This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
90% команд тестируют в cold email не то
Все носятся с темами писем и персонализацией.
"Добавь имя в первую строку", "сделай тему письма короче", "упомяни их последний пост в LinkedIn".
И думают, что это магия, которая поднимет reply rate.
Так вот.
Jed Mahrle — чувак, который построил outbound для 50+ компаний — составил рейтинг переменных по влиянию на результат.
Персонализация — на 7 месте из 9.
Тема письма — на последнем.
На первом месте — оффер. Что ты предлагаешь сделать в конце письма.
На втором — хук. Первая строка.
На третьем — формулировка проблемы клиента.
Что это значит на практике?
Вместо часа на ресёрч одного лида — потрать 10 минут на переписывание оффера.
Вместо "давайте созвонимся" напиши "могу скинуть 2-минутное видео, как мы решили X для компании Y".
Вместо пятой итерации темы письма — перепиши формулировку боли словами клиента. Не с сайта, а с реальных созвонов.
Персонализацию добавляй только когда оффер, хук и проблема уже дают стабильные ответы.
Чини оффер!
Все носятся с темами писем и персонализацией.
"Добавь имя в первую строку", "сделай тему письма короче", "упомяни их последний пост в LinkedIn".
И думают, что это магия, которая поднимет reply rate.
Так вот.
Jed Mahrle — чувак, который построил outbound для 50+ компаний — составил рейтинг переменных по влиянию на результат.
Персонализация — на 7 месте из 9.
Тема письма — на последнем.
На первом месте — оффер. Что ты предлагаешь сделать в конце письма.
На втором — хук. Первая строка.
На третьем — формулировка проблемы клиента.
Что это значит на практике?
Вместо часа на ресёрч одного лида — потрать 10 минут на переписывание оффера.
Вместо "давайте созвонимся" напиши "могу скинуть 2-минутное видео, как мы решили X для компании Y".
Вместо пятой итерации темы письма — перепиши формулировку боли словами клиента. Не с сайта, а с реальных созвонов.
Персонализацию добавляй только когда оффер, хук и проблема уже дают стабильные ответы.
Чини оффер!
❤5
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Чем больше писем — тем меньше рынок
Все гонятся за объёмом.
“Нужно больше писем”, “масштабируем аутрич”, “запускаем 10 000 в неделю”.
И не понимают, что каждое такое письмо — это минус один потенциальный клиент. Навсегда.
Так вот.
Отписался — ты больше никогда не напишешь этому человеку.
Попал в do-not-call — забудь про звонки.
А если компания заблокировала твой домен — ты не напишешь вообще никому в этом аккаунте.
Ни CEO, ни VP of Sales, ни директору по закупкам. Никому.
Один спам-blast — и весь enterprise-аккаунт для тебя закрыт.
Что это значит на практике?
TAM — это не бесконечный ресурс. Это конечный список компаний и людей, которым ты можешь продать.
Массовые рассылки не увеличивают воронку. Они её сжигают.
Каждый “масштабируемый” blast отрезает кусок от твоего будущего revenue.
Меньше писем, больше смысла в каждом. Иначе через год писать будет некому.
Все гонятся за объёмом.
“Нужно больше писем”, “масштабируем аутрич”, “запускаем 10 000 в неделю”.
И не понимают, что каждое такое письмо — это минус один потенциальный клиент. Навсегда.
Так вот.
Отписался — ты больше никогда не напишешь этому человеку.
Попал в do-not-call — забудь про звонки.
А если компания заблокировала твой домен — ты не напишешь вообще никому в этом аккаунте.
Ни CEO, ни VP of Sales, ни директору по закупкам. Никому.
Один спам-blast — и весь enterprise-аккаунт для тебя закрыт.
Что это значит на практике?
TAM — это не бесконечный ресурс. Это конечный список компаний и людей, которым ты можешь продать.
Массовые рассылки не увеличивают воронку. Они её сжигают.
Каждый “масштабируемый” blast отрезает кусок от твоего будущего revenue.
Меньше писем, больше смысла в каждом. Иначе через год писать будет некому.
