Вот в чём фишка.
Follow up это не Напомнить о себе. Это ещё одна возможность произвести впечатление. Каждое касание должно либо давать ценность, либо вызывать эмоцию, либо ломать ожидания.
Circling back не делает ничего из этого. Мем делает. Смайлик делает. Кейс конкурента делает. Короткое видео делает.
Креативный outbound это не про Быть смешным. Это про то, чтобы не быть как все остальные 50 писем в inbox.
Когда все пишут одинаково, выигрывает тот кто пишет по другому.
Хватит Following up. Начни ломать паттерн!
❤5🔥2
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Каждое шестое твоё письмо не доходит до клиента... FACTS!
Представь: ты отправляешь 100 холодных писем в неделю.
Тратишь время на ресёрч. Пишешь персонализацию. Тестируешь заголовки.
А 17 из этих писем просто не долетают. Не в спам, не во вкладку Промоакции. Они возвращаются обратно, как будто адреса не существует.
И ты об этом даже не знаешь.
В индустрии это уже называют главной проблемой этого года для B2B outreach: 2026 Email Deliverability Crisis. Gmail и Microsoft одновременно закрутили гайки. I feel it already!
Что произошло?
Gmail начал в ноябре 2025. Сначала показывали предупреждения: мол, настройте аутентификацию. Потом перестали просить.
С марта 2026 Gmail тупо отклоняет письма на уровне сервера, если у домена не настроены DMARC, DKIM и SPF. Не фильтрует в спам. Отклоняет. Письмо не доставляется, точка.
Но это полбеды.
Gmail подключил AI фильтры на трансформерах, обученных на миллиардах писем. Они распознают шаблонные сейлз письма с точностью, которую эксперты называют почти идеальной.
Даже если у тебя всё настроено технически, но ты шлёшь типичный шаблон, Gmail это видит и режет.
Microsoft пошёл следом. Для тех, кто отправляет больше 5000 писем в день, Outlook возвращает перманентную 550 ошибку. С 1 марта начали отключать Basic Authentication для SMTP, полное отключение 30 апреля.
Почему это важно для B2B?
Больше 60% твоей B2B аудитории сидит на Microsoft. Outlook, Office 365. Корпораты. Те самые, которым ты пишешь холодные письма.
Глобальный средний процент доставки упал до 83.5%. Каждое шестое письмо не доходит.
Подумай, что это значит для твоей воронки.
Ты считаешь: отправил 1000 писем, ответили 15, забукал 5 встреч. Но 170 писем вообще не были доставлены. Ты принимаешь решения на кривых данных.
Думаешь оффер не заходит, надо переписать. А письмо просто не долетело.
Думаешь сегмент холодный. А они тебя в глаза не видели.
Оптимизируешь то, что не сломано. Не чинишь то, что сломано.
Что делать?
Первое. Проверь аутентификацию домена: DMARC, DKIM, SPF. Без этого твои письма в 2026 не существуют.
Второе. Проверь репутацию домена через MXToolbox или Google Postmaster Tools.
Третье. Перестань слать шаблоны. Gmail ловит их нейросетями. Сюда приходит data parsing + company enrichment + prospect enrichment = и на выходе каждый email разный (в хорошем смысле). Шаблоны не канают!
Четвёртое. Лучше 50 писем, которые дойдут, чем 500, из которых 80 не доставлено.
Эпоха закинул 10 000 писем и ждёшь давно закончилась. Для тех, кто шлёт мусор, это конец. Для тех, кто пишет нормально, это шанс: конкурентов в инбоксе стало меньше.
2026 будет очень интересным с точки зрения deliverability и infrastructure maintenance!
Представь: ты отправляешь 100 холодных писем в неделю.
Тратишь время на ресёрч. Пишешь персонализацию. Тестируешь заголовки.
А 17 из этих писем просто не долетают. Не в спам, не во вкладку Промоакции. Они возвращаются обратно, как будто адреса не существует.
И ты об этом даже не знаешь.
В индустрии это уже называют главной проблемой этого года для B2B outreach: 2026 Email Deliverability Crisis. Gmail и Microsoft одновременно закрутили гайки. I feel it already!
Что произошло?
Gmail начал в ноябре 2025. Сначала показывали предупреждения: мол, настройте аутентификацию. Потом перестали просить.
С марта 2026 Gmail тупо отклоняет письма на уровне сервера, если у домена не настроены DMARC, DKIM и SPF. Не фильтрует в спам. Отклоняет. Письмо не доставляется, точка.
Но это полбеды.
Gmail подключил AI фильтры на трансформерах, обученных на миллиардах писем. Они распознают шаблонные сейлз письма с точностью, которую эксперты называют почти идеальной.
Даже если у тебя всё настроено технически, но ты шлёшь типичный шаблон, Gmail это видит и режет.
Microsoft пошёл следом. Для тех, кто отправляет больше 5000 писем в день, Outlook возвращает перманентную 550 ошибку. С 1 марта начали отключать Basic Authentication для SMTP, полное отключение 30 апреля.
Почему это важно для B2B?
Больше 60% твоей B2B аудитории сидит на Microsoft. Outlook, Office 365. Корпораты. Те самые, которым ты пишешь холодные письма.
Глобальный средний процент доставки упал до 83.5%. Каждое шестое письмо не доходит.
Подумай, что это значит для твоей воронки.
Ты считаешь: отправил 1000 писем, ответили 15, забукал 5 встреч. Но 170 писем вообще не были доставлены. Ты принимаешь решения на кривых данных.
Думаешь оффер не заходит, надо переписать. А письмо просто не долетело.
Думаешь сегмент холодный. А они тебя в глаза не видели.
Оптимизируешь то, что не сломано. Не чинишь то, что сломано.
Что делать?
Первое. Проверь аутентификацию домена: DMARC, DKIM, SPF. Без этого твои письма в 2026 не существуют.
Второе. Проверь репутацию домена через MXToolbox или Google Postmaster Tools.
Третье. Перестань слать шаблоны. Gmail ловит их нейросетями. Сюда приходит data parsing + company enrichment + prospect enrichment = и на выходе каждый email разный (в хорошем смысле). Шаблоны не канают!
Четвёртое. Лучше 50 писем, которые дойдут, чем 500, из которых 80 не доставлено.
Эпоха закинул 10 000 писем и ждёшь давно закончилась. Для тех, кто шлёт мусор, это конец. Для тех, кто пишет нормально, это шанс: конкурентов в инбоксе стало меньше.
2026 будет очень интересным с точки зрения deliverability и infrastructure maintenance!
❤2👍2👀1
Любой SaaS продукт можно склонировать за выходные
Чувак по имени Марик Хазан (Founder в Feltsense.com) взял последний батч Y Combinator.
Все стартапы с Demo Day. Каждый.
И пересобрал их с нуля. С помощью AI агентов.
AI бухгалтерия? Готово. AI дата аналитик? Готово. AI рекрутинг? Готово. Автоматизация медицинских согласований? Тоже готово.
Полностью рабочие продукты. Можно зайти и потыкать.
Каждый из этих стартапов поднял раунд. Каждый прошёл отбор в лучший акселератор мира. Фаундеры месяцами пилили, тестировали, питчили инвесторам.
А один парень взял и повторил всё это за несколько дней.
Так вот.
Это не про то, что YC стартапы плохие. Они отличные. Это про то, что продукт перестал быть конкурентным преимуществом.
В 2024 все говорили: Учись кодить, делай продукт, запускай…
В 2025 Cursor, Lovable, Bolt и ещё десяток инструментов сделали так, что любой может собрать работающий SAAS за день.
В 2026 даже это уже не нужно. AI агенты пересоберут твой продукт быстрее, чем ты допишешь README.
Что остаётся?
Distribution, а в B2B / SaaS это Go-to-Market который работает как часы. Умение продавать. Доступ к клиентам.
Я это вижу каждый день, потому что нахожусь в окопах с командами которые продают B2B продукты.
Вот два стартапа. Оба делают AI для автоматизации email рассылок. Похожие фичи, похожий стек, похожие цены.
Первый сидит и ждёт, пока Product Hunt принесёт трафик. Пишет в Twitter. Постит в Reddit. Надеется на виральность.
Второй построил холодную воронку, выходит напрямую на VP of Marketing в компаниях от 50 до 200 человек, и закрывает по 5 демо в неделю.
Через 6 месяцев первый всё ещё дорабатывает продукт.. А второй прошёл $15K MRR.
Продукт у них одинаковый. Разница в distribution и GTM.
Когда я строил воронку для Humoniq, мы подписали Delta Airlines, American Express и Expedia за первые три месяца. Продукт был сырой. Реально сырой. Но у нас была система выхода на клиентов, которая работала стабильно.
Ни один из этих контрактов не пришёл из входящего трафика. 100% холодный аутрич.
Это то, что большинство фаундеров не хотят слышать.
Потому что строить продукт весело. Ты сидишь в Figma, рисуешь интерфейсы, выбираешь цвета кнопок, споришь про архитектуру.
А продавать больно. Тебе не отвечают. Тебя игнорируют. Тебе говорят Не интересно. И так 50 раз подряд, пока на 51й кто то не скажет Окей, давай посмотрим.
Но именно этот навык сейчас стоит дороже всего.
Подумай сам.
Если AI может пересобрать любой продукт за дни, то что невозможно скопировать?
1. Твои отношения с клиентами
2. Твою воронку продаж, которая работает и приносит встречи
3. Твоё понимание боли конкретного сегмента
4. Твой бренд и доверие рынка
Всё это про distribution. Всё это про продажи. И ничего из этого нельзя склонировать за выходные.
Марик Хазан доказал простую вещь: продукт = commodity. Его можно скопировать. Можно пересобрать. Можно сделать лучше за неделю.
А вот 50 встреч в месяц с целевыми клиентами скопировать нельзя.
Pipeline на $500K скопировать нельзя.
