Продолжая мысль из видео, я напишу большой пост и step-by-step guide по идентификации, написанию и формулированию идеального ICP Accounts (Ideal Customer Profile) под вашу услугу или продукт.

Это будет очень увлекательный и даже где-то познавательный процесс, в конце которого у вас будет чёткое понимание, какие компании нуждаются в вашем продукте.

✅ Пример хорошего ICP:
DTC eCommerce бренды на Shopify Plus с выручкой $5M–$75M, обязательный технологический стек (Gorgias/Zendesk), поведенческие сигналы (найм агентов поддержки, 500+ SKU, негативные отзывы с упоминанием медленной поддержки)

❌ Пример плохого ICP:
eCommerce селлеры из США

Когда у вас хорошо сформированный ICP — по факту даже персонализация ЛПР не нужна, так как вы отлично понимаете свой ICP компании, их боли и как ваш продукт им зайдёт!

👨🏻‍💻 Надеюсь, закончу до вечера и поделюсь с вами step-by-step guide! 🙏​​​​​​

Ребята, закончил гайд по формулировке ICP... Получилось не коротко, поэтому ловите в нескольких частях. Если где непонятно спрашивайте! LFG!

ℹ️ Зачем нужен ICP?
Прежде чем писать первое холодное письмо, прежде чем покупать базу лидов или вообще что-то делать в аутриче, тебе нужно точно знать, кому ты продаёшь!

Не "компаниям в IT". Не "бизнесу среднего размера". А реально точно.

Статистика простая: холодные письма по чётко определённому ICP дают больше ответов, чем рассылка "по всем подряд".

А команды без чёткого ICP сливают 60–70% усилий на тех, кто никогда не купит. По сути, ICP это самый мощный рычаг во всей системе холодного аутрича. Накосячил с ICP и всё остальное стоит на песке.

ICP (Ideal Customer Profile) это детальное описание компании, которая идеально подходит под твой продукт. Не человек. Человек это buyer persona. Не путать!

ICP это тип бизнеса, который покупает быстрее всех, платит больше всех, остаётся дольше всех и получает максимум ценности. Если простыми словами это те компании, у которых капец как горит на ту проблему, которую решаешь именно ТЫ.

ICP = какие компании таргетировать. Buyer Persona = кого внутри этих компаний искать. Нужны оба. Но ICP всегда идёт первым.

Есть ещё маленькая ловушка: путать TAM и ICP. TAM (Total Addressable Market) это все, кто теоретически может купить. А ICP это узкая прослойка, где ты побеждаешь раз за разом. В Сан-Франциско, да и в стартап-мире, это ещё называют beachhead target market, особенно в early stage.

Хороший ICP должен быть некомфортно узким. Потому что фокус даёт результат.

Сильный ICP это как минимум 7 слоёв:
1. Фирмографика: базовые характеристики компании
2. Технографика: какой стек технологий используют
3. Поведенческие сигналы: что они делают прямо сейчас
4. Ситуационные факторы: в каком контексте работают
5. Боли и юзкейсы: какую конкретную проблему ты решаешь
6. Анти-ICP: кого точно не брать
7. Buyer Persona: люди внутри компании - об этом будет отдельный гайд, так как важен точно так же, как и ICP.

Если честно, и по факту то:
Без чёткого ICP ты не продаёшь — ты играешь в рулетку.

1️⃣ Слой первый это Фирмографика

Фирмографика это "паспорт" компании.

Базовые параметры, по которым ты сразу понимаешь: стоит ли вообще тратить на них время.

Что сюда входит:
– Индустрия и под-индустрия
– Размер (сотрудники)
– Годовая выручка
– География
– Бизнес-модель (B2B, B2C, SaaS, услуги)
– Стадия (стартап, рост, масштабирование)
– Фандинг (бутстрэп, ангелы, VC, публичная)

Важно: не "технологии", а "B2B SaaS для HR-команд в enterprise".

Чем уже индустрия тем точнее месседж.

Компания в 50 человек и в 500 это два совершенно разных мира. Разные бюджеты, процессы, скорость решений.

Вот пример:
"eCommerce бренды, DTC модель, США (West Coast), $5M–$50M выручки, 50–500 сотрудников, Series A и выше."

