This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Когда перестать долбить клиента?
После прошлого поста про follow up прилетел вопрос от @voberemko:
«А если после всех касаний не отвечают, вы отпускаете?»
Короткий ответ: НЕТ
Длинный ответ: зависит от того, сколько у тебя потенциальных клиентов.
Представь два проекта.
Первый:
SaaS для малого бизнеса в США. TAM (total addressable market) около 2 миллионов компаний.
Второй: софт для автоматизации workflow инженеров, которые работают над газовыми турбинами. Это не прикол, это реальный кейс. Таких инженеров в мире тысячи, может десятки тысяч с натяжкой.
Стратегия follow up для этих двух проектов будет радикально разной.
Когда у тебя 2 миллиона потенциальных клиентов, можно не мучать. Отправил 4 касания, не ответили, двигаешься дальше. Через полгода вернёшься с новым оффером. Людей много, воронка не остановится.
Когда у тебя TAM в тысячи человек, каждый контакт на вес золота. Ты не можешь просто «отпустить». Потому что отпускать некуда. Других клиентов нет.
Что мы делаем в таких случаях:
Минимум 4 касания по email. Каждое с новой ценностью. И с юмором (об этом отдельный пост должен быть написан)!
Параллельно 4 касания по LinkedIn. Не копия email, а отдельная ветка: комментарии к их постам, реакции, потом личное сообщение с другим углом.
Плюс холодные звонки по сигналам. Открыл email три раза? Звоним. Зашёл на сайт? Звоним.
Для узких ниш добавляем ивенты, личные видеосообщения (это кстати тоже можно делать on scale с помощью ИИ), тёплые интро через общих знакомых.
Звучит агрессивно?
Нет. Потому что каждое касание несёт отдельную ценность. Мы не повторяем одно и то же пять раз. Каждый тач добавляет новый слой: кейс, расчёт, инсайт.
Человек не чувствует что его мучают. Он чувствует что кто-то реально разобрался в его теме.
Простое правило:
Маленький TAM = больше касаний на одного человека.
Большой TAM = больше людей в воронке, меньше касаний на каждого.
Ошибка, которую делают почти все: применяют стратегию «большого TAM» к маленькому рынку. Пару писем, не ответили, забыли. Потом жалуются: «рынок маленький, ничего не работает».
Рынок не маленький. Ты просто не доработал.
Бывает и наоборот: долбят каждого лида по 15 касаний, хотя рынок на миллионы. Тратят время на одного, вместо того чтобы набирать объём.
Итого:
Перед тем как строить систему follow up, посчитай свой TAM. Сколько компаний подходит под твой ICP? Тысячи? Миллионы? Это определяет всё: касания, каналы, частоту.
Не бывает универсального «правильного количества follow up». Бывает правильное количество для твоего рынка.
После прошлого поста про follow up прилетел вопрос от @voberemko:
«А если после всех касаний не отвечают, вы отпускаете?»
Короткий ответ: НЕТ
Длинный ответ: зависит от того, сколько у тебя потенциальных клиентов.
Представь два проекта.
Первый:
SaaS для малого бизнеса в США. TAM (total addressable market) около 2 миллионов компаний.
Второй: софт для автоматизации workflow инженеров, которые работают над газовыми турбинами. Это не прикол, это реальный кейс. Таких инженеров в мире тысячи, может десятки тысяч с натяжкой.
Стратегия follow up для этих двух проектов будет радикально разной.
Когда у тебя 2 миллиона потенциальных клиентов, можно не мучать. Отправил 4 касания, не ответили, двигаешься дальше. Через полгода вернёшься с новым оффером. Людей много, воронка не остановится.
Когда у тебя TAM в тысячи человек, каждый контакт на вес золота. Ты не можешь просто «отпустить». Потому что отпускать некуда. Других клиентов нет.
Что мы делаем в таких случаях:
Минимум 4 касания по email. Каждое с новой ценностью. И с юмором (об этом отдельный пост должен быть написан)!
Параллельно 4 касания по LinkedIn. Не копия email, а отдельная ветка: комментарии к их постам, реакции, потом личное сообщение с другим углом.
Плюс холодные звонки по сигналам. Открыл email три раза? Звоним. Зашёл на сайт? Звоним.
Для узких ниш добавляем ивенты, личные видеосообщения (это кстати тоже можно делать on scale с помощью ИИ), тёплые интро через общих знакомых.
Звучит агрессивно?
Нет. Потому что каждое касание несёт отдельную ценность. Мы не повторяем одно и то же пять раз. Каждый тач добавляет новый слой: кейс, расчёт, инсайт.
Человек не чувствует что его мучают. Он чувствует что кто-то реально разобрался в его теме.
Простое правило:
Маленький TAM = больше касаний на одного человека.
Большой TAM = больше людей в воронке, меньше касаний на каждого.
Ошибка, которую делают почти все: применяют стратегию «большого TAM» к маленькому рынку. Пару писем, не ответили, забыли. Потом жалуются: «рынок маленький, ничего не работает».
Рынок не маленький. Ты просто не доработал.
Бывает и наоборот: долбят каждого лида по 15 касаний, хотя рынок на миллионы. Тратят время на одного, вместо того чтобы набирать объём.
Итого:
Перед тем как строить систему follow up, посчитай свой TAM. Сколько компаний подходит под твой ICP? Тысячи? Миллионы? Это определяет всё: касания, каналы, частоту.
Не бывает универсального «правильного количества follow up». Бывает правильное количество для твоего рынка.
🔥4❤1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
ОК. ТАМ выбран. ICP тоже. Дальше что? Пожалуйста хватит впихивать всё в одно письмо!
Типичный cold email выглядит так:
"Привет, мы делаем X, помогаем с Y, ещё умеем Z, а ещё у нас есть W. Давайте созвонимся?"🤮
Пять абзацев. Три оффера. Два CTA. Ноль ответов. Просто каша...
Знаешь почему?
Потому что когда ты пытаешься рассказать обо всём сразу, человек на той стороне не понимает вообще ничего. Его мозг считывает: "мне пытаются что-то продать", и письмо летит в корзину за 3 секунды. По факту сама структура сразу говорит что это сейлз имейл, а не что-то интересное!
Так вот.
Есть простое правило, которое называется "три единицы". Оно звучит так:
❗️ Одна проблема. Один оффер. Один призыв к действию ❗️
Всё. Больше ничего в письме быть не должно.
Почему это работает??
Когда ты фокусируешься на одной боли, получатель моментально понимает: "это про меня" или "это не про меня". Если про него, он читает дальше. Если нет, ты ничего не теряешь. Потому что размазывание трёх офферов по одному письму всё равно бы не помогло.
По сути, каждое дополнительное предложение в письме не увеличивает шансы на ответ, а уменьшает.
Каждое новое "а ещё мы умеем..." это минус к конверсии, потому что размывает фокус.
Как это выглядит на практике
Вот реальный пример. Было:
"Привет, Алексей! Мы в [COMPANY] помогаем SaaS командам ускорить цикл продаж, автоматизировать onboarding новых клиентов и снизить churn. Работаем с компаниями от 50 до 500 человек. Среди наших клиентов [X], [Y], [Z]. Будет ли вам интересно обсудить, как мы можем помочь вашей команде? Можем созвониться на этой неделе или я пришлю презентацию."
Три проблемы: цикл продаж, onboarding, churn.
Два CTA: созвон или презентация.
Reply rate: 1.8%
Стало (не идеально, но уже читать можно):
"Алексей, смотрю [COMPANY] активно набирает AE. Когда команда растёт быстро, onboarding новых сейлзов часто становится бутылочным горлышком: пока человек выходит на полную мощность, проходит 3+ месяца. Мы помогли [CLIENT] сократить этот срок до 6 недель. Могу скинуть 2 минутное видео как это устроено?"
Одна проблема: onboarding сейлзов тормозит рост.
Один оффер: сократить время выхода на мощность.
Один CTA: видео на 2 минуты.
Reply rate: 9.4%
Разница в 5 раз. При том что продукт тот же самый.
Три правила, которые стоит запомнить
Первое. Выбери одну конкретную боль. Не "мы помогаем расти бизнесу", а "ваши SDR тратят 3 часа в день на ручной ресёрч".
Второе. Сформулируй один оффер, который решает именно эту боль. Не каталог услуг, а конкретное решение конкретной проблемы.
Третье. Один CTA с минимальным порогом входа. Не "давайте созвонимся на 30 минут", а "скину короткое видео" или "отправлю один пример".
Ну и самое важное.
Если у тебя три сильных оффера, это не значит что их надо впихнуть в одно письмо. Это значит у тебя есть материал на три разные sequences. Каждая бьёт в свою боль, каждая работает на своего аватара.
Когда я строил аутрич воронки для стартапов из YC, мы всегда начинали с того, что резали офферы до одного на письмо. И каждый раз это давало рост reply rate минимум в 2 раза.
Не потому что мы гении. А потому что перестали мешать людям понять, что мы им предлагаем.
На последок скажу такую штуку.. очень неоднозначную: если продукт 💩 даже самый крутой value-based, pain-oriented, founder-led и personalized email нифига не принесет.
Одно письмо решает одну проблему. Всё остальное шум, который убивает конверсию. А больше всего конверсию убивает такой себе продукт. Что думаете? 👀
Типичный cold email выглядит так:
"Привет, мы делаем X, помогаем с Y, ещё умеем Z, а ещё у нас есть W. Давайте созвонимся?"
Пять абзацев. Три оффера. Два CTA. Ноль ответов. Просто каша...
Знаешь почему?
Потому что когда ты пытаешься рассказать обо всём сразу, человек на той стороне не понимает вообще ничего. Его мозг считывает: "мне пытаются что-то продать", и письмо летит в корзину за 3 секунды. По факту сама структура сразу говорит что это сейлз имейл, а не что-то интересное!
Так вот.
Есть простое правило, которое называется "три единицы". Оно звучит так:
Всё. Больше ничего в письме быть не должно.
Почему это работает??
Когда ты фокусируешься на одной боли, получатель моментально понимает: "это про меня" или "это не про меня". Если про него, он читает дальше. Если нет, ты ничего не теряешь. Потому что размазывание трёх офферов по одному письму всё равно бы не помогло.
По сути, каждое дополнительное предложение в письме не увеличивает шансы на ответ, а уменьшает.
