This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
90% команд тестируют в cold email не то
Все носятся с темами писем и персонализацией.
"Добавь имя в первую строку", "сделай тему письма короче", "упомяни их последний пост в LinkedIn".
И думают, что это магия, которая поднимет reply rate.
Так вот.
Jed Mahrle — чувак, который построил outbound для 50+ компаний — составил рейтинг переменных по влиянию на результат.
Персонализация — на 7 месте из 9.
Тема письма — на последнем.
На первом месте — оффер. Что ты предлагаешь сделать в конце письма.
На втором — хук. Первая строка.
На третьем — формулировка проблемы клиента.
Что это значит на практике?
Вместо часа на ресёрч одного лида — потрать 10 минут на переписывание оффера.
Вместо "давайте созвонимся" напиши "могу скинуть 2-минутное видео, как мы решили X для компании Y".
Вместо пятой итерации темы письма — перепиши формулировку боли словами клиента. Не с сайта, а с реальных созвонов.
Персонализацию добавляй только когда оффер, хук и проблема уже дают стабильные ответы.
Чини оффер!
Все носятся с темами писем и персонализацией.
"Добавь имя в первую строку", "сделай тему письма короче", "упомяни их последний пост в LinkedIn".
И думают, что это магия, которая поднимет reply rate.
Так вот.
Jed Mahrle — чувак, который построил outbound для 50+ компаний — составил рейтинг переменных по влиянию на результат.
Персонализация — на 7 месте из 9.
Тема письма — на последнем.
На первом месте — оффер. Что ты предлагаешь сделать в конце письма.
На втором — хук. Первая строка.
На третьем — формулировка проблемы клиента.
Что это значит на практике?
Вместо часа на ресёрч одного лида — потрать 10 минут на переписывание оффера.
Вместо "давайте созвонимся" напиши "могу скинуть 2-минутное видео, как мы решили X для компании Y".
Вместо пятой итерации темы письма — перепиши формулировку боли словами клиента. Не с сайта, а с реальных созвонов.
Персонализацию добавляй только когда оффер, хук и проблема уже дают стабильные ответы.
Чини оффер!
❤5
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Чем больше писем — тем меньше рынок
Все гонятся за объёмом.
“Нужно больше писем”, “масштабируем аутрич”, “запускаем 10 000 в неделю”.
И не понимают, что каждое такое письмо — это минус один потенциальный клиент. Навсегда.
Так вот.
Отписался — ты больше никогда не напишешь этому человеку.
Попал в do-not-call — забудь про звонки.
А если компания заблокировала твой домен — ты не напишешь вообще никому в этом аккаунте.
Ни CEO, ни VP of Sales, ни директору по закупкам. Никому.
Один спам-blast — и весь enterprise-аккаунт для тебя закрыт.
Что это значит на практике?
TAM — это не бесконечный ресурс. Это конечный список компаний и людей, которым ты можешь продать.
Массовые рассылки не увеличивают воронку. Они её сжигают.
Каждый “масштабируемый” blast отрезает кусок от твоего будущего revenue.
Меньше писем, больше смысла в каждом. Иначе через год писать будет некому.
Все гонятся за объёмом.
“Нужно больше писем”, “масштабируем аутрич”, “запускаем 10 000 в неделю”.
И не понимают, что каждое такое письмо — это минус один потенциальный клиент. Навсегда.
Так вот.
Отписался — ты больше никогда не напишешь этому человеку.
Попал в do-not-call — забудь про звонки.
А если компания заблокировала твой домен — ты не напишешь вообще никому в этом аккаунте.
Ни CEO, ни VP of Sales, ни директору по закупкам. Никому.
Один спам-blast — и весь enterprise-аккаунт для тебя закрыт.
Что это значит на практике?
TAM — это не бесконечный ресурс. Это конечный список компаний и людей, которым ты можешь продать.
Массовые рассылки не увеличивают воронку. Они её сжигают.
Каждый “масштабируемый” blast отрезает кусок от твоего будущего revenue.
