This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Пост про сигналы: плохие отзывы конкурентов / ICP = это твои лучшие лиды!
Все строят лид листы одинаково. Я бы сказал даже одни из лучших команд до сих пор так делают🤦♂️ 🤦♂️
Открывают базу данных, фильтруют по индустрии и размеру компании, выгружают 500 контактов, и начинают слать одинаковые холодные письма. Я уже писал что так врядли что хорошее получится из аутбаунда, как минимум должен быть хорошо сформулирован ICP.
А потом команды удивляются, почему reply rate 1% и 1 демо в неделю...
В 2026, самые лучшие команды строят динамичные листы проспектов, основанные на сигналах. Это и есть источник лидов, который лежит на поверхности, но его почти никто не использует.
G2 + Capterra + Google Business Reviews (США + ЮК - 100%):
Это сайты, где реальные пользователи оставляют отзывы на софт. И самое жирное здесь не пятизвёздочные рецензии конкурентов, а единички и двойки.
Потому что человек, который написал злой отзыв на конкурента, это:
1. Реальный пользователь (не теоретик)
2. Платящий клиент (у него есть бюджет)
3. Недовольный клиент (он уже ищет альтернативу)
Это самый горячий лид, которого ты можешь найти. Он уже попробовал, разочаровался, и публично об этом написал. Тебе не нужно объяснять ему проблему. Он сам её прожил.
Как это работает на практике?
1️⃣ Заходишь на G2 / Google / Capterra и находишь профиль конкурента.
2️⃣ Фильтруешь отзывы по рейтингу: 1 и 2 звезды. Читаешь, на что жалуются. Обычно всплывают паттерны: плохой саппорт, сложный интерфейс, не работает интеграция, дорого за то что получаешь.
3️⃣ Cмотришь кто оставил отзыв. G2 показывает имя, должность, размер компании. Иногда даже название компании. Если названия нет, часто можно найти человека по имени и должности в LinkedIn.
4️⃣ Собираешь список из 20-30 таких людей. Находишь их email и телефон через Clay или аналоги.
5️⃣ Запускаешь founder-led, pain-based sequence которое бьёт точно в их боль. Не Привет, мы делаем X. А Заметил, что вы столкнулись с проблемой Y в продукте Z. Мы решаем именно это. Вот как.
Когда человек читает такое письмо, у него одна мысль: Откуда он знает?
А ты просто прочитал его публичный отзыв.
Я сам использовал этот подход когда масштабировал аутрич для Humoniq.ai (YC S25). Мы находили людей которые оставляли негативные отзывы на потенциальных клиентов (airlines, OTAs) из за слабого клиентского саппорта. Это был наш главный козырь и мы тупо использовали их же слова в письмах как топливо для outreach. Конверсия в ответ была в разы выше чем у обычного холодного аутрича.
Почему это работает лучше стандартного подхода? Потому что ты не гадаешь. Ты точно знаешь, что у человека болит, и предлагаешь конкретное решение конкретной проблемы.
Это не масштабируется на тысячи писем в день. Но 20-30 супер целевых писем в неделю дадут больше pipeline, чем 500 одинаковых. Инфа 100%
Лучшие лиды не сидят в базах данных, они сидят в отзывах!
Все строят лид листы одинаково. Я бы сказал даже одни из лучших команд до сих пор так делают
Открывают базу данных, фильтруют по индустрии и размеру компании, выгружают 500 контактов, и начинают слать одинаковые холодные письма. Я уже писал что так врядли что хорошее получится из аутбаунда, как минимум должен быть хорошо сформулирован ICP.
А потом команды удивляются, почему reply rate 1% и 1 демо в неделю...
В 2026, самые лучшие команды строят динамичные листы проспектов, основанные на сигналах. Это и есть источник лидов, который лежит на поверхности, но его почти никто не использует.
G2 + Capterra + Google Business Reviews (США + ЮК - 100%):
Это сайты, где реальные пользователи оставляют отзывы на софт. И самое жирное здесь не пятизвёздочные рецензии конкурентов, а единички и двойки.
Потому что человек, который написал злой отзыв на конкурента, это:
1. Реальный пользователь (не теоретик)
2. Платящий клиент (у него есть бюджет)
3. Недовольный клиент (он уже ищет альтернативу)
Это самый горячий лид, которого ты можешь найти. Он уже попробовал, разочаровался, и публично об этом написал. Тебе не нужно объяснять ему проблему. Он сам её прожил.
Как это работает на практике?
Когда человек читает такое письмо, у него одна мысль: Откуда он знает?
А ты просто прочитал его публичный отзыв.
Я сам использовал этот подход когда масштабировал аутрич для Humoniq.ai (YC S25). Мы находили людей которые оставляли негативные отзывы на потенциальных клиентов (airlines, OTAs) из за слабого клиентского саппорта. Это был наш главный козырь и мы тупо использовали их же слова в письмах как топливо для outreach. Конверсия в ответ была в разы выше чем у обычного холодного аутрича.
Почему это работает лучше стандартного подхода? Потому что ты не гадаешь. Ты точно знаешь, что у человека болит, и предлагаешь конкретное решение конкретной проблемы.
Это не масштабируется на тысячи писем в день. Но 20-30 супер целевых писем в неделю дадут больше pipeline, чем 500 одинаковых. Инфа 100%
Лучшие лиды не сидят в базах данных, они сидят в отзывах!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥4
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
ИИ для аутрича никогда не заменит живого фаундера или сейлза!
Вчера меня пригласили на workshop для GTM лидеров в ElevenLabs. 11Labs очень крутые ребята которые сделали ИИ платформу для генерации голоса и речи, одна из топовых в мире, их технологию используют Deliveroo, Revolut и Cisco и многие другие!
Тема: как собрать ИИ агента который делает холодные звонки, берёт входящие, квалит лидов и букает демки. Типо как ИИ аутричер.
Звучит как мечта любого фаундера, правда?
Поставил запись разговора AI SDR в закреп, послушайте сами.
Технология реально шагнула вперёд. Год назад это было полное дерьмо: роботический голос, тупые скрипты, люди бросали трубку на третьей секунде.
Сейчас качество голоса, knowledge base, agentic поведение... звучит почти как человек. ElevenLabs показали живую сборку агента с нуля.
Я послушал, посмотрел, и у меня одна мысль: для холодного аутрича это не сработает.
Холодный аутрич строится на одном фундаменте: доверие!
Ты звонишь незнакомому человеку. У него нет причины тебе верить. У него нет причины тратить на тебя время.
Единственное, что заставляет остановиться и послушать: окей, тут реальный человек, который разобрался в моей проблеме.
Теперь представь.
Ты VP of Sales в компании на 200 человек. Тебе звонит AI агент. Голос приятный, речь гладкая, всё по скрипту.
Ты понимаешь, что это робот.
Чувак, ты даже не потрудился мне сам позвонить, а хочешь мои деньги?
Доверия, которого и так не было, становится минус десять.
Где ИИ будет реально полезен?
На другой стороне воронки.
Квалификация входящих лидов. Человек сам пришёл, сам оставил заявку. ИИ агент задаёт три вопроса, понимает подходит ли лид, передаёт сейлзу горяченького.
Квалификация free trial юзеров. Человек зарегался, потыкал продукт. AI звонит: Привет, видел что ты попробовал X, есть вопросы? Контекст уже есть, тут уместно.
Обработка потока. 500 входящих в месяц, рук не хватает. ИИ снимает нагрузку.
Но если ты B2B стартап на ранней стадии?
У тебя нет потока входящих. У тебя есть 50 целевых компаний, которым нужно продать.
Тут решает только одно: founder-led outreach. Трушный, от первого лица. Я запускал десятки воронок и подписываюсь под этим на 100000%! Живые письма от живых людей. 100% pipeline на старте построен руками.
Когда клиент видит что пишет сам фаундер который горит продуктом и понимает его боль, это другой разговор.
Overall.. инструмент крутой. Технология прёт. Но без правильного контекста это просто игрушка.
ИИ агент для входящих и квала? Имеет смысл.
ИИ агет для холодного аутрича на early stage? Сделает только хуже.
Послушайте сами... вы что думаете?
Вчера меня пригласили на workshop для GTM лидеров в ElevenLabs. 11Labs очень крутые ребята которые сделали ИИ платформу для генерации голоса и речи, одна из топовых в мире, их технологию используют Deliveroo, Revolut и Cisco и многие другие!
Тема: как собрать ИИ агента который делает холодные звонки, берёт входящие, квалит лидов и букает демки. Типо как ИИ аутричер.
Звучит как мечта любого фаундера, правда?
Поставил запись разговора AI SDR в закреп, послушайте сами.
Технология реально шагнула вперёд. Год назад это было полное дерьмо: роботический голос, тупые скрипты, люди бросали трубку на третьей секунде.
Сейчас качество голоса, knowledge base, agentic поведение... звучит почти как человек. ElevenLabs показали живую сборку агента с нуля.
Я послушал, посмотрел, и у меня одна мысль: для холодного аутрича это не сработает.
Холодный аутрич строится на одном фундаменте: доверие!
Ты звонишь незнакомому человеку. У него нет причины тебе верить. У него нет причины тратить на тебя время.
Единственное, что заставляет остановиться и послушать: окей, тут реальный человек, который разобрался в моей проблеме.
Теперь представь.
Ты VP of Sales в компании на 200 человек. Тебе звонит AI агент. Голос приятный, речь гладкая, всё по скрипту.
Ты понимаешь, что это робот.
Чувак, ты даже не потрудился мне сам позвонить, а хочешь мои деньги?
Доверия, которого и так не было, становится минус десять.
Где ИИ будет реально полезен?
На другой стороне воронки.
Квалификация входящих лидов. Человек сам пришёл, сам оставил заявку. ИИ агент задаёт три вопроса, понимает подходит ли лид, передаёт сейлзу горяченького.
Квалификация free trial юзеров. Человек зарегался, потыкал продукт. AI звонит: Привет, видел что ты попробовал X, есть вопросы? Контекст уже есть, тут уместно.
Обработка потока. 500 входящих в месяц, рук не хватает. ИИ снимает нагрузку.
Но если ты B2B стартап на ранней стадии?
У тебя нет потока входящих. У тебя есть 50 целевых компаний, которым нужно продать.
Тут решает только одно: founder-led outreach. Трушный, от первого лица. Я запускал десятки воронок и подписываюсь под этим на 100000%! Живые письма от живых людей. 100% pipeline на старте построен руками.
Когда клиент видит что пишет сам фаундер который горит продуктом и понимает его боль, это другой разговор.
Overall.. инструмент крутой. Технология прёт. Но без правильного контекста это просто игрушка.
ИИ агент для входящих и квала? Имеет смысл.
ИИ агет для холодного аутрича на early stage? Сделает только хуже.
Послушайте сами... вы что думаете?
⚡3
Founder-led outreach это лишь верхушка айсберга
Меня пригласили на мастер-майнд для фаундеров, с темой: как B2B SaaS фаундерам генерировать квалифицированных лидов через founder-led, pain-based, multi-channel outreach. Так, как это делают топовые команды из Y Combinator.
И вот сижу.. готовлю презентацию.. и опять ловлю себя на одной мысли.
Все хотят услышать про топовые сообщения, топовые subject lines. Про контент. Про контекст. Про что написать в первой строке. Про какой канал лучше, LinkedIn или email.
И это понятно. Это видимая часть. Это то, что можно пощупать.
Но это только верхушка айсберга!
Под водой лежит огромная БАЗА, без которой ни один аутрич не сработает. Вообще. Даже если ты напишешь гениальное письмо.
Что же там внизу?
1️⃣ Infrastructure:
Домены, прогрев, техническая настройка. Если твои письма летят в спам, то неважно что ты там написал. Тебя тупо не видят. И это в двух словах.. хотя тут можно отдельный ТГ канал про это сделать.
2️⃣ ICP или Ideal Customer Profile:
Кому именно ты пишешь. Не все компании от 50 до 500 человек, а конкретный сегмент с конкретной болью, которую ты решаешь лучше всех. Про это я написал большой гайд.
3️⃣ Buying Persona:
Кто внутри компании принимает решение. CTO? VP of Sales? Head of Ops? Это разные люди, с разными приоритетами и разным языком. Пишешь не тому человеку = ноль ответов.
4️⃣ Signals:
Сигналы покупки. Компания подняла раунд? Вышла на новый рынок? Наняла нового VP of Sales? Это триггеры, которые говорят "сейчас самое время написать". Без сигналов ты стреляешь вслепую. Про сигналы тут.
5️⃣ Messaging Matrix:
Матрица сообщений. Разные послания для разных персон, разных сигналов, разных каналов. Не одно письмо на всех, а система где каждое касание бьёт в конкретную боль конкретного человека в нужное время.
И только потом на самом верху появляется founder-led outreach. Сами сообщения которые фаундер отправляет от своего имени.
Когда вся эта база собрана, аутрич работает легко и стабильно. Письма долетают, попадают нужному человеку, в нужный момент, с нужным месседжем.