Репутацию человека, который решает конкретную боль для конкретной ниши, скопировать нельзя.
Что это значит на практике?
Если ты сейчас строишь продукт и думаешь вот допилю ещё одну фичу и тогда начну продавать… остановись!
Начни продавать сегодня. С тем, что есть. Даже если стыдно. Даже если кажется, что рано.
Потому что пока ты пилишь, кто то с продуктом хуже твоего уже закрывает клиентов. И через полгода у него будет то, что ты не сможешь отобрать: база платящих клиентов и работающая воронка.
Продукт можно пересобрать за день. Воронку продаж, которая стабильно приносит деньги, нельзя. Distribution is the battle.
Чувак по имени Марик Хазан (Founder в Feltsense.com) взял последний батч Y Combinator.
Все стартапы с Demo Day. Каждый.
И пересобрал их с нуля. С помощью AI агентов.
AI бухгалтерия? Готово. AI дата аналитик? Готово. AI рекрутинг? Готово. Автоматизация медицинских согласований? Тоже готово.
Полностью рабочие продукты. Можно зайти и потыкать.
Каждый из этих стартапов поднял раунд. Каждый прошёл отбор в лучший акселератор мира. Фаундеры месяцами пилили, тестировали, питчили инвесторам.
А один парень взял и повторил всё это за несколько дней.
Так вот.
Это не про то, что YC стартапы плохие. Они отличные. Это про то, что продукт перестал быть конкурентным преимуществом.
В 2024 все говорили: Учись кодить, делай продукт, запускай…
В 2025 Cursor, Lovable, Bolt и ещё десяток инструментов сделали так, что любой может собрать работающий SAAS за день.
В 2026 даже это уже не нужно. AI агенты пересоберут твой продукт быстрее, чем ты допишешь README.
Что остаётся?
Distribution, а в B2B / SaaS это Go-to-Market который работает как часы. Умение продавать. Доступ к клиентам.
Я это вижу каждый день, потому что нахожусь в окопах с командами которые продают B2B продукты.
Вот два стартапа. Оба делают AI для автоматизации email рассылок. Похожие фичи, похожий стек, похожие цены.
Первый сидит и ждёт, пока Product Hunt принесёт трафик. Пишет в Twitter. Постит в Reddit. Надеется на виральность.
Второй построил холодную воронку, выходит напрямую на VP of Marketing в компаниях от 50 до 200 человек, и закрывает по 5 демо в неделю.
Через 6 месяцев первый всё ещё дорабатывает продукт.. А второй прошёл $15K MRR.
Продукт у них одинаковый. Разница в distribution и GTM.
Когда я строил воронку для Humoniq, мы подписали Delta Airlines, American Express и Expedia за первые три месяца. Продукт был сырой. Реально сырой. Но у нас была система выхода на клиентов, которая работала стабильно.
Ни один из этих контрактов не пришёл из входящего трафика. 100% холодный аутрич.
Это то, что большинство фаундеров не хотят слышать.
Потому что строить продукт весело. Ты сидишь в Figma, рисуешь интерфейсы, выбираешь цвета кнопок, споришь про архитектуру.
А продавать больно. Тебе не отвечают. Тебя игнорируют. Тебе говорят Не интересно. И так 50 раз подряд, пока на 51й кто то не скажет Окей, давай посмотрим.
Но именно этот навык сейчас стоит дороже всего.
Подумай сам.
Если AI может пересобрать любой продукт за дни, то что невозможно скопировать?
1. Твои отношения с клиентами
2. Твою воронку продаж, которая работает и приносит встречи
3. Твоё понимание боли конкретного сегмента
4. Твой бренд и доверие рынка
Всё это про distribution. Всё это про продажи. И ничего из этого нельзя склонировать за выходные.
Марик Хазан доказал простую вещь: продукт = commodity. Его можно скопировать. Можно пересобрать. Можно сделать лучше за неделю.
А вот 50 встреч в месяц с целевыми клиентами скопировать нельзя.
Pipeline на $500K скопировать нельзя.
Репутацию человека, который решает конкретную боль для конкретной ниши, скопировать нельзя.
Что это значит на практике?
Если ты сейчас строишь продукт и думаешь вот допилю ещё одну фичу и тогда начну продавать… остановись!
Начни продавать сегодня. С тем, что есть. Даже если стыдно. Даже если кажется, что рано.
Потому что пока ты пилишь, кто то с продуктом хуже твоего уже закрывает клиентов. И через полгода у него будет то, что ты не сможешь отобрать: база платящих клиентов и работающая воронка.
Продукт можно пересобрать за день. Воронку продаж, которая стабильно приносит деньги, нельзя. Distribution is the battle.
🔥4💯3❤2👍1
Почему лучшие команды больше не делают холодный аутрич?
Начинаю серию постов про Сигналы, так как это то что сейчас работает на💯 FACTS!
На самом деле Сигналы прямо сейчас переворачивают B2B лидген и продажи в Кремниевой долине. Я вижу эти результаты своими глазами и у всех команд с которыми я работаю.
Суть простая: вместо Написать всем подряд и надеяться, ты пишешь только тем, у кого прямо сейчас есть причина купить.
Первый и самый мощный сигнал это: Смена работы у твоего Buying Persona в твоем Ideal Customer Profile.
Вот что это значит на практике:
Допустим, твой ICP это SMB eCommerce команды из USA которые сидят на Zendesk для своего Support. По факту даже это совсем не полный ICP, и на самом деле он должен выглядит как-то так:
Внутри этого ICP, нам нужен правильный Buying Persona, который скорее всего будет: Head of Support / Chief Customer Officer, иногда даже Chief Operating Officer... человек которому support важен!
Теперь, ищем таких людей в таких ICP которые пришли на это место 90 дней назад.
Что происходит дальше?
По факту, ему надо быстро показать результат. У него есть бюджет. И он уже знает инструменты, которые работают.
По данным Gartner, новые руководители тратят 70% своего бюджета в первые 100 дней. Они в 10 раз чаще покупают у новых вендоров, чем те, кто сидит на позиции давно.
А теперь цифры по конверсии: Win rate на холодном аутриче: 19% c сигналами!
Почти в два раза выше. При этом циклы сделок короче, а средний чек больше.
Diligent получает 40% - 50% response rate на таких письмах. UserTesting сделал $25M выручки за два года, начав с того, что нашёл 1300 таких контактов за одну неделю.
Где это отслеживать?
LinkedIn Sales Navigator (бесплатно видишь смены позиций) или UserGems (автоматически трекает и пушит в CRM). Clay тоже умеет это собирать, даже лучше чем Sales Navigator.
Как писать, чтобы не выглядеть стрёмно?
Логика простая: поздравил с переходом, напомнил общий опыт, предложил перенести то, что работало, на новое место.
Главная ошибка это ждать слишком долго:
У тебя окно в первые 100 дней, и оно закрывается быстро. Бюджеты распределяются, вендоры выбираются, процессы выстраиваются. Через полгода ты снова "холодный".
В следующем посте разберу второй сигнал: посещение страницы с ценами, а сейчас кидайте ваш ICP и Buying Persona и я каждому скину 3 контакта кому можно уже сейчас продавать ваш продукт!
Начинаю серию постов про Сигналы, так как это то что сейчас работает на
На самом деле Сигналы прямо сейчас переворачивают B2B лидген и продажи в Кремниевой долине. Я вижу эти результаты своими глазами и у всех команд с которыми я работаю.
Суть простая: вместо Написать всем подряд и надеяться, ты пишешь только тем, у кого прямо сейчас есть причина купить.
Первый и самый мощный сигнал это: Смена работы у твоего Buying Persona в твоем Ideal Customer Profile.
Вот что это значит на практике:
Допустим, твой ICP это SMB eCommerce команды из USA которые сидят на Zendesk для своего Support. По факту даже это совсем не полный ICP, и на самом деле он должен выглядит как-то так:
DTC бренды, USA, $5M–$50M выручки, 30–300 человек, Series A+, каталог 500+ SKU. Ообязательно Shopify Plus + Zendesk. Не подходит: кастомная CMS без API, только Amazon sellers, уже внедрили Ada/Siena. Нанимают 2+ саппорт агентов, свежий раунд, негативы на Trustpilot про медленный саппорт. Горячий сезон: сентябрь (перед Black Friday). Ситуация + боли: "200+ тикетов в день, команда не успевает, время ответа 8+ часов." Пробовали шаблоны, тупые боты, фрилансеров. Не помогло. Анти ICP: менее 50 тикетов/день, люкс (white glove), нет своего сайта, "мы против ботов".
Внутри этого ICP, нам нужен правильный Buying Persona, который скорее всего будет: Head of Support / Chief Customer Officer, иногда даже Chief Operating Officer... человек которому support важен!
Теперь, ищем таких людей в таких ICP которые пришли на это место 90 дней назад.
Что происходит дальше?
По факту, ему надо быстро показать результат. У него есть бюджет. И он уже знает инструменты, которые работают.
По данным Gartner, новые руководители тратят 70% своего бюджета в первые 100 дней. Они в 10 раз чаще покупают у новых вендоров, чем те, кто сидит на позиции давно.
А теперь цифры по конверсии: Win rate на холодном аутриче: 19% c сигналами!
Почти в два раза выше. При этом циклы сделок короче, а средний чек больше.
Diligent получает 40% - 50% response rate на таких письмах. UserTesting сделал $25M выручки за два года, начав с того, что нашёл 1300 таких контактов за одну неделю.
Где это отслеживать?
LinkedIn Sales Navigator (бесплатно видишь смены позиций) или UserGems (автоматически трекает и пушит в CRM). Clay тоже умеет это собирать, даже лучше чем Sales Navigator.
Как писать, чтобы не выглядеть стрёмно?
Логика простая: поздравил с переходом, напомнил общий опыт, предложил перенести то, что работало, на новое место.