Меньше писем, больше смысла в каждом. Иначе через год писать будет некому.
❤3
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
“Всего 15 минут” больше не работает
Все пытаются сократить время.
“Нужно всего 15 минут вашего времени.”
Потом стало 10.
Потом 5.
Дальше некуда.
Так вот.
Проблема не в том, сколько времени ты просишь.
Проблема в том, что ты даёшь взамен.
Gong провели исследование: офферы, где ты даёшь ценность до звонка, поднимают reply rate на 28%.
Что это значит на практике?
Вместо “давайте созвонимся на 15 минут” — “сделал аудит вашего сайта, нашёл 3 дыры в воронке, могу показать”
Вместо “хочу рассказать про наш продукт” — “прошёлся по вашим конкурентам как тайный покупатель, есть интересные находки”
Вместо “обсудим, как можем помочь” — “поговорил с вашими менеджерами на выставке, собрал фидбек — делюсь”
Аудиты. Инсайты. Ресёрч конкурентов. Mystery shopping.
Всё, что показывает: я уже поработал, прежде чем писать.
Хватит торговаться за минуты. Начни давать ценность до звонка.
Все пытаются сократить время.
“Нужно всего 15 минут вашего времени.”
Потом стало 10.
Потом 5.
Дальше некуда.
Так вот.
Проблема не в том, сколько времени ты просишь.
Проблема в том, что ты даёшь взамен.
Gong провели исследование: офферы, где ты даёшь ценность до звонка, поднимают reply rate на 28%.
Что это значит на практике?
Вместо “давайте созвонимся на 15 минут” — “сделал аудит вашего сайта, нашёл 3 дыры в воронке, могу показать”
Вместо “хочу рассказать про наш продукт” — “прошёлся по вашим конкурентам как тайный покупатель, есть интересные находки”
Вместо “обсудим, как можем помочь” — “поговорил с вашими менеджерами на выставке, собрал фидбек — делюсь”
Аудиты. Инсайты. Ресёрч конкурентов. Mystery shopping.
Всё, что показывает: я уже поработал, прежде чем писать.
Хватит торговаться за минуты. Начни давать ценность до звонка.
❤3👏2
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Персонализация писем больше не работает
Раньше персонализированный cold email с 15-20% reply rate был нормой.
Написал про их компанию, упомянул их последний пост, добавил релевантный кейс — и получил ответ.
Так вот.
Не важно насколько круто ты написал. Твоё письмо просто не доходит.
Инбоксы переполнены. Фильтры стали жёстче. Люди игнорируют даже релевантные сообщения.
Что это значит на практике?
Один канал — это рулетка.
Нужен multi-channel подход:
1. Email
2. Звонки
3. LinkedIn
4. Физическая почта
5. Личные визиты (если подходит)
Причём не по очереди, а параллельно.
Один и тот же лид видит тебя в трёх местах — шансы на ответ растут в разы.
Email не прочитал? Увидел в LinkedIn.
LinkedIn проигнорил? Услышал голос в трубке.
Звонок пропустил? Пришла открытка.
Представь: ты VP Sales в B2B компании.
Тебе приходит 50+ cold email-ов в день.
Но один из отправителей ещё и позвонил, написал в LinkedIn и прислал рукописную открытку с релевантным кейсом.
Кого ты запомнишь?
Хватит полировать один канал.
Раньше персонализированный cold email с 15-20% reply rate был нормой.
Написал про их компанию, упомянул их последний пост, добавил релевантный кейс — и получил ответ.
Так вот.
Не важно насколько круто ты написал. Твоё письмо просто не доходит.
Инбоксы переполнены. Фильтры стали жёстче. Люди игнорируют даже релевантные сообщения.
Что это значит на практике?
Один канал — это рулетка.
Нужен multi-channel подход:
1. Email
2. Звонки
3. LinkedIn
4. Физическая почта
5. Личные визиты (если подходит)
Причём не по очереди, а параллельно.
Один и тот же лид видит тебя в трёх местах — шансы на ответ растут в разы.
Email не прочитал? Увидел в LinkedIn.