Когда базы нет, ты просто рандомно пишешь рандомным людям и надеешься на удачу. Классическая рулетка 🎰
❗️ Но есть ещё один уровень.
Чтобы улететь в стратосферу, обычного founder-led outreach уже недостаточно.
К нему нужно подходить креативно.
Что я имею в виду:
Человек открывает письмо, видит своё имя, свой профиль, и демо, сделанное как будто специально для него.
Это уже next level outreach, не на 100%.. но уже намного лучше!. По факту это уже что-то вроде Подожди, что? Это то на что невозможно не ответить.
И вот тут начинается большая игра.
Когда у тебя собрана вся БАЗА (инфраструктура, ICP, персоны, сигналы, матрица), и сверху ты добавляешь креативный подход, конверсия улетает в космос🚀
Потому что 99% фаундеров до сих пор шлют одинаковые скучные письма то типу: Привет, я фаундер X, мы помогаем компаниям типа вашей делать Y. Давайте созвонимся?
Удалить. Забыть. Следующее.
А ты приходишь с видео, где человек видит себя. Свою компанию. Свою проблему. И готовое решение.
Это совсем другой уровень игры.
Короче, если ты сейчас думаешь Почему мой аутрич не работает и пытаешься переписать тему письма в 15й раз, остановись!
Посмотри вниз. Под воду.
Там ли у тебя всё собрано?
Креативный аутрич без БАЗЫ = красивый фасад на пустом фундаменте. Сначала фундамент, потом космос!
Меня пригласили на мастер-майнд для фаундеров, с темой: как B2B SaaS фаундерам генерировать квалифицированных лидов через founder-led, pain-based, multi-channel outreach. Так, как это делают топовые команды из Y Combinator.
И вот сижу.. готовлю презентацию.. и опять ловлю себя на одной мысли.
Все хотят услышать про топовые сообщения, топовые subject lines. Про контент. Про контекст. Про что написать в первой строке. Про какой канал лучше, LinkedIn или email.
И это понятно. Это видимая часть. Это то, что можно пощупать.
Но это только верхушка айсберга!
Под водой лежит огромная БАЗА, без которой ни один аутрич не сработает. Вообще. Даже если ты напишешь гениальное письмо.
Что же там внизу?
Домены, прогрев, техническая настройка. Если твои письма летят в спам, то неважно что ты там написал. Тебя тупо не видят. И это в двух словах.. хотя тут можно отдельный ТГ канал про это сделать.
Кому именно ты пишешь. Не все компании от 50 до 500 человек, а конкретный сегмент с конкретной болью, которую ты решаешь лучше всех. Про это я написал большой гайд.
Кто внутри компании принимает решение. CTO? VP of Sales? Head of Ops? Это разные люди, с разными приоритетами и разным языком. Пишешь не тому человеку = ноль ответов.
Сигналы покупки. Компания подняла раунд? Вышла на новый рынок? Наняла нового VP of Sales? Это триггеры, которые говорят "сейчас самое время написать". Без сигналов ты стреляешь вслепую. Про сигналы тут.
Матрица сообщений. Разные послания для разных персон, разных сигналов, разных каналов. Не одно письмо на всех, а система где каждое касание бьёт в конкретную боль конкретного человека в нужное время.
И только потом на самом верху появляется founder-led outreach. Сами сообщения которые фаундер отправляет от своего имени.
Когда вся эта база собрана, аутрич работает легко и стабильно. Письма долетают, попадают нужному человеку, в нужный момент, с нужным месседжем.
Когда базы нет, ты просто рандомно пишешь рандомным людям и надеешься на удачу. Классическая рулетка 🎰
Чтобы улететь в стратосферу, обычного founder-led outreach уже недостаточно.
К нему нужно подходить креативно.
Что я имею в виду:
Представь, ты отправляешь потенциальному клиенту не просто письмо, а персонализированное демо-видео. Где AI меняет имя проспекта прямо на экране. Где на фоне видео подтягивается LinkedIn-профиль этого конкретного человека. Где продукт показан не абстрактно, а именно в контексте его компании и его задач.
Человек открывает письмо, видит своё имя, свой профиль, и демо, сделанное как будто специально для него.
Это уже next level outreach, не на 100%.. но уже намного лучше!. По факту это уже что-то вроде Подожди, что? Это то на что невозможно не ответить.
И вот тут начинается большая игра.
Когда у тебя собрана вся БАЗА (инфраструктура, ICP, персоны, сигналы, матрица), и сверху ты добавляешь креативный подход, конверсия улетает в космос
Потому что 99% фаундеров до сих пор шлют одинаковые скучные письма то типу: Привет, я фаундер X, мы помогаем компаниям типа вашей делать Y. Давайте созвонимся?
Удалить. Забыть. Следующее.
А ты приходишь с видео, где человек видит себя. Свою компанию. Свою проблему. И готовое решение.
Это совсем другой уровень игры.
Короче, если ты сейчас думаешь Почему мой аутрич не работает и пытаешься переписать тему письма в 15й раз, остановись!
Посмотри вниз. Под воду.
Там ли у тебя всё собрано?
Креативный аутрич без БАЗЫ = красивый фасад на пустом фундаменте. Сначала фундамент, потом космос!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥5❤2
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Холодный аутрич как детектор боли?
Вчера был на мастермайнде с ребятами которые строят разные крутые B2B и B2C продукты.
Я рассказывал про B2B лидген и холодные воронки. И в процессе разговора у меня щёлкнуло наблюдение которое я раньше чувствовал, но никогда не формулировал вслух.
Холодный аутрич это самый жёсткий, но самый честный способ понять, полетит твой B2B продукт или нет.
Объясняю.
Когда ты пишешь в холодную незнакомому человеку, у тебя по факту ноль доверия, ноль бренда, ноль рекомендаций. Человек не знает кто ты. Ему на тебя плевать. У него 120 писем в инбоксе за день.
И если в этих условиях он отвечает, соглашается на звонок и хочет купить... значит боль настолько сильная что ему вообще неважно, кто ты. Ему важно что ты можешь её решить!
Это и есть настоящая валидация. И скорее всего также самая дешевая!
Не Друг сказал, что идея огонь, не 200 лайков на пост в ТГ или LinkedIn, не Интересно, расскажи подробнее от знакомого который просто вежливый.
А конкретный незнакомый человек который готов платить деньги за решение проблемы, о которой ты написал ему вхолодную.
Так вот.
Большинство фаундеров валидирует идеи через опросы, касдевы, лендинги с формой и ожидание: А вдруг кто-то придёт. Месяцами.
Но если ты настроишь нормальную инфраструктуру для холодного аутрича, ты можешь запустить 5 разных sequences за неделю. Каждый на свою боль, для своей buying persona, в своём ICP.
Типо что-то такого:
Sequence 1: VP Sales в SaaS, боль pipeline непредсказуем
Sequence 2: CEO агентства, боль зависимость от сарафана
Sequence 3: Head of Marketing в e-com, боль CAC растёт, LTV стоит
Через 2 недели у тебя таблица: эта боль собрала 8% reply rate, эта 1%, а на эту вообще ноль ответов.
По сути, ты получаешь аутрич как инструмент генерации B2B идей на основе реальной боли.
Не гипотезы. Не опросы. Не мне кажется, рынку нужно вот это.
А живые цифры от живых людей, которые либо отвечают, либо нет.
Когда я строил воронку для Humoniq (YC S25), мы протестировали несколько офферов на разные сегменты. Именно ответы из холодного аутрича показали какой оффер бьёт в реальную боль, а какой просто звучит неплохо. Результат: Delta, Amex, Expedia подписаны за 3 месяца. 100% вхолодную.
Что крутого в этом подходе:
1. Скорость - за 2 недели больше фактуры, чем за 3 месяца касдевов
2. Честность - незнакомые люди не врут из вежливости
3. Масштаб - можно тестировать 10 гипотез параллельно
4. Цена ошибки минимальная - не полетело? Новый оффер, новый sequence
95% людей используют cold outreach только для продаж. Но это ещё и исследовательский инструмент. Причём самый точный потому что показывает не интерес, а готовность платить.
Касдев покажет что люди считают проблемой. Аутрич покажет за что они реально готовы отдать деньги. Это разные вещи.
Хочешь понять, нужен ли твой продукт рынку? Не спрашивай. Пиши вхолодную и попробуй продать!
Вчера был на мастермайнде с ребятами которые строят разные крутые B2B и B2C продукты.
Я рассказывал про B2B лидген и холодные воронки. И в процессе разговора у меня щёлкнуло наблюдение которое я раньше чувствовал, но никогда не формулировал вслух.
Холодный аутрич это самый жёсткий, но самый честный способ понять, полетит твой B2B продукт или нет.
Объясняю.
Когда ты пишешь в холодную незнакомому человеку, у тебя по факту ноль доверия, ноль бренда, ноль рекомендаций. Человек не знает кто ты. Ему на тебя плевать. У него 120 писем в инбоксе за день.
И если в этих условиях он отвечает, соглашается на звонок и хочет купить... значит боль настолько сильная что ему вообще неважно, кто ты. Ему важно что ты можешь её решить!
Это и есть настоящая валидация. И скорее всего также самая дешевая!
Не Друг сказал, что идея огонь, не 200 лайков на пост в ТГ или LinkedIn, не Интересно, расскажи подробнее от знакомого который просто вежливый.
А конкретный незнакомый человек который готов платить деньги за решение проблемы, о которой ты написал ему вхолодную.
Так вот.
Большинство фаундеров валидирует идеи через опросы, касдевы, лендинги с формой и ожидание: А вдруг кто-то придёт. Месяцами.
Но если ты настроишь нормальную инфраструктуру для холодного аутрича, ты можешь запустить 5 разных sequences за неделю. Каждый на свою боль, для своей buying persona, в своём ICP.
Типо что-то такого:
Sequence 1: VP Sales в SaaS, боль pipeline непредсказуем
Sequence 2: CEO агентства, боль зависимость от сарафана
Sequence 3: Head of Marketing в e-com, боль CAC растёт, LTV стоит
Через 2 недели у тебя таблица: эта боль собрала 8% reply rate, эта 1%, а на эту вообще ноль ответов.
По сути, ты получаешь аутрич как инструмент генерации B2B идей на основе реальной боли.
Не гипотезы. Не опросы. Не мне кажется, рынку нужно вот это.
А живые цифры от живых людей, которые либо отвечают, либо нет.
Когда я строил воронку для Humoniq (YC S25), мы протестировали несколько офферов на разные сегменты. Именно ответы из холодного аутрича показали какой оффер бьёт в реальную боль, а какой просто звучит неплохо. Результат: Delta, Amex, Expedia подписаны за 3 месяца. 100% вхолодную.
Что крутого в этом подходе:
1. Скорость - за 2 недели больше фактуры, чем за 3 месяца касдевов
2. Честность - незнакомые люди не врут из вежливости
3. Масштаб - можно тестировать 10 гипотез параллельно
4. Цена ошибки минимальная - не полетело? Новый оффер, новый sequence
95% людей используют cold outreach только для продаж. Но это ещё и исследовательский инструмент. Причём самый точный потому что показывает не интерес, а готовность платить.
Касдев покажет что люди считают проблемой. Аутрич покажет за что они реально готовы отдать деньги. Это разные вещи.
Хочешь понять, нужен ли твой продукт рынку? Не спрашивай. Пиши вхолодную и попробуй продать!
👏4❤1
УВЫ... сегодня лид листы на 40% состоят из мусора
Ты купил базу. Apollo, Clay, Sales Navigator или любую другую... 1000 контактов. Запустил аутрич. Reply rate в жопе. Демо нету. Free trial нету.
И ты думаешь: Наверное, оффер слабый или Надо переписать тему письма. Или в принципе outreach не работает... LOL😂
Так вот. Проблема часто не в письме. Проблема в том, кому ты пишешь. Опять тот самый ICP. Одно большое дело прописать свой ICP, а второе это сделать список компаний которые под него попадают на 100%.
Вот три причины, почему твой список ICP и Buying Personas гнилая:
1. Люди сами заполняют LinkedIn профили компаний, и заполняют их как попало. Логистическая контора ставит себе "Information Technology" потому что у них есть сайт. И ты отправляешь им письмо про SaaS интеграции. 100 раз так было у меня!
2. Данные устаревают. Тот Стартап на 150 человек уже прошёл через увольнения и в нём осталось 12. Или его купили. А в базе всё по старому.
3. Провайдер данных не знает твой ICP. Что такое B2B SaaS компания? А E-commerce (с eCommerce совсем туго, без technographics невозможно узнать в списках true eCommerce)? У Biden for America был Shopify. Это e-commerce? Категории провайдера и твоё понимание идеального клиента это две разные вещи.
Что с этим делать на практике?
Бери AI и прогоняй базу через проверку. Покажи модели 30 компаний, которые точно твой ICP. Допили промпт, пока она не определит все 30 правильно. Потом запусти на всю базу. Я использую Claude API который умеет делать web browsing, data analytics, data comparison against ICP и выдает Qualified / Not Qualified - и говорит тебе точно подходит ли аккаунт под твой ICP. По факту это чистильшик списков. ROI на такую штуку просто пушка!