❤3
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
“Всего 15 минут” больше не работает
Все пытаются сократить время.
“Нужно всего 15 минут вашего времени.”
Потом стало 10.
Потом 5.
Дальше некуда.
Так вот.
Проблема не в том, сколько времени ты просишь.
Проблема в том, что ты даёшь взамен.
Gong провели исследование: офферы, где ты даёшь ценность до звонка, поднимают reply rate на 28%.
Что это значит на практике?
Вместо “давайте созвонимся на 15 минут” — “сделал аудит вашего сайта, нашёл 3 дыры в воронке, могу показать”
Вместо “хочу рассказать про наш продукт” — “прошёлся по вашим конкурентам как тайный покупатель, есть интересные находки”
Вместо “обсудим, как можем помочь” — “поговорил с вашими менеджерами на выставке, собрал фидбек — делюсь”
Аудиты. Инсайты. Ресёрч конкурентов. Mystery shopping.
Всё, что показывает: я уже поработал, прежде чем писать.
Хватит торговаться за минуты. Начни давать ценность до звонка.
Все пытаются сократить время.
“Нужно всего 15 минут вашего времени.”
Потом стало 10.
Потом 5.
Дальше некуда.
Так вот.
Проблема не в том, сколько времени ты просишь.
Проблема в том, что ты даёшь взамен.
Gong провели исследование: офферы, где ты даёшь ценность до звонка, поднимают reply rate на 28%.
Что это значит на практике?
Вместо “давайте созвонимся на 15 минут” — “сделал аудит вашего сайта, нашёл 3 дыры в воронке, могу показать”
Вместо “хочу рассказать про наш продукт” — “прошёлся по вашим конкурентам как тайный покупатель, есть интересные находки”
Вместо “обсудим, как можем помочь” — “поговорил с вашими менеджерами на выставке, собрал фидбек — делюсь”
Аудиты. Инсайты. Ресёрч конкурентов. Mystery shopping.
Всё, что показывает: я уже поработал, прежде чем писать.
Хватит торговаться за минуты. Начни давать ценность до звонка.
❤3👏2
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Персонализация писем больше не работает
Раньше персонализированный cold email с 15-20% reply rate был нормой.
Написал про их компанию, упомянул их последний пост, добавил релевантный кейс — и получил ответ.
Так вот.
Не важно насколько круто ты написал. Твоё письмо просто не доходит.
Инбоксы переполнены. Фильтры стали жёстче. Люди игнорируют даже релевантные сообщения.
Что это значит на практике?
Один канал — это рулетка.
Нужен multi-channel подход:
1. Email
2. Звонки
3. LinkedIn
4. Физическая почта
5. Личные визиты (если подходит)
Причём не по очереди, а параллельно.
Один и тот же лид видит тебя в трёх местах — шансы на ответ растут в разы.
Email не прочитал? Увидел в LinkedIn.
LinkedIn проигнорил? Услышал голос в трубке.
Звонок пропустил? Пришла открытка.
Представь: ты VP Sales в B2B компании.
Тебе приходит 50+ cold email-ов в день.
Но один из отправителей ещё и позвонил, написал в LinkedIn и прислал рукописную открытку с релевантным кейсом.
Кого ты запомнишь?
Хватит полировать один канал.
Раньше персонализированный cold email с 15-20% reply rate был нормой.
Написал про их компанию, упомянул их последний пост, добавил релевантный кейс — и получил ответ.
Так вот.
Не важно насколько круто ты написал. Твоё письмо просто не доходит.
Инбоксы переполнены. Фильтры стали жёстче. Люди игнорируют даже релевантные сообщения.
Что это значит на практике?
Один канал — это рулетка.
Нужен multi-channel подход:
1. Email
2. Звонки
3. LinkedIn
4. Физическая почта
5. Личные визиты (если подходит)
Причём не по очереди, а параллельно.
Один и тот же лид видит тебя в трёх местах — шансы на ответ растут в разы.
Email не прочитал? Увидел в LinkedIn.
LinkedIn проигнорил? Услышал голос в трубке.
Звонок пропустил? Пришла открытка.