Главная ошибка это ждать слишком долго:
У тебя окно в первые 100 дней, и оно закрывается быстро. Бюджеты распределяются, вендоры выбираются, процессы выстраиваются. Через полгода ты снова "холодный".
В следующем посте разберу второй сигнал: посещение страницы с ценами, а сейчас кидайте ваш ICP и Buying Persona и я каждому скину 3 контакта кому можно уже сейчас продавать ваш продукт!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥2❤1👏1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Если компания нанимает 7 человек в саппорт, их команда горит! И это твой шанс.
Все гонятся за горячими лидами. Ставят пиксели, подключают intent-платформы (что на самом деле тоже работает!), мониторят визиты на прайсинг.
А самый жирный сигнал лежит в открытом доступе. Бесплатно. На любом job board.
Так вот. Второй сигнал это Hiring Signals.
Когда компания вывешивает 5+ вакансий в одном отделе, это не просто про роcт. Это крик о помощи!
По данным Gartner, 99% покупок в B2B запускаются организационными изменениями. Новые люди на новых позициях тратят 70% бюджета в первые 100 дней. А если в отдел набирают пачку людей одновременно, значит там что-то сломалось или что-то не работает так как должно, и руководство это признало.
Что это значит на практике?
Представь: SaaS компания публикует 6 вакансий в Customer Success.
Это может означать:
1. Churn растёт, и они заливают проблему людьми
2. Закрыли крупного клиента и не справляются с онбордингом
3. Текущий тулинг не тянет, и вместо автоматизации нанимают руки
Каждый из этих сценариев это точка входа для твоего продукта. Если ты продаёшь что-то в зоне CX, автоматизации или онбординга, у тебя есть окно.
Причём окно с таймером. Через 4-8 недель они уже наймут людей, купят софт и закроют дыру. Или не закроют, но бюджет потратят.
Как читать вакансии правильно?
Не смотри на название позиции. Смотри на описание. Там вся фактура.
Experience with high-volume ticket management значит, что их заваливает тикетами.
Ability to handle enterprise onboarding значит, что пришли крупные клиенты и процессы трещат.
Familiarity with Zendesk, Intercom, Freshdesk значит, что они сами не определились с инструментом. Или текущий не справляется.
Вакансия это буквально документ, в котором компания описывает свою боль. Просто обычно никто не читает их под таким углом.
Как трекать?
Не надо сидеть и руками мониторить LinkedIn. Есть простые связки.
Clay умеет автоматически мониторить job board по ключевым словам и компаниям из твоего ICP. Настраиваешь фильтр: индустрия, размер, регион, количество открытых позиций. Когда порог срабатывает, лид падает в воронку.
Можно проще: LinkedIn Sales Navigator + оповещения по компаниям из таргет листа. Каждую неделю проверяешь, кто начал активно нанимать.
Как по мне: Clay лучше так как даст и list building, и signals monitoring, и data enrichment. По факту Clay это топ тулза для любой GTM команды в 2026 году. Да дороговат, но ROI на все 200%!
Главное: не реагируй на одну вакансию. Одна позиция это рутина. Пять в одном отделе за месяц это паттерн.
Теперь самое важное. Как писать. Вот тут большинство всё портит.
Пишут: Привет, заметил что вы открыли 7 позиций в саппорте. Хотел бы обсудить...
Это звучит как слежка. Человек на том конце думает: Кто этот чел и почему он мониторит наши вакансии?
Не надо так!
Лучше зайти от проблемы, которую ты вычислил из вакансий, но не ссылаться на сами вакансии❗️
Вместо Я видел ваши вакансии, пиши Команды на вашем этапе роста обычно сталкиваются с X. Мы помогли [компания] решить это за Y недель. Обсудим?
Ты показываешь, что понимаешь их ситуацию. Но не палишь, что сидел и разбирал их job board.
Разница огромная. Первый вариант вызывает настороженность. Второй вызывает мысль O, этот чел понимает что у нас происходит...
По сути, вакансии это твой ресёрч, а не твой питч. Используй информацию для контекста, но продавай через проблему.
Компании которые системно трекают hiring signals и правильно на них реагируют, получают 10-20% reply rate вместо стандартных 3-5%. Потому что ты пишешь не в холодную. Ты пишешь в момент, когда у них реально болит.
Не мониторишь найм конкурентов и клиентов, значит отдаёшь сделки тем, кто мониторит.
Все гонятся за горячими лидами. Ставят пиксели, подключают intent-платформы (что на самом деле тоже работает!), мониторят визиты на прайсинг.
А самый жирный сигнал лежит в открытом доступе. Бесплатно. На любом job board.
Так вот. Второй сигнал это Hiring Signals.
Когда компания вывешивает 5+ вакансий в одном отделе, это не просто про роcт. Это крик о помощи!
По данным Gartner, 99% покупок в B2B запускаются организационными изменениями. Новые люди на новых позициях тратят 70% бюджета в первые 100 дней. А если в отдел набирают пачку людей одновременно, значит там что-то сломалось или что-то не работает так как должно, и руководство это признало.
Что это значит на практике?
Представь: SaaS компания публикует 6 вакансий в Customer Success.
Это может означать:
1. Churn растёт, и они заливают проблему людьми
2. Закрыли крупного клиента и не справляются с онбордингом
3. Текущий тулинг не тянет, и вместо автоматизации нанимают руки
Каждый из этих сценариев это точка входа для твоего продукта. Если ты продаёшь что-то в зоне CX, автоматизации или онбординга, у тебя есть окно.
Причём окно с таймером. Через 4-8 недель они уже наймут людей, купят софт и закроют дыру. Или не закроют, но бюджет потратят.
Как читать вакансии правильно?
Не смотри на название позиции. Смотри на описание. Там вся фактура.
Experience with high-volume ticket management значит, что их заваливает тикетами.
Ability to handle enterprise onboarding значит, что пришли крупные клиенты и процессы трещат.
Familiarity with Zendesk, Intercom, Freshdesk значит, что они сами не определились с инструментом. Или текущий не справляется.
Вакансия это буквально документ, в котором компания описывает свою боль. Просто обычно никто не читает их под таким углом.
Как трекать?
Не надо сидеть и руками мониторить LinkedIn. Есть простые связки.
Clay умеет автоматически мониторить job board по ключевым словам и компаниям из твоего ICP. Настраиваешь фильтр: индустрия, размер, регион, количество открытых позиций. Когда порог срабатывает, лид падает в воронку.
Можно проще: LinkedIn Sales Navigator + оповещения по компаниям из таргет листа. Каждую неделю проверяешь, кто начал активно нанимать.
Как по мне: Clay лучше так как даст и list building, и signals monitoring, и data enrichment. По факту Clay это топ тулза для любой GTM команды в 2026 году. Да дороговат, но ROI на все 200%!
Главное: не реагируй на одну вакансию. Одна позиция это рутина. Пять в одном отделе за месяц это паттерн.
Теперь самое важное. Как писать. Вот тут большинство всё портит.
Пишут: Привет, заметил что вы открыли 7 позиций в саппорте. Хотел бы обсудить...
Это звучит как слежка. Человек на том конце думает: Кто этот чел и почему он мониторит наши вакансии?
Не надо так!
Лучше зайти от проблемы, которую ты вычислил из вакансий, но не ссылаться на сами вакансии
Вместо Я видел ваши вакансии, пиши Команды на вашем этапе роста обычно сталкиваются с X. Мы помогли [компания] решить это за Y недель. Обсудим?
Ты показываешь, что понимаешь их ситуацию. Но не палишь, что сидел и разбирал их job board.
Разница огромная. Первый вариант вызывает настороженность. Второй вызывает мысль O, этот чел понимает что у нас происходит...
По сути, вакансии это твой ресёрч, а не твой питч. Используй информацию для контекста, но продавай через проблему.
Компании которые системно трекают hiring signals и правильно на них реагируют, получают 10-20% reply rate вместо стандартных 3-5%. Потому что ты пишешь не в холодную. Ты пишешь в момент, когда у них реально болит.
Не мониторишь найм конкурентов и клиентов, значит отдаёшь сделки тем, кто мониторит.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤4👍1🔥1🕊1
Поздравляю с раундом! Это худшее начало холодного письма!
Компания подняла Series B. Ты открываешь LinkedIn, пишешь: Привет, видел новость о раунде, поздравляю! Хотел бы обсудить как мы можем помочь вам расти...
И получаешь тишину. Так вот. Это письмо отправили ещё 40 человек до тебя. В тот же день. Слово в слово. Сейлзы, агентства, SaaS-вендоры и рекрутеры. Тайминг тут играет большую роль, уникальность этого сигнала + тайминг делают чудеса!
Поздравление с раундом это не хук. Это шум... Но сам сигнал один из лучших в B2B аутриче. Просто его используют неправильно.
Разберём как надо.
Почему новый фандинг раунд это вообще сигнал?
Когда компания закрывает раунд, деньги есть, но они ещё не размазаны по бюджетным статьям. Совет директоров поставил цели роста. Фаундеры и C-level под давлением: надо показать трекшн в следующие 6-12 месяцев, иначе новый раунд не поднять..
Есть окно от 2 до 8 недель, пока CFO не разложил всё по вендорам.
После этого окна у них появятся любимые инструменты, долгосрочные контракты и Мы уже работаем с кем-то в этой категории. Ты опоздал. А если попал в окно у тебя нет конкурентов.
Что на самом деле происходит после каждого раунда?
Ошибка большинства в том, что они пишут про деньги У вас теперь ресурсы, давайте поговорим...
Надо писать про боль, которая появляется после денег. А она разная на каждом этапе роста продукта, команды, и самого стартапа. Приведу пример на моем опыте по Б2Б лидгену, но в каждой сфере будь то маркетинг, финансы, продакт будут схожие этапы проблем роста.