Для устаревших данных: проверяй когда провайдер последний раз обновлял информацию. Если давно, скрейпи сам или плати за live data.
Для категорий: используй Claude Code или Codex с batch API, закидывай максимум inference. Это задача, которую AI впервые сделал решаемой.
Не надо полировать письмо, если ты отправляешь его не тем людям. Сначала почини список ICP!
Ты купил базу. Apollo, Clay, Sales Navigator или любую другую... 1000 контактов. Запустил аутрич. Reply rate в жопе. Демо нету. Free trial нету.
И ты думаешь: Наверное, оффер слабый или Надо переписать тему письма. Или в принципе outreach не работает... LOL
Так вот. Проблема часто не в письме. Проблема в том, кому ты пишешь. Опять тот самый ICP. Одно большое дело прописать свой ICP, а второе это сделать список компаний которые под него попадают на 100%.
Вот три причины, почему твой список ICP и Buying Personas гнилая:
1. Люди сами заполняют LinkedIn профили компаний, и заполняют их как попало. Логистическая контора ставит себе "Information Technology" потому что у них есть сайт. И ты отправляешь им письмо про SaaS интеграции. 100 раз так было у меня!
2. Данные устаревают. Тот Стартап на 150 человек уже прошёл через увольнения и в нём осталось 12. Или его купили. А в базе всё по старому.
3. Провайдер данных не знает твой ICP. Что такое B2B SaaS компания? А E-commerce (с eCommerce совсем туго, без technographics невозможно узнать в списках true eCommerce)? У Biden for America был Shopify. Это e-commerce? Категории провайдера и твоё понимание идеального клиента это две разные вещи.
Что с этим делать на практике?
Бери AI и прогоняй базу через проверку. Покажи модели 30 компаний, которые точно твой ICP. Допили промпт, пока она не определит все 30 правильно. Потом запусти на всю базу. Я использую Claude API который умеет делать web browsing, data analytics, data comparison against ICP и выдает Qualified / Not Qualified - и говорит тебе точно подходит ли аккаунт под твой ICP. По факту это чистильшик списков. ROI на такую штуку просто пушка!
Для устаревших данных: проверяй когда провайдер последний раз обновлял информацию. Если давно, скрейпи сам или плати за live data.
Для категорий: используй Claude Code или Codex с batch API, закидывай максимум inference. Это задача, которую AI впервые сделал решаемой.
Не надо полировать письмо, если ты отправляешь его не тем людям. Сначала почини список ICP!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥3❤2
Немного о data enrichment: 275 миллионов контактов за $49... звучит слишком хорошо?
Apollo это лучший ROI инструмент для старта в cold outbound.
$49 в месяц, огромная база, встроенные сиквенсы, интеграции. Для тех, кто только начинает строить воронку, это просто подарок.
Но есть нюанс. Очень большой, из-за которого лучшие GTM команды не используют Apollo.
Bounce rate 20–30% на верифицированных емейлах. Это не баг, это реальность, которую стабильно репортят пользователи.
Что это значит на практике?
Ты загружаешь 1000 контактов, отправляешь первую кампанию, и 200–300 писем улетают в никуда. Домен получает удар по репутации. ESP начинает относиться к тебе с подозрением. Следующая кампания летит ещё хуже. В итоге, твоей инфрастуктуре жопа! Как есть, по факту!
И ты сидишь, смотришь на 0 ответов, и думаешь что проблема в оффере или в копирайтинге.
А проблема в том, что треть писем вообще не дошла.
Если ты только стартуешь и бюджет ограничен, Apollo всё ещё лучший выбор. Серьёзно. Ничего лучше за эти деньги нет.
Да, Clay сейчас доминирует на рынке data enrichment, потому что позволяет делать waterfall enrichment из десятков источников. Это мощно. Но Clay это уже другой уровень бюджета и сложности.
Для старта формула простая: Apollo + external верификация = рабочая воронка без дыр. Хотя по факту все еще лучше вложить чуть денег и газануть с Clay. Clay по факту это ТОП для data qualification, enrichment и list building.
Clay ТОП к которому нужно идти, но начинать уже можно с Apollo. Кто какой имел опыт?
Apollo это лучший ROI инструмент для старта в cold outbound.
$49 в месяц, огромная база, встроенные сиквенсы, интеграции. Для тех, кто только начинает строить воронку, это просто подарок.
Но есть нюанс. Очень большой, из-за которого лучшие GTM команды не используют Apollo.
Bounce rate 20–30% на верифицированных емейлах. Это не баг, это реальность, которую стабильно репортят пользователи.
Что это значит на практике?
Ты загружаешь 1000 контактов, отправляешь первую кампанию, и 200–300 писем улетают в никуда. Домен получает удар по репутации. ESP начинает относиться к тебе с подозрением. Следующая кампания летит ещё хуже. В итоге, твоей инфрастуктуре жопа! Как есть, по факту!
И ты сидишь, смотришь на 0 ответов, и думаешь что проблема в оффере или в копирайтинге.
А проблема в том, что треть писем вообще не дошла.
Если ты только стартуешь и бюджет ограничен, Apollo всё ещё лучший выбор. Серьёзно. Ничего лучше за эти деньги нет.
Да, Clay сейчас доминирует на рынке data enrichment, потому что позволяет делать waterfall enrichment из десятков источников. Это мощно. Но Clay это уже другой уровень бюджета и сложности.
Для старта формула простая: Apollo + external верификация = рабочая воронка без дыр. Хотя по факту все еще лучше вложить чуть денег и газануть с Clay. Clay по факту это ТОП для data qualification, enrichment и list building.
Clay ТОП к которому нужно идти, но начинать уже можно с Apollo. Кто какой имел опыт?
❤3🔥2👏1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
❤5🔥4🤣1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
🤣5😁3❤1🔥1
🌞 Happy Monday!
Какие цифры в B2B outreach считать успехом в 2026?
Вчера выложил видео в галерее Милана про то как выглядил первый успешный B2B аутричер 🤭
Прилетело несколько вопросов в личку по поводу того самого успеха.
Главный из них: Миш, а какие цифры вообще считать нормальными?
Вопрос правильный. Потому что в 2026 понятие нормально сильно изменилось. И большинство фаундеров и B2B команд живёт с цифрами, которые на самом деле означают Шкипер, у нас проблемы… но они об этом не знают.
Давай разложу.
Все цифры ниже из свежих отчётов Instantly + Hunter + Gong за сезон 2025/26.
❗️ Я пишу это для founder-led outreach на раннем этапе. Не для команды из пяти SDR с Outreach и Salesforce. А для фаундера и его команды который сам пишет холодные письма, сам стучится в LinkedIn, сам закрывает демо и закрывает сделки.
Cold email: ориентиры.
Средний reply rate по рынку: 3.4%. Это данные Instantly по миллиардам писем.
Но для фаундера эти цифры не совсем релевантны.
Средний по рынку включает тысячи агентств, которые льют шаблоны на купленные базы.
У фаундера есть преимущество: ты пишешь от себя, со своим контекстом, про свой продукт. Это даёт фору.
Ниже 2% = что то сломано. Таргетинг, deliverability или текст. Не тестируй новые темы. Разбирай воронку с нуля.
2 и 5% = рабочий уровень. Ты попадаешь в inbox, кто то читает, кто то отвечает. Можно оптимизировать.
5 и 10% = хорошо. Ты нащупал боль и пишешь тем, кому это реально нужно.
10 и 15% = отлично. Обычно это значит, что ты попал в timing: пишешь тем, у кого проблема прямо сейчас.
Выше 15% = исключительно. Возможно при работе с горячими сигналами (найм, раунд, смена стека) и гиперперсонализации.
Вот что важно понять: средний сейлз тратит 344 письма на одну встречу. Топовый: 43. Данные Gong по 28 миллионам писем. Разница в 8 раз. И определяет её не количество писем, а качество каждого.
LinkedIn: секретное оружие фаундера!
Для founder-led outreach LinkedIn часто работает лучше email. Потому что ты пишешь как фаундер, а не как безликий сейлзок. Люди охотнее отвечают человеку, который сам строит продукт.
Средний reply rate на LinkedIn DM: 10.3%. Вдвое выше email. Данные Expandi по 70 000+ кампаниям.
Connection request acceptance: 26 и 30% в среднем. С прокачанным профилем и контентом: 35 и 50%.
Интересный факт: персонализированная записка к connection request почти не влияет на acceptance (26.4% с запиской vs 26.4% без). Но влияет на reply rate после принятия: 9.4% против 5.4%. Записка работает не на принятие, а на доверие.
Нюанс по нишам:
- HR контакты отвечают на 12%
- SaaS и software на 4.7%. Контекст решает.
- Если ты продаёшь софт разработчикам, 7% это уже круто.
Что считать успехом для фаундера?
Забудь метрики команд с их “45 встреч в месяц”. У тебя другая математика.
На ранней стадии тебе не нужно 45 встреч. Тебе нужно что-то между 5 и 10 качественных разговоров в неделю с людьми из твоего ICP, которые реально могут стать клиентами.
Из них 1 и 2 превратятся в пайплайн. Из пайплайна за 2 и 3 месяца закроется первая сделка.
Ориентиры для founder-led outbound:
В начале хотябы 100 персонализированных писем в неделю + 100 LinkedIn сообщений. Не 500. Не 1000.
При reply rate 5 и 8% на email и 10 и 15% на LinkedIn: 5 и 10 демо в неделю.
Такие результаты можно ожидать если все сделать по уму: ICP, Pain Points, Messaging Matrix, Infrastructure, Signals, etc. Фулл хаус 🃏
Конверсия из разговора в реальный интерес: между 30% и 50%, потому что ты как фаундер глубже погружаешься в проблему и сразу предлагаешь решение.
Что точно провал?
- Reply rate ниже 1% две недели подряд.
- Больше половины ответов: “отпишите”, “не пишите”, “кто вы”
- Bounce rate выше 10%
- Работаешь только через один канал
- Ноль встреч за месяц при 100+ отправленных сообщениях
- Не знаешь свой reply rate
Последний пункт самый частый. Фаундеры пишут в холодную, но не считают. Отправил 50 писем, получил 2 ответа, один “не интересно”.
Нормально? Нет.
2% reply rate при 50% негативных = 1% позитивных. На таких цифрах pipeline не построишь никогда.
Какие цифры в B2B outreach считать успехом в 2026?
Вчера выложил видео в галерее Милана про то как выглядил первый успешный B2B аутричер 🤭
Прилетело несколько вопросов в личку по поводу того самого успеха.
Главный из них: Миш, а какие цифры вообще считать нормальными?
Вопрос правильный. Потому что в 2026 понятие нормально сильно изменилось. И большинство фаундеров и B2B команд живёт с цифрами, которые на самом деле означают Шкипер, у нас проблемы… но они об этом не знают.
Давай разложу.
Все цифры ниже из свежих отчётов Instantly + Hunter + Gong за сезон 2025/26.
Cold email: ориентиры.
Средний reply rate по рынку: 3.4%. Это данные Instantly по миллиардам писем.
Но для фаундера эти цифры не совсем релевантны.
Средний по рынку включает тысячи агентств, которые льют шаблоны на купленные базы.
У фаундера есть преимущество: ты пишешь от себя, со своим контекстом, про свой продукт. Это даёт фору.
Ниже 2% = что то сломано. Таргетинг, deliverability или текст. Не тестируй новые темы. Разбирай воронку с нуля.
2 и 5% = рабочий уровень. Ты попадаешь в inbox, кто то читает, кто то отвечает. Можно оптимизировать.
5 и 10% = хорошо. Ты нащупал боль и пишешь тем, кому это реально нужно.
10 и 15% = отлично. Обычно это значит, что ты попал в timing: пишешь тем, у кого проблема прямо сейчас.
Выше 15% = исключительно. Возможно при работе с горячими сигналами (найм, раунд, смена стека) и гиперперсонализации.
Вот что важно понять: средний сейлз тратит 344 письма на одну встречу. Топовый: 43. Данные Gong по 28 миллионам писем. Разница в 8 раз. И определяет её не количество писем, а качество каждого.
LinkedIn: секретное оружие фаундера!
Для founder-led outreach LinkedIn часто работает лучше email. Потому что ты пишешь как фаундер, а не как безликий сейлзок. Люди охотнее отвечают человеку, который сам строит продукт.
Средний reply rate на LinkedIn DM: 10.3%. Вдвое выше email. Данные Expandi по 70 000+ кампаниям.
Connection request acceptance: 26 и 30% в среднем. С прокачанным профилем и контентом: 35 и 50%.
Интересный факт: персонализированная записка к connection request почти не влияет на acceptance (26.4% с запиской vs 26.4% без). Но влияет на reply rate после принятия: 9.4% против 5.4%. Записка работает не на принятие, а на доверие.
Нюанс по нишам:
- HR контакты отвечают на 12%
- SaaS и software на 4.7%. Контекст решает.
- Если ты продаёшь софт разработчикам, 7% это уже круто.
Что считать успехом для фаундера?