Как вы можете написать Фирмографику под себя:
Открой документ и ответь на эти вопросы. Письменно, без отмазок "потом подумаю".

1. В каких индустриях работают твои лучшие клиенты? Не где ты хочешь продавать, а где уже продал и клиент остался доволен. Если клиентов пока нет в какой индустрии ты сам разбираешься глубже всего?

2. Какой минимальный и максимальный размер компании получает ценность от твоего продукта? Слишком маленькие нет бюджета. Слишком большие вязнешь в закупках и в enterprise-long sales cycles. Напиши конкретные диапазоны.

3. Какой порог выручки, ниже которого компания не может тебе заплатить? А какой потолок, выше которого они уже решают проблему сами?

4. Какие географии ты реально можешь обслуживать? Часовые пояса, язык, регуляция всё влияет. Если это US - готовы давать суппорт в Сан Фране к примеру? Там утро когда у нас ночь и наоборот.

5. Бизнес-модель имеет значение? B2B vs. B2C, SaaS vs. услуги часто это решающий фильтр. Тут еще есть проблемы с автоматизацией квала B2B vs B2C vs SaaS, но имеем что имеем.

6. Стадия и фандинг важны? Стартап на pre-seed и компания после Series C разная срочность, разный бюджет. И самое главное, разные боли и разные задачи! Представь два стартапа которые делают по факту одно и тоже, но одни на Series A а другие на Series C - вроде продают тоже самое и боли могут быть такими же, но на самом деле это две громадные разницы.

Когда ответишь запиши одним абзацем, как в примере выше. Это твой первый слой.
"eCommerce бренды, DTC модель, США (West Coast), $5M–$50M выручки, 50–500 сотрудников, Series A и выше."

Надеюсь первый слой будет легко заполнить и сделать. Кидайте ваши варианты я просмотрю!

Тут важно добавить что на early stage - ваш ICP это well researched hypothesis. Гипотеза которую вы будете тестить. Но чем лучше она тем лучше вы будете понимать куда идете, и если надо сможете свернуть в ICP рядом.

Поэтому неправильных ответов нету. По факту вам аутрич в итоге и скажет правильный у тебя ICP или нет.

Ответы либо будут, либо не будут. Если продукт не попадает в боль компании на ее стадии - никакой аутрич не поможет.

❕Ребята отпишите стоит заливать сразу все части или подождем ответы и дадим фидбэк по Фирмографике?

Happy Monday 😎

Как прошли ваши выходные? Как успехи с фирмографикой?

На этой неделе я хочу закончить серию постов про формулировку ICP и пойти дальше, так как есть куча крутых тем, которыми я хочу поделиться с вами!

2️⃣ Слой второй это Технографика

Для B2B SaaS и сервисов стек технологий (tech stack) часто решающий сигнал.

Он говорит о цифровой зрелости, бюджете, интеграционном потенциале и даже культуре компании. Ещё кстати он говорит о том насколько много и быстро компания готова платить разным сервисам, что часто бывает немаловажным для нас (early stage).

Что смотреть:
– CRM (Salesforce, HubSpot, Pipedrive)
– Маркетинговые инструменты (email платформа, аналитика, рекламные кабинеты)
– Платёжная инфра (Stripe, PayPal, Adyen)
– Саппорт (Zendesk, Intercom, Freshdesk)
– Облако и dev стек (AWS, Azure, GCP)
– Коммуникации (Slack, Teams)
– HR / операционка (Workday, BambooHR)

Почему это важно для аутрича?
Если твой продукт интегрируется с Salesforce, компании на Salesforce уже теплее. Плюс ты можешь упомянуть их стек в письме и сразу показать что понимаешь их мир.

Компания на Stripe это сигнал: современный стек, developer friendly культура. Компания на легаси платёжке возможно, консервативный подход ко всему.

Пример:
"Используют Shopify Plus для eCommerce, Stripe для платежей, Klaviyo для email маркетинга, Zendesk для Customer Support"

Как написать под себя:
1. С какими инструментами твой продукт интегрируется или работает вместе? Это твои обязательные технологии. Если компания на них она теплее по умолчанию. Тут ещё важно помнить, что если у тебя пока нет интеграций, то Технографика поможет тебе понять твой рынок. Допустим, ты сможешь узнать какой процент сидит на Zendesk, а какой на Intercom (к примеру), и тебе будет яснее какую интеграцию тебе пилить первой. На early stage очень крутая вещь.