После Pre-Seed и Seed команда только формируется. Фаундер ещё сам продаёт. Процессов нет, ICP размытый, первые клиенты пришли по знакомствам. Боль: надо выстроить первую предсказуемую воронку с нуля.
После Series A резко начинается найм. То, что работало на команде из 8 человек, ломается на 30. Онбординг сейлзов хаотичный, каждый продаёт по-своему, сделки тормозят. Боль: масштабирование процесса продаж и найм людей, которые смогут повторить результат фаундера.
После Series B задача это выйти на новые рынки или каналы. Pipeline непредсказуемый, cost of acquisition растёт, инвесторы ждут кратного роста. Боль: системный лидген, который даёт стабильный поток квалифицированных лидов, а не рулетку.
После Series C и дальше компания уже думает про IPO или M&A. Здесь другой масштаб, другие стейкхолдеры, другие циклы сделок. Боль: операционная эффективность, автоматизация, снижение CAC.
Когда ты понимаешь на каком этапе компания ты пишешь не про себя, не про сам раунд, и не про их $. Ты пишешь про их следующую проблему которую они должны будут пройти за 12 месяцев.
Как выглядит письмо которое работает?
❌ Плохо: Поздравляю с раундом! Мы помогаем компаниям на стадии роста выстраивать продажи. Готов рассказать подробнее.
✅ Норм (но не предел мечтаний): Видел новость о Series A. Обычно после такого раунда команды упираются в одно и то же: первые сейлзы наняты, но каждый продаёт по-своему и результат непредсказуемый. У вас это уже проявляется?
Разница простая. Первое письмо про тебя. Второе письмо про них. Хотя норм пример тоже должен быть более фактурный (это подбирается под каждой кейс).
Один точный вопрос про их боль работает лучше, чем три абзаца про твой продукт.
Стек для трекинга:
Следить за раундами вручную невозможно. Нужна система (даже самая простая), а лучше система + твой ICP.
Crunchbase Alerts: подписываешься на уведомления по нужным категориям, географии, размеру раунда. Приходит письмо как только появляется новость.
TechCrunch RSS по тегу Funding: заходит в любой RSS-ридер, фильтруешь нужные вертикали.
Clay с триггером на новые раунды (Clay хоть и дорогой но мой любимчик так как делает все что нужно под лидген): можно настроить автоматическое обогащение данных и сразу видеть кто из C-level там работает, какой стек используют, сколько людей наняли за последние 90 дней.
LinkedIn Sales Navigator с фильтром "posted about funding" тоже работает, хотя и медленнее.
Компания подняла Series B. Ты открываешь LinkedIn, пишешь: Привет, видел новость о раунде, поздравляю! Хотел бы обсудить как мы можем помочь вам расти...
И получаешь тишину. Так вот. Это письмо отправили ещё 40 человек до тебя. В тот же день. Слово в слово. Сейлзы, агентства, SaaS-вендоры и рекрутеры. Тайминг тут играет большую роль, уникальность этого сигнала + тайминг делают чудеса!
Поздравление с раундом это не хук. Это шум... Но сам сигнал один из лучших в B2B аутриче. Просто его используют неправильно.
Разберём как надо.
Почему новый фандинг раунд это вообще сигнал?
Когда компания закрывает раунд, деньги есть, но они ещё не размазаны по бюджетным статьям. Совет директоров поставил цели роста. Фаундеры и C-level под давлением: надо показать трекшн в следующие 6-12 месяцев, иначе новый раунд не поднять..
Есть окно от 2 до 8 недель, пока CFO не разложил всё по вендорам.
После этого окна у них появятся любимые инструменты, долгосрочные контракты и Мы уже работаем с кем-то в этой категории. Ты опоздал. А если попал в окно у тебя нет конкурентов.
Что на самом деле происходит после каждого раунда?
Ошибка большинства в том, что они пишут про деньги У вас теперь ресурсы, давайте поговорим...
Надо писать про боль, которая появляется после денег. А она разная на каждом этапе роста продукта, команды, и самого стартапа. Приведу пример на моем опыте по Б2Б лидгену, но в каждой сфере будь то маркетинг, финансы, продакт будут схожие этапы проблем роста.
После Pre-Seed и Seed команда только формируется. Фаундер ещё сам продаёт. Процессов нет, ICP размытый, первые клиенты пришли по знакомствам. Боль: надо выстроить первую предсказуемую воронку с нуля.
После Series A резко начинается найм. То, что работало на команде из 8 человек, ломается на 30. Онбординг сейлзов хаотичный, каждый продаёт по-своему, сделки тормозят. Боль: масштабирование процесса продаж и найм людей, которые смогут повторить результат фаундера.
После Series B задача это выйти на новые рынки или каналы. Pipeline непредсказуемый, cost of acquisition растёт, инвесторы ждут кратного роста. Боль: системный лидген, который даёт стабильный поток квалифицированных лидов, а не рулетку.
После Series C и дальше компания уже думает про IPO или M&A. Здесь другой масштаб, другие стейкхолдеры, другие циклы сделок. Боль: операционная эффективность, автоматизация, снижение CAC.
Когда ты понимаешь на каком этапе компания ты пишешь не про себя, не про сам раунд, и не про их $. Ты пишешь про их следующую проблему которую они должны будут пройти за 12 месяцев.
Как выглядит письмо которое работает?
❌ Плохо: Поздравляю с раундом! Мы помогаем компаниям на стадии роста выстраивать продажи. Готов рассказать подробнее.
✅ Норм (но не предел мечтаний): Видел новость о Series A. Обычно после такого раунда команды упираются в одно и то же: первые сейлзы наняты, но каждый продаёт по-своему и результат непредсказуемый. У вас это уже проявляется?
Разница простая. Первое письмо про тебя. Второе письмо про них. Хотя норм пример тоже должен быть более фактурный (это подбирается под каждой кейс).
Один точный вопрос про их боль работает лучше, чем три абзаца про твой продукт.
Стек для трекинга:
Следить за раундами вручную невозможно. Нужна система (даже самая простая), а лучше система + твой ICP.
Crunchbase Alerts: подписываешься на уведомления по нужным категориям, географии, размеру раунда. Приходит письмо как только появляется новость.
TechCrunch RSS по тегу Funding: заходит в любой RSS-ридер, фильтруешь нужные вертикали.
Clay с триггером на новые раунды (Clay хоть и дорогой но мой любимчик так как делает все что нужно под лидген): можно настроить автоматическое обогащение данных и сразу видеть кто из C-level там работает, какой стек используют, сколько людей наняли за последние 90 дней.
LinkedIn Sales Navigator с фильтром "posted about funding" тоже работает, хотя и медленнее.
Главное правило: первое касание должно произойти в течение 48 часов после новости. Через неделю ты уже не первый. Хотя тут как пойдет, иногда первым тоже быть не надо, а если и хочешь быть первым то вместо message может уже лучше голосовуху закинуть? или видео? а может post mail написаный рукой?
Когда сигналы складываются в стек?
Раунд сам по себе хороший сигнал. Но если одновременно с раундом в компании появился новый CxO это не два сигнала. Это пожар.
Новый VP Sales после Series A тратит бюджет в первые 90 дней. Он пришёл со своей картиной мира, у него мандат на изменения, он ещё не выбрал вендоров. Его задача быстро показать результат новым инвесторам. Он ищет людей, которые понимают его задачу и уже решали её раньше.
Напиши ему первым и у тебя нет конкурентов. Ни одна другая компания ещё не успела выстроить с ним отношения.
Самая частая ошибка?
Люди ждут. Видят новость, думают надо написать, откладывают на завтра. Завтра превращается в следующую неделю. Через две недели пишут поздравляю с раундом, и получают ответ от ассистента с просьбой заполнить форму для вендоров.
Окно закрылось.
Раунд это не повод поздравить. Это сигнал что прямо сейчас у этой команды есть деньги, есть давление расти, и ещё нет всех вендоров.
Действуй в первые 48 часов или не действуй вообще!
Когда сигналы складываются в стек?
Раунд сам по себе хороший сигнал. Но если одновременно с раундом в компании появился новый CxO это не два сигнала. Это пожар.
Новый VP Sales после Series A тратит бюджет в первые 90 дней. Он пришёл со своей картиной мира, у него мандат на изменения, он ещё не выбрал вендоров. Его задача быстро показать результат новым инвесторам. Он ищет людей, которые понимают его задачу и уже решали её раньше.
Напиши ему первым и у тебя нет конкурентов. Ни одна другая компания ещё не успела выстроить с ним отношения.
Самая частая ошибка?
Люди ждут. Видят новость, думают надо написать, откладывают на завтра. Завтра превращается в следующую неделю. Через две недели пишут поздравляю с раундом, и получают ответ от ассистента с просьбой заполнить форму для вендоров.
Окно закрылось.
Раунд это не повод поздравить. Это сигнал что прямо сейчас у этой команды есть деньги, есть давление расти, и ещё нет всех вендоров.
Действуй в первые 48 часов или не действуй вообще!
🔥3
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Founder-led outreach работает! Но большинство делает его в пол оборота!
Вчера один из наших подписчиков опубликовал пост про его опыт с founder-led outreach. Тему, которую я ему посоветовал и про которую часто говорю в этом канале. Пост хороший! И я хочу заострить внимание на двух вещах, которые делают его в разы сильнее.
Первое. Сигналы вместо статичных лид листов. Большинство делает так: собрал список компаний, прогнал через обогащение, начал слать.
Работает. Но конверсии средние.
Так вот.
Founder-led outreach становится в разы сильнее, когда работаешь по сигналам.
Сигнал это событие, которое говорит: этой компании прямо сейчас нужно то, что ты продаёшь.
Подняли раунд. Значит, будут нанимать и покупать инструменты. Открыли вакансию в твоей нише. Значит, боль осознали. Кто-то зашёл на твой сайт. Значит, уже смотрят решения.