LinkedIn проигнорил? Услышал голос в трубке.
Звонок пропустил? Пришла открытка.
Представь: ты VP Sales в B2B компании.
Тебе приходит 50+ cold email-ов в день.
Но один из отправителей ещё и позвонил, написал в LinkedIn и прислал рукописную открытку с релевантным кейсом.
Кого ты запомнишь?
Хватит полировать один канал.
❤4👍2
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Сейлзы боятся звонить на мобильные
Вижу это каждую неделю в работе с B2B командами, особенно с теми кто только начинают спинить свой GTM.
Репы спрашивают: "Но это же странно — звонить на личный телефон? Как будто нарушаю границы?"
И что они делают вместо этого?
Звонят на офисные номера.
Весь день разговаривают с секретарями.
Или вообще забивают на звонки.
Так вот.
Если у тебя есть прямой мобильный ЛПР — это самый быстрый путь к нему.
Не нужно проходить через трёх ассистентов.
Не нужно ждать, пока перезвонят (спойлер: не перезвонят).
Что это значит на практике?
VP Sales сидит в офисе, вокруг коллеги — он не будет обсуждать проблемы компании на офисном спикерфоне.
Тот же VP Sales в машине по дороге домой — у него 20 минут свободного времени и никто не подслушивает.
Офисный номер = фильтры, секретари, "пришлите на почту".
Мобильный = прямой разговор с человеком, который принимает решения.
Хватит бояться мобильных. Именно там сидят твои сделки.
Вижу это каждую неделю в работе с B2B командами, особенно с теми кто только начинают спинить свой GTM.
Репы спрашивают: "Но это же странно — звонить на личный телефон? Как будто нарушаю границы?"
И что они делают вместо этого?
Звонят на офисные номера.
Весь день разговаривают с секретарями.
Или вообще забивают на звонки.
Так вот.
Если у тебя есть прямой мобильный ЛПР — это самый быстрый путь к нему.
Не нужно проходить через трёх ассистентов.
Не нужно ждать, пока перезвонят (спойлер: не перезвонят).
Что это значит на практике?
VP Sales сидит в офисе, вокруг коллеги — он не будет обсуждать проблемы компании на офисном спикерфоне.
Тот же VP Sales в машине по дороге домой — у него 20 минут свободного времени и никто не подслушивает.
Офисный номер = фильтры, секретари, "пришлите на почту".
Мобильный = прямой разговор с человеком, который принимает решения.
Хватит бояться мобильных. Именно там сидят твои сделки.
❤3🔥2
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Не спрашивай имя того, кому звонишь
Когда звонишь в холодную по кривой базе — не уверен, тот ли это человек, в той ли он роли, в той ли компании — есть соблазн начать с “Это Дмитрий?”.
Всё. Ты спалился. Ты чужой. Трубку положат.
Вместо этого — предполагай.
“Дмитрий, привет, это Миша. Ты ведь всё ещё руководишь отделом продаж в [КОМПАНИЯ], верно?”
Что происходит дальше:
– Если это он — он подтвердит, и ты уже в разговоре
– Если не он — он сам тебя поправит, и ты всё равно в разговоре
В обоих случаях — диалог начался.
А “это Дмитрий?” — это не диалог. Это сигнал “я продаван, у меня список, ты в нём строчка номер 47”.
Не спрашивай — утверждай. Пусть поправят.
Когда звонишь в холодную по кривой базе — не уверен, тот ли это человек, в той ли он роли, в той ли компании — есть соблазн начать с “Это Дмитрий?”.
Всё. Ты спалился. Ты чужой. Трубку положат.
Вместо этого — предполагай.
“Дмитрий, привет, это Миша. Ты ведь всё ещё руководишь отделом продаж в [КОМПАНИЯ], верно?”
Что происходит дальше:
– Если это он — он подтвердит, и ты уже в разговоре
– Если не он — он сам тебя поправит, и ты всё равно в разговоре
В обоих случаях — диалог начался.