Представь: ты VP Sales в B2B компании.
Тебе приходит 50+ cold email-ов в день.
Но один из отправителей ещё и позвонил, написал в LinkedIn и прислал рукописную открытку с релевантным кейсом.
Кого ты запомнишь?
Хватит полировать один канал.
❤4👍2
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Сейлзы боятся звонить на мобильные
Вижу это каждую неделю в работе с B2B командами, особенно с теми кто только начинают спинить свой GTM.
Репы спрашивают: "Но это же странно — звонить на личный телефон? Как будто нарушаю границы?"
И что они делают вместо этого?
Звонят на офисные номера.
Весь день разговаривают с секретарями.
Или вообще забивают на звонки.
Так вот.
Если у тебя есть прямой мобильный ЛПР — это самый быстрый путь к нему.
Не нужно проходить через трёх ассистентов.
Не нужно ждать, пока перезвонят (спойлер: не перезвонят).
Что это значит на практике?
VP Sales сидит в офисе, вокруг коллеги — он не будет обсуждать проблемы компании на офисном спикерфоне.
Тот же VP Sales в машине по дороге домой — у него 20 минут свободного времени и никто не подслушивает.
Офисный номер = фильтры, секретари, "пришлите на почту".
Мобильный = прямой разговор с человеком, который принимает решения.
Хватит бояться мобильных. Именно там сидят твои сделки.
Вижу это каждую неделю в работе с B2B командами, особенно с теми кто только начинают спинить свой GTM.
Репы спрашивают: "Но это же странно — звонить на личный телефон? Как будто нарушаю границы?"
И что они делают вместо этого?
Звонят на офисные номера.
Весь день разговаривают с секретарями.
Или вообще забивают на звонки.
Так вот.
Если у тебя есть прямой мобильный ЛПР — это самый быстрый путь к нему.
Не нужно проходить через трёх ассистентов.
Не нужно ждать, пока перезвонят (спойлер: не перезвонят).
Что это значит на практике?
VP Sales сидит в офисе, вокруг коллеги — он не будет обсуждать проблемы компании на офисном спикерфоне.
Тот же VP Sales в машине по дороге домой — у него 20 минут свободного времени и никто не подслушивает.
Офисный номер = фильтры, секретари, "пришлите на почту".
Мобильный = прямой разговор с человеком, который принимает решения.
Хватит бояться мобильных. Именно там сидят твои сделки.
❤3🔥2
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Не спрашивай имя того, кому звонишь
Когда звонишь в холодную по кривой базе — не уверен, тот ли это человек, в той ли он роли, в той ли компании — есть соблазн начать с “Это Дмитрий?”.
Всё. Ты спалился. Ты чужой. Трубку положат.
Вместо этого — предполагай.
“Дмитрий, привет, это Миша. Ты ведь всё ещё руководишь отделом продаж в [КОМПАНИЯ], верно?”
Что происходит дальше:
– Если это он — он подтвердит, и ты уже в разговоре
– Если не он — он сам тебя поправит, и ты всё равно в разговоре
В обоих случаях — диалог начался.
А “это Дмитрий?” — это не диалог. Это сигнал “я продаван, у меня список, ты в нём строчка номер 47”.
Не спрашивай — утверждай. Пусть поправят.
Когда звонишь в холодную по кривой базе — не уверен, тот ли это человек, в той ли он роли, в той ли компании — есть соблазн начать с “Это Дмитрий?”.
Всё. Ты спалился. Ты чужой. Трубку положат.
Вместо этого — предполагай.
“Дмитрий, привет, это Миша. Ты ведь всё ещё руководишь отделом продаж в [КОМПАНИЯ], верно?”
Что происходит дальше:
– Если это он — он подтвердит, и ты уже в разговоре
– Если не он — он сам тебя поправит, и ты всё равно в разговоре
В обоих случаях — диалог начался.
А “это Дмитрий?” — это не диалог. Это сигнал “я продаван, у меня список, ты в нём строчка номер 47”.
Не спрашивай — утверждай. Пусть поправят.
❤3👍2
Airbnb год не росла. И это лучшее, что с ней случилось.