Сигналы добавляют urgency. Ты пишешь не "а вдруг вам надо", а "вижу, что вы решаете X, вот как мы помогли Y".
Другой уровень. Поиграйся и увидишь, как вырастут ответы.
Второе. Multi-channel, multi-step. Один канал = одна точка контакта. Мало.
Что работает стабильно: микс каналов, атака по всем фронтам.
Телеграм плюс имейлы. LinkedIn плюс мессенджеры. Внутри каждого канала несколько касаний.
Написал в LinkedIn. Через два дня имейл с кейсом. Ещё через три короткое сообщение в Телеграм.
Человек видит тебя в трёх местах. Ты не спамер, а знакомое имя. Когда боль дозреет, ответит тебе.
Но важно.
Такие раскладки работают только когда ты чётко понимаешь свой ICP и боли клиента. Какие сигналы искать, что писать, на какие боли нажимать.
Без этого ты тупо спамишь в три канала вместо одного.
Что я делаю на практике?
Когда начинаю с новой командой, первые неделю две погружаюсь в продукт. Оффер. Боли. Value. Кейсы. Опыт фаундера.
Только после этого формирую чёткий ICP и Buying Persona.
Если ты строишь продукт, у тебя уже должен быть ICP. Я его затачиваю и превращаю в рабочий инструмент для аутрича.
Это не методичка outreach. Это методичка продукта. Без понимания кому и зачем продаёшь, никакие каналы не спасут.
Ну и новость. Скоро берусь за нового клиента. B2B, но не IT. Хочется проверить playbook в другой нише. Буду показывать весь процесс с самого начала.
Cигналы, мультиканал, глубокий ICP. Три элемента, каждый усиливает остальные. Без любого outreach работает вполсилы!
Вчера один из наших подписчиков опубликовал пост про его опыт с founder-led outreach. Тему, которую я ему посоветовал и про которую часто говорю в этом канале. Пост хороший! И я хочу заострить внимание на двух вещах, которые делают его в разы сильнее.
Первое. Сигналы вместо статичных лид листов. Большинство делает так: собрал список компаний, прогнал через обогащение, начал слать.
Работает. Но конверсии средние.
Так вот.
Founder-led outreach становится в разы сильнее, когда работаешь по сигналам.
Сигнал это событие, которое говорит: этой компании прямо сейчас нужно то, что ты продаёшь.
Подняли раунд. Значит, будут нанимать и покупать инструменты. Открыли вакансию в твоей нише. Значит, боль осознали. Кто-то зашёл на твой сайт. Значит, уже смотрят решения.
Сигналы добавляют urgency. Ты пишешь не "а вдруг вам надо", а "вижу, что вы решаете X, вот как мы помогли Y".
Другой уровень. Поиграйся и увидишь, как вырастут ответы.
Второе. Multi-channel, multi-step. Один канал = одна точка контакта. Мало.
Что работает стабильно: микс каналов, атака по всем фронтам.
Телеграм плюс имейлы. LinkedIn плюс мессенджеры. Внутри каждого канала несколько касаний.
Написал в LinkedIn. Через два дня имейл с кейсом. Ещё через три короткое сообщение в Телеграм.
Человек видит тебя в трёх местах. Ты не спамер, а знакомое имя. Когда боль дозреет, ответит тебе.
Но важно.
Такие раскладки работают только когда ты чётко понимаешь свой ICP и боли клиента. Какие сигналы искать, что писать, на какие боли нажимать.
Без этого ты тупо спамишь в три канала вместо одного.
Что я делаю на практике?
Когда начинаю с новой командой, первые неделю две погружаюсь в продукт. Оффер. Боли. Value. Кейсы. Опыт фаундера.
Только после этого формирую чёткий ICP и Buying Persona.
Если ты строишь продукт, у тебя уже должен быть ICP. Я его затачиваю и превращаю в рабочий инструмент для аутрича.
Это не методичка outreach. Это методичка продукта. Без понимания кому и зачем продаёшь, никакие каналы не спасут.
Ну и новость. Скоро берусь за нового клиента. B2B, но не IT. Хочется проверить playbook в другой нише. Буду показывать весь процесс с самого начала.
Cигналы, мультиканал, глубокий ICP. Три элемента, каждый усиливает остальные. Без любого outreach работает вполсилы!
❤7🔥6
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Отзыв на G2 или Capterra стоит дороже любого лида из рекламы!
Человек зашёл на G2 или Capterra и оставил отзыв на твоего конкурента. Написал что устал от багов. Что поддержка не отвечает. Что активно ищет замену.
Что происходит дальше?
99% команд ничего не делают. Потому что не мониторят. Потому что Мы не знали..
1% находит этот отзыв и пишет в холодную.
И вот здесь большинство тупо сливает этот сильный сигнал.
Так вот.
Негативный отзыв на конкурента это не просто злой пользователь. Это человек, который уже принял решение уйти. Ему не надо объяснять зачем менять инструмент. Он сам пришёл к этому выводу. Ему надо только показать куда идти.
По данным по сигнальному outbound, pain signals (негативные отзывы, посты "ищу альтернативу X", публичные жалобы) входят в топ по конверсии среди всех триггерных сигналов. Reply rate на такие кампании достигает от 25 до 30%.
Для сравнения: обычная холодная рассылка сейчас в среднем от 3 до 5%.
Разница не в настройках письма. Разница в том, кому ты пишешь.
Где искать такие сигналы:
1. G2, Capterra, Trustpilot. Отзывы на конкурентов с оценкой от 1 до 3 звёзд. Особенно те, где пишут "переходим на другой инструмент" или "ищем замену". Там буквально написано "я готов разговаривать".
2. Reddit. Поиск по "[конкурент] alternatives" или "[конкурент] problems". Люди там говорят честно. Без корпоративного фильтра.
3. LinkedIn комментарии под постами конкурентов. Особенно под объявлениями про ценовые изменения или апдейты продукта. Там всегда есть недовольные.
4. Slack и Discord комьюнити по нише. Там происходят самые честные разговоры.
5. Twitter/X по упоминаниям конкурента с негативной тональностью.
Теперь самое важное. Как писать, чтобы не выглядеть как стервятник.
Главная ошибка здесь: начать с "слышал что X отстой, попробуй нас".
Это сразу в спам. И репутацию убивает.
Правильный заход выглядит иначе.
Ты видишь, что человек жалуется на конкретную проблему. Допустим, на то, что инструмент не интегрируется с их CRM.
Пишешь не про конкурента. Пишешь про проблему: Видел обсуждение про интеграции с HubSpot в комьюнити. Мы работаем с несколькими командами у которых была похожая ситуация. Вот что мы поняли про то, почему это ломается.
Не "купи нас". А "вот фактура по твоей боли". Человек чувствует разницу моментально.
Когда я строил воронку для Humoniq (YC S25), мы использовали именно этот подход. Мониторили комьюнити где сидели потенциальные клиенты, находили людей с активной болью, заходили через инсайт по проблеме. Конверсия в ответ была в 3 раза выше, чем на обычные холодные письма.
Итого:
Pain signals это один из немногих случаев, когда лид сам делает за тебя всю квалификацию.
Он уже знает что проблема есть.
Уже мотивирован её решить.
Уже в поиске.
Твоя задача только одна: войти через боль, а не через питч.
Не говори "мы лучше X". Покажи, что понимаешь проблему лучше X.
Человек зашёл на G2 или Capterra и оставил отзыв на твоего конкурента. Написал что устал от багов. Что поддержка не отвечает. Что активно ищет замену.
Что происходит дальше?
99% команд ничего не делают. Потому что не мониторят. Потому что Мы не знали..
1% находит этот отзыв и пишет в холодную.
И вот здесь большинство тупо сливает этот сильный сигнал.
Так вот.
Негативный отзыв на конкурента это не просто злой пользователь. Это человек, который уже принял решение уйти. Ему не надо объяснять зачем менять инструмент. Он сам пришёл к этому выводу. Ему надо только показать куда идти.
По данным по сигнальному outbound, pain signals (негативные отзывы, посты "ищу альтернативу X", публичные жалобы) входят в топ по конверсии среди всех триггерных сигналов. Reply rate на такие кампании достигает от 25 до 30%.
Для сравнения: обычная холодная рассылка сейчас в среднем от 3 до 5%.
Разница не в настройках письма. Разница в том, кому ты пишешь.
Где искать такие сигналы:
1. G2, Capterra, Trustpilot. Отзывы на конкурентов с оценкой от 1 до 3 звёзд. Особенно те, где пишут "переходим на другой инструмент" или "ищем замену". Там буквально написано "я готов разговаривать".
2. Reddit. Поиск по "[конкурент] alternatives" или "[конкурент] problems". Люди там говорят честно. Без корпоративного фильтра.
3. LinkedIn комментарии под постами конкурентов. Особенно под объявлениями про ценовые изменения или апдейты продукта. Там всегда есть недовольные.
4. Slack и Discord комьюнити по нише. Там происходят самые честные разговоры.
5. Twitter/X по упоминаниям конкурента с негативной тональностью.
Теперь самое важное. Как писать, чтобы не выглядеть как стервятник.
Главная ошибка здесь: начать с "слышал что X отстой, попробуй нас".
Это сразу в спам. И репутацию убивает.
Правильный заход выглядит иначе.
Ты видишь, что человек жалуется на конкретную проблему. Допустим, на то, что инструмент не интегрируется с их CRM.
Пишешь не про конкурента. Пишешь про проблему: Видел обсуждение про интеграции с HubSpot в комьюнити. Мы работаем с несколькими командами у которых была похожая ситуация. Вот что мы поняли про то, почему это ломается.
Не "купи нас". А "вот фактура по твоей боли". Человек чувствует разницу моментально.
Когда я строил воронку для Humoniq (YC S25), мы использовали именно этот подход. Мониторили комьюнити где сидели потенциальные клиенты, находили людей с активной болью, заходили через инсайт по проблеме. Конверсия в ответ была в 3 раза выше, чем на обычные холодные письма.