Каждое новое "а ещё мы умеем..." это минус к конверсии, потому что размывает фокус.
Как это выглядит на практике
Вот реальный пример. Было:
"Привет, Алексей! Мы в [COMPANY] помогаем SaaS командам ускорить цикл продаж, автоматизировать onboarding новых клиентов и снизить churn. Работаем с компаниями от 50 до 500 человек. Среди наших клиентов [X], [Y], [Z]. Будет ли вам интересно обсудить, как мы можем помочь вашей команде? Можем созвониться на этой неделе или я пришлю презентацию."
Три проблемы: цикл продаж, onboarding, churn.
Два CTA: созвон или презентация.
Reply rate: 1.8%
Стало (не идеально, но уже читать можно):
"Алексей, смотрю [COMPANY] активно набирает AE. Когда команда растёт быстро, onboarding новых сейлзов часто становится бутылочным горлышком: пока человек выходит на полную мощность, проходит 3+ месяца. Мы помогли [CLIENT] сократить этот срок до 6 недель. Могу скинуть 2 минутное видео как это устроено?"
Одна проблема: onboarding сейлзов тормозит рост.
Один оффер: сократить время выхода на мощность.
Один CTA: видео на 2 минуты.
Reply rate: 9.4%
Разница в 5 раз. При том что продукт тот же самый.
Три правила, которые стоит запомнить
Первое. Выбери одну конкретную боль. Не "мы помогаем расти бизнесу", а "ваши SDR тратят 3 часа в день на ручной ресёрч".
Второе. Сформулируй один оффер, который решает именно эту боль. Не каталог услуг, а конкретное решение конкретной проблемы.
Третье. Один CTA с минимальным порогом входа. Не "давайте созвонимся на 30 минут", а "скину короткое видео" или "отправлю один пример".
Ну и самое важное.
Если у тебя три сильных оффера, это не значит что их надо впихнуть в одно письмо. Это значит у тебя есть материал на три разные sequences. Каждая бьёт в свою боль, каждая работает на своего аватара.
Когда я строил аутрич воронки для стартапов из YC, мы всегда начинали с того, что резали офферы до одного на письмо. И каждый раз это давало рост reply rate минимум в 2 раза.
Не потому что мы гении. А потому что перестали мешать людям понять, что мы им предлагаем.
На последок скажу такую штуку.. очень неоднозначную: если продукт 💩 даже самый крутой value-based, pain-oriented, founder-led и personalized email нифига не принесет.
Одно письмо решает одну проблему. Всё остальное шум, который убивает конверсию. А больше всего конверсию убивает такой себе продукт. Что думаете? 👀
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤4
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Мой опыт подтвердился: лучшее время для cold outreach это когда все уже закончивают рабочий день
Все отправляют письма утром, или в обед, или как sequencer решит.
Логика простая: человек пришёл на работу, открыл почту, увидел твоё письмо первым. Красота.
Только вот проблема.
Утром у твоего лида 47 непрочитанных, стендап через 10 минут, и три горящие задачи со вчера. Твоё письмо тупо тонет в этом хаосе.
Так вот.
Belkins проанализировали 16.5 миллионов холодных писем за 2024 год. Данные говорят обратное тому, что все привыкли делать.
Самый высокий reply rate с 8 до 11 вечера. 6.52%. И я тут подписываюсь! Особенно если ГЕО США или ЮК то это инфа на 101%!
Самый низкий с 5 до 8 утра.
Кажется, разница небольшая. Но в масштабе тысяч писем это сотни дополнительных ответов.
Почему вечер работает?
К концу дня операционка заканчивается. Встречи прошли, мозг разгрузился. Человек листает почту не в режиме “удалить всё лишнее”, а в режиме “о, интересно”.
Я это почувствовал задолго до того, как увидел эту статистику. И применял постоянно, правда больше с холодными звонками.
Когда работал в WP Engine, мы закрывали SaaS Enterprise клиентов под cloud (AWS, GCP). Большой план на холодные звонки. Да, звонки. Они до сих пор работают, если делать их с головой.
Первое время звонил с утра. Потому что “так надо”. Люди либо не брали трубку, либо бросали “пришлите на почту” и вешали. Им банально не до тебя.
Потом начал экспериментировать. И обнаружил штуку, которая изменила мои цифры: последний час, два рабочего дня.
В это время VP и директора уже разгребли основные дела. Они спокойнее, расслабленнее. Иногда даже рады отвлечься.
Когда строил аутрич для Flightfox (YC выпускник 2012), картина повторилась один в один.
Звонишь VP of Operations в 9 утра по его времени “перезвоните” это в лучшем случае, если вообще трубку поднимит. Звонишь ему же в 5:30 вечера и вдруг у вас 15 минутный разговор, который заканчивается словами “пришлите предложение”.
Утром человек в режиме защиты. Всё новое = помеха.
Вечером он в режиме обзора. Подводит итоги, листает почту без спешки. И тут приходит релевантное письмо или звонок. Контекст совершенно другой.
Кстати, лучший день для отправки четверг. Reply rate 6.87%. Худший понедельник 5.29%. В понедельник все в хаосе, в четверг голова уже свободнее.
Что это значит на практике?
Если отправляешь холодные письма протестируй четверг вечером. 8, 9, 10 вечера по таймзоне получателя. Именно по его времени, не по твоему.
Если делаешь холодные звонки звони в последние полтора часа рабочего дня. Когда Executive уже выдохнул и может тебя услышать.
Не надо бороться за внимание, когда человек в окопах. Лови его, когда он уже вылез.
По факту надо все тестить. Разные рынки, разные культуры команд. Но вечерние время надо обязательно протестировать!
Все дерутся за утро. Побеждают те, кто приходит вечером.
Все отправляют письма утром, или в обед, или как sequencer решит.
Логика простая: человек пришёл на работу, открыл почту, увидел твоё письмо первым. Красота.
Только вот проблема.
Утром у твоего лида 47 непрочитанных, стендап через 10 минут, и три горящие задачи со вчера. Твоё письмо тупо тонет в этом хаосе.
Так вот.
Belkins проанализировали 16.5 миллионов холодных писем за 2024 год. Данные говорят обратное тому, что все привыкли делать.
Самый высокий reply rate с 8 до 11 вечера. 6.52%. И я тут подписываюсь! Особенно если ГЕО США или ЮК то это инфа на 101%!
Самый низкий с 5 до 8 утра.
Кажется, разница небольшая. Но в масштабе тысяч писем это сотни дополнительных ответов.
Почему вечер работает?
К концу дня операционка заканчивается. Встречи прошли, мозг разгрузился. Человек листает почту не в режиме “удалить всё лишнее”, а в режиме “о, интересно”.
Я это почувствовал задолго до того, как увидел эту статистику. И применял постоянно, правда больше с холодными звонками.
Когда работал в WP Engine, мы закрывали SaaS Enterprise клиентов под cloud (AWS, GCP). Большой план на холодные звонки. Да, звонки. Они до сих пор работают, если делать их с головой.
Первое время звонил с утра. Потому что “так надо”. Люди либо не брали трубку, либо бросали “пришлите на почту” и вешали. Им банально не до тебя.
Потом начал экспериментировать. И обнаружил штуку, которая изменила мои цифры: последний час, два рабочего дня.
В это время VP и директора уже разгребли основные дела. Они спокойнее, расслабленнее. Иногда даже рады отвлечься.
Когда строил аутрич для Flightfox (YC выпускник 2012), картина повторилась один в один.
Звонишь VP of Operations в 9 утра по его времени “перезвоните” это в лучшем случае, если вообще трубку поднимит. Звонишь ему же в 5:30 вечера и вдруг у вас 15 минутный разговор, который заканчивается словами “пришлите предложение”.
Утром человек в режиме защиты. Всё новое = помеха.
Вечером он в режиме обзора. Подводит итоги, листает почту без спешки. И тут приходит релевантное письмо или звонок. Контекст совершенно другой.
Кстати, лучший день для отправки четверг. Reply rate 6.87%. Худший понедельник 5.29%. В понедельник все в хаосе, в четверг голова уже свободнее.
Что это значит на практике?
Если отправляешь холодные письма протестируй четверг вечером. 8, 9, 10 вечера по таймзоне получателя. Именно по его времени, не по твоему.
Если делаешь холодные звонки звони в последние полтора часа рабочего дня. Когда Executive уже выдохнул и может тебя услышать.
Не надо бороться за внимание, когда человек в окопах. Лови его, когда он уже вылез.
По факту надо все тестить. Разные рынки, разные культуры команд. Но вечерние время надо обязательно протестировать!
Все дерутся за утро. Побеждают те, кто приходит вечером.
🔥8❤3
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Скромность убивает твой pipeline. Инфа 100%
Знаешь, какой навык номер один в B2B лидгене?
Не копирайтинг. Не сегментация. Не умение строить списки.
Навык номер один это наглость.
В хорошем смысле.
Умение написать, позвонить, постучаться, получить тишину в ответ и сделать это снова. И снова. И снова.
Но большинство начинаюших фаундеров и сейлзов делает ровно наоборот. Написал 3 письма. Тишина. Ну значит не надо человеку. Не буду навязываться. Пойду искать другого.
Так вот.
Если проспект не ответил после третьего касания, игра только начинается.
А 99% тех кто пробует делать Go-to-Market в первые, уже сложили руки и ушли "искать другой канал".
Давай разберёмся, почему так происходит.
Мы все выросли с установкой: не навязывайся. Будь вежливым. Если человек не ответил, значит ему неинтересно. Уважай чужое время и пространство. И эта установка отлично работает в жизни.
Но в B2B продажах она тебя уничтожает. Потому что реальность выглядит так:
Это не "нет".
Это "не сейчас, не до тебя, напомни позже".
Но ты этого не знаешь, потому что интерпретируешь молчание как отказ.
Расскажу историю.
Когда я строил и скейлил аутрич воронку для Humoniq.ai (выпускник YC S25, voice AI для travel support), одним из наших целевых аккаунтов был American Express (у них есть целый отдел по travel).
Не филиал. Не региональный офис. Штаб квартира.
Нам нужен был Head of AI.
Мы начали касания. Первое письмо. Второе. Третье. Пятое.
Тишина.
Подключили LinkedIn. Писали с 3х или 4х разных профилей, потому что один аккаунт быстро упирается в лимиты, и ты не можешь достучаться до всех нужных людей в компании.
Каждый профиль заходил с разного угла: один писал про кейс, другой задавал вопрос, третий кидал релевантный контент.
Десятое касание. Пятнадцатое. Двадцатое.
Мы продолжали, потому что знали: American Express это правильный аккаунт. Продукт решает их боль. Вопрос не "если", а "когда".
На каком то 25м касании Head of AI ответил.
Не просто ответил. Сказал: "Интересно, давайте обсудим завтра!"
Одно сообщение. После 25 попыток достучаться.
И это не исключение. Это норма для enterprise аккаунтов да и в принципе для начального этапа аутрича когда тебе нечего терять. По факту лучше услышать "Пошел🤬 " чем не услышать ничего.
Теперь представь, что мы остановились бы после третьего письма. Как делает большинство.
Не было бы American Express в списке клиентов. Не было бы кейса. Не было бы пайплайна.
Почему люди останавливаются так рано?
Первое. Страх показаться навязчивым. "Я уже два раза написал, больше не буду, это неудобно."
Чувак, ему на тебя плевать. Он даже не помнит что ты писал. Ты не навязываешься, ты просто не существуешь в его картине мира.
Второе. Ложное чувство продуктивности. Проще написать 100 новых людей по одному разу, чем 10 людей по 10 раз. Кажется что делаешь больше. На самом деле получаешь меньше.
Третье. Нет системы. Когда у тебя нет четкой системы sequencing и трекинга, ты теряешь нить. Забыл кому писал, забыл когда, забыл что. И бросил.
Что делать на практике?
Минимум 7 касаний на проспекта, а лучше 10 и по разным каналам: email, LinkedIn, холодный звонок, Whatsapp, ТГ (один из участников канала рассказал что у него это сработало в 5% conversion rate)! Пробовать надо ВСЕ!
Это не я придумал, это реальные данные. Большинство ответов приходит между 5м и 12м касанием.
Миксуй каналы. Email, LinkedIn, иногда телефон. Разные каналы = разные шансы поймать человека в нужный момент.
Каждое касание должно нести ценность. Не "просто напоминаю". А новый угол, новый кейс, новый вопрос. Дай человеку повод ответить.
Веди учёт. CRM, таблица, хоть блокнот. Но ты должен знать кому, когда и что писал.
Я нахожусь в окопах с командами, которые закрывают enterprise сделки каждый квартал. И ни одна из них не останавливается после трёх касаний. Ни одна.
Скромность, стеснительность и страх "а вдруг я побеспокою" в B2B лидгене не работают!
Знаешь, какой навык номер один в B2B лидгене?
Не копирайтинг. Не сегментация. Не умение строить списки.
Навык номер один это наглость.
В хорошем смысле.
Умение написать, позвонить, постучаться, получить тишину в ответ и сделать это снова. И снова. И снова.
Но большинство начинаюших фаундеров и сейлзов делает ровно наоборот. Написал 3 письма. Тишина. Ну значит не надо человеку. Не буду навязываться. Пойду искать другого.
Так вот.
Если проспект не ответил после третьего касания, игра только начинается.
А 99% тех кто пробует делать Go-to-Market в первые, уже сложили руки и ушли "искать другой канал".
Давай разберёмся, почему так происходит.
Мы все выросли с установкой: не навязывайся. Будь вежливым. Если человек не ответил, значит ему неинтересно. Уважай чужое время и пространство. И эта установка отлично работает в жизни.
Но в B2B продажах она тебя уничтожает. Потому что реальность выглядит так:
Твой проспект получает 50+ писем в день. У него 6 встреч. Он тушит три пожара одновременно. Твоё сообщение он увидел краем глаза, подумал "о, интересно", и забыл через 4 секунды.
Это не "нет".
Это "не сейчас, не до тебя, напомни позже".
Но ты этого не знаешь, потому что интерпретируешь молчание как отказ.
Расскажу историю.
Когда я строил и скейлил аутрич воронку для Humoniq.ai (выпускник YC S25, voice AI для travel support), одним из наших целевых аккаунтов был American Express (у них есть целый отдел по travel).
Не филиал. Не региональный офис. Штаб квартира.
Нам нужен был Head of AI.
Мы начали касания. Первое письмо. Второе. Третье. Пятое.
Тишина.
Подключили LinkedIn. Писали с 3х или 4х разных профилей, потому что один аккаунт быстро упирается в лимиты, и ты не можешь достучаться до всех нужных людей в компании.
Каждый профиль заходил с разного угла: один писал про кейс, другой задавал вопрос, третий кидал релевантный контент.
Десятое касание. Пятнадцатое. Двадцатое.
Мы продолжали, потому что знали: American Express это правильный аккаунт. Продукт решает их боль. Вопрос не "если", а "когда".
На каком то 25м касании Head of AI ответил.
Не просто ответил. Сказал: "Интересно, давайте обсудим завтра!"
Одно сообщение. После 25 попыток достучаться.
И это не исключение. Это норма для enterprise аккаунтов да и в принципе для начального этапа аутрича когда тебе нечего терять. По факту лучше услышать "Пошел
Теперь представь, что мы остановились бы после третьего письма. Как делает большинство.
Не было бы American Express в списке клиентов. Не было бы кейса. Не было бы пайплайна.
Почему люди останавливаются так рано?
Первое. Страх показаться навязчивым. "Я уже два раза написал, больше не буду, это неудобно."
Чувак, ему на тебя плевать. Он даже не помнит что ты писал. Ты не навязываешься, ты просто не существуешь в его картине мира.
Второе. Ложное чувство продуктивности. Проще написать 100 новых людей по одному разу, чем 10 людей по 10 раз. Кажется что делаешь больше. На самом деле получаешь меньше.
Третье. Нет системы. Когда у тебя нет четкой системы sequencing и трекинга, ты теряешь нить. Забыл кому писал, забыл когда, забыл что. И бросил.
Что делать на практике?
Минимум 7 касаний на проспекта, а лучше 10 и по разным каналам: email, LinkedIn, холодный звонок, Whatsapp, ТГ (один из участников канала рассказал что у него это сработало в 5% conversion rate)! Пробовать надо ВСЕ!
Это не я придумал, это реальные данные. Большинство ответов приходит между 5м и 12м касанием.
Миксуй каналы. Email, LinkedIn, иногда телефон. Разные каналы = разные шансы поймать человека в нужный момент.
Каждое касание должно нести ценность. Не "просто напоминаю". А новый угол, новый кейс, новый вопрос. Дай человеку повод ответить.
Веди учёт. CRM, таблица, хоть блокнот. Но ты должен знать кому, когда и что писал.
Я нахожусь в окопах с командами, которые закрывают enterprise сделки каждый квартал. И ни одна из них не останавливается после трёх касаний. Ни одна.
Скромность, стеснительность и страх "а вдруг я побеспокою" в B2B лидгене не работают!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥4❤3💯1
В продолжение вчерашнего поста, этот кейс Letterdrop показывает, насколько важно аутричить проспектов по разным каналам одновременно и по сигналам. Читай ниже👇
Автоматизация аутрича это БАЗА. Но эта база не всем даёт результаты. Креативность в аутриче никто не отменял. Скажу даже больше, по факту если ты не креативно подходишь к аутричу, всё, что ты будешь посылать проспектам, останется незамеченным.
Команды подключают инструменты. Ставят рассылки на автопилот. Отправляют сотни одинаковых сообщений. И удивляются, что reply rate 3%.
Так вот, крутой пример, как можно совмещать сигналы, контент, аутрич в одну машину, которая выделяет твой аутрич на фоне остальных.
Letterdrop поднял reply rate с 5% до 21.6% за три месяца. А на рекордной неделе забукал 8 демо только с аутбаунда (это не самый лучший результат, но уже неплохо, если он стабильный).
Что они сделали?
Команда совместила две вещи, которые 99% сейлзов и маркетологов делают по отдельности: контент и аутрич.
Постит полезный контент на LinkedIn. Отслеживает, кто лайкнул, прокомментировал, посмотрел профиль.
И в течение 24 часов выходит на контакт с теми, кто проявил активность.
Это использование сигналов покупательского намерения на минималках. Но по факту уже это даёт крутую отдачу.
Вот его последовательность:
День 1.
Пустой коннект реквест. Без сообщения. Если отправить в течение суток после взаимодействия с постом, acceptance rate доходил до 90%.
День 3
Лайк и осмысленный комментарий под постом проспекта. Не «отличный пост!», а реальная мысль по теме. Так ты попадаешь в его поле зрения.
День 5
Голосовое сообщение: короткий войс, в котором упоминаются конкретные триггеры что он заметил у человека, какую проблему видит, как похожий клиент её решил. Никаких шаблонов.
День 7
Если тишина, короткий follow up: "Понимаю, сейчас не до этого, дай знать, если тема станет актуальной."
Почему это работает?
Контент создаёт доверие ДО первого касания. Когда проспект видит в ленте полезные посты от тебя три раза в неделю, ты уже не рандомный чел из интернета. Ты тот, кого он читает.
Сигналы показывают, кто сейчас в рынке. Только 3–5% аудитории готовы покупать прямо сейчас. Лайк или коммент на пост про конкретную боль это маркер: человеку надо.
А войс ломает шаблон. В мире, где все шлют простыни текста, голосовое с живым голосом выделяется моментально.
"Это же не масштабируется" скажешь ты.
Отвечаю. Команда обрабатывает не 500 лидов в день, а от 10 до 15 самых тёплых. Тех, кто уже поднял руку.
Результат: 21.6% reply rate и 8 демо за неделю. При среднем по рынку 3–5%.
Ещё одна команда, Rep.ai, по такой же схеме подняла reply rate с 10% до 65% за месяц.
Что забрать себе:
1. Контент это не "для бренда", а инструмент прогрева и выявления проспектов, у кого горит сейчас
2. Реагируй на сигналы в течение 24 часов
3. Войс с конкретными триггерами бьёт любой шаблон (а ещё лучше холодный звонок!)
4. Не надо 500 сообщений. Надо 10, но правильным людям
Контент плюс сигналы плюс быстрый персональный выход на контакт.
❗️ А вообще, помимо контента, можно начинать работать с сигналами уже сегодня: фандинг, найм, отзывы... это золото динамического аутрича❗️
Сигналы решают. Это и есть аутрич в 2026
Автоматизация аутрича это БАЗА. Но эта база не всем даёт результаты. Креативность в аутриче никто не отменял. Скажу даже больше, по факту если ты не креативно подходишь к аутричу, всё, что ты будешь посылать проспектам, останется незамеченным.
Команды подключают инструменты. Ставят рассылки на автопилот. Отправляют сотни одинаковых сообщений. И удивляются, что reply rate 3%.
Так вот, крутой пример, как можно совмещать сигналы, контент, аутрич в одну машину, которая выделяет твой аутрич на фоне остальных.
Letterdrop поднял reply rate с 5% до 21.6% за три месяца. А на рекордной неделе забукал 8 демо только с аутбаунда (это не самый лучший результат, но уже неплохо, если он стабильный).
Что они сделали?
Команда совместила две вещи, которые 99% сейлзов и маркетологов делают по отдельности: контент и аутрич.
Постит полезный контент на LinkedIn. Отслеживает, кто лайкнул, прокомментировал, посмотрел профиль.
И в течение 24 часов выходит на контакт с теми, кто проявил активность.
Это использование сигналов покупательского намерения на минималках. Но по факту уже это даёт крутую отдачу.
Вот его последовательность:
День 1.
Пустой коннект реквест. Без сообщения. Если отправить в течение суток после взаимодействия с постом, acceptance rate доходил до 90%.
День 3
Лайк и осмысленный комментарий под постом проспекта. Не «отличный пост!», а реальная мысль по теме. Так ты попадаешь в его поле зрения.
День 5
Голосовое сообщение: короткий войс, в котором упоминаются конкретные триггеры что он заметил у человека, какую проблему видит, как похожий клиент её решил. Никаких шаблонов.
День 7
Если тишина, короткий follow up: "Понимаю, сейчас не до этого, дай знать, если тема станет актуальной."
Почему это работает?
Контент создаёт доверие ДО первого касания. Когда проспект видит в ленте полезные посты от тебя три раза в неделю, ты уже не рандомный чел из интернета. Ты тот, кого он читает.
Сигналы показывают, кто сейчас в рынке. Только 3–5% аудитории готовы покупать прямо сейчас. Лайк или коммент на пост про конкретную боль это маркер: человеку надо.
А войс ломает шаблон. В мире, где все шлют простыни текста, голосовое с живым голосом выделяется моментально.
"Это же не масштабируется" скажешь ты.
Отвечаю. Команда обрабатывает не 500 лидов в день, а от 10 до 15 самых тёплых. Тех, кто уже поднял руку.
Результат: 21.6% reply rate и 8 демо за неделю. При среднем по рынку 3–5%.
Ещё одна команда, Rep.ai, по такой же схеме подняла reply rate с 10% до 65% за месяц.
Что забрать себе:
1. Контент это не "для бренда", а инструмент прогрева и выявления проспектов, у кого горит сейчас
2. Реагируй на сигналы в течение 24 часов
3. Войс с конкретными триггерами бьёт любой шаблон (а ещё лучше холодный звонок!)
4. Не надо 500 сообщений. Надо 10, но правильным людям
Контент плюс сигналы плюс быстрый персональный выход на контакт.
Сигналы решают. Это и есть аутрич в 2026
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍3👏1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Давай просто поболтаем конвертит в 2 раза лучше чем Давайте созвонимся!
Все пишут в конце холодного письма одно и то же:
Давайте назначим звонок на среду в 15:00? или Удобно ли вам созвониться на этой неделе?
И думают, что это профессионально. Что так правильно. Что так учат на тренингах и на сайтах про Б2Б аутрич и лидген.. но увы, это не так!
Gong проанализировали 304 174 письма и разделили все CTA на три типа:
1. Конкретный: Удобно ли в среду в 15:00?
2. Открытый: Когда удобно поговорить?
3. На интерес: Имеет ли смысл это обсудить?
Результат:
CTA на интерес конвертит с показателем 30%.
Конкретный: 15%.
Открытый: 13%.
Разница в два раза.
Почему так?
Потому что ты просишь у человека время. А время конечно. Его мало. Его жалко отдавать незнакомцу.
А интерес?
Интерес ничего не стоит. Ответить Да, интересно легко. Мозгу не надо думать, открывать календарь, прикидывать слоты.
По сути ты продаёшь разговор а не встречу.
Instantly подтверждают это же в своём бенчмарке за 2026 год: лучшие кампании используют бинарные вопросы с минимальной когнитивной нагрузкой. Типа Does this make sense? или Worth a quick chat? хотя даже это по моему мнению too much.
Я использую установку Open to chat? которая работает на ура!
А если есть проработанный ICP (большой гайд про то как сформулировать свой ICP как это делают в YC) то твой CTA будет офигенно конвертить так как будет очень точным.
Реальные примеры которые я использую для Y Combinator стартапов с которыми работаю:
1. Interested / Curious to see how it works with your current setup Shopify + Stripe?
2. Open to a demo tailored to your current setup Shopify + Stripe?
3. Call +1012921281 to try your voice AI agent trained on your helpdesk. Interesting?
4. Try calling a voice AI we trained on your helpdesk +1012921281. Curious to hear your feedback!
Эти CTA работают очень круто потому что они имеют контекст под ICP, имеют ценность в вопросе (demo / voice AI под них) и выделяются на фоне Let's speak on Thursday 3pm.
У Instantly CTA победитель 2025 года: Would you have a couple minutes to chat about this over the next few days? Что как по мне очень слабо.
Ещё один нюанс из данных Gong. Слово thoughts повышает количество ответов, но снижает количество забронированных встреч на 20%. Ответы ради ответов. Пустые калории.
Что это значит на практике?
Вместо Давайте назначим демо пиши Имеет ли смысл обсудить, как мы решили X для компании Y?
Вместо Когда удобно? пиши Интересно ли посмотреть, как это работает?
НО. Если хочется крутых конверсий в демо, тогда надо написать ICP, Pain Matrix, Value Offering Matrix и прийти к чему то вроде того, что я писал выше. Работает только так!
Да/нет. Без трения. Без календаря. Без давления.
Хочешь больше встреч? Перестань их просить. Продавай разговор, а не слот в календаре.
Все пишут в конце холодного письма одно и то же:
Давайте назначим звонок на среду в 15:00? или Удобно ли вам созвониться на этой неделе?
И думают, что это профессионально. Что так правильно. Что так учат на тренингах и на сайтах про Б2Б аутрич и лидген.. но увы, это не так!
Gong проанализировали 304 174 письма и разделили все CTA на три типа:
1. Конкретный: Удобно ли в среду в 15:00?
2. Открытый: Когда удобно поговорить?
3. На интерес: Имеет ли смысл это обсудить?
Результат:
CTA на интерес конвертит с показателем 30%.
Конкретный: 15%.
Открытый: 13%.
Разница в два раза.
Почему так?
Потому что ты просишь у человека время. А время конечно. Его мало. Его жалко отдавать незнакомцу.
А интерес?
Интерес ничего не стоит. Ответить Да, интересно легко. Мозгу не надо думать, открывать календарь, прикидывать слоты.
По сути ты продаёшь разговор а не встречу.
Instantly подтверждают это же в своём бенчмарке за 2026 год: лучшие кампании используют бинарные вопросы с минимальной когнитивной нагрузкой. Типа Does this make sense? или Worth a quick chat? хотя даже это по моему мнению too much.
Я использую установку Open to chat? которая работает на ура!
А если есть проработанный ICP (большой гайд про то как сформулировать свой ICP как это делают в YC) то твой CTA будет офигенно конвертить так как будет очень точным.
Реальные примеры которые я использую для Y Combinator стартапов с которыми работаю:
1. Interested / Curious to see how it works with your current setup Shopify + Stripe?
2. Open to a demo tailored to your current setup Shopify + Stripe?
3. Call +1012921281 to try your voice AI agent trained on your helpdesk. Interesting?
4. Try calling a voice AI we trained on your helpdesk +1012921281. Curious to hear your feedback!
Эти CTA работают очень круто потому что они имеют контекст под ICP, имеют ценность в вопросе (demo / voice AI под них) и выделяются на фоне Let's speak on Thursday 3pm.
У Instantly CTA победитель 2025 года: Would you have a couple minutes to chat about this over the next few days? Что как по мне очень слабо.
Ещё один нюанс из данных Gong. Слово thoughts повышает количество ответов, но снижает количество забронированных встреч на 20%. Ответы ради ответов. Пустые калории.
Что это значит на практике?
Вместо Давайте назначим демо пиши Имеет ли смысл обсудить, как мы решили X для компании Y?
Вместо Когда удобно? пиши Интересно ли посмотреть, как это работает?
НО. Если хочется крутых конверсий в демо, тогда надо написать ICP, Pain Matrix, Value Offering Matrix и прийти к чему то вроде того, что я писал выше. Работает только так!
Да/нет. Без трения. Без календаря. Без давления.
Хочешь больше встреч? Перестань их просить. Продавай разговор, а не слот в календаре.
🔥2❤1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Пост про сигналы: плохие отзывы конкурентов / ICP = это твои лучшие лиды!
Все строят лид листы одинаково. Я бы сказал даже одни из лучших команд до сих пор так делают🤦♂️ 🤦♂️
Открывают базу данных, фильтруют по индустрии и размеру компании, выгружают 500 контактов, и начинают слать одинаковые холодные письма. Я уже писал что так врядли что хорошее получится из аутбаунда, как минимум должен быть хорошо сформулирован ICP.
А потом команды удивляются, почему reply rate 1% и 1 демо в неделю...
В 2026, самые лучшие команды строят динамичные листы проспектов, основанные на сигналах. Это и есть источник лидов, который лежит на поверхности, но его почти никто не использует.
G2 + Capterra + Google Business Reviews (США + ЮК - 100%):
Это сайты, где реальные пользователи оставляют отзывы на софт. И самое жирное здесь не пятизвёздочные рецензии конкурентов, а единички и двойки.
Потому что человек, который написал злой отзыв на конкурента, это:
1. Реальный пользователь (не теоретик)
2. Платящий клиент (у него есть бюджет)
3. Недовольный клиент (он уже ищет альтернативу)
Это самый горячий лид, которого ты можешь найти. Он уже попробовал, разочаровался, и публично об этом написал. Тебе не нужно объяснять ему проблему. Он сам её прожил.
Как это работает на практике?
1️⃣ Заходишь на G2 / Google / Capterra и находишь профиль конкурента.
2️⃣ Фильтруешь отзывы по рейтингу: 1 и 2 звезды. Читаешь, на что жалуются. Обычно всплывают паттерны: плохой саппорт, сложный интерфейс, не работает интеграция, дорого за то что получаешь.
3️⃣ Cмотришь кто оставил отзыв. G2 показывает имя, должность, размер компании. Иногда даже название компании. Если названия нет, часто можно найти человека по имени и должности в LinkedIn.
4️⃣ Собираешь список из 20-30 таких людей. Находишь их email и телефон через Clay или аналоги.
5️⃣ Запускаешь founder-led, pain-based sequence которое бьёт точно в их боль. Не Привет, мы делаем X. А Заметил, что вы столкнулись с проблемой Y в продукте Z. Мы решаем именно это. Вот как.
Когда человек читает такое письмо, у него одна мысль: Откуда он знает?
А ты просто прочитал его публичный отзыв.
Я сам использовал этот подход когда масштабировал аутрич для Humoniq.ai (YC S25). Мы находили людей которые оставляли негативные отзывы на потенциальных клиентов (airlines, OTAs) из за слабого клиентского саппорта. Это был наш главный козырь и мы тупо использовали их же слова в письмах как топливо для outreach. Конверсия в ответ была в разы выше чем у обычного холодного аутрича.
Почему это работает лучше стандартного подхода? Потому что ты не гадаешь. Ты точно знаешь, что у человека болит, и предлагаешь конкретное решение конкретной проблемы.
Это не масштабируется на тысячи писем в день. Но 20-30 супер целевых писем в неделю дадут больше pipeline, чем 500 одинаковых. Инфа 100%
Лучшие лиды не сидят в базах данных, они сидят в отзывах!
Все строят лид листы одинаково. Я бы сказал даже одни из лучших команд до сих пор так делают
Открывают базу данных, фильтруют по индустрии и размеру компании, выгружают 500 контактов, и начинают слать одинаковые холодные письма. Я уже писал что так врядли что хорошее получится из аутбаунда, как минимум должен быть хорошо сформулирован ICP.
А потом команды удивляются, почему reply rate 1% и 1 демо в неделю...
В 2026, самые лучшие команды строят динамичные листы проспектов, основанные на сигналах. Это и есть источник лидов, который лежит на поверхности, но его почти никто не использует.
G2 + Capterra + Google Business Reviews (США + ЮК - 100%):
Это сайты, где реальные пользователи оставляют отзывы на софт. И самое жирное здесь не пятизвёздочные рецензии конкурентов, а единички и двойки.
Потому что человек, который написал злой отзыв на конкурента, это:
1. Реальный пользователь (не теоретик)
2. Платящий клиент (у него есть бюджет)
3. Недовольный клиент (он уже ищет альтернативу)
Это самый горячий лид, которого ты можешь найти. Он уже попробовал, разочаровался, и публично об этом написал. Тебе не нужно объяснять ему проблему. Он сам её прожил.
Как это работает на практике?
Когда человек читает такое письмо, у него одна мысль: Откуда он знает?
А ты просто прочитал его публичный отзыв.
Я сам использовал этот подход когда масштабировал аутрич для Humoniq.ai (YC S25). Мы находили людей которые оставляли негативные отзывы на потенциальных клиентов (airlines, OTAs) из за слабого клиентского саппорта. Это был наш главный козырь и мы тупо использовали их же слова в письмах как топливо для outreach. Конверсия в ответ была в разы выше чем у обычного холодного аутрича.
Почему это работает лучше стандартного подхода? Потому что ты не гадаешь. Ты точно знаешь, что у человека болит, и предлагаешь конкретное решение конкретной проблемы.
Это не масштабируется на тысячи писем в день. Но 20-30 супер целевых писем в неделю дадут больше pipeline, чем 500 одинаковых. Инфа 100%
Лучшие лиды не сидят в базах данных, они сидят в отзывах!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥3
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
ИИ для аутрича никогда не заменит живого фаундера или сейлза!
Вчера меня пригласили на workshop для GTM лидеров в ElevenLabs. 11Labs очень крутые ребята которые сделали ИИ платформу для генерации голоса и речи, одна из топовых в мире, их технологию используют Deliveroo, Revolut и Cisco и многие другие!
Тема: как собрать ИИ агента который делает холодные звонки, берёт входящие, квалит лидов и букает демки. Типо как ИИ аутричер.
Звучит как мечта любого фаундера, правда?
Поставил запись разговора AI SDR в закреп, послушайте сами.
Технология реально шагнула вперёд. Год назад это было полное дерьмо: роботический голос, тупые скрипты, люди бросали трубку на третьей секунде.
Сейчас качество голоса, knowledge base, agentic поведение... звучит почти как человек. ElevenLabs показали живую сборку агента с нуля.
Я послушал, посмотрел, и у меня одна мысль: для холодного аутрича это не сработает.
Холодный аутрич строится на одном фундаменте: доверие!
Ты звонишь незнакомому человеку. У него нет причины тебе верить. У него нет причины тратить на тебя время.
Единственное, что заставляет остановиться и послушать: окей, тут реальный человек, который разобрался в моей проблеме.
Теперь представь.
Ты VP of Sales в компании на 200 человек. Тебе звонит AI агент. Голос приятный, речь гладкая, всё по скрипту.
Ты понимаешь, что это робот.
Чувак, ты даже не потрудился мне сам позвонить, а хочешь мои деньги?
Доверия, которого и так не было, становится минус десять.
Где ИИ будет реально полезен?
На другой стороне воронки.
Квалификация входящих лидов. Человек сам пришёл, сам оставил заявку. ИИ агент задаёт три вопроса, понимает подходит ли лид, передаёт сейлзу горяченького.
Квалификация free trial юзеров. Человек зарегался, потыкал продукт. AI звонит: Привет, видел что ты попробовал X, есть вопросы? Контекст уже есть, тут уместно.
Обработка потока. 500 входящих в месяц, рук не хватает. ИИ снимает нагрузку.
Но если ты B2B стартап на ранней стадии?
У тебя нет потока входящих. У тебя есть 50 целевых компаний, которым нужно продать.
Тут решает только одно: founder-led outreach. Трушный, от первого лица. Я запускал десятки воронок и подписываюсь под этим на 100000%! Живые письма от живых людей. 100% pipeline на старте построен руками.
Когда клиент видит что пишет сам фаундер который горит продуктом и понимает его боль, это другой разговор.
Overall.. инструмент крутой. Технология прёт. Но без правильного контекста это просто игрушка.
ИИ агент для входящих и квала? Имеет смысл.
ИИ агет для холодного аутрича на early stage? Сделает только хуже.
Послушайте сами... вы что думаете?
Вчера меня пригласили на workshop для GTM лидеров в ElevenLabs. 11Labs очень крутые ребята которые сделали ИИ платформу для генерации голоса и речи, одна из топовых в мире, их технологию используют Deliveroo, Revolut и Cisco и многие другие!
Тема: как собрать ИИ агента который делает холодные звонки, берёт входящие, квалит лидов и букает демки. Типо как ИИ аутричер.
Звучит как мечта любого фаундера, правда?
Поставил запись разговора AI SDR в закреп, послушайте сами.
Технология реально шагнула вперёд. Год назад это было полное дерьмо: роботический голос, тупые скрипты, люди бросали трубку на третьей секунде.
Сейчас качество голоса, knowledge base, agentic поведение... звучит почти как человек. ElevenLabs показали живую сборку агента с нуля.
Я послушал, посмотрел, и у меня одна мысль: для холодного аутрича это не сработает.
Холодный аутрич строится на одном фундаменте: доверие!
Ты звонишь незнакомому человеку. У него нет причины тебе верить. У него нет причины тратить на тебя время.
Единственное, что заставляет остановиться и послушать: окей, тут реальный человек, который разобрался в моей проблеме.
Теперь представь.
Ты VP of Sales в компании на 200 человек. Тебе звонит AI агент. Голос приятный, речь гладкая, всё по скрипту.
Ты понимаешь, что это робот.
Чувак, ты даже не потрудился мне сам позвонить, а хочешь мои деньги?
Доверия, которого и так не было, становится минус десять.
Где ИИ будет реально полезен?
На другой стороне воронки.
Квалификация входящих лидов. Человек сам пришёл, сам оставил заявку. ИИ агент задаёт три вопроса, понимает подходит ли лид, передаёт сейлзу горяченького.
Квалификация free trial юзеров. Человек зарегался, потыкал продукт. AI звонит: Привет, видел что ты попробовал X, есть вопросы? Контекст уже есть, тут уместно.
Обработка потока. 500 входящих в месяц, рук не хватает. ИИ снимает нагрузку.
Но если ты B2B стартап на ранней стадии?
У тебя нет потока входящих. У тебя есть 50 целевых компаний, которым нужно продать.
Тут решает только одно: founder-led outreach. Трушный, от первого лица. Я запускал десятки воронок и подписываюсь под этим на 100000%! Живые письма от живых людей. 100% pipeline на старте построен руками.
Когда клиент видит что пишет сам фаундер который горит продуктом и понимает его боль, это другой разговор.
Overall.. инструмент крутой. Технология прёт. Но без правильного контекста это просто игрушка.
ИИ агент для входящих и квала? Имеет смысл.
ИИ агет для холодного аутрича на early stage? Сделает только хуже.
Послушайте сами... вы что думаете?
⚡2
Founder-led outreach это лишь верхушка айсберга
Меня пригласили на мастер-майнд для фаундеров, с темой: как B2B SaaS фаундерам генерировать квалифицированных лидов через founder-led, pain-based, multi-channel outreach. Так, как это делают топовые команды из Y Combinator.
И вот сижу.. готовлю презентацию.. и опять ловлю себя на одной мысли.
Все хотят услышать про топовые сообщения, топовые subject lines. Про контент. Про контекст. Про что написать в первой строке. Про какой канал лучше, LinkedIn или email.
И это понятно. Это видимая часть. Это то, что можно пощупать.
Но это только верхушка айсберга!
Под водой лежит огромная БАЗА, без которой ни один аутрич не сработает. Вообще. Даже если ты напишешь гениальное письмо.
Что же там внизу?
1️⃣ Infrastructure:
Домены, прогрев, техническая настройка. Если твои письма летят в спам, то неважно что ты там написал. Тебя тупо не видят. И это в двух словах.. хотя тут можно отдельный ТГ канал про это сделать.
2️⃣ ICP или Ideal Customer Profile:
Кому именно ты пишешь. Не все компании от 50 до 500 человек, а конкретный сегмент с конкретной болью, которую ты решаешь лучше всех. Про это я написал большой гайд.
3️⃣ Buying Persona:
Кто внутри компании принимает решение. CTO? VP of Sales? Head of Ops? Это разные люди, с разными приоритетами и разным языком. Пишешь не тому человеку = ноль ответов.
4️⃣ Signals:
Сигналы покупки. Компания подняла раунд? Вышла на новый рынок? Наняла нового VP of Sales? Это триггеры, которые говорят "сейчас самое время написать". Без сигналов ты стреляешь вслепую. Про сигналы тут.
5️⃣ Messaging Matrix:
Матрица сообщений. Разные послания для разных персон, разных сигналов, разных каналов. Не одно письмо на всех, а система где каждое касание бьёт в конкретную боль конкретного человека в нужное время.
И только потом на самом верху появляется founder-led outreach. Сами сообщения которые фаундер отправляет от своего имени.
Когда вся эта база собрана, аутрич работает легко и стабильно. Письма долетают, попадают нужному человеку, в нужный момент, с нужным месседжем.
Когда базы нет, ты просто рандомно пишешь рандомным людям и надеешься на удачу. Классическая рулетка 🎰
❗️ Но есть ещё один уровень.
Чтобы улететь в стратосферу, обычного founder-led outreach уже недостаточно.
К нему нужно подходить креативно.
Что я имею в виду:
Человек открывает письмо, видит своё имя, свой профиль, и демо, сделанное как будто специально для него.
Это уже next level outreach, не на 100%.. но уже намного лучше!. По факту это уже что-то вроде Подожди, что? Это то на что невозможно не ответить.
И вот тут начинается большая игра.
Когда у тебя собрана вся БАЗА (инфраструктура, ICP, персоны, сигналы, матрица), и сверху ты добавляешь креативный подход, конверсия улетает в космос🚀
Потому что 99% фаундеров до сих пор шлют одинаковые скучные письма то типу: Привет, я фаундер X, мы помогаем компаниям типа вашей делать Y. Давайте созвонимся?
Удалить. Забыть. Следующее.
А ты приходишь с видео, где человек видит себя. Свою компанию. Свою проблему. И готовое решение.
Это совсем другой уровень игры.
Короче, если ты сейчас думаешь Почему мой аутрич не работает и пытаешься переписать тему письма в 15й раз, остановись!
Посмотри вниз. Под воду.
Там ли у тебя всё собрано?
Креативный аутрич без БАЗЫ = красивый фасад на пустом фундаменте. Сначала фундамент, потом космос!
Меня пригласили на мастер-майнд для фаундеров, с темой: как B2B SaaS фаундерам генерировать квалифицированных лидов через founder-led, pain-based, multi-channel outreach. Так, как это делают топовые команды из Y Combinator.
И вот сижу.. готовлю презентацию.. и опять ловлю себя на одной мысли.
Все хотят услышать про топовые сообщения, топовые subject lines. Про контент. Про контекст. Про что написать в первой строке. Про какой канал лучше, LinkedIn или email.
И это понятно. Это видимая часть. Это то, что можно пощупать.
Но это только верхушка айсберга!
Под водой лежит огромная БАЗА, без которой ни один аутрич не сработает. Вообще. Даже если ты напишешь гениальное письмо.
Что же там внизу?
Домены, прогрев, техническая настройка. Если твои письма летят в спам, то неважно что ты там написал. Тебя тупо не видят. И это в двух словах.. хотя тут можно отдельный ТГ канал про это сделать.
Кому именно ты пишешь. Не все компании от 50 до 500 человек, а конкретный сегмент с конкретной болью, которую ты решаешь лучше всех. Про это я написал большой гайд.
Кто внутри компании принимает решение. CTO? VP of Sales? Head of Ops? Это разные люди, с разными приоритетами и разным языком. Пишешь не тому человеку = ноль ответов.
Сигналы покупки. Компания подняла раунд? Вышла на новый рынок? Наняла нового VP of Sales? Это триггеры, которые говорят "сейчас самое время написать". Без сигналов ты стреляешь вслепую. Про сигналы тут.
Матрица сообщений. Разные послания для разных персон, разных сигналов, разных каналов. Не одно письмо на всех, а система где каждое касание бьёт в конкретную боль конкретного человека в нужное время.
И только потом на самом верху появляется founder-led outreach. Сами сообщения которые фаундер отправляет от своего имени.
Когда вся эта база собрана, аутрич работает легко и стабильно. Письма долетают, попадают нужному человеку, в нужный момент, с нужным месседжем.
Когда базы нет, ты просто рандомно пишешь рандомным людям и надеешься на удачу. Классическая рулетка 🎰
Чтобы улететь в стратосферу, обычного founder-led outreach уже недостаточно.
К нему нужно подходить креативно.
Что я имею в виду:
Представь, ты отправляешь потенциальному клиенту не просто письмо, а персонализированное демо-видео. Где AI меняет имя проспекта прямо на экране. Где на фоне видео подтягивается LinkedIn-профиль этого конкретного человека. Где продукт показан не абстрактно, а именно в контексте его компании и его задач.
Человек открывает письмо, видит своё имя, свой профиль, и демо, сделанное как будто специально для него.
Это уже next level outreach, не на 100%.. но уже намного лучше!. По факту это уже что-то вроде Подожди, что? Это то на что невозможно не ответить.
И вот тут начинается большая игра.
Когда у тебя собрана вся БАЗА (инфраструктура, ICP, персоны, сигналы, матрица), и сверху ты добавляешь креативный подход, конверсия улетает в космос
Потому что 99% фаундеров до сих пор шлют одинаковые скучные письма то типу: Привет, я фаундер X, мы помогаем компаниям типа вашей делать Y. Давайте созвонимся?
Удалить. Забыть. Следующее.
А ты приходишь с видео, где человек видит себя. Свою компанию. Свою проблему. И готовое решение.
Это совсем другой уровень игры.
Короче, если ты сейчас думаешь Почему мой аутрич не работает и пытаешься переписать тему письма в 15й раз, остановись!
Посмотри вниз. Под воду.
Там ли у тебя всё собрано?
Креативный аутрич без БАЗЫ = красивый фасад на пустом фундаменте. Сначала фундамент, потом космос!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥4❤1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Холодный аутрич как детектор боли?
Вчера был на мастермайнде с ребятами которые строят разные крутые B2B и B2C продукты.
Я рассказывал про B2B лидген и холодные воронки. И в процессе разговора у меня щёлкнуло наблюдение которое я раньше чувствовал, но никогда не формулировал вслух.
Холодный аутрич это самый жёсткий, но самый честный способ понять, полетит твой B2B продукт или нет.
Объясняю.
Когда ты пишешь в холодную незнакомому человеку, у тебя по факту ноль доверия, ноль бренда, ноль рекомендаций. Человек не знает кто ты. Ему на тебя плевать. У него 120 писем в инбоксе за день.
И если в этих условиях он отвечает, соглашается на звонок и хочет купить... значит боль настолько сильная что ему вообще неважно, кто ты. Ему важно что ты можешь её решить!
Это и есть настоящая валидация. И скорее всего также самая дешевая!
Не Друг сказал, что идея огонь, не 200 лайков на пост в ТГ или LinkedIn, не Интересно, расскажи подробнее от знакомого который просто вежливый.
А конкретный незнакомый человек который готов платить деньги за решение проблемы, о которой ты написал ему вхолодную.
Так вот.
Большинство фаундеров валидирует идеи через опросы, касдевы, лендинги с формой и ожидание: А вдруг кто-то придёт. Месяцами.
Но если ты настроишь нормальную инфраструктуру для холодного аутрича, ты можешь запустить 5 разных sequences за неделю. Каждый на свою боль, для своей buying persona, в своём ICP.
Типо что-то такого:
Sequence 1: VP Sales в SaaS, боль pipeline непредсказуем
Sequence 2: CEO агентства, боль зависимость от сарафана
Sequence 3: Head of Marketing в e-com, боль CAC растёт, LTV стоит
Через 2 недели у тебя таблица: эта боль собрала 8% reply rate, эта 1%, а на эту вообще ноль ответов.
По сути, ты получаешь аутрич как инструмент генерации B2B идей на основе реальной боли.
Не гипотезы. Не опросы. Не мне кажется, рынку нужно вот это.
А живые цифры от живых людей, которые либо отвечают, либо нет.
Когда я строил воронку для Humoniq (YC S25), мы протестировали несколько офферов на разные сегменты. Именно ответы из холодного аутрича показали какой оффер бьёт в реальную боль, а какой просто звучит неплохо. Результат: Delta, Amex, Expedia подписаны за 3 месяца. 100% вхолодную.
Что крутого в этом подходе:
1. Скорость - за 2 недели больше фактуры, чем за 3 месяца касдевов
2. Честность - незнакомые люди не врут из вежливости
3. Масштаб - можно тестировать 10 гипотез параллельно
4. Цена ошибки минимальная - не полетело? Новый оффер, новый sequence
95% людей используют cold outreach только для продаж. Но это ещё и исследовательский инструмент. Причём самый точный потому что показывает не интерес, а готовность платить.
Касдев покажет что люди считают проблемой. Аутрич покажет за что они реально готовы отдать деньги. Это разные вещи.
Хочешь понять, нужен ли твой продукт рынку? Не спрашивай. Пиши вхолодную и попробуй продать!
Вчера был на мастермайнде с ребятами которые строят разные крутые B2B и B2C продукты.
Я рассказывал про B2B лидген и холодные воронки. И в процессе разговора у меня щёлкнуло наблюдение которое я раньше чувствовал, но никогда не формулировал вслух.
Холодный аутрич это самый жёсткий, но самый честный способ понять, полетит твой B2B продукт или нет.
Объясняю.
Когда ты пишешь в холодную незнакомому человеку, у тебя по факту ноль доверия, ноль бренда, ноль рекомендаций. Человек не знает кто ты. Ему на тебя плевать. У него 120 писем в инбоксе за день.
И если в этих условиях он отвечает, соглашается на звонок и хочет купить... значит боль настолько сильная что ему вообще неважно, кто ты. Ему важно что ты можешь её решить!
Это и есть настоящая валидация. И скорее всего также самая дешевая!
Не Друг сказал, что идея огонь, не 200 лайков на пост в ТГ или LinkedIn, не Интересно, расскажи подробнее от знакомого который просто вежливый.
А конкретный незнакомый человек который готов платить деньги за решение проблемы, о которой ты написал ему вхолодную.
Так вот.
Большинство фаундеров валидирует идеи через опросы, касдевы, лендинги с формой и ожидание: А вдруг кто-то придёт. Месяцами.
Но если ты настроишь нормальную инфраструктуру для холодного аутрича, ты можешь запустить 5 разных sequences за неделю. Каждый на свою боль, для своей buying persona, в своём ICP.
Типо что-то такого:
Sequence 1: VP Sales в SaaS, боль pipeline непредсказуем
Sequence 2: CEO агентства, боль зависимость от сарафана
Sequence 3: Head of Marketing в e-com, боль CAC растёт, LTV стоит
Через 2 недели у тебя таблица: эта боль собрала 8% reply rate, эта 1%, а на эту вообще ноль ответов.
По сути, ты получаешь аутрич как инструмент генерации B2B идей на основе реальной боли.
Не гипотезы. Не опросы. Не мне кажется, рынку нужно вот это.
А живые цифры от живых людей, которые либо отвечают, либо нет.
Когда я строил воронку для Humoniq (YC S25), мы протестировали несколько офферов на разные сегменты. Именно ответы из холодного аутрича показали какой оффер бьёт в реальную боль, а какой просто звучит неплохо. Результат: Delta, Amex, Expedia подписаны за 3 месяца. 100% вхолодную.
Что крутого в этом подходе:
1. Скорость - за 2 недели больше фактуры, чем за 3 месяца касдевов
2. Честность - незнакомые люди не врут из вежливости
3. Масштаб - можно тестировать 10 гипотез параллельно
4. Цена ошибки минимальная - не полетело? Новый оффер, новый sequence
95% людей используют cold outreach только для продаж. Но это ещё и исследовательский инструмент. Причём самый точный потому что показывает не интерес, а готовность платить.
Касдев покажет что люди считают проблемой. Аутрич покажет за что они реально готовы отдать деньги. Это разные вещи.
Хочешь понять, нужен ли твой продукт рынку? Не спрашивай. Пиши вхолодную и попробуй продать!
👏4❤1
УВЫ... сегодня лид листы на 40% состоят из мусора
Ты купил базу. Apollo, Clay, Sales Navigator или любую другую... 1000 контактов. Запустил аутрич. Reply rate в жопе. Демо нету. Free trial нету.
И ты думаешь: Наверное, оффер слабый или Надо переписать тему письма. Или в принципе outreach не работает... LOL😂
Так вот. Проблема часто не в письме. Проблема в том, кому ты пишешь. Опять тот самый ICP. Одно большое дело прописать свой ICP, а второе это сделать список компаний которые под него попадают на 100%.
Вот три причины, почему твой список ICP и Buying Personas гнилая:
1. Люди сами заполняют LinkedIn профили компаний, и заполняют их как попало. Логистическая контора ставит себе "Information Technology" потому что у них есть сайт. И ты отправляешь им письмо про SaaS интеграции. 100 раз так было у меня!
2. Данные устаревают. Тот Стартап на 150 человек уже прошёл через увольнения и в нём осталось 12. Или его купили. А в базе всё по старому.
3. Провайдер данных не знает твой ICP. Что такое B2B SaaS компания? А E-commerce (с eCommerce совсем туго, без technographics невозможно узнать в списках true eCommerce)? У Biden for America был Shopify. Это e-commerce? Категории провайдера и твоё понимание идеального клиента это две разные вещи.
Что с этим делать на практике?
Бери AI и прогоняй базу через проверку. Покажи модели 30 компаний, которые точно твой ICP. Допили промпт, пока она не определит все 30 правильно. Потом запусти на всю базу. Я использую Claude API который умеет делать web browsing, data analytics, data comparison against ICP и выдает Qualified / Not Qualified - и говорит тебе точно подходит ли аккаунт под твой ICP. По факту это чистильшик списков. ROI на такую штуку просто пушка!
Для устаревших данных: проверяй когда провайдер последний раз обновлял информацию. Если давно, скрейпи сам или плати за live data.
Для категорий: используй Claude Code или Codex с batch API, закидывай максимум inference. Это задача, которую AI впервые сделал решаемой.
Не надо полировать письмо, если ты отправляешь его не тем людям. Сначала почини список ICP!
Ты купил базу. Apollo, Clay, Sales Navigator или любую другую... 1000 контактов. Запустил аутрич. Reply rate в жопе. Демо нету. Free trial нету.
И ты думаешь: Наверное, оффер слабый или Надо переписать тему письма. Или в принципе outreach не работает... LOL
Так вот. Проблема часто не в письме. Проблема в том, кому ты пишешь. Опять тот самый ICP. Одно большое дело прописать свой ICP, а второе это сделать список компаний которые под него попадают на 100%.
Вот три причины, почему твой список ICP и Buying Personas гнилая:
1. Люди сами заполняют LinkedIn профили компаний, и заполняют их как попало. Логистическая контора ставит себе "Information Technology" потому что у них есть сайт. И ты отправляешь им письмо про SaaS интеграции. 100 раз так было у меня!
2. Данные устаревают. Тот Стартап на 150 человек уже прошёл через увольнения и в нём осталось 12. Или его купили. А в базе всё по старому.
3. Провайдер данных не знает твой ICP. Что такое B2B SaaS компания? А E-commerce (с eCommerce совсем туго, без technographics невозможно узнать в списках true eCommerce)? У Biden for America был Shopify. Это e-commerce? Категории провайдера и твоё понимание идеального клиента это две разные вещи.
Что с этим делать на практике?
Бери AI и прогоняй базу через проверку. Покажи модели 30 компаний, которые точно твой ICP. Допили промпт, пока она не определит все 30 правильно. Потом запусти на всю базу. Я использую Claude API который умеет делать web browsing, data analytics, data comparison against ICP и выдает Qualified / Not Qualified - и говорит тебе точно подходит ли аккаунт под твой ICP. По факту это чистильшик списков. ROI на такую штуку просто пушка!
Для устаревших данных: проверяй когда провайдер последний раз обновлял информацию. Если давно, скрейпи сам или плати за live data.
Для категорий: используй Claude Code или Codex с batch API, закидывай максимум inference. Это задача, которую AI впервые сделал решаемой.
Не надо полировать письмо, если ты отправляешь его не тем людям. Сначала почини список ICP!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥3❤2
Немного о data enrichment: 275 миллионов контактов за $49... звучит слишком хорошо?
Apollo это лучший ROI инструмент для старта в cold outbound.
$49 в месяц, огромная база, встроенные сиквенсы, интеграции. Для тех, кто только начинает строить воронку, это просто подарок.
Но есть нюанс. Очень большой, из-за которого лучшие GTM команды не используют Apollo.
Bounce rate 20–30% на верифицированных емейлах. Это не баг, это реальность, которую стабильно репортят пользователи.
Что это значит на практике?
Ты загружаешь 1000 контактов, отправляешь первую кампанию, и 200–300 писем улетают в никуда. Домен получает удар по репутации. ESP начинает относиться к тебе с подозрением. Следующая кампания летит ещё хуже. В итоге, твоей инфрастуктуре жопа! Как есть, по факту!
И ты сидишь, смотришь на 0 ответов, и думаешь что проблема в оффере или в копирайтинге.
А проблема в том, что треть писем вообще не дошла.
Если ты только стартуешь и бюджет ограничен, Apollo всё ещё лучший выбор. Серьёзно. Ничего лучше за эти деньги нет.
Да, Clay сейчас доминирует на рынке data enrichment, потому что позволяет делать waterfall enrichment из десятков источников. Это мощно. Но Clay это уже другой уровень бюджета и сложности.
Для старта формула простая: Apollo + external верификация = рабочая воронка без дыр. Хотя по факту все еще лучше вложить чуть денег и газануть с Clay. Clay по факту это ТОП для data qualification, enrichment и list building.
Clay ТОП к которому нужно идти, но начинать уже можно с Apollo. Кто какой имел опыт?
Apollo это лучший ROI инструмент для старта в cold outbound.
$49 в месяц, огромная база, встроенные сиквенсы, интеграции. Для тех, кто только начинает строить воронку, это просто подарок.
Но есть нюанс. Очень большой, из-за которого лучшие GTM команды не используют Apollo.
Bounce rate 20–30% на верифицированных емейлах. Это не баг, это реальность, которую стабильно репортят пользователи.
Что это значит на практике?
Ты загружаешь 1000 контактов, отправляешь первую кампанию, и 200–300 писем улетают в никуда. Домен получает удар по репутации. ESP начинает относиться к тебе с подозрением. Следующая кампания летит ещё хуже. В итоге, твоей инфрастуктуре жопа! Как есть, по факту!
И ты сидишь, смотришь на 0 ответов, и думаешь что проблема в оффере или в копирайтинге.
А проблема в том, что треть писем вообще не дошла.
Если ты только стартуешь и бюджет ограничен, Apollo всё ещё лучший выбор. Серьёзно. Ничего лучше за эти деньги нет.
Да, Clay сейчас доминирует на рынке data enrichment, потому что позволяет делать waterfall enrichment из десятков источников. Это мощно. Но Clay это уже другой уровень бюджета и сложности.
Для старта формула простая: Apollo + external верификация = рабочая воронка без дыр. Хотя по факту все еще лучше вложить чуть денег и газануть с Clay. Clay по факту это ТОП для data qualification, enrichment и list building.
Clay ТОП к которому нужно идти, но начинать уже можно с Apollo. Кто какой имел опыт?
❤3🔥2👏1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
❤5🔥4🤣1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
🤣5😁3❤1🔥1
🌞 Happy Monday!
Какие цифры в B2B outreach считать успехом в 2026?
Вчера выложил видео в галерее Милана про то как выглядил первый успешный B2B аутричер 🤭
Прилетело несколько вопросов в личку по поводу того самого успеха.
Главный из них: Миш, а какие цифры вообще считать нормальными?
Вопрос правильный. Потому что в 2026 понятие нормально сильно изменилось. И большинство фаундеров и B2B команд живёт с цифрами, которые на самом деле означают Шкипер, у нас проблемы… но они об этом не знают.
Давай разложу.
Все цифры ниже из свежих отчётов Instantly + Hunter + Gong за сезон 2025/26.
❗️ Я пишу это для founder-led outreach на раннем этапе. Не для команды из пяти SDR с Outreach и Salesforce. А для фаундера и его команды который сам пишет холодные письма, сам стучится в LinkedIn, сам закрывает демо и закрывает сделки.
Cold email: ориентиры.
Средний reply rate по рынку: 3.4%. Это данные Instantly по миллиардам писем.
Но для фаундера эти цифры не совсем релевантны.
Средний по рынку включает тысячи агентств, которые льют шаблоны на купленные базы.
У фаундера есть преимущество: ты пишешь от себя, со своим контекстом, про свой продукт. Это даёт фору.
Ниже 2% = что то сломано. Таргетинг, deliverability или текст. Не тестируй новые темы. Разбирай воронку с нуля.
2 и 5% = рабочий уровень. Ты попадаешь в inbox, кто то читает, кто то отвечает. Можно оптимизировать.
5 и 10% = хорошо. Ты нащупал боль и пишешь тем, кому это реально нужно.
10 и 15% = отлично. Обычно это значит, что ты попал в timing: пишешь тем, у кого проблема прямо сейчас.
Выше 15% = исключительно. Возможно при работе с горячими сигналами (найм, раунд, смена стека) и гиперперсонализации.
Вот что важно понять: средний сейлз тратит 344 письма на одну встречу. Топовый: 43. Данные Gong по 28 миллионам писем. Разница в 8 раз. И определяет её не количество писем, а качество каждого.
LinkedIn: секретное оружие фаундера!
Для founder-led outreach LinkedIn часто работает лучше email. Потому что ты пишешь как фаундер, а не как безликий сейлзок. Люди охотнее отвечают человеку, который сам строит продукт.
Средний reply rate на LinkedIn DM: 10.3%. Вдвое выше email. Данные Expandi по 70 000+ кампаниям.
Connection request acceptance: 26 и 30% в среднем. С прокачанным профилем и контентом: 35 и 50%.
Интересный факт: персонализированная записка к connection request почти не влияет на acceptance (26.4% с запиской vs 26.4% без). Но влияет на reply rate после принятия: 9.4% против 5.4%. Записка работает не на принятие, а на доверие.
Нюанс по нишам:
- HR контакты отвечают на 12%
- SaaS и software на 4.7%. Контекст решает.
- Если ты продаёшь софт разработчикам, 7% это уже круто.
Что считать успехом для фаундера?
Забудь метрики команд с их “45 встреч в месяц”. У тебя другая математика.
На ранней стадии тебе не нужно 45 встреч. Тебе нужно что-то между 5 и 10 качественных разговоров в неделю с людьми из твоего ICP, которые реально могут стать клиентами.
Из них 1 и 2 превратятся в пайплайн. Из пайплайна за 2 и 3 месяца закроется первая сделка.
Ориентиры для founder-led outbound:
В начале хотябы 100 персонализированных писем в неделю + 100 LinkedIn сообщений. Не 500. Не 1000.
При reply rate 5 и 8% на email и 10 и 15% на LinkedIn: 5 и 10 демо в неделю.
Такие результаты можно ожидать если все сделать по уму: ICP, Pain Points, Messaging Matrix, Infrastructure, Signals, etc. Фулл хаус 🃏
Конверсия из разговора в реальный интерес: между 30% и 50%, потому что ты как фаундер глубже погружаешься в проблему и сразу предлагаешь решение.
Что точно провал?
- Reply rate ниже 1% две недели подряд.
- Больше половины ответов: “отпишите”, “не пишите”, “кто вы”
- Bounce rate выше 10%
- Работаешь только через один канал
- Ноль встреч за месяц при 100+ отправленных сообщениях
- Не знаешь свой reply rate
Последний пункт самый частый. Фаундеры пишут в холодную, но не считают. Отправил 50 писем, получил 2 ответа, один “не интересно”.
Нормально? Нет.
2% reply rate при 50% негативных = 1% позитивных. На таких цифрах pipeline не построишь никогда.
Какие цифры в B2B outreach считать успехом в 2026?
Вчера выложил видео в галерее Милана про то как выглядил первый успешный B2B аутричер 🤭
Прилетело несколько вопросов в личку по поводу того самого успеха.
Главный из них: Миш, а какие цифры вообще считать нормальными?
Вопрос правильный. Потому что в 2026 понятие нормально сильно изменилось. И большинство фаундеров и B2B команд живёт с цифрами, которые на самом деле означают Шкипер, у нас проблемы… но они об этом не знают.
Давай разложу.
Все цифры ниже из свежих отчётов Instantly + Hunter + Gong за сезон 2025/26.
Cold email: ориентиры.
Средний reply rate по рынку: 3.4%. Это данные Instantly по миллиардам писем.
Но для фаундера эти цифры не совсем релевантны.
Средний по рынку включает тысячи агентств, которые льют шаблоны на купленные базы.
У фаундера есть преимущество: ты пишешь от себя, со своим контекстом, про свой продукт. Это даёт фору.
Ниже 2% = что то сломано. Таргетинг, deliverability или текст. Не тестируй новые темы. Разбирай воронку с нуля.
2 и 5% = рабочий уровень. Ты попадаешь в inbox, кто то читает, кто то отвечает. Можно оптимизировать.
5 и 10% = хорошо. Ты нащупал боль и пишешь тем, кому это реально нужно.
10 и 15% = отлично. Обычно это значит, что ты попал в timing: пишешь тем, у кого проблема прямо сейчас.
Выше 15% = исключительно. Возможно при работе с горячими сигналами (найм, раунд, смена стека) и гиперперсонализации.
Вот что важно понять: средний сейлз тратит 344 письма на одну встречу. Топовый: 43. Данные Gong по 28 миллионам писем. Разница в 8 раз. И определяет её не количество писем, а качество каждого.
LinkedIn: секретное оружие фаундера!
Для founder-led outreach LinkedIn часто работает лучше email. Потому что ты пишешь как фаундер, а не как безликий сейлзок. Люди охотнее отвечают человеку, который сам строит продукт.
Средний reply rate на LinkedIn DM: 10.3%. Вдвое выше email. Данные Expandi по 70 000+ кампаниям.
Connection request acceptance: 26 и 30% в среднем. С прокачанным профилем и контентом: 35 и 50%.
Интересный факт: персонализированная записка к connection request почти не влияет на acceptance (26.4% с запиской vs 26.4% без). Но влияет на reply rate после принятия: 9.4% против 5.4%. Записка работает не на принятие, а на доверие.
Нюанс по нишам:
- HR контакты отвечают на 12%
- SaaS и software на 4.7%. Контекст решает.
- Если ты продаёшь софт разработчикам, 7% это уже круто.
Что считать успехом для фаундера?
Забудь метрики команд с их “45 встреч в месяц”. У тебя другая математика.
На ранней стадии тебе не нужно 45 встреч. Тебе нужно что-то между 5 и 10 качественных разговоров в неделю с людьми из твоего ICP, которые реально могут стать клиентами.
Из них 1 и 2 превратятся в пайплайн. Из пайплайна за 2 и 3 месяца закроется первая сделка.
Ориентиры для founder-led outbound:
В начале хотябы 100 персонализированных писем в неделю + 100 LinkedIn сообщений. Не 500. Не 1000.
При reply rate 5 и 8% на email и 10 и 15% на LinkedIn: 5 и 10 демо в неделю.
Такие результаты можно ожидать если все сделать по уму: ICP, Pain Points, Messaging Matrix, Infrastructure, Signals, etc. Фулл хаус 🃏
Конверсия из разговора в реальный интерес: между 30% и 50%, потому что ты как фаундер глубже погружаешься в проблему и сразу предлагаешь решение.
Что точно провал?
- Reply rate ниже 1% две недели подряд.
- Больше половины ответов: “отпишите”, “не пишите”, “кто вы”
- Bounce rate выше 10%
- Работаешь только через один канал
- Ноль встреч за месяц при 100+ отправленных сообщениях
- Не знаешь свой reply rate
Последний пункт самый частый. Фаундеры пишут в холодную, но не считают. Отправил 50 писем, получил 2 ответа, один “не интересно”.
Нормально? Нет.
2% reply rate при 50% негативных = 1% позитивных. На таких цифрах pipeline не построишь никогда.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤2🔥1👏1
Мультиканальность: уже не опция
Multichannel даёт на 287% больше engagement, чем один канал. Gong показал: если перед email сделать холодный звонок, reply rate на письмо удваивается.
Для фаундера идеальная связка:
1. Добавляешь в LinkedIn.
2. Через 3 дня email на 50 слов через pain-based messaging framework.
3. Follow up через 3 дня с кейсом или демо видео.
4. Если тишина, тоже самое только уже по каналу LinkedIn.
Связка LinkedIn + email уже даёт 11.87% reply rate по данным Belkins. Без звонков, без дискомфорта.
Короче.
Outbound для фаундера в 2026 это 5-10 демо звонков в неделю. Это уже норм!
Я бы сказал даже 5 в неделю это норм результат. Для early stage этого достаточно, чтобы закрыть первых клиентов и понять, работает ли product market fit.
Founder-led outreach по факту самый рабочий вариант для привлечения B2B лидов и продаж, при этом самый budget friendly!
Multichannel даёт на 287% больше engagement, чем один канал. Gong показал: если перед email сделать холодный звонок, reply rate на письмо удваивается.
Для фаундера идеальная связка:
1. Добавляешь в LinkedIn.
2. Через 3 дня email на 50 слов через pain-based messaging framework.
3. Follow up через 3 дня с кейсом или демо видео.
4. Если тишина, тоже самое только уже по каналу LinkedIn.
Связка LinkedIn + email уже даёт 11.87% reply rate по данным Belkins. Без звонков, без дискомфорта.
Короче.
Outbound для фаундера в 2026 это 5-10 демо звонков в неделю. Это уже норм!
Я бы сказал даже 5 в неделю это норм результат. Для early stage этого достаточно, чтобы закрыть первых клиентов и понять, работает ли product market fit.
Founder-led outreach по факту самый рабочий вариант для привлечения B2B лидов и продаж, при этом самый budget friendly!
❤2🔥1👏1