Читай полный кейс ниже!
Читай полный кейс ниже!
Часть 1: Как фаундеры Airbnb притворились фотографами
Gustaf Alströmer — чувак, который строил growth-команду Airbnb с 2 до 100+ человек.
Пять лет в окопах одной из самых быстрорастущих компаний в истории.
Недавно он выступал перед батчем YC и сказал вещь, от которой у большинства фаундеров бы подгорело:
"Если люди пробуют твой продукт и не возвращаются — не надо работать над ростом. Вообще."
Не надо запускать рекламу. Не надо оптимизировать воронку. Не надо нанимать SDR-ов.
Потому что ты льёшь воду в дырявое ведро.
И дальше он рассказал историю, которая это доказывает лучше любой теории.
—
Когда Airbnb пришли в YC, у них был сайт airbedandbreakfast.com.
Название уже говорит само за себя — сервис для аренды надувных матрасов на дизайнерских конференциях. Звучит как шутка, но это реально было так.
Сайт выглядел соответственно.
Заходишь в листинг — одна фотка здания снаружи, одна фотка хоста, одна карта на гугл мэпс. Всё.
Для сравнения: единственный конкурент в то время — Craigslist. И Craigslist выглядел не сильно хуже.
Фаундеры потратили почти год пытаясь раскачать эту штуку. Не работало.
Пол Грэм на первой встрече задал один вопрос: "Кто ваши пользователи?"
Фаундеры не знали.
Он сказал: "Летите к ним."
—
Они полетели в Нью-Йорк. Там жило большинство их хостов — немного, но большинство.
И вот тут начинается самое интересное.
Они не представились основателями. Сказали, что они фотографы, нанятые компанией Air Bed and Breakfast.
Почему? Потому что если бы они сказали "мы основатели" — компания бы показалась слишком маленькой. А "нанятые фотографы" — это уже ощущение, что за сервисом стоит какая-то команда.
Приходили к хостам домой. Один фаундер фотографировал квартиру — делал нормальные фотки, чтобы листинги наконец выглядели по-человечески.
Второй в это время садился с хостом на кухне и спрашивал:
– Что не работает?
– Покажи, как ты пользуешься сайтом
– Где застреваешь?
– Что бесит?
И они увидели вещи, которые невозможно увидеть из-за компьютера в Сан-Франциско.
Сломанные оплаты. Кривой UI. Страницы, которые вообще не грузились в Internet Explorer. Баги, про которые ни один пользователь не написал бы в саппорт — просто молча уходил.
На следующее утро фаундеры отправили каждому хосту письмо:
"Вот ваши новые фотки, они уже на сайте. И кстати, мы починили тот баг, про который вы вчера рассказали."
Хосты их полюбили.
Не потому что продукт стал идеальным. А потому что кто-то реально услышал их проблемы и починил за ночь.
Эти хосты стали костяком, на котором Airbnb в итоге взлетел.
Не реклама. Не SEO. Не growth hacks.
А два фаундера, которые летали к пользователям и чинили продукт руками.
—
Gustaf называет это "doing things that don't scale" — делать то, что не масштабируется.
И говорит, что это самый важный навык на старте.
Проблема в том, что большинство фаундеров приходят из корпораций или MBA-программ, где их учили ровно противоположному: работай только над тем, что масштабируется.
"Стоять у лифта и продавать людям свой продукт? Это же не масштабируется!"
Правильно. Не масштабируется.
Но именно так начинаются все компании.
Gustaf говорит прямо: у него в YC полно ребят с MBA, которые отказываются делать вещи, потому что "это не скейлится". И именно эти ребята потом не могут набрать первых 10 клиентов.
Знаю это по себе. Когда я строил Jammy HR, первых 145 B2B клиентов мы набрали через холодные воронки. Не через SEO, не через контент-маркетинг, не через product-led growth. Через тупой, ручной, немасштабируемый аутрич. Один за одним.
И только когда появилась база платящих клиентов — стало понятно, что вообще масштабировать.
Gustaf Alströmer — чувак, который строил growth-команду Airbnb с 2 до 100+ человек.