2. Какие технологии у клиента говорят о том, что он дорос до твоего решения? Например, если компания ещё на бесплатном тарифе CRM, то возможно ей рано. А если на Salesforce Enterprise значит бюджет есть и скорее всего компания построена на иерархии.. понятно, у кого бюджет. Ещё один лёгкий пример это почтовый клиент компании: если сидит на Google тогда это ещё стартап, если на Microsoft тогда, скорее всего conservative industry / regulated market.

3. Какой стек сигнализирует, что компания точно не подходит? Например, используют конкурента или сидят на легаси системе с которой ты не дружишь.

4. Есть ли технология, наличие которой делает твой питч в разы проще? Это твой главный технографический фильтр.

Запиши:
"Обязательно используют: [X, Y]. Желательно: [Z]. Точно не подходит, если используют: [W]."

Где искать эти данные?
BuiltWith, Wappalyzer, HG Insights показывают стек любого сайта. ZoomInfo и Apollo часто включают технографику в профиль компании. Для eCommerce самая крутая платформа это Store Leads, не один раз это уже проверял. Они все достаточно дорогие платформы поэтому нужно подходить умно к этому вопросу. Для начинающих я бы начал с Apollo, если нужны более крутые инсайты тогда BuiltWith и так далее.

Тест: возьми 5 своих лучших клиентов. Какие инструменты у них совпадают? Это и есть технографический паттерн.

Технографика превращает «компания из нашей ниши» в «компания, которая готова к нашему продукту».

3️⃣ Слой третий это Поведенческие сигналы

Первые два слоя это статика. Компания либо подходит по размеру и стеку, либо нет. Тут мы отсекаем очень много ненужных нам компаний.

Следующий этап из тех компаний которые остались, выбрать самые горячие.

В этом нам поможет третий слой, который добавляет динамику в нашу формулу и это Поведенческие сигналы. А именно то что компания делает прямо сейчас. Именно этот слой превращает ICP из списка компаний в машину таргетинга.

Что отслеживать:
- Найм:
Нанимают SDR-ов значит, вкладываются в аутбаунд. Ищут CIO значит, пересматривают tech stack. Вакансии это золотая жила intent-сигналов. Если ищут людей под какую-то задачу значит, пытаются решить какую-то проблему.

- Контент активность:
Постят в соцсетях 5 раз в неделю значит, есть маркетинговая команда и бюджет. Публикуют блог про определённые темы значит, это их приоритет.

- Фандинг и M&A:
Свежий раунд = бюджет и давление на рост. Поглощение = головная боль с интеграцией. Тут, как я уже говорил, нужно дать компании чуть остыть после публикации фандинга или поглощения, так как в первые пару недель на них сыплются офферы со всех сторон от юристов до таких же ребят как и мы.

- Запуски и расширения:
Новый продукт, новый рынок, новый офис всё это создаёт потребности. Это тоже очень мощный сигнал, который можно использовать особенно если ваш SaaS связан с помощью в росте компании.

- Смена руководства:
Новый VP Sales / VP Product часто пересматривает вендоров в первые 90 дней. Время представиться и предложить наш вариант под их потребности. Очень круто работает.

- Регуляторные триггеры:
Новые требования (GDPR, SOC2) создают срочность. Особенно в regulated markets таких как Fintech работает очень круто.

Пример:
"Постят в Instagram 5+ раз в неделю (активная маркетинговая команда), имеют 1000+ SKU (операционная сложность), недавно подняли Series B"

Как написать под себя:
1. Какие события в жизни компании создают срочность для твоего решения? Новый фандинг? Смена руководства? Рост команды? Выход на новый рынок? Напиши список из 3-5 триггеров.

2. Какие наблюдаемые действия говорят, что компания "в рынке"? Нанимает определённые роли? Публикует определённый контент? Ходит на определённые конференции?

3. Как выглядит компания за 6 месяцев ДО того, как ей понадобится твой продукт? Это золотой вопрос. Если ты можешь выйти на компанию до того как она начала искать решение тогда ты вне конкуренции.