Забудь метрики команд с их “45 встреч в месяц”. У тебя другая математика.
На ранней стадии тебе не нужно 45 встреч. Тебе нужно что-то между 5 и 10 качественных разговоров в неделю с людьми из твоего ICP, которые реально могут стать клиентами.
Из них 1 и 2 превратятся в пайплайн. Из пайплайна за 2 и 3 месяца закроется первая сделка.
Ориентиры для founder-led outbound:
В начале хотябы 100 персонализированных писем в неделю + 100 LinkedIn сообщений. Не 500. Не 1000.
При reply rate 5 и 8% на email и 10 и 15% на LinkedIn: 5 и 10 демо в неделю.
Такие результаты можно ожидать если все сделать по уму: ICP, Pain Points, Messaging Matrix, Infrastructure, Signals, etc. Фулл хаус 🃏
Конверсия из разговора в реальный интерес: между 30% и 50%, потому что ты как фаундер глубже погружаешься в проблему и сразу предлагаешь решение.
Что точно провал?
- Reply rate ниже 1% две недели подряд.
- Больше половины ответов: “отпишите”, “не пишите”, “кто вы”
- Bounce rate выше 10%
- Работаешь только через один канал
- Ноль встреч за месяц при 100+ отправленных сообщениях
- Не знаешь свой reply rate
Последний пункт самый частый. Фаундеры пишут в холодную, но не считают. Отправил 50 писем, получил 2 ответа, один “не интересно”.
Нормально? Нет.
2% reply rate при 50% негативных = 1% позитивных. На таких цифрах pipeline не построишь никогда.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤2👏2👍1🔥1
Мультиканальность: уже не опция
Multichannel даёт на 287% больше engagement, чем один канал. Gong показал: если перед email сделать холодный звонок, reply rate на письмо удваивается.
Для фаундера идеальная связка:
1. Добавляешь в LinkedIn.
2. Через 3 дня email на 50 слов через pain-based messaging framework.
3. Follow up через 3 дня с кейсом или демо видео.
4. Если тишина, тоже самое только уже по каналу LinkedIn.
Связка LinkedIn + email уже даёт 11.87% reply rate по данным Belkins. Без звонков, без дискомфорта.
Короче.
Outbound для фаундера в 2026 это 5-10 демо звонков в неделю. Это уже норм!
Я бы сказал даже 5 в неделю это норм результат. Для early stage этого достаточно, чтобы закрыть первых клиентов и понять, работает ли product market fit.
Founder-led outreach по факту самый рабочий вариант для привлечения B2B лидов и продаж, при этом самый budget friendly!
Multichannel даёт на 287% больше engagement, чем один канал. Gong показал: если перед email сделать холодный звонок, reply rate на письмо удваивается.
Для фаундера идеальная связка:
1. Добавляешь в LinkedIn.
2. Через 3 дня email на 50 слов через pain-based messaging framework.
3. Follow up через 3 дня с кейсом или демо видео.
4. Если тишина, тоже самое только уже по каналу LinkedIn.
Связка LinkedIn + email уже даёт 11.87% reply rate по данным Belkins. Без звонков, без дискомфорта.
Короче.
Outbound для фаундера в 2026 это 5-10 демо звонков в неделю. Это уже норм!
Я бы сказал даже 5 в неделю это норм результат. Для early stage этого достаточно, чтобы закрыть первых клиентов и понять, работает ли product market fit.
Founder-led outreach по факту самый рабочий вариант для привлечения B2B лидов и продаж, при этом самый budget friendly!
❤2👏2🔥1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
$74M на AI сейлза, который оказался хуже стажёра
Все носятся с AI SDR. Но как я уже когда-то писал, пока что я в это не верю. Вот и пример который обсуждают все кому не лень...
Поставь агента, он будет сам писать холодные письма, сам букать встречи. Без людей. 24/7.
Фаундеры слушают, кивают и достают кошельки.
И вот тебе 11x.ai.
Ребята подняли $74M от Andreessen Horowitz и Benchmark. Два топовых фонда в мире. Строили полностью автономного AI сейлза. Обещание простое: ставишь агента, он работает за целую команду SDR.
Что получилось?
От 70 до 80% клиентов ушли в первые месяцы после подключения. ZoomInfo протестировали 11x в течение месяца. Результат:
Представь: твой вендор настолько в отчаянии, что тупо врёт что ты его клиент. Это уровень 🤭
Так вот.
Это не провал одного стартапа. Это симптом целого рынка.
AI SDR инструменты теряют от 50 до 70% клиентов в год. Это в два раза больше чем текучка живых сейлзов. Робот удерживает клиентов хуже чем человек, которого он должен заменить.
Gartner прогнозирует: к концу 2027 более 40% проектов на агентском AI будут заброшены.
Jason Lemkin из SaaStr решил сам проверить. Взял четырёх AI SDR вендоров: Artisan, Salesforce AgentForce, Qualified, Monaco. 10 месяцев тестов. Сотни тысяч аутрич сообщений.
Его вывод: Если у тебя не получается аутрич с живыми людьми, покупка AI это не починит.
При этом его inbound AI агент (Qualified на входящих) принёс $1M+ закрытой выручки за 90 дней. AI на входящих работает. Тоже самое что я говорил после ивента от 11Labs.
А аутбаунд AI? Ниже конверсии. От 10 до 15 часов в неделю ручного надзора. Ты не убираешь человека ты добавляешь ему работу: следить за роботом.
LinkedIn тоже подтянулся: в начале 2026 платформа отрубила Artisan автоматизированный аутрич и полностью закрыла им LinkedIn как канал.. LOL! LinkedIn в последнее время начала блочить даже data provider по типу Apollo.
Почему так?
Потому что аутбаунд это не отправить 1000 писем. Это система: кому пишешь, зачем, с каким оффером, в какой момент. AI не понимает контекст так как человек. Не чувствует когда лид горячий, а когда лучше не трогать.
Что это значит на практике?
AI SDR это не замена сейлзу. Это усилитель.
Если у тебя работает система (ICP, оффер, цепочки, каналы), AI может масштабировать. Но если усиливать нечего, получится как у 11x.. красивая презентация и 80% оттока.
Так как я нахожусь в окопах с лучшими B2B командами для которых строю аутрич воронки, вижу что ошибка одна и та же: фаундеры хотят купить инструмент вместо того чтобы разобраться в процессе.
Порядок простой:
1. Руками: ICP, оффер, первые письма, первые ответы
2. Система: цепочки, каналы, follow up, метрики
3. И только потом AI: автоматизация того, что уже доказано
А по факту после этого, начинается creative outbound где на самом деле 90% лучших контрактов.
Не наоборот.
$74M от лучших фондов мира не спасут продукт который автоматизирует то, что не работает. Сначала процесс, потом инструмент.
Все носятся с AI SDR. Но как я уже когда-то писал, пока что я в это не верю. Вот и пример который обсуждают все кому не лень...
Поставь агента, он будет сам писать холодные письма, сам букать встречи. Без людей. 24/7.
Фаундеры слушают, кивают и достают кошельки.
И вот тебе 11x.ai.
Ребята подняли $74M от Andreessen Horowitz и Benchmark. Два топовых фонда в мире. Строили полностью автономного AI сейлза. Обещание простое: ставишь агента, он работает за целую команду SDR.
Что получилось?
От 70 до 80% клиентов ушли в первые месяцы после подключения. ZoomInfo протестировали 11x в течение месяца. Результат:
AI показал себя значительно хуже, чем живые SDR сотрудники.Когда ZoomInfo отказались продлевать, 11x продолжили указывать их как клиента. Юристы ZoomInfo пригрозили судом.
Представь: твой вендор настолько в отчаянии, что тупо врёт что ты его клиент. Это уровень 🤭
Так вот.
Это не провал одного стартапа. Это симптом целого рынка.
AI SDR инструменты теряют от 50 до 70% клиентов в год. Это в два раза больше чем текучка живых сейлзов. Робот удерживает клиентов хуже чем человек, которого он должен заменить.
Gartner прогнозирует: к концу 2027 более 40% проектов на агентском AI будут заброшены.
Jason Lemkin из SaaStr решил сам проверить. Взял четырёх AI SDR вендоров: Artisan, Salesforce AgentForce, Qualified, Monaco. 10 месяцев тестов. Сотни тысяч аутрич сообщений.
Его вывод: Если у тебя не получается аутрич с живыми людьми, покупка AI это не починит.
При этом его inbound AI агент (Qualified на входящих) принёс $1M+ закрытой выручки за 90 дней. AI на входящих работает. Тоже самое что я говорил после ивента от 11Labs.
А аутбаунд AI? Ниже конверсии. От 10 до 15 часов в неделю ручного надзора. Ты не убираешь человека ты добавляешь ему работу: следить за роботом.
LinkedIn тоже подтянулся: в начале 2026 платформа отрубила Artisan автоматизированный аутрич и полностью закрыла им LinkedIn как канал.. LOL! LinkedIn в последнее время начала блочить даже data provider по типу Apollo.
Почему так?
Потому что аутбаунд это не отправить 1000 писем. Это система: кому пишешь, зачем, с каким оффером, в какой момент. AI не понимает контекст так как человек. Не чувствует когда лид горячий, а когда лучше не трогать.
Что это значит на практике?
AI SDR это не замена сейлзу. Это усилитель.
Если у тебя работает система (ICP, оффер, цепочки, каналы), AI может масштабировать. Но если усиливать нечего, получится как у 11x.. красивая презентация и 80% оттока.
Так как я нахожусь в окопах с лучшими B2B командами для которых строю аутрич воронки, вижу что ошибка одна и та же: фаундеры хотят купить инструмент вместо того чтобы разобраться в процессе.
Порядок простой:
1. Руками: ICP, оффер, первые письма, первые ответы
2. Система: цепочки, каналы, follow up, метрики
3. И только потом AI: автоматизация того, что уже доказано
А по факту после этого, начинается creative outbound где на самом деле 90% лучших контрактов.
Не наоборот.
$74M от лучших фондов мира не спасут продукт который автоматизирует то, что не работает. Сначала процесс, потом инструмент.
❤3🔥1👏1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Following up это не follow up, а белый флаг который говорит что ты сдаешься!
Открой почту.
Открой свой LinkedIn.
Найди отправленные.
Посчитай, сколько раз ты написал что-то вроде этого:
— Just following up on my previous message
— Circling back on this
— Wanted to check in
— Bumping this to the top of your inbox
Теперь посчитай, сколько раз на это ответили?
Ноль? Один? Два из ста? В моем мире на это никто не отвечает. Просто 0!
Так вот.
Каждое такое сообщение говорит получателю ровно одну вещь: Мне очень надо, а тебе нет!
Это не follow up. Это публичное признание в отчаянии.
Человек по ту сторону экрана видит Following up и думает: Ну значит ему нечего нового мне сказать, просто давит. И игнорирует ещё увереннее, чем в первый раз.
По сути, ты тратишь своё последнее касание на то чтобы окончательно убедить человека тебя не замечать.
Красота, правда?
А теперь про то, что реально работает.
Наткнулся на видео Алекса Хормози. К нему у всех разное отношение, кто то фанат, кто то терпеть не может. Но в одном ролике он говорит простую вещь:
Если проспект тебя гостит, отправь ему мем. Не питч. Не Just checking in, тупо Мем.
Смешной, в тему, без объяснений.
Например: гифка где парень стучит в дверь и никто не открывает. Или мем Я пишу тебе в пятый раз с лицом кота. Или картинка скелета за компьютером с подписью Me waiting for your reply.
Звучит как бред? Возможно. Но тут работает один мощный принцип.
Pattern breaking.
Человек привык к определённому формату сообщений в inbox. Тема, приветствие, хотел бы обсудить, призыв к звонку. Мозг распознаёт этот паттерн за полсекунды и отправляет в корзину.
А мем? Мем ломает паттерн.
Получатель не ожидает этого. Он останавливается. Улыбается. И впервые за пять касаний реально обращает на тебя внимание.
Если при этом твой продукт решает его реальную проблему, демо будет забукино!
Я это ещё не протестировал на мемах, но собираюсь. Расскажу, что получилось. Но вот что я уже знаю точно и это работает.
В конце email и LinkedIn sequences, когда все following up и circling back уже не дают ничего, мы ставили одно единственное сообщение:
👋
Просто этот смайлик. Без текста. Без темы. Без подписи. True story!
И он давал больше ответов, чем все предыдущие professional follow up письма вместе взятые.
Почему?
Потому что это тоже pattern break. Потому что это по человечески.
Потому что это не давит и не продаёт, а как бы говорит: Эй, я тут, без претензий.
И люди на это реагируют. Кто то отвечает Sorry, was busy. Кто то Let's talk next week. Кто то просто ставит лайк. Но контакт восстанавливается.
Вот в чём фишка.
Follow up это не Напомнить о себе. Это ещё одна возможность произвести впечатление. Каждое касание должно либо давать ценность, либо вызывать эмоцию, либо ломать ожидания.
Circling back не делает ничего из этого. Мем делает. Смайлик делает. Кейс конкурента делает. Короткое видео делает.