Пять лет в окопах одной из самых быстрорастущих компаний в истории.
Недавно он выступал перед батчем YC и сказал вещь, от которой у большинства фаундеров бы подгорело:
"Если люди пробуют твой продукт и не возвращаются — не надо работать над ростом. Вообще."
Не надо запускать рекламу. Не надо оптимизировать воронку. Не надо нанимать SDR-ов.
Потому что ты льёшь воду в дырявое ведро.
И дальше он рассказал историю, которая это доказывает лучше любой теории.
—
Когда Airbnb пришли в YC, у них был сайт airbedandbreakfast.com.
Название уже говорит само за себя — сервис для аренды надувных матрасов на дизайнерских конференциях. Звучит как шутка, но это реально было так.
Сайт выглядел соответственно.
Заходишь в листинг — одна фотка здания снаружи, одна фотка хоста, одна карта на гугл мэпс. Всё.
Для сравнения: единственный конкурент в то время — Craigslist. И Craigslist выглядел не сильно хуже.
Фаундеры потратили почти год пытаясь раскачать эту штуку. Не работало.
Пол Грэм на первой встрече задал один вопрос: "Кто ваши пользователи?"
Фаундеры не знали.
Он сказал: "Летите к ним."
—
Они полетели в Нью-Йорк. Там жило большинство их хостов — немного, но большинство.
И вот тут начинается самое интересное.
Они не представились основателями. Сказали, что они фотографы, нанятые компанией Air Bed and Breakfast.
Почему? Потому что если бы они сказали "мы основатели" — компания бы показалась слишком маленькой. А "нанятые фотографы" — это уже ощущение, что за сервисом стоит какая-то команда.
Приходили к хостам домой. Один фаундер фотографировал квартиру — делал нормальные фотки, чтобы листинги наконец выглядели по-человечески.
Второй в это время садился с хостом на кухне и спрашивал:
– Что не работает?
– Покажи, как ты пользуешься сайтом
– Где застреваешь?
– Что бесит?
И они увидели вещи, которые невозможно увидеть из-за компьютера в Сан-Франциско.
Сломанные оплаты. Кривой UI. Страницы, которые вообще не грузились в Internet Explorer. Баги, про которые ни один пользователь не написал бы в саппорт — просто молча уходил.
На следующее утро фаундеры отправили каждому хосту письмо:
"Вот ваши новые фотки, они уже на сайте. И кстати, мы починили тот баг, про который вы вчера рассказали."
Хосты их полюбили.
Не потому что продукт стал идеальным. А потому что кто-то реально услышал их проблемы и починил за ночь.
Эти хосты стали костяком, на котором Airbnb в итоге взлетел.
Не реклама. Не SEO. Не growth hacks.
А два фаундера, которые летали к пользователям и чинили продукт руками.
—
Gustaf называет это "doing things that don't scale" — делать то, что не масштабируется.
И говорит, что это самый важный навык на старте.
Проблема в том, что большинство фаундеров приходят из корпораций или MBA-программ, где их учили ровно противоположному: работай только над тем, что масштабируется.
"Стоять у лифта и продавать людям свой продукт? Это же не масштабируется!"
Правильно. Не масштабируется.
Но именно так начинаются все компании.
Gustaf говорит прямо: у него в YC полно ребят с MBA, которые отказываются делать вещи, потому что "это не скейлится". И именно эти ребята потом не могут набрать первых 10 клиентов.
Знаю это по себе. Когда я строил Jammy HR, первых 145 B2B клиентов мы набрали через холодные воронки. Не через SEO, не через контент-маркетинг, не через product-led growth. Через тупой, ручной, немасштабируемый аутрич. Один за одним.
И только когда появилась база платящих клиентов — стало понятно, что вообще масштабировать.
🔥5❤1
Часть 2: Retention — единственная метрика, которая не врёт
Ладно, допустим ты набрал первых пользователей руками. Что дальше?
Gustaf говорит: дальше — retention. И только retention.
Это единственный честный способ понять, нужен ли твой продукт рынку.