4. Есть ли сезонность? Бюджетные циклы? Периоды, когда покупают чаще?

Запиши:
"Триггеры покупки: [1, 2, 3]. Сигналы, что компания в рынке: [1, 2, 3]. Сезонность: [да/нет, какая]"

Где искать:
Clay, Amplemarket, LinkedIn Jobs (найм), Crunchbase (фандинг), соцсети компании (активность), Google Alerts (новости). Надо отметить, что на данном этапе это research hypothesis и нет смысла брать платные подписки, можно всё взять из общего доступа.

Фирмографика говорит, кто подходит. Поведение говорит, кто подходит прямо сейчас!

4️⃣➕5️⃣ Слои четвёртый и пятый связаны: Ситуация + Боли

4️⃣ Ситуационные факторы:
Контекст, в котором компания работает. Компания может совпадать по всем параметрам, но если контекст не тот, сделка не случится.

Что учитывать: Рынок растёт или сжимается? Компания лидер или догоняющий? Есть новая регуляция? Какие бюджетные циклы? Сидят на контракте с конкурентом?

Как написать под себя:
В каких рыночных условиях продукт продаётся лучше?
И какие ситуации являются стоп­фактором?

Запиши: «Лучшие условия: [ситуация]. Стоп­факторы: [ситуация].»

5️⃣ Боли:
Самый запоротый слой. Большинство команд его пропускает или делает формально. Компания может идеально совпадать по фирмографике, стеку и сигналам и всё равно не купить. Потому что у неё нет боли, которую ты решаешь.

Что определить:
– Какую конкретную проблему решает продукт?
– Как боль проявляется в ежедневной работе?
– Сколько стоит НЕ решать? (выручка, время, отток)
– Что пробовали до тебя? Почему не сработало?
– Осознают проблему? Ищут решение или не знают?

Пример:
"Тонут в тикетах саппорта из за сложного каталога (1000+ SKU). Текущие инструменты не справляются, время ответа растёт, негативные отзывы копятся. Стоимость бездействия: потеря клиентов + репутации."

Как написать под себя:
Какая проблема номер один, которую ты решаешь?

Опиши её словами клиента, а не своими. Не "мы оптимизируем процессы", а "я трачу 10 часов в неделю на ручную рутину, которую можно автоматизировать".

Что произойдёт, если клиент НЕ решит эту проблему? Потеряет выручку? Время? Клиентов? Людей? Чем конкретнее, тем сильнее твой месседж в аутриче.

Что клиент пробовал до тебя? И почему не сработало? Это даёт тебе позиционирование: "вы пробовали X, вот почему не получилось, и вот чем мы отличаемся"

Насколько клиент осознаёт боль? Если он уже ищет решение, продавай решение. Если не осознаёт, сначала продай проблему.

Запиши:
"Главная боль: [формулировка словами клиента]. Стоимость бездействия: [конкретно]. Что пробовали до нас: [список]. Уровень осознанности: [ищут / не знают]."

Если ты не можешь описать боль клиента его же словами, ты ещё не знаешь своего клиента.

🚀 Завтра последний слой и summary вашего ICP для компаний. А дальше создание ICP для проспектов внутри этих компаний.

🤔 Подумываю сделать воркшоп с вами где пройдёмся по вашим готовым ICP для компаний. Что думаете?

6️⃣ Слой шестой это Анти-ICP

Мощный, но забытый элемент.

Все пишут, кто подходит. Почти никто не пишет про те компании, которые точно не подходят.

Без критериев исключения ICP для компаний не будет готов на 100%, нужны четкие границы того, какие компании тебе интересны, а с какими ты вообще не хочешь говорить! Это и называется positioning.

К примеру, красные флаги:
– Слишком маленькие и нет бюджета
– Слишком большие и тендеры длятся по 12+ месяцев
– Не та индустрия и продукт не ложится
– Не тот стек и у тебя нет интеграции
– Недавно купили конкурента и скорее всего не переключатся 1–2 года
– Культура "сделаем сами"
– Высокий churn.. подписываются и уходят через 3 месяца

Как написать под себя:
– Какие компании ты раз за разом не мог закрыть? Что у них общего? Это анти-паттерн.
– Кто из клиентов отвалился быстрее всего? Почему? Этот сегмент не привлекай.
– Кто стоил дороже всего в обслуживании относительно чека?
– Какие сигналы должны сразу дисквалифицировать лида?