Итого:
Pain signals это один из немногих случаев, когда лид сам делает за тебя всю квалификацию.
Он уже знает что проблема есть.
Уже мотивирован её решить.
Уже в поиске.
Твоя задача только одна: войти через боль, а не через питч.
Не говори "мы лучше X". Покажи, что понимаешь проблему лучше X.
❤6🔥3
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Я заметил, что вы заходили на нашу страницу Pricing!
Это самое тупое сообщение которое ты можешь написать человеку который реально смотрел твой Pricing.
Объясню почему.
Сейчас в B2B появился целый класс тулов: RB2B, Warmly, Clearbit Reveal, Koala. Они делают деанонимизацию трафика.
По сути, показывают тебе не Компания Acme зашла на сайт, а конкретного человека. Имя, должность, LinkedIn, иногда email. И да, это реально работает!
Человек ранее заполнял форму на каком либо сайте или кликал ссылку в B2B рассылке с трекингом. Его данные попали в общую базу. Когда он заходит на твой сайт, система сопоставляет IP, отпечаток браузера и куки, и говорит тебе: Это Иван Петров, VP Sales в Acme.
Магия. И этим пользуется пол Кремниевой долины.
Казалось бы, всё просто: видишь горячего лида, пишешь ему, закрываешь сделку.
Так вот.
Большинство тут же садится и лепит: Привет, Иван! Заметил что вы заходили на нашу страницу pricing. Расскажите о вашей задаче?
И получает ноль ответов. Почему это не работает?
Потому что человек сразу понимает: за ним следят. Ему неприятно. Он чувствует себя объектом в чьей то CRM. Молча закрывает вкладку и больше не возвращается.
Первое правило деанонимизации: никогда не ссылайся на сам факт визита!
Визит это не тема письма. Это триггер для тебя. Внутренний сигнал Пора писать... Всё.
Теперь как работает правильно?
Я недавно настраивал такую систему для клиента из YC. AI стартап, средний чек $40K в год, ICP узкий.
Мы стакнули три сигнала:
1. Человек зашел на pricing и пробыл там больше минуты (RB2B показал имя и должность)
2. Кликнул Book a demo, но встречу так и не забукал
3. Должность подпадает под ICP (Head of X или выше в компании нужного размера)
Когда сигналы срабатывают, у вас есть минут 15 чтобы написать. А лучше позвонить! Да да, холодные звонки подвязанные под сигналы работают отлично! Короткий факт про конкретную боль его индустрии. С кейсом похожей компании. Без упоминания визита вообще.
По сути, выглядит как обычный холодный аутрич. Только отправлен ровно в тот момент, когда у человека в голове твоя категория продукта, и он уже был на твоем сайте и видел твой Pricing.
Reply rate на таких сообщениях 30%+. На обычном холодном аутриче по той же базе до 5 процентов.
Разница в 5 с лишним раз. Не потому что сообщение было лучше. Потому что оно попало в окно, когда человек реально думал про решение.
Почему так важны именно 15 минут.
Есть исследование MIT про lead response time. Если написать лиду в течение 5 минут после сигнала, вероятность квалификации в 21 раз выше, чем если написать через 30 минут. Через час уже всё. Человек переключился на другие задачи, закрыл десять вкладок, про тебя забыл.
Это и есть главное в деанонимизации. Не Мы знаем что ты зашел. А скорость реакции на сигнал.
Что с этим делать на практике.
Если у тебя есть сайт с аутричем, платным трафиком или SEO, поставь RB2B. Уже через неделю увидишь, сколько людей из твоего ICP реально ходят по сайту и уходят без заявки. Обычно это шок.
Дальше стакни с другими сигналами: время на pricing, клик на "Book a demo" без завершения, повторный визит за неделю, попадание должности в ICP. Чем больше сигналов сошлось, тем выше приоритет.
Настрой алерт в Slack.
❗️ Сигнал пришел, пиши через 5 минут. Не через час. Не завтра утром ❗️
Сообщение при этом должно быть нормальным холодным аутричем. Про боль, про кейс, с понятным call to action. Без намёков на то, что ты его отследил.
И вот еще что. У меня на практике это работает только в связке с узким ICP. Если льешь широкий трафик и деанонишь всех подряд, получишь кучу шума. Сначала жесткий фильтр по должности и размеру компании, потом уже сигналы визита.
Итого.
Деанонимизация сама по себе не чудо. Чудо это скорость плюс контекст.
Визит это просто таймер. Он стартует в ту секунду, когда человек закрывает вкладку. И у тебя есть 5 минут, чтобы оказаться у него в имейле, телефоне или LinkedIn с правильным сообщением.
Визит на pricing это сигнал для тебя. Не тема для разговора с клиентом.
Это самое тупое сообщение которое ты можешь написать человеку который реально смотрел твой Pricing.
Объясню почему.
Сейчас в B2B появился целый класс тулов: RB2B, Warmly, Clearbit Reveal, Koala. Они делают деанонимизацию трафика.
По сути, показывают тебе не Компания Acme зашла на сайт, а конкретного человека. Имя, должность, LinkedIn, иногда email. И да, это реально работает!
Человек ранее заполнял форму на каком либо сайте или кликал ссылку в B2B рассылке с трекингом. Его данные попали в общую базу. Когда он заходит на твой сайт, система сопоставляет IP, отпечаток браузера и куки, и говорит тебе: Это Иван Петров, VP Sales в Acme.
Магия. И этим пользуется пол Кремниевой долины.
Казалось бы, всё просто: видишь горячего лида, пишешь ему, закрываешь сделку.
Так вот.
Большинство тут же садится и лепит: Привет, Иван! Заметил что вы заходили на нашу страницу pricing. Расскажите о вашей задаче?
И получает ноль ответов. Почему это не работает?
Потому что человек сразу понимает: за ним следят. Ему неприятно. Он чувствует себя объектом в чьей то CRM. Молча закрывает вкладку и больше не возвращается.
Первое правило деанонимизации: никогда не ссылайся на сам факт визита!
Визит это не тема письма. Это триггер для тебя. Внутренний сигнал Пора писать... Всё.
Теперь как работает правильно?
Я недавно настраивал такую систему для клиента из YC. AI стартап, средний чек $40K в год, ICP узкий.
Мы стакнули три сигнала:
1. Человек зашел на pricing и пробыл там больше минуты (RB2B показал имя и должность)
2. Кликнул Book a demo, но встречу так и не забукал
3. Должность подпадает под ICP (Head of X или выше в компании нужного размера)
Когда сигналы срабатывают, у вас есть минут 15 чтобы написать. А лучше позвонить! Да да, холодные звонки подвязанные под сигналы работают отлично! Короткий факт про конкретную боль его индустрии. С кейсом похожей компании. Без упоминания визита вообще.
По сути, выглядит как обычный холодный аутрич. Только отправлен ровно в тот момент, когда у человека в голове твоя категория продукта, и он уже был на твоем сайте и видел твой Pricing.
Reply rate на таких сообщениях 30%+. На обычном холодном аутриче по той же базе до 5 процентов.
Разница в 5 с лишним раз. Не потому что сообщение было лучше. Потому что оно попало в окно, когда человек реально думал про решение.
Почему так важны именно 15 минут.
Есть исследование MIT про lead response time. Если написать лиду в течение 5 минут после сигнала, вероятность квалификации в 21 раз выше, чем если написать через 30 минут. Через час уже всё. Человек переключился на другие задачи, закрыл десять вкладок, про тебя забыл.
Это и есть главное в деанонимизации. Не Мы знаем что ты зашел. А скорость реакции на сигнал.
Что с этим делать на практике.
Если у тебя есть сайт с аутричем, платным трафиком или SEO, поставь RB2B. Уже через неделю увидишь, сколько людей из твоего ICP реально ходят по сайту и уходят без заявки. Обычно это шок.
Дальше стакни с другими сигналами: время на pricing, клик на "Book a demo" без завершения, повторный визит за неделю, попадание должности в ICP. Чем больше сигналов сошлось, тем выше приоритет.
Настрой алерт в Slack.
Сообщение при этом должно быть нормальным холодным аутричем. Про боль, про кейс, с понятным call to action. Без намёков на то, что ты его отследил.
И вот еще что. У меня на практике это работает только в связке с узким ICP. Если льешь широкий трафик и деанонишь всех подряд, получишь кучу шума. Сначала жесткий фильтр по должности и размеру компании, потом уже сигналы визита.
Итого.
Деанонимизация сама по себе не чудо. Чудо это скорость плюс контекст.
Визит это просто таймер. Он стартует в ту секунду, когда человек закрывает вкладку. И у тебя есть 5 минут, чтобы оказаться у него в имейле, телефоне или LinkedIn с правильным сообщением.
Визит на pricing это сигнал для тебя. Не тема для разговора с клиентом.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥6❤3⚡2
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Добро пожаловать на авторский канал про B2B аутрич, лидген и продажи из Кремниевой Долины.
Меня зовут Михаил. 10+ лет в B2B продажах. Нахожусь в окопах с лучшими B2B командами планеты. И я фанатею от холодных воронок с тех пор, как они начали приносить мне лиды, встречи и сделки стабильно!
Начинал как BDR в холдинге WPP, где затащил контракты с DXB, NEOM и Kellogg's. Тогда ещё не понимал, что делаю правильно, но чувствовал: холодный аутрич это не спам, а навык который можно отточить.
Потом запустил свой HR-tech стартап Jammy HR: seed раунд, акселератор BaseKX в Лондоне, 140+ корпоративных клиентов. Всё на холодных воронках. Набил столько шишек, что хватит на отдельный канал 🤭
Следом, возглавил команду продажников в лондонском офисе SaaS единорога WP Engine. Командный таргет с семью нулями, закрывал стабильно, из года в год. Именно там я окончательно понял: лидген это не талант и не везение, а чистая система.