Не NPS. Не опросы. Не количество регистраций. Не конверсия лендинга.
А возвращаются ли люди?
Он объясняет это через простую рамку.
Берёшь две вещи:
1. Метрика, которая отражает ценность твоего продукта
2. Как часто пользователь должен это делать
Для Airbnb метрика — бронирования. Частота — раз в год (люди путешествуют не каждый месяц).
Для Instagram — возвращение в приложение. Частота — каждый день.
Для Gusto (сервис расчёта зарплат) — проведение payroll. Частота — раз в две недели или раз в месяц.
Для Lyft — не поездки, а именно райдеры. Люди, которые возвращаются. Частота — раз в неделю.
Дальше строишь график.
Неделя 0 — 100% пользователей. Неделя 1 — сколько вернулось? Неделя 2 — сколько? Неделя 8, неделя 10...
Если кривая падает в ноль — продукт не нужен. Точка.
Если кривая выравнивается на каком-то уровне и остаётся плоской — у тебя есть product-market fit для этой группы пользователей.
Gustaf привёл два примера:
DoorDash — 30% retention через 2 месяца, 21% через 20 месяцев. Пятая часть пользователей остаётся почти два года. Это сильно.
GitHub — 80% после первого месяца, 30% через 60 месяцев. Пять лет — и треть пользователей всё ещё активна. Чудовищно липкий продукт.
—
А теперь самое болезненное.
Gustaf перечисляет метрики, которые фаундеры любят показывать инвесторам, и объясняет, почему они бесполезны:
Количество регистраций — ничего не говорит о том, нравится ли людям продукт. Зарегистрировался и ушёл — таких 90%.
Посетители сайта — тоже ноль информации. Пришли, посмотрели, закрыли.
Конверсия — конверсия чего в что? Если ты конвертишь школоту, которая пришла на "первый месяц бесплатно", то у тебя будет красивая конверсия и ноль денег.
И отдельно: если продукт должен быть платным, а ты раздаёшь его бесплатно — это не product-market fit. Это самообман.
"Я люблю этот продукт, если он бесплатный, но если он стоит денег — не буду пользоваться." Это приговор, не валидация.
Ладно, допустим ты набрал первых пользователей руками. Что дальше?
Gustaf говорит: дальше — retention. И только retention.
Это единственный честный способ понять, нужен ли твой продукт рынку.
Не NPS. Не опросы. Не количество регистраций. Не конверсия лендинга.
А возвращаются ли люди?
Он объясняет это через простую рамку.
Берёшь две вещи:
1. Метрика, которая отражает ценность твоего продукта
2. Как часто пользователь должен это делать
Для Airbnb метрика — бронирования. Частота — раз в год (люди путешествуют не каждый месяц).
Для Instagram — возвращение в приложение. Частота — каждый день.
Для Gusto (сервис расчёта зарплат) — проведение payroll. Частота — раз в две недели или раз в месяц.
Для Lyft — не поездки, а именно райдеры. Люди, которые возвращаются. Частота — раз в неделю.
Дальше строишь график.
Неделя 0 — 100% пользователей. Неделя 1 — сколько вернулось? Неделя 2 — сколько? Неделя 8, неделя 10...
Если кривая падает в ноль — продукт не нужен. Точка.
Если кривая выравнивается на каком-то уровне и остаётся плоской — у тебя есть product-market fit для этой группы пользователей.
Gustaf привёл два примера:
DoorDash — 30% retention через 2 месяца, 21% через 20 месяцев. Пятая часть пользователей остаётся почти два года. Это сильно.
GitHub — 80% после первого месяца, 30% через 60 месяцев. Пять лет — и треть пользователей всё ещё активна. Чудовищно липкий продукт.
—
А теперь самое болезненное.
Gustaf перечисляет метрики, которые фаундеры любят показывать инвесторам, и объясняет, почему они бесполезны:
Количество регистраций — ничего не говорит о том, нравится ли людям продукт. Зарегистрировался и ушёл — таких 90%.
Посетители сайта — тоже ноль информации. Пришли, посмотрели, закрыли.