Запиши: "Не работаем с: [список]. Дисквалификаторы: [список сигналов]."

▶️ Собираем шестой слой и будем финалить ваш ICP из всех слоев в одно целое. Теперь будет магия!

Я сам набил шишки на этом. Когда строил воронку для Humoniq (YC S25), мы первые две недели писали всем подряд связанных с AI и ML. Результат был так себе. Потом разделили аудиторию на три персоны, переписали письма под каждую. Reply rate вырос в два раза за неделю.

Короче не надо прыгать к написанию писем, пока не прописал кому именно ты пишешь.

ICP говорит тебе куда стрелять. Buyer Persona говорит в кого. Без второго первое бесполезно. Газуйте!

Аутбаунд не продаёт твой продукт

99% людей, которые запускают cold outreach, делают одно и то же.

Садятся писать письмо. И начинают продавать.

“Наш продукт делает X, Y и Z. Мы лучше конкурентов потому что… Интеграция с CRM, API, дашборды, отчёты…”

Пять абзацев про фичи. Скриншот интерфейса в аттаче. Ссылка на сайт. И в конце: “Буду рад обсудить!”

Отправили 500 таких писем.

Reply rate: 0.3%.

Из ответов половина “отпишите меня”. Вторая половина “спасибо, не интересно”.

И человек думает: “наверное, тема письма плохая” или “наверное, база не та” или “наверное, надо больше персонализации”.

Так вот. Проблема не в теме, не в базе и не в персонализации.

Проблема в том, что ты пытаешься продать продукт холодному человеку в первом касании.

А аутбаунд так не работает.

Аутбаунд не продаёт продукт. Аутбаунд продаёт следующий шаг. И ничего больше.

Что это значит на практике?

Единственная задача холодного письма или сообщения в LinkedIn, это получить маленькое “да”. Не контракт. Не оплату. Даже не интерес к продукту.

А тупо согласие на один конкретный микро шаг.

Это может быть:
– Демо на 15 минут
– Бесплатный триал
– Короткий созвон
– Просьба дать фидбек

Всё. Точка. Больше ничего продавать не надо.

Почему это работает?

Потому что холодный контакт тебя не знает. Он не доверяет. Он не понимает, зачем ему вообще тратить время.

И когда ты вываливаешь на него пять абзацев про свой чудо продукт, он делает единственное логичное: закрывает письмо.

А когда ты предлагаешь конкретный, маленький, безопасный шаг, барьер входа падает в разы.

“Могу скинуть 2 минутное видео, как мы решили эту задачу для компании X” это сильно легче, чем “давайте я проведу вам полную презентацию нашего решения”.

Представь: ты на улице. К тебе подходит незнакомый чел и говорит: “Купи мою квартиру, вот планировка, вот фотки, район хороший, давай оформим сделку.”

Ты решишь, что он сумасшедший.

Но если он скажет: “Слушай, ты же ищешь квартиру в этом районе? Могу показать одну, 10 минут, без обязательств” это уже совсем другой разговор.

В аутбаунде то же самое.

Когда я строил холодные воронки для Humoniq, мы не продавали продукт в письмах. Мы продавали 15 минутный созвон про то как наш AI voice agent уже решает суппорт тикеты для другой компании. Тупо один слот в календаре. И за первые три месяца подписали Delta Airlines, American Express и Expedia. Всё начиналось с маленького “да” на созвон.

Вся продажа происходит потом: на демо, на триале, на втором и третьем касании. Там уже можно показывать фичи, обсуждать интеграции, торговаться по цене.

Но до этого момента нужно сначала дотащить человека.

А дотащить можно только одним способом: предложить что то настолько простое и безопасное, что сказать “да” легче, чем сказать “нет”.

Если твой reply rate в жопе, не ищи проблему в теме письма или в базе.

Открой своё письмо и честно ответь на один вопрос: ты продаёшь продукт или продаёшь следующий шаг?

Если продукт, то вот она, твоя проблема.

Аутбаунд продаёт не продукт. Аутбаунд продаёт маленькое “да”. Всё остальное делает воронка.