Сейчас я полностью перешел в B2B Growth & Go-to-Market. Помогаю стартапам из Y Combinator пройти путь от 0 к 1. За последние 4 года, 5x Head of Growth в YC стартапах: Flightfox (S12), Humoniq (S25) и других.
Последний кейс, которым горжусь: спроектировал с нуля и масштабировал аутрич воронку для Humoniq (YC S25). За 3 месяца подписали Delta Airlines, American Express и Expedia. 100% холодный аутрич. Ноль инбаунда. Ноль рефералов. Только хардкор скиллы.
Так вот, что я понял за все эти годы.
Большинство B2B фаундеров, солопренеров и сейлзов и их команды выстраивают лидген хаотично. То лиды есть, то нет. То супер квартал, то работа на грани. Настоящая рулетка... казино!
Я так не умею. Мне нужна предсказуемость. И этот канал про то, как её построить.
О чем я тут пишу:
*️⃣ Кейсы с цифрами от лучших B2B команд планеты
*️⃣ Воркфлоу и автоматизации, которые реально работают
*️⃣ Фишки и инсайды из Кремниевой Долины
*️⃣ Интервью с людьми из окопов, а не с диванными экспертами
Без воды. Без мотивашек. Только то, что сам проверял и что работает стабильно!
Если ты B2B фаундер, солопренер, или работаешь в сейлз и маркетинг, и тебе нужно выстроить лидген от нуля до первых миллионов, ты по адресу. Заходи, тут свои!
Что интересного уже есть на канале:
*️⃣ Полный гайд по формулировке ICP
*️⃣ Разбор масштабирования аутрича в Rippling (YC17)
*️⃣ Серия статей про Signals: сигналы покупательной готовности
*️⃣ Скромность убивает твой pipeline. Число касаний в B2B аутриче
*️⃣ Мой кейс с Humoniq (YC S25): как за 10 недель с нуля закрыли Delta + Amex + Expedia
Welcome aboard и увидимся на канале!
Меня зовут Михаил. 10+ лет в B2B продажах. Нахожусь в окопах с лучшими B2B командами планеты. И я фанатею от холодных воронок с тех пор, как они начали приносить мне лиды, встречи и сделки стабильно!
Начинал как BDR в холдинге WPP, где затащил контракты с DXB, NEOM и Kellogg's. Тогда ещё не понимал, что делаю правильно, но чувствовал: холодный аутрич это не спам, а навык который можно отточить.
Потом запустил свой HR-tech стартап Jammy HR: seed раунд, акселератор BaseKX в Лондоне, 140+ корпоративных клиентов. Всё на холодных воронках. Набил столько шишек, что хватит на отдельный канал 🤭
Следом, возглавил команду продажников в лондонском офисе SaaS единорога WP Engine. Командный таргет с семью нулями, закрывал стабильно, из года в год. Именно там я окончательно понял: лидген это не талант и не везение, а чистая система.
Сейчас я полностью перешел в B2B Growth & Go-to-Market. Помогаю стартапам из Y Combinator пройти путь от 0 к 1. За последние 4 года, 5x Head of Growth в YC стартапах: Flightfox (S12), Humoniq (S25) и других.
Последний кейс, которым горжусь: спроектировал с нуля и масштабировал аутрич воронку для Humoniq (YC S25). За 3 месяца подписали Delta Airlines, American Express и Expedia. 100% холодный аутрич. Ноль инбаунда. Ноль рефералов. Только хардкор скиллы.
Так вот, что я понял за все эти годы.
Большинство B2B фаундеров, солопренеров и сейлзов и их команды выстраивают лидген хаотично. То лиды есть, то нет. То супер квартал, то работа на грани. Настоящая рулетка... казино!
Я так не умею. Мне нужна предсказуемость. И этот канал про то, как её построить.
О чем я тут пишу:
Без воды. Без мотивашек. Только то, что сам проверял и что работает стабильно!
Если ты B2B фаундер, солопренер, или работаешь в сейлз и маркетинг, и тебе нужно выстроить лидген от нуля до первых миллионов, ты по адресу. Заходи, тут свои!
Что интересного уже есть на канале:
Welcome aboard и увидимся на канале!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤16🔥4⚡3
Я с нуля запустил B2B outreach для YC стартапа. За 10 недель закрыли Delta + Amex + Expedia!
Это Will и Todd.
Два мощных технаря, которые сделали voice AI для travel support и попали в Y Combinator летом 2025.
AirBnB, DoorDash, Stripe, Reddit, Dropbox вышли оттуда же.
Вроде как ребята могли уже сказать: We made it!
Но есть нюанс.
YC партнёр дал чёткий дедлайн: покажите traction и продажи, иначе к Demo Day придёте с пустыми руками. Demo Day это выпускной YC, куда приходят топовые венчурные инвесторы.
Но вот у Humoniq проблема: крутой продукт, но ноль клиентов. Конференции, массовые имейлы. Результат? Ноль!
Они вышли на меня через других фаундеров из YC (у меня за спиной уже 5 YC команд).
Запрос: нужна лидген система B2B продаж, с нуля, и очень быстро!
Так вот.
Не было ничего: ни ICP, ни оффера, ни инфраструктуры. НИ-ЧЕ-ГО!
Подняли боевую инфраструктуру: домены Gmail и Microsoft с ротацией и прогревом, плюс LinkedIn профайлы с founder-led подачей.
Но главное не инфраструктура (хотя без неё тоже никуда). Главное то, что мы не спамили всех подряд, а ловили сигналы (buying signals):
*️⃣ Потенциальный клиент открыл 10+ вакансий на support агентов? Это пожар, который мы можем потушить!
*️⃣ Люди жалуются в соцсетях на саппорт авиакомпании? Пишем им: Видим, что клиенты недовольны. У конкурента наш AI закрыл 75% тикетов первой линии за месяц. Без найма.
*️⃣ Подключили деанонимизацию сайта. До 4 демо в неделю только с этого канала.
Вот как это работает в бою.
Наша цель были enterprise компании, к примеру мы очень хотели поговорить с Head of AI в American Express. Первое письмо, пятое, десятое... тишина. Заходили с разных профилей, под разными углами, через разные каналы.
Знаете, когда он ответил? На 26! касании.
Через 7 недель отвечает: Интересно, давайте обсудим... ЗАВТРА!
Сдались бы после третьего письма, как делают 99%? Amex не было бы в списке клиентов.
Итого за 12 недель:
*️⃣ 50% open rate и 10%+ reply rate
*️⃣ 90+ квалифицированных лидов
*️⃣ 3 контракта: Delta Airlines, American Express, Expedia и ещё пачка сделок в пайплайне
*️⃣ Каждый контракт на сотни тысяч долларов
Всю систему я строил один + AI. Команда уже брала квалифицированные демо и закрывала!
Почему сработало? Мы не угадывали боль, а видели её в вакансиях, в жалобах, в визитах на сайт. И приходили с решением в нужный момент.
Массовые рассылки и конференции дали ноль. А вот founder-led, multi-channel, signal-based, creative outreach дал Delta, Amex и Expedia!
Это Will и Todd.
Два мощных технаря, которые сделали voice AI для travel support и попали в Y Combinator летом 2025.
AirBnB, DoorDash, Stripe, Reddit, Dropbox вышли оттуда же.
Вроде как ребята могли уже сказать: We made it!
Но есть нюанс.
YC партнёр дал чёткий дедлайн: покажите traction и продажи, иначе к Demo Day придёте с пустыми руками. Demo Day это выпускной YC, куда приходят топовые венчурные инвесторы.
Но вот у Humoniq проблема: крутой продукт, но ноль клиентов. Конференции, массовые имейлы. Результат? Ноль!
Они вышли на меня через других фаундеров из YC (у меня за спиной уже 5 YC команд).
Запрос: нужна лидген система B2B продаж, с нуля, и очень быстро!
Так вот.
Не было ничего: ни ICP, ни оффера, ни инфраструктуры. НИ-ЧЕ-ГО!
Подняли боевую инфраструктуру: домены Gmail и Microsoft с ротацией и прогревом, плюс LinkedIn профайлы с founder-led подачей.
Но главное не инфраструктура (хотя без неё тоже никуда). Главное то, что мы не спамили всех подряд, а ловили сигналы (buying signals):
Вот как это работает в бою.
Наша цель были enterprise компании, к примеру мы очень хотели поговорить с Head of AI в American Express. Первое письмо, пятое, десятое... тишина. Заходили с разных профилей, под разными углами, через разные каналы.
Знаете, когда он ответил? На 26! касании.
Через 7 недель отвечает: Интересно, давайте обсудим... ЗАВТРА!
Сдались бы после третьего письма, как делают 99%? Amex не было бы в списке клиентов.
Итого за 12 недель:
Всю систему я строил один + AI. Команда уже брала квалифицированные демо и закрывала!
Почему сработало? Мы не угадывали боль, а видели её в вакансиях, в жалобах, в визитах на сайт. И приходили с решением в нужный момент.
Массовые рассылки и конференции дали ноль. А вот founder-led, multi-channel, signal-based, creative outreach дал Delta, Amex и Expedia!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥44❤15
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
❤12🤡1
Глава 1. Крутой продукт, ноль клиентов.
Первый пост серии, где я по шагам разберу как с нуля построил B2B аутрич систему для YC стартапа и за 10 недель закрыл Delta, Amex и Expedia.
Поехали.
Will и Todd. Два технаря из Калифорнии.
Сделали Humoniq: voice AI для travel support. Клиент звонит в авиакомпанию, и вместо 40 минут ожидания с ним говорит AI агент. Перебронировать рейс, вернуть деньги, поменять место.
Продукт крутой, попали в Y Combinator летом 2025. Тот самый YC, откуда вышли AirBnB, Stripe, Dropbox.