Конверсия — конверсия чего в что? Если ты конвертишь школоту, которая пришла на "первый месяц бесплатно", то у тебя будет красивая конверсия и ноль денег.
И отдельно: если продукт должен быть платным, а ты раздаёшь его бесплатно — это не product-market fit. Это самообман.
"Я люблю этот продукт, если он бесплатный, но если он стоит денег — не буду пользоваться." Это приговор, не валидация.
❤3👍1🔥1
Часть 3: Каналы роста, A/B тесты и главный вывод
Окей, а что делать, когда retention есть?
Gustaf говорит: вот теперь — и только теперь — можно думать про каналы роста.
И дальше он объясняет штуку, которую мало кто понимает.
Большинство гигантских компаний выросли на одном-двух каналах. Не на десяти.
TripAdvisor — SEO. Люди гуглят, попадают на TripAdvisor. Всё.
Pinterest — тоже SEO. Гуглишь что угодно — уже есть доска на Pinterest.
Airbnb — реферальная программа + немного SEO.
Не нужно быть везде. Нужно найти один канал и задоминировать его.
Gustaf разбирает четыре основных:
SEO — если твой продукт решает проблему, которую люди гуглят. Страховка, врач, квартира — всё это редкие действия, и для редких действий люди идут в Google. Но SEO сейчас — кровавый океан. Большие компании ранжируются по всем ключевикам. Чтобы конкурировать, нужно быть на их уровне. Или находить новые ключевики, которых раньше не существовало.
Реферальная программа — если про твой продукт и так говорят. Airbnb, Uber, Lyft — людям реально хочется рассказать друзьям. В этом случае рефералка усиливает то, что уже происходит. Не создаёт с нуля.
Виральность — если продукт становится лучше, когда в нём больше людей. LinkedIn, Facebook. Поэтому первое, что LinkedIn просит при регистрации — пригласи друзей. Потому что без друзей LinkedIn бесполезен.
Платный маркетинг — и тут Gustaf говорит самое важное: не трать деньги на рекламу, если у тебя нет выручки.
Это ошибка номер один.
Фаундеры запускают рекламу для продукта, который не зарабатывает. Платят за привлечение пользователей, которые никогда не окупятся. И удивляются, почему деньги кончились.
Формула простая: стоимость привлечения клиента (CAC) должна быть ниже, чем выручка с этого клиента (LTV). Если ты не можешь это посчитать — не лей бабки в рекламу.
А если можешь — не жди окупаемости через 8 месяцев. Ставь таргет на первый месяц, максимум три. Потому что 8 месяцев — это гипотеза, а не факт.
—
И напоследок Gustaf рассказал про A/B тесты. Не потому что они нужны на старте — они не нужны. А потому что они показывают, насколько наша продуктовая интуиция — дерьмо.
Он показал два примера из Airbnb.
Первый: старый шаринг-шит (нативный iOS) против нового дизайна (больше опций, но выглядит не нативно). Спросил зал: что лучше? Зал разделился примерно пополам. Ответ: новый дизайн дал на 40% больше шеров.
Второй: три варианта для мобильного приложения.
– Без стены регистрации (сразу в приложение)
– Стена с крестиком (можно закрыть)
– Жёсткая стена (не зарегистрируешься — не войдёшь)
Что думает здравый смысл? Убрать барьеры, пустить всех.
Что показал тест? Жёсткая стена регистрации дала +2.6% бронирований на iOS.
Почему? Потому что когда пользователь зарегистрирован, Airbnb знает про него больше, показывает персонализированный контент, и ему не нужно проходить регистрацию в момент бронирования.
Мораль: продуктовая интуиция — это хорошо. Но данные — лучше.
—
Короче, вот что Gustaf говорит в сухом остатке:
На старте — тупо делай то, что не масштабируется. Летай к пользователям, звони, пиши, чини баги руками. Не думай про скейл.
Потом — меряй retention. Не регистрации, не трафик, не конверсию. А возвращаются ли люди.
И только когда кривая retention выровнялась — включай каналы роста. Один-два канала, не десять.