Креативный outbound это не про Быть смешным. Это про то, чтобы не быть как все остальные 50 писем в inbox.
Когда все пишут одинаково, выигрывает тот кто пишет по другому.
Хватит Following up. Начни ломать паттерн!
Открой почту.
Открой свой LinkedIn.
Найди отправленные.
Посчитай, сколько раз ты написал что-то вроде этого:
— Just following up on my previous message
— Circling back on this
— Wanted to check in
— Bumping this to the top of your inbox
Теперь посчитай, сколько раз на это ответили?
Ноль? Один? Два из ста? В моем мире на это никто не отвечает. Просто 0!
Так вот.
Каждое такое сообщение говорит получателю ровно одну вещь: Мне очень надо, а тебе нет!
Это не follow up. Это публичное признание в отчаянии.
Человек по ту сторону экрана видит Following up и думает: Ну значит ему нечего нового мне сказать, просто давит. И игнорирует ещё увереннее, чем в первый раз.
По сути, ты тратишь своё последнее касание на то чтобы окончательно убедить человека тебя не замечать.
Красота, правда?
А теперь про то, что реально работает.
Наткнулся на видео Алекса Хормози. К нему у всех разное отношение, кто то фанат, кто то терпеть не может. Но в одном ролике он говорит простую вещь:
Если проспект тебя гостит, отправь ему мем. Не питч. Не Just checking in, тупо Мем.
Смешной, в тему, без объяснений.
Например: гифка где парень стучит в дверь и никто не открывает. Или мем Я пишу тебе в пятый раз с лицом кота. Или картинка скелета за компьютером с подписью Me waiting for your reply.
Звучит как бред? Возможно. Но тут работает один мощный принцип.
Pattern breaking.
Человек привык к определённому формату сообщений в inbox. Тема, приветствие, хотел бы обсудить, призыв к звонку. Мозг распознаёт этот паттерн за полсекунды и отправляет в корзину.
А мем? Мем ломает паттерн.
Получатель не ожидает этого. Он останавливается. Улыбается. И впервые за пять касаний реально обращает на тебя внимание.
Если при этом твой продукт решает его реальную проблему, демо будет забукино!
Я это ещё не протестировал на мемах, но собираюсь. Расскажу, что получилось. Но вот что я уже знаю точно и это работает.
В конце email и LinkedIn sequences, когда все following up и circling back уже не дают ничего, мы ставили одно единственное сообщение:
👋
Просто этот смайлик. Без текста. Без темы. Без подписи. True story!
И он давал больше ответов, чем все предыдущие professional follow up письма вместе взятые.
Почему?
Потому что это тоже pattern break. Потому что это по человечески.
Потому что это не давит и не продаёт, а как бы говорит: Эй, я тут, без претензий.
И люди на это реагируют. Кто то отвечает Sorry, was busy. Кто то Let's talk next week. Кто то просто ставит лайк. Но контакт восстанавливается.
Вот в чём фишка.
Follow up это не Напомнить о себе. Это ещё одна возможность произвести впечатление. Каждое касание должно либо давать ценность, либо вызывать эмоцию, либо ломать ожидания.
Circling back не делает ничего из этого. Мем делает. Смайлик делает. Кейс конкурента делает. Короткое видео делает.
Креативный outbound это не про Быть смешным. Это про то, чтобы не быть как все остальные 50 писем в inbox.
Когда все пишут одинаково, выигрывает тот кто пишет по другому.
Хватит Following up. Начни ломать паттерн!
❤5🔥2
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Каждое шестое твоё письмо не доходит до клиента... FACTS!
Представь: ты отправляешь 100 холодных писем в неделю.
Тратишь время на ресёрч. Пишешь персонализацию. Тестируешь заголовки.
А 17 из этих писем просто не долетают. Не в спам, не во вкладку Промоакции. Они возвращаются обратно, как будто адреса не существует.
И ты об этом даже не знаешь.
В индустрии это уже называют главной проблемой этого года для B2B outreach: 2026 Email Deliverability Crisis. Gmail и Microsoft одновременно закрутили гайки. I feel it already!
Что произошло?
Gmail начал в ноябре 2025. Сначала показывали предупреждения: мол, настройте аутентификацию. Потом перестали просить.
С марта 2026 Gmail тупо отклоняет письма на уровне сервера, если у домена не настроены DMARC, DKIM и SPF. Не фильтрует в спам. Отклоняет. Письмо не доставляется, точка.
Но это полбеды.
Gmail подключил AI фильтры на трансформерах, обученных на миллиардах писем. Они распознают шаблонные сейлз письма с точностью, которую эксперты называют почти идеальной.
Даже если у тебя всё настроено технически, но ты шлёшь типичный шаблон, Gmail это видит и режет.
Microsoft пошёл следом. Для тех, кто отправляет больше 5000 писем в день, Outlook возвращает перманентную 550 ошибку. С 1 марта начали отключать Basic Authentication для SMTP, полное отключение 30 апреля.
Почему это важно для B2B?
Больше 60% твоей B2B аудитории сидит на Microsoft. Outlook, Office 365. Корпораты. Те самые, которым ты пишешь холодные письма.
Глобальный средний процент доставки упал до 83.5%. Каждое шестое письмо не доходит.
Подумай, что это значит для твоей воронки.
Ты считаешь: отправил 1000 писем, ответили 15, забукал 5 встреч. Но 170 писем вообще не были доставлены. Ты принимаешь решения на кривых данных.
Думаешь оффер не заходит, надо переписать. А письмо просто не долетело.
Думаешь сегмент холодный. А они тебя в глаза не видели.
Оптимизируешь то, что не сломано. Не чинишь то, что сломано.
Что делать?
Первое. Проверь аутентификацию домена: DMARC, DKIM, SPF. Без этого твои письма в 2026 не существуют.
Второе. Проверь репутацию домена через MXToolbox или Google Postmaster Tools.
Третье. Перестань слать шаблоны. Gmail ловит их нейросетями. Сюда приходит data parsing + company enrichment + prospect enrichment = и на выходе каждый email разный (в хорошем смысле). Шаблоны не канают!
Четвёртое. Лучше 50 писем, которые дойдут, чем 500, из которых 80 не доставлено.
Эпоха закинул 10 000 писем и ждёшь давно закончилась. Для тех, кто шлёт мусор, это конец. Для тех, кто пишет нормально, это шанс: конкурентов в инбоксе стало меньше.
2026 будет очень интересным с точки зрения deliverability и infrastructure maintenance!
Представь: ты отправляешь 100 холодных писем в неделю.
Тратишь время на ресёрч. Пишешь персонализацию. Тестируешь заголовки.
А 17 из этих писем просто не долетают. Не в спам, не во вкладку Промоакции. Они возвращаются обратно, как будто адреса не существует.
И ты об этом даже не знаешь.
В индустрии это уже называют главной проблемой этого года для B2B outreach: 2026 Email Deliverability Crisis. Gmail и Microsoft одновременно закрутили гайки. I feel it already!
Что произошло?
Gmail начал в ноябре 2025. Сначала показывали предупреждения: мол, настройте аутентификацию. Потом перестали просить.
С марта 2026 Gmail тупо отклоняет письма на уровне сервера, если у домена не настроены DMARC, DKIM и SPF. Не фильтрует в спам. Отклоняет. Письмо не доставляется, точка.
Но это полбеды.
Gmail подключил AI фильтры на трансформерах, обученных на миллиардах писем. Они распознают шаблонные сейлз письма с точностью, которую эксперты называют почти идеальной.
Даже если у тебя всё настроено технически, но ты шлёшь типичный шаблон, Gmail это видит и режет.
Microsoft пошёл следом. Для тех, кто отправляет больше 5000 писем в день, Outlook возвращает перманентную 550 ошибку. С 1 марта начали отключать Basic Authentication для SMTP, полное отключение 30 апреля.
Почему это важно для B2B?
Больше 60% твоей B2B аудитории сидит на Microsoft. Outlook, Office 365. Корпораты. Те самые, которым ты пишешь холодные письма.
Глобальный средний процент доставки упал до 83.5%. Каждое шестое письмо не доходит.
Подумай, что это значит для твоей воронки.
Ты считаешь: отправил 1000 писем, ответили 15, забукал 5 встреч. Но 170 писем вообще не были доставлены. Ты принимаешь решения на кривых данных.
Думаешь оффер не заходит, надо переписать. А письмо просто не долетело.
Думаешь сегмент холодный. А они тебя в глаза не видели.
Оптимизируешь то, что не сломано. Не чинишь то, что сломано.
Что делать?
Первое. Проверь аутентификацию домена: DMARC, DKIM, SPF. Без этого твои письма в 2026 не существуют.
Второе. Проверь репутацию домена через MXToolbox или Google Postmaster Tools.
Третье. Перестань слать шаблоны. Gmail ловит их нейросетями. Сюда приходит data parsing + company enrichment + prospect enrichment = и на выходе каждый email разный (в хорошем смысле). Шаблоны не канают!
Четвёртое. Лучше 50 писем, которые дойдут, чем 500, из которых 80 не доставлено.
Эпоха закинул 10 000 писем и ждёшь давно закончилась. Для тех, кто шлёт мусор, это конец. Для тех, кто пишет нормально, это шанс: конкурентов в инбоксе стало меньше.
2026 будет очень интересным с точки зрения deliverability и infrastructure maintenance!
❤2👍2👀1
Любой SaaS продукт можно склонировать за выходные
Чувак по имени Марик Хазан (Founder в Feltsense.com) взял последний батч Y Combinator.
Все стартапы с Demo Day. Каждый.
И пересобрал их с нуля. С помощью AI агентов.
AI бухгалтерия? Готово. AI дата аналитик? Готово. AI рекрутинг? Готово. Автоматизация медицинских согласований? Тоже готово.
Полностью рабочие продукты. Можно зайти и потыкать.
Каждый из этих стартапов поднял раунд. Каждый прошёл отбор в лучший акселератор мира. Фаундеры месяцами пилили, тестировали, питчили инвесторам.
А один парень взял и повторил всё это за несколько дней.
Так вот.
Это не про то, что YC стартапы плохие. Они отличные. Это про то, что продукт перестал быть конкурентным преимуществом.
В 2024 все говорили: Учись кодить, делай продукт, запускай…
В 2025 Cursor, Lovable, Bolt и ещё десяток инструментов сделали так, что любой может собрать работающий SAAS за день.
В 2026 даже это уже не нужно. AI агенты пересоберут твой продукт быстрее, чем ты допишешь README.
Что остаётся?
Distribution, а в B2B / SaaS это Go-to-Market который работает как часы. Умение продавать. Доступ к клиентам.
Я это вижу каждый день, потому что нахожусь в окопах с командами которые продают B2B продукты.
Вот два стартапа. Оба делают AI для автоматизации email рассылок. Похожие фичи, похожий стек, похожие цены.
Первый сидит и ждёт, пока Product Hunt принесёт трафик. Пишет в Twitter. Постит в Reddit. Надеется на виральность.
Второй построил холодную воронку, выходит напрямую на VP of Marketing в компаниях от 50 до 200 человек, и закрывает по 5 демо в неделю.
Через 6 месяцев первый всё ещё дорабатывает продукт.. А второй прошёл $15K MRR.
Продукт у них одинаковый. Разница в distribution и GTM.
Когда я строил воронку для Humoniq, мы подписали Delta Airlines, American Express и Expedia за первые три месяца. Продукт был сырой. Реально сырой. Но у нас была система выхода на клиентов, которая работала стабильно.
Ни один из этих контрактов не пришёл из входящего трафика. 100% холодный аутрич.
Это то, что большинство фаундеров не хотят слышать.
Потому что строить продукт весело. Ты сидишь в Figma, рисуешь интерфейсы, выбираешь цвета кнопок, споришь про архитектуру.
А продавать больно. Тебе не отвечают. Тебя игнорируют. Тебе говорят Не интересно. И так 50 раз подряд, пока на 51й кто то не скажет Окей, давай посмотрим.
Но именно этот навык сейчас стоит дороже всего.
Подумай сам.
Если AI может пересобрать любой продукт за дни, то что невозможно скопировать?
1. Твои отношения с клиентами
2. Твою воронку продаж, которая работает и приносит встречи
3. Твоё понимание боли конкретного сегмента
4. Твой бренд и доверие рынка
Всё это про distribution. Всё это про продажи. И ничего из этого нельзя склонировать за выходные.
Марик Хазан доказал простую вещь: продукт = commodity. Его можно скопировать. Можно пересобрать. Можно сделать лучше за неделю.
А вот 50 встреч в месяц с целевыми клиентами скопировать нельзя.
Pipeline на $500K скопировать нельзя.
Репутацию человека, который решает конкретную боль для конкретной ниши, скопировать нельзя.
Что это значит на практике?
Если ты сейчас строишь продукт и думаешь вот допилю ещё одну фичу и тогда начну продавать… остановись!
Начни продавать сегодня. С тем, что есть. Даже если стыдно. Даже если кажется, что рано.
Потому что пока ты пилишь, кто то с продуктом хуже твоего уже закрывает клиентов. И через полгода у него будет то, что ты не сможешь отобрать: база платящих клиентов и работающая воронка.