Казалось бы: продукт огонь, лучший акселератор мира. We made it!
Но нет. Не всё так сладко.
YC партнёр говорит:
Что же ребята делали до этого? Всё то же, что и 99% технарей: шарят в продукте, но не шарят как продавать. Думают, крутой продукт сам себя продаст. Я такое вижу постоянно 🤭
1️⃣ Конференции. Стояли у стендов. Пара контактов, которые растворились.
2️⃣ Массовые имейлы на тысячи адресов. Без инфраструктуры и ICP, reply rate? Ноль.
3️⃣ Нетворкинг, питчи в LinkedIn. Let's keep in touch и тишина.
Ноль контрактов. Ноль traction. Demo Day всё ближе.
Вышли на меня через фаундеров YC, которым я тоже помог наладить воронку.
Запрос: лидген система для Enterprise продаж. С нуля. Нужна вчера 😱
Первое что сделал: сел с ребятами и прошёлся по чеклисту. Что есть для Go-to-market? ICP? Нет, Авиакомпании это категория, не ICP. Оффер? У нас крутой AI это описание продукта. Инфраструктура? Ни прогретых доменов, ни почтовых ящиков. Сигналы? Писали всем подряд.
НИ-ЧЕ-ГО. Обожаю такие сетапы!
Второе: не делать ни одного касания пока не соберём фундамент! Хочется бежать, слать, делать. Но я набил шишки на трёх YC командах и знаю: спешка на старте = мусорный pipeline!💯
Третье: разбил запуск на два параллельных трека. Первый: за 5 дней прописываем ICP, оффер и messaging. Второй: поднимаем инфраструктуру, домены, прогрев, LinkedIn. Когда фундамент готов, сразу газуем!
Enterprise цикл обычно 6+ месяцев. У нас 10 недель и нужны контракты с Fortune 500!
Но я знал: если бить точно в боль, нужному человеку, в нужный момент, enterprise двигается быстро.
Как мы прописали ICP и нашли нужных людей? Следующий пост!
Крутой продукт без системы продаж = ещё не бизнес, а скорее хобби!
Первый пост серии, где я по шагам разберу как с нуля построил B2B аутрич систему для YC стартапа и за 10 недель закрыл Delta, Amex и Expedia.
Поехали.
Will и Todd. Два технаря из Калифорнии.
Сделали Humoniq: voice AI для travel support. Клиент звонит в авиакомпанию, и вместо 40 минут ожидания с ним говорит AI агент. Перебронировать рейс, вернуть деньги, поменять место.
Продукт крутой, попали в Y Combinator летом 2025. Тот самый YC, откуда вышли AirBnB, Stripe, Dropbox.
Казалось бы: продукт огонь, лучший акселератор мира. We made it!
Но нет. Не всё так сладко.
YC партнёр говорит:
Через 10 недель Demo Day. Придёте без платящих клиентов... сами понимаете. Нужны цифры, не слайды. Технология без дистрибуции стоит ничего.
Что же ребята делали до этого? Всё то же, что и 99% технарей: шарят в продукте, но не шарят как продавать. Думают, крутой продукт сам себя продаст. Я такое вижу постоянно 🤭
Ноль контрактов. Ноль traction. Demo Day всё ближе.
Вышли на меня через фаундеров YC, которым я тоже помог наладить воронку.
Запрос: лидген система для Enterprise продаж. С нуля. Нужна вчера 😱
Первое что сделал: сел с ребятами и прошёлся по чеклисту. Что есть для Go-to-market? ICP? Нет, Авиакомпании это категория, не ICP. Оффер? У нас крутой AI это описание продукта. Инфраструктура? Ни прогретых доменов, ни почтовых ящиков. Сигналы? Писали всем подряд.
НИ-ЧЕ-ГО. Обожаю такие сетапы!
Второе: не делать ни одного касания пока не соберём фундамент! Хочется бежать, слать, делать. Но я набил шишки на трёх YC командах и знаю: спешка на старте = мусорный pipeline!
Третье: разбил запуск на два параллельных трека. Первый: за 5 дней прописываем ICP, оффер и messaging. Второй: поднимаем инфраструктуру, домены, прогрев, LinkedIn. Когда фундамент готов, сразу газуем!
Enterprise цикл обычно 6+ месяцев. У нас 10 недель и нужны контракты с Fortune 500!
Но я знал: если бить точно в боль, нужному человеку, в нужный момент, enterprise двигается быстро.
Как мы прописали ICP и нашли нужных людей? Следующий пост!
Крутой продукт без системы продаж = ещё не бизнес, а скорее хобби!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥18❤7
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
❤5
Глава 2. Любая travel компания которой нужен AI support, это не ICP!
Продолжаю серию про то, как я с нуля построил аутрич систему для Humoniq (YC S25) и за 10 недель закрыли Delta, Amex и Expedia.
В прошлом посте рассказал, что первый пробел у ребят был ICP. Эту проблему я встречаю у 99% B2B команд, даже у тех у кого уже есть traction.
Майкл, ну наш клиент это авиакомпании и travel компании.
Нет. Это категория, не ICP!
ICP состоит из минимум 7 слоёв: от фирмографики и технографики до стадии развития компании и поведенческих сигналов. Пошаговый гайд как это сделать правильно.
Сели и начали копать. Продукт закрывает customer support в travel. Нужны buying personas, которые отвечают за support или AI внутри компаний подходящих по ICP.
Крупные travel компании это тысячи организаций. Писать всем? Spray and pray не сработает. Ребята уже пробовали. Результат знаем.
Пошли от обратного: не кому можно продать, а кому прямо сейчас больнее всех.
Два list building exercise:
1️⃣ Target accounts список:
20 компаний уровня Fortune 500: Delta, Amex, Expedia. Один enterprise контракт, да хотя бы LOI, бьёт 50 SMB с чеком $1000 в год.
2️⃣ Signal-based список:
Компании под ICP у которых прямо сейчас горит. Открыли 20+ вакансий на support агентов? Пожар, и мы можем его потушить. Следом будет отдельный пост про все сигналы которые мы использовали.
Дальше: конкретный человек внутри компании. Не info@delta.com. Имя и должность.
Head of AI. VP of Customer Experience. Director of Support Operations.
Люди, у которых KPI зависит от скорости и стоимости закрытия тикетов. Они чувствуют боль и могут подписать контракт.
Один из участников нашего канала спросил: Почему не через тёплые интро? Нетворк YC, инвесторы?
У команды один инвестор: сам YC. Тёплых connections ноль. И даже если бы были, интро не скейлятся. Зависишь от чужого расписания.
Outreach скейлится. Автоматизируется до 80%. Отправил X писем, получил Y ответов, забукал Z демо. Предсказуемость. Это кстати то, на что очень смотрят инвесторы. Нету предсказуемого Go-to-market? Твои успехи скорее везение или дело случая, чем система.
На этапе 0 к 1 надо делать всё: и интро, и аутрич, и хоть в офис приходить. Но фундамент, который масштабируется и автоматизируется это outreach.
Вместо Авиакомпании и travel появился чёткий ICP. Конкретные компании, люди, должности.
Но ICP без оффера это просто список имён. С чем идти?
Следующий пост: как упаковали оффер так, что enterprise захотел ответить.
Знать кому продавать это 50% успеха. Остальные 50% это знать что им сказать.
Продолжаю серию про то, как я с нуля построил аутрич систему для Humoniq (YC S25) и за 10 недель закрыли Delta, Amex и Expedia.
В прошлом посте рассказал, что первый пробел у ребят был ICP. Эту проблему я встречаю у 99% B2B команд, даже у тех у кого уже есть traction.
Майкл, ну наш клиент это авиакомпании и travel компании.
Нет. Это категория, не ICP!
ICP состоит из минимум 7 слоёв: от фирмографики и технографики до стадии развития компании и поведенческих сигналов. Пошаговый гайд как это сделать правильно.
Сели и начали копать. Продукт закрывает customer support в travel. Нужны buying personas, которые отвечают за support или AI внутри компаний подходящих по ICP.
Крупные travel компании это тысячи организаций. Писать всем? Spray and pray не сработает. Ребята уже пробовали. Результат знаем.
Пошли от обратного: не кому можно продать, а кому прямо сейчас больнее всех.
Два list building exercise:
20 компаний уровня Fortune 500: Delta, Amex, Expedia. Один enterprise контракт, да хотя бы LOI, бьёт 50 SMB с чеком $1000 в год.
Компании под ICP у которых прямо сейчас горит. Открыли 20+ вакансий на support агентов? Пожар, и мы можем его потушить. Следом будет отдельный пост про все сигналы которые мы использовали.
Дальше: конкретный человек внутри компании. Не info@delta.com. Имя и должность.
Head of AI. VP of Customer Experience. Director of Support Operations.
Люди, у которых KPI зависит от скорости и стоимости закрытия тикетов. Они чувствуют боль и могут подписать контракт.
Один из участников нашего канала спросил: Почему не через тёплые интро? Нетворк YC, инвесторы?
У команды один инвестор: сам YC. Тёплых connections ноль. И даже если бы были, интро не скейлятся. Зависишь от чужого расписания.
Outreach скейлится. Автоматизируется до 80%. Отправил X писем, получил Y ответов, забукал Z демо. Предсказуемость. Это кстати то, на что очень смотрят инвесторы. Нету предсказуемого Go-to-market? Твои успехи скорее везение или дело случая, чем система.
На этапе 0 к 1 надо делать всё: и интро, и аутрич, и хоть в офис приходить. Но фундамент, который масштабируется и автоматизируется это outreach.
Вместо Авиакомпании и travel появился чёткий ICP. Конкретные компании, люди, должности.
Но ICP без оффера это просто список имён. С чем идти?
Следующий пост: как упаковали оффер так, что enterprise захотел ответить.
Знать кому продавать это 50% успеха. Остальные 50% это знать что им сказать.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥6❤4