Как продавать free trial для SaaS через холодный аутрич

Вчера писал про то, что аутбаунд не продаёт продукт, а продаёт следующий шаг.

Сегодня разберём конкретный случай: у тебя SaaS с бесплатным триалом который ты хочешь пушать на свой ICP (про ICP я писал несколько постов выше).

Казалось бы, идеальная ситуация. Тебе даже не надо ничего продавать. Просто скинь ссылку, человек зарегается, потыкает, и сам купит.

Так думают почти все.

И именно поэтому у большинства free trial SaaS аутрич выглядит так:
"Привет! Мы сделали сервис, который делает X. Попробуй бесплатно: ссылка."

Это тупо спам, очень даже скучный.. И неважно, что триал бесплатный. Человек даже не понимает, зачем ему тратить 5 минут на регистрацию.

Бесплатно ≠ ценно. Бесплатно ≠ нужно. Бесплатно тупо значит, что ты не просишь денег. Но ты всё равно просишь время. А время для занятого человека дороже денег.

Так вот. Чтобы аутрич на free trial работал, нужно перестать думать как продакт и начать думать как продавец.

Вот как это выстраивается.

Первое. Не продавай триал. Продавай результат триала.
Плохо: "Попробуй наш сервис бесплатно на 14 дней."

Хорошо: "Могу за 10 минут показать, как компания X сократила время на задачу Y в 3 раза. Если зацепит, дам доступ, сам потестишь на своих данных."

Разница огромная. В первом случае ты предлагаешь работу: зарегайся, разберись, настрой, пойми. Во втором ты предлагаешь готовый инсайт, а триал идёт как бонус.

Второе. Убери трение до нуля.
Каждый лишний шаг между "прочитал письмо" и "попал в продукт" убивает конверсию.

Если для триала нужна регистрация с корпоративной почтой, подтверждение email, заполнение профиля и выбор тарифа, то ты уже потерял 80% людей.

Лучшие SaaS команды с которыми я работал, делают так: человек ответил на письмо, ему тут же прилетает персональная ссылка. Один клик и он внутри. Без регистрации, без форм, без танцев с бубном.

Чем меньше шагов, тем больше людей дойдут до "ага, прикольно работает".

Третье. Не бросай человека после регистрации.
Вот тут самый большой косяк.

Команда радуется: "Ура, 50 новых триалов на этой неделе!"

А через 14 дней ни один не конвертнулся.

Почему? Потому что триал без сопровождения это как тренажёрный зал без тренера. Человек зашёл, покрутил пару ручек, не понял зачем ему это, и ушёл.

Нужен follow up. И не тот автоматический "Привет, ты зарегался 3 дня назад, как дела?" из CRM.

А живой. Персональный.

"Видел, что ты загрузил данные, но не настроил интеграцию с X. Могу помочь за 5 минут, когда удобно?"

Это и есть настоящий аутрич внутри триала. Ты ведёшь человека за руку к моменту, когда он скажет "о, это реально полезно". И уже после этого момента продаёшь подписку.

Четвёртое. Письмо должно быть про их боль, а не про твой продукт.
Это правило вообще для любого аутрича, но в случае с триалом его нарушают чаще всего.

Потому что кажется: "ну триал же бесплатный, чего тут продавать, просто расскажу про фичи".

Нет. Человеку плевать на твои фичи. Ему не плевать на свою проблему.

Хук должен быть про боль. Середина письма, это как ты решаешь эту боль (одно предложение, не больше). И оффер: конкретный следующий шаг.

Вот пример структуры:
1. Хук про боль: "Заметил, что у вас на сайте форма обратной связи уходит в никуда (проверил, ответа не было 3 дня)"
2. Мост: "Мы это решаем за 10 минут, без разработчиков"
3. Оффер: "Могу показать на примере вашего сайта. Интересно?"

Три предложения. Никаких фич. Никаких "у нас 15 интеграций и AI внутри". Тупо боль, решение, шаг.

По сути, аутрич для free trial SaaS ничем не отличается от любого другого аутрича. Те же правила, та же логика. Бесплатный триал это не оффер. Бесплатный триал это инструмент внутри воронки. А оффер, это то, ради чего человек согласится потратить на тебя время.