Продукт можно пересобрать за день. Воронку продаж, которая стабильно приносит деньги, нельзя. Distribution is the battle.
Чувак по имени Марик Хазан (Founder в Feltsense.com) взял последний батч Y Combinator.
Все стартапы с Demo Day. Каждый.
И пересобрал их с нуля. С помощью AI агентов.
AI бухгалтерия? Готово. AI дата аналитик? Готово. AI рекрутинг? Готово. Автоматизация медицинских согласований? Тоже готово.
Полностью рабочие продукты. Можно зайти и потыкать.
Каждый из этих стартапов поднял раунд. Каждый прошёл отбор в лучший акселератор мира. Фаундеры месяцами пилили, тестировали, питчили инвесторам.
А один парень взял и повторил всё это за несколько дней.
Так вот.
Это не про то, что YC стартапы плохие. Они отличные. Это про то, что продукт перестал быть конкурентным преимуществом.
В 2024 все говорили: Учись кодить, делай продукт, запускай…
В 2025 Cursor, Lovable, Bolt и ещё десяток инструментов сделали так, что любой может собрать работающий SAAS за день.
В 2026 даже это уже не нужно. AI агенты пересоберут твой продукт быстрее, чем ты допишешь README.
Что остаётся?
Distribution, а в B2B / SaaS это Go-to-Market который работает как часы. Умение продавать. Доступ к клиентам.
Я это вижу каждый день, потому что нахожусь в окопах с командами которые продают B2B продукты.
Вот два стартапа. Оба делают AI для автоматизации email рассылок. Похожие фичи, похожий стек, похожие цены.
Первый сидит и ждёт, пока Product Hunt принесёт трафик. Пишет в Twitter. Постит в Reddit. Надеется на виральность.
Второй построил холодную воронку, выходит напрямую на VP of Marketing в компаниях от 50 до 200 человек, и закрывает по 5 демо в неделю.
Через 6 месяцев первый всё ещё дорабатывает продукт.. А второй прошёл $15K MRR.
Продукт у них одинаковый. Разница в distribution и GTM.
Когда я строил воронку для Humoniq, мы подписали Delta Airlines, American Express и Expedia за первые три месяца. Продукт был сырой. Реально сырой. Но у нас была система выхода на клиентов, которая работала стабильно.
Ни один из этих контрактов не пришёл из входящего трафика. 100% холодный аутрич.
Это то, что большинство фаундеров не хотят слышать.
Потому что строить продукт весело. Ты сидишь в Figma, рисуешь интерфейсы, выбираешь цвета кнопок, споришь про архитектуру.
А продавать больно. Тебе не отвечают. Тебя игнорируют. Тебе говорят Не интересно. И так 50 раз подряд, пока на 51й кто то не скажет Окей, давай посмотрим.
Но именно этот навык сейчас стоит дороже всего.
Подумай сам.
Если AI может пересобрать любой продукт за дни, то что невозможно скопировать?
1. Твои отношения с клиентами
2. Твою воронку продаж, которая работает и приносит встречи
3. Твоё понимание боли конкретного сегмента
4. Твой бренд и доверие рынка
Всё это про distribution. Всё это про продажи. И ничего из этого нельзя склонировать за выходные.
Марик Хазан доказал простую вещь: продукт = commodity. Его можно скопировать. Можно пересобрать. Можно сделать лучше за неделю.
А вот 50 встреч в месяц с целевыми клиентами скопировать нельзя.
Pipeline на $500K скопировать нельзя.
Репутацию человека, который решает конкретную боль для конкретной ниши, скопировать нельзя.
Что это значит на практике?
Если ты сейчас строишь продукт и думаешь вот допилю ещё одну фичу и тогда начну продавать… остановись!
Начни продавать сегодня. С тем, что есть. Даже если стыдно. Даже если кажется, что рано.
Потому что пока ты пилишь, кто то с продуктом хуже твоего уже закрывает клиентов. И через полгода у него будет то, что ты не сможешь отобрать: база платящих клиентов и работающая воронка.
Продукт можно пересобрать за день. Воронку продаж, которая стабильно приносит деньги, нельзя. Distribution is the battle.
🔥4💯3❤2👍1
Почему лучшие команды больше не делают холодный аутрич?
Начинаю серию постов про Сигналы, так как это то что сейчас работает на💯 FACTS!
На самом деле Сигналы прямо сейчас переворачивают B2B лидген и продажи в Кремниевой долине. Я вижу эти результаты своими глазами и у всех команд с которыми я работаю.
Суть простая: вместо Написать всем подряд и надеяться, ты пишешь только тем, у кого прямо сейчас есть причина купить.
Первый и самый мощный сигнал это: Смена работы у твоего Buying Persona в твоем Ideal Customer Profile.
Вот что это значит на практике:
Допустим, твой ICP это SMB eCommerce команды из USA которые сидят на Zendesk для своего Support. По факту даже это совсем не полный ICP, и на самом деле он должен выглядит как-то так:
Внутри этого ICP, нам нужен правильный Buying Persona, который скорее всего будет: Head of Support / Chief Customer Officer, иногда даже Chief Operating Officer... человек которому support важен!
Теперь, ищем таких людей в таких ICP которые пришли на это место 90 дней назад.
Что происходит дальше?
По факту, ему надо быстро показать результат. У него есть бюджет. И он уже знает инструменты, которые работают.
По данным Gartner, новые руководители тратят 70% своего бюджета в первые 100 дней. Они в 10 раз чаще покупают у новых вендоров, чем те, кто сидит на позиции давно.
А теперь цифры по конверсии: Win rate на холодном аутриче: 19% c сигналами!
Почти в два раза выше. При этом циклы сделок короче, а средний чек больше.
Diligent получает 40% - 50% response rate на таких письмах. UserTesting сделал $25M выручки за два года, начав с того, что нашёл 1300 таких контактов за одну неделю.
Где это отслеживать?
LinkedIn Sales Navigator (бесплатно видишь смены позиций) или UserGems (автоматически трекает и пушит в CRM). Clay тоже умеет это собирать, даже лучше чем Sales Navigator.
Как писать, чтобы не выглядеть стрёмно?
Логика простая: поздравил с переходом, напомнил общий опыт, предложил перенести то, что работало, на новое место.
Главная ошибка это ждать слишком долго:
У тебя окно в первые 100 дней, и оно закрывается быстро. Бюджеты распределяются, вендоры выбираются, процессы выстраиваются. Через полгода ты снова "холодный".
В следующем посте разберу второй сигнал: посещение страницы с ценами, а сейчас кидайте ваш ICP и Buying Persona и я каждому скину 3 контакта кому можно уже сейчас продавать ваш продукт!
Начинаю серию постов про Сигналы, так как это то что сейчас работает на
На самом деле Сигналы прямо сейчас переворачивают B2B лидген и продажи в Кремниевой долине. Я вижу эти результаты своими глазами и у всех команд с которыми я работаю.
Суть простая: вместо Написать всем подряд и надеяться, ты пишешь только тем, у кого прямо сейчас есть причина купить.
Первый и самый мощный сигнал это: Смена работы у твоего Buying Persona в твоем Ideal Customer Profile.
Вот что это значит на практике:
Допустим, твой ICP это SMB eCommerce команды из USA которые сидят на Zendesk для своего Support. По факту даже это совсем не полный ICP, и на самом деле он должен выглядит как-то так:
DTC бренды, USA, $5M–$50M выручки, 30–300 человек, Series A+, каталог 500+ SKU. Ообязательно Shopify Plus + Zendesk. Не подходит: кастомная CMS без API, только Amazon sellers, уже внедрили Ada/Siena. Нанимают 2+ саппорт агентов, свежий раунд, негативы на Trustpilot про медленный саппорт. Горячий сезон: сентябрь (перед Black Friday). Ситуация + боли: "200+ тикетов в день, команда не успевает, время ответа 8+ часов." Пробовали шаблоны, тупые боты, фрилансеров. Не помогло. Анти ICP: менее 50 тикетов/день, люкс (white glove), нет своего сайта, "мы против ботов".
Внутри этого ICP, нам нужен правильный Buying Persona, который скорее всего будет: Head of Support / Chief Customer Officer, иногда даже Chief Operating Officer... человек которому support важен!
Теперь, ищем таких людей в таких ICP которые пришли на это место 90 дней назад.
Что происходит дальше?
По факту, ему надо быстро показать результат. У него есть бюджет. И он уже знает инструменты, которые работают.
По данным Gartner, новые руководители тратят 70% своего бюджета в первые 100 дней. Они в 10 раз чаще покупают у новых вендоров, чем те, кто сидит на позиции давно.
А теперь цифры по конверсии: Win rate на холодном аутриче: 19% c сигналами!
Почти в два раза выше. При этом циклы сделок короче, а средний чек больше.
Diligent получает 40% - 50% response rate на таких письмах. UserTesting сделал $25M выручки за два года, начав с того, что нашёл 1300 таких контактов за одну неделю.
Где это отслеживать?
LinkedIn Sales Navigator (бесплатно видишь смены позиций) или UserGems (автоматически трекает и пушит в CRM). Clay тоже умеет это собирать, даже лучше чем Sales Navigator.
Как писать, чтобы не выглядеть стрёмно?
Логика простая: поздравил с переходом, напомнил общий опыт, предложил перенести то, что работало, на новое место.
Главная ошибка это ждать слишком долго:
У тебя окно в первые 100 дней, и оно закрывается быстро. Бюджеты распределяются, вендоры выбираются, процессы выстраиваются. Через полгода ты снова "холодный".
В следующем посте разберу второй сигнал: посещение страницы с ценами, а сейчас кидайте ваш ICP и Buying Persona и я каждому скину 3 контакта кому можно уже сейчас продавать ваш продукт!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥2❤1👏1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Если компания нанимает 7 человек в саппорт, их команда горит! И это твой шанс.
Все гонятся за горячими лидами. Ставят пиксели, подключают intent-платформы (что на самом деле тоже работает!), мониторят визиты на прайсинг.
А самый жирный сигнал лежит в открытом доступе. Бесплатно. На любом job board.
Так вот. Второй сигнал это Hiring Signals.
Когда компания вывешивает 5+ вакансий в одном отделе, это не просто про роcт. Это крик о помощи!
По данным Gartner, 99% покупок в B2B запускаются организационными изменениями. Новые люди на новых позициях тратят 70% бюджета в первые 100 дней. А если в отдел набирают пачку людей одновременно, значит там что-то сломалось или что-то не работает так как должно, и руководство это признало.
Что это значит на практике?
Представь: SaaS компания публикует 6 вакансий в Customer Success.
Это может означать:
1. Churn растёт, и они заливают проблему людьми
2. Закрыли крупного клиента и не справляются с онбордингом
3. Текущий тулинг не тянет, и вместо автоматизации нанимают руки
Каждый из этих сценариев это точка входа для твоего продукта. Если ты продаёшь что-то в зоне CX, автоматизации или онбординга, у тебя есть окно.
Причём окно с таймером. Через 4-8 недель они уже наймут людей, купят софт и закроют дыру. Или не закроют, но бюджет потратят.
Как читать вакансии правильно?
Не смотри на название позиции. Смотри на описание. Там вся фактура.
Experience with high-volume ticket management значит, что их заваливает тикетами.
Ability to handle enterprise onboarding значит, что пришли крупные клиенты и процессы трещат.
Familiarity with Zendesk, Intercom, Freshdesk значит, что они сами не определились с инструментом. Или текущий не справляется.
Вакансия это буквально документ, в котором компания описывает свою боль. Просто обычно никто не читает их под таким углом.
Как трекать?
Не надо сидеть и руками мониторить LinkedIn. Есть простые связки.
Clay умеет автоматически мониторить job board по ключевым словам и компаниям из твоего ICP. Настраиваешь фильтр: индустрия, размер, регион, количество открытых позиций. Когда порог срабатывает, лид падает в воронку.
Можно проще: LinkedIn Sales Navigator + оповещения по компаниям из таргет листа. Каждую неделю проверяешь, кто начал активно нанимать.
Как по мне: Clay лучше так как даст и list building, и signals monitoring, и data enrichment. По факту Clay это топ тулза для любой GTM команды в 2026 году. Да дороговат, но ROI на все 200%!
Главное: не реагируй на одну вакансию. Одна позиция это рутина. Пять в одном отделе за месяц это паттерн.
Теперь самое важное. Как писать. Вот тут большинство всё портит.
Пишут: Привет, заметил что вы открыли 7 позиций в саппорте. Хотел бы обсудить...
Это звучит как слежка. Человек на том конце думает: Кто этот чел и почему он мониторит наши вакансии?
Не надо так!
Лучше зайти от проблемы, которую ты вычислил из вакансий, но не ссылаться на сами вакансии❗️
Вместо Я видел ваши вакансии, пиши Команды на вашем этапе роста обычно сталкиваются с X. Мы помогли [компания] решить это за Y недель. Обсудим?
Ты показываешь, что понимаешь их ситуацию. Но не палишь, что сидел и разбирал их job board.