А “это Дмитрий?” — это не диалог. Это сигнал “я продаван, у меня список, ты в нём строчка номер 47”.
Не спрашивай — утверждай. Пусть поправят.
❤3👍2
Airbnb год не росла. И это лучшее, что с ней случилось.
Читай полный кейс ниже!
Читай полный кейс ниже!
Часть 1: Как фаундеры Airbnb притворились фотографами
Gustaf Alströmer — чувак, который строил growth-команду Airbnb с 2 до 100+ человек.
Пять лет в окопах одной из самых быстрорастущих компаний в истории.
Недавно он выступал перед батчем YC и сказал вещь, от которой у большинства фаундеров бы подгорело:
"Если люди пробуют твой продукт и не возвращаются — не надо работать над ростом. Вообще."
Не надо запускать рекламу. Не надо оптимизировать воронку. Не надо нанимать SDR-ов.
Потому что ты льёшь воду в дырявое ведро.
И дальше он рассказал историю, которая это доказывает лучше любой теории.
—
Когда Airbnb пришли в YC, у них был сайт airbedandbreakfast.com.
Название уже говорит само за себя — сервис для аренды надувных матрасов на дизайнерских конференциях. Звучит как шутка, но это реально было так.
Сайт выглядел соответственно.
Заходишь в листинг — одна фотка здания снаружи, одна фотка хоста, одна карта на гугл мэпс. Всё.
Для сравнения: единственный конкурент в то время — Craigslist. И Craigslist выглядел не сильно хуже.
Фаундеры потратили почти год пытаясь раскачать эту штуку. Не работало.
Пол Грэм на первой встрече задал один вопрос: "Кто ваши пользователи?"
Фаундеры не знали.
Он сказал: "Летите к ним."
—
Они полетели в Нью-Йорк. Там жило большинство их хостов — немного, но большинство.
И вот тут начинается самое интересное.
Они не представились основателями. Сказали, что они фотографы, нанятые компанией Air Bed and Breakfast.
Почему? Потому что если бы они сказали "мы основатели" — компания бы показалась слишком маленькой. А "нанятые фотографы" — это уже ощущение, что за сервисом стоит какая-то команда.
Приходили к хостам домой. Один фаундер фотографировал квартиру — делал нормальные фотки, чтобы листинги наконец выглядели по-человечески.
Второй в это время садился с хостом на кухне и спрашивал:
– Что не работает?
– Покажи, как ты пользуешься сайтом
– Где застреваешь?
– Что бесит?
И они увидели вещи, которые невозможно увидеть из-за компьютера в Сан-Франциско.
Сломанные оплаты. Кривой UI. Страницы, которые вообще не грузились в Internet Explorer. Баги, про которые ни один пользователь не написал бы в саппорт — просто молча уходил.
На следующее утро фаундеры отправили каждому хосту письмо:
"Вот ваши новые фотки, они уже на сайте. И кстати, мы починили тот баг, про который вы вчера рассказали."
Хосты их полюбили.
Не потому что продукт стал идеальным. А потому что кто-то реально услышал их проблемы и починил за ночь.
Эти хосты стали костяком, на котором Airbnb в итоге взлетел.
Не реклама. Не SEO. Не growth hacks.
А два фаундера, которые летали к пользователям и чинили продукт руками.
—
Gustaf называет это "doing things that don't scale" — делать то, что не масштабируется.
И говорит, что это самый важный навык на старте.
Проблема в том, что большинство фаундеров приходят из корпораций или MBA-программ, где их учили ровно противоположному: работай только над тем, что масштабируется.
"Стоять у лифта и продавать людям свой продукт? Это же не масштабируется!"
Правильно. Не масштабируется.
Но именно так начинаются все компании.
Gustaf говорит прямо: у него в YC полно ребят с MBA, которые отказываются делать вещи, потому что "это не скейлится". И именно эти ребята потом не могут набрать первых 10 клиентов.
Знаю это по себе. Когда я строил Jammy HR, первых 145 B2B клиентов мы набрали через холодные воронки. Не через SEO, не через контент-маркетинг, не через product-led growth. Через тупой, ручной, немасштабируемый аутрич. Один за одним.