Сам видел это сотни раз. Команды приходят и говорят: "Нам нужно больше лидов." А по факту — у них продукт, из которого люди утекают после первого касания. И никакая воронка это не починит.
Не надо растить то, что не держится. Сначала сделай так, чтобы люди возвращались. Остальное — потом.
Окей, а что делать, когда retention есть?
Gustaf говорит: вот теперь — и только теперь — можно думать про каналы роста.
И дальше он объясняет штуку, которую мало кто понимает.
Большинство гигантских компаний выросли на одном-двух каналах. Не на десяти.
TripAdvisor — SEO. Люди гуглят, попадают на TripAdvisor. Всё.
Pinterest — тоже SEO. Гуглишь что угодно — уже есть доска на Pinterest.
Airbnb — реферальная программа + немного SEO.
Не нужно быть везде. Нужно найти один канал и задоминировать его.
Gustaf разбирает четыре основных:
SEO — если твой продукт решает проблему, которую люди гуглят. Страховка, врач, квартира — всё это редкие действия, и для редких действий люди идут в Google. Но SEO сейчас — кровавый океан. Большие компании ранжируются по всем ключевикам. Чтобы конкурировать, нужно быть на их уровне. Или находить новые ключевики, которых раньше не существовало.
Реферальная программа — если про твой продукт и так говорят. Airbnb, Uber, Lyft — людям реально хочется рассказать друзьям. В этом случае рефералка усиливает то, что уже происходит. Не создаёт с нуля.
Виральность — если продукт становится лучше, когда в нём больше людей. LinkedIn, Facebook. Поэтому первое, что LinkedIn просит при регистрации — пригласи друзей. Потому что без друзей LinkedIn бесполезен.
Платный маркетинг — и тут Gustaf говорит самое важное: не трать деньги на рекламу, если у тебя нет выручки.
Это ошибка номер один.
Фаундеры запускают рекламу для продукта, который не зарабатывает. Платят за привлечение пользователей, которые никогда не окупятся. И удивляются, почему деньги кончились.
Формула простая: стоимость привлечения клиента (CAC) должна быть ниже, чем выручка с этого клиента (LTV). Если ты не можешь это посчитать — не лей бабки в рекламу.
А если можешь — не жди окупаемости через 8 месяцев. Ставь таргет на первый месяц, максимум три. Потому что 8 месяцев — это гипотеза, а не факт.
—
И напоследок Gustaf рассказал про A/B тесты. Не потому что они нужны на старте — они не нужны. А потому что они показывают, насколько наша продуктовая интуиция — дерьмо.
Он показал два примера из Airbnb.
Первый: старый шаринг-шит (нативный iOS) против нового дизайна (больше опций, но выглядит не нативно). Спросил зал: что лучше? Зал разделился примерно пополам. Ответ: новый дизайн дал на 40% больше шеров.
Второй: три варианта для мобильного приложения.
– Без стены регистрации (сразу в приложение)
– Стена с крестиком (можно закрыть)
– Жёсткая стена (не зарегистрируешься — не войдёшь)
Что думает здравый смысл? Убрать барьеры, пустить всех.
Что показал тест? Жёсткая стена регистрации дала +2.6% бронирований на iOS.
Почему? Потому что когда пользователь зарегистрирован, Airbnb знает про него больше, показывает персонализированный контент, и ему не нужно проходить регистрацию в момент бронирования.
Мораль: продуктовая интуиция — это хорошо. Но данные — лучше.
—
Короче, вот что Gustaf говорит в сухом остатке:
На старте — тупо делай то, что не масштабируется. Летай к пользователям, звони, пиши, чини баги руками. Не думай про скейл.
Потом — меряй retention. Не регистрации, не трафик, не конверсию. А возвращаются ли люди.
И только когда кривая retention выровнялась — включай каналы роста. Один-два канала, не десять.
Сам видел это сотни раз. Команды приходят и говорят: "Нам нужно больше лидов." А по факту — у них продукт, из которого люди утекают после первого касания. И никакая воронка это не починит.
Не надо растить то, что не держится. Сначала сделай так, чтобы люди возвращались. Остальное — потом.
❤2🔥2👏1