Разница огромная. Первый вариант вызывает настороженность. Второй вызывает мысль O, этот чел понимает что у нас происходит...
По сути, вакансии это твой ресёрч, а не твой питч. Используй информацию для контекста, но продавай через проблему.
Компании которые системно трекают hiring signals и правильно на них реагируют, получают 10-20% reply rate вместо стандартных 3-5%. Потому что ты пишешь не в холодную. Ты пишешь в момент, когда у них реально болит.
Не мониторишь найм конкурентов и клиентов, значит отдаёшь сделки тем, кто мониторит.
Все гонятся за горячими лидами. Ставят пиксели, подключают intent-платформы (что на самом деле тоже работает!), мониторят визиты на прайсинг.
А самый жирный сигнал лежит в открытом доступе. Бесплатно. На любом job board.
Так вот. Второй сигнал это Hiring Signals.
Когда компания вывешивает 5+ вакансий в одном отделе, это не просто про роcт. Это крик о помощи!
По данным Gartner, 99% покупок в B2B запускаются организационными изменениями. Новые люди на новых позициях тратят 70% бюджета в первые 100 дней. А если в отдел набирают пачку людей одновременно, значит там что-то сломалось или что-то не работает так как должно, и руководство это признало.
Что это значит на практике?
Представь: SaaS компания публикует 6 вакансий в Customer Success.
Это может означать:
1. Churn растёт, и они заливают проблему людьми
2. Закрыли крупного клиента и не справляются с онбордингом
3. Текущий тулинг не тянет, и вместо автоматизации нанимают руки
Каждый из этих сценариев это точка входа для твоего продукта. Если ты продаёшь что-то в зоне CX, автоматизации или онбординга, у тебя есть окно.
Причём окно с таймером. Через 4-8 недель они уже наймут людей, купят софт и закроют дыру. Или не закроют, но бюджет потратят.
Как читать вакансии правильно?
Не смотри на название позиции. Смотри на описание. Там вся фактура.
Experience with high-volume ticket management значит, что их заваливает тикетами.
Ability to handle enterprise onboarding значит, что пришли крупные клиенты и процессы трещат.
Familiarity with Zendesk, Intercom, Freshdesk значит, что они сами не определились с инструментом. Или текущий не справляется.
Вакансия это буквально документ, в котором компания описывает свою боль. Просто обычно никто не читает их под таким углом.
Как трекать?
Не надо сидеть и руками мониторить LinkedIn. Есть простые связки.
Clay умеет автоматически мониторить job board по ключевым словам и компаниям из твоего ICP. Настраиваешь фильтр: индустрия, размер, регион, количество открытых позиций. Когда порог срабатывает, лид падает в воронку.
Можно проще: LinkedIn Sales Navigator + оповещения по компаниям из таргет листа. Каждую неделю проверяешь, кто начал активно нанимать.
Как по мне: Clay лучше так как даст и list building, и signals monitoring, и data enrichment. По факту Clay это топ тулза для любой GTM команды в 2026 году. Да дороговат, но ROI на все 200%!
Главное: не реагируй на одну вакансию. Одна позиция это рутина. Пять в одном отделе за месяц это паттерн.
Теперь самое важное. Как писать. Вот тут большинство всё портит.
Пишут: Привет, заметил что вы открыли 7 позиций в саппорте. Хотел бы обсудить...
Это звучит как слежка. Человек на том конце думает: Кто этот чел и почему он мониторит наши вакансии?
Не надо так!
Лучше зайти от проблемы, которую ты вычислил из вакансий, но не ссылаться на сами вакансии
Вместо Я видел ваши вакансии, пиши Команды на вашем этапе роста обычно сталкиваются с X. Мы помогли [компания] решить это за Y недель. Обсудим?
Ты показываешь, что понимаешь их ситуацию. Но не палишь, что сидел и разбирал их job board.
Разница огромная. Первый вариант вызывает настороженность. Второй вызывает мысль O, этот чел понимает что у нас происходит...
По сути, вакансии это твой ресёрч, а не твой питч. Используй информацию для контекста, но продавай через проблему.
Компании которые системно трекают hiring signals и правильно на них реагируют, получают 10-20% reply rate вместо стандартных 3-5%. Потому что ты пишешь не в холодную. Ты пишешь в момент, когда у них реально болит.
Не мониторишь найм конкурентов и клиентов, значит отдаёшь сделки тем, кто мониторит.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤4👍1🔥1🕊1
Поздравляю с раундом! Это худшее начало холодного письма!
Компания подняла Series B. Ты открываешь LinkedIn, пишешь: Привет, видел новость о раунде, поздравляю! Хотел бы обсудить как мы можем помочь вам расти...
И получаешь тишину. Так вот. Это письмо отправили ещё 40 человек до тебя. В тот же день. Слово в слово. Сейлзы, агентства, SaaS-вендоры и рекрутеры. Тайминг тут играет большую роль, уникальность этого сигнала + тайминг делают чудеса!
Поздравление с раундом это не хук. Это шум... Но сам сигнал один из лучших в B2B аутриче. Просто его используют неправильно.
Разберём как надо.
Почему новый фандинг раунд это вообще сигнал?
Когда компания закрывает раунд, деньги есть, но они ещё не размазаны по бюджетным статьям. Совет директоров поставил цели роста. Фаундеры и C-level под давлением: надо показать трекшн в следующие 6-12 месяцев, иначе новый раунд не поднять..
Есть окно от 2 до 8 недель, пока CFO не разложил всё по вендорам.
После этого окна у них появятся любимые инструменты, долгосрочные контракты и Мы уже работаем с кем-то в этой категории. Ты опоздал. А если попал в окно у тебя нет конкурентов.
Что на самом деле происходит после каждого раунда?
Ошибка большинства в том, что они пишут про деньги У вас теперь ресурсы, давайте поговорим...
Надо писать про боль, которая появляется после денег. А она разная на каждом этапе роста продукта, команды, и самого стартапа. Приведу пример на моем опыте по Б2Б лидгену, но в каждой сфере будь то маркетинг, финансы, продакт будут схожие этапы проблем роста.
После Pre-Seed и Seed команда только формируется. Фаундер ещё сам продаёт. Процессов нет, ICP размытый, первые клиенты пришли по знакомствам. Боль: надо выстроить первую предсказуемую воронку с нуля.
После Series A резко начинается найм. То, что работало на команде из 8 человек, ломается на 30. Онбординг сейлзов хаотичный, каждый продаёт по-своему, сделки тормозят. Боль: масштабирование процесса продаж и найм людей, которые смогут повторить результат фаундера.
После Series B задача это выйти на новые рынки или каналы. Pipeline непредсказуемый, cost of acquisition растёт, инвесторы ждут кратного роста. Боль: системный лидген, который даёт стабильный поток квалифицированных лидов, а не рулетку.
После Series C и дальше компания уже думает про IPO или M&A. Здесь другой масштаб, другие стейкхолдеры, другие циклы сделок. Боль: операционная эффективность, автоматизация, снижение CAC.
Когда ты понимаешь на каком этапе компания ты пишешь не про себя, не про сам раунд, и не про их $. Ты пишешь про их следующую проблему которую они должны будут пройти за 12 месяцев.
Как выглядит письмо которое работает?
❌ Плохо: Поздравляю с раундом! Мы помогаем компаниям на стадии роста выстраивать продажи. Готов рассказать подробнее.
✅ Норм (но не предел мечтаний): Видел новость о Series A. Обычно после такого раунда команды упираются в одно и то же: первые сейлзы наняты, но каждый продаёт по-своему и результат непредсказуемый. У вас это уже проявляется?
Разница простая. Первое письмо про тебя. Второе письмо про них. Хотя норм пример тоже должен быть более фактурный (это подбирается под каждой кейс).
Один точный вопрос про их боль работает лучше, чем три абзаца про твой продукт.
Стек для трекинга:
Следить за раундами вручную невозможно. Нужна система (даже самая простая), а лучше система + твой ICP.
Crunchbase Alerts: подписываешься на уведомления по нужным категориям, географии, размеру раунда. Приходит письмо как только появляется новость.
TechCrunch RSS по тегу Funding: заходит в любой RSS-ридер, фильтруешь нужные вертикали.
Clay с триггером на новые раунды (Clay хоть и дорогой но мой любимчик так как делает все что нужно под лидген): можно настроить автоматическое обогащение данных и сразу видеть кто из C-level там работает, какой стек используют, сколько людей наняли за последние 90 дней.
LinkedIn Sales Navigator с фильтром "posted about funding" тоже работает, хотя и медленнее.
Компания подняла Series B. Ты открываешь LinkedIn, пишешь: Привет, видел новость о раунде, поздравляю! Хотел бы обсудить как мы можем помочь вам расти...
И получаешь тишину. Так вот. Это письмо отправили ещё 40 человек до тебя. В тот же день. Слово в слово. Сейлзы, агентства, SaaS-вендоры и рекрутеры. Тайминг тут играет большую роль, уникальность этого сигнала + тайминг делают чудеса!
Поздравление с раундом это не хук. Это шум... Но сам сигнал один из лучших в B2B аутриче. Просто его используют неправильно.
Разберём как надо.
Почему новый фандинг раунд это вообще сигнал?
Когда компания закрывает раунд, деньги есть, но они ещё не размазаны по бюджетным статьям. Совет директоров поставил цели роста. Фаундеры и C-level под давлением: надо показать трекшн в следующие 6-12 месяцев, иначе новый раунд не поднять..
Есть окно от 2 до 8 недель, пока CFO не разложил всё по вендорам.
После этого окна у них появятся любимые инструменты, долгосрочные контракты и Мы уже работаем с кем-то в этой категории. Ты опоздал. А если попал в окно у тебя нет конкурентов.
Что на самом деле происходит после каждого раунда?
Ошибка большинства в том, что они пишут про деньги У вас теперь ресурсы, давайте поговорим...
Надо писать про боль, которая появляется после денег. А она разная на каждом этапе роста продукта, команды, и самого стартапа. Приведу пример на моем опыте по Б2Б лидгену, но в каждой сфере будь то маркетинг, финансы, продакт будут схожие этапы проблем роста.
После Pre-Seed и Seed команда только формируется. Фаундер ещё сам продаёт. Процессов нет, ICP размытый, первые клиенты пришли по знакомствам. Боль: надо выстроить первую предсказуемую воронку с нуля.
После Series A резко начинается найм. То, что работало на команде из 8 человек, ломается на 30. Онбординг сейлзов хаотичный, каждый продаёт по-своему, сделки тормозят. Боль: масштабирование процесса продаж и найм людей, которые смогут повторить результат фаундера.
После Series B задача это выйти на новые рынки или каналы. Pipeline непредсказуемый, cost of acquisition растёт, инвесторы ждут кратного роста. Боль: системный лидген, который даёт стабильный поток квалифицированных лидов, а не рулетку.
После Series C и дальше компания уже думает про IPO или M&A. Здесь другой масштаб, другие стейкхолдеры, другие циклы сделок. Боль: операционная эффективность, автоматизация, снижение CAC.
Когда ты понимаешь на каком этапе компания ты пишешь не про себя, не про сам раунд, и не про их $. Ты пишешь про их следующую проблему которую они должны будут пройти за 12 месяцев.
Как выглядит письмо которое работает?
❌ Плохо: Поздравляю с раундом! Мы помогаем компаниям на стадии роста выстраивать продажи. Готов рассказать подробнее.
✅ Норм (но не предел мечтаний): Видел новость о Series A. Обычно после такого раунда команды упираются в одно и то же: первые сейлзы наняты, но каждый продаёт по-своему и результат непредсказуемый. У вас это уже проявляется?
Разница простая. Первое письмо про тебя. Второе письмо про них. Хотя норм пример тоже должен быть более фактурный (это подбирается под каждой кейс).
Один точный вопрос про их боль работает лучше, чем три абзаца про твой продукт.
Стек для трекинга:
Следить за раундами вручную невозможно. Нужна система (даже самая простая), а лучше система + твой ICP.
Crunchbase Alerts: подписываешься на уведомления по нужным категориям, географии, размеру раунда. Приходит письмо как только появляется новость.
TechCrunch RSS по тегу Funding: заходит в любой RSS-ридер, фильтруешь нужные вертикали.
Clay с триггером на новые раунды (Clay хоть и дорогой но мой любимчик так как делает все что нужно под лидген): можно настроить автоматическое обогащение данных и сразу видеть кто из C-level там работает, какой стек используют, сколько людей наняли за последние 90 дней.
LinkedIn Sales Navigator с фильтром "posted about funding" тоже работает, хотя и медленнее.
Главное правило: первое касание должно произойти в течение 48 часов после новости. Через неделю ты уже не первый. Хотя тут как пойдет, иногда первым тоже быть не надо, а если и хочешь быть первым то вместо message может уже лучше голосовуху закинуть? или видео? а может post mail написаный рукой?
Когда сигналы складываются в стек?
Раунд сам по себе хороший сигнал. Но если одновременно с раундом в компании появился новый CxO это не два сигнала. Это пожар.