И только когда появилась база платящих клиентов — стало понятно, что вообще масштабировать.
Gustaf Alströmer — чувак, который строил growth-команду Airbnb с 2 до 100+ человек.
Пять лет в окопах одной из самых быстрорастущих компаний в истории.
Недавно он выступал перед батчем YC и сказал вещь, от которой у большинства фаундеров бы подгорело:
"Если люди пробуют твой продукт и не возвращаются — не надо работать над ростом. Вообще."
Не надо запускать рекламу. Не надо оптимизировать воронку. Не надо нанимать SDR-ов.
Потому что ты льёшь воду в дырявое ведро.
И дальше он рассказал историю, которая это доказывает лучше любой теории.
—
Когда Airbnb пришли в YC, у них был сайт airbedandbreakfast.com.
Название уже говорит само за себя — сервис для аренды надувных матрасов на дизайнерских конференциях. Звучит как шутка, но это реально было так.
Сайт выглядел соответственно.
Заходишь в листинг — одна фотка здания снаружи, одна фотка хоста, одна карта на гугл мэпс. Всё.
Для сравнения: единственный конкурент в то время — Craigslist. И Craigslist выглядел не сильно хуже.
Фаундеры потратили почти год пытаясь раскачать эту штуку. Не работало.
Пол Грэм на первой встрече задал один вопрос: "Кто ваши пользователи?"
Фаундеры не знали.
Он сказал: "Летите к ним."
—
Они полетели в Нью-Йорк. Там жило большинство их хостов — немного, но большинство.
И вот тут начинается самое интересное.
Они не представились основателями. Сказали, что они фотографы, нанятые компанией Air Bed and Breakfast.
Почему? Потому что если бы они сказали "мы основатели" — компания бы показалась слишком маленькой. А "нанятые фотографы" — это уже ощущение, что за сервисом стоит какая-то команда.
Приходили к хостам домой. Один фаундер фотографировал квартиру — делал нормальные фотки, чтобы листинги наконец выглядели по-человечески.
Второй в это время садился с хостом на кухне и спрашивал:
– Что не работает?
– Покажи, как ты пользуешься сайтом
– Где застреваешь?
– Что бесит?
И они увидели вещи, которые невозможно увидеть из-за компьютера в Сан-Франциско.
Сломанные оплаты. Кривой UI. Страницы, которые вообще не грузились в Internet Explorer. Баги, про которые ни один пользователь не написал бы в саппорт — просто молча уходил.
На следующее утро фаундеры отправили каждому хосту письмо:
"Вот ваши новые фотки, они уже на сайте. И кстати, мы починили тот баг, про который вы вчера рассказали."
Хосты их полюбили.
Не потому что продукт стал идеальным. А потому что кто-то реально услышал их проблемы и починил за ночь.
Эти хосты стали костяком, на котором Airbnb в итоге взлетел.
Не реклама. Не SEO. Не growth hacks.
А два фаундера, которые летали к пользователям и чинили продукт руками.
—
Gustaf называет это "doing things that don't scale" — делать то, что не масштабируется.
И говорит, что это самый важный навык на старте.
Проблема в том, что большинство фаундеров приходят из корпораций или MBA-программ, где их учили ровно противоположному: работай только над тем, что масштабируется.
"Стоять у лифта и продавать людям свой продукт? Это же не масштабируется!"
Правильно. Не масштабируется.
Но именно так начинаются все компании.
Gustaf говорит прямо: у него в YC полно ребят с MBA, которые отказываются делать вещи, потому что "это не скейлится". И именно эти ребята потом не могут набрать первых 10 клиентов.
Знаю это по себе. Когда я строил Jammy HR, первых 145 B2B клиентов мы набрали через холодные воронки. Не через SEO, не через контент-маркетинг, не через product-led growth. Через тупой, ручной, немасштабируемый аутрич. Один за одним.
И только когда появилась база платящих клиентов — стало понятно, что вообще масштабировать.
🔥5❤1