Триал бесплатный. Внимание человека нет. Продавай так, будто триала не существует.

Нужны демо для твоего Saas? Если хочешь фидбек, попроси денег. И наоборот!

Есть такая фраза в early-stage startups, San Francisco и VC:
If you want feedback, ask for money. If you want money, ask for feedback.

Звучит как загадка, но это самый рабочий принцип, который я видел у соло фаундеров с первым MVP.

Давай разберу.

Ты сделал продукт. Что-то уже работает. Может кривовато, может не все фичи на месте, но оно живое.

Дальше у тебя два варианта.

Первый:
Написать знакомым, друзьям, коллегам и спросить "посмотри мой продукт, что думаешь?"

Что произойдет? Тебе скажут "вау, круто" или "а вот тут кнопочка не того цвета". Может ещё накидают пару идей, которые ты и сам давно знаешь.

Ты получишь одобрение. Может даже похвалу. Но ноль полезной информации. Потому что бесплатный фидбек стоит ровно столько, сколько за него заплатили. Ноль.

Теперь второй вариант:
Ты берешь того же человека, который подходит под твой аватар, и вместо "что думаешь" говоришь: "Вот мой продукт, он решает такую то проблему, и я думаю возможно он будет полезен для тебя и твоей команды. Давай покажу, скажешь что думаешь!"

И тут пойдут ответы.

Проспект которого ты просишь фидбэк, начнет сам выдавать всю свою кухню и в итоге заплатит:
- А вот у нас процесс устроен не так...
- А у конкурента X есть вот такая штука...
- А вот если бы ты добавил Y, мы бы точно взяли...
- Мне нравится, но решение принимает не я, а мой руководитель, и ему важно Z...

По факту это тебе и нужно: начать процесс продажи, завести проспекта в свою воронку!

Ты не спрашивал ни один из этих вопросов. Они сами всё рассказали. Потому что когда человек думает о покупке, он включает совсем другой режим мышления. Это не "ой, прикольно, лайкну". Это "а реально ли мне это нужно, и что должно быть, чтобы я заплатил".

Вот тебе конкретный пример:
Допустим, ты сделал AI инструмент для подготовки коммерческих предложений. MVP готов, работает на базовом уровне.

Плохой подход: кинуть ссылку в чат с друзьями и написать "ребят, оцените".

Хороший подход: найти 10 сейлзов по своему ICP, которые каждый день пишут КП вручную, и предложить им демо с вопросом "5 лет был сейлзом и делал по 10 КП в неделю. Недавно создал ИИ которая думаю будет полезна для тебя в каждый день, посмотришь?"

Те, кому реально больно, скажут "да, но мне надо чтобы оно интегрировалось с нашей CRM" и так далее. Те, кому не больно, скажут "не, мне и так норм".

И то, и другое это золото. Это и есть твой product-market fit.

Первый ответ показывает тебе, что допилить, чтобы человек заплатил.

Второй ответ показывает, что это не твой клиент, и не надо на него тратить время. Тут ты формируешь дальше свой ICP.

Я сам набил эту шишку, когда запускал Jammy HR (мой первый стартап под который я поднял seed round а потом с треском зафейлился в Ковид) в далеком 2018 году. Первые месяцы собирал мнения, все говорили "классная идея". А когда начал продавать, выяснилось, что половина фич, которые я считал ключевыми, никому не нужны. Зато нужны были вещи, о которых ни один "фидбекер" даже не упомянул.

Так вот.

Демо это не презентация продукта. Демо это продажа.

Ты одновременно получаешь:
1. Реальный фидбек от целевого клиента
2. Понимание, готов ли рынок платить
3. Список конкретных доработок, которые приведут к продаже
4. Ну и возможно первого платящего клиента

Не надо бояться показывать цену на ранней стадии. MVP на то и MVP, что он минимальный. Все это понимают. Но если ты стесняешься назвать цену, ты никогда не узнаешь, есть ли у продукта реальная ценность.

Хочешь узнать, что люди реально думают про твой продукт? Попроси фидбэк. Правда вылезет сама.

p.s. на фото кстати я поднимаю свой первый раунд в BaseKX, Лондон 2018 год. Эх времена 🐣