Новый VP Sales после Series A тратит бюджет в первые 90 дней. Он пришёл со своей картиной мира, у него мандат на изменения, он ещё не выбрал вендоров. Его задача быстро показать результат новым инвесторам. Он ищет людей, которые понимают его задачу и уже решали её раньше.
Напиши ему первым и у тебя нет конкурентов. Ни одна другая компания ещё не успела выстроить с ним отношения.
Самая частая ошибка?
Люди ждут. Видят новость, думают надо написать, откладывают на завтра. Завтра превращается в следующую неделю. Через две недели пишут поздравляю с раундом, и получают ответ от ассистента с просьбой заполнить форму для вендоров.
Окно закрылось.
Раунд это не повод поздравить. Это сигнал что прямо сейчас у этой команды есть деньги, есть давление расти, и ещё нет всех вендоров.
Действуй в первые 48 часов или не действуй вообще!
Когда сигналы складываются в стек?
Раунд сам по себе хороший сигнал. Но если одновременно с раундом в компании появился новый CxO это не два сигнала. Это пожар.
Новый VP Sales после Series A тратит бюджет в первые 90 дней. Он пришёл со своей картиной мира, у него мандат на изменения, он ещё не выбрал вендоров. Его задача быстро показать результат новым инвесторам. Он ищет людей, которые понимают его задачу и уже решали её раньше.
Напиши ему первым и у тебя нет конкурентов. Ни одна другая компания ещё не успела выстроить с ним отношения.
Самая частая ошибка?
Люди ждут. Видят новость, думают надо написать, откладывают на завтра. Завтра превращается в следующую неделю. Через две недели пишут поздравляю с раундом, и получают ответ от ассистента с просьбой заполнить форму для вендоров.
Окно закрылось.
Раунд это не повод поздравить. Это сигнал что прямо сейчас у этой команды есть деньги, есть давление расти, и ещё нет всех вендоров.
Действуй в первые 48 часов или не действуй вообще!
🔥3
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Founder-led outreach работает! Но большинство делает его в пол оборота!
Вчера один из наших подписчиков опубликовал пост про его опыт с founder-led outreach. Тему, которую я ему посоветовал и про которую часто говорю в этом канале. Пост хороший! И я хочу заострить внимание на двух вещах, которые делают его в разы сильнее.
Первое. Сигналы вместо статичных лид листов. Большинство делает так: собрал список компаний, прогнал через обогащение, начал слать.
Работает. Но конверсии средние.
Так вот.
Founder-led outreach становится в разы сильнее, когда работаешь по сигналам.
Сигнал это событие, которое говорит: этой компании прямо сейчас нужно то, что ты продаёшь.
Подняли раунд. Значит, будут нанимать и покупать инструменты. Открыли вакансию в твоей нише. Значит, боль осознали. Кто-то зашёл на твой сайт. Значит, уже смотрят решения.
Сигналы добавляют urgency. Ты пишешь не "а вдруг вам надо", а "вижу, что вы решаете X, вот как мы помогли Y".
Другой уровень. Поиграйся и увидишь, как вырастут ответы.
Второе. Multi-channel, multi-step. Один канал = одна точка контакта. Мало.
Что работает стабильно: микс каналов, атака по всем фронтам.
Телеграм плюс имейлы. LinkedIn плюс мессенджеры. Внутри каждого канала несколько касаний.
Написал в LinkedIn. Через два дня имейл с кейсом. Ещё через три короткое сообщение в Телеграм.
Человек видит тебя в трёх местах. Ты не спамер, а знакомое имя. Когда боль дозреет, ответит тебе.
Но важно.
Такие раскладки работают только когда ты чётко понимаешь свой ICP и боли клиента. Какие сигналы искать, что писать, на какие боли нажимать.
Без этого ты тупо спамишь в три канала вместо одного.
Что я делаю на практике?
Когда начинаю с новой командой, первые неделю две погружаюсь в продукт. Оффер. Боли. Value. Кейсы. Опыт фаундера.
Только после этого формирую чёткий ICP и Buying Persona.
Если ты строишь продукт, у тебя уже должен быть ICP. Я его затачиваю и превращаю в рабочий инструмент для аутрича.
Это не методичка outreach. Это методичка продукта. Без понимания кому и зачем продаёшь, никакие каналы не спасут.
Ну и новость. Скоро берусь за нового клиента. B2B, но не IT. Хочется проверить playbook в другой нише. Буду показывать весь процесс с самого начала.
Cигналы, мультиканал, глубокий ICP. Три элемента, каждый усиливает остальные. Без любого outreach работает вполсилы!
Вчера один из наших подписчиков опубликовал пост про его опыт с founder-led outreach. Тему, которую я ему посоветовал и про которую часто говорю в этом канале. Пост хороший! И я хочу заострить внимание на двух вещах, которые делают его в разы сильнее.
Первое. Сигналы вместо статичных лид листов. Большинство делает так: собрал список компаний, прогнал через обогащение, начал слать.
Работает. Но конверсии средние.
Так вот.
Founder-led outreach становится в разы сильнее, когда работаешь по сигналам.
Сигнал это событие, которое говорит: этой компании прямо сейчас нужно то, что ты продаёшь.
Подняли раунд. Значит, будут нанимать и покупать инструменты. Открыли вакансию в твоей нише. Значит, боль осознали. Кто-то зашёл на твой сайт. Значит, уже смотрят решения.
Сигналы добавляют urgency. Ты пишешь не "а вдруг вам надо", а "вижу, что вы решаете X, вот как мы помогли Y".
Другой уровень. Поиграйся и увидишь, как вырастут ответы.
Второе. Multi-channel, multi-step. Один канал = одна точка контакта. Мало.
Что работает стабильно: микс каналов, атака по всем фронтам.
Телеграм плюс имейлы. LinkedIn плюс мессенджеры. Внутри каждого канала несколько касаний.
Написал в LinkedIn. Через два дня имейл с кейсом. Ещё через три короткое сообщение в Телеграм.
Человек видит тебя в трёх местах. Ты не спамер, а знакомое имя. Когда боль дозреет, ответит тебе.
Но важно.
Такие раскладки работают только когда ты чётко понимаешь свой ICP и боли клиента. Какие сигналы искать, что писать, на какие боли нажимать.
Без этого ты тупо спамишь в три канала вместо одного.
Что я делаю на практике?
Когда начинаю с новой командой, первые неделю две погружаюсь в продукт. Оффер. Боли. Value. Кейсы. Опыт фаундера.
Только после этого формирую чёткий ICP и Buying Persona.
Если ты строишь продукт, у тебя уже должен быть ICP. Я его затачиваю и превращаю в рабочий инструмент для аутрича.
Это не методичка outreach. Это методичка продукта. Без понимания кому и зачем продаёшь, никакие каналы не спасут.
Ну и новость. Скоро берусь за нового клиента. B2B, но не IT. Хочется проверить playbook в другой нише. Буду показывать весь процесс с самого начала.
Cигналы, мультиканал, глубокий ICP. Три элемента, каждый усиливает остальные. Без любого outreach работает вполсилы!
❤7🔥6
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Отзыв на G2 или Capterra стоит дороже любого лида из рекламы!
Человек зашёл на G2 или Capterra и оставил отзыв на твоего конкурента. Написал что устал от багов. Что поддержка не отвечает. Что активно ищет замену.
Что происходит дальше?
99% команд ничего не делают. Потому что не мониторят. Потому что Мы не знали..
1% находит этот отзыв и пишет в холодную.
И вот здесь большинство тупо сливает этот сильный сигнал.
Так вот.
Негативный отзыв на конкурента это не просто злой пользователь. Это человек, который уже принял решение уйти. Ему не надо объяснять зачем менять инструмент. Он сам пришёл к этому выводу. Ему надо только показать куда идти.
По данным по сигнальному outbound, pain signals (негативные отзывы, посты "ищу альтернативу X", публичные жалобы) входят в топ по конверсии среди всех триггерных сигналов. Reply rate на такие кампании достигает от 25 до 30%.
Для сравнения: обычная холодная рассылка сейчас в среднем от 3 до 5%.
Разница не в настройках письма. Разница в том, кому ты пишешь.
Где искать такие сигналы:
1. G2, Capterra, Trustpilot. Отзывы на конкурентов с оценкой от 1 до 3 звёзд. Особенно те, где пишут "переходим на другой инструмент" или "ищем замену". Там буквально написано "я готов разговаривать".
2. Reddit. Поиск по "[конкурент] alternatives" или "[конкурент] problems". Люди там говорят честно. Без корпоративного фильтра.
3. LinkedIn комментарии под постами конкурентов. Особенно под объявлениями про ценовые изменения или апдейты продукта. Там всегда есть недовольные.
4. Slack и Discord комьюнити по нише. Там происходят самые честные разговоры.
5. Twitter/X по упоминаниям конкурента с негативной тональностью.
Теперь самое важное. Как писать, чтобы не выглядеть как стервятник.
Главная ошибка здесь: начать с "слышал что X отстой, попробуй нас".
Это сразу в спам. И репутацию убивает.
Правильный заход выглядит иначе.
Ты видишь, что человек жалуется на конкретную проблему. Допустим, на то, что инструмент не интегрируется с их CRM.
Пишешь не про конкурента. Пишешь про проблему: Видел обсуждение про интеграции с HubSpot в комьюнити. Мы работаем с несколькими командами у которых была похожая ситуация. Вот что мы поняли про то, почему это ломается.
Не "купи нас". А "вот фактура по твоей боли". Человек чувствует разницу моментально.
Когда я строил воронку для Humoniq (YC S25), мы использовали именно этот подход. Мониторили комьюнити где сидели потенциальные клиенты, находили людей с активной болью, заходили через инсайт по проблеме. Конверсия в ответ была в 3 раза выше, чем на обычные холодные письма.
Итого:
Pain signals это один из немногих случаев, когда лид сам делает за тебя всю квалификацию.
Он уже знает что проблема есть.
Уже мотивирован её решить.
Уже в поиске.
Твоя задача только одна: войти через боль, а не через питч.
Не говори "мы лучше X". Покажи, что понимаешь проблему лучше X.
Человек зашёл на G2 или Capterra и оставил отзыв на твоего конкурента. Написал что устал от багов. Что поддержка не отвечает. Что активно ищет замену.
Что происходит дальше?
99% команд ничего не делают. Потому что не мониторят. Потому что Мы не знали..
1% находит этот отзыв и пишет в холодную.
И вот здесь большинство тупо сливает этот сильный сигнал.
Так вот.
Негативный отзыв на конкурента это не просто злой пользователь. Это человек, который уже принял решение уйти. Ему не надо объяснять зачем менять инструмент. Он сам пришёл к этому выводу. Ему надо только показать куда идти.
По данным по сигнальному outbound, pain signals (негативные отзывы, посты "ищу альтернативу X", публичные жалобы) входят в топ по конверсии среди всех триггерных сигналов. Reply rate на такие кампании достигает от 25 до 30%.
Для сравнения: обычная холодная рассылка сейчас в среднем от 3 до 5%.
Разница не в настройках письма. Разница в том, кому ты пишешь.
Где искать такие сигналы:
1. G2, Capterra, Trustpilot. Отзывы на конкурентов с оценкой от 1 до 3 звёзд. Особенно те, где пишут "переходим на другой инструмент" или "ищем замену". Там буквально написано "я готов разговаривать".
2. Reddit. Поиск по "[конкурент] alternatives" или "[конкурент] problems". Люди там говорят честно. Без корпоративного фильтра.
3. LinkedIn комментарии под постами конкурентов. Особенно под объявлениями про ценовые изменения или апдейты продукта. Там всегда есть недовольные.
4. Slack и Discord комьюнити по нише. Там происходят самые честные разговоры.
5. Twitter/X по упоминаниям конкурента с негативной тональностью.
Теперь самое важное. Как писать, чтобы не выглядеть как стервятник.
Главная ошибка здесь: начать с "слышал что X отстой, попробуй нас".
Это сразу в спам. И репутацию убивает.
Правильный заход выглядит иначе.
Ты видишь, что человек жалуется на конкретную проблему. Допустим, на то, что инструмент не интегрируется с их CRM.
Пишешь не про конкурента. Пишешь про проблему: Видел обсуждение про интеграции с HubSpot в комьюнити. Мы работаем с несколькими командами у которых была похожая ситуация. Вот что мы поняли про то, почему это ломается.
Не "купи нас". А "вот фактура по твоей боли". Человек чувствует разницу моментально.
Когда я строил воронку для Humoniq (YC S25), мы использовали именно этот подход. Мониторили комьюнити где сидели потенциальные клиенты, находили людей с активной болью, заходили через инсайт по проблеме. Конверсия в ответ была в 3 раза выше, чем на обычные холодные письма.
Итого:
Pain signals это один из немногих случаев, когда лид сам делает за тебя всю квалификацию.
Он уже знает что проблема есть.
Уже мотивирован её решить.
Уже в поиске.
Твоя задача только одна: войти через боль, а не через питч.
Не говори "мы лучше X". Покажи, что понимаешь проблему лучше X.
❤